ebook-30-giay-de-tan-do-khach-hang.pdf

8/19/2019 EBOOK-30-GIAY-DE-TAN-DO-KHACH-HANG.pdf

1/20


2/20


3/20

2

K ỊCH BẢ N GIỚI THIỆU BẢN THÂN TRƢỚC ĐÁM

ĐÔNG ................................................................. 14

Bƣớ c 1: Giớ i thiệu .......................................... 14

Bƣớ c 2: Khoe thành tích nổi bật (có cảm xúc và con số)

......................................................................... 14

Bƣớ c 3: Lý do mà khán giả cần phải k ết nối vớ i mình

......................................................................... 15

Bƣớc 4: Đƣa ra đề xuất: .................................. 15

K ịch bản mà tôi thƣờ ng dùng ......................... 16

K ỊCH BẢ N THU HÚT KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

TRONG ĐÁM ĐÔNG ........................................ 17

Bƣớ c 01: Giớ i thiệu ........................................ 17 Bƣớ c 02: Khoe thành tích nổi bật ................... 17

Bƣớ c 3: Tạo lƣỡi câu để chọn khách hàng tiềm năng 17

Bƣớ c 4: Kêu gọi hành động ............................ 18

LỜI K ẾT ............................................................. 18


4/20

3

GIỚI THIỆU TÁC GIẢ

Chào bạn, tôi là Hán Quang Dự, một ngƣờ i truyển cảm hứng.Tôi đam mê lĩnh vực phát triển bản thân và trong nhiều năm

nghiên cứu, tôi nhận ra r ằng: Hầu hết những ngƣờ i thành công

đều sở hữu 1 k ỹ năng vô cùng quan tr ọng: K ỹ năng bán hàng.

03 năm trƣớc đây, tôi cũng là ngƣờ i chậ p chững bƣớ c vào nghề

bán hàng. Thời gian đầu tiên tôi cảm thấy cực k ỳ đau khổ nếu

nhƣ ai đó hỏi: Bạn làm nghề gì?. . Tôi sợ nói ra câu “tớ làm

nghề bán hàng” bở i trong thế giớ i của nghề bán hàng cao quý

này, tôi đang là kẻ thất bại.

Tôi chẳng biết tìm kiếm khách hàng tiềm năng nhƣ thế nào, tiế p

xúc vớ i họ ra sao. Thậm chí có lần đứng trong thang máy, tôi

biết chắc ngƣời đứng cạnh mình là khách hàng cực k ỳ tiềm


5/20

4

năng. Vậy mà tôi chả biết làm thế nào để làm quen và tạo thiện

cảm. Tôi bất lực khi đứng trƣớ c khách hàng!

Tôi nhớ nhƣ in cái lần mà tôi tham dự chƣơng trình hội thảo ở

Bảo tàng Hà Nội 03 năm trƣớc. Chƣơng trình đó có hơn 1000

ngƣờ i tham dự và tôi là một trong số ít ngƣời đƣợc đứng lên giớ i

thiệu về công việc kinh doanh của mình. Bạn có đoán đƣợ c tôi

đã nói gì trong buổi hôm đó không? TÔI ĐÃ NÓI NHƢ 1

THẰ NG NGỐC. Nội dung nhƣ sau: “Chào anh chị có mặt t ại chương trình hội thảo. Ở đây chắ c có

người hơn tuổ i em r ấ t nhiều nhưng xin phép xưng hô em và các

anh chị cho thân mật đượ c không ạ. Em là Dự , hiện t ại em đang

kinh doanh sản phẩ m giáo d ục, e r ất vui đượ c làm quen vớ i các

anh chị và mong sự cộng tác, giúp đỡ của các anh chị. Thự c sự

em r ấ t vui và biết ơn ban tổ chức đã cho e cơ hội được đứ ng lênchia sẻ và làm quen vớ i anh chị. Em chân thành cám ơn ạ”.

Nghe có vẻ xuôi tai nhƣng bạn biết không, đây là bài giớ i thiệu

trƣớc đám đông tệ nhất của tôi đấy. Nó chẳng giúp tôi đạt đƣợ c

mục tiêu gì cả! Tôi hi vọng bạn không thƣờ ng xuyên có những

bài giớ i thiệu kiểu “CÓ CŨNG NHƢ KHÔNG” thế này.

May mắn cho tôi đã gặp đƣợ c những ngƣờ i thầy và những cộng

sự tuyệt vờ i. Họ đã giúp tôi nhận ra thế nào là ngƣờ i bán hàng

xuất sắc. Làm cách nào có thể bán hàng mọi lúc mọi nơi một


6/20

5

cách r ất hiệu quả. Tôi đã đánh đổi r ất nhiều tiền và tr ải nghiệm

thành công, thất bại để có đƣợ c thành tựu nhƣ ngày nay và tôi

muốn chia sẻ nó vớ i bạn.

Lý do lớ n nhất tôi viết quyển Ebook này, đó là giúp bạn bán

hàng tốt hơn!


7/20

6

GIỚI THIỆU EBOOK 30 GIÂY ĐỂ TÁN ĐỔ KHÁCH

HÀNGĐây sẽ là cuốn sách điện tử đƣợ c viết bở i ngôn từ đơn giản nhất

mà bạn từng đọc bở i tôi viết theo lối của VĂN NÓI. Tôi kỳ

vọng r ằng sau khi đọc Ebook này, cứ mỗi ngày trôi qua bạn lại

có thêm đƣợ c r ất nhiều khách hàng nữa để phục vụ.

Bạn sẽ đƣợ c trang bị các k ịch bản để làm quen, tạo thiện cảm,

khai thác thông tin khách hàng và khiến cho khách hàng thật sự

bị khuất phục trƣớ c k ịch bản mà bạn đã chuẩn bị trƣớ c.

Từ giờ tr ở đi, dù gặ p khách hàng tiềm năng ở đâu: Trong thang

máy, ngoài công viên hay tại hội thảo. Chỉ cần áp dụng chính

xác mà tôi đã nêu thì bạn chắc chắn sẽ chinh phục đƣợ c khách

hàng. NẾU BẠ N THẬT SỰ KHÁT KHAO SỞ HỮ U NHỮ NG GIÁ

TR Ị TÔI VỪA NÊU VÀ CÓ ĐỦ 10 PHÚT ĐỂ NHẬ N GIÁ

TR Ị ĐÓ THÌ HÃY SẴ N SÀNG

……………………….và BẮT ĐẦU KHÁM PHÁ

Tại sao lại cần phải tán đổ khách hàng

Có thể bạn đang có cảm thấy cách dùng từ của tôi r ất hoa mỹ.

“TÁN ĐỔ”: Nghe giống nhƣ câu chuyện tình yêu nào đó đúng

không?


8/20

7

Tôi phải khẳng định vớ i bạn r ằng: Trong thị trƣờ ng hiện tại,

khách hàng đang có vị thế cao hơn bao giờ hết. Họ có quá nhiều

sự lựa chọn và sản phẩm của bạn chỉ là 1 trong vô vàn sự lựa

chọn đó. Tuy nhiên, tin vui rằng, hầu hết khách hàng đều có

chung 01 tiêu chí để lựa chọn sản phẩm, đó là CẢM XÚC.

Sản phẩm của bạn tốt? ĐỒNG Ý! Tuy nhiên chƣa đủ, bạn phải

khiến cho khách hàng có cảm giác yêu mến tin tƣởng trƣớ c khi

mua hàng. Đó là lý do mà bạn, (ngườ i bán hàng xuấ t sắ c) cần phải chinh phục trái tim khách hàng.

Tôi dùng từ TÁN ĐỔ, bở i tôi biết r ằng: Các quy trình để chinh

phục trái tim khách hàng chẳng khác gì nhiều so vớ i quy trình

mà chúng ta thƣờ ng áp dụng để chinh phục tình yêu ngƣờ i khác

giớ i.

Tại sao lại là 30 giây mà không phải là một khoảng thời gian

khác?

Chắc bạn cũng đồng ý vớ i tôi r ằng: Số lƣợ ng khách hàng mà

chúng ta cần TÁN ĐỔ để họ mua hàng sẽ lớn hơn rất nhiều so

vớ i số lƣợng chàng trai hay cô gái mà chúng ta TÁN để tiến đến

chuyện yêu đƣơng phải không.

Điều đó lý giải cho việc: chúng ta có thể dành 01 tháng, 02

tháng, 06 tháng hoặc có thế là 06 năm để theo đuổi 1 ngƣờ i thầm


9/20

8

yêu tr ộm nhớ nhƣng không thể dành quá nhiều thờ i gian cho 01

khách hàng..

Tất nhiên r ồi, hàng ngày chúng ta đang gặ p gỡ r ất nhiều khách

hàng tiềm năng mớ i. Nếu không phân bổ thờ i gian tốt sẽ không

thể chăm sóc đƣợ c họ. Vậy bao nhiêu thờ i gian cho 01 khách

hàng là đủ?

CHỈ CẦ N 30 GIÂY – THẾ LÀ ĐỦ

“Nếu gặp một khách hàng tiềm năng mớ i, bạn chỉ có 30 giâyđể tạo ấn tƣợ ng đầu tiên và ấn tƣợng đó ảnh hƣở ng trự c tiếp

đến hiệu quả bán hàng”

Hán Quang D ự

Bạn r ất nóng lòng để bắt đầu khám phá sự k ỳ diệu của 30 giây

đúng không. Tất nhiên r ồi, nhƣng trƣớ c khi bắt đầu, chúng ta sẽ cùng thống nhất định nghĩa: THẾ NÀO LÀ TÁN ĐỔ KHÁCH

HÀNG nhé?

Dấu hiệu để chứng tỏ bạn đã TÁN ĐỔ khách hàng đó là: Họ

làm theo những gì mà bạn chỉ dẫn (Cho bạn số điện thoại, nhắn

tin cho bạn, gặ p riêng bạn hoặc mua hàng của bạn) .

Chú ý: Ngƣờ i khách hàng mà chúng ta đang đề cậ p là kháchhàng mới TOANH, chƣa từng quen biết nhé. THẾ MỚI K Ỳ

DIỆU CHỨ !


10/20

9

Trong phạm vi cuốn sách này, tôi sẽ hƣớ ng dẫn bạn sử dụng

hiệu quả 30 giây của mình để có thể TÁN ĐỔ khách hàng thông

qua 02 K ỊCH BẢN điển hình trong giao tiếp bán hàng nhƣ sau:

- K ịch bản 30s để xin số điện thoại tại thang máy hoặc

nơi chỉ có 02 ngƣờ i

- K ịch bản 30 s BÁN HÀNG trƣớc đám đông


11/20

10

KỊCH BẢN KẾT GIAO TRONG THANG MÁY

Bước 1: Đặt câu hỏi để thu hút sự chú ý

Mục tiêu: Khiến khách hàng tậ p chung vào câu chuyện mà

mình chuẩn bị dẫn dắt

02 k ỹ thuật đặt câu hỏi nhƣ sau:

- K ỹ thuật 01: Câu hỏi YES (Biết trƣớ c câu tr ả lờ i là

YES)

Anh cũng lên tầng 25 tham d ự khóa học bán hàng của anh Dự

ạ?

Hoặc Anh cũng đế n hội thảo t ầng 25 à?

Hoặc Anh cũng lên phòng Gym à?

-

K ỹ thuật 02: Câu hỏi dạng YES/NO

Chắc anh thƣờ ng xuyên tham dự các khóa học bán hàng nhƣ thế

này?

Hoặc: Chắc anh biết đến anh Hán Quang Dự lâu r ồi ạ?

Bước 02: Tạo điểm chung

Dựa vào câu tr ả lờ i của đối phƣơng để nói r ằng: Mình đang có

một số điểm chung vớ i họ.


12/20

11

Ví dụ: Em cũng thƣờng xuyên đi học lắm, cứ ở đâu có dạy bán

hàng là em tham dự ngay

Hoặc: Em cũng mớ i biết đến anh Dự qua Youtube, hôm nay là

lần đầu tiên đƣợ c học tr ực tiế p

CẤU TRÚC CÂU: “Em cũng…………”

Bước 03: Giới thiệu bản thân

Cấu trúc: TÊN + NGÀNH NGHỀ CHI TIẾTVí dụ: Em tên Hằng, chuyên kinh doanh về bất động sản nghỉ

dƣỡ ng

Lƣu ý: Giọng nói rõ ràng, có sự nhiệt tình, vẻ mặt tƣơi và nhìn

thẳng vào mắt đối phƣơng

Bước 04: Ghi nhận tên + lĩnh vực kinh doanh của đối phương

Thông thƣờ ng, nếu bạn làm tốt Bƣớ c 03 thì chỉ cần giữ nguyên

ánh mắt tậ p chung vào khách hàng, miệng cƣời tƣơi. Chỉ 3-5

giây sau, đối phƣơng sẽ tự đáp: Tên và ngành nghề kinh doanh

của họ

Nếu sau 3-5s, đối phƣơng không phản ứng: Hãy đặt câu hỏi:”

Dạ, còn anh thì sao ạ”

Bước 05: Vẽ lợi cho đối phương

Cách thứ c: Đặt câu hỏi thể hiện sự quan tâm đến một trong 2

nội dung sau:


13/20

12

-

Đối tƣợ ng khách hàng chủ yếu của họ là ai?

-

Sản phẩm của họ mang lại giá tr ị gì cho khách hàng?Từ những thông tin này, bạn hoàn toàn có thể vẽ lợi cho đối

phƣơng khi bằng cách chọn đúng VAI nhƣ sau:

Nếu bạn đang là 01 trong khách hàng tiềm năng: Hãy nói:

Em r ất quan tâm đến sản phẩm này của chị, và bạn bè em cũng

có r ất nhiều ngƣời nhƣ vậy.

Nếu bạn có thể là đối tác: Hay quá, vậy chúng ta chắc chắn có

thể hợ p tác kinh doanh tốt hơn rồi.

Nến bạn có thể k ết nối các đối tác hoặc các khách hàng cho

ngƣời đối diện:

Hãy nói: Trong số bạn bè anh em, r ất nhiều ngƣời cũng đang

quan tâm đến lĩnh vực /sản phẩm của anh. Nếu bạn thấy thật sự thích ngƣời đối diện: Gặ p lần đầu nhƣng

có cảm giác anh em mình r ất nhiều thứ hợ p nhau, chắc sẽ giúp

nhau đƣợ c r ất nhiều.

Bước 06 : Đề xuất kết nối (Chốt)

Xin số điện thoại: Nếu anh không ngại, có thể cho em xin số điện thoại để dễ dàng

liên lạc và hỗ tr ợ nhau kinh doanh tốt hơn.


14/20

13

Kịch bản mà một học viên của tôi thường dùng

A: Anh cũng lên tầng 25 tham dự hội thảo ạ?B: ừ

A: Chắc anh thƣờ ng xuyên tham gia hội thảo về bán hàng?

B: Không, mình cũng thi thoảng thôi

A: Em cũng vậy, Hà Nội nhiều hội thảo nhƣng thờ i gian bận nên

cũng không tham gia thƣờ ng xuyên.

A: Em tên Hằng, chuyên kinh doanh về bất động sản nghỉ

dƣỡ ng, Anh thì sao ạ?

B: Anh là Hoàng, làm bên bảo hiểm Prudential

A: Bào hiểm Prudential ạ, đối tƣợ ng khách hàng chính của anh

là nhƣ thế nào ạ?

B: Thƣờ ng là những ngƣời có gia đình và thu nhậ p khoảng 10

triệu/tháng tr ở lên em ạ.

A: Dạ, thế thì hay quá, em cũng quen rất nhiều ngƣời nhƣ vậy.

Bảo hiểm r ất tốt và em nghĩ rất phù hợ p vớ i họ. Nếu có thể em

sẽ giớ i thiệu họ vớ i anh

B: Tuyệt quá, vậy thì giúp đỡ anhA: Dạ vâng, vậy em xin số anh, có thông tin em sẽ trao đổi vớ i

anh ngay, đƣợ c chứ ạ

B: OK em, Số điện thoại anh là : 0123 456 789


15/20

14

KỊCH BẢN GIỚI THIỆU BẢN THÂN TRƢỚC ĐÁMĐÔNG

Bước 1: Giới thiệu

Cấu trúc: TÊN + NGÀNH NGHỀ + CHỨ C VỤ + TÊN CÔNG

TY + CHUYÊN KINH DOANH SẢ N PHẨM GÌ + GIÁ TR Ị

LỚ N NHẤT LÀ GÌ?

Ví dụ: Chào các bạn, tôi là Hằng, chuyên kinh doanh Bất động

sản, hiện tại tôi đang là Phụ trách mảng Bất động sản nghỉ

dƣỡ ng của Công ty Mysecond home. Hoặc: Chào các bạn, tôi là Hằng, kinh doanh lĩnh vực Bất động

sản, hiện tại tôi đang là Phụ trách mảng Bất động sản nghỉ

dƣỡ ng của Công ty Mysecond home.

Bước 2: Khoe thành tích nổi bật (có cảm xúc và con số)

Ví dụ: Tôi r ất tự hào vì trong 05 năm làm bất động sản, tôi đãgiúp đƣợc cho hơn 400 lƣợt khách trong nƣớ c và quốc tế tìm

đƣợ c những căn nghỉ dƣỡ ng chất lƣợ ng cao mà chi phí cực thấ p

khi đi du lịch


16/20

15

Ví dụ: Tôi r ất vui vì cứ mỗi tháng trôi qua, tôi giúp đƣợ c thêm ít

nhất 15 chủ đầu tƣ tìm ra đƣợc cơ hội sở hữu những căn biệt thự

nghỉ dƣỡ ng cao cấ p, tỷ lệ sinh lờ i cao mà mức phí ban đầu cực

thấ p

Bước 3: Lý do mà khán giả cần phải kết nối với mình

Nhắc đến vấn đề khán giả quan tâm để tƣơng tác vớ i khán giả

-

Bao nhiêu trong số các anh chị/các bạn quan tâm đếnnhững cơ hội đầu tƣ an toàn, tỷ lệ sinh lờ i cao từ bất

động sản nghỉ dƣỡ ng? (GIƠ TAY)

-

Bao nhiêu trong số anh chị muốn có đƣợc thông tin để

chọn cho gia đình mình địa điểm nghỉ dƣỡ ng tuyệt vờ i

trong mùa hè này (GIƠ TAY)

-

Bao nhiêu anh chị muốn hợ p tác cùng tôi, chia sẻ cơ hộihợ p tác kinh doanh(GIƠ TAY)

Bước 4: Đưa ra đề xuấ t:

-

Nếu trong buổi hội thảo k ết nối kinh doanh (Mọi ngƣờ i

tham gia đã sẵn sàng để trao cơ hội hợp tác): “Mờ i anh

chị điền thông tin vào phiếu và gửi lại cho tôi, tôi r ấthạnh phúc khi đƣợ c k ết nối vớ i anh chị”

-

Nếu trong chƣơng trình hội nhóm, hội thảo bình thƣờ ng:


17/20

16

o

Anh chị vui lòng nhắn tin TÊN anh chị vào số

điện thoại của tôi: 0982 463 980. Ngay sau đó tôi

sẽ chủ động liên lạc lại vớ i anh chị .

o

Hoặc anh chị vui lòng gặp riêng tôi để chúng ta

k ết nối, giúp nhau phát triển hơn.

Kịch bản mà tôi thường dùng

Chào các bạn, tôi là Hán Quang Dự, một chuyên gia đào tạo,

hiện tại tôi đang là sáng lậ p viên của tổ chức Salesmaster,

chuyên huấn luyện k ỹ năng bán hàng qua internet và điện thoại,

giúp bất k ỳ ai cũng có thể tăng doanh số.

Tôi r ất vui mừng vì mỗi tháng tôi giúp đƣợc cho hàng trăm

ngƣời đạt đƣợ c mức thu nhập cao hơn. Và cho tôi xin hỏi:

Trong số những anh chị ở đây, bao nhiêu ngƣời đang muốn

doanh thu tháng này tăng cao hơn tháng trƣớ c?

Bao nhiêu trong số anh chị muốn sẽ có bƣớc đột phá về doanh

số?

Tuyệt vờ i, Vậy thì Ngay trong giờ giải lao, hãy k ết nối vớ i tôingay để đƣợc tôi tƣ vấn và đƣợ c tôi tặng những tài liệu bán hàng

miễn phí. Cám ơn anh chị


18/20

17

KỊCH BẢN THU HÚT KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

TRONG ĐÁM ĐÔNG

Bước 01: Giới thiệu

(Nhƣ trên)

Bước 02: Khoe thành tích nổi bật

(Nhƣ trên)

Bước 3: Tạo lưỡi câu để chọn khách hàng tiềm năng

Cần làm tốt 02 phần sau:

-

Phần 1: Nêu giá tr ị nổi bật nhất mà khách hàng sẽ nhận

đƣợ c

-

Phần 2: Tạo ra 1 quà tặng liên quan đến sản phẩm củamình

Nếu anh chị quan tâm đến một giải pháp giúp anh chị có thể đầu

tƣ bất động sản an toàn và sinh lờ i cao, mức chi phí đầu tƣ khở i

điểm chỉ bằng 20% tổng giá tr ị thì tôi có 01 món quà tuyệt vờ i.

Món quà này chỉ dành cho những ai có mặt tại đây: Đó là 01

chuyến thăm quan dự án bất động sản nghỉ dƣỡ ng tại Tràng An

hoàn toàn miễn phí

Lƣu ý: Có con số rõ ràng


19/20

18

Bước 4: Kêu gọi hành động

-

Đƣa ra giớ i hạn số lƣợ ng: chỉ ƣu tiên 03 suất hoặc 05suất.

- Đƣa ra giớ i hạn thờ i gian: Ngay trong ngày hôm nay.

-

Đƣa ra một trong các hình thức đăng ký:

o Nhắn tin tr ực tiế p ngay vào số điện thoại của tôi.

o Điền thông tin cá nhân vào giấy : Họ tên - số điện

thoại và nộp cho đội ngũ ban tổ chức.

o Gặ p riêng tôi ngay trong giờ giải lao của chƣơng

trình.

Lƣu ý: Để tối ƣu hiệu quả giao tiế p với đám đông, đừng vội đƣa

ra thông điệp bán hàng. Hãy nghĩ ra món quà liên quan đến sản

phẩm để thu thậ p thông tin của khách hàng tiềm năng, sau đó

tạo ra giá tr ị vƣợt hơn sự mong đợ i cho họ trƣớc khi đƣa ra

thông điệ p bán hàng. Hãy nhớ HIẾN TÀI= HÁI TIỀN!

LỜI KẾT

Ebook 30 giây để tán đổ khách hàng đƣợ c viết dựa trên sự quan

sát và chắt lọc thông tin từ những chƣơng trình kết nối kinh


20/20

19

doanh hàng đầu của việt Nam. Các k ịch bản này đã đƣợ c tôi và

các học viên của mình thực hiện thành thạo và mang lại hiệu quả

tuyệt vờ i.

Có thể đây là lần đầu tiên bạn làm theo k ịch bản này và còn thấy

bỡ ngỡ . KHÔNG SAO – tôi muốn bạn đƣa ra lời đánh giá sau

khi đã thử đi thử lại một trong các k ịch bản này ít nhất 03 lần.

Nếu bạn còn nhiều điều chƣa thể hiểu rõ , hãy xem Video bài

giảng chi tiết. Tôi cậ p nhật nó tại website:www.hanquangdu.com

CÁM ƠN BẠN- HÃY DÀNH 03 PHÚT VIẾT K ỊCH BẢN

CỦA RIÊNG MÌNH. THỰC HÀNH NGAY ĐI VÌ THÀNH

CÔNG CỦA BẠN
http://www.hanquangdu.com/http://www.hanquangdu.com/http://www.hanquangdu.com/

ebook-30-giay-de-tan-do-khach-hang.pdf

Documents