http://recursosoffice-public.sharepoint.com/http://www.iproductividad.com

Enrique Gil

Technical Product Specialist

Office365. Microsoft

Maureen Manubens

Office Product Marketing Manager

Microsoft

Xavier Hernanz

Director General

MICProductivity

Ramon Costa

Project and Change Director

MICProductivity

Online

Online

Online

365 ProPlus

Menos TCO

Hardware

Despliegue

Mantenimiento

Productividad

Viajes y desplazamientos

Soporte adicional al que ofrece Microsoft

Más TBO

Reduce los costes de dispositivos

€99-€198

Soporte a ‘Bring Your Own

Device’

Mejora la productividad móvil y

la respuesta de los clientes

€60-€120

Estimular experiencia en a

través de dispositivos

Reduce costes por licencias de

Office

€40-€80

Licencias por usuario

Costes de desarrollo más bajos

€5-€10

Nuevo modelo de Apps

Cloud

Costes más bajos de 3os

€14-€27

eDiscovery y Compliance

Reduce costes de despliegue

€50-€55

Despliegue más rápido

Ahorra tiempo en procesos clave del

negocio (mejora productividad)

€75-€150

Trabajemos Juntos, Análisis del

Negocio, Gestión Contenido

Reduce los costes de viaje

€138-€162Elimina los costes de video

€30-€37

Video-Conferencia Múltiple

de HD

Ahorros totales anuales por usuario de €511-€839

En 2015, las oportunidades de generación de negocio y

desarrollo empresarial supondrán un valor de 10.000 millones de Euros para las organizaciones españolas que

empleen las informática en la nube.

Estudio realizado por Center for Economics and Business Research (CEBR)

72% de PYMEs con WS 2003, 90% no

virtualizado (33% lo realizará en los

próximos 12 meses)

24% de incremento de mensajes &

gastos en comunicaciones unificadas

75% de nuestros clientes hoy Por encima del 50% todavía con

Office 2003

http://office.microsoft.com/es-es/

Link to “Office 365 Midsize Business Tele Discussion Guide”

72% of SMBs on WS 2003, 90% are not Virtualized (33% will in

next 12 months)

Cloud vs on-premises

Disponer de más frente a la inversión

• Siempre actualizado

• No hay costos por adelantado

• Una suscripción ‘predecible’

• …

Simplicidad y control

• Protección contra spam y software malicioso

• Una consola de administración

• Borrado de datos en remoto

• …

Link to “Office 365 Midsize Business Tele Discussion Guide”

24% Growth Messaging & UC Spend

Productividad “llave en mano”

Simplificación con control

• Una consola de administración

• Facilidad para añadir usuarios

• Servicios integrados

Mejora del trabajo colaborativo

• Reuniones efectivas

• Facilidad para compartir información

• Gestión documental

Disponer de más frente a la inversión

• Siempre actualizado

• No hay costos por adelantado

• Una suscripción ‘predecible’

Profile:

• Using hosted or web-based email

• Self-service IT, prefer simpler solutions

• Open to the cloud

Probing questions:

• How protected is your data?

• How reliable is your hosted mail?

• Are your collaboration tools easy to use?

Current Challenges:

• Concerned about data protection

• Issues with unplanned downtime

• Users frustrated with unfamiliar and multiple

dis-connected tools

75% of our Cloud customers today

Microsoft cloud frente a la competencia

Simplicidad y Control

• Confiabilidad y seguridad

• Backup automático

• Servicios integrados

• …

“Look” más profesional

• Herramientas y aplicaciones líderes

• Experiencia familiar

• Todo bajo un dominio propio

• …

Profile:

• Using older versions of Office

• Traditional view of IT, only upgrade when

needed

Probing questions:

• What is the biggest obstacle in upgrading

Office client?

• How do you currently support your mobile

workers?

• Are there tools in place for collaboration?

Current Challenges:

• Budget is affecting upgrade decisions

• Limited support for mobile workers

• Users frustrated with limited capabilities

Over 50% still on Office 2003

El Nuevo Office

Productividad en cualquier lugar

• Múltiples dispositivos

• Documentos recientes

• « Office on demand »

Mejora del trabajo colaborativo

• Reuniones efectivas

• Facilidad para compartir información

• Gestión documental

• Herramientas líderes

Disponer de más frente a la inversión

• Siempre actualizado

• No hay costos por adelantado

• Una suscripción ‘predecible’

Profiles:

• Many users sharing one PC

• Limited access to internet bandwidth

Probing questions:

• What productivity tools are you using today

and how long have you been using them?

• Do you currently run any server software to

support communication, collaboration, and

on-site apps

Current Challenges:

• Users frustration at limited capabilities

• Ineffective collaboration

Nuevas prestaciones de Office 2013

Excel

• Recommended Charts

• Flash Fill

• Quick Analysis

PowerPoint

• Alignment Guides

• Eyedropper

• Touch-ready

Word

• PDF Reflow

• Reply in Comments

• Save to the cloud

OneNote,…

Profiles:

• Existing Google Apps customers

• Considering Google Apps

Probing questions:

• How reliable and business-ready are your

current email and productivity tools?

• Do your users use Office? Outlook?

Current Challenges:

• Users frustrated with limited capabilities and

privacy concerns

• Limited IT budget

“365 is the right choice for your business”

Costes predecibles

• Google Apps puede costar más de lo que

dicen

Eficiencia

• Ahorro de tiempo y esfuerzo sin peajes de

aprendizaje y pérdida de formatos

Familiar

• Office 365 funciona como los usuarios

esperan que funcione

Privacidad

• El negocio principal de Google es la

publicidad

Confianza

• Microsoft tiene credibilidad en las

herramientas de productividad

https://partner.microsoft.com/download/global/40197183

Los Partners Cloud Crecen Más

Rápidamente y Obtienen Más

BeneficiosLos Partners Cloud (>50% de negocio Cloud) tienen un % de

beneficio bruto x1.5 veces el de otros Partners. Tienen un % de

beneficio bruto x1.7 veces el del grupo más bajo.

Y sin embargo, todavía puedes alcanzarles …

Sin embargo, ello supone un cambio de rumbo:

• Invierte ahora y piensa en el medio/largo plazo

• Re-imagina la forma cómo vendes

• Mide tu actividad

Los Partners Cloud

Obtienen Más Nuevos

Clientes y Más Ingresos

Recurrentes Los Partners Cloud (>50% de negocio Cloud) tienen x1.6

de ingresos recurrentes como fracción de los ingresos

totales comparados con otros Partners.

Los Partners Cloud (>50% de negocio Cloud) tienen un

ratio de nuevos clientes x1.3 que otros Partners.

Elementos

Clave de los

Modelos de

Negocio

VAR Value-Added Reseller

Con Office 365

mejores

Márgenes

“Profit in the Cloud: VAR Economics & Office 365”

Steven Pickle, Joseph Fowler and John Collins

Un nuevo modelo de ingresos

€750 Office 365

Gasto Mensual (15€/usuario.mes)

€9,000 Office 365

Gasto Anual

€53,352 Gasto

on-premise equivalente

71 meses hasta el

punto de cruce

50 puestos de Office 365 Midsize Business vs. compra de licencias

50 licencias de Office Professional Plus 2013 € 25,400

1 licencia de Exchange Server Standard 2013 € 708

1 licencia de SharePoint Server 2013 € 6,798

1 Licencia de Lync Server 2013 € 3,646

50 Exchange Enterprise 2013 CALs (sin servicio) € 2,400

50 Lync Enterprise 2013 CALs € 6,200

50 Core CAL Suite bundles € 8,200

TOTAL € 53,352

0 €

50.000 €

100.000 €

Year 1 Year 2 Year 3 Year 4 Year 5 Year 6 Year 7 Year 8

Coste Total

Office 365 On-Premises Equivalent

onóm1.

Hace más fácil la transición desde Office VL hacia Office 365

Potencial Actualización

0

200

400

600

800

1.000

1.200

Year 1 Year 2 Year 3 Year 4 Year 5 Year 6

Comparación de Ingresos Acumulados por licencias perpetuas de Office

y Office 365 bajo ciclos comunes de refresco

O365 Midsize Business Under Open Model Office Standard Under VL

1.Modelo aplicable a Partners revendiendo Office 365 vía Distribución en Open License

Paso de ser reactivo a proactivo

Permite relaciones con clientes más profundas

Oportunidad para ampliar & upgrade

1

2

3

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Year 6Año 6Año 5

1.Modelo aplicable a Partners revendiendo Office 365 vía Distribución en Open License

1.Modelo aplicable a Partners revendiendo Office 365 vía Distribución en Open License

Otros Productos y Servicios

Power BI para

Office 365

Office

.1

Project/Visio Online

Tablets & PCsImpresoras …

Smart Phones

Power BI para

Office 365

1.Oportunidades Upsell/Cross-sell con Windows 8/8.1 y Windows Server 2012 R2

Promoviendo las ‘TI Centradas en las Personas’ con Windows Intune

Facilita a los usuarios

Permite a los usuarios trabajar con los dispositivos de su elección y proporciona un acceso consistente a los recursos corporativos

Protege tus datos

Ayuda a proteger la información corporativa y a gestionar el riesgo

Unifica tu entorno

Facilita una aplicación unificada y una gestión de dispositivos on-premise y en la nube

1.Oportunidad de Upsell/Cross-sell con Windows Intune

Gestión. Acceso. Protección

Analiza

Visualiza

Descubre

Busca y combina datos públicos e

internos con Power Query

Modela y analiza millones de filas

de forma rápida con Power Pivot

Explora y visualiza datos de forma

distinta con Power View y Power

Map

1.Oportunidad de Upsell/Cross-sell con Office 365 Power BI

Distribución de modelos utilizados hoy

2010

20172014

Distribución previa de modelos de

computación

Un modelo de ingresos más predecible

Year 6Year 5Year 4Year 2 Year 3Year 1

Timing for Payments on Sales of Office 365

Fixed Amount

(Paid Quarterly)

Fixed Amount

(Paid Quarterly)

Fixed Amount

(Paid Quarterly)

Fixed Amount

(Paid Quarterly)

Fixed Amount

(Paid Quarterly)

Fixed Amount

(Paid Quarterly)

Fixed Amount(Paid Quarterly)

Office 365

Ingresos Licencias

Servicios de

Despliegue

& Migración

Servicios

Gestionados y

Paquetes de IP

Line básica Bueno Mejor Lo Mejor

€48-240 / puesto €40-120 / puesto €50-80 / puesto

• Soporte Tier 1 / Tier 2

• Set-up Nuevo usuario

• Actualizaciones

• Formación End-user

• Plantillas SharePoint

• Windows Intune

• Desktop Management

• Politicas/Gestión

Parches

• Gestión Activos de

Software

• Evaluación/Planificación

• Migración de datos

• Establecimiento de

servicio

Recurrente

Projectos

y Soluciones

€40+ / puesto

• Expansión

• Personalización

• Integracuón LOB

• Diseño infraestructura TI

• Planificación TI

• Formación TI

Márgenes Servicios Gestionados y Paquetes de IP

50%+

Márgenes de Servicios convencionales

35-42%

3.Modelo de Oportunidades

PC + Surface + Phone Gestión de Dispositivos Productividad Apps de Negocio Almacenamiento, DBR, +

ISV Apps & Servicios

Programas de

Leasing para

Dispositivos

€52 €30 €55 €167 Monitorización del Servicio

Configuración Exchange

Configuración SharePoint

Configuración Lync

Soporte Front Line

Formación Usuario

Plantillas SharePoint

Monitorización Remota

Seguridad Gestionada

Gestión de Parches

Gestión de Políticas

Gestión de Escritorio

Informes de Diagnóstico

Monitorización de Redes

Pequeñas Apps

IP Vertical

Apps personalizadas

Gestión Web

Gestión Identitdad

3.Maximiza tu presencia y tus márgenes

*Fuente: Forrester. Market Overview, Managed Service Providers, Part 2 May 2013

3..

4.Oportunidad para Partners con Premier para Office 365

4.Servicios técnicos y soporte para Partners

Office Standard vs. Office 365 - Midsize Business: 50 puestos

Monitorización Infraestructura

Configuración Exchange

Configuración SharePoint

Configuración Lync

Soporte Front Line

Formación a usuario

Gestión de Activos de Software

Monitorización Remota

Seguridad Gestionada

Gestión de Parches

Gestión de Políticas

Gestión de Escritorio

Informes de Diagnóstico

€2.09

60%

€64

90%

€38k

44%

Principales mensajes / CompetenciaUso del CIEPiloto y despliegue con FastTrackHerramientasAdopción del entornoMejores prácticas

Planificación y Despliegue

Cualif.

10%

Desarr.

20%

Solución

40%

Prueba

60%

Cierre

80%

Despliegue

100%

Gestión / Gobierno

Capacidad y ajuste técn.

Servicios y Ciclo de Vida

Transacción / Compras

Valor de Negocio

Legal y Normativas

Seguridad, Privacidad y Control de los Datos

Profiling and prioritization.

CDF C-level review and evaluation plan.

Ongoinggovernance.

Licensing. Place order MOSP/EA.

PSX entry.

Solution briefing. Tech briefingand demo.

Solution alignment workshop.

Migration due diligence.

Cloud principles. Review service descriptions.

FastTrack. FastTrack.

Lifecycle services value discussion.

Final lifecycle services (SOW).

Lifecycle services and deployment plan.

Remediate/deploy.

Cloud principles. Licensingdiscussion.

Proactive proposals. Business value ROI. PR opportunity follow up.

CIE/online demoEventsWhy Microsoft?

Cloud principles and compliance discussion.

Security briefing (for CSO).

CIE FastTrack• Entorno de demostración completo• Mostrar el valor de negocio a través de la

participación activa y la Formación • Facilitar que el cliente imagine/vea todo lo

que es posible - crear momentos AHA!• Pasar de cualificar a cerrar • Conduce al proceso de FastTrack!

(y gratis €)

• Entorno de producción completo

• Acelera el Valor de Negocio durante el

proceso de venta

• Involucración del cliente a través de la

experiencia con la plataforma

• Pasar del piloto al despliegue

• Permite integrar otras ofertas complem.

Visión global

Uso del CIEPiloto y despliegue con FastTrackHerramientasAdopción del entornoMejores prácticas

• Reducción de costes

• Disponer de la última tecnología

• Capacidad del Centro de Datos

• Mejora de la experiencia del usuario final

• Recuperación ante desastres

• No necesidad de actualizaciones

• Seguridad y Privacidad

• Pago por Uso / Necesidad

Business-

class Email

50GB

HD Video

Conferencing

File

Sharing

1 Tb

Plus

Anywhere

Access

Simple IT

Management

Financially-

backed SLA

Technical

Support

Office Desktop Apps

Office Mobile

Office Web Apps

ProPlus

Any Device ** Any Browser Any Where

Office 365 Trusthttp://office.microsoft.com/en-us/business/office-365-

trust-center-cloud-computing-security-FX103030390.aspx

http://www.agpd.es/portalwebAGPD/resoluciones/autorizacion_transf/auto_transf_2014/comm

on/pdfs/TI-00032-2014_Resolucion-de-fecha-09-05-2014_de-MICROSOFT-CORPORATION_a-

Estados-Unidos.pdf

http://www.whymicrosoft.com

“Professional

tools for businesses”

“Your business data is used

to sell advertising”

Privacidad Confianza

“Microsoft Office 365 is the right choice for your business.

It gives you powerful and rich Office applications and can be used online and

offline – across your PC, tablet and smartphone.”

http://www.whymicrosoft.com/Pages/Google-Apps.aspx* Google Tenant can be mixed in separate servers or countries

versus MS where all your users resign on the same tenant.

• Visión global• Principales mensajes / Competencia

• Piloto y despliegue con FastTrack• Herramientas• Adopción del entorno• Mejores prácticas

(Customer Immersion Experience)

• Outlook

• Calendario

• Personas

• Yammer

• OneDrive

• Sitios

• Proyectos

• CRM

• Power BI

• ...

Visión globalPrincipales mensajes / CompetenciaUso del CIE

HerramientasAdopción del entornoMejores prácticas

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ….

Pre Planificación Preparación Migración Post

No considerar el cloud

como un despliegue ‘on premise’

Pre-implantación

Planificación Prepararación MigraciónPost-

implantación

Primer buzón

Avanzar el valor de la nueva experiencia ‘cloud’

Beneficios realesUso amplio en producción

Prestaciones de mayor valorAdaptación a necesidades

Despliegue MejoraPiloto

Piloto completado

Piloto

http://fasttrack.office.com/pilot

Despligue completado

Despl.

http://fasttrack.office.com/deploy

Nuevas prestacionesadoptadas

Mejora

http://fasttrack.office.com/enhance

https://drumbeat.office.com/FastTrack

https://portal.fasttrack.office.com

Custom In-Product Tooltips

Cloud Identity

Single identity in the cloud

Directory & Password Synchronization

Single identity without federation

Federated Identity

Single federated identity

and credentials

Deploy EnhancePilot

Visión globalPrincipales mensajes / CompetenciaUso del CIEPiloto y despliegue con FastTrack

Adopción del entornoMejores prácticas

http://www.microsoft.com/en-

us/download/details.aspx?id=28715

https://drumbeat.office.com/O365-tools-to-quantify-value

Visión globalPrincipales mensajes / CompetenciaUso del CIEPiloto y despliegue con FastTrackHerramientas

Mejores prácticas

Enfoque por fases para impulsar la gestión del

cambio y administrar las actualizaciones de servicio

GENERAR CONOCIMIENTO Y EXPECTACIÓN

• Enseñar a la gente los beneficios que tendrán

• Comunicar claramente las metas y los hitos

• Cambiar el lenguaje según la audiencia

LIDERAR LA ADOPCIÓN Y AUMENTAR LA CONFIANZA

• Ofrecer cursos fáciles, específicos y atractivos

• Sacar partido a los primeros adoptantes y los “champions”

• Generar una comunidad activa

INSPIRAR NUEVOS COMPORTAMIENTOS Y MANTENER A LOS

USUARIOS ACTIVOS

• Establecer vías de comunicación

• Mantener la motivación y fomentar el diálogo entre usuarios

• Preguntar por mejoras e implementarlas

MEDIR Y CRECER

• Mostrar el progreso respecto a las métricas

• Mejorar la solución en base a la opinión de los usuarios

• Añadir más escenarios, paso a paso

• Visión global• Principales mensajes / Competencia• Uso del CIE• Piloto y despliegue con FastTrack• Herramientas• Adopción del entorno

https://partner.microsoft.com/download/global/40197183

“The selling motion for cloud and managed

services is fundamentally different”

• Open doors with cloud, then up-sell

• Package your deal to meet your customer’s

financial needs (CapEx or OpEx)

• Choose the right sales structure for you

• Carefully architect your sales compensation

• Hire outside of the box for a volumen SMB

play

• Hire outside of the box for the new model

https://partner.microsoft.com/download/global/40197183

• Create a lean, mean operating model for

volumen

• Consider telesales in order to increase your

reach

• Sell one to many in SMB

• Take customers to the cloud in steps

• When the Business is the buyer and not IT,

learn their language

• Take advantage of “Proof of Concepts”

• Leverage Microsoft workshops and resources

during sales cycles

https://drumbeat.office.com/

http://www.whymicrosoft.com

http://www.microsoftcie.com/

“Sell with the Customer Immersion Experience”

https://drumbeat.office.com/sales-tools/sell-with-the-customer-immersion-experience

https://portal.fasttrack.office.com“FastTrack”

https://drumbeat.office.com/FastTrack

https://www.microsoftofficedemos.com/

http://www.microsoft.com/en-

us/download/details.aspx?id=28715

https://drumbeat.office.com/O365-tools-to-quantify-value

http://ignite.office.com/

http://aka.ms/confianzaoffice365

https://mspartner.microsoft.com/en/ca/Pages/Membership/action-pack.aspx

https://mspartnerlp.mspartner.microsoft.com/LearningPath

https://mspartner.microsoft.com/en/us/pages/solutions/access-cloud-partner-program-benefits.aspx

https://mspartner.microsoft.com/en/ca/Pages/Membership/competencies.aspx

https://mspartner.microsoft.com/en/us/Pages/solutions/cloud-surestep.aspx

http://www.microsoft.com/es-

ES/download/details.aspx?id=40156

http://office.microsoft.com/es-es/support/office-2013-quick-start-guides-

HA103673669.aspx?CTT=5&origin=HA103673715

http://office.microsoft.com/es-es/support/formacion-FX010056500.aspx

http://office.microsoft.com/es-es/business/?WT.intid1=ODC_ESES_FX010064710_XT104029222

http://office.microsoft.com/es-

es/business/?WT.intid1=ODC_ESES_FX010064710_XT104029222

http://blogs.office.com/office365forbusiness/

http://office.microsoft.com/es-

es/business/testimonios-de-clientes-de-office-365-

testimonios-de-office-FX103045622.aspx

Customers Stories:

http://www.youtube.com/playlist?list=PLC45FCBD84

09F78C7

http://blogs.msdn.com/b/mssmallbiz/archive/2014/

07/07/largest-collection-of-free-microsoft-ebooks-

ever-including-windows-8-1-windows-8-windows-

7-office-2013-office-365-office-2010-sharepoint-

2013-dynamics-crm-powershell-exchange-server-

lync-2013-system-center-azure-cloud-sql.aspx

http://technet.microsoft.com/en-us/office365/fp123607

https://partner.microsoft.com/download/global/40197183

“Use Cloud Internally,

Share Your Own Best Practices”