Gonzalo Aramayo Careaga 1

Comercio electrónico Un modelo para países en desarrollo

Versión 2.03

Lic. Gonzalo Aramayo Careaga, MBA

La Paz - Bolivia Diciembre, 2002

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Tercera Edición (Diciembre, 2002) El presente documento es producto de investigaciones y

cursos realizados entre los años 1999-2002. El material puede ser utilizado previa autorización.

Este documento fue creado en Noviembre, 2001,

corregido y aumentado el 10 de Marzo de 2002 y el 15 de Diciembre de 2002

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Comercio electrónico Un modelo para países en desarrollo

Introducción El desarrollo de embarcaciones por parte de los Fenicios (2000 a. C.) hizo posible navegar en contra de los vientos y llegar más lejos que las costas hacia alta mar en el Mar Mediterráneo. Al hacer algo que no fue posible anteriormente, los Fenicios rompieron las barreras de la geografía y desarrollaron el comercio con otras personas. Hoy en día Internet ha roto las barreras del tiempo y la distancia y ha establecido una etapa para un cambio global profundo. El Comercio Electrónico se ha convertido en la embarcación que hace posible cruzar los mares y fronteras y llegar a nuevos y mayores mercados. Sin embargo, a través de la historia las señales de transformaciones industriales sobre la base de cambios tecnológicos no siempre fueron claras el primer momento. Los ejemplos son variados; los británicos no apoyaron la invención de la telefonía debido a que Briton ya tenía suficientes mensajeros; en los 1940´s Thomas Watson, Presidente de IBM, declina la oferta de comprar las patentes y derechos de una computadora electrónica digital con su predicción, “Yo creo que en el mundo hay mercado para cinco computadoras personales”; hoy en día los gobiernos y los empresarios de países en desarrollo están en la disyuntiva de planificar acciones de cómo utilizar estas nuevas tecnologías para mejorar la competitividad de las empresas y los países. Es importante para el cambio y adaptación entender que; las tecnologías de información y comunicación (en especial la Internet) están trayendo un profundo cambio en el mundo de los negocios y han creado una nueva forma de realizar comercio “e-Commerce”. Por momentos este concepto parece estar al final de un camino nebuloso e incierto, sin embargo muchas empresas en países en desarrollo ya han comenzado la nueva era de los negocios, la era digital. Para competir en la nueva economía digital, las compañías deberán realizar cambios en sus modelos de negocios, re-pensar la manera que trabajan y formar nuevas relaciones con sus socios de comercio y clientes utilizando las nuevas tecnologías de información y comunicaciones TIC1.

1 TIC: Tecnologías de Información y Comunicación

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Conceptos Generales Debido a su corta existencia y rápida penetración en los ámbitos empresariales, existe mucha confusión en los términos e-commerce, e-business y otros, para que este documento tenga el valor esperado, se definirá a “e-Commerce” como: "cualquier forma de transacción comercial en la que las partes interactúan electrónicamente en lugar de por intercambio o contacto físico directo". Sin embargo, la definición anterior difícilmente capta el espíritu del comercio electrónico, que en la práctica puede verse más bien como uno de esos casos en los que las necesidades de cambio y las nuevas tecnologías se asocian para revolucionar la forma en que se llevan a cabo los negocios hoy en día. Otra definición muy utilizada en el ámbito de los compradores sería la siguiente: “comercio electrónico es el proceso por el cual podemos adquirir bienes y servicios electrónicamente durante las 24 horas del día”. Esta ultima definición es la que más se acerca al tema específico de comercio electrónico que no es otra cosa que el poder vender bienes o servicios a través de cualquier medio electrónico utilizando en nuestro caso al Internet. El Comercio se da únicamente le momento en que el Comerciante o "Merchant" da la opción a sus clientes de adquirir sus bienes o servicios a través de una transaccion electrónica. Esta transaccion puede ser a través de transferencia bancaria o por medio de las tarjetas de crédito. Definamos ahora a e-Business; que no es otra cosa que la implementación de tecnologías de información (TIC) a procesos internos y externos de una empresa. E-business es entonces; contar con correo electrónico entre los funcionarios de las empresas; contar con una red interna o intranet2; adecuar los procesos contables y financieros a través de un sistema ERP3; adoptar nuevas tecnologías para la atención al cliente con sistemas de CRM4; mejorar los canales de distribución a través de sistemas SCM5; contar con una página WEB corporativa, etc.. El e-commerce llega a ser un aspecto netamente comercial dentro de e-business, pues formará parte del proceso de venta.

2 Intranet: Una Intranet es un ambiente de computación heterogéneo que conecta diferentes plataformas de hardware, ambientes de sistema operativo e interfaces de usuario con el fin de permitir comunicación ininterrumpida, colaboración, transacciones e innovación. Permite la integración de gente, procesos, procedimientos y principios para formar una cultura intelectualmente creativa que permita la implantación de la efectividad total de la organización. 3 E.R.P.: Enterprise Resource Plannig (Planeación de Recursos Empresariales) Solución de software que se enfoca a las necesidades de la empresa, tomando una visión de los procesos para cumplir todos los objetivos corporativos, buscando integrar todas las funciones de la empresa. 4

C.R.M.: Customer Relationship Management (Gestión de Relacionamiento de Clientes) El proceso continuo de identificar, dirigirse, desarrollar, rastrear, vender, servir y mejorar relaciones de alto valor y de largo aliento con los clientes, de manera de generar un crecimiento sostenido y con utilidades. (Andersen Consulting/EUI Research). 5 S.C.M.: Supply Chain Management (Gestion de la Cadena de Suministro)

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Modelos de Comercio Electrónico Como es de amplio conocimiento, el comercio electrónico, desde el punto de vista empresarial, tiene fundamentalmente dos esquemas: el Business to Business (B2B) y el Business to Consumer (B2C). A pesar que el B2B representa casi el 80% de las transacciones del comercio electrónico a nivel mundial, con proyecciones cercanas al billón de dólares para el año 20036, la parte correspondiente al B2C es un 20%, que representará para fines del presente año, transacciones por un valor de 44 mil millones de dólares7, llegando a los 400,000 millones de dólares para el año 2004 a nivel global, de acuerdo a estudios de Giga Information Group8. Según Forrester Research, en su edición de Abril, “aunque América Latina esté restringida por su infraestructura de telecomunicaciones y acceso limitado a Internet, el comercio electrónico en la región crecerá a 82 mil millones de dólares para el 2004”. Esta nueva economía en América Latina estará impulsada por el comercio “Business-to-Business” (B2B), el cual para el 2004 contabilizará 76 mil millones de dólares, 93% del total de las transacciones. El comercio electrónico en América Latina surgirá en los próximos años gracias a la eliminación paulatina de las políticas proteccionistas, usos innovadores de la tecnología móvil, y la presión de los asociados de negocios globales invirtiendo en el continente y los usuarios. De acuerdo a una investigación realizada por IDC el año 2000, cerca del 85% de las empresas en América Latina están utilizando o están dispuestas a evaluar sistemas de e-commerce dentro de los próximos dos años. La ventaja que los ASP´s9 están ofreciendo a estas empresas se encuentra principalmente en el bajo costo de evaluación de la tecnología. Los departamentos de Tecnología de la Información (IT) ya no tienen que esperar retornos de inversión (ROI) de dos años para justificar la adquisición de la tecnología, con los ASP´s y su modelo de renta de las aplicaciones, el retorno se obtendrá mes a mes. Dejaremos de lado en esta oportunidad a los modelos de negocios de B2B y nos centraremos en los modelos existentes en el ámbito del B2C y sus beneficios para las empresas en paises en desarrollo. Es importante en este momento realizar la distinción clásica de los modelos de negocio B2C que existen en la actualidad de acuerdo a su presencia en el mundo físico. Esta clasificación se divide en empresas bricks and mortar y empresas clicks and mortar.

6 Según estadísticas de IDC (http://www.idc.com/) 7 Según estadísticas del Gartner Group (http://www.gartner.com) 8 http://www.gigaweb.com/homepage/ 9 ASP: Aplication Service Provider – Proveedor de Servicios y Aplicaciones

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Empresas bricks and mortar, son aquellas que existen en el mundo físico exclusivamente. Empresas clicks and mortar, son las que tienen presencia en el mundo físico y en el mundo virtual, Ej. : Barnes & Noble. Empresas virtuales, son las que tienen presencia como vendedores exclusivamente en el mundo virtual; aunque cuentan con oficinas, almacenes, etc., no tienen tiendas constituidas. Ej. : Amazon.com.

En Latinoamérica se ha suscitado un fenómeno que no se había presentado en otros países donde implementaron el comercio electrónico, El Comercio Electrónico directo e indirecto10 que se diferencian en el tiempo de entrega y el tipo de producto, es donde se incluye los productos o servicios generados a pedido por el cliente. Se presenta también el comercio electrónico Completo e Incompleto que se diferencian en los medios de pagos utilizados. Esta opción nace debido a los altos costos de implementaron de tecnologías seguras y los costos altos de transacción cobrados por los bancos. Tomando en cuenta lo mencionado anteriormente podríamos decir que en Latinoamérica y específicamente en el caso Boliviano, se han presentado modelos de comercio electrónico variados, y que principalmente se ha centrado en comercio electrónico del tipo directo como del indirecto, pero debido a los costos y tímidos desarrollos de sistemas seguros de pago, la mayoría de los casos han encontrado otros medios de pago siendo el comercio electrónico del tipo incompleto. Antecedentes En Enero de 1999, @Home compró a eXcite11 por Us$ 6.7 billones, el mismo mes en el cual Ford compro a Volvo automotores por Us$ 6.5 billones12, créanlo o no. Mientras tanto, Amazon.com alcanzaba un mercado de Us$ 25 billones en Diciembre de 1998, superando a J.C. Penney13 y a Kmart14 juntos, el poder del Internet se comenzaba a mostrar. El derrumbe de las “punto com” ocurrido el año 2001 y que significo el fin de un ciclo produjo una depuración en el mercado de muchas empresas virtuales, basadas en un modelo de negocios que para la inmensa mayoría no dio los frutos prometidos y lo que es peor absorbió cerca del 90% del capital de riesgo disponible (caso USA), dejando fuera a otros proyectos tradicionales que podrían haber sido más exitosos. En Bolivia la ola de los negocios en la Internet se hizo sentir a finales del año 2000 y día a día existen cada vez más empresas que 10 Erick Iriarte Ahon: Comercio Electrónico en América Latina Realidades y Perspectivas 11 http://www.excite.com/ 12 http://cnnfn.com/hotsstories/deals/9901/28/deals_wrapup 13 http://www1.jcpenney.com/jcp/default.asp 14 http://www.bluelight.com/home/index.jsp

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tienen algo que ver con el Internet o quieren tener algún tipo de presencia. Lamentablemente el capital de riesgo para estos emprendiminetos no fue provisto y no se llegarona insentivar los desarrollos. Existieron y aun existen muchas controversias referente a este derrumbe y las explicaciones que se intentan dar del porque lo ocurrido siguen llegando. Sin embargo, pensemos que lo ocurrido no es nada más que el fin de un ciclo de una revolución, que para este caso se dio a los 5 años de su nacimiento y en otros casos duraron décadas. Lo rescatable de todo esto es que las compañías “clicks and mortars” han podido mantenerse y que la tercera ola15 del e-commerce ya comenzó a principios del año 2001, introduciendonos a un Internet mas robusto y con buenas expectativas. Las compañías se han dado cuenta que e-Commerce no es sólo ventas o compras, es una infraestructura para un concepto nuevo en la forma de hacer negocios. Esta infraestructura involucra a toda la empresa, a sus proveedores y a sus compradores. Regis McKenna16, un guru del marketing explicaba “It´s about giving customers what they want, when, where, and how they want it”17 y es algo sencillamente lógico, el cliente ya no es el mismo de hace años, el cliente ya tiene las herramientas para comparar y ver que es lo que quiere, decidir cuando lo quiere y donde lo quiere y en que momento lo quiere. Es decir que, la economía de la información se basa en contar con sistemas de administración de las relaciones del cliente (Customer Relationship Management CRM) que puedan satisfacer a los clientes. En una época en la que llegar a los consumidores es un factor esencial en los negocios y a la vez es una actividad sumamente difícil, existe la tecnología que nos permite acceder a ellos de forma personalizada logrando fidelizarlos de acuerdo a las habilidades empresariales. Internet se ha convertido en el medio por excelencia de la economía globalizada, nos permite estar en todos lados permaneciendo en un mismo lugar, podemos acercarnos a cualquier parte de la tierra con sólo sentarnos al frente de una PC. Se ha comentado mucho sobre el hecho de que Internet es una vidriera para los productos de las empresas al mundo, personalmente creo que es muy cierto pero también es un arma de doble filo si la empresa no está preparada para enfrentar ese nuevo desafío. La empresa debe realizar profundos cambios para poder estar lista al modelo de e-Commerce18, un solo ejemplo nos ilustrará cuan preparados debemos estar.

15 Third wave of e-Commerce 16 http://www.mckenna-group.com/ 17 McKenna, Regis, Real Time. Hardward Business School Press, 1997. 18 E-business

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¿Qué pasaría si en una empresa reciben un e-mail en algún idioma que no sea el español?. Tal vez nunca se pensó, entonces puede estar dentro de esas empresas que aún no están preparadas para dar respuesta a los e-mails que reciben en otras lenguas. Según un estudio realizado en EEUU, únicamente un 8,9 % de los correos electrónicos enviados son respondidos en el idioma del remitente. Este porcentaje es incluso inferior al obtenido hace un año (el 9,4 %). Para llevar a cabo esta investigación se consultó a 247 empresas pertenecientes al índice "Fortune 500" (que incluye a las mayores empresas del mundo). El test se realizó utilizando los siguientes idiomas: francés, italiano, alemán, español, portugués y japonés. Los peores resultados proceden de Australia (0 %), Japón (2,5 %), EEUU (6 %), y Gran Bretaña (8 %). Por encima de la media se sitúan Francia y Alemania (cada una con el 16 %). La líder absoluta es Italia, que respondió al 27,77 % de los e-mails en el mismo lenguaje en el que le fueron dirigidas las consultas. Ahora bien, regresemos a ver lo que pasa en los paises en desarrollo, solamente piense cuantos días tarda una empresa tipica en contestar una llamada telefónica de un cliente potencial, si es que la contesta. La conclusión es sencilla, debemos cambiar la manera como vemos a nuestros clientes. El mensaje es claro, el Internet es una excelente herramienta para hacer negocios, no hay duda en ello, solo tenemos que estar atentos a todo lo que eso implica, prepararnos y estar listos a cambiar nuestras empresas y sus procedimientos para mejorar nuestras ventas y por ende nuestra producción e ingresos. En los negocios, la Internet se ha convertido en nuestra facilitadora, no sólo para ofrecer información de nuestras actividades, sino para realizar transacciones, comunicarnos permanentemente con nuestros proveedores, mantener constantemente informados a nuestros empleados, etc. Al igual que en el mercado tradicional la Internet exige que las empresas diseñen un plan estratégico en el que incluyamos a nuestros productos o servicios, los requerimientos técnicos necesarios, un sistema efectivo de comunicación, nuestras formas de distribución, y obviamente a nuestro público objetivo19. Como podemos ver, las herramientas del marketing tradicional son aplicadas de la misma forma sin la necesidad de crear una ciencia para poder realizar negocios en la Internet. Por lo tanto, montar un negocio en línea no es nada del otro mundo si se tiene las bases de cómo hacerlo. El nuevo paradigama del e-Commerce es no sólo crear transacciones sino construir, mantener y mejorar relaciones con potenciales y actuales clientes. 19 Público Objetivo o mercado meta, el no conocer y tener muy claro cual es, cualquier intento en Internet puede llegar a fracazar.

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Comercio Electrónico en Bolivia En un informe del Ministerio de Relaciones Exteriores a la ALADI en Noviembre del 2000 se manifestaba lo siguiente20:

Si bien existen en Bolivia las condiciones de infraestructura y tecnología que permiten al país hacer uso del Internet y realizar transacciones electrónicas de manera competitiva, existen algunos factores que explican la todavía escasa penetración de esta tecnología entre los usuarios bolivianos: ♦ Un alto costo telefónico y de acceso a Internet. ♦ Insuficiente ancho de banda para conectarse con el exterior. ♦ Escasa difusión de las ventajas y posibilidades que brinda esta

tecnología. ♦ Falta de capacitación de los usuarios actuales y potenciales. ♦ Escasez de contenidos en español. ♦ La falta de confianza de los consumidores en la existencia real de las

empresas proveedoras de bienes y servicios. ♦ La falta de confianza de los proveedores en la solvencia de los

consumidores y, por tanto, en el pago por sus servicios. Esto se debe a incertidumbre en cuanto a la seguridad y confidencialidad de las transacciones, y al elevado costo de productos claves para la tecnología de la información (computadoras, unidades de almacenamiento secundario, instalaciones de red, CD-rom´s).

Se podría incluir algunos puntos más a las anteriormente señaladas que nos ampliaría el entorno en el cual Bolivia esta situado y podria asemejarse a otros paises en desarrollo:

♦ Bolivia es un mercado pequeño y marginal para el comercio mundial. ♦ Bolivia se encuentra atrasada en el aprovechamiento del Internet y el uso

del comercio electrónico, respecto a los países vecinos, esto debido a tres factores fundamentales: ♦ El bajo indice de penetración de computadoras ♦ El bajo indice de conexión a internet ♦ El bajo indice de densidad telefónica fija

♦ La gran mayoría de las empresas bolivianas no cuentan con acceso a Internet ni usan este mecanismo adecuadamente (normalmente desarrollos sin tener en cuenta el publico objetivo) con fines comerciales21.

♦ La mayoría de las empresas carecen de gran parte de las condiciones técnicas de base para instalar el comercio electrónico.

20 Situación del Comercio Electrónico en Bolivia: Informe de la delegación Boliviana ante la ALADI, Ana Maria Renjel, Noviembre 2000. 21 Según datos del año 2000.

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♦ La mayor parte de las empresas bolivianas, sobre todo las PYMES no cuentan con formación y capacitación en lo referente al Internet y Comercio Electrónico.

En verdad hay mucho a desarrollar en el país, y estos son los tipicos síntomas que todo país en desarrollo tiene cuando se comienza ha enfrentar a la economía digital. El esfuerzo debe ser de parte del gobierno y del sector privado, debido a que se necesitan directrices y normativas para los nuevos desarrollos y ayuda y soporte en las inversiones de las diferentes aplicaciones. Durante los años 2001 y 2002 se generaron varios adelantos en base a los puntos anteriormente señalados lo cual podemos evidenciar en un segundo informe de la ALADI el año 2001, donde se manifiesta ya avances respecto al tema.

"....ENTEL ha elaborado un plan global y estratégico para Bolivia para aumentar e incrementar el uso de Internet y el comercio electrónico en el país. Para tal efecto, ENTEL ha realizado esfuerzos para potenciar su red a través de inversiones en Hardware y Software con el soporte de IBM. ENTEL en el mes de septiembre del año 2000 inauguró un Mall Virtual (www.SonNegocios.com) para ofrecer el servicio de comercio electrónico, dirigido al sector de la Pequeña, Mediana y Gran Empresa. El objetivo de esta propuesta era desarrollar conjuntamente con el cliente una tienda virtual, que estaría ubicada en el Mall Virtual de ENTEL S.A. para ofrecer el servicio de comercio electrónico. .... Por otra parte, entre las labores que realiza el gobierno para participar activamente en el uso de esta tecnología de la informática, se puede destacar la implementación de sistemas e infraestructura informática en las entidades del sector público".22

Un aspecto importante que se dio en Noviembre de 2001 fue la liberación del mercado de las telecomunicaciones con lo que nuevos proveedores de telefonía ingresaron al mercado boliviano, lo que contribuyo al aceleramiento de desarrollos a nivel de acceso por parte de los nuevos competidores, es así que en Noviembre de 2001 Entel S.A. y AES communications introducen al mercado el servicio de acceso ADSL que es muy bien aceptado por el mercado boliviano. Durante los años 2001 y 2002 se ha invertido mucho tiempo y dinero en culturizar al usuario de Internet en Bolivia, a través de: Conferencias y Seminarios sobre el

22 Situacion del Comercio Electronico en Bolivia: Informe ante la ALADI, Ana Maria Rengel, Junio 2001

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tema y un programa televiso. El programa de televisión MUNDONET23 fue desarrollado como una herramienta de culturización de las aplicaciones y ventajas que tiene Internet para las personas y empresas. Dentro de las campañas de capacitación se pudo evidenciar que los empresarios y compradores siempre preguntan sobre los sistemas de pago que existen disponibles en el país. Los empresarios tienen la creencia por malas experiencias que se trata de sistemas inseguros y con un gran potencial de fraude, debido a estos prejuicios las empresas tardan mucho en adoptar las nuevas tecnologías pensando que el país aun no esta listo para ellas. El 1ro de febrero de 1996 Visa y Master Card, conjuntamente con otras organizaciones de la industria, anunciaron el desarrollo de una norma técnica común que protege a las compras realizadas con tarjetas de pago a través de redes abiertas. Esta norma se conoce como SET24, abreviatura inglesa de Transacciones Electrónicas Seguras. La norma SET incluye certificados digitales25, brinda a las instituciones financieras, comercios y proveedores una forma nueva y segura de aprovechar al máximo el mercado del comercio electrónico. Secure Sockets Layer o SSL es una buena opción, y la minima que el usuario de Internet demandara de cualquier sitio web, para proteger los datos financieros de una transacción. El navegador del cliente automáticamente encripta la información antes de enviarla al comercio. Esto permite que sólo el receptor legítimo del mensaje pueda descifrarlo. Actualmente Bolivia cuenta con infraestructura que soporta transacciones con sistemas de Seguridad SET y desde mediados del año 2002 se desarrollo un nuevo desafió en la seguridad de Internet desarrollado por VISA: 3DSECURE. Modelos de Comercio Electrónico Utilizados En Bolivia en el transcurso de los tres últimos años se adoptaron varios intentos y modelos de comercio electrónico. El primer Portal de comercio electrónico en Bolivia fue BoliviaMall26 que además lo considero como tal vez el único ejemplo de los modelos "punto com" en Bolivia, dado que fue el primer portal en ser vendido. Otro ejemplo interesante fue el sitio Floressonamores27 que demostró que la falta de un sistema de pagos en línea no es impedimento para establecer un negocio en Internet, utilizando medios alternativos factibles unicamente a nivel local.

23 Mundonet: www.mundonetonline.com 24 SET: Secure Electronic Transaction - Transacción Electrónica Segura 25 una forma de verificar que el tarjetahabiente es quien efectivamente realiza la compra 26 BoliviaMall: www.boliviamall.com, www.bolivianstore.com 27 Floressonamores: www.floressonamores.com (ya no existente)

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En Bolivia se han utilizado dos modelos de e-commerce completos basados en la tabla adjunta:

e-tailing de distribución Venta de productos de terceros a través de un Portal de Comercio Electrónico. Modelo de Brokers o intermediarios. Este modelo ha sido usado por BoliviaMall , Floressonamores e Iquiero28. e-tailing directo Venta de productos comercializados por la empresa a través de un Portal de Comercio Electrónico. Un canal adicional de ventas. Este modelo ha sido utilizado por Joyeria Andrea29, Librería Martinez Acchini30, Librería Gisbert e Hipermaxi.

Existen varios sitios que intentan vender productos y servicios mayormente orientados a expandir sus mercados hacia el exterior, estos utilizan el modelo incompleto o a través de medios de pago tradicionales. El modelo más exitoso ha sido el utilizado por los sitios que ofrecen regalos y productos bolivianos con el mercado objetivo los bolivianos residentes en el exterior, este segmento de mercado tiene acceso a Internet y a tarjetas de crédito, lo cual facilita el comercio.

28 Iquiero: De www.bolivia.com perteneciente al grupo Interlatin Corp. 29 Joyeria Andrea: www.bolivianite.com y www.joyeriaandrea.com 30 Librería Martinez Acchini: www.martinezacchini.com

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e-Estrategias para países en desarrollo Se ha podido evidenciar a través de los años que para que Internet y el Comercio Electrónico obtengan un mayor desarrollo en países en desarrollo se deben implementar varias acciones inmediatas :

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campañas off-line: Hacer notar a través de medios tradicionales la presencia e importancia de Internet. Realizar Conferencias y Seminarios en Universidades y Colegios de Profesionales, Cámaras de Industria y Comercio , etc. educar a la población: Se debe buscar el educar a la población de las ventajas y aplicaciones del Internet a través de programas televisivos, publicaciones especializadas y publicity de los avances alcanzados. mejorar la infraestructura: El gobierno deberá dar apoyo a los desarrollos de software y hardware en el país. Estos desarrollos ayudaran al país a reducir la brecha digital que se agranda día a día. desarrollar el mercado: En épocas de crisis económicas es dificil pedir a los empresarios en adoptar nuevas tecnologias que demandaran tiempo y dinero, por lo tanto se deben buscar otras alternativas de implementar las tecnologías a través de los proveedores de servicios con modelo se ASP y/o Dedicated Hosting.

Un modelo que ha sido probado con buenos resultados es el de crear alianzas entre empresas ya que crear una sitio independiente toma mucho tiempo y dinero. Un ejemplo de ello es el sitio FeriaEcoart31 que agrupo a 20 microempresas bolivianas en un portal orientado a exportar productos ecologicos bolivianos. Es por esto que las estrategias a seguirse deberá ser:

formar Grupos de Negocios: que agrupen a varias empresas afines con un mismo segmento de mercado objetivo y que puedan beneficiarse mutuamente de esta manera se podrá reducir los costos unitarios tanto en la implementación y desarrollo del negocio y apoyo en las campañas publicitarias.

31 Feriaecoart: www.feriaecoart.com y www.feriaecobolivia.com

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Conclusiones Tomando en cuenta los factores socios económicos del país las empresas proveedoras de servicios de Internet deben proponer modelos de soluciones de comercio electrónico bajo la modalidad de ASP. De esta manera, las empresas de paises en desarrollo ingresaran a la nueva economía digital. Este tipo de modalidad es particularmente interesante para el mercado boliviano y paises en desarrollo dadas las condiciones económicas actuales y la falta de inversión y capital de las empresas. Las ventajas del uso de la Internet son entre muchas otras; que nos permite estar en contacto con nuestros clientes las 24 horas del día, los 7 días de la semana y los 12 meses del año; los costos reducidos que representan a la empresa; la gran audiencia potencial a la que podemos llegar con nuestras estrategias de ventas; nos permite automatizar los procesos; y obtener información sobre nuestros clientes. Para que la Internet obtenga un mayor desarrollo en nuestro medio debemos implementar campañas off-line que nos permitan educar a la población en el uso de esta tecnología. Si logramos hacerlo los consumidores exigirán al mercado el uso de la Internet para fines comerciales, lo cual beneficiaría grandemente a las empresas. Debemos enseñar a navegar en el ciberespacio mientras la infraestructura del mercado se va mejorando, así, cuando la población tenga los recursos tecnológicos necesarios ya sabrá como utilizarlos y nuestros negocios serán más acsequibles para ellos. Esta etapa educativa no debe demorar ya que la tecnología está entrando a nuestro país con mucha fuerza y su tiempo estimado para la estabilización no debe ser muy prolongado. Las agencias de publicidad y marketing deben estar al tanto de lo que ocurra en la Internet ya que son ellas las encargadas de crear nuevas estrategias para las empresas. Deben encontrar formas creativas de seducir a los consumidores para evitar que se alejen con un simple"click". El comercio electrónico fue definido como el hacer negocio electrónicamente que incluye una estructura de negocio basado en la información que se obtiene por medios de Internet como son e-mails, Word Wide Web, boletines electrónicos, entre otros, ya sea que realice entre el negocio y los clientes o entre negocios (Business to Consumer o Business to Business).

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Con los nuevos modelos de negocios se crean nuevos modelos de Marketing que son más difíciles de controlar. Estos sistemas buscan personalizar la compra lo que significa conocer los perfiles de cada cliente. La administración de las empresas no solo se preocupara por conocer a sus clientes, sino que entablan una relación más estrecha con ellos que es necesario hacerle un seguimiento, surgiendo así La Administración de las Relaciones con los Clientes. La seguridad es muy importante y se deben considerar cuatro aspectos muy importantes al momento de realizar las transacciones comerciales para dar confianza al negocio.

1. Privacidad: se busca que la información sea privada, es decir que ninguna persona tenga acceso a ella a no ser solo el receptor.

2. Autenticidad: que la persona que envía el mensaje es realmente quien dice ser. Es decir, el receptor es capaz de reconocer a su emisor sin ningún problema.

3. Integridad de la información: lo que se busca es que el mensaje no sufra ninguna alteración al momento de enviarlo o recibirlo.

4. No repudio: a lo que refiere este punto es que tanto el emisor y el receptor no puedan negarse de haber enviado o recibido algún mensaje.

Es necesario hacer alianzas con otras empresas asociados (proveedores y clientes) ya que crear una sitio independiente toma mucho tiempo y dinero. Al mismo tiempo, es importante formar Grupos de Negocio para las pequeñas y medianas empresas que quieran incursionar en el comercio electrónico, ya que para la implementación de esta tecnología se requiere mucho tiempo e inversión que solas no podrían cubrir. Al compartir un entorno de Internet les permitirá reducir los costos tanto en la implementación como en el desarrollo del negocio mismo y apoyo en las campañas publicitarias.

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Bibliografia ALADI – Secretaria General. “Situacion Actual y Perspectivas Del Comercio Electronico en la Region. 28 de Mayo, 2001. ALCA – Comite Conjunto de Expertos del Gobierno y del Sector Privado sobre Comercio Electronico. “Recomendaciones a los Ministros”. Abril 2001. Aramayo, Gonzalo. “Comercio electronico en Bolivia” informe para el seminario “Comercio Electronico en la CAN”. Noviembre, 2001 Emarketer. “The eLatin American Report”. http://www.emarketer.com. Enero 2001 Iriarte, Erick. “Comercio Electronico em América Latina, Realidades y Perspectivas. Renjel, Ana Maria. "Situación del Comercio Electrónico en Bolivia": Informe de la delegación Boliviana ante la ALADI, Noviembre 2000 y Junio 2001. Universidad Católica Boliviana. “Tecnologia de Informacion en Bolivia”. Proyecto Andino de Competitividad, Docuemntos de Trabajo. Mayo 2001.