dumex 2013
DESCRIPTION
A presentation of marketing strategies for Chinese Medicine Halls.TRANSCRIPT
Julian Goh
新一代营养训练营
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用看电影，讲故事的方式， 轻松松一起来学习。
学习其实很简单。就好像和朋友一起茶聊天，看书，听听歌，看、电影，讲故事那样轻松，分享，学习的机会无所不在。。。
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第九届世界中医药大会 2012 年 11 月 10 ～ 11 日
• http://www.youtube.com/watch?v=XcNdesA81Fw • 片长： 8.26 分钟
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学习目的：
一。商业计划书 (Business Plan) 是什么东西来的？有什么用途呢？
二。市场学经典理论 -4P三。组织管理功能四。掌握大商机
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课程大纲安排
FOR INTERNAL USE ONLY
• 传统中医药堂的经营模式（ Business Model) （活动时间：大约 60 分钟左右。学生分组参与设计活动表。）
• 例如：以诚信和旧顾客打交道，建立人际关系，通过老顾客口传的方式介绍新顾客，使生意得以经营下去。
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创新价值链-增长战略-价值定位-细分市场-价值链结构-收入模式-竞争战略
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讨论一：经历
• 旧元素。学生分组个别提交中医药堂的经历。• 经历 : 例如 某职位所需的技能、所承担的责
任、工作性质等。强调你的职责、在工作中取得的成就。可用具体的方式表述，如展示你过去的头衔、获得的奖励以及数据。对过往单位的介绍可通过描述其规模、行业地位、发展状况等。
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活动二：中药在大节日的用途与商机
• 了解中华文化的重要节日。例如，春节，清明节，端午节，中秋节，重阳节。
华人有很多大节日，每一个大节日都是大商机。现在，是你们想想如何把中药的元素融入这些节日的习俗里，自然的，都可以来个金鹏满座。大家都是财神爷！
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传统节日的意义：清明节 清明节是农历二十四节气之一，在仲春与暮春之交，也就是冬至后的 108 天。 清明一到，气温升高，正是春耕春种的大好时节，故有“清明前后，种瓜点豆”之说。清明节是一个祭祀祖先的节日，传统活动为扫墓。
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清明节节日习俗• 荡秋千• 蹴鞠• 踏青• 植树• 放风筝• 扫墓• 插柳• 射柳• 斗鸡• 蚕花会
大商机点子：
为何不卖卖草药植物呢？
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把草药的价值带进办公室，住家里！
是谁家说卖中药的也不能做起市内园艺阿？这不是新的大商机吗？
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传统节日的意义：端午节端午节为每年农历五月初五。 本来是夏季的一个驱除瘟疫的节日，后来楚国诗人屈原于端午节投江自尽，就变成纪念屈原的节日 。
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端午节习俗• 驱瘟疫• 使用菖蒲等香草• 驱五毒• 佩香囊• 吃粽子• 划龙舟• 绕五彩丝线• 驱邪 （端午节挂挂艾草、菖蒲、榕枝等草药驱邪）
张仲景
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活动三： 实现现代化管理的一小步
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讨论三：洞察大趋势掌握大商机
• 中药行业运行现状分析与发展趋势（活动时间：大约 60 分钟）
• 学生分组讨论未来大商机藏在何处？
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国内的中药发展状况
• Traditional Complementary Medicine Act 2012 (TCMA 2012)
• 2012 传统补充医学法令 （ 2012 传统及辅助医药法令）
• 2013 年正式执行• 13000 注册医师• 医师操守准则由传统补充医学理事会负责监督
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负责草药发展与研究的政府医院• Kepala Batas Hospital (Penang ）• Putra Jaya Hospital• Sultan Bahiyah Hospital (Alor Setar) • Sultanah Hajah Kaslom Hospital (Cameron Highlands) • Sultanah Nur Zahirah Hospital (Kuala Terengganu) • Raja Perempuan Zainah II Hospital (Kota Bahru)• Sultan Ismail Hospital (Johor Bahru) • Port Dickson Hospital (Negeri Sembilan) • Duchness of Kent Hospital (Sandakan) • Sarawak General Hospital (Kuching)
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中药学院• 大马针灸骨伤中医学院（吉隆坡）• 东方中医药进修学院（吉隆坡）• 马来西亚中医研究院（雪兰莪）• 马六甲中医药学院（马六甲）• 柔佛神农中医针灸学院（柔佛）• 柔佛新神农中医学院（柔佛）• 东马中医学院（砂拉越）• 槟威中华中医学院（槟城）• 东海中医药学院（吉隆坡）• 霹雳脚部按摩学院（霹雳）• 马来西亚中山医药学院（雪兰莪）• 马来西亚中医科学研究院（吉隆坡）
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未来的计划 : 马来西亚中医药大学
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私立大学开办的中医学位
• 南方大学学院• 拉曼大学• 科学与管理大学（ MSU ）• 英迪大学• 国际医药大学（ＩＭＵ）
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相关中医药单位的友情互连网
• 马来西亚华人医总 http://www.fcpaam.org.my
• 马来西亚中医师公会http://www.mcma.com.my/cm_my/
• 马来西亚中国医药保健商会• 马来西亚抗癌协会 www.cancermalaysia.org
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国内新闻
• 大马中国医药保健商会署理会长陈凯希指出，大马传统医药是一个大事业，全国相关人士有逾百万，包括约 6000家中药店及3000 间中医诊所。
• （南洋商报 19-4-2013 ）
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国内新闻
• 马来西亚华人医总将整合 8 所院校成立中医药大学
• 南洋商报（ 19-6-2013 ）
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国内新闻
• 如此中医！参加短期三几个月培训就能自称“中医师”及开设中医诊所，甚至训练助手开设中医连锁店。马来西亚中医师及针灸联合总会总会长黄保国说，这些自称“中医师”的人，只是通过短期培训，或到中国参加三几个月培训课程。他说，若无法案管制，将危害公众健康和影响中医师的声誉。
• 南洋商报 22.7.2013
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国内新闻
• 医总会确保注册会员继续获得职业资格，卫生部也将成立传统辅助医药理事会来管理传统医师的注册和执法，届时所有中医注册将由部门管辖，医总只是理事成员，将失去自动注册中医师的权利。卫生部在法案执行后分阶段为中医药业者注册，如以中医师和针灸师为优先，然后才轮到推拿师和足部按摩师，避免混淆。
• 南洋商报 22.7.2013
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国内新闻两法令冲击中医药 部分中药将禁用马来西亚华人医药联合总会会长陈凯希认为，不久后在国会通过的《传统与辅助医药法令》及《新药剂法令》将对中医药业者带来冲击和挑战，也将导致一些中药在日后不能被使用。我国至少有 3000至 5000名医师及药房、 200余家本地药厂、超过 2万种中国与大马的中药，然而，现在却因为政府在今年 2 月宣布传统医药法令的执法而出现了新局面，以致医生、药房及药厂等数量大幅度削减。
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国内新闻陈凯希说，马来西亚华人医药联合会总会已采取 3 个方案，维护同业的利益。这 3 个方案包括：一：把马来西亚的 8 所院校衔接起成为马来西亚中医中药大学、第二：将马来西亚中医中药总会、马来西亚中医师公会、马来西亚中医师暨针灸联合总会、马来西亚华人药业出品厂商公会，以及吉隆坡药业出入口商公会 5 个重要机构衔接起来；以及第三，成功组织专家学者以及具有权威的人士形成内部医药协会，以便自己管理自己，发展自我潜能。南洋商报 2013.9.2
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国内新闻
卫生部拟扩大中医用药权限 数十种中药有望解禁卫生部传统辅助医药局及国家医药局联合委员会目前正商讨开放数十种被禁的中药，供具行医证的中医师采用，以期扩大大马中医用药的权限。
南洋商报 16.9.2013
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其他没还没有受相关中医草药等法案所约束的个人与组织行为可能包括如下的例子• 风水师与命理师• 神坛与坛主• 武术家• 各类相关杂志等文物出版社
• 个人行为会影响中医药业的整体形象。故此大家必须努力提升作业水准，提高自我形象。
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国外新闻
英国拟明年起禁售中成药 据外媒报道，继英国药品管理局日前发布警告提醒中药毒性风险后，英国药管局近日表示，计划从明年初起全面禁止中成药在英国的销售。
南洋商报 2013.9.13
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国外新闻
• 中医地位在海外首获承认，澳大利亚政府例开先河• 澳洲卫生执业者管理局（ AHPRA ）官网早前发布消息，自 7 月 1 日起，中医师由澳大利亚全国统一注册管理。这意味着，凡被澳大利亚中医委员会（ Chinese Medicine Board of Australia ）和 AHPRA承认并登记在册的人员，将可在澳洲任何地方合法从事专业工作。至此，澳大利亚成为第一个以立法方式承认中医合法地位的西方国家。
• 医师网 １－７－２０１２
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国外新闻
• 澳联邦政府于 1989 年通过的《药物管理法》（于 1991 年 2 月实施）将中草药列入辅助药类管理，与维生素、矿物元素、植物、激素等同列；澳大利亚因此成为全球第一个承认中药为药物的西方国家。 2000年 5 月，维多利亚州议院通过《中医药管理法》。中医行医的合法地位从此获得与西医同样的法律保护，中医师同样被称为医生，并可以加入澳大利亚医疗保险体系。
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国外新闻
• 全澳范围内总共大约有 5000家中医以及针灸诊所。近年来，中医疗法已越发受到澳洲主流社会的关注，许多澳洲民众都曾直接或间接地接触过包括中医针灸、按摩在内的一些补充疗法。
• 自 2000 年澳大利亚通过包涵中医专业、针灸专业、中药房的中医立法法案后，该国一直被视为中医药海外发展的重要突破口。
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中医药堂商业模式
中医总会
中医学院
2012 传统及辅助医药法令
中医保健中心中医师
同等于西药店 (Clinics)
中药店 同等于药剂店 (Pharmacies)
中药店
马来西亚很多中药店是由家庭式与传统方式零售经营。而非由经过中医院训练的会员经营。靠多年所累积的经验经营零售生意。面对许多扩充生意上的种种阻碍。
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新元素
• 特许经营管理 Franchising • 成功个案分享：恭和堂与４Ｐ
http://www.kungwotong.com.hk/• 成功个案分享：紫藤茶原 Purple Cane Tea
Restaurant http://www.purplecane.my/en/home
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特许经营管理 Franchising
• 1998 年 12 月，马来西亚颁布了《特许经营法》。该法适用于马来西亚境内所有的特许经营销售活动以及境外销售但在境内开展的特许经营活动。
• 该法规定了特许经营登记、信息披露和某些强制性合同条款。禁止特许人对受许人区别对待，必须将促销费用单独放入审计账户，必须签订五年以上的特许经营合同。该法同时规定了特许经营合同解除、不续约时的程序和条件。只有存在正当理由且进行通知并给予受许人补救机会后才能解除合同。
• Ｆｒａｎｃｈｉｓｅ Ｌａｗ ｉｎ Ｍａｌａｙｓｉａ http://www.skrine.com/franchising-law-in-malaysia
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与马来西亚特许经营法有关的政府机构可以协助年轻企业家贷款创业
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扩充业务• 首先了解了有关的特许经营法案后，再依据法案的各个有关必须遵守的条件量身定制只身的‘商业模式’。例如，有关法令规定：
• 特许经营商与加盟商的行为（ Conduct ）• 特许经营法清楚地列下一系列特许经营商与加盟商、必须遵守的
行为。• 比方说：• 1. 特许经营商与加盟商应以诚实和合法的方式经营此特许经营
行业；• 2. 此外，特许经营商需避免向加盟商收取任何不合理地特许经
营相关费用；• 3. 特许经营商与加盟商双方必须避免任何可导致另一方陷入风险或危机的行为。
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南洋商报： 29-7-2013
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踏出人生正确的第一步• 特许经营商与加盟商也该承担以下的职责与责任：• 1. 特许经营商有权利终止与加盟商的特许经营协议。• 但在终止此协议前，特许经营商需以书面通知的形式告知加盟商相
关的违法事项及给予加盟商弥补的时间，以便加盟商可在特定的时间弥补此违法事项；
• 2. 加盟商需支付特许经营协议书里所拟定相关费用。• 费用包括：特许经营权费、版权税、产品与业务价格、器材价格、租金、广告费用等其他相关费用；
• 3. 特许经营商需在有效经营期间向加盟商提供援助；包括：提供材料和服务、培训技术援助等等；
• 4. 特许经营商与加盟商需每时每刻保障客户的利益。• 基本的特许经营守则若得以遵守，相信特许经营商与加盟商的营业将是如鱼得水，互惠互利。
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迈向成功的第一个问题： 什么是４Ｐ？
• 弄明白了‘法律架构’之后，你的第二步是问第一道正确的问题： 什么是４Ｐ？
• 什么是４Ｐ呀？ 4P 是商业手段（工具。。商业手段／工具是牟利的绝技。也是属于商业秘密。）
• ４Ｐ指的是ＰＬＡＣＥ（市场），ＰＲＩＣＥ（价格），ＰＲＯＤＵＣＴ（产品）和ＰＲＯＭＯＴＩＯＮ（促销）
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恭和堂：地点
谷中城的分店地点适中，优越。
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恭和堂：促销手段
充满中华气息的文化价值，是最好的促销手段
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恭和堂：产品
主打产品：秘制龟苓膏 凉茶，苦茶
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恭和堂：价格
大众化消费的价格 RM1.70 / RM2.50 / RM 8.00 –RM9.00
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你从恭和堂的经验中学习到了什么呢？
• 缺点 : 我建议服务员可以穿上我们的汉服饰，增加行销特色的吸引力。
• 建议：顾客也可否穿上汉服？• 还有：在聊天的过程中，也是否可以教教一些基本的汉式礼仪呢？
• 你家有多年的配药经验，也是否可以配出一个具有‘特色’的新产品，学习恭和堂的模式扩充经营呢？
• 你是有否面对资金短缺的窘境吗？
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紫藤茶原 Purple Cane Tea Restaurant
紫藤茶馆
紫藤茶原餐厅
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余仁生
连锁店管理模式
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讨论四：
• 重新塑造中医药堂的经营模式• 有哪些传统的部门（例如，营销部，财政部，生产部等等）是可以借鉴西方管理经验经营各自的传统中医药堂，有哪些传统部门必须保留传统作业方式。（活动时间：大约 60 分钟。学生必须个别参与小组讨论并分析个别案例的实际情况。）
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董事会
总经理
生产部 研发部 采购部 行销部 人事部 财政部
法律顾问公司秘书
经理
主管
职员 职员 职员
公司组织管理权与行政权分布
管理层
作业层
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Planning 规划力 Organizing 组织力 Leading 领导力 Controlling 控制力
Vision 远景 Organization Design 组织设计
Leadership 领导能力
Structure/ systems / Processes 结构程序，系统流程
Strategizing 运筹帷幄
Culture 公司文化 Decision Making 决策力
Strategic Human Resources 战略性人力资源
Goals & Objectives 目的和目标
Social Networks 社交网络 / 人脉
Communications 沟通能力
Groups/Team 群体和团队
Motivation 动机
组织功能
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终结
（活动时间：大约 30 分钟）分享个别优秀学生的作品。
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评分制度：
• 老师一人五分• 得分最高组胜利
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谢谢各位
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关于讲师
• 您可以到以下网址下载本人的资料，收费和相关演讲的题目。
• 本人的简历和演讲题目范围 www.juliangoh.com
• 本人的一般收费和其他服务范围 www.brainsfactories.com
• 本人的详细履历表 http://juliangohblog.wordpress.com/my-resume/
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资料来源
• 个人经验• 南洋商报 / 简报• YOUTUBE• WIKIPEDIA• National Library • MALAYSIAN BUSINESS JULY 1-15 ， 2013