吾思高科技公司 商業企劃書 - hkbu school of...
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吾思高科技公司
商業企劃書
黃笑笑 09404864
葉師瓊 09404872
陳方晨 09404899
李浩佳 09411526
李倩 09411615
媒體管理社會科學碩士
畢業報告
指導老師：高立光博士
香港浸會大學
傳理學院及商學院
香港 二〇一〇年五月
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致謝
吾思高科技公司商業企劃案的完成，標誌著我們五位同學在香港浸會大學
傳媒管理碩士專業的學習也即將落下帷幕。回憶爲了商業企劃一起奮鬥的點點
滴滴，總是讓我們感慨良多。這一份報告，可以說是我們這一年學習生活的一
個極富意義的總結。
在為商業企劃努力的日子里，我們受益匪淺。首先，這一商業策劃是在高
立光博士（Dr.KO David L K）的悉心指导下完成的。高博士在商業企劃的內
容、結構、調研和實際操作等方面，為我們找出不足、指點迷津、開闊思路。
高博士腳踏實地的治學態度、幽默生動的語言風格，為我們的求學、工作樹立
了表率。在此僅向高博士致以誠摯的謝意！
我們要衷心感謝來自于香港浸會大學傳理學院、工商管理學院的各位老師
所給予我們的關懷和指導。首先感謝我們的授課老師：张正甫老师
（Mr.Clarence Chang C P）、Dr.Michael Young、 鄧裕南教授（Prof. TANG
Gordon Y N）、蕭偉森教授（Prof.SIU Wai Sum）、Dr.Sophia Tso„„我們要感
謝老師在課堂上細緻耐心的講解，豐富了我們的學識、激活了我們的思維、開
拓了我們的眼界；我們也要感謝老師在課堂之外的熱心幫助、諄諄教誨，感謝
老師在學術道路、職業生涯乃至人生態度方面給予我們的的悉心指點，令我們
的個人能力得以在短短的一年裡得到長足的進步，在追求個人質素提升的方面
獲得深遠的啓發。
感謝傳理學院為我們付出辛勞的老師們。感謝郭中實博士（Dr.Steve
Guo），李月蓮博士(Dr.Alice Lee)，黃敏儀女士（Mrs.WONG Sheila M. Y.），
在這一年的學習生活中對我們無微不至的關心，為我們提供了許多實踐走訪的
機會；在我們準備商業企劃的過程中，各位老師更是給予了莫大的幫助。
我們還要感謝這一年裡我們的同窗摯友們。在這一年裡我們互相扶持，互
相促進，一起克服困難，一起分享喜悅，一起走過了許多難忘的日子。你們，
就是我們前進的動力。在那些挑燈夜戰的時候，在那些意氣風發的時候，在那
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些迷茫困惑的時候，因為有著來自同學、朋友、父母的理解、支持與鼓勵，我
們才能不畏艱辛、執著進取。在這裡向你們致以深深地敬意和謝意。
感謝香港浸會大學，令我們在這一年充實的求學路途上探索思辨，求實進
取，知前所未明，觀前所未見。
因為時間及能力所限，吾思高科技公司商業企劃案完成倉促，希望沒有辜
負大家的期望，並請各位不吝賜教。
黃笑笑、葉師瓊、陳方晨、李浩佳、李倩
香港浸會大學傳理學院與工商管理學院
2010年 5月
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项目摘要
環保是如今各個產業的發展要求，尤其是對印刷裝訂行業這一歷史悠久、
蓬勃發展、正在經歷從勞動力密集向科技密集轉型的行業來說，環保無疑是可
持續發展的必由之路。吾思高科技公司是一家以推廣環保、先進的裝訂技術為
目標，為印刷裝訂廠提供專門裝訂設備和裝訂原料，同時也為媒體、出版社等
等機構提供裝訂服務的公司。背靠江浙滬絲綢產地，面對中國大陸乃至大中華
地區的印刷市場，我們希望以書籍出版社、雜誌社為市場切入點，以與客戶合
作進行企業社會責任活動為企業傳播的重點，在整個印刷行業內推廣普及我們
的技術，最終影響印刷品消費者的生活方式，培養社會大眾更加環保的、可持
續發展的消費習慣。
本計劃書以經濟學、管理學、市場營銷學、傳播學立論為指導，以充分的
市場及案頭調研為依據，由項目組五位成員共同完成。
項目計劃包括公司簡介、市場總體分析、目標客戶分析、競爭者分析、產
業價值鏈分析、企業發展戰略、公司管理架構與資源、產品與服務、市場與行
銷計劃、投資與財務分析等十一個方面進行了闡述和分析。我們通過對產業宏
觀環境及企業微觀環境的分析，理清行業的發展規律和趨勢，提出了一整套吾
思高科技公司創業、發展乃至未來數年前景的縝密規劃。這一規劃不僅完整陳
述了我們所進行的環境、市場分析，同時還涵蓋了我們的企業結構、產品開
發、財務管理、公關傳播、融資方略等方面。
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目錄
第一章 公司簡介 ............................................................................................................. 10
1.1 項目簡述........................................................................................................................ 10
1.2 公司簡介........................................................................................................................ 10
1.3 創業機會概述................................................................................................................ 11
1.3.1 產業現狀................................................................................................................. 11
1.3.2 目標市場概述 ......................................................................................................... 13
1.3.3 競爭優劣勢............................................................................................................. 14
1.3.4 公司發展前景 ......................................................................................................... 15
1.4 團隊概述........................................................................................................................ 15
第二章 市場總體分析 ..................................................................................................... 16
2.1 我國裝訂設備現狀 ........................................................................................................ 16
2.1.1 精裝 ........................................................................................................................ 16
2.1.2 騎馬訂聯動生產線 ................................................................................................. 16
2.1.3 無線膠黏訂生產線 ................................................................................................. 18
2.2 印刷產業分析................................................................................................................ 19
2.2.1 珠三角印刷産業帶 ................................................................................................. 19
2.2.2 長三角印刷産業帶 ................................................................................................. 21
2.2.3 環渤海印刷産業帶 ................................................................................................. 22
2.3 目標市場選擇 ............................................................................................................... 24
2.4 行業分析 ....................................................................................................................... 25
2.4.1 印後裝訂行業分析 ................................................................................................. 25
2.4.2 裝訂設備製造行業分析 ......................................................................................... 30
第三章 目標客戶分析 ..................................................................................................... 34
3.1 目標客戶概述................................................................................................................ 34
3.2 印刷市場........................................................................................................................ 34
3.2.1 印刷廠分析............................................................................................................. 37
3.3 媒體機構........................................................................................................................ 38
3.3.1 出版單位................................................................................................................. 38
3.3.2 非出版單位............................................................................................................. 41
第四章 競爭者分析 ......................................................................................................... 42
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4.1 行業內現有競爭者 ....................................................................................................... 42
4.1.1 主要裝訂技術 ........................................................................................................ 42
4.1.2 國內主要競爭廠商 ................................................................................................. 43
4.1.3 競爭優劣勢分析 ..................................................................................................... 47
4.2 替代品競爭.................................................................................................................... 48
4.2.1 電子書的競爭優勢 ................................................................................................ 48
4.2.2 紙質書的競爭優勢及電子書的劣勢 ..................................................................... 49
第五章 產業價值鏈分析 ................................................................................................. 52
5.1 物料供應 ....................................................................................................................... 52
5.1.1 市場分析 ................................................................................................................ 52
5.1.2 物料供應商 ............................................................................................................ 53
5.2 設備供應 ....................................................................................................................... 53
5.2.1. 裝訂用綢................................................................................................................ 53
5.2.2 裝訂設備 ................................................................................................................ 54
5.3 市場行銷 ....................................................................................................................... 55
5.3.1 出版單位 ................................................................................................................ 55
5.3.2 印刷廠 .................................................................................................................... 68
第六章 SWOT 分析.......................................................................................................... 74
6.1 優勢分析........................................................................................................................ 74
6.1.1 資源優勢................................................................................................................. 74
6.1.2 品質優勢................................................................................................................. 74
6.1.3 服務優勢................................................................................................................. 76
6.1.4 技術優勢................................................................................................................. 76
6.1.5 價格優勢................................................................................................................. 77
6.2 劣勢分析........................................................................................................................ 77
6.2.1 運營週轉資本少 ..................................................................................................... 77
6.2.2 產品對客戶的利益驅動點不明顯 ......................................................................... 77
6.2.3 產品市場需求不明顯 ............................................................................................. 78
6.2.4 環保優勢不是主要賣點 ......................................................................................... 78
6.3 機遇分析........................................................................................................................ 78
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6.3.1 行業內現有產品差異性不強 ................................................................................. 78
6.3.2 環保概念帶來機遇 ................................................................................................. 78
6.3.3 WTO 帶來的發展機遇 ........................................................................................... 79
6.4 威脅分析........................................................................................................................ 79
6.4.1 傳統技術佔領市場，新技術推廣難 ..................................................................... 79
6.4.2 產業發展緩慢、競爭激烈 ..................................................................................... 79
6.4.3 電子書對產業造成威脅 ......................................................................................... 80
第七章 企業發展戰略 ..................................................................................................... 82
7.1 公司總體戰略................................................................................................................ 82
7.2 盈利模式（收入模型） ............................................................................................... 83
7.3 退出策略........................................................................................................................ 85
第八章 公司管理架構與資源分析 ................................................................................. 86
8.1 公司整體介紹 ............................................................................................................... 86
8.2 公司管理架構 ............................................................................................................... 86
8.2.1 初期管理架構 ........................................................................................................ 87
8.2.2 中後期管理架構 ..................................................................................................... 88
8.3 知識產權 ....................................................................................................................... 88
8.4 公司選址 ....................................................................................................................... 89
8.4.1 園區概況介紹 ......................................................................................................... 89
8.4.2 園區優勢................................................................................................................. 90
8.4.3 園區的優惠政策 .................................................................................................... 92
8.4.4 投資成本................................................................................................................. 92
8.4.5 工廠設備................................................................................................................. 93
第九章 產品與服務 ......................................................................................................... 94
9.1 產品品種規劃................................................................................................................ 94
9.2 產品研究與開發............................................................................................................ 95
9.2.1 裝訂用綢的生產 ..................................................................................................... 95
9.2.2 裝訂機的生產 ......................................................................................................... 95
9.3 未來產品的服務規劃 .................................................................................................... 96
9.4 生產與儲運.................................................................................................................... 97
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9.5 包裝 ............................................................................................................................... 97
9.6 實施階段........................................................................................................................ 97
9.7 服務與支援.................................................................................................................... 98
第十章 市場與行銷計畫 ............................................................................................... 100
10.1 市場計畫 ................................................................................................................... 100
10.1.1 市場現狀 ............................................................................................................ 100
10.1.2 趨勢分析與預測 ................................................................................................ 101
10.2 行銷計畫 ................................................................................................................... 102
10.2.1 市場進入策略 .................................................................................................... 102
10.2.2 行銷策略 ............................................................................................................ 103
10.2.3 銷售及售後服務 ................................................................................................ 108
第十一章 投資與財務分析 ........................................................................................... 109
11.1 投資分析 ................................................................................................................... 109
11.1.1 股本結構與規模................................................................................................. 109
11.1.2 資金來源與運用 ................................................................................................ 110
11.1.3 建設投資估算 .................................................................................................... 110
11.1.4 投資收益分析 .................................................................................................... 110
11.1.5 盈利能力分析 .................................................................................................... 113
11.1.6 投資回報 ............................................................................................................ 113
11.1.7 風險投資退出 .................................................................................................... 113
11.2 財務與預測分析........................................................................................................ 114
11.2.1 財務預測的主要依據 ........................................................................................ 114
11.2.2 新型裝訂用稠的銷量與平均價格..................................................................... 114
11.2.3 人員配備情況 .................................................................................................... 115
11.2.4 總成本費用 ........................................................................................................ 116
11.2.5 折舊與攤銷 ........................................................................................................ 116
11.2.6 財務報表 ............................................................................................................ 117
附錄一：吾思科技公司商業企劃 調研計劃書 ........................................................... 122
第一部分：案頭調研........................................................................................................ 122
第二部分：有針對性的調研組合 .................................................................................... 122
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附錄二：網上隨機抽樣篩選調查問卷： .................................................................... 126
附錄三：有針對性的調研組合調研報告 .................................................................... 129
1、讀者調查結果 ............................................................................................................. 129
2、出版社的調查結果 ..................................................................................................... 133
3、印刷廠調研結果 ......................................................................................................... 135
4． 網上讀者調查問卷（部份開放式問題及所有封閉式問題調查）結果 ................. 138
附錄四： 技術聯營辦廠項目轉讓合同書 ................................................................... 147
附錄五：吾思高科技公司商標及視覺識別系統 ........................................................ 152
附錄六：參考文獻 ....................................................................................................... 161
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第一章 公司簡介
1.1 項目簡述
在人類文明歷史的浩瀚長河中，書籍和雜誌作為文明傳承延續的工具發揮
著巨大的作用。毫不誇張地說，書籍與雜誌自身的演變，也影響甚至推動著社
會的進步和發展。印刷和裝訂技術的革新，直接作用於書籍雜誌的呈現形式，
從而改變人們獲取、收藏、利用資訊和媒體的方式，進而改變當下的社會乃至
前進中的歷史。印刷裝訂行業是與傳媒產業緊密關聯的週邊產業，每一次的技
術革新都意味著又一次商機的潮湧，又一次消費方式的革命。
吾思高科技公司（以下簡稱我公司）是一家以推廣環保、先進的裝訂技術
為目標，為印刷裝訂廠提供專門裝訂設備和裝訂原料，同時也為媒體、出版社
等等機構提供裝訂服務的公司。背靠江浙滬絲綢產地，面對中國大陸乃至大中
華地區的印刷市場，我們希望在整個印刷行業內推廣普及我們的技術，最終影
響印刷品消費者的生活方式，培養社會大眾更加環保的、可持續發展的消費習
慣。
作為一家 B2B 的企業，我們依託所掌握一項獨家專利技術，選擇雜誌社、
出版社等印刷廠客戶作為市場切入點——這些機構和單位是我公司吸引客戶、
開創市場的關鍵。我公司通過承擔印刷品的試裝訂業務，配合傳媒企業進行與
社會公益相關的企業傳播，主動引導消費者和潛在客戶，達到逐步滲透印刷業
市場，培育和引導市場產生需求的初步目標。在公司和產品達到一定知名度之
後，我們將力求在東南沿海乃至全國範圍內建立穩定持久的客戶網路，實現該
項技術在產業內的普及。我們的最終目的，是引導產業的革新，在印刷裝訂原
料、設備生產和服務領域佔有領先的市場份額，一方面為印刷業者創造更多的
盈利空間，一方面提升整個行業的環保水準。
1.2 公司簡介
本公司是一家處於創始階段的小型股份制有限公司。公司的選址在杭州市
高新技術產業開發區江幹區科技經濟園。本公司的產品為裝訂用綢的生產製
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作，同時，也提供新型裝訂技術所需的配套書籍裝訂設備。
本公司產品的關鍵技術在於將五彩繽紛的絲綢面料結合到裝訂用材上去，
運用鐳射熱敏技術和功能性塗層後整理技術，使成品具有色彩齊全、豔麗，耐
水、耐磨、耐翻、防黴，布邊光潔漂亮，既豐富了裝訂用材的品種，又提升了
裝訂用品的檔次，還能大幅度提高了印刷製品的使用壽命。
我公司的技術與產品可廣泛應用於古籍圖書、典藏類圖書、工具類圖書、旅
遊類圖書、年鑒年刊和企業宣傳冊的裝訂以及個性化裝訂產品。其優點在於提
高了產品檔次和實用性能，牢固度、耐翻性能好，大大提升了印刷製品的使用
壽命。同時在生產過程中充分考慮了能耗成本和環保工藝，既節約能源又符合
國家環保要求，較國外同類產品而言該裝訂用綢的生產成本極為低廉且產品附
加值高，增強了產品的市場競爭力，具有廣闊的市場前景和較高的經濟效益。
公司成立之後將制定全面的管理制度，包括銷售制度、生產制度、技術管理
制度、物資採購制度、財務管理制度、統計制度，以及後勤管理制度等，全面
地完善團隊建設並為長期發展打下堅實基礎。
預計本公司的啟動資金為 600 萬元，其中萬事利公司技術入股和資金入股分
別 100 萬。其餘 400 萬我們將通過風險投資與戰略者投資等融資手段來支援公
司的前期產品生產和宣傳推廣。
1.3 創業機會概述
1.3.1 產業現狀
印刷裝訂業是中國一個龐大的產業，目前的中國印刷業處於一個穩步發展
的階段。從 2003 年到 2008 年的印刷總產值分別為---2003 年 2309 億元;2004
年 2800 億元;2005 年 3100 億元;2006 年 3800 億元;2007 年 4400 億元;2008 年
4750 億元。截止 2008 年為止，全國共出版期刊 9549 種，平均期印數 16767 萬
冊，總印數 31.05 億冊，總印張 157.98 億印張，定價總金額 187.42 億元，折
合用紙量 37.12 萬噸(含高校學報、公報、政報、年鑒 1742 種，平均期印數
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387 萬冊，總印數 4013 萬冊，總印張 264738 千印張)。與上年相比，種數增長
0.86%，平均期印數增長 0.42%，總印數增長 2.1%，總印張增長 0.03%，定價總
金額增長 9.65%。印刷產品種類繁多，產業規模穩步壯大，是極具發展前景的
產業。
期刊類型 數量(種) 平均每期印冊數(萬冊)總印刷數量(萬冊)總印刷張數(千)綜合類 479 2011(平均每種4.2) 44719 2059737哲學，社會科學類 2339 5890(平均每種2.52) 103464 5144947自然科學，技術類 4794 3319(平均每種0.69) 48171 3151453文化，教育類 1175 2824(平均每種2.4) 55418 2777788文學，藝術類 613 1539(平均每種2.51) 33203 1771733少兒讀物類 98 1052(平均每種10.73) 23083 667370畫刊類 51 132(平均每種2.59) 2432 225269
表格 1我國期刊雜誌印刷種類及現狀
（資料來自中華人民共和國新聞出版署網站 http://www.gapp.gov.cn）
我國目前書刊裝訂的主要方式有精裝、騎馬訂裝和無線膠黏訂三大類型。
中國市場精裝書的品種和產量比平裝書要少得多，只占圖書裝訂總量的 4％～5
％，各個出版社每年出版的精裝書一般在 10％以下。騎馬訂裝訂佔有 30%左右
的市場份額。無線膠黏訂工藝主要用於平裝書籍、雜誌、年度報告和企業形像
手冊等印刷品。目前我國有 60％以上的圖書採用無線膠黏訂工藝。但目前在無
線膠黏訂書刊生產中形成完整、系統、規範工藝流程的廠家還不是太多，由此
而造成的各種裝訂問題，給讀者造成了很大的不便。主要出現的問題有掉頁、
斷膠、書背偏斜、空背，縮頁等。
精裝 騎馬訂裝 無線膠黏訂
應用範
圍
經典著作、學術
著 作 、 重 要 史
料 、 畫 冊 、 圖
集、工具書等具
有保存價值的圖
書
主要用於小開本 100
頁左右的薄本書刊，
如雜誌、畫冊、中小
學書刊等
該工藝通常用於裝訂厚度
超過 10mm 的產品，如平裝
書籍、雜誌、年度報告和
企業形像手冊等印刷品
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市場佔
有率
4％～5％ 約 30% 60％以上
優點 精裝書有堅硬的
書殼，有的還加
護封，對書芯有
較好的保護作用
騎馬訂出書速度快，
成本低，翻閱時可將
書刊攤平，便於閱讀
外觀優美
缺點 市場小成本高 裁切印刷浪費紙張，
美觀程度不高，鐵絲
容易生銹，牢度低，
不利於書刊的保存
缺少擁有完整、系統、規
範工藝流程的廠家，主要
出現的問題有掉頁、斷
膠、書背偏斜、空背，縮
頁等。
表格 2 現有裝訂技術及適用範圍
（摘自《印刷技術》http://www.keyin.cn/plus/view.php?aid=60639&type）
1.3.2 目標市場概述
在對我們的市場進行分析的時候，我們發現印刷廠裝訂企業的生產經營是完
全訂單、客戶導向的，長期、穩定的客戶需求是其生存和發展的必須條件。因
此，我們認為要使得印刷裝訂企業對本產品的需求具象化明顯化，就必須說服
印刷品消費者對印刷裝訂企業提出新的要求。在諸多印刷品消費者當中，我們
認為，期刊雜誌社、書籍出版社因為有長期、頻繁、大量的出版業務及印刷需
求，所以對印刷廠的影響力最為巨大。
環保是當今各種商品不能忽視的主題。目前市面上，已有一些雜誌、書籍
開始宣導環保消費觀念，希望在展現形式上有所改變，比如使用環保油墨印刷
和環保紙張進行裝訂。我們相信，在印刷產業今後的發展趨勢中，環保將成為
主旋律之一。因此，我們的技術在在理念上符合這一趨勢，在實際操作經營中
領先於同類企業。對於我們自身的生存來說，其意義在於為競爭者設置了入門
障礙；對於整個印刷裝訂產業來說，則具有劃時代的技術革新意義。
結合上述情況進行了分析之後，我公司決定針對如下幾個產品類別開展生產
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和推廣：1、旅遊類書刊 2、年鑒年刊 3、典藏收藏圖鑒類書籍 4、企業宣傳冊
5、雜誌加厚/特別版 6、字典。上述領域的共同特點是：印刷量大、對收藏和
耐用性的要求高、在印刷品市場上佔有穩固的份額、主要採用無線膠黏訂工藝
進行裝訂。這些領域能夠凸顯我公司所掌握的技術優勢，幫助我們迅速進入和
占領更廣闊的市場。
1.3.3 競爭優劣勢
本公司產品是由杭州萬事利絲綢科技有限公司以技術入股的方式向我公司
提供生產技術上的支援。該專利為杭州萬事利絲綢科技有限公司獨有技術，在
技術上，由於生產設備和自身的技術壁壘，目前國內沒有一家生產企業具有生
產同類產品的能力。國內裝訂用綢市場仍處於市場空白狀態，因此該產品擁有
廣闊的市場前景。
我公司的產品具有如下優勢：1.方便翻閱，展開角度大。使用壽命長、使
用率高。2.耐翻、耐磨、防黴、防水 3.產品顏色豐富，色牢度好，方便分類管
理 4.裝訂方法簡單，清潔，裝訂時沒有噪音，基本無異味，適用於辦公環境，
裝訂用絲綢的尺寸可寬可窄，而且布邊光潔平整，美觀挺滑。5.粘結性能以及
燙印性能好，利於裝訂。6.與國外同類產品相比物美價廉，更加適應本國市場
需求。
作為剛剛進入市場的小型企業，我公司在管理運作上具有更加靈活變通的
優勢。同時，公司選址在杭州江幹技術開發區，靠近原料絲綢產地，交通便
利，大大降低了物流、人工等成本。
但是我們也要正視我們面對的挑戰。因為我們在理念和技術上領先，所以
市場上還沒有形成對於我公司產品的明顯的、穩定的需求。我們必須為創造和
培育市場需求預先投入一定的成本，並且承擔相應的風險。一方面，傳統的無
線膠裝技術佔有大量穩定的市場份額，要撼動其霸主地位並非易事；另一方面
我們的產品和技術在成本上略略高於原有技術和設備，在推廣上也造成了一定
的難度。同時我們還面臨一些不確定的風險，比如國家政策環境可能的變動、
融資方式多元化帶來的不確定性、剛剛起步的企業管理經驗相對欠缺等等。
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1.3.4 公司發展前景
我公司面對的是一個幾乎空白的、潛力巨大的市場，為了充分挖掘市場潛
力、應對相應的風險，我們必須有一個獨到的市場切入點和具有前瞻性的發展
策略。我們將選擇相關的出版部門與其洽談合作，我們提供採用新裝訂技術的
裝訂服務，參與配合上述產品的推廣、銷售、企業傳播活動，爭取與企業達成
長期穩定的合作關係。我們一方面要直接接觸到長期與企業合作的印刷裝訂企
業；另一方面要盡可能迅速大量地將採用新裝訂技術的印刷品引進市場，刺激
讀者、贊助商、媒體出版社的需求，從而拉動印刷廠的需求。
我們主要的盈利模式是銷售裝訂原料、裝訂設備，同時提供相應的裝訂服
務，也就是說，我們將構建一條完整的價值鏈以涵蓋原料、設備、服務等環
節。
我們希望在將來我們所推廣的技術和設備能在市場上佔據大部分的份額，成
為主流的裝訂技術。我公司將逐步擴大規模，整合上下游的產業鏈，有朝一日
將影響力輻射到大中華乃至泛亞太地區，從而為提高全社會的環保水準而貢獻
力量。
1.4 團隊概述
我們的團隊由五名核心成員構成，現在均在香港浸會大學攻讀傳媒管理社會
科學碩士。我們來自于中國大江南北的四個省份，分別畢業於浙江大學、中國
傳媒大學等名校，擁有理工、文史、商科等不同領域的學科背景和實踐經驗，
擁有多元化的文化和教育背景。目前我們共同承擔項目策劃，市場調查等前期
工作，預期在將來實際的公司運作中將根據個人的經歷和背景進行合理的分工
合作。
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第二章 市場總體分析
2.1 我國裝訂設備現狀
我國目前書刊裝訂的主要方式有精裝、騎馬訂裝和無線膠黏訂三大類型。
2.1.1 精裝
我國對於重要的經典著作、學術著作、重要史料、畫冊、圖集、工具書等
具有保存價值的圖書多採用精裝的裝訂方式，精裝書有堅硬的書殼，有的還加
護封，對書芯有較好的保護作用。由於各個出版社出版物性質的不同，精裝書
的比例也各不相同。總體來看，中國市場精裝書的品種和產量比平裝書要少得
多，只占圖書裝訂總量的 4％～5％，各個出版社每年出版的精裝書一般在 10％
以下，如北京金城出版社 2004 年只出了 3 種精裝書，這個數字對於出版社和圖
書市場顯然是少之又少，市場小而成本高是制約精裝書發展的瓶頸。
圖 1 精裝
2.1.2 騎馬訂聯動生產線
主要是國產設備，速度一般為 100～160 本/分鐘，主要是上海紫光和北人
集團的產品。主要用於小開本且只能裝訂 100 頁左右的薄本書刊，一般為需求
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量大、需要及時發行的期刊。騎馬訂出書速度快，成本低，翻閱時可將書刊攤
平，便於閱讀，但鐵絲容易生鏽，牢度低，不利於書刊的保存。騎馬訂裝訂佔
有 30%左右的市場份額。
圖 2 騎馬訂聯動生產線
缺點：
騎馬訂大多用於雜志、畫冊、中小學書刊等。這類書刊大多 1～4 印張，紙
張選用 60—80g／m2 膠版紙，高檔次的刊物雜志多採用 105—157g／m2 銅版
紙。仔細觀察折後疊套在一起的半成品會發現，帖與帖之間相疊後出現一個積
累寬度，書厚每增加 1mm，書脊橫向疊加寬度就會增加 0．5mm，而且隨著帖數
的增加而遞增。在 2 個印張以下時，書脊的訂口處積累寬度在 2mm 左右，騎馬
訂後書脊處疊加的書頁會被鐵絲釘拉緊一些。
在裁成成品時，最裡面的書頁就會被裁去 2mm 左右，這對頁面質量產生的
影響還不算太明顯，可當帖數增至 4 帖時，書刊的書脊處積累寬度一般會增至
3—5mm，最裡帖無形地被擠出，裁口處就形成梯形邊。由於套帖時 4 帖不能靠
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緊，有時書脊疊加的寬度還會大於 5mm，而且這個寬度差無法解決，裁切時，
裡頁被擠出的成品邊被裁掉 5mm，翻開成品書，頁面成品以內部分被裁去，一
些帶框邊的畫面不居中了。最嚴重的是，有些頁碼被裁掉，有些明顯移向裁口
邊，整本書頁碼位置嚴重偏差，直接破壞頁面整體設計。
2.1.3 無線膠黏訂生產線
國產和進口設備都有，進口品牌主要是馬天尼、柯爾布斯、沃倫貝格、北
人集團和日本 TSK 的 OEM 生產線;國產品牌主要是上海紫光的無線膠黏訂生產
線。無線膠黏訂工藝主要用於平裝書籍、雜志、年度報告和企業形像手冊等印
刷品。由於無線膠黏訂產品的外觀很漂亮，該工藝通常用於裝訂厚度超過 10mm
的產品。目前我國有 60％以上的圖書採用無線膠黏訂工藝。但目前在無線膠黏
訂書刊生產中形成完整、系統、規範工藝流程的廠家還不是太多，由此而造成
的各種裝訂問題，給讀者造成了很大的不便。主要出現的問題有掉頁、斷膠、
書背偏斜、空背，縮頁等。
圖 3 無線膠黏訂生產線
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精裝 騎馬訂裝 無線膠黏訂
應用範圍 經典著作、學術著
作、重要史料、畫
冊、圖集、工具書等
具有保存價值的圖書
主要用於小開本且
只能裝訂 100 頁左
右的薄本書刊，如
雜志、畫冊、中小
學書刊等
該工藝通常用於裝訂厚
度超過 10mm 的產品，
如平裝書籍、雜志、年
度報告和企業形像手冊
等印刷品
市場佔有率 4％～5％ 約 30% 60％以上
優點 精裝書有堅硬的書
殼，有的還加護封，
對書芯有較好的保護
作用
騎 馬 訂 出 書 速 度
快，成本低，翻閱
時可將書刊攤平，
便於閱讀
外觀優美
缺點 市場小成本高 裁 切 印 刷 浪 費 紙
張 ， 美 觀 程 度 不
高 ， 鐵 絲 容 易 生
鏽，牢度低，不利
於書刊的保存
缺少擁有完整、系統、
規範工藝流程的廠家，
主要出現的問題有掉
頁、斷膠、書背偏斜、
空背，縮頁等。
表格 3 不同裝訂技術優劣一覽表
2.2 印刷產業分析
印刷業是個相當龐雜的行業，它不僅內部細分行業多，也牽及了很多相關
的行業，可以說，它是壹個巨大的行業體系。根據產品性質，印刷企業可分為
出版物印刷（圖書、期刊、報紙），包裝印刷和其他印刷品（文件、資料、圖
表、票證等）三大類。根據企業所有制性質，我國印刷企業可分為個體、私
營，集體，有限責任公司、股份有限公司，國有，外商投資幾個類別。
中國雖非世界經濟強國，但卻是世界最具活力的印刷市場之壹。 我國的三
大印刷産業帶如下：以廣東爲中心的珠三角印刷産業帶、以上海和蘇浙爲中心
的長三角印刷産業帶、以京津爲中心的環渤海印刷産業帶。
2.2.1 珠三角印刷産業帶
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圖 4 珠三角印刷產業帶
1)印刷業特點
發展迅猛，生産能力已超過本地企業的需要。
品種齊全，經營範圍廣泛，能適應多種客戶的需要。
多種經濟成分企業並存，經營主體多樣化。
三資企業佔有重要位置。
印刷設備先進，管理水準較高。
珠三角地區印刷業大多是外向型經營，全國 60%以上的三資企業在這一地
區。
2)印刷類別
書刊印刷：裝訂成冊的圖書讀物。廣東省有 20 多家出版社。書刊印刷企業
除承印本省的出版社、雜志社的出版物外，同時還印刷外省和國外出版機
構的出版物（與 50多個國家有印刷品業務關系）。
商業印刷：範圍廣泛，包括文化用品、商業表格、年曆賀卡、廣告、産品
說明書、車票、發票、支票、彩票、名片、信用卡、檔、手袋等，利潤
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高、工期短、多以短版爲主。印刷企業遍佈全省各地，大多數個體或合作
經營。
包裝印刷：現有企業 5000 多家，廠家主要集中在廣州、東莞、中山、佛
山、深圳、汕頭等地。
2.2.2 長三角印刷産業帶
圖 5 長三角印刷産業帶
▼上海：
1)發展快速，居長三角“龍頭老大”地位。
2)上海已形成多個大型印刷企業集團爭雄的局面，6 大集團年産值達 70 億
元。
3)壹批新興的外資、合資、港資和民營印刷企業正在掘起，三資印刷企業
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産值三分天下（如當納利、秋雨、西口、三印時報）。
4)實力是上海印刷企業最好的寫照。
▼浙江：
1)主要以民營印刷企業爲主。
2)成爲壹些地方的支柱産業。
3)印刷加工特色明顯：杭州以出版物爲主；溫州以食品包裝、商標印刷、
掛曆、筆記本爲主；義烏以名牌服裝、襪業包裝爲主，甯波以文具、紙塑、撲
克、郵件票據爲主。
▼江蘇：
1)書報刊印刷以膠印爲主，多色膠印機居多。
2)包裝裝璜印刷以膠印、凹印爲主。
3)商業印刷以小幅面膠印爲主。
4)多數印刷企業對印後加工不太重視。
長三角印刷業最大的特點是：印刷門類齊全、綜合實力較強。
2.2.3 環渤海印刷産業帶
環渤海地區目前的經濟發展相對落後於珠三角和長三角，印刷工業也相對
落後。以國有企業爲主的所有制結構仍是北京印刷業的特色。重量級的三資企
業和民營企業還沒有形成。北京印刷業的發展與首都的地位極不相稱。
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圖 6 環渤海印刷産業帶
1)印刷特點
環渤海印刷業最大的特點是：聚集了全國 2/5 以上的出版機構，圖書和報
紙總印數各占 19%，期刊總印數占 29%（全國 9000 多種）。但同時又存在印刷市
場化水準低的問題。
2)印刷類別
北京：以出版印刷爲主。企業以新聞出版單位印刷廠居多。
天津：出版印刷、包裝及其他印刷都有。
膠東半島：以包裝及其他印刷居多。
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遼東半島：以包裝印刷居多。
除了東部沿海地區，我國印刷行業在中部及西北部地區也有壹定的發展。
但總體而言，印刷行業在上述三大產業帶的發展程度較高，未來潛力也相對突
出。
2.3 目標市場選擇
圖 7 吾思客戶群關係圖
上圖是我們涉及到的客戶群的關係圖。
從主業來講，我們的主要目標客戶應該是印刷廠和裝訂廠。但是，我們推
廣的裝訂技術和資源是一個新產品，在市場上並無任何需求。而印刷裝訂行業
是一個緩慢成長的行業（slow growth industry），印刷廠和裝訂廠是否更新技
術設備是由其客戶需求、市場需求主導的，而裝訂廠本身並無主動推動技術發
展的強烈願望。
因而，在進入市場初期，為了形成具規模的市場需求，我們希望通過推動
目標客戶（印刷廠、裝訂廠）的客戶（媒體）的需求，來引起目標客戶的需
求。為了達到這一點，我們必須成立自有裝訂車間以進入印後裝訂行業，從而
將我們的產品引入市場。
綜上，我們的目標市場分為兩部分：1、印後裝訂行業；2、裝訂設備製造
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行業。
2.4 行業分析
2.4.1 印後裝訂行業分析
全國有印刷廠 16 萬家左右，書刊印刷廠占近 1/2，另外還有數萬家單一裝
訂加工廠，政府、部委、學校、機關的文印裝訂部門有 1000 多家。全國從事印
後工作的人數占印刷業總人數的 34.32%(含包裝裝潢印後加工人數，不含文印
室和各快印部門人數)。全國印刷業體制近些年變化極大，除不足 1/10 的國企
外，其他體制多種多樣。全國有印後專業院校 10 多所，包括職業、技工院校
等。2002 年前全國印後設備進口率為 56.4%，2006 年後下降為 26.8%。建立和
健全了印後專業各項國家標準，如印後品質標準、印後工人等級標準、印後術
語標準、印後設備標準、EVA 熱熔膠使用標準、覆膜標準等，成為世界上印後
裝訂標準最齊全的國家。
（1）SCP模型分析
圖 8 SCP 分析模型圖
1）外部衝擊（shock）
• 技術突破
國內的印後裝訂技術以無線膠訂為主。根據 2006 年的資料，在全國書刊品
質檢測中，裝訂不合格的書籍占全部不合格書籍的 65%，而其中因無線膠訂問
題造成的裝訂不合格占到裝訂不合格書籍總體的 80%。造成裝訂不合格的主要
原因如下：書籍加工量大、出書週期短；印後加工人數多、涉及加工企業廣；
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裝訂設備、材料式樣品種繁多、加工工藝難度加大。由此可見，原有大規模普
及的無線膠訂技術，由於其顯著的裝訂問題，較易收到新型裝訂技術的衝擊，
但要求新型裝訂技術具有高質低價的優點。
• 政府政策/管理改變
自2002年起，由國家新聞出版總署管理的《印刷業管理條例》及企業申辦
從事印刷經營活動的流程未發生任何變化，預計短時間內不會發生政策上的變
化。
• 國內
近幾年印後裝訂設備呈現兩大發展趨勢：一是發展適應大批量生產的各種
先進的聯動和單機設備；二是發展適應數位印刷的小型單機設備與手工裝訂相
結合的小型多功能設備，如標書加工等。據不完全統計，僅北京地區可承接24
小時快速裝訂服務的數位印刷裝訂公司就有上千家，他們使用的設備均是較先
進的小型臺式裝訂設備，且大部分為進口設備。
2）行業結構(Structure)
• 交易雙方的數目和規模分佈
全國有從事書刊印刷業務的企業約 10 萬家 (不含小型個體裝訂廠)，從事
印後裝訂工作的人數占印刷從業總人數的 34.32%，擔負著每年 80 億冊書的裝
訂加工任務。市場上存在眾多的買者和賣者，小規模企業不能單獨對市場上的
價格造成影響，只能是市場價格的接受者，市場處於完全競爭市場階段。從目
前印刷裝訂業的現狀來看，出版社即印刷客戶對印刷裝訂企業的影響力大於印
刷裝訂企業對其客戶的影響力，該市場目前處於買方市場。
• 產品差異化
行業內現有提供裝訂服務的企業提供的產品技術呈現同質化，僅在產品品
質和價格上有所差異，主要競爭集中在對產品品質和出貨效率的保證上。各個
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企業之間的差異化不明顯，企業間可替代性強。基於此種情況，新技術如果可
以成功佔領市場，則取得壟斷的可能性強。
• 市場份額和市場集中度
市場上95%的裝訂份額都屬於舊有的裝訂技術，但並沒有突出的企業佔有大
規模的市場份額。該市場的集中度較低，企業間競爭程度較高。但從技術角度
來說，新技術與舊有技術的競爭具有一定的難度。
• 進入壁壘
企業從事印刷經營活動需要申辦《印刷經營許可證》，構成了一定的進入壁
壘，但該許可證申辦的難度較小。同時，該行業需要的核心技術和資源並不具
有形成進入壁壘的能力。但是，由於出版社對於合作的印廠具有專一性，客戶
對單一印廠的忠誠度較高，大部分情況下會選擇與舊有合作物件合作，因而對
新來競爭者造成了一定的進入壁壘。
3)企業行為(Conduct)
企業規模
我國的印刷裝訂行業以中小企業為主， 其難處多在融資有難度。設備投資
或技術升級都需資金，而現在整個行業處於微利時期，貸款投資風險極高。那
麼能否覓合作夥伴進行設備、工藝、技術上的互補，或者與主要客戶實行業務
加工合作，以求共贏，才是中小印刷裝訂企業的出路。
品牌宣傳
我國的印刷裝訂企業並沒有明確的品牌宣傳或塑造，企業間競爭激烈而用
戶的品牌忠誠度並不高。企業並沒有鮮明的特點或者文化，也很少提供有粘性
的附加服務。雖然使用者傾向於與舊有合作對象合作，但是一旦不能滿足其需
求，因為產品間替代性高、客戶的轉換成本極低，也極易轉換到其他企業，因
而也造成了顧客的影響力極大的局面。
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人才競爭
從業人員素質不高，是困擾我國印後裝訂業的重要問題。印後裝訂行業從
業人員占印刷從業人員1/3，而其平均文化素質明顯低於印前和印刷，從業人員
學歷相對較低，缺乏有理論、有實踐經驗的裝訂教師。目前國內沒有印後裝訂
學科專業，亞洲乃至世界上最大的印刷學府“北京印刷學院”的印後包裝系也
沒有開設裝訂的主課。
同時，出版社從事出版和美編工作的年輕人員，缺少實踐經驗 ，即便對印
前、印刷有些瞭解，但對印後裝訂加工仍瞭解得不夠，經常出現設計與印製結
果不統一的現象，而發現問題又找不到根本原因。
另外，印廠對印後裝訂從業人員的培訓不夠，缺乏崗前教育和相應的技術
培訓。
服務競爭
目前相當多的印刷裝訂企業建立了順暢化的物流，建立了比較完善的物流
管理體系和印刷物流供應鏈。 印刷物流是一個包含印刷生產、銷售在內的非常
龐大、複雜的系統，跨越原料採購到最終成品上架，從供應商評估到採購分
析、生產物料管理到半成品、成品的管理將印刷供應鏈條節節相扣。印刷企業
通過自己提供物流或者採用協力廠商物流外包的形式，為其客戶提供更完善的
服務。
4)經營績效(Performance)
服務領域有待拓寬
由於整個行業企業間的替代性強，而顧客的轉換成本低，造成了企業缺乏
獨特性，進而缺乏顧客的品牌忠誠度。企業大多集中在印刷裝訂本身的相關服
務，而 部分企業提供了優秀的物流服務並且獲得了良好的收益。 因而，在多
方面完善附加服務的重要性可見一斑。
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印刷裝訂價格穩中趨升
圖 9 2007-2009 年 8 月書刊印刷裝訂排版產品整體市場價格指數走勢
http://www.ace2006.com.cn/print/caise/info/200910/271.html
圖 10 2007-2009 年 8 月書刊印刷裝訂排版產品整體市場平均價格走勢
http://www.bjthcy.com/news/13.htm
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圖 11 ：2009 年 1-8 月前 100 名熱門書刊印刷裝訂排版產品不同價格段產品數量分佈
http://www.bjthcy.com/news/13.htm
(2) 行業經營特徵分析
印刷裝訂場周轉率低於150%，就算毛利率15%，也只有22.5%的投資額毛
利率，一旦扣除15至20%的費用之後，所剩無幾的2.5至7.5%，如果未來一有
變動因素產生更難以維持，這也可見印刷包裝行業連運輸成本最少的在廠內
生產 。
中國印刷業是一種強敵環伺的現狀且擁有對外做外銷的優勢， 而印刷
行業本身是投資成本高、折舊期限長卻又很難移轉工作場所的行業 。
從我國目前的現狀來看，印後裝訂行業主要是與印刷行業整合，一般是作
為印刷廠的一個車間部門，獨立的裝訂廠較少。同時，也有出版社整合印刷裝
訂廠，即出版社自帶印刷裝訂廠，這種情況以學校出版社或者國營出版社較為
常見。
2.4.2 裝訂設備製造行業分析
我國現有裝訂設備幾十種、100多個型號，分成 2大類。
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第一類是適應大批量生產的高、中、低速各種單機和聯動生產線。
第二類是適應數碼印刷小批量小型單機和小型聯動生產線，加工機關檔、
標書、說明書及各種數量較少的加工物。
據不完全統計，我國大致有近20家印後裝訂設備製造企業，不但能滿足
國內需要且出口量逐漸增加。
印後加工設備在印刷機械設備進口額總體下降的情況下，仍然保持一定的
增長速度。2005 年印後加工設備到 2004 年增長 10．7%，表明印後加工設備市
場需求的增長。2005 年印刷機械設備出口取得快速增長，印後加工設備出口的
增長雖然低於全行業出口的增長，但也取得出 17124．7％的較高增長速度。
我國印刷機械設備出口的主要方向是第三世界國家，印後加工設備的零部
件和鑄鍛件出口方向是發達國家，向欠發達國家出口的主要是設備維修零備
件。設備整機出口到發達國家的仍然是國外獨資或中外合資企業所製造的。今
後，開拓歐美市場仍然是印刷機械企業主攻方向。
圖 12 波特五力模型圖
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（1）波特五力模型分析
1）供應商的議價能力
設備製造行業的上游供應商為相應的零件製造企業。雖然我國零件製造
業處於一個比較穩固的地位，但並沒有明顯的行業巨頭，而是存在著大量的
零件製造中小企業。產品的買主很多，單一買主難以具有較大的控制力。但
是對於大多數中小企業來說，大買主仍然具有一定的討價還價的能力。由於
供應商眾多，轉換成本較低。因而供應商的議價能力不明顯；相反，零件製
造行業仍處於買方市場，因而購買者具有相較之下的較大議價能力；向前一
體化的趨勢不明顯。
但是值得注意的是， 我國印刷機械設備的零部件進出口比例相當大，
其中包括一些進口設備的零配件，也包括根據國外使用者要求配置的進口零
部件，還有印刷機械製造企業大量進口的機電配套產品和國內尚不能生產的
印刷機械輔助設備。
2）購買者的議價能力
設備製造行業的下游購買者為相應的印刷裝訂企業。購買者的數量眾
多，並且單一購買者的購買量較小，但一旦購買，就會持續較長的後續設備
零件更換和維修的購買關係。雖然賣方企業則存在著大量的中小型企業，但
是高質高價可滿足大規模生產的裝訂設備生產銷售呈現寡頭壟斷的局面。裝
訂設備的種類繁多，能達到的標準品質也不盡相同，為滿足大規模高品質的
生產，買方的選擇有限；產品單價較高，向多個賣主購買商品在經濟上較不
可行。購買者不具有向後一體化的能力。因而，在該行業，購買者的議價能
力有限。
3）新進入者的威脅
特種設備製造行業的准入門檻較高，且需要相對大量資金。 同時，由
於購買者的轉換成本較高，也給新進入者帶來了一定的障礙。要求新進入者
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在資本投入和銷售渠道開拓上投入大量精力，同時在該行業內核心技術複製
具有一定難度，具有新技術的新進入者進入該行業會有一定的優勢。
4）替代品的威脅
裝訂設備不具有明顯的替代品。不同裝訂技術的設備相互間具有一定的
替代性，但在購買者使用的技術不變的情況下，裝訂設備不具有替代品。
5）同業競爭者的競爭程度
近幾年製造設備的廠家增多，市場競爭逐日加劇。但基本市場呈現寡頭
控制，幾家大型國有企業，像上海紫光、北人集團，在市場上具有壟斷地
位，產量高，產品品質好。
同時，印後裝訂設備製造商也面臨著國外製造商的衝擊。2005年膠訂機
進口額1 800萬美元，同比增長96．3％；其他書本裝訂設備進口額3 400萬
美元，同比增長5.72% 。裝訂設備零件進口同比下降40％國外一些老牌印後
設備製造商,如馬天尼、柯爾布斯、沃倫貝格、斯塔爾、亞斯達、MBO(賓德)
等都在向印後設備發起進攻,就連 海德堡和曼羅蘭這些主要生產印刷 機的
廠商也在製造裝訂設備,且都 在向中國市場延伸。其原因:一是 中國人多,
出書量多市場大;二是我國印後設備製造企業還不能滿足市場需要和裝訂工
藝變革的需要。印後加工設備進口仍然主要來自於傳統的印刷設備較發達的
國家和地區，其中有德國、日本、西班牙、美國、瑞士、韓國、英國等國家
和中國臺灣、香港地區。
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第三章 目標客戶分析
3.1 目標客戶概述
我公司的技術與產品可廣泛應用於古籍圖書、典藏類圖書、工具類圖書、
旅遊類圖書、年鑒年刊和企業宣傳冊的裝訂以及個性化裝訂產品。所以我們針
對的目標客戶群體可以分為兩大塊，一是印刷市場，另外則是媒體機構。
3.2 印刷市場
印刷業是個相當龐雜的行業，它不僅內部細分行業多，也牽及了很多相關
的行業，可以說，它是一個巨大的行業體系，同時也是一個歷史悠久的行業體
系。中國印刷業已初步形成三大印刷產業帶：以廣東為中心的珠三角印刷產業
帶、以上海和蘇浙為中心的長三角印刷產業帶、以京津為中心的環渤海印刷產
業帶。
印刷廠改變裝訂方法的唯一原因就是顧客需求發生了改變，而媒體機構要
改變印刷或裝訂方法也是因為消費者的習慣在改變。從哥本哈根氣候會議中我
們可以看到，環保是全世界的一大議題。爲了善待環境，我們身邊的許多包裝
品都開始提倡環保包裝。而書籍市場中，目前已經出現了環保印刷，相信，我
們的技術也會給市場帶領起環保的熱潮。
考慮到我們用料的源產地在杭州，所以我公司的初期發展將主要針對長三
角地區的印刷廠進行宣傳和滲透。我公司採用的新型裝訂技術可運用於一下幾
類書籍的裝訂：
1. 旅遊類
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圖 13 旅遊類書刊
2. 年鑒、年刊類
圖 14 年鑒年刊類
3. 典藏類
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圖 15 典藏類
4. 字典類
圖 16 字典類
5. 企業宣傳冊類
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圖 17 企業宣傳冊
6. 特別版雜志、專刊
圖 18 特別版雜誌、專刊
3.2.1 印刷廠分析
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3.2.1.1 主要需求
每間印刷廠都是希望能夠低成本，高效率，零時差。我公司爲了貼近印刷
廠的需求，提供更便捷的服務，也開展了裝訂業務。印刷廠可以不需要向我們
花高價錢購買新型裝訂機器，只需要把印好的書籍運到我公司，我公司的裝訂
車間將完成後續的一切裝訂手續。這樣，不但節省了印刷廠的開支，也為它們
分擔了的一部份壓力和風險。
3.2.1.2 主流印刷市場走向
在我們的調研中我們發現，印刷廠業者對於行業走向和趨勢十分關注，都
希望自身的發展方向符合行業和市場走向。環保毋庸置疑將成為一個主要的市
場發展方向，因此我們用環保作為一個特點給印刷廠做引導，並儘量減低印刷
廠追隨市場趨勢的成本，以期打開印刷廠裝訂環節的市場。
3.3 媒體機構
我們的直接客戶群是印刷廠，而媒體機構則是我們的潛力客戶群。媒體機
構是印刷廠的主要客戶群之一，印刷廠的工作就是竭盡所能滿足客戶對產品在
印刷和裝訂上的需求。媒體總是會要求合作的印刷廠能夠使得印刷品在表現形
式上達到一定的水準，比如顏色鮮豔，質感時尚、印期較短等等。事實上，這
些要求就會要求印刷廠打到一定的技術水準，也就形成了對新科技新設備的隱
性要求。當印刷廠無法單獨滿足其客戶的需求時，許多印刷廠都會尋求以外
包、設備租賃等方式與協力廠商開展業務合作。
我們的目標是逐漸把媒體的隱性需求轉化為印刷廠的顯性需求，吸引更多
的媒體機構成為我們的固定客戶，再以媒體需求拉動印廠，鞏固和擴大印刷市
場的客戶需求。
在我們的目標客戶中，媒體機構分為出版單位和非出版單位。
3.3.1 出版單位
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在各種媒體機構中，出版社是我們最大的目標客戶/合作。出版社按照出
版內容的不同，可分為圖書、報紙、期刊、網絡、電子、音像等出版單位。根
據我方產品耐用、環保和美觀的特點，圖書和期刊出版單位將是我們的主要潛
在客戶群。
由於本公司的辦公室和廠房設立在杭州工業區，所以在公司發展的初期和
中期階段，將以江浙滬地區的圖書和期刊出版社為主要合作對象 （詳情請見合
作媒體名錄一）。
對於圖書和期刊出版單位，根據其規模的大小，可分為大型、中型和小型
出版單位。
3.3.1.1 大型出版單位
圖 19 外研社
大型出版單位指全國範圍內年發行量相對較大的出版機構，此類出版單位
一般有相對固定的出版量，出版刊物範圍較廣，而且有固定的合作夥伴（印刷
廠）。而且這類出版單位因為發行量較大，是印刷廠的大客戶，所以在合作方面
有較大的主動性，一般情況下印刷廠都會願意主動去配合此類出版單位的訂單
要求。對推動印刷及裝訂流程的改革有較大的能動作用。同時，此類出版單位
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元擁有較為宏厚的財政基礎和良好的企業形象，可作為本產品試裝訂業務的目
標客戶群。合作初期可嘗試與其合作夥伴商定外包裝訂業務，中後期可發展為
出售設備和提供技術支援。但是，此類出版單位在各個出版環節都有穩定的發
展，印刷和裝訂方面也有固定的合作機構。因此，在初期對其推廣本公司環保
裝訂技術會有一定的難度。
圖 20 作家出版社
3.3.1.2 中型出版單位
中型出版單位也有相對篤定的出版量和合作夥伴（印刷廠）。但這一類出
版單位對出版及印刷行業的影響力不如大型出版單位。合作印廠也屬中型印刷
機構。雖然財政基礎也稍遜於第一類客戶，但業務聯繫和推廣比第一類出版單
位要容易，仍有不錯的合作潛力。合作方式以與印刷廠協商外包裝訂業務為
主，銷售設備和提供技術支援為輔。
圖 21 廈門大學出版社
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3.3.1.3 小型出版單位
小型出版單位企業規模較小，不一定有固定的印刷合作夥伴。小型出版單
位的合作夥伴一般為中小型印刷機構，價錢是其比較重要的考慮因素之一。本
產品環保節約的優點，在長期合作的前提下可為小型出版單位節省更多的印刷
裝訂成本。在新環保裝訂技術進入市場初期，小型出版單位是我們主要開發的
目標客戶/合作夥伴。但由於此類單位經濟實力較為薄弱，不一定有足夠能力推
動印刷廠更換設備以使用環保裝訂技術，其合作方式將以裝訂業務外包給本公
司承擔的形式為主。
圖 22 中小型出版單位示例
3.3.2 非出版單位
出版單位是我們的間接目標客戶，非出版單位就是出版單位的潛在客
戶，也是我們的目標客戶之一。這類客戶範圍很廣，涵蓋對出版指定受眾群的
教育、宣傳、紀念或其他用途類書籍有需求的企業或個人。產品如公司周年特
刊、產品宣傳冊、慈善機構資料等。此類客戶群一般單位需求量不大，沒有固
定合作出版單位，相對較為遊離，但有長期合作潛力。
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第四章 競爭者分析
4.1 行業內現有競爭者
由於目前在國內市場上並沒有相關可以生產類似產品的企業，因此我國國
內擁有傳統裝訂技術的企業將會是我公司的主要競爭者。現有我國目前書刊裝
訂的方式主要有精裝、騎馬釘裝、無線膠裝等。
4.1.1 主要裝訂技術
1) 精裝
我國對於重要的經典著作、學術著作、重要史料、畫冊、圖集、工具書等
具有保存價值的圖書多採用精裝的裝訂方式，精裝書有堅硬的書殼，有的還加
護封，對書芯有較好的保護作用。由於各個出版社出版物性質的不同，精裝書
的比例也各不相同。總體來看，中國市場精裝書的品種和產量比平裝書要少得
多，只占圖書裝訂總量的 4％～5％，各個出版社每年出版的精裝書一般在 10％
以下，如北京金城出版社 2004 年只出了 3 種精裝書，這個數字對於出版社和圖
書市場顯然是少之又少，市場小而成本高是制約精裝書發展的瓶頸。
2) 騎馬釘（聯動生產線）
主要是國產設備，速度一般為 100～160 本/分鐘，主要是上海紫光和北人
集團的產品。主要用於小開本且只能裝訂 100 頁左右的薄本書刊，一般為需求
量大、需要及時發行的期刊。騎馬訂出書速度快，成本低，翻閱時可將書刊攤
平，便於閱讀，但鐵絲容易生鏽，牢度低，不利於書刊的保存。騎馬訂裝訂佔
有 30%左右的市場份額。
3) 無線膠黏訂生產線
國產和進口設備都有，進口品牌主要是馬天尼、柯爾布斯、沃倫貝格、北
人集團和日本 TSK 的 OEM 生產線;國產品牌主要是上海紫光的無線膠黏訂生產
線。無線膠黏訂工藝主要用於平裝書籍、雜志、年度報告和企業形像手冊等印
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刷品。由於無線膠黏訂產品的外觀很漂亮，該工藝通常用於裝訂厚度超過 10mm
的產品。目前我國有 60％以上的圖書採用無線膠黏訂工藝。但目前在無線膠黏
訂書刊生產中形成完整、系統、規範工藝流程的廠家還不是太多，由此而造成
的各種裝訂問題，給讀者造成了很大的不便。主要出現的問題有掉頁、斷膠、
書背偏斜、空背，縮頁等。
精裝 騎馬訂裝 無線膠黏訂
應用範圍 經典著作、學術著
作、重要史料、畫
冊、圖集、工具書等
具有保存價值的圖書
主要用於小開本且
只能裝訂 100 頁左
右的薄本書刊，如
雜志、畫冊、中小
學書刊等
該工藝通常用於裝訂
厚度超過 10mm 的產
品，如平裝書籍、雜
志、年度報告和企業
形像手冊等印刷品
市場佔有率 4％～5％ 約 30% 60％以上
優點 精裝書有堅硬的書
殼，有的還加護封，
對書芯有較好的保護
作用
騎 馬 訂 出 書 速 度
快，成本低，翻閱
時可將書刊攤平，
便於閱讀
外觀優美
缺點 市場小成本高 裁 切 印 刷 浪 費 紙
張 ， 美 觀 程 度 不
高 ， 鐵 絲 容 易 生
鏽，牢度低，不利
於書刊的保存
缺少擁有完整、系
統、規範工藝流程的
廠家，主要出現的問
題有掉頁、斷膠、書
背偏斜、空背，縮頁
等。
表格 4膠裝技術優劣及應用一覽表
4.1.2 國內主要競爭廠商
1) 上海紫光機械有限公司
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圖 23 上海紫光機械
上海紫光機械有限公司的前身是上海印刷包裝機械總公司所屬上海訂書機
械廠，成立於 1951 年，是原國家機電部重點企業，具有 60 年的印後裝訂設備
製造經驗。1995 年起生産製造特種印刷機械産品。1992 年 12 月 2 日，經上海
市外國投資工作委員會批准，與國際著名的美國晨興集團的子公司英國紫文 有
限公司合資，組建成立上海紫光機械有限公司,投資總額 1363 萬美元，注冊資
本 750 萬美元，中外雙方各占 50%股份，由中方負責生産經營管理，正式 投入
營業，是國內著名的印後裝訂機械和特種印刷機械的生産製造企業。
2009 年，上海電氣集團印刷包裝機械有限公司成功收購美國晨興集團持有
的上海紫光機械有限公司 50%股份，上海紫光機械有限公司成爲國有獨資企
業，其印刷包裝機械已作爲上市公司—上海機電股份有限公司六大産業之一。
公司占地面積 40501 平方米，建築占地面積 19048 平方米，總建築面積
30412 平方米。公司員工保持在 300 人左右。公司經營範圍：設計、生産、 銷
售和修理印後裝訂機械、包裝機械、印刷機械及其他相關機械和有關設備和配
件，並對其産品實行售後服務。
與國內同類產品相比，上海紫光以產品品種齊全、外形美觀、性能優越而
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處於領先和主導地位，形成了無線膠訂、鐵絲裝訂、鎖線裝訂、商業輪轉印
刷、柔性版印刷等五大系列四十七種機型的産品，能滿足書刊雜志的包裝裝
訂、票據印刷、煙草、食品、廣告等不同行業不同業務的需求。
上海紫光的市場發展戰略為：以國內裝訂市場爲生存基礎、以國內特種印
刷市場爲增長支撐、以國際市場爲拓展方向。在國際實行總代理制和獨家代理
制。歐美總代理負責對美國、德國、法國、英國、義大利、西班牙、東歐（除
俄羅斯）、 葡萄牙、韓國等國家銷售，俄羅斯、澳大利亞、阿根廷、秘魯、土
耳其、馬來西亞、斯裏蘭卡、沙烏地阿拉伯、阿聯酋、泰國、印度尼西亞等國
家爲獨家代理， 産品銷售覆蓋五大洲。在國內實行代理商制度，共有 80 家代
理商組成國內市場營銷網絡。公司印後裝訂主導産品在國內市場有較高的佔有
率，其中騎馬裝訂 聯動機達 70%，中速平裝膠訂自動線達 50%，且自動化程度
在同類産品中處於領先地位。産品出口主要到德國、英國、法國、美國等歐美
發達國家、中東和東南亞 國家或地區。
該公司亦較重視“提升客戶價值”的經營理念，在北京、杭州、湖北等地
建立了售後服務中心，不僅向客戶提供優質產品，而且提供優質的售後服務。
2) 北人集團
圖 24 北人集團
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北人集團公司（簡稱北人）建於 1952 年，現已發展爲中國著名的印刷機械
製造企業集團，國家重點扶植的 520 家企業之一，也是首批在香港上市的九家
企業之一。主要生産平張紙膠印機、捲筒紙膠印機和印後包裝設備。主要産品
對開單雙色膠印機與同類産品相比較國內市場佔有率 60%，在國內同行業競爭
中以品種、質量、市場、規模、效益五大優勢成爲行業的“龍頭企業”。
“北人”是中國印刷機製造業中科技含量最高的企業，擁有國家級印刷技
術開發中心和多項技術專利。通過合資合作、技術引進等多種形式開發出具有
國際水準的北人 104 型平版四色膠印機、商用輪轉平版膠印機、表格機、凹印
機、模切機、折頁機、無線膠訂聯動線等市場急需的新産品，形成從印中到印
後，能充分滿足印刷工藝要求較爲完整的産品體系。
由於“北人”的特殊地位，“北人”還具有重要的行業管理職能，印刷機
行業標准的制訂與修訂、行業檢測、行業信息情報、行業雜志社、行業印機研
究所都依附於北人集團公司管理。“北人”具有完善的質量保證體系和售後服
務體系，主機廠全部通過 ISO9000 認證，主要産品通過“GS”和“CE”認證，
隨著 CIMS工程的運用，大大提高了企業現代化管理水準。
進入 21 世紀，“北人”提出了新的企業發展戰略：運用數字化技術提升傳
統印刷機製造水準，使主導産品膠印機做到國內領先並創國際知名品牌，同時
向印前、印後發展，做到印前、印中、印後一體化，向行業的上下遊及相關相
近的産業發展，做印刷機行業的系統供應商，在搞好産品運營的同時，搞好資
本運營，使北人獲得超常規發展。
北人集團的市場發展戰略主要為：一條主線——打造產業鏈；重要手段—
—資本運營；特色方式——低成本擴張；主要策略——搶佔制高點。北人集團
公司 2002 年銷售收入 9.5 億元，2003 年預計 10.3 億元，2005 年實現銷售收入
20 億元，2008 年達到 30 億元以上，保持國內第一的地位，是國際著名的印刷
機械供應商。
同時，北人也擁有強大有效的營銷及客戶服務網絡，在全國各地建有九個
專營銷售公司，六十多個經營銷售分公司，五十多個培訓、安裝調試服務中
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心，可爲用戶提供方便快捷的服務。
4.1.3 競爭優劣勢分析
對於我公司而言國內傳統裝訂技術和傳統裝訂行業將會是主要競爭者，是
對我們構成一定挑戰的。這些企業擁有我國裝訂市場大約 95% 的份額。在生產
成本上，相對於我們較高的產品價格，這些企業擁有批量生產的規模優勢，又
與大量出版行業有著長期穩定的聯繫。這對我們公司的產品進入國內市場形成
了壁壘。但在該環境下，我們公司產品的綠色，簡約的優勢則尤為突出。與其
的關鍵競爭其實並不是產品本身，而是消費觀念上的差異，畢竟在中國而言我
們的產品是一個新型的產業，要改變現在的裝訂格局，新的產業的誕生必將會
帶來新的變化，但是我對我們公司的前景十分看好。原因有以下幾點；
1）我們的產品具有價格低、強度高、應用前景廣等優點。投產後，不僅在
教材迴圈使用上有延長使用壽命的效果，還在古代典籍保護、辦公內參裝訂上
有較為廣闊的應用。除對外出售公司規格一致的產品以外，我們還根據不同顧
客的不同需求提供不同的定制服務，以滿足各類客戶的需求。
2）如果該類產品都從外國進口，其成本的高昂會使原來就以在高價位的圖
書價格成倍的上漲，而使用我們自主研發的產品，就能夠大大降低生產成本。
3）我們的技術合夥方杭州萬事利集團作為中國民營企業五百強，資金實力
雄厚，資源充沛，品牌知名度高，研發能力強，能夠為我們的產品提供優質的
技術支援，同時也能夠在宣傳過程中帶來良好的品牌效應。
4）我們的產品是專利型的創新產品，在一定的時間內，具有唯一性和排他
性，進入壁壘高，為我們在國內市場上的競爭創造了有利的條件。
5）作為一個主推環保型產品的企業，在打造節約型社會的大背景下，我公
司將能夠比其他傳統裝訂企業爭取到更為有利的政策條件及政府和民間環保團
體的支持。
在國內市場，我們將針對傳統裝訂行業的產品的環保角度進行宣傳。在和
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傳統裝訂行業的競爭對手保持良性競爭的前提下，我們將致力於與媒體合作進
行市場引導。同時我們向價值鏈中斷的消費者灌輸綠色的消費理念，甚至可以
同時對此進行產品贈送，低價向商務辦公集中區域提供裝訂服務，以次提高企
業自身形象和產品的知名度。
4.2 替代品競爭
對傳統的紙質出版印刷裝訂行業來說，數字技術的發展無可否認是一個極
大的挑戰。
在古時，好學的智者能拉上滿滿一車竹簡“書”輾轉於各地；而現在，人
們懷揣一個手機或者 PDA 就能在周遊世界的同時讀萬卷書。隨著技術的成熟，
有圖像甚至有動畫的多媒體電子書日漸流行。一些電子書特有的“電子工具”
也廣受歡迎，如能自動更新的電子註腳，像電影剪輯一樣的動畫插圖，可以參
與論壇討論的連結等。
電子書已成為許多人在傳統閱讀之外的另一種選擇。許多出版商都開始發
展其數字出版業務，以搶佔市場先機；新一代的電子書銷售網絡正在變得越來
越強大；電子書閱讀的終端設備技術的成熟也為電子書的發展提供了強大的助
力。
4.2.1 電子書的競爭優勢
與傳統的紙質書相比，電子書的優勢顯而易見：
1) 獲取與攜帶方便，透過網路或便攜的終端設備就能獲取大量的閱讀資
料，並不受時間和地獄的限制。
2) 易於檢索與互動，可全文檢索，作者與讀者能夠透過網絡進行互動。
3) 個人訂制，讀者可根據需要訂制電子書內容，更可依據個人閱讀習慣改
變字體大小字型等。
4) 設計精美，可供閱讀的平臺越來越多元化，電子書內容亦呈現出多媒體
影音資料的特點。
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5) 節省保存書本所需的空間，實現了產品零庫存，能夠實現全球同步發
行，購買方便快捷。
圖 25 電子書（閱讀器）
4.2.2 紙質書的競爭優勢及電子書的劣勢
圖 26 紙質書
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電子書的優勢明顯，然而在現階段，與傳統的紙質書相比，電子書在圖書
市場占統治地位甚至取代紙質書，是很難實現的。這不僅是因為紙質書本身具
有無可替代的優勢，也因為電子書自身具有限制其發展的劣勢：
1）人們擁有閱讀紙質書的閱讀習慣，並享受紙質書帶來的閱讀樂趣。無可
否認，伴隨著電腦、網絡、手機成長的年輕一代，更容易接受電子閱讀。通過
智慧手機、MP3、MP4、PSP、掌上型電腦等終端進行隨時隨地的閱讀，享受著上
百冊書的資訊游走於指尖的愉悅，被許多時尚達人視為新娛樂方式。而傳統讀
書人則很難割捨手中執卷、圈點批註的閱讀情結，很多忠實的藏書者仍然對紙
質書迷戀不已。
根據挪威斯塔萬格大學閱讀研究中心安妮瑪根教授的最新研究，顯示幕與
紙張兩種介質在物理性質上的不同，直接決定了人們無法從電腦上獲得傳統的
閱讀樂趣。瑪根指出，在閱讀傳統的紙質圖書時，文字本身不會移動，可以讓
人平心靜氣，但在螢幕前閱讀時，鼠標點擊和滾屏不可避免地會打斷人的注意
力，令人失去耐心，以及對文字全面的把握。此外，手指在觸摸紙張和顯示幕
時，對大腦感知區域的刺激也完全不同。前者更有助於激發人的潛意識，説明
深入理解文字之美，而不是僅僅止步於獲得資訊。而線上閱讀更是一件痛苦的
事情，總免不了被電子郵件，即時通訊軟體或者鋪天蓋地的連結打擾。
2）目前電子圖書的存儲和顯示方式眾多，如 HTML、PDF、SEP、圖片、純
文字等，大部分均不具備版權保護的功能。業內人士指出，盜版問題給電子圖
書的傳播、版權保護的實施造成了很大的困難。大量規模小的轉載網站在沒有
經過作者或出版社的授權下，分流了數量眾多的電子圖書使用者，卻沒有為版
權方帶來相應的收入，制約著整個市場的健康發展。如何利用高新加密技術，
實現數位版權保護，保護作者、出版社、網上書店、圖書館和讀者的共同利益
是電子書普及發展必需跨越的一道門檻。
3）從目前的圖書市場來看，紙質書的銷售額仍佔據絕對優勢——2008 年
我國新聞出版業實現了 8500 億元業務收入，與數字出版業的 530 億相比，數字
出版業的份額只占到了 6%左右，因而對傳統的紙質書市場的衝擊其實並不大。
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這也意味著電子書出版的全面繁榮還有一個比較長的發展時間。
4）在傳統閱讀時代，人們習慣於互相借閱、分享書籍資料，俗話說“書非
借不能讀”。相比之下，而電子閱讀器是私人物品，手機或個人電腦也不便於
互相傳閱。雖然電子閱讀器可以通過載入紅外或者藍牙等技術實現共用功能，
但數位版權保護問題在技術上可能就已經限制了此功能的實現。除非每個人都
擁有一部電子閱讀器並且都願意為每一種讀物付費，否則要達到傳閱紙書那樣
互相交流電子圖書，幾乎是不可能的。
因此，電子書並無法取代傳統書刊的地位，因為到目前為止，還沒有一款
電子閱讀器產品能夠具備傳統紙張的所有優點，如顯示介質足夠薄、可以任意
捲曲、標注，不消耗電能、有高解析度、高白度、優秀對比度，成本低廉等。
由此，我們可以預測，在相當長的時間裡，紙質書將以高度的生命力長期存
在，紙質書印刷裝訂行業也將持續地蓬勃發展。
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第五章 產業價值鏈分析
同時，每個企業都處在產業鏈中的某一環節,一個企業要贏得和維持競爭優
勢不僅取決於其內部價值鏈,而且還取決於在一個更大的價值系統(即產業價值
鏈)中,一個企業的價值鏈同其供應商、銷售商以及顧客價值鏈之間的聯接。因
此，在一個企業進入一個行業之前，必須瞭解該行業的整體產業價值鏈，才能
讓企業順利而快速地進入。針對我們的項目，結合印刷裝訂產業的自身特點，
我們將從物料供應、設備供應以及市場行銷幾個方面進行分析。
5.1 物料供應
5.1.1 市場分析
全國有從事書刊印刷業務的企業約 10 萬家 (不含小型個體裝訂廠)，而市
場上 95%的裝訂份額都屬於舊有的裝訂技術，企業間的競爭程度較高。舊有的
裝訂技術運行難度低，操作簡便，對從業人員的知識要求程度不高，可執行性
和可複製性強，成本低。在中國市場上，印後裝訂行業主要是與印刷行業整
合，一般是作為印刷廠的一個車間部門，獨立的裝訂廠較少。加上印刷產業的
主要客戶群（出版社等）對於合作的印廠具有專一性，客戶對單一印廠的忠誠
度較高，大部分情況下會選擇與舊有合作物件合作。而一部份出版單位則是自
帶印刷裝訂廠，成為新型印刷裝訂技術企業的合作夥伴的潛力較低。因此，新
型裝訂技術要打入印刷裝訂市場，與舊有裝訂技術競爭，具有一定的難度。
然而，隨著我國經濟的逐步增長，市場對書籍印刷的要求已不再僅僅局限
於經濟層面。美觀、耐用和環保等詞彙日益受到重視，環保技術更是全球發展
的潮流趨勢。目前，國內書刊的印後加工工序越來越複雜，也越來越多樣化，
印後裝訂工序已不再是一道搬拿、粘貼的簡單工序，而是一個印刷品裝幀的藝
術加工工序，不僅需要靈活、高超的手工操作技術，還需要先進的技術和設
備，需要操作人員具有掌握先進設備的能力，並逐漸轉變為設備自動化、工藝
材料多樣化、市場需求資訊化的數位化裝訂加工工序。對於目前競爭激烈的國
內裝訂市場來說，我公司的新型裝訂技術仍有一定的市場潛力。
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5.1.2 物料供應商
我公司是一家以推廣環保、先進的裝訂技術為目標，為印刷裝訂廠提供專
門裝訂設備和裝訂原料，同時也為媒體、出版社等等機構提供裝訂服務的公
司。本公司產品的關鍵技術在於將五彩繽紛的絲綢面料結合到裝訂用材上去，
運用鐳射熱敏技術和功能性塗層後整理技術，使成品具有色彩齊全、豔麗，耐
水、耐磨、耐翻、防黴等特性。絲綢為我公司裝訂技術的主要原料。公司的選
址在杭州市高新技術產業開發區江幹區科技經濟園，鄰近絲綢產地，在原料供
應和運輸上有地理上的便利。
本公司產品的生產技術由杭州萬事利絲綢科技有限公司以技術入股的方式
向我公司提供生產技術上的支援。作為我公司的主要技術投資方，萬事利公司
同時也是本公司主要的原料供應商。萬事利公司是一家以絲綢、紡織服裝產業
為主業的國家大型一檔企業，是中國絲綢行業的領頭雁。由於企業規模宏大，
軟件硬體方面都具備一定的優勢，在原料價格和質量方面具有競爭力。萬事利
公司的兩個紡工生產基地皆位元於長三角地區，其中建德工業基地位元於杭州
建德市，與我公司僅需約 2~3 小時車程，交通非常便捷，運輸成本不高。杭州
萬事利公司是本公司的第二大股東，也是中國民營企業五百強，資金實力雄
厚，資源充沛，品牌知名度高，利用與其良好的合作關係和其品牌效應，為我
公司提供優質實惠的絲綢原材料，能為我們開發印刷裝訂市場立下良好的質量
基礎，對雙方而言是互惠互利的，是雙贏的合作關係。
5.2 設備供應
5.2.1. 裝訂用綢
裝訂用綢以絲綢為基本原料，原料絲綢將由萬事利技術股份有限公司提
供。原料絲綢將經過特殊工藝加工，在其表面覆蓋塗層，該塗層在 85 度的溫度
下具有極強的粘性。經加工的絲綢將配合我公司提供的裝訂設備用於新型環保
印後裝訂。裝訂用綢的生產將由本公司承擔。裝訂用綢是本公司核心產品之
一。
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5.2.2 裝訂設備
近年來，我國印後裝訂設備進口額保持一定的增長速度，表明印後加工設
備市場需求的增長。據不完全統計，我國大致有近 20 家印後裝訂設備製造企業,
但並不能完全滿足國內市場需求。傳統裝訂設備生產的兩大龍頭企業分別為上
海紫光機械有限公司和北人集團公司，兩家企業都以國內裝訂市場爲生存基
礎，同時開拓國際業務，產品佔據大中華地區以及覆蓋五大洲。
與傳統裝訂設備不同，本公司產品本身具有一定的特殊性，由於其生產工
藝的高要求，本公司是目前國內市場唯一有能力生產該產品的公司。銷售印後
裝訂設備將是本公司發展中期以至後期的主要盈利模式之一。本公司擁有新型
環保印後裝訂技術設備製造技術，由於機械設備的製造工序繁雜，人工技術要
求較高，爲了節省人工成本的開銷，本公司會將此工作外包給周邊的專業器械
設備工廠，與他們簽訂保密協議，我方提供製造機器的具體方法，實際操作將
由合作的工廠完成。目標合作廠商為江幹地區中小型機械製造廠（詳情見表
幾）。
名稱 員工
規模
客戶行業 地址
浙江嘉興奇星機械製造廠 201-
500
製造加工機械 中國浙江省嘉興市南湖工業
園二區豐源路 120號
奉化市求精祥印刷機械有限公
司
201-
500
製造加工機械 中國浙江省寧波市奉化市尚
田開發區後潭路 6號
里安中天印刷機械有限公司 51-
200
製造加工機械 中國浙江省溫州市里安市巾
子山路 6 號
溫州市華龍印刷機械有限公司 51-
200
製造加工機
械、紡織
中國浙江省溫州市蒼南縣龍
港鎮城東工業園彩虹大道
鴻基印刷器材(香港)有限公司
(杭州分公司)
保密 製造加工機械 中國浙江省杭州市祥園路
蘇州市三峰印刷機械有限公司 5-50 製造加工機械 中國江蘇省蘇州市新區塔園
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路 369號
金昆印刷機械廠 5-50 製造加工機械 江蘇省蘇州昆山周市鎮優比
路 367-2 號 17號廠房
表格 5 : 江幹地區中小型機械製造廠
5.3 市場行銷
做好市場行銷，就是要向我們目標客戶做好宣傳和推廣。我公司將以出版
社、雜誌社作為進入市場的切入點。我們與這些單位合作承擔時裝定業務，進
行一系列旨在擴大新技術的知名度，影響潛在客戶、提倡環保生活習慣的公關
活動。通過這些活動將新技術下的書籍雜誌引入市場，並且為我們與印刷廠裝
訂廠進行合作做好準備。
5.3.1 出版單位
5.3.1.1 江浙滬地區主要出版單位
上海地區
1
一家出版各學科各專業圖書的綜合性出版機構,主要出版哲學、社會科
學、政治、法律、財經、管理、歷史等學術專著和大眾讀物。
2
主要出版美術和攝影類畫冊、畫輯、史論技法、期刊、連環畫、圖片、
掛曆、生活圖書、旅遊讀物和資料工具書籍。
第 56 頁 共 161 頁
3
以具有中等以上文化水準的知識份子為主要讀者物件,以具悠久歷史傳
統的“生活、讀書、新知”為出版宗旨,出版中外人文社會科學著譯,兼
及高校教材、專業工 具書、實用知識類圖書。
4
上海大學出版社
主要出版高等學校的教材、教學參考書、學術專著、譯著、教學工具
書、通俗政治理論讀物;出版物的學科 專業包括理學、工學、文學、美
學、歷史學、哲學、法學、經濟學等
5
上海中醫藥大學出版社
國內唯一一家中醫藥高等院校出版社，出版高質量中醫藥圖書
6
以文學藝術出版物為主要特色的大型專業出版傳媒機構。目前擁有 8家
出版單位,6 家骨幹公司,28種期刊、2張報紙。【擁有上海新技術（集
團）有限公司 75%的股份】
第 57 頁 共 161 頁
7
以實用生活和大眾文化為主要出書領域,積累並開拓富有文化含量,體現
研究價值的文化學術圖書。
8 上海書畫出版社，以出版中國書法、繪畫和篆刻類藝術圖書為主的專
業出版社。現已形成了畫冊、書畫文獻資料、美術專業工具書、美術學
術著作、特種印刷出版物和中小學美術教材等六大圖書結構支柱
9
成立於 1988 年 6月,是以編輯出版傳統文化、文史資料和藝術類圖書為
主的專業出版社。
10
世界圖書出版公司(簡稱“世圖”)
是中國圖書進出口(集團)總公司的下屬企業,隸屬於中國出版集團公司,
從事購權引進國外科技、醫學期刊、圖書和資料庫的專業出版公司。
11
是一家專業出版社,以出版古典文學、
歷史、哲學、語言、科學技術、醫學、軍事、工具書、畫冊、大專教材
等古籍的整理和學術研究著作為主,兼及普及傳統文化的讀物。累計出
版圖書 6000 多種。近年來初版品種每年約 290種左右,重版圖書約占出
第 58 頁 共 161 頁
書總數的 40%。
12 成立於 1979年,是由上海外國語
大學主辦、國家教育部主管的一家大學出版社。
13
在科學人文、理工科教材、外語教學、經濟管理和學術研究有一定的特
色和優勢。尤其在科學人文圖書版塊已形成比較鮮明的特色,處於國內
領先地位。外語類、工程技術類、經管類、高職教材類圖書以其定位準
確、編撰精良在市場上獲得了良好的口碑。
14
以“引進國外資訊,交流中外文化”為宗旨,開發人文社科、經濟商務、
科技生活與文化教育類圖書等主要產品,每年出版近 300種新書。同時
出版《上海譯報》和月刊《大眾》。擁有一支高素質的發行隊伍,已與全
國各地的圖書批發/零售商建立了穩固的合作關係,逐步形成了以上海為
中心、輻射全國的銷售網路,有 4000 餘家書店直接銷售我社的圖書。
15
是一家財經圖書的專業出版社,據初步統計,截止 2008 年 6 月底,我社
累計出版新書 2311 種,重印、重版率近 50% ;獲獎圖書共有 252 種,
其中有 110 種獲省部級以上大獎。 2006 年和 2007 年,上海市新聞出
版局對我社圖書出版社會效益進行評估,考評結果我社的總分分別為
93.5 分和 90.2 分。
16
上海譯文出版社
第 59 頁 共 161 頁
上海譯文出版社是中國的一家綜合性翻譯出版社，成立於 1978年 1
月。致力於翻譯、編纂和出版外國文學作品、社會科學學術著作，以及
各種雙語詞典和外語教學參考圖書。
17
成立於 1978 年 5月,隸屬於上海圖書館上海科學技術情報研究所。上海
圖書館上海科學技術情報研究所豐富的館藏、多元的資訊,是上海科學
技術文獻出版社出版多種載體出版物的資源保障。 此外,上海科學技術
文獻出版社繼續深化與中央電視臺的合作,在教育、科學、文化領域開
展全方位的合作。
18
一家擁有 1200餘種產品、年銷量碼洋超過 8000餘萬元、讀者和作者來
自五洲四海、銷售網路遍及大江南北的品牌出版社。據不完全統計,上
海音樂出版社自創辦至今,已銷售各類音樂、舞蹈圖書和大中小學教材
累計 2億多冊。
19
上海音樂學院出版社
提倡策劃、編寫、製作、銷售和消費為一體的迴圈互動模式,建立為讀
者服務、為作者服務、為銷售者服務的觀念,將傳統推廣至世界,以品位
帶動市場,創建上海音樂學院出版社自己獨特的品牌,為繁榮中國乃至國
際音樂出版事業、出版市場做出貢獻。
20
是一家以工具書出版為主的綜合性出版社,主要出版各類綜合性辭典、
語文辭典、專科辭典、方志、年鑒等,以及各類學術與大眾讀物。
第 60 頁 共 161 頁
21
注重出版國內外先進科學技術、文教衛生等方面的普及讀物，迄今已出
版各類圖書近千種。
22
以紡織、服裝、藝術設計出版物為主要特色,兼有本校其他學科教材、
外語教育、文化生活類出版物,注重品質、規模、結構、社會效益和經
濟效益協調發展的,在特色領域出版上有品牌優勢的中小型專業出版
社。
23
是一家出版中文工具書的專業出版社,以出版了代表目前漢語詞彙研究
最高成果的《漢語大詞典》而蜚聲海內外。
24
是教育部主管的中央級出版社,也是全國最早成立的兩家大學出版社之
一,同時還是上海第一家出版教育圖書的專業出版社。華東師大出版社
是以教育出版為核心的綜合性出版社。
25
是集圖書、電子、音像製品於一體的高校出版社,全年出版圖書、電子
音像製品約 400餘種,圖書重印與再版率達 50%以上。
第 61 頁 共 161 頁
26
是以出版學術理論著作為特色的綜合性出版社。其出版物以人文科學、
社會科學為主,特別注重出版弘揚我國優秀傳統文化的大型學術文化著
作;同時,也出版各類學習輔導讀物和知識性讀物,並在國內首家承辦自
費出版業務,具有鮮明的個性特色。
27
年出版新書 500余種,重印書 600餘種。復旦大學出版社一直堅持高水
準一流教材與原創性學術著作的出版理念,復旦社並不排斥經濟效益,建
社以來,出書、經營規模逐年擴大,現已達年出圖書近千種。
28
第二軍醫大學出版社
出版圖書 1000多種,近兩年來年均出書 100種,多部學術著作獲中國人
民解放軍圖書獎、全國高校出版社優秀暢銷書獎、優秀教材學術專著獎
等。出版社以市場為導向,優化選題,突出重點和特色,在醫學圖書出版
領域得到廣大專業讀者和醫學師生的支援和認可,銷量業績持續增長,出
版社全面進入快速發展階段。
江蘇省
29
集團涉及的產業領域主要是出版、發行、印刷,以及酒店、地產和金融
第 62 頁 共 161 頁
等 6大板塊,是中國出版業乃至文化產業唯一資產和銷售收入超百億的
文化企業,也是中國規模最大、實力最強的出版產業集團。
30
我國唯一一所以礦業科技和礦業教育為專業特色的大學出版社。截至
2008年底,共出版圖書 4300餘種,涵蓋理、工、文、管、法、經、教育
等學科,有 300多種圖書先後獲中國出版政府獎、國家圖書獎、中國圖
書獎、國家科技進步獎圖書、國家級優秀教材獎、全國優秀科技圖書
獎、全國優秀圖書獎、全國高校出版社優秀著作獎、江蘇省和煤炭部科
技進步獎、江蘇省“五個一”工程獎、江蘇圖書獎等省部級獎勵。
31
成立於一九八九年,蘊江南靈氣,浴吳地文明,事業取得長足發展,每年出
版文化、美術等類別的圖書約一百五十種。
32
主要出版當代和現代文學、藝術作品及文藝理論、文學批評專著,同時
兼及古代優秀文藝作品。至 2005年底,共出版圖書 2950餘種,具有廣泛
的社會影響。是江蘇文化事業、全國出版行業一支重要的力量。
33
出版社抓住重要戰略機遇期,在改革創新、科學管理的雙重推動下,經濟
效益也上了新臺階。現年出書量已達到 800多種,銷售碼洋繼 1999年突
破億元大關後,2005年又達到 2.2 億元,並繼續保持良好的發展勢頭,連
續多年在地方科技出版社排名中名列前茅。
第 63 頁 共 161 頁
34
建社以來,已出版大中專教材、教學參考書、學術專著以及文史、財
經、法律、理、工、農、醫等方面的圖書兩千多種。十餘年來,蘇大出
版社堅持社會效益與經濟效益相統一,通過發展壯大整體實力,通過改革
增強內部活力,通過面向市場形成核心競爭力,逐步形成自身的特色。
35
成立於 1988 年，隸屬鳳凰出版傳媒集團，是國內最具品牌影響力的專
業翻譯出版社之一。年出版圖書逾 800種，年銷售碼洋近 4億元，銷售
收入超 2億元。譯林版圖書獲國家圖書獎等國家級大獎。2006 年,譯林
社被國家人事部和新聞出版總署授予“全國新聞出版系統先進集體”稱
號。
36
南京大學出版社已出版的 5000餘種圖書中,教材、學術專著占 60%以上,
有 500餘種圖書獲省部級以上獎勵。2007至 2008年,南京大學出版社的
《中國思想家評傳叢書》先後榮獲“首屆中國出版政府獎”、“首屆中
國文化產業創新獎”兩項國家級大獎。在對外合作方面,南京大學出版
社也取得了長足的發展,不少圖書走進了國際圖書市場。
浙江省
37
中國美術學院出版社以學院優勢為依託，立足美術，面向藝術，已出版
第 64 頁 共 161 頁
了一大批藝術系列教材，目前已成為中國藝術教育的出版基地之一。
38
寧波出版社
至今已出版圖書 350多種,圖書種類遍及政治、經濟、文化、教育、科
技、藝術等多種門類,50多種次圖書獲省、市級獎項。
39
集團以圖書、期刊、音像製品和電子出版物的出版、印製、發行為主
業,兼營與出版產業相關的物資貿易、投資等業務。 集團現有出版
單位 10家(浙江人民、人民美術、科技、文藝、少兒、教育、古籍、攝
影、電子音像等出版社和浙江省期刊總社);全資子集團 3家(浙江省新
華書店集團、浙江印刷集團、浙江省出版印刷物資集團);浙江出版集團
投資公司和浙江出版集團數位傳媒公司
40
創立於 1984 年,是集理工農醫和人文社科多學科出版為一身的部屬綜合
性出版單位,具有圖書、期刊、數位、電子音像全方位、立體化出版的
功能。 至 2008年底,累計出版各類高層次、高品質的學術專著、高
校教材、工具書和高品味文化普及類讀物 8000多種,電子音像出版物
800餘種;有 300多種浙大版教材、學術專著和電子音像出版物榮獲國家
圖書獎、國家音像獎、中國圖書獎、全國科技圖書獎、教育部優秀教材
獎等各類國家和部省級獎勵。
41
浙江少年兒童出版社 出書範圍包括:適合少年兒童閱讀的
第 65 頁 共 161 頁
低幼啟蒙讀物、兒童文學作品、文教助學讀物、繪畫本、科普百科讀
物、遊戲益智讀物、家庭教育讀物等,同時出版《幼兒智力世界》、《幼
兒故事大王》兩種期刊。 出版各類少兒讀物 3600多種,發行 7億
多冊。出版的圖書中,有 800多種在國際、國內(省以上)圖書評獎活動
中獲獎。浙少版圖書在全國少兒圖書市場的佔有率和暢銷書排行中,也
一直名列前茅。
42
浙江文藝出版社成立於 1983年,是省內唯一一家出版中外文學藝術類圖
書的專業出版社。浙江文藝出版社所出圖書曾多次榮獲全國性大獎,其
中,長篇小說《都市風流》、《茶人三部曲》之一、二獲茅盾文學獎,《生
命之歌》、《南方有嘉木》、《中國院士》、《一戶人家五十年》獲中宣部
“五個一”工程獎,《漲潮時分》、《世界經典戲劇全集》獲中國圖書獎,
《中國現代經典作家詩文全編書系》和《古典詩詞基礎文庫》獲國家圖
書獎提名獎。
43
浙江古籍出版社自 1983年建社,出版了《黃宗羲全集》、《中國近現代人
物名號大辭典》、《中國印刷史》(插圖珍藏增訂版)、《1860:圓明園大劫
難》
44
2004年底轉制為企業,是全國最早的文化體制改革試點單位之一。多次
獲得國家圖書獎、中國圖書獎、全國優秀科技圖書獎等各項國家重大出
版獎項,一大批圖書獲得省部級以上的各類優秀圖書獎。
第 66 頁 共 161 頁
45
結合新教材的開發,浙教社還著力做好課程資源的開發工作。從 20世紀
90年代起,浙教社進入了一條高速發展的軌道,年均出書品種從建社初期
的近百種,發展到近年的 2000餘種,有千種圖書在國家級和省級的圖書
評獎中獲獎,被新聞出版署評為良好出版社。
46
攝影社下設攝影、文化旅遊、教育讀物等三大編輯中心,並出版綜合性
期刊《浙江畫報》。攝影社在 2009 年舉行的首次全國經營性圖書出版單
位等級評估中被評為一級出版單位,列入“全國百佳圖書出版單位”,這
也是全國專業攝影出版社中唯一具備一級資質的單位。 攝影類圖書
作為本社的主體,出版範圍遍及整個攝影領域:攝影器材、攝影技術技
法、攝影藝術、攝影文化、攝影教材等。
5.3.1.2 全國性主要出版單位
1
商務印書館於 1897年 2月 11日創立於上海，一百多年來，商務印書館
從最初一個小小的印刷作坊，逐步發展成為現當代中國首屈一指的出版
和文化機構，歷經滄桑、默默耕耘，人才薈萃、名家輩出，至今出版各
類書刊近 5萬種，為開啟民智、昌明教育、普及知識、傳播文化、扶助
學術做出了重要的貢獻
2
第 67 頁 共 161 頁
外語教學與研究出版社(簡稱外研社)成立於 1979年,是北京外國語大學
創辦和領導的大學出版社。外研社每年出版 5000多種出版物,其中新書
1200多種,有 200多種獲國際和國內的優秀圖書獎;外研社還出版《外語
教學與研究》、《當代語言學》、《英語學習》等十幾種外語期刊。
3
新華出版社
成立於 1979 年 5月,是國家通訊社——新華社主管的以出版社科類圖書
為主的中央級綜合出版社,主要編輯出版時 政、新聞、文教、經濟、生
活類圖書及畫冊、圖片。
4
2002年三聯書店加入中國出版集團。近年來,三聯書店面對閱讀環境的
新變化,延續“各層次新銳一流”的策略,進一步開發新的增長點。
5
作家出版社是一家成立於 1953年的國家級大型文學出版社，連年在全
國文藝出版社銷售排行榜上名列前茅，獲得各種圖書獎近五百餘種。作
家出版社已是中國出版業著名品牌，為海內外矚目。
6
出版範圍包括旅遊指南、旅遊風光畫冊、外文讀物、旅遊理論、旅遊教
材、旅遊文化、旅遊地圖、生活時尚及相關社會科學領域的圖書、音像
製品、電子出版物、導遊圖以及明信片、年畫、掛曆等。中國旅遊出版
第 68 頁 共 161 頁
社是中國最大的旅遊專業出版社,每年出版各種不同形式的出版物逾 400
多個品種。目前,中國旅遊出版社各類出版物占全國旅遊圖書市場近 30%
份額。出版社成立 32年來,共出書 6000餘種,發行圖書 2億多冊。
7
經中國香港特區政府登記註冊的國際性旅遊專業出版單位。立足於香
港,面向世界, 服務於旅遊事業的發展, 為繁榮中國以及國際旅遊經濟,
挖掘旅遊市場潛力,促進世界旅遊事業而努力。
5.3.2 印刷廠
5.3.2.1 上海地區部份印刷廠名錄
廠商 logo 產品和服務:
1 上海紫丹
印務有限
公司
紙包裝、裝潢、印
刷
2 上海麗佳
製版印刷
有限公司
出版、包裝、標籤
（上海書畫出版、
社、上海辭書出版
社、上海文藝出版
社合作印廠）
3
上海新華
印刷有限
公司
上海印刷集團屬下
印刷單位，業務包
括書刊、包裝、零
件等製版、排版、
印刷、裝訂
第 69 頁 共 161 頁
4
上海中華
印刷股份
有限公司
上海印刷集團下屬
印刷單位，業務有
書刊印刷、商標印
刷、保密印刷及其
它印刷(含排版、製
版、印刷、裝訂)、
廣告設計、製作、
自營進出口。
5
上海伊諾
爾印務有
限公司
經營各類票據印
刷、數碼印刷、防
偽印刷、信封製作
和商業信函製作業
務
6 上海印刷
新技術
（集團）
有限公司
科研開發、資訊諮
詢、書刊印刷、印
刷器材製造和物資
銷售、進出口業務
及資產經營等
7
上海外貿
界龍彩印
廠
創意設計、印前製
作、印刷、印後加
工工序,生產高檔彩
色紙箱紙盒、微型
瓦楞包裝、POP展
示貨架等
8 上海浦東
彩虹印刷
廠
書報印刷、創意設
計、包裝印刷、印
後加工於一體的綜
合型印刷企業。
第 70 頁 共 161 頁
9
上海交大
印務有限
公司
主要從事書刊排
版、印刷、裝訂及
商標、零件等業務
10
商務印書
館 上海印
刷股份有
限公司
上海印刷集團下屬
印刷單位。業務包
括書刊排版、印
刷、裝訂、包裝裝
潢製版、印刷、絲
網印刷、商標印
刷。
11 上海煙草
工業印刷
廠
主要產品為高中檔
捲煙商標及包裝裝
潢印刷品、畫冊、
樣本
12
上海印刷
十廠
公司簡介畫冊、企
業內部刊物、上市
公司年報、產品樣
本、年鑒、產品目
錄、產品說明書、
產品服務手冊、直
郵(DM 單)、資料
夾、宣傳海報、掛
旗、掛曆、檯曆、
商務雜誌、商務書
刊、紙制手提袋、
包裝盒等.
第 71 頁 共 161 頁
5.3.2.2 江蘇省印刷廠名錄
廠商 logo 產品和服務:
1
蘇州印刷總
廠有限公司
高清晰度的包裝裝潢印
刷,; 精細樣本、精美
畫冊和高檔書刊印刷產
品; PVC、PET、鍍鋁、
鐳射轉到卡紙的印
刷,UV 印刷及特種的表
面處理、燙金、凹凸、
噴碼、防偽、保密印刷
等; 無碳複寫票據和其
他特殊票據印刷。
2
江蘇淮陰新
華印刷廠
主營書刊、本冊、表
格、包裝紙的印刷。兼
營國內印刷品廣告業務
(產品樣本、文選畫
冊、公告、佈告)、房
屋租賃。
3 常熟市華通
印刷有限公
司
書刊產品，包裝紙品
4
林達印務
包裝盒、說明書、不乾
膠、吊牌吊卡、廣告宣
傳品 等紙制印品
5 蘇州立達印
務有限公司
設計、印刷、後道加工
一條龍專業服務
6 無錫市美能
達印刷有限
公司
不乾膠印刷、書刊印
刷、其他紙品印刷
第 72 頁 共 161 頁
7
南京愛德印
刷有限公司
為商務印書館、外語教
學研究出版社、上海譯
文、辭書等著名出版社
印刷各類字典、以及為
其他出版社印刷各類書
刊、畫冊
5.3.2.3 浙江省印刷廠名錄
廠商 logo 產品和服務:
1 富康包
裝印刷
有限公
司
不乾膠、包裝印刷、書刊印
刷
2 曙光印
業集團
有限公
司
包裝印刷，書籍印刷，說明
書等
3 杭州藝
文報刊
印務有
限公司
書籍製作印刷，與多家大型
出版社有良好合作關係
4
浙江印
刷集團
有限公
司
以各類圖書、期刊、報紙、
商業廣告等產品的加工為主
營業務，主要客戶來自省內
外頗具影響力的出版社、知
名雜誌社、政府採購、實力
雄厚的大型企業、房地產商
以及廣告公司等，並保持了
長期合作的關係。
第 73 頁 共 161 頁
5 浙江南
方印業
有限公
司
浙江省新聞出版局定點的出
版物、包裝裝潢印刷許可單
位
6 浙江省
義烏市
豪傑印
刷有限
公司
產品包裝盒、辦公用品印
刷、禮品製作、企業機關宣
傳品印刷、商標印刷、書刊
書籍印刷等
7
杭州余
杭人民
印刷有
限公司
以教材教輔、圖書、期刊、
雜誌等書刊的印製為主營業
務,以廣告宣傳畫、產品說
明書、掛曆、手提袋等商業
印刷和包裝印刷為補充業
務。
8 溫州新
華印刷
有限公
司
高檔彩色書畫刊、海報、彩
箱彩盒、瓶貼、紙卡、票
據、信紙、便簽、不乾膠製
品、特種 PVC不乾膠以及特
種紙質工藝品
9 寧波群
英印務
有限公
司
圖書、期刊、雜誌、包裝印
刷
10 寧波報
業印刷
發展有
限公司
專業印刷加工報紙、紙質文
具(筆記本)、書刊雜誌並外
貿出口
第 74 頁 共 161 頁
第六章 SWOT 分析
6.1 優勢分析
6.1.1 資源優勢
吾思公司除管理層外的最大股東及技術提供方是杭州萬事利集團，杭州萬
事利集團在中國絲綢業具有相當的地位，其產業範圍跨越絲綢、生物科技、醫
療、房地產、貿易等多個產業。與其他產業內的競爭對手相比，我公司有杭州
萬事利集團為依託，不僅具備了充分的資金和技術資源，同時，由於萬事利集
團下屬公司包括絲綢原料生產加工、貿易、進出口、零售等企業（萬事利集團
具體產業結構圖見圖 27），還可以幫助我公司在集團內部實現產品的縱向一體
化，為客戶提供產銷一條龍服務 。
6.1.2 品質優勢
吾思公司提供的產品主要是裝訂用綢並且為客戶提供專業的裝訂設備。新
型絲綢裝訂用綢為一種特殊的裝飾用綢，也是一種產業用綢，它同時實現了鐳
射熱敏技術和功能性圖層後整理技術在絲綢產品上的成功運用，使絲綢與裝訂
材料結合起來，集中兩者的優點，使產品具布邊光潔、美觀滑爽等特點，既豐
富了裝訂用材的品種，又提升了裝訂用品的檔次。本產品的開發是絲綢技術及
應用上的一次創新，豐富了傳統的絲綢內涵，技術與產品可廣泛應用於古蹟圖
書的修裱、匯編資料裝訂、工具類圖書的裝裱以及個性化裝裱產品（筆記本、
奬勵證書封殻、高級菜譜殻等），大大提高了產品檔次和實用性能，牢度、耐翻
性能好，大大提升了印刷製品的使用壽命。同時在生產過程中充分考慮了能耗
成本和環保工藝，既節約能源又符合國家環保要求，較國外同類產品而言該裝
訂用綢的色很生產成本極為低廉且產品附加值高。
與其他同類產品相比，該新型裝訂技術的優勢如下：
1)方便翻閱，檔展開角度要大。且要延長其使用壽命，使其利用率較之前
有較為明顯的提高。
第 75 頁 共 161 頁
圖 27 萬事利集團結構圖
（萬事利集團網站 http://www.wensli.com/index.php ）
第 76 頁 共 161 頁
2)具有耐翻、耐磨、防黴、防水等特點以及延長書本檔在正常使用情況下
的使用壽命。
3)產品顏色豐富，色牢度要好，對不同類別的檔、檔案進行分類，從而方
便文件的分類管理。
4)裝訂方法簡單，清潔，裝訂時應沒有噪音，基本無異味，適用於辦公環
境，裝訂用絲綢的尺寸可寬可窄，而且布邊光潔平整，美觀挺滑。
5)粘結性能以及燙印性能好，利於裝訂。
6)物美價廉。
6.1.3 服務優勢
除了基本的裝訂機器及裝訂用絲綢的銷售之外，我公司提供多種不同的服
務，大大提高了產品的附加值。我公司為客戶提供裝訂機器的售後維修保養服
務，並提供對操作人員的培訓，同時與物流公司達成合作具有固定的配送渠
道，保證送貨上門。另外，我公司還為不具有使用該技術裝訂的能力的印廠提
供裝訂外包服務，並承擔相關的物流倉儲運輸工作。同時，我公司還構建了相
當規模的產業一條龍網絡，為客戶的印廠與出版社等印廠客戶構建溝通渠道，
承擔部分印刷代理的服務。這些優質的服務將極大的提升我公司產品的吸引
力，有助於建立和維護用戶對我公司產品的品牌忠誠度。
6.1.4 技術優勢
本公司產品的生產技術由杭州萬事利絲綢科技有限公司以技術入股的方式
向我公司提供生產技術上的支援。該項技術已經由杭州萬事利絲綢科技有限公
司申請專利並已獲得國家的保護。裝訂用綢是由杭州萬事利絲綢科技有限公司
與北京永嘉和永盛技術發展有限公司聯合組成項目開發組，通過優勢互補，運
用新思維，突破了絲綢面料的應用範疇，運用鐳射熱敏技術和塗層厚整理技
術，開發了新型絲綢裝訂用綢。該產品具有前所未有的視覺效果和保存價值，
一方面提升了我國傳統裝訂用材的檔次，同時也拓寬了絲綢產品的產業用途。
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而我公司正是以該技術位基礎而成立的一個以生產型創新技術企業。擁有其技
術的特許使用權和經營權，依託其強大的技術支撐對產品進行大規模生產和銷
售。
該項目為 2005 年浙江省的重點科技創新項目，目前並未申報國家專利，但
是由於該產品本身的特殊性和對其生產工藝的高要求，所以就目前國內市場而
言可以有能力生產該產品的公司只有本公司，且該產品在投放市場後短期內或
者說是相當一段時間內是無法複製的。
6.1.5 價格優勢
與市場上的其他產品相比，我公司的產品價格遠遠低於進口的同類產品，
定價僅是進口產品的 15%-20%，具有明顯的價格優勢。
6.2 劣勢分析
6.2.1 運營週轉資本少
製造業是一個高投入、產出慢、資源回收週期長的產業。我公司在印機製
造行業是一個剛起步的小規模公司，與其他競爭對手相比，資金及資源都不夠
豐富。雖然投入的減少也降低了可能遇到的資源回收風險，但沒有雄厚的資金
支持，也使公司面臨更高的資金周轉不靈的風險。廠房與設備等公司建立初期
的投入是驚人的，而製造業公司一旦開設，每天都有資源的固定支出（機器、
廠房的損耗）。一段時間內的市場反響差、客戶訂單量少，便有可能不能保證工
廠每天的不停運轉或者造成產品的積壓，從而將會為公司帶來巨大的資金周轉
壓力。
6.2.2 產品對客戶的利益驅動點不明顯
作為 B2B 的企業，產品對客戶具有利益驅動點是機重要的占領市場份額的
特質。雖然從長遠的角度來講，我公司的產品耐用及提高書籍使用率的特性有
助於減少產業鏈上的總投入成本，但對印後裝訂企業來講，見不到短期的明確
成本節省。同時，由於我公司產品原材料為絲綢，在購買與使用方面，與傳統
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的無線膠裝相比並不具有價格優勢。
6.2.3 產品市場需求不明顯
由於我公司推出的是新技術和新產品，所以放眼國內市場，還未產生對該
新技術、新產品應用的大量需求。雖然海外市場對該技術有一定需求，但考慮
到具體法律法規的限制以及海外市場成熟度，開拓海外市場並不現實。反觀國
內市場，由於需求不明顯，產品對於客戶來說缺乏吸引力。同時因為採用新技
術新產品的風險較大且沒有必須性，客戶選擇我公司產品的積極性大大下降，
為我公司推廣產品和技術造成了一定困難。
6.2.4 環保優勢不是主要賣點
我公司產品的一大特點是環保，但是縱觀國內市場現狀，環保並不能成為
我公司產品的一大賣點。對於我們的主要客戶印刷廠及印後裝訂廠來說，從目
前來看環保並不是他們主要考慮的條件。而從整個產業鏈來看：對於消費者來
說，對書籍、雜志的環保主要考慮還集中在印刷過程、紙張的回收利用等方
面，並且不關注紙質媒體產品的環保問題的讀者仍佔有相當比例。對於媒體來
說，並沒有很大的需求在各方面採用環保技術，書籍和雜志的發行量主要還是
依靠與內容的不斷提升，所以對環保的關注並不夠，而有限的關注也還是集中
在採用環保油墨印刷以及採用環保紙。從以上分析來看，雖然我公司產品具有
環保的特性，但想依靠該特性來開拓市場，仍具有一定的難度。
6.3 機遇分析
6.3.1 行業內現有產品差異性不強
行業內現有提供裝訂服務的企業提供的產品技術呈現同質化，僅在產品質
量和價格上有所差異，主要競爭集中在對產品質量和出貨效率的保證上。各個
企業之間的差異化不明顯，企業間可替代性強。基於此種情況，新技術如果可
以成功佔領市場，則取得壟斷的可能性強。
6.3.2 環保概念帶來機遇
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環保概念是現在的流行概念也是目前各類產品的發展趨勢，全球越來越多
的消費者開始關注並優先選購具有環保特性的產品。我公司產品的環保特性，
符合現今的趨勢，迎合了消費者行為的轉變，在市場推廣和發展方面具有一定
的天然優勢。
6.3.3 WTO 帶來的發展機遇
紡織印染行業政策對高科技產業支援與限制的放鬆，以及其市場化的逐步
完善，為產品進入該市場降低了難度；中國於 2000 年下半年加入 WTO，關稅進
一步下調，進口產品進入壁壘減少，給本產品造成一定壓力，但也為本產品進
入國際市場提供了契機；據有關資料顯示與專家預測，中國加入 WTO 有利於中
小型高新技術企業發展。
公司擁有先進的技術，絕對的成本優勢，有能力拓展的起步階段的國內及
相對穩定成熟的國際新型裝訂用綢市場，獲得競爭優勢，分享國際經濟一體帶
來的好處；國際經濟一體化為資訊交流帶來方便，可持續發展對技術創新的要
求為符合這一潮流的高科技染織裝訂技術發展提供良好環境，也為公司將來的
進一步發展創造條件。
6.4 威脅分析
6.4.1 傳統技術佔領市場，新技術推廣難
目前市場上的裝訂主要是以傳統的無線膠裝為主，金額佔到了總量的95%
以上，各大中小型印廠都具備了無線膠裝的能力。雖然無線膠裝具有一定的缺
陷，但由於其相對與其他原有裝訂技術具有高質低價的優勢，在市場上仍然具
有主導地位。而在印後裝訂這產業中，用戶對現有使用的技術產品的有一定的
使用慣性和依賴性，在缺乏明確的利益驅動力更換新技術的市場現狀下，我公
司的新產品新技術想要推廣、占領市場具有一定的難度。
6.4.2 產業發展緩慢、競爭激烈
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近幾年製造設備的廠家增多，市場競爭逐日加劇。基本市場呈現寡頭控
制，幾家大型國有企業，像上海紫光、北人集團，在市場上具有壟斷地位，產
量高，產品質量好。 同時，印後裝訂設備製造商也面臨著國外製造商的衝擊。
印後加工設備進口仍然主要來自於傳統的印刷設備較發達的國家和地區，其中
有德國、日本、西班牙、美國、瑞士、韓國、英國等國家和中國台灣、香港地
區。作為新進入的小企業，我公司面臨著激烈的競爭和強大的競爭者，想要在
市場上佔有一席之地面臨著一定的困難。
6.4.3 電子書對產業造成威脅
圖 28 電子閱讀器
對傳統的紙質出版印刷裝訂行業來說，數字技術的發展無可否認是一個極
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大的挑戰。電子書已成為許多人在傳統閱讀之外的另一種選擇。許多出版商都
開始發展其數字出版業務，以搶佔市場先機；新一代的電子書銷售網絡正在變
得越來越強大；電子書閱讀的終端設備技術的成熟也為電子書的發展提供了強
大的助力。
與傳統的紙質書相比，電子書的優勢顯而易見：
1) 獲取與攜帶方便，透過網路或便攜的終端設備就能獲取大量的閱讀資
料，並不受時間和地獄的限制。
2) 易於檢索與互動，可全文檢索，作者與讀者能夠透過網絡進行互動。
3) 個人訂制，讀者可根據需要訂制電子書內容，更可依據個人閱讀習慣
改變字體大小字型等。
4) 設計精美，可供閱讀的平臺越來越多元化，電子書內容亦呈現出多媒
體影音資料的特點。
5) 節省保存書本所需的空間，實現了產品零庫存，能夠實現全球同步發
行，購買方便快捷。
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第七章 企業發展戰略
7.1 公司總體戰略
我們公司預計在 2011年元月份開始運行，具體分五個階段。
初期：（第 1-3年）
第一階段：2011 年元月—2011 年 12 月，建立和培育與長三角地區雜誌社
和出版社的合作關係，承擔試裝訂以樹立自身品牌，將採用新裝訂技術的書籍
引入市場，同時積極與印刷裝訂廠接洽。逐步開始回籠資金。
第二階段：2012 年元月－2013 年 12 月，進一步培育和開發市場。建立和
培育同長三角地區印刷裝訂廠的業務網路。開始建立長三角的銷售服務網路，
初步佔領一定量的市場份額。該階段仍然主要立足於長三角地區，同時適當的
向外擴展。在 2013 年達到收支相抵，在本期內實現盈利。
中期：(第 4-8年)
第三階段：2014 年元月－2015 年 12 月。進一步培育市場，使得該市場處
於相對穩定的一個成長階段。同時完善和健全銷售服務網路，成為在國內業界
有相當影響力的商家。實行多元化經營戰略，銷售設備、原料、提供售後服務
及資訊諮詢，實現利潤來源多樣化。佔領長三角的市場，同時開始向外進一步
拓展。適當擴大生產規模。
第四階段: 2016 元月-2017 年 12 月,產品打入國內所有市場,利用公司的技
術優勢和人才優勢，鞏固擴大產品市場，實行多元化經營戰略，擴大產品銷售
量，全國市場佔有率達到 50%以上，佔據裝訂市場的領導地位。
長期：
第五階段: 2018 年元月以後,授權合同書到期轉成正式合作合同，進一步
整合股東資源，公司在有能力的情況下（前提是成為國內市場的絕對主導，擁
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有穩定的市場份額，並且公司仍然處於一個穩定發展的階段），通過與印刷廠合
作，進一步向國外市場發展，爭取替代國外同類產品，使得公司擁有一個穩定
的國內和國際市場，同時進一步擴大生產規模，如果市場和自身條件允許可以
實現橫向和縱向的產業整合，如合併下游印刷廠以及上游的絲綢生產商等等。
7.2 盈利模式（收入模型）
公司的盈利模式隨著公司的不斷發展壯大而發生變化，主要分為以下三個
階段（如圖）：
圖 29 公司發展階段示意圖
T1期——公司起步初期，新產品新技術打入市場階段，生產的裝訂用綢主
要用於自用和贈送試用；該階段對應公司總體戰略的第一階段。
T2期——在此階段內，公司開始著手建立銷售渠道並培育客戶，在本階段
末期，預計公司已有穩定客戶，在長三角區域內有一定的市場覆蓋，出售裝訂
用絲綢是公司的主業；此階段對應公司總體戰略的第二和第三階段。
T3期——在此階段內，公司已經形成一定的規模，產品覆蓋全國市場，以
長三角地區為基地向全國輻射形成銷售網絡，自有的裝訂業務視具體發展情況
考慮繼續、轉讓或者停止；該階段對應公司總體戰略的第四和第五階段。
每個階段的具體業務模型如圖 8：
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圖 30 公司業務模型圖
T1階段公司主要的盈利模式分為三個大塊：1、生產裝訂用綢，這部分也是
公司發展的主業；2、通過自有裝訂車間提供裝訂業務外包盈利；3、裝訂設備
相關的銷售、維修、保養等服務。（具體盈利模式見上圖）。
T2階段與 T1 階段提供服務內容大體不變，但是開始著手構建銷售網路。主
要盈利業務由自有裝訂車間的外包業務轉到裝訂用綢的銷售。同時，考慮為印
刷廠和媒體之間的合作提供中間商的業務（為媒體找尋合適的印刷廠，與物流
公司合作提供中間的物流服務）
外包這部分的業務逐漸穩定。在這一階段，視具體市場和盈利情況，考慮
繼續發展壯大裝訂業務或者逐漸捨棄該業務將原有業務轉讓出售。
T2
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T3
T3 階段裝訂用綢的銷售仍是主業。以長三角為基地，形成覆蓋全國的銷售
網路。
如果市場和盈利良好，在 T2階段發展壯大了原有的裝訂業務，視具體情況
考慮是否拓展印刷業務。形成具有一定規模的服務中間商的網路，並將該業務
進一步拓展至產業的上下游（印刷裝訂的原料，雜誌書籍的銷售過程中物流）。
通過行業內橫向和縱向的整合，我們希望把影響力從有形延伸到無形，提高整
個行業的環保水準，不僅僅是喚醒社會的環保意識，而是推廣環保的消費方
式。
7.3 退出策略
如果市場和政策環境出現了不可控的、負面影響巨大的改變，我們將本著最
大限度地為股東和員工保有價值的原則退出市場。可以採用的選擇有：
1、轉讓管理方的股權予萬事利集團公司，成為萬事利集團的全資子公司，
授權其將公司的業務拆分、合併或者出售；
2、在萬事利集團同意的前提下，將公司的固定資產、經營權利以及與萬事
利集團的合作關係公開和整體出售；
3、根據不同的業務單元（SBU）進行拆分後公開分別出售，售出對象包括萬
事利集團在內；
通過合理選用以上策略，即便是退出市場，我公司也會將股東及員工所遭受
的損失降到最低。
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第八章 公司管理架構與資源分析
8.1 公司整體介紹
本公司主要從事裝訂用綢、裝訂用綢配套裝訂機的生產開發，其宗旨是推動
新技術應用，引領中國裝訂業革新潮流。綠色節約的產品應用理念，為裝訂業
提供科學新型裝訂產品的基礎，改善紙類產品高消耗的狀況，促進延長課本等
書籍的迴圈使用，從而達到環保的目的。
本公司是一家處於創始階段的小型股份制有限公司。公司運營總部的選址
在上海，生產基地的選址在杭州市高新技術產業開發區江幹區科技經濟園。本
公司的產品為裝訂用綢的生產製作，同時，也提供新型裝訂技術所需的配套書
籍裝訂設備。
該同類產品雖然在國外已經開始普及並擁有廣泛的市場，但是在國內仍屬
於空白階段，因而在國內市場上並不存在競爭。但是由於市場處於初期，該產
品並未在國內出現，雖然市場前景廣闊，但在產品投放市場的前期仍需要做必
要的宣傳，進行必要的市場培育。就市場調查看來，普通的消費者和商家對該
產品都持觀望態度，所以前期的宣傳並不是以廣告為主而是以產品的贈送試用
為主，以培養起消費者對產品的信心，同時也為產品作到一個良好的宣傳，為
進一步做市場推廣打下一個良好的基礎。
8.2 公司管理架構
公司的初期發展將按照以下的管理架構進行營運，以方便管理和溝通。當
公司逐步打入市場擴大規模後，將會進一步豐富管理層，拓寬公司業務面。
在技術方面，我們和萬事利絲綢科技有限公司建立合作關係，負責組建公
司的技術部門並由萬事利公司派專人擔任技術顧問，為公司生產提供一系列技
術上的支援。同時公司將聘請香港浸會大學工商管理學院高立光博士對我們進
行市場行銷指導。創業小組人員將參與公司的市場行銷、財務管理和人力資源
和公司管制等方面的工作。
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8.2.1 初期管理架構
公司性質是有限責任公司，初期組織結構採取直線式。實行總經理負責
制。總經理下設各部經理一名。
圖 31 公司初期管理架構
各部門經理職責：
人力資源部--負責有關人力資源調配及發展，規劃人力資源之政策與執行，管
理公司酬薪發放，公司培訓，降低人資風險。
財務部--負責預算控制管理、帳務處理及稅務規劃，以合理確保營運效果及效
率，財務報導可靠性及相關法令遵循等目標之達成，以降低公司營運之風險。
同時，負責財務的營運策略、投資策略、融資策略及股利策略，並且負責法人
投資人關係之維繫，以降低財務風險、掌握財務契機並創造股東最大利益。
技術部--負責生產上的技術需求，包括裝訂機運轉，勞損維修等等。
生產部--負責用新技術生產裝訂用綢。
質檢部--負責嚴格按照國家相關法律監督檢查產品質量。
市場部/銷售部--負責開拓市場，適時的進行市場分析，敏銳洞悉市場走向，緊
跟市場變化的腳步，挖掘潛在客戶，給公司不斷帶來機遇。
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物流部--負責安排合理而節省成本的運輸路線。
8.2.2 中後期管理架構
圖 32 公司後期管理架構圖
各部門職責：
財務部--負責預算控制管理、帳務處理及稅務規劃，以合理確保營運效果及效
率，財務報導可靠性及相關法令遵循等目標之達成，以降低公司營運之風險。
同時，負責財務的營運策略、投資策略、融資策略及股利策略，並且負責法人
投資人關係之維繫，以降低財務風險、掌握財務契機並創造股東最大利益。
人力資源部--負責有關人力資源調配及發展，規劃人力資源之政策與執行，管
理公司酬薪發放，公司培訓，降低人資風險。
總務部—負責公司日常用品的采購，確保公司的正常運營。
8.3 知識產權
本公司產品的生產技術由杭州萬事利絲綢科技有限公司以授權的形式向我
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公司提供生產技術上的支援。該項技術已經由杭州萬事利絲綢科技有限公司申
請專利並已獲得國家的保護。在技術上，由於生產設備和自身的技術壁壘，目
前國內沒有一家生產企業具有生產同類產品的能力。
8.4 公司選址
由於本公司擁有生產裝訂用綢的技術，所以本公司的生產部需要負責生產
裝訂用綢的工作。本公司與杭州萬事利絲綢科技有限公司形成合作關係，所以
將從浙江杭州一帶尋找絲綢供應商。然後經過我們自身技術的加工形成裝訂用
綢，整個過程將在我們的工廠裡進行。本公司的工廠選址於杭州工業區的江幹
科技經濟園，具體環境分析如下。
8.4.1 園區概況介紹
江幹科技經濟園成立於 2001年 1月，位於江幹區九堡鎮，總規劃面積 505
公頃。園區基礎設施配套完善、佈局合理、交通便捷、環境優美，2002年、
2003 年先後被杭州市政府授予“達標工業園區”、“塊狀經濟先進單位”稱
號，2004年通過了 ISO14001環境認證體系，2005年浙江省大學科技園獲得國
家級大學科技園稱號。園區基礎設施按“九通一平”高標準建設，建成道路 10
公里，河道 1.4 公里，埋設各類地下管網 60公里，給水泵站、污水泵站各一
座，地埋式汙水處理裝置 13座，10KV電力開關站 8座，綠化面積 20.6萬平方
米。總規劃建築面積 17萬平方米的標準廠房，現已建成？萬平方米投入使用，
已基本形成“輕工電子資訊園”。
第 90 頁 共 161 頁
圖 33 江幹科技經濟園
http://www.zj.xinhuanet.com/df/2006-02/27/content_6335401.htm
8.4.2 園區優勢
8.4.2.1 交通優勢
隨著杭州城市東擴、新行政區劃的調整，以及“一軌二縱三橫”道路建設
全面展開，江幹科技經濟園所處位置已成為城市東部重要的交通樞紐。江幹區
是杭州城市向東沿江擴展的理想地帶，是城市向南跨江發展的重要跳板。江幹
科技經濟園地處江幹區九堡鎮，緊臨浙江省 O1省道 ，園區西距杭州主城 11公
里，東距下沙經濟技術開發區 7公里，北依滬杭高速公路，南臨錢塘江。緊臨
杭海路、規劃中的城市快速道(德勝路)、輕軌交通線貫穿園中。園區距杭州蕭
山國際機場僅半小時車程，離杭州城站火車站約 25分鐘車程，距汽車東站僅 6
公里，離高速公路立交(彭埠立交、規劃大井立交、余杭立交)均在 10公里之
內，交通十分便捷。
第 91 頁 共 161 頁
圖 34 江幹科技經濟園周邊交通環境圖
http://www.zj.xinhuanet.com/df/2006-02/27/content_6335401.htm
8.4.2.2 自然優勢
園區地處杭嘉湖平原，緊臨錢塘江，屬亞熱帶濕潤季風氣候，四季分
明。現園區周圍無大型工礦企業，大部分為自然田園，空氣清晰， 無污染，大
氣中懸浮粒子常年低於杭城控制的標準。整個園區規劃綠化率將達 45％以上。
目前園區內地勢平坦，地塊主要持力層為粉質粘土，物理力學性質好，地基耐
壓力高，可作為一般工業及民用建築的天然地基。因此 ，園區良好的自然環境
非常適合高新技術產業的投資發展。
8.4.2.3 基礎設施優勢
道路：園區週邊有規劃 50米寬的德勝路 40米寬德普富路及現狀 40米寬的
杭海路和艮山路；園區內部規劃了三條 30米寬的主幹道(雙橋路、 惠格路和惠
衛路，共甯雙橋路於 6月底進場施工)，其他乾路寬度均在 22米以上。；
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電信：園區通訊服務由九堡通信分局提供； 電信：園區供電近期由 110KV
九堡變電所供電，園區內將建一座 110KV 變電所(三圍變)，園區各道路下均安
排 10KV 電力電纜；
供水：園區供水由九堡泵站供給，供水能力可達 12萬立方米／日，最低供
水壓力 0.32Mpa；
供氣：根據杭州市發展總體規劃，在德勝路路上預留了天然氣渠道管位，
園區道路下將預留燃氣管位，為園區今後採用天然氣作了準備；
排水：園區採用完全雨汙分流制。雨水由園區主幹路收集後，排入和睦
港；污水近期由各規劃道路下的污水管收集後，納入由園區設置的臨時汙水處
理裝置，統一處理後排入和睦港，遠期將由和睦泵站和九堡泵站提升後排入七
格汙水處理廠。
8.4.3 園區的優惠政策
入園企業凡是從事高新技術產業開發或生產的，均可享受杭州高新技術產
業開發區的相關優惠政策，同時還可享受本園區在稅收、地價、貿易出口、企
業技術改造、服務措施等方面的優惠政策。園區土地出讓價格視投資項目科技
含量、產品附加值、稅源等多種因素協商確定，企業正式投產後，可按企業所
繳稅費以一定比例返回地價款，直至零地價。另外，還可根據投資商在園區的
實際投資總額來確定更為優惠的政策，若投資總額超出 300萬美元，作個案處
理。
8.4.4 投資成本
工廠選址在江幹科技經濟園，投資成本如下：
一般工人 500-800元/月
技術人員 800-1200元/月
地價 買：25萬元/畝 租：詳細見下（結果
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等待中）
水 1.6元/噸
電 0.51元/度
表格 6 江幹區投資成本
若我公司採取租地的方式，需要實用面積大約為 1500平方米的廠房。將設
公司產品加工的廠房，辦公室，員工宿舍以及飯堂。其中，主樓分為兩層，上
層為辦公區，下層為工廠。
8.4.5 工廠設備
本公司的技術生產部門承擔著本公司原料生產的重任，其中包括絲綢的加
工和絲綢加工所需的機械設備的製造。
8.4.5.1 機械設備生產
由於機械設備的製造工序繁雜，人工技術要求較高，因此爲了節省人工成
本的開銷，本公司會將此工作外報給周邊的專業器械設備工廠，與他們簽訂保
密協議，我方提供製造機器的具體方法，實際操作將由合作的工廠完成。
8.4.5.2 裝訂用綢加工生產
裝訂用絲綢的生產是建立在原始絲綢的基礎之上的，因為，要先有原料采
購部從絲綢科技有限公司采購大量絲綢，再用我公司的專利技術進行加工形成
裝訂用綢。此工序在本公司的廠房完成，整體流水線將組成 24小時三班倒的工
作機制，使機器 24小時不停運作，最大限度地增大產量。
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第九章 產品與服務
5S科技技術股份有限公司是依託在杭州萬事利絲綢科技有限公司的專項科
研技術成果基礎上開展絲綢裝訂業務。公司核心產品為裝訂用綢和專業裝訂設
備。我們還根據不同顧客的不同需求提供不同的定制服務，以滿足各類客戶的
需求。
新型絲綢裝訂用綢為一種特殊的裝飾用綢，也是一種產業用綢，它同時實
現了鐳射熱敏技術和功能性圖層後整理技術在絲綢產品上的成功運用，使絲綢
與裝訂材料結合起來，集中兩者的優點，使產品具布邊光潔、美觀滑爽等特
點，既豐富了裝訂用材的品種，又提升了裝訂用品的檔次。
9.1 產品品種規劃
“吾思”裝訂用綢是由杭州萬事利絲綢科技有限公司與北京永嘉和永盛技
術發展有限公司聯合組成項目開發組，通過優勢互補，運用新思維，突破了絲
綢面料的應用範疇，運用鐳射熱敏技術和塗層厚整理技術，開發了新型絲綢裝
訂用綢。該產品具有前所未有的視覺效果和保存價值，一方面提升了我國傳統
裝訂用材的檔次，同時也拓寬了絲綢產品的產業用途。而我公司正是以該技術
為基礎而成立的一個以生產型創新技術企業。擁有其技術的特許使用權和經營
權，依託其強大的技術支撐對產品進行大規模生產和銷售。
該項目為 2005 年浙江省的重點科技創新項目，目前並未申報國家專利，但
是由於該產品本身的特殊性和對其生產工藝的高要求，所以就目前國內市場而
言可以有能力生產該產品的公司只有本公司，且該產品在投放市場後短期內或
者說是相當一段時間內是無法複製的。
我們的主導產品是“吾思”裝訂用綢。該產品主要可用於古跡圖書的裝
裱、彙編資料裝訂和工具類圖書的裝裱可以有效地提高書籍的使用壽命，且較
傳統的裝訂方式而言更為環保，具有很高的經濟和生態價值。該產品隸屬於高
新技術產業，所以擁有高新技術產業共有的特點即告附加值，高回報。同時由
於我們產品的價格優勢和品質上的保證，我們有這個實力在一段在國際市場上
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站穩腳跟。
9.2 產品研究與開發
本公司產品由杭州萬事利絲綢科技有限公司以技術入股的方式向我公司提
供生產技術上的支援。該項目為杭州萬事利絲綢科技有限公司獨有技術，在技
術上，由於生產設備和自身的技術壁壘，目前國內沒有一家生產企業具有生產
同類產品的能力。
本公司產品的關鍵技術在於將五彩繽紛的絲綢面料結合到裝訂用材上去，
運用鐳射熱敏技術和功能性塗層後整理技術，使該產品具有布邊光潔、美觀滑
爽的特點，既豐富了裝訂用材的品種，又提升了裝訂用品的檔次。同時大幅度
提高了印刷製品的使用壽命。
本產品的研究開發工作在成立後仍將由萬事利絲綢科技股份有限公司完全
負責，我公司將每年拿出相應比例的利潤用於產品的研發和生產過程。我們的
產品是以裝訂用綢為主，裝訂設備為輔。
9.2.1 裝訂用綢的生產
裝訂用綢以絲綢為基本原料，將由萬事利技術股份有限公司提供，經過特
殊工藝加工後，在絲綢表面覆蓋塗層，該塗層在85度的溫度下具有極強的粘
性，由於本身的非紙結構大大提高了裝訂的牢固程度。
9.2.2 裝訂機的生產
我們採用的裝訂技術是在現有基本裝訂機上多加了一項加熱功能的專業裝
訂機。由於絲綢並非粘附性很強，所以必須經過加熱後才能粘附在書本上。由
於裝訂機的製造需要具備全面專業知識的專業技術人員，考慮到多方因素後綜
合考量，我公司將把裝訂機的生產環節外包給江幹地區的中小型機器製造廠
家。
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圖 30 裝訂機圖示
http://www.bookbindingadhesive.com/types_of_binding/
9.3 未來產品的服務規劃
我們除了提供裝訂用綢及裝訂機器的銷售服務外，還將依託資源與科技優
勢提供相關的配套服務。下面講詳細闡述我們提供的三項服務計劃：
一．裝訂機操作人員免費培訓
爲了給客戶提供更便捷更全面的服務，凡是使用本公司裝訂機的客戶單位
均能享受我們免費提供的裝訂人員技術培訓以及一年內免費保修。
二．裝訂絲綢免運費
凡在長三角地區的客戶，我公司將提供免費運送服務。
三．試裝訂業務
考慮到許多小型印刷廠可能無法在初期就購買我們的大型裝訂機，所以我
公司將提供試裝訂業務，裝訂成成品後在限定的時間內運送到目的地。
在未來的五年內，我們將保證產品品質，開發多種規格的產品，在核心產
品的基礎上，延伸產品的功能。同時不斷開發相關新產品，拓寬產品線的廣度
和深度。我們提供的不僅是有形的產品，更重要的是產品所代表的盡善盡美的
服務和關注環保與生命品質的環保健康理念。
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9.4 生產與儲運
公司在生產，主要任務是開拓市場，以對市場的實際反應有一個初步的瞭
解。初步的生產計畫如下：
會計年度 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
年銷量（萬米） 60(30) 90(30) 120(20) 150(20) 200(20)
表格 7 初步生產計劃
考慮到產品並不一定能完全的順利的銷售，會有相對量的庫存。所以我公
司備有大型的倉庫，以供存放生產原材料和成品。對於成品的銷售和原材料的
運輸本公司將與萬事利簽訂協定，由其負責我公司的運輸，本公司向其支付一
定的費用，其費用已經計算在生產和銷售成本當中。
9.5 包裝
我公司的所有裝訂用絲綢將採用標準化包裝。在統一標識的前提下，不同
的產品、規格採用易於識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。
9.6 實施階段
公司將在五年內培育和發展以長三角地區為主的消費市場，五年後產品全
面進入國內市場，並與代理商、經銷商一起建立健全的行銷網路。
產品進入市場的過程中，將選擇性地贈送裝訂機給大型印刷廠，製造市場
對我們裝訂絲綢的需求，從而拉動公司裝訂絲綢的銷售量。
我公司將建立生產領域的品質管制體系，力爭三年內獲得行業品質管制的
認證。我公司的產品生產安排將與公司的發展戰略協調一致：
第一階段：2011 年元月—2011 年 12 月，建立和培育與長三角地區雜誌社
和出版社的合作關係，承擔試裝訂以樹立自身品牌，將採用新裝訂技術的書籍
引入市場，同時積極與印刷裝訂廠接洽。逐步開始回籠資金。
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第二階段：2012 年元月－2013 年 12 月，進一步培育和開發市場。建立和
培育同長三角地區印刷裝訂廠的業務網路。開始建立長三角的銷售服務網路，
初步佔領一定量的市場份額。該階段仍然主要立足於長三角地區，同時適當的
向外擴展。在 2013 年達到收支相抵，在本期內實現盈利。
第三階段：2014 年元月－2015 年 12 月。進一步培育市場，使得該市場處
於相對穩定的一個成長階段。同時完善和健全銷售服務網路，成為在國內業界
有相當影響力的商家。實行多元化經營戰略，銷售設備、原料、提供售後服務
及資訊諮詢，實現利潤來源多樣化。佔領長三角的市場，同時開始向外進一步
拓展。適當擴大生產規模。
第四階段: 2016 元月-2017 年 12 月,產品打入國內所有市場,利用公司的技
術優勢和人才優勢，鞏固擴大產品市場，實行多元化經營戰略，擴大產品銷售
量，全國市場佔有率達到 50%以上，佔據裝訂市場的領導地位。
第五階段: 2018 年元月以後,授權合同書到期轉成正式合作合同，進一步
整合股東資源，公司在有能力的情況下（前提是成為國內市場的絕對主導，擁
有穩定的市場份額，並且公司仍然處於一個穩定發展的階段），通過與印刷廠合
作，進一步向國外市場發展，爭取替代國外同類產品，使得公司擁有一個穩定
的國內和國際市場，同時進一步擴大生產規模，如果市場和自身條件允許可以
實現橫向和縱向的產業整合，如合併下游印刷廠以及上游的絲綢生產商等等。
9.7 服務與支援
我公司將由專門的市場銷售部門建立完善的銷售服務網路，為客戶提供健
全優質的服務。其中包括銷售團隊 20 人，客服小組 10 人，為廣大客戶群提供
售前，售中以及售後全方位服務。
售前服務：採用宣傳、培訓和交流等手段，以及通過專業推銷人員的努
力，使專業顧客瞭解產品的特性與適用情況，從而選擇適合其本身的產品；
售中服務：建立完善的銷售網路（如電話訂貨，網站訂購等），給顧客所
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需，及時送貨上門；
售後服務：建立資訊交流回饋渠道，包括銷售渠道中的電話回饋和電子商
務的網路回饋，做好產品的品質、服務的回饋資訊處理，根據客戶需要不斷改
進產品；與顧客保持良好關係，固定長期業務關係；最大程度滿足客戶需要；
適時舉辦資訊交流活動，搭建溝通橋樑。
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第十章 市場與行銷計畫
10.1 市場計畫
10.1.1 市場現狀
中國現已成為世界上裝訂工藝式樣最多、書籍裝訂數量最大、裝幀技術較
為先進、從事裝訂工作的人數最多的書籍裝訂大國。目前，我國可用書籍裝幀
方法達 14 種之多，而且擁有許多高超的裝幀技術，高檔書籍不斷增多，各地區
都有自己的裝訂特色和代表作；精細材料與加工的應用，封面材料種類繁多，
如真皮封面、赤金箔的應用等，使採用各種特殊裝訂方法的出版物越來越多。
據估算：2008 年國內裝訂市場的容量約為 450 億人民幣。據調查和二手資
料顯示，目前市場上的裝訂主要還是以傳統的無線膠裝為主金額占總量的 95%
以上，約 430 億左右。但是由於其裝訂工藝的限制使得我們對於書籍的使用壽
命上產生了限制。其中，書刊裝訂市場在我國已經相當龐大，2006 年國內已經
有出版單位近千家。其中，內地有出版社 550 多家，每年出版書籍本冊約 80 億
冊，全國有從事書刊印刷業務的企業約 10 萬家(不含小型個體裝訂廠)，從事印
後裝訂工作的人數占印刷從業總人數的 34.32%，擔負著每年 80 億冊書的裝訂
加工任務。
目前，國內書刊的印後加工工序越來越複雜，也越來越多樣化，印後裝訂
工序已不再是一道搬拿、粘貼的簡單工序，而是一個印刷品裝幀的藝術加工工
序，不僅需要靈活、高超的手工操作技術，還需要先進的技術和設備，需要操
作人員具有掌握先進設備的能力，並逐漸轉變為設備自動化、工藝材料多樣
化、市場需求資訊化的數位化裝訂加工工序。
由於國際印後技術的發展及國內出版行業的不斷變革，我國印後裝訂工
藝技術向多樣化、複雜化、高精尖技術方面發展。另外，為了與國際標準接
軌，近幾年書籍的印裝工藝及材料也有了許多顯著變化。印後裝訂設備的發展
呈現兩大方向：一是發展適應大批量生產的各種先進的聯動和單機設備；二是
發展適應數位印刷的小型單機設備與手工裝訂相結合的小型多功能設備，如標
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書加工等。據不完全統計，僅北京地區可承接 24 小時快速裝訂服務的數位印刷
裝訂公司就有上千家，他們使用的設備均是較先進的小型臺式裝訂設備，且大
部分為進口設備。
隨著裝訂工藝的變化和出版要求的不斷提高，我國書刊印後加工正向自
動化、多樣化、資訊化、數位化、環保化發展，向國際水準靠攏；裝訂材料也
形成了多品種、多樣化，材料檔次也越來越高，常用封面材料與黏結材料變化
非常之大。雖然市場龐大，但書刊裝訂市場由於歷史的原因和偏見，仍然存在
許多問題，比如從業人員素質不高，與出版社等客戶溝通不暢，品質標準不統
一等等。
10.1.2 趨勢分析與預測
我公司的項目是基於浙江省 2005 年的重點科研項目（擁有浙江省省政府的
政策支持），將科研成果轉化成系列產品。這一科研項目所研發出來的印後裝訂
技術在國內處於領先水準，在印後裝訂材料的市場上並沒有出現該類技術下需
要的設備與耗材產品。根據我們本身在市場中所處的位置，綜合考慮政府的政
策扶持和國內不同地區相關產業的發展情況，我們將以浙江省為初始業務中心
以孕育一個初期市場，此後公司將以浙江為中心向長三角地區擴散。初步形成
自己的市場和銷售體系。預計在公司成立一年半左右就可有利潤產生，並且培
養出一個初步的市場。
我們的主要產品是裝訂用綢，在這一領域，紡織印染行業政策對高科技產
業支援與限制的放鬆，以及其市場化的逐步完善，為產品進入該市場降低了難
度；
本公司的產品與國外裝訂市場原料相比有環保、廉價、耐用等優勢。中國
於 2000 年下半年加入 WTO，關稅進一步下調，進口產品進入壁壘減少，雖然給
本產品造成一定壓力，但也為本產品進入國際市場提供了契機；國際經濟一體
化為資訊交流帶來方便，可持續發展對技術創新的要求為符合這一潮流的高科
技染織裝訂技術發展提供良好環境，也為公司將來的進一步發展創造條件。
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我公司擁有先進的技術，絕對的成本優勢，有能力拓展還處於起步階段的
國內市場及相對穩定成熟的國際新型裝訂用綢市場，從中獲得競爭優勢，分享
國際經濟一體化帶來的好處；
由於該產品在國內市場尚屬於空白階段，國外雖然有十分廣闊的市場，但
是國外類似產品的品牌忠誠度很高，很難短時間打入其市場，所以培養一個擁
有巨大消費量的新市場由為重要。所以我們將立足於浙江，以長三角地區為突
破口，首先建立一個相對穩定的市場，然後再逐步的向外拓展。
10.2 行銷計畫
印刷裝訂廠是我公司產品與服務的直接客戶，我們將根據客戶和潛在消費
者的需求來制定銷售和服務策略。採用我們的客戶可以使得印刷廠滿足來自客
戶的更高要求，節約原料，減少資訊不對稱以及法規政策方面的風險，獲得實
際的利益。
我們將與客戶的客戶——書籍出版社及雜誌社形成戰略聯盟。通過戰略聯
盟行程我公司與書籍出版社多贏的局面：與我公司合作，一方面書籍出版社及
雜誌社的產品本身提高檔次，增加買方價值，整體企業形象加分；另外一方面
對我公司來說可以喚起印刷裝訂廠的注意進而創造他們對這一新技術的需求。
10.2.1 市場進入策略
我公司將以同出版社、雜誌社作為進入市場的切入點。我們與這些單位合
作承擔時裝定業務，進行一系列旨在擴大新技術的知名度，影響潛在客戶、提
倡環保生活習慣的公關活動。通過這些活動將新技術下的書籍雜誌引入市場，
並且為我們與印刷廠裝訂廠進行合作做好準備。
此後我們將圍繞客戶（印刷裝訂廠、雜誌社出版社）的需求開展多元化的
服務和銷售：提供裝訂業務，接單裝訂外包，提供設備租賃、銷售，提供原料
的銷售，從而建立一個多元化的、有巨大前景的盈利模式，為進一步佔領市場
打下堅實的基礎。
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公司將在五年內培育和發展以長三角地區為主的消費市場，五年後產品全
面進入國內市場，並與代理商、經銷商一起建立健全的行銷網路。
10.2.2 行銷策略
图表 31 4P 行銷
Product:產品
我公司的主要產品是裝訂用綢，正如市場計畫中說，我們的產品在市場上
是名副其實的先驅者，在技術上具有絕對的領先優勢。圍繞這一產品的銷售，
我們將配套以裝訂設備、裝訂服務，印刷裝訂資訊諮詢、印刷裝訂仲介等等一
系列的產品和服務，增加客戶對本產品的依賴程度，提高本公司的客戶粘性。
領先技術是本產品的核心競爭力，我們會加強科研，保持本產品在市場上
的領先優勢；甚至採取自我淘汰的方式，提升產品性能，主動創造市場需求而
非被動追隨市場的需求，從而提高整個品牌的生命週期。
Place：銷售渠道
首先建立以長三角地區為中心的銷售網路將各類書籍裝訂廠列為一級市場
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，全國沿海商務較發達地區列為二級市場，逐步在每一個區域設一個分銷中心
，由區域分銷中心和代理商共同開發市場，並且負責監管這一區域代理商的工
作和二級網路的建設。銷售網路建立的原則是為客戶提供高效率的服務。儘量
把經銷商選擇在銷售網路未建成或未完善的區域，避免兩者產生矛盾。隨著公
司銷售網路的不斷完善，將逐步減少經銷商的銷售範圍。
在完成初期戰略任務之後，我公司將建立全國範圍內的銷售渠道。我們自
建一部分銷售網路；另外利用現有渠道，尤其是投資方萬事利集團已有的渠
道。建立以浙江為中心的銷售網路：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、
華東、西北、西南七大區域，每一區域設一個分銷中心，由區域分銷中心和代
理商共同開發市場，並且負責監管這一區域代理商的工作和二級網路的建設。
銷售網路的建立原則是為客戶提供最高效率的服務。
利用現有經銷商：公司處於起步階段，銷售網路正在逐步建設，利用經銷
商現成的銷售網路彌補自建的銷售網路的不足，擴大市場範圍，並吸引有良好
關係網絡、有能力的代理人才，完善自建的銷售網路。
儘量把經銷商選擇在銷售網路未建設或未完善的地區，避免兩者產生矛
盾。隨著公司銷售網路不斷完善，將逐步減少經銷商的銷售範圍。
建立公司網站與客戶資源管理庫，積極推動公司網路行銷的開展，適時開
展電子商務。及時收集試用後的回饋資訊，並根據情況採取相應的措施，保證
產品順利進入市場。
Promotion：銷售推廣
環保是我公司產品服務最重要的理念，因為針對的是印刷廠，根據B2B行銷
的特點，我們將以環保理念為旗幟，與我們的客戶和戰略夥伴尋求共贏共榮的
發展之路。
1)品牌
“吾思”（5S）的品牌內涵是環保、高效、耐久，品牌內涵是我公司企業
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形象之中最為重要的組成部分之一。為此，品牌內涵與公司文化、初衷、市場
切入點都必須保持協調一致。
公司發展初期採用單一品牌策略，為了便於客戶辨識就與公司名稱一致，
稱為“吾思”(5S)，有利於在客戶中樹立明確的品牌形象。相關的註冊品牌和
商標，包括相關或相近的品牌、商標名，建立商標防護網利用有關國際條約保
護自己的權益；提前在網路上註冊公司的功能變數名稱，為發展電子商務打下
基礎；宣傳產品品牌，提高品牌知曉度等措施會同期進行。
具體來說，我們會通過與戰略夥伴（出版社、雜誌社）的合作，主動在市
場上引入產品，提高公司和品牌的知名度，喚起客戶（印刷廠裝訂廠）的意
識，創造並拉動針對我公司產品和服務的需求；我們會通過完善的產品品質監
督和售後服務保障，來提高產品本身的品質，提升品牌的美譽度和忠誠度；我
們會通過積極參與行業內的研討會、企業傳播活動樹立我公司及品牌在業內的
聲望。
2)廣告
新型裝訂用綢是一種新型材料，相對認知程度較低，因此知名度和相關的
解釋必不可少。
廣告的目的在於解釋說明產品特性，引起客戶的注意，塑造一個行業內的
產品形象。
廣告的物件是印刷裝訂企業，訴求點應側重於介紹其材料本身的環保特
性、經濟效益、及其它的社會效益等。以經濟效益為依託，環保等社會效益為
兩點，通過向社會宣傳來源、特點、應用前景、各種功能等作用，達到宣傳公
司產品的作用。
結合印刷裝訂廠獲知資訊的渠道，我公司廣告所採用的媒介主要是行業研
討會等展會媒體、戶外廣告、行業雜誌、企業行業網站等等。
在產品廣告之外，為了樹立一個立體的品牌形象，配合公關活動的開展，
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我公司也會在大眾媒體（如大眾報紙雜誌、省級以上廣播電視臺等）上刊登公
益廣告，宣導環保的閱讀及生活理念，儘量將相對較為不明顯的下游（讀者）
需求顯性化；同時也樹立企業的社會形象，提升企業的知名度，便於我們同戰
略聯盟（出版社及印刷廠）進行合作。
3)公關行銷：
公關活動是我公司行銷計畫中的重點和亮點。因為我公司選擇與出版社、
雜誌社等平面媒體結成戰略合作夥伴以進入市場，而公關活動是戰略合作最主
要的表現和宣傳手段。因為公關活動的目的在於向市場高調引入我們的產品，
引起客戶（印刷廠裝訂廠）的注意。與以往不同的是，我公司在與出版社雜誌
社合作的公關活動中並不擔任主角，而是通過一段時間（最短 3 個月，最長一
年）內的多個公關活動中擔任協同者的角色，以鋪開深入而廣泛的影響。選擇
公關活動的標準是主辦方的所針對的受眾、產品的品質、活動的理念等等。
例 1：以國內的環保概念雜誌《氧氣》為例，它所針對的受眾和秉持的理
念是提倡環保的生活方式，也是國內第一本採用環保紙張和環保大豆油墨的雜
誌。當《氧氣》雜誌進行相關行銷推廣的時候，我們就可以與其合作，我公司
承擔部分或者全部雜誌的裝訂，而雜誌必須在相關的平臺發佈我公司的相關宣
傳材料。
例 2：國內較有影響力的出版社（如新華、外語教育研究出版社、商務印
書館等等）再版經典作品（如古典名著、辭書等等），以經典內容環保新技術為
出發點，吸引消費者以收藏為目的的購買，我們同樣可以以活動贊助商、裝訂
合作夥伴等等形式參與其中，並借助這一舞臺向消費者和這些出版社的合作印
刷廠推廣我們的產品、服務和概念。
例 3：旅遊書籍出版社每年都出版大量具有極強實用性和參考價值的旅遊
攻略。我們可以與旅遊地政府、書籍出版社以及相關組織和單位一起組織推廣
活動。旅遊與環保息息相關，與我公司的形象也十分契合。通過這樣的活動，
我們可以創造旅遊出版社、旅遊地政府以及我公司多贏的局面，同時引起印刷
廠的需求，以吸引顧客。
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以上例子是為了說明在進入市場初期，我公司以打開公司和產品知名度，
引起客戶注意而進行的公關活動。此外，在初期及中期，我們還會積極主動承
辦大型的學術交流會、研討活動；主動參與各種展會，直接對印刷廠施加影
響。
Price：定價
在進入市場的初期，為了達到市場佔有率，我公司的產品和服務定價都將
維持在現有同類產品和服務的同等水準。也就是說，我們擬採取競爭定價的價
格策略，大約定在進口品牌的 15%—20%。根據調查，現在裝訂機的價格水準在
20 萬元人民幣左右，利潤空間並不大，且參與度高(high involvement)、佔用
現金流量相對多，買方往往態度慎重。考慮到我們的產品組合，盈利潛力巨大
的是作為耗材的裝訂用綢。
根據上述情況，我們把裝訂用綢定價在 105 元/米左右，保持一定利潤空
間；同時我們會儘量調低設備的銷售價格，儘量只維持在成本線附近小幅度浮
動；根據買方的需要可以靈活進行半租賃性質的整體服務，如果買方可以在同
我們協商在一定時期內使用我們的設備進行裝訂，提供原料和裝訂辦法，設
備、廠房、工人都有我公司安排或者直接提供，對方支付這一套完整的使用、
租賃費用及購買裝訂用綢，我們會根據機器損耗程度、佔用時間、運輸費用等
靈活定價，利潤空間在 5%-20%之間。對於印刷仲介、資訊諮詢等其它附屬業
務，我們也將採取競爭定價策略，單項服務與同行對手的定價持平；有針對性
下調某些服務和產品組合的價格以鼓勵其全線採用我們產品的客戶，使得單項
價格格較行業水準下降 5%-10%。
這一價格水準相對於進口品牌有價格優勢，同時也儘量刺激客戶產生需
求，選擇我們的產品和服務。為此，在初期我們需要靈活運用資金、減少銷售
的中間環節、開拓多元化的利潤來源。
在中期以後我們的產品會形成規模優勢，單個客戶一旦採用我公司的產品
就會產生源源不斷的需求，用戶粘性非常的高。為了鞏固銷售規模和使用者忠
誠度，5年內我們會致力於提高產品品質，但始終保持與國外同類產品相比價
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格較為低廉的原有價位。在 5-8年後根據市場回饋可能採取自我淘汰的方式逐
步豐富產品線，以滿足不同客戶的不同需求。
10.2.3 銷售及售後服務
面對國內廣闊而分散的印刷裝訂廠家，我公司的產品銷售以人員上門推銷
為主，可以借助阿裡巴巴等企業交易平臺配合展開線上交易。據調查，通過推
銷人員瞭解新型裝訂用綢是裝訂企業和政府獲得產品資訊的主要渠道，所以，
開發市場的前提，是建立一支高素質的推銷隊伍。我們的銷售團隊將以公司市
場及銷售部為主導，市場辦公室負責產品調研、客戶關係維護等資訊處理溝通
工作，銷售部則進行銷售人員的管理和資源調配方面的統籌。這一部分對公司
的發展至關重要，需要其他部門的協同配合。在銷售部下需要設置區域主管，
與區域代理商或者區域分支機搆進行溝通。
銷售隊伍人員應經常與裝訂企業和負責政府採購的人士進行交流，瞭解對
公司及產品的要求，不斷促進產品的進步。推銷隊伍將由具有專業知識和銷售
知識與經驗的人員組成，並定期進行產品與銷售知識再培訓。銷售業績與獎金
掛鉤，給予顧客一定的數量折扣來推動銷售。銷售的同時，為客戶建立完善的
資料庫，一方面提供優質的售後服務，另一方面方便深入追蹤根據其需求建立
和鞏固長期的業務關係。
我們的售後服務包括上門設備維修，定期設備檢查等等。在這一點上，我
們會利用我們的銷售網路，將銷售與服務力量和人員分配進行整合。此外，我
們的服務還將延伸到人員培訓、資訊諮詢等領域。
通過上述一系列的行銷手段，我們力求與客戶及戰略夥伴實現共贏，同時
按照公司的發展戰略實現多個贏利點，從而將企業發展壯大。
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第十一章 投資與財務分析
11.1 投資分析
11.1.1 股本結構與規模
公司的註冊資本 600萬，股本結構和規模如下：
股本來源
股本規模
風險投資
萬事利集團
技術入股
公司管理
層
入股 資金入股 技術入股
金 額 300萬 100萬 100萬 100萬
比 例 50% 16.66% 16.66% 16.66%
表格 8 股本結構及規模
股本結構中，萬事利集團技術入股占總股本的 33.32%，風險投資方面，我們打
算引入 2—3家風險投資共同入股，以利於籌資，同時化解風險。
50%
16.66%
16.66%
16.66%
股本結構與規模
風險投資300萬
萬事利集團技術入股100萬
萬事利集團資金入股100股
公司管理層入股100萬
圖 32 股本結構與規模
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11.1.2 資金來源與運用
公司初期需要外借資金 200 萬(金融機構 3 年期借款，利率 7.56%)，用作流動
資金，公司的資產負債比為 1：4，以公司的固定資產做為抵押。
資金主要用於購建固定資產(263.58萬，其中包括海關檢測費，關稅等)。
11.1.3 建設投資估算
主要假設：公司的設備、原材料供應商的信譽足夠好，設備到貨、安裝、調試
在 3 個月內完成，生產中能夠保證產品品質。
租賃廠房，選址在設施相對較完善的杭州市高新技術產業開發區江幹區科技經
濟園，付租金即可運營。
建設投資估算表
圖 33 建議投資估算表
11.1.4 投資收益分析
1）投資淨現值（NPV）
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投資淨現值 單位：
萬元
投 資 初
期
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
淨現金流量 -293.54 225.39 264.00 300.26 1530.15 3892.92
淨現金流量
折現
-293.54 204.90 218.67 225.59 1045.09 2472.62
累計淨現金
流量折現
-293.54 -88.64 130.03 355.62 1400.71 3873.33
表格 9 投資淨現值表
圖 34 凈現金流量錶
取貼現率為 10%，根據上表可計算出淨現值：
公式 1 淨現值
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式中：n——投資項目的年限
NCFi——第 i 年的現金淨流量
r——基準收益率、資金成本率、市場利率或設定的貼現率。
經計算得 NPV=4080.26(萬元)
目前銀行中長期借款利率為 7.56%。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機
會成本和投資的風險性等因素，r 取 10%（下同），此時，NPV=4080.26（萬
元），遠大於零。計算期內盈利能力很好，投資方案可行。
2）投資回收期（Payback Period）
在不考慮資金的時間價值的情況下，對本公司的投資回收期根據上表中的累計
淨現金流量可得
投資回收期=累計淨現值出現正值年數-1+(未收回現金/當年現值)
=2-1+（293.59-225.39）/264.60=1.26（年）
即對於本公司的投資只需約 1.26 年就可收回。
3）內含報酬率（IRR）
根據現金流量表計算內含報酬率如下：
公式 2 內含報酬率
IRR=128.78%
內含報酬率達到 128.78%，這個指標表明風險投資人能通過對本公司的注資獲
得不錯的回報——相當於投資 100元平均每年大約能夠獲得 128.78 元的報酬。
第 113 頁 共 161 頁
11.1.5 盈利能力分析
盈利能力分析 單位：萬元
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
銷售收入 6300.00 9450.00 12600.00 15750.00 21000.00
淨利潤變化 393.99 1488.17 3123.07 4258.36 6094.19
銷售利潤率 6.25% 15.75% 24.79% 27.04% 29.02%
總資產報酬
率
26.02% 49.95% 69.73% 65.35 % 65.55%
表格 10 盈利能力分析
11.1.6 投資回報
根據對未來幾年公司經營狀況的預測，公司能保持較高的利潤增長，擬從
淨利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一、二年不分紅，
第三年以後每年分紅為淨利潤的 30%。
11.1.7 風險投資退出
我們將與風險投資方密切合作，努力增加公司的價值，使風險投資商在退
出時得到盡可能大的回報。風險資金退出的成功與否關鍵取決於公司的業績和
發展前景。
11.1.7.1 退出時間
初步預計，風險投資方退出的時間在公司成立四年之後，因為預計此時，公司
的盈利能力開始趨於穩定，我公司的產品也已具有一定的認知度和市場佔有
率，擁有了一批比較穩定的客戶群，此時退出使投資者獲益最大。
11.1.7.2 退出方式
第 114 頁 共 161 頁
結合我公司的實際情況，在追求風險企業與風險投資者價值最大化的前提
下，應採取最合理的方式，實現雙贏。通過我們的分析，風險投資者可以通過
向其他戰略投資者（或創業團隊）協定轉讓的方式退出公司。風險投資者可選
擇分次逐步轉讓股份，以達到最安全的退出效果。
11.2 財務與預測分析
11.2.1 財務預測的主要依據
我公司所使用的會計準則和會計制度按《企業會計準則》、《企業會計制
度》及其補充規定執行。會計預測年度自成立當日至第五年 12 月 31 日。記帳
本位為人民幣。記帳基礎為權責發生制。計價原則為歷史成本。
主要原材料、燃料按現行市場價極端到工廠入庫價（含增值稅）。根據國內原材
料的現行市場價格，估計出每產出 1 平方米的產品所需要的原材料的平均成本
約為 58.78 元。出於會計的謹慎性原則，原材料價格因公司實力強大而下降的
趨勢不予考慮。根據市場調查，估計銷售情況如下：
11.2.2 新型裝訂用稠的銷量與平均價格
會計年度 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
年 銷 量 （ 萬 平 方
米）
60(30) 90(30) 120(20) 150(20) 200(20)
平均價格（元/平方
米）
105.00 105.00 105.00 105.00 105.00
表格 11 銷量與平均價格
注：60（30）前者為銷售量，後者為贈送量
因此，預計前五年的銷售收入為：
第 115 頁 共 161 頁
圖表 35 前五年銷售收入預測表
11.2.3 人員配備情況
會計年度 第一年. .第二年 第三年 第四年 第五年
總經理 1 1 1 1 1
部門經理 4 4 4 4 4
技術員工 4 4 4 4 4
財 務 人 員
（會計、出
納）
2 2 2 2 2
銷售員工 4 4 4 4 4
人事部員工 1 1 1 1 1
生產員工 15 15 15 15 15
表格 12 人員配備情況表
第 116 頁 共 161 頁
11.2.4 總成本費用
總成本費用表如下：
總成本費用 單位：萬元
序號 項目名稱 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
1 生產成本 6060.03 8442.48 9621.90 10804.22 12038.58
1.1 直接人工 51.30 68.40 68.40 68.40 68.40
1.2 原材料 5877.50 8228.50 9404.00 10579.50 11755.00
1.3 製造費用 131.23 145.58 149.50 156.32 215.18
1.31 燃料及動力 54.00 75.60 86.40 97.20 108.00
1.32 水電費 15.00 21.00 24.00 27.00 30.00
1.33 折舊 57.23 43.98 34.10 27.12 22.18
1.34 修理費 5.00 5.00 5.00 5.00 55.00
2 管理費用 127.93 170.86 187.70 204.56 232.65
2.1 管理人員工資 104.40 144.45 160.20 175.95 202.20
2.3 工會經費 7.53 10.41 11.51 12.61 14.45
2.4 攤銷費用 16.00 16.00 16.00 16.00 16.00
3 財務費用 15.12 15.12 15.12 0.00 0.00
4 銷售費用 159.40 194.45 220.20 245.95 282.20
4.1 銷售人員工資 59.40 84.45 100.20 115.95 142.20
4.2 業務招待費 100.00 110.00 120.00 130.00 140.00
5 總成本 6362.48 8822.91 10044.92 11254.73 12553.43
表格 13 總成本費用表
注； 工會經費、職工教育費按工資總額的 0.035％計算
11.2.5 折舊與攤銷
固定資產的折舊均按照雙倍餘額遞減法，其中塗層機、鐳射切割機、工業縫紉
機、包裝設備的預使用壽命為 10 年，電腦、印表機、傳真機、辦公桌椅等預計
第 117 頁 共 161 頁
使用年限為 5年，期末無殘值。
折舊與攤銷 單位：萬元
序號 項目
名稱
原值 年
限
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
1 折舊
1.1 機器
設備
241.00 10 48.20 38.56 30.85 24.68 19.74
1.2 其他
設備
22.58 5 9.03 5.42 3.25 2.44 2.44
1.3
折舊
額
57.23 43.98 34.10 27.12 22.18
累積
折舊
57.23 101.21 135.31 162.43 184.61
固定
資產
淨值
206.35 162.37 128.27 101.15 78.97
2 攤銷
費用
16.00 16.00 16.00 16.00 16.00
2.1 無形
資產
100.00 10 10.00 10.00 10.00 10.00 10.00
2.2 開辦
費
30.00 5 6.00 6.00 6.00 6.00 6.00
表格 14 折舊與攤銷
11.2.6 財務報表
11.2.6.1 利潤表
第 118 頁 共 161 頁
利潤表 單位：萬元
項目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
銷售收入 6300.00 9450.00 12600.00 15750.00 21000..00
減：生產成
本
5454.03 7238.78 8423.28 10209.60 13235.52
銷售費
用
159.40 194.45 220.20 245.95 282.20
管理費用 127.93 170.86 187.20 204.56 232.65
財務費
用
15.12 15.12 15.12 0.00 0.00
營業利
潤
543.52 1830.79 3754.20 5089.84 7249.63
減：營業外
支出
80.00
.
80.00 80.00 80.00 80.00
稅前利潤 463.52 1750.79 3674.20 5009.84 7169.63
減：所得稅 69.53 262.62 551.13 751.48 1075.44
稅 後 利 潤
（淨利潤）
393.99 1488.17 3123.07 4258.36 6094.19
提取公積金
及公益金
59.10 282.38 750.84 1389.59 2303.72
可分配利潤 334.89 1264.94 2654.61 3619.61 5180.06
累計未分配
利潤
334.89 1599.83 2978.11 4618.41 6858.93
本年度所分
配利潤
0.00 0.00 1276.33 1979.31 2939.54
表格 15 利潤表
第 119 頁 共 161 頁
注：本公司從第三年度起按可分配利潤的 30％分配股利，
11.2.6.2 現金流量表
現金流量表 單位：萬元
項 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
一、經營活動產生的
現金流量:
銷售商品、提供
勞務收到的現金 5670.00 9135.00
12285.0
0
15435.0
0
20475.0
0
現金流入小計 5670.00 9135.00 12285.0
0
15435.0
0
20475.0
0
購買商品、接受
勞務支付的現金 5289.75 7993.35 9286.45
10461.9
5
11637.4
5
經營租賃所支付
的現金 80.00 80.00 80.00 80.00 80.00
支付給職工的現
金 215.10 297.30 328.80 360.30 412.80
支付的所得稅 69.53 262.62 551.13 751.48 1075.44
支付其他與經營
活動有關的現金 211.53 222.01 246.91 271.81 347.45
現金流出小計 5865.91 8855.28 10493.2
9
11925.5
4
13553.1
4
經營活動產生的
現金流量淨額 -195.91 279.72 1791.71 3509.46 6921.86
二、投資活動產生的
現金流量：
購建固定資產所
支付的現金 263.58 0.00 00.00 0.00 0.00
第 120 頁 共 161 頁
投資活動產生的
現金流量淨額 -263.58 0.00 00.00 0.00 0.00
三、籌資活動產生的
現金流量：
吸收權益性投資
所收到的現金 500.00 0.00 0.00 0.00 0.00
借款所收到的現
金 200.00 0.00 0.00 0.00 0.00
現金流入小計 700.00 0.00 0.00 0.00 0.00
償還借款所
支付的現金 0.00 0.00 200.00 0.00 0.00
分配股利所支付
的現金 0.00 0.00 1276.33 1979.31 2939.54
償付利息所支付
的現金 15.12 15.12 15.12 0.00 0.00
現金流出小計 15.12 15.12 1491.45 1979.31 2939.54
籌資活動產生的
現金流量淨額 684.88 -15.12
-
1491.45
-
1979.31
-
2939.54
四、現金及現金等價
物淨增加額 225.39 264.60 300.26 1530.15 3982.32
表格 16 現金流量錶
11.2.6.3 資產負債表
資產負債表 單位：萬元
項目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
資產
流動資產：
貨幣資金 225.39 489.99 790.25 2320.40 6302.72
第 121 頁 共 161 頁
應收賬款 630.00 945.00 1260.00 1575.00 2100.00
存貨 606.00 1809.70 3008.83 3603.40 2406.46
流動資產合計 1458.24 3244.69 5058. 57 7498.80 10809.18
固定資產：
固定資產原價 263.58 263.58 263.58 263.58 263.58
減：累計折舊 57.23 101.21 135.31 162.43 184.61
固定資產淨值 206.35 162.37 128.27 101.15 78.97
固定資產合計 206.35 162.37 128.27 101.15 78.97
無形資產及其他
資產：
無形資產 90.00 80.00 70.00 60.00 50.00
長期待攤費用 24.00 18.00 12.00 6.00 0.00
無形資產及其他
資產合計 114.00 98.00 82.00 66.00 50.00
資產總計 1781.74 3505.06 5268.84 7665.95 10938.15
負債及所有者權
益 1781.74 3505.06 5268.84 7665.95 10938.15
流動負債：
應付帳款 587.75 822.85 940.40 1057.95 1175.50
長期貸款 200.00 200.00 0.00 0.00 0.00
所有者權益：
實收資本 600.00 600.00 600.00 600.00 600.00
盈餘公積 59.10 282.38 750.84 1389.59 2303.72
未分配利潤 334.89 1599.83 2978.11 4618.41 6858.93
所有者權益合計 993.99 2482.21 4328.95 6608.00 9762.65
負債和所有者權
益總計 1781.74 3505.06 5269.35 7665.95 10938.15
表格 17 資產負債表
第 122 頁 共 161 頁
附錄一：吾思科技公司商業企劃 調研計劃書
前言：本調研計畫旨在從吾思科技公司（以下簡稱 5S）的經營發展需要出發，
通過對印刷裝訂廠商、上游硬體供應商、大眾消費者、利益相關的媒體進行一
系列的調查採訪，全面瞭解行業和市場情況，以制定一個合理的發展策略。
第一部分：案頭調研
目的：搜集已經存在的資料，對所在產業進行初步瞭解
時間：2009年 12 月 15日-2010年 1月 18日
主要內容：
5S 核心技術相關背景；印刷裝訂行業現有技術、規模、分佈情況；印刷裝
訂行業利益相關方(stakeholders)主要組織概況及互相關係；
案頭資訊來源：政府管理部門（中華人民共和國新聞出版總署等）、行業協會、
圖書館專業文獻，公司網站等等
調研結果：
整理出行業背景概況報告草案（基於草案建立普適性、彈性的公司架構、
草擬公司發展戰略）
第二部分：有針對性的調研組合
1、個別訪問（提綱式+自由式訪問法結合）
訪問對象：印刷裝訂廠技術或者運營部分管理者；雜誌社、出版社印裝部分負
責人
受訪者規模：實地走訪或電話訪問 3-5 家大規模的、最好是對 5S 六類業務範圍
較為熟悉的印裝機構管理者；2-3 家雜誌社、出版社銀裝部分負責人（媒體選
自江浙滬媒體名單）
實施方案：
（1）選擇受訪者
受訪者有三個來源：本小組成員的原有資源、以及第一階段搜集到的媒體和印
刷廠名單以及必要時來自老師的幫忙和介紹。前兩部分有的就要儘量問到所有
第 123 頁 共 161 頁
問題的答案；在前兩部分相對阻滯的情況下，根據第三部分名單先進行拉網式
海選，以無結構訪談入手，能建立較深入的溝通關係的再進行有結構的電話、
書面或者實地調查。
（2）整理訪談結果：
按照原有提綱及一定範式得出採訪報告，便於進行下一步的定性定量分析。
採訪概要：
A、印裝廠
問題內容包括：
• 客戶印刷產品類型 （我們的訪問對象應為以書籍印刷為主要產品的印刷
廠）
• 工廠的生產線、員工數量和輪班制度
• 一般情況下印刷書籍平均每小時的生產量
• 有否會影響生產效率的非人為因素
• 員工薪酬、廠房、設備等每月固定開支
• 運輸成本與印刷費的一般比例
• 會否因為客戶提出特殊技術要求而需要將訂單外包（如果需要，是以什麼
形式？外包所產生的額外費用（如運輸）由誰來支付？會不會以更換設備
的方式代替外包訂單？產品會如何定價？利潤區間是多少？）
B、媒體 （包括出版社、雜誌社等等）
• 如何選擇印廠？有無固定合作印廠？
• 如何與印廠溝通以滿足特殊需求？（可舉例子說明何謂特殊需求）
• 若印廠拒絕或未能滿足需求，會更換廠商嗎？
• 如何判斷是否滿足讀者對環保的需求？
時間：
2010 年 2月 21 日-3月 13日
2、開放式與封閉式結合的市場調查問卷：
2（1）
調查問卷對象：書籍雜誌讀者、購買者
調研內容提綱：
第 124 頁 共 161 頁
• 是否有買書和雜誌的習慣？為什麼購買？
• 買的雜誌裏有沒有一些是要長期保存的？（請舉例）
• 裝訂的問題是否曾經造成你看書的困擾？
• 對書籍裝訂的偏好
• 對裝訂品質的要求。（對您的閱讀產生過什麼影響？）
• 書和雜誌，除了內容之外，你還關注些什麼？
• 電子書和紙質的書，更喜歡哪一種？為什麼？
• 您對環保是如何理解的，認為環保對書和雜誌意味著什麼？
• 同類雜誌中，若同等價格，是否願意選購環保包裝的雜誌？您願意為環保
多付多少？
• 若平面媒體舉辦任何環保方面的公關活動，是否有興趣參與？對活動的關
注點是什麼？
時間：
2010 年 2月 21 日-3月 13日
2（2）、調查問卷及發放方式：
調查問卷主要由開放式問題和封閉式問題兩部分組成。因為我公司主要針對的
是印刷廠，屬於 B2B 商業模式，雖然讀者是良性需求鏈條的起始端，但是對我
公司的業務發展的影響並非最為立竿見影。此問卷旨在明確消費者對於印裝品
質有否明確的或者可培養的需求。
調查將由兩個部分進行：
A 有選擇的深入訪談
我們計畫對 5-10 位有一定社會地位和影響力、有一定閱讀習慣的受眾進行電話
或者當面的訪問。我們主要通過浸會大學的老師確定受訪者，而後通過郵件、
電話等方式進行訪問。採訪的問題是調查問卷中開放式問題的精簡版，具體如
下：
1、電子書和傳統的紙質書籍您更喜歡閱讀哪一種？為什麼？
2、您個人每個月花費在購買書籍和雜誌上的花費大致是多少？經常購買哪些書
籍和雜誌？
3、如果您喜歡的雜誌因為採用了環保印刷裝訂技術而宣佈提價，您能接受比原
第 125 頁 共 161 頁
先提高多少的價格？（以百分比計算，如答 20%既表示提價後的價格比原價提
高了 20%）
4、您在購買書籍時，除去書籍的內容，書籍本身還有哪些因素會影響您對書籍
的購買？請舉例。
5、若您知道出版社、雜誌社等平面媒體的產品採用了更加環保的新技術，是否
會影響您對其產品的購買和消費？
B 網上隨機抽樣篩選問卷調查
根據網頁及郵件問卷的特性及市場分佈的要求，將中國大陸市場劃分成如下五
個分區：
• 東北華北區：黑龍江、吉林、遼寧、河北、北京、天津、山西
• 華東區：江蘇、上海、浙江、安徽、福建、山東
• 華中區：湖南、湖北、河南、江西
• 華西區：四川、重慶、雲南、青海、西藏、新疆、陝西、甘肅、內蒙、貴
州
• 華南區：廣東、海南、廣西、香港、澳門
我們會從收到的問卷回饋中按區分類，保證受訪者覆蓋到各個區域。
我們希望能有 200 份有效的問卷答覆，從中分析調查結果以得出針對本次調研
比較準確的分析結果。
調查問卷樣本見附錄二。
第 126 頁 共 161 頁
附錄二：網上隨機抽樣篩選調查問卷：
您好！我們是香港浸會大學的在讀傳媒管理碩士生。我們正在進行一個商業企
劃課程作業的市場調研，目的在於瞭解您的閱讀習慣尤其是其中和書籍裝印相
關的部分。所得的答案都只用於學術用途。耽誤您 5 分鐘的時間，您的答案對
我們的學習至關重要，非常感謝您的參與和支持！
A：開放式問題：
1、您個人每個月花費在購買書籍和雜誌上的花費大致是多少？
2、您平時會經常購買哪些書籍？請列舉書籍的大致類別（如字典、工具書、教
材、小說等等）
3、您平時會經常購買哪些雜誌？請列舉這些雜誌的名稱
4、您有沒有收藏書籍的習慣？會收集哪些類型的書籍？請舉例。
5、您有沒有收藏雜誌的習慣？會收集哪些類型的雜誌？請舉例。
6、如果您喜歡的雜誌因為採用了環保印刷裝訂技術而宣佈提價，您能接受比原
先提高多少的價格？（以百分比計算，如答 20%既表示提價後的價格比原價提
高了 20%）
7、電子書和傳統的紙質書籍您更喜歡閱讀哪一種？為什麼？
8、您認為如何才能使傳統書籍更加環保？
B 封閉式問題：
1、您在購買書籍時，除去書籍的內容，以下哪些方面要素會影響您對書籍的購
買（最多可以選擇 3項）：
A. 版式設計
B. 紙張品質
C.印刷精美程度
D.裝訂品質
E. 裝幀方式（簡裝或精裝）
F.您對書籍出版社的印象
G. 書籍定價
第 127 頁 共 161 頁
2、如果您比較喜歡或者長期購買的雜誌推出採用了新印刷裝訂技術的環保特刊
或者增刊，您會購買的可能性有多少呢？按照 1-5 分打分，1 分是完全不可
能，5分是可能性非常高
A 1
B 2
C 3
D 4
E 5
3、您平時是否經常注意環保方面的新聞？
A 是 B 否 C 不清楚
4、您是否會關注企業和組織在環保方面的活動？
A 是 B 否 C 不清楚
5、若出版社、雜誌社等平面媒體舉辦任何環保方面的公關活動，您是否有興趣
參與？
A 是 B 否 C 不清楚
6、若您知道出版社、雜誌社等平面媒體的產品採用了更加環保的新技術，是否
可以改善您對這家媒體及其產品的印象？
A 是 B 否 C 不清楚
C 受訪者基本情況：
您所在的地點：（ ）省 （ ）市
您的職業：
A．學生
第 128 頁 共 161 頁
B. 教育行業
C. 商業企業職員
D. 自由工作者
E. 政府部門人員
F.待業及退休
G、其他（請填寫）
您的年齡：
A: 24 歲以下
B:25-34歲
C:35-44歲
D:45-60歲
E:60 歲以上
您的性別：
A.男 B. 女
您目前的個人月收入(單位：人民幣元):
A.1000 以下
B.1001-2000
C.2001-3000
D.3001-4000
E.4001-5000
F.5001-6000
G.6000 以上
謝謝！
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附錄三：有針對性的調研組合調研報告
1、讀者調查結果
讀者調查顯示，從事不同行業的人群和不同年齡層的人對書籍種類和形式
有著不同的要求和喜好。全體受訪者都一致認為，內容是他們買書的主要吸引
力，超過一半以上的受訪者認為，書籍電子化是書籍市場的發展趨勢，會給人
的出行帶來更多方便，但並不認為它將會取代紙質書籍在人生活，也不會降低
紙質書籍對人的重要性。受訪者中，普遍每月會在書籍雜志上花費 100-500 元
不等。看專業書籍的人更偏好於紙質的書，原因在於他們在翻看的同時可以隨
意隨時地做筆記，而看雜志的人對雜志的印刷質量或裝訂方式就沒有太多的要
求。受訪者有注意到的與購買相關的因素有表示書籍的紙張材質，印刷質量以
及裝訂質量等等。但大部分都只能接受雜志價格 10%左右的價格升幅，最高的
可接受的浮動不超過 20%。也就是說，內容是書籍最為重要的賣點，但是在內
容之外，讀者普遍對印刷、裝幀品質有明確的訴求，對環保有一定的認識。以
下是我們進行的讀者調查的部分采訪樣本，所顯示的受訪者資料均由受訪者提
供：
回饋1：
受訪者情況：翁同學 男 浙江大學人文學院古典文獻專業一年級研究生
1、電子書和傳統的紙質書籍您更喜歡閱讀哪一種？為什麼？
答：紙質，可以隨手勾畫、記錄，而且不傷眼睛。
2、您個人每個月花費在購買書籍和雜誌上的花費大致是多少？經常購買哪
些書籍和雜誌？
答：400元人民幣左右。主要是古代典籍和現代的哲學、歷史著作，幾乎不買雜
誌。
3、如果您喜歡的雜誌因為採用了環保印刷裝訂技術而宣佈提價，您能接受
比原先提高多少的價格？（以百分比計算，如答20%既表示提價後的價格比原價
提高了20%）
答：我能接受比原來提高10%左右。
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4、您在購買書籍時，除去書籍的內容，書籍本身還有哪些因素會影響您對
書籍的購買？請舉例。
答：我會在意書籍的紙質、印刷質量、裝幀封面、出版社、是否精裝（不喜歡
硬皮）。
5、若您知道出版社、雜誌社等平面媒體的產品採用了更加環保的新技術，
是否會影響您對其產品的購買和消費？
答：會有一些影響。
回饋 2：
受訪者：劉小姐 女 網易雷火工作室程式師
1、電子書和傳統的紙質書籍您更喜歡閱讀哪一種？為什麼？
答：紙質書籍。不用擔心沒電和不能上網。還能隨時在書上做筆記。
2、您個人每個月花費在購買書籍和雜誌上的花費大致是多少？經常購買哪些書
籍和雜誌？
答：50人民幣左右吧。雜誌基本不買。書籍多是喜歡的作者新出版的書。
3、如果您喜歡的雜誌因為採用了環保印刷裝訂技術而宣佈提價，您能接受比原
先提高多少的價格？（以百分比計算，如答20%既表示提價後的價格比原價提高
了20%）
答：不能接受。實際上我認為排版緊湊點就可以節省紙張，現在的書字太大、
間距太寬。
4、您在購買書籍時，除去書籍的內容，書籍本身還有哪些因素會影響您對書籍
的購買？請舉例。
答：譯者（我經常買國外小說），出版社，裝幀，折扣。
5、若您知道出版社、雜誌社等平面媒體的產品採用了更加環保的新技術，是否
會影響您對其產品的購買和消費？
答：不會。我主要還是注重內容。
回饋 3
受訪者資料：郭博士 男 香港浸會大學教師
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1、電子書和傳統的紙質書籍您更喜歡閱讀哪一種？為什麼？
答：我更喜歡紙質書，因為習慣了。
2、您個人每個月花費在購買書籍和雜誌上的花費大致是多少？經常購買哪些書
籍和雜誌？
答：大致不會超過500元，經產購買非虛構類書籍。
3、如果您喜歡的雜誌因為採用了環保印刷裝訂技術而宣佈提價，您能接受比原
先提高多少的價格？（以百分比計算，如答20%既表示提價後的價格比原價提高
了20%）
答：10%。
4、您在購買書籍時，除去書籍的內容，書籍本身還有哪些因素會影響您對書籍
的購買？請舉例。
答：印刷和裝訂。
5、若您知道出版社、雜誌社等平面媒體的產品採用了更加環保的新技術，是否
會影響您對其產品的購買和消費？
答：不會。
回饋 4
受訪者資料：李博士 女 香港浸會大學教師
1、電子書和傳統的紙質書籍您更喜歡閱讀哪一種？為什麼？
答：我喜歡傳統的紙質書，因為：(1) 習慣；(2) 隨處帶；(3) 少費眼神；
(4) 可以劃下重點。
2、您個人每個月花費在購買書籍和雜誌上的花費大致是多少？經常購買哪些書
籍和雜誌？
答：大約花費一千元左右。購買新聞、管理、傳媒、社會科學、個人增值等書
籍。會為孩子訂購讀者文摘雜誌。
3、 如果您喜歡的雜誌因為採用了環保印刷裝訂技術而宣佈提價，您能接受比
原 先提高多少的價格？（以百分比計算，如答20%既表示提價後的價格比原價
提高了20%）
答：我會接受提價15%至20%。
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4、 您在購買書籍時，除去書籍的內容，書籍本身還有哪些因素會影響您對書
籍
的購買？請舉例。
答：主要是內容。有時書籍的彩色插圖及舒適的字體也會有吸引力。
5.、若您知道出版社、雜誌社等平面媒體的產品採用了更加環保的新技術，是
否
會影響您對其產品的購買和消費？
答：不會有巨大影響，如果內容好，我依然會買。除非價錢提升太多。我支持
環保及低碳生活。
回饋 5
受訪者資料：張正甫先生 香港資深媒體人 香港浸會大學傳理學院教師
1、電子書和傳統的紙質書籍您更喜歡閱讀哪一種？為什麼？
答：電子書和傳統紙質書籍的感覺很不一樣，要看情況，電子書便攜性很高，
在旅遊或者路上可以看；在家裡或者在辦公室就看紙質書。紙質書不能被電子
書取代，尤其是那些以圖片為主的書，在顯示幕上看會有偏差，沒有在紙質書
上看的好。
2、您個人每個月花費在購買書籍和雜誌上的花費大致是多少？經常購買哪些書
籍和雜誌？
答：這個不一定，但是每個月都會買；會看《亞洲週刊》等等一些雜誌。另外
就是因為有一些參與的俱樂部裡面會訂閱雜誌，就會看看。
3、如果您喜歡的雜誌因為採用了環保印刷裝訂技術而宣佈提價，您能接受比原
先提高多少的價格？（以百分比計算，如答 20%既表示提價後的價格比原價提
高了 20%）若您知道出版社、雜誌社等平面媒體的產品採用了更加環保的新技
術，是否會影響您對其產品的購買和消費？
答：我認為現在的書籍本身已經非常環保了，紙質書比電子書在某些方面是要
環保的，再採用技術的差別可能不是特別大。主要還是看內容來決定購買，內
容好的，提價一點也會買。具體比例不好說。
4、您在購買書籍時，除去書籍的內容，書籍本身還有哪些因素會影響您對書籍
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的購買？請舉例。
答：內容最重要。但是我買書的時候還是會喜歡買精裝本，會看裝訂和印刷的
品質，因為我有收藏書籍的需要。不過現在書籍的裝訂和印刷大都做得很不錯
了。
2、出版社的調查結果
我國擁有眾多規模不一的出版社，我們選擇了外語教學與研究出版社（以
下簡稱外研社）和世界圖書出版社這兩家領域不同、具有一定規模和影響力的
出版社進行了電話和郵件采訪。兩家出版社都普遍認為，現在出版行業都開始
重視與讀者的互動，積極收集讀者的反饋。此外從訪談中我們還的指了以下資
訊：
大型出版社如外語研究出版社每年出版英語類詞典 20-50 本不等，綜合語
種和漢語類工具書每年不定量出版，大概在 30-40 本左右。對於大型詞典的出
版印刷，校對佔用了它們的大部分時間，因為出版的是用於長期使用和收藏的
書籍，所以在出版前要再三校對，以防出現差錯。平均一批詞典的印刷週期為
50-60 天。而出版社在尋找合作的印刷廠時會主要在意以下幾個方面，印廠的
報價，地址(涉及到物流成本)，印刷質量，費用賬期等問題。
在出版社對讀者的瞭解中，讀者對環保的需求或追求不是與生俱來的，是
需要媒體和市場潛移默化的進行引導和影響的。出版社十分重視讀者對書籍提
出的裝幀，包裝，印刷方面的意見和要求，會時常跟讀者交流，獲取讀者反饋
的意見。對於讀者普遍性的需求，只要是能力範圍內的，出版社都會努力做改
進，也就會對印刷廠提出包裝，印刷，裝幀等方面的要求。附上部分採訪記錄
如下：
受訪者：外研社辭書編輯室 申主任
1、外研社是國內語言類書籍最為權威和強大的出版機構，一般每年要出版
印刷多少本工具書類（如字典、詞典）的書籍呢？
答：外研社有多個部門都出工具書: 1. 學術與辭書分社，這是我以前工作
的部門，專出英語類工具書，每年多的時候出 40-50 本，少的時候 20-30 本；2.
綜合語種出版分社，主要出非英語和非漢語類工具書；3. 漢語出版分社，主要
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出漢語類工具書。英語類詞典每年 10 部左右。但還有漢語類詞典和其他語種的
詞典。
2、 對於字典和詞典，在出版週期和印刷裝訂方面有沒有和一般的書籍不
同的要求？
答：因為對出版辭書的要求比一般書籍高，所以辭書的編輯校次更多，一
般比普通書籍多 3-5 個校次，所以字典和詞典的出版週期更長；一般用專門的
詞典紙。出版週期要視詞典規模和印裝難度而定。中型以上規模詞典的印裝週
期為 50~60 天。雙色或四色印刷肯定比單色印刷要慢。印裝與普通書有較大差
別。
3、 作為外研社這樣的國家級大出版社，有沒有固定的承印廠？外研社是
怎麼確定由哪一家印刷廠承印產品的？
答：我們有幾家固定的承印廠，但不太方便給出具體廠家名稱。主要是多
年合作逐漸確立的合作關係，主要看印廠的生產條件能否滿足外研社的需求。
這塊業務有印製部專門負責。
4、 在書籍的硬體方面（裝幀、紙張、版式設計等等），外研社有沒有與讀
者交流過，能否判斷讀者在這些方面目前有沒有特別的需求，會不會盡力滿足
讀者的需求？
答：外研社就書籍的裝幀、紙張、版式設計等問題和讀者有過交流，經常
與讀者交流，比如紙張、開本、裝幀方面等等。對於比較普遍的呼聲也是很重
視的，會儘量滿足比較普遍的需求。
受訪者：世界圖書出版社市場部 小劉
1、世界圖書出版社出版社一般怎麼選擇印刷廠？會不會有專人負責和監督
與印廠的溝通合作？
答：選印廠會要涉及到的因素很多，印廠的報價，地址（涉及到運送，投
遞成本），印刷品質，費用賬期，還有印廠的能力水準和與出版社的合作關係。
小規模出版社，最重視性價比，規模和世界圖書出版社相當或者更大的出版社
應該會有專人或者專門的部門負責溝通接洽，那考慮的因素就會更全面些。
2、除了專注於書籍的內容質量（包括作者的號召力），出版社會通過哪些
手段來拉動讀者對書的購買？（尤其對於名著、字典工具書等等不是暢銷書的
第 135 頁 共 161 頁
類別）
答：圖書行銷手段有很多，我們經常採用的，或者說業界比較常用的有如
下幾種：
a、請名人寫書評，這種書評都不一定是名人自己寫的，只要認可就好，書
的封面經常都有宣傳條寫某某名人推薦，熱推，高度評價什麼的。
b、在針對客群常去的讀物做推薦導讀
c、在圖書網站上新書榜，熱銷榜
d、在圖書網站或紙媒上直接投放產品廣告
e、請書店放在顯眼位置（書店的書目陳列其實很大程度上影響銷量）
而裝幀要醒目、顯眼、美觀，閱讀或者使用的整體感要舒適，已經不是什
麼專門的行銷手段了，而是必然的要求。
3、出版社平時怎麼判斷市場的需要？否認為讀者對書籍的環保程度有一定
的要求？
大多數情況下，出版社是先拿到素材，而後判定是否適應市場，如果斷定
有市場潛力再和作者談版權；少數時候，出版社也會根據市場上的流行趨勢，
也會邀約一些作者寫書。我們把環保列作為幾大主題之一，現在也與時尚掛
鉤，不過關鍵是書籍內容和包裝上要能夠吸引讀者。
4、出版社有沒有可能把“採用環保印刷裝訂技術”作為書籍的賣點之一？
出版社會視賣點的表現形式和內行來決定，比如，出版社必須明確環保裝
訂跟普通裝訂有顯著不同，對消費者有明確的好處。如果要把環保作為賣點，
我們建議最好是通過其他媒體的宣傳教化，使消費者對環保裝訂有一個概念認
知。只要消費者有了概念和認知，就可以作為一個很好的賣點。
3、印刷廠調研結果
中國大大小小的印刷廠超過 3000 家，爲了更清楚更客觀地瞭解印刷市場的
情況，我們做了抽樣調查，對大中小型印刷廠分別進行了采訪。
每間印刷廠都有獨立的印刷和裝訂車間，生產線的數量是由印刷廠規模大
小而決定的，而每條生產線上大約有 30 人。每批書籍的運輸成本占到收入的
1%-3%，印刷廠自身估計印刷行業的整體利潤率是 15%-20%，同時，還需要考慮
第 136 頁 共 161 頁
不同印刷廠的管理機制問題，這也對印刷廠本身的利潤有著很重要的影響。若
有客戶提出了印刷廠無法完成的業務要求，大部分情況下都會選擇外包給有這
項技術的印刷廠完成，再從中提取一定回扣，卻不會輕易添加新型機器來滿足
顧客需求，除非這項新的印刷技術是整體市場的未來走向。但是外包印刷裝訂
過程中產生的所有交通運輸費用將由原來的印刷廠獨自承擔。成本方面，員工
的薪酬是按照上班工時和產量大小決定的。附上部分印刷廠採訪記錄（應受訪
者要求，廠商名稱略去）：
受訪印刷廠一：
1、貴廠主要承擔的印刷產品類型是什麽？有沒有專門的裝訂車間？
答：以書籍雜志為主，有專門裝訂車間。
2、貴廠內部的生產線數量、員工數量情況以及在大中華區印刷企業中所處的位
置分別是什麼情況？
答：我廠有三條生產線，員工 750 人左右，在國內屬於大型印刷廠
3、貴廠的印刷裝訂生產能力是多少？在整個行業中居於什麽水準？
答：我廠的設備十分齊備。
4、在整個行業內，員工薪酬、廠房、設備等每月固定開支是什麽水準？
答：我廠廠房、設備自有。各道工序都是按工時和產值計算，具體數字並不確
定。
5、一般而言運輸成本與印刷費的比例占到多少？
答：大概 3-4‟左右。
6、有沒有因為客戶提出特殊技術要求而需要將訂單外包給其它印刷廠？外包所
產生的額外費用（如運輸）由誰來支付？
答：是有外包的情況，但相對來說是少部分。外包產生的額外費用是一般是由
客戶承擔的，我們會和客戶有效溝通之後解決這個問題。
7、在有一定的客戶要求無法滿足的情況下，會不會以更換設備的方式代替外包
訂單？
答：這要看市場的情況，如果前景很好可以考慮。
8、印刷行業普遍的利潤水準是多少？
答：如果印刷設計工序複雜的利潤要高一些，工序簡單的利潤少一些。一般來
第 137 頁 共 161 頁
說在 15%-20%左右，但是這個數字只能做粗略的參考。
受訪印刷廠二：
1、主要承擔的印刷產品類型是什麽？有沒有專門的裝訂車間？
答：書籍雜誌我們都承印，有專門裝訂車間
2、貴廠內部的生產線數量、員工數量情況以及在大中華區印刷企業中所處的位
置分別是什麼情況？
答：我廠有 1 條生產線，員工 150 人左右，在業界屬於中小型印刷廠，但是這
個其實不是很好劃分。
3、貴廠的印刷裝訂生產能力是如何？
答：我廠能完成基本上各種門類的印刷裝訂工作，但是業務以書籍雜誌印刷為
主。
4、在整個行業內，員工薪酬、廠房、設備等每月固定開支是什麽水準？
答：我廠的情況是廠房、設備自有，固定開支 45 萬左右，但是這只是大概數
字。
5、一般而言運輸成本與印刷費的比例占到多少？
答：5‟左右，會精打細算。
6、有沒有因為客戶提出特殊技術要求而需要將訂單外包給其它印刷廠？外包所
產生的額外費用（如運輸）由誰來支付？
答：有，一般是客戶來支付這些費用。
7、在有一定的客戶要求無法滿足的情況下，會不會以更換設備的方式代替外包
訂單？
答：這要看市場的情況，我們會根據市場的要求來判斷是否更新設備。
8、印刷行業普遍的利潤水準是多少？
答：印刷行業產品的種類、數量差別很大，不好一概而論。目前國內市場也沒
有一個清晰地標準或者統計數字，應該每一家印刷廠的情況都不一樣。
受訪印刷廠三：
1、主要承擔的印刷產品類型是什麽？有沒有專門的裝訂車間？
答：我們以承印書籍為主；有裝訂簡易的裝訂車間
2、貴廠內部的生產線數量、員工數量情況以及在大中華區印刷企業中所處的位
第 138 頁 共 161 頁
置分別是什麼情況？
答：固定員工 20 人左右，一條生產線，屬於小型印刷廠，有很多跟我們情況類
似的廠家。
3、貴廠的印刷裝訂生產能力是多少？在整個行業中居於什麽水準？
答：居於一般水準。
4、一般而言運輸成本與印刷費的比例占到多少？
答：1%左右。
5、有沒有因為客戶提出特殊技術要求而需要將訂單外包給其它印刷廠？外包所
產生的額外費用（如運輸）由誰來支付？
答：有，但是很少。額外的費用我們自己承擔。
6、在有一定的客戶要求無法滿足的情況下，會不會以更換設備的方式代替外包
訂單？
答：目前還沒有這樣的情況。
7、根據您的瞭解，印刷行業普遍的利潤水準是多少？
答：15%—20%左右。
4． 網上讀者調查問卷（部份開放式問題及所有封閉式問題調查）結果
開放式問題：
1、您個人每個月花費在購買書籍和雜誌上的花費大致是多少？（單位：人民幣
元）
第 139 頁 共 161 頁
2、您平時會經常購買哪些書籍？請列舉書籍的大致類別（如字典、工具書、教
材、小說等等）
3、您平時會經常購買哪些雜誌？請列舉這些雜誌的名稱
爲了不局限讀者的回答，這兩個問題我們並沒有設置歸類或者選項。我們
發現受訪者的偏好十分分散，書籍類除了常見的典籍、工具書之外，也有專業
教材、小說、散文集、學術著作等等。在雜誌方面，讀者會購買或者收藏的雜
誌有《科幻世界》、《瑞麗》、《人物週刊》、《讀者》、《視覺 VISUAL》、《財經》
《 國家地理》《輕兵器》等等，幾乎涵蓋了所有雜誌的種類以及專業領域。
4、您有沒有收藏書籍的習慣？會收集哪些類型的書籍？請舉例。
5、您有沒有收藏雜誌的習慣？會收集哪些類型的雜誌？請舉例。
4.、5 兩個問題我們同樣沒有局限受訪者的回答。在整理答卷的時候我們發
現，受訪者中絕大部份都有收藏的書籍和雜誌，包括漫畫繪本、經史典籍、建
築藝術類圖冊；或者讀者鍾意的作家的著作、畫家的畫冊以及藝人的寫真、傳
記等等；也有讀者表示會看書籍的裝幀質感決定是否收集。在雜誌方面，大部
份讀者都反映，凡是長期購買的雜誌一般都會有收集的需要，所反映出來的偏
好也非常多種多樣。
6、如果您喜歡的雜誌因為採用了環保印刷裝訂技術而宣佈提價，您能接受比原
先提高多少的價格？（以百分比計算，如答 20%既表示提價後的價格比原價提
高了 20%）
第 140 頁 共 161 頁
7、電子書和傳統的紙質書籍您更喜歡閱讀哪一種？為什麼？
在這個開放式問題中，受訪者表示，紙質書更受青睞的原因主要在於可以寫
畫，符合人們一貫的閱讀習慣，長時間閱讀不覺得眼睛疲累等等；而電子書勝
出主要在便攜以及內容易得這一方面。
8、您認為如何才能使傳統書籍更加環保？
大部份讀者都表示書籍的載體材質（如紙張、印刷油墨等等）的改進或者節約
可以使書籍更環保：比如將書籍排版緊湊，少用華而不實的精裝技術，採用輕
薄的紙質或者再生紙及環保油墨等等；還有一部份讀者表示，提高書籍的利用
率，讓書籍可以長時間、多受眾地傳閱，更加耐用持久，是使書籍更環保的有
效方式。但是也有少部份讀者表示傳統書籍已經很環保了，環保方面進步的空
間不大。受訪者之中對於電子書和傳統書籍哪一個更加環保存在一定的爭議。
封閉式問題：
1、您在購買書籍時，除去書籍的內容，以下哪些方面要素會影響您對書籍的購
買（最多可以選擇 3項）：
A. 版式設計
B. 紙張品質
C.印刷精美程度
D.裝訂品質
E. 裝幀方式（簡裝或精裝）
第 141 頁 共 161 頁
F.您對書籍出版社的印象
G. 書籍定價
2、如果您比較喜歡或者長期購買的雜誌推出採用了新印刷裝訂技術的環保特刊
或者增刊，您會購買的可能性有多少呢？按照 1-5 分打分，1 分是完全不可
能，5分是可能性非常高
A 1 （9人）
B 2 （15人）
C 3 （46人）
D 4 （58人）
E 5 （72人）
第 142 頁 共 161 頁
3、您平時是否經常注意環保方面的新聞？
A 是 （118人）
B 否 （41人）
C 不清楚（41人）
4、您是否會關注企業和組織在環保方面的活動？
A 是 （83人）
B 否 （68人）
C 不清楚（49人）
第 143 頁 共 161 頁
5、若出版社、雜誌社等平面媒體舉辦任何環保方面的公關活動，您是否有興趣
參與？
A 是（97人）
B 否（49人）
C 不清楚（54人）
6、若您知道出版社、雜誌社等平面媒體的產品採用了更加環保的新技術，是否
可以改善您對這家媒體及其產品的印象？
A 是（153人）
B 否（18人）
C 不清楚（29人）
第 144 頁 共 161 頁
受訪者基本情況：
您所在的地點：（ ）省 （ ）市
您的職業：
A．學生
B. 教育行業
C. 商業企業職員
D. 自由工作者
E. 政府部門人員
F.待業及退休
G、其他（請填寫）
第 145 頁 共 161 頁
您的年齡：
A: 24 歲以下
B:25-34歲
C:35-44歲
D:45-60歲
E:60 歲以上
第 146 頁 共 161 頁
您的性別：
A.男 B. 女
您目前的個人月收入(單位：人民幣元):
A.1000 以下
B.1001-2000
C.2001-3000
D.3001-4000
E.4001-5000
F.5001-6000
G.6000 以上
第 147 頁 共 161 頁
附錄四： 技術聯營辦廠項目轉讓合同書
轉讓方(甲方): 杭州經韋科技股份有限公司
受讓方(乙方):
第一條 總則
甲方和乙方根據有關法規的規定，本著平等自願的原則，經過技術聯營開
工廠項目（以下簡稱專案）達成一致意見，特簽訂本合同。
第二條 項目介紹
1. 該專案系萬事利絲綢科技有限公司與杭州經韋科技股份有限公司於 2008 年
3 月簽訂的關於合夥開工廠技術聯營合同所約定的項目。該項目有效期至
2018 年 3月止。
2. 技術所有人萬事利絲綢科技有限公司授權許可杭州經韋科技股份有限公司獨
家生產新型包裝用綢，並可在全國範圍內進行銷售亦可出口。該技術授權為
排他許可。
第三條 法律手續的轉讓
1. 專案轉讓時，萬事利絲綢科技有限公司與甲方於 2008 年 3 月訂立的關於合
夥開工廠技術聯營合同書（以下簡稱聯營合同）內所列的各項法律手續和責
任同時轉移給乙方。
2. 甲乙雙方約定，以無償轉讓的方式，將甲方在聯營合同中的全部權利及責任
轉讓給乙方。乙方無需支付任何費用給甲方，甲方亦無需為因任何原因影響
專案的轉讓承擔責任。
3. 聯營合同為本轉讓合同的必要附件。乙方與萬事利絲綢科技有限公司的權利
和責任劃分適用於聯營合同內的規定。
第四條 責任與義務
1. 甲方在簽約後，應將該項目技術悉數轉讓給乙方，不得再將技術它用。
2. 如在使用過程中由於乙方過失造成技術洩露，責任由乙方負責，如果在合同
期間由於甲方過失損害乙方對技術的使用權或者造成技術洩露，由甲方承擔
責任。
第五條 違約責任
第 148 頁 共 161 頁
在合同履行期間，如果發生爭議，雙方應協商解決，如果雙方不願意協商
或者協商不成的，雙方商定採用申請甲乙雙方所在地的仲裁委員會仲裁的方式
解決。
第六條 其他條約
1. 本合同規定的附件為本合同的組成部份。
2. 合同期滿後，甲方不再繼續向乙方提供該技術的授權，如繼續合作，合作方
式另議。
3. 本合同自雙方簽字之日起生效。
4. 本合同為虛擬合同，即只為參與香港浸會大學畢業設計使用，不作商業用
途。若今後將涉及到商業或其他用途，則另立合同，不以該合同為准。
甲方： 乙方：
代表人： 代表人：
年 月 日 年 月 日
第 149 頁 共 161 頁
附合作合同書影印圖：
合同影印本圖一
第 150 頁 共 161 頁
合同影印本圖二
第 151 頁 共 161 頁
合同影印本圖三
第 152 頁 共 161 頁
附錄五：吾思高科技公司商標及視覺識別系統
1、說明：
吾思高科技公司的商標及視覺識別系統意在通過與我們的公司管理和企業
傳播相協調統一的圖標形象系統，來實現公司內部及外部各個部門的協同一
致，追求公司最優的經營成果。爲了簡潔直白地介紹這一系統，我們在商業策
劃書中將列舉部份圖樣作為範例。
2、吾思高科技公司企業商標
第 153 頁 共 161 頁
3、吾思高科技公司視覺識別系統
（1）工作證
第 154 頁 共 161 頁
（2） 產品標籤
第 155 頁 共 161 頁
（3）公司用車
第 156 頁 共 161 頁
（4）辦公用品
第 157 頁 共 161 頁
第 158 頁 共 161 頁
（4）文件袋、信封
第 159 頁 共 161 頁
（5）環保袋、包裝袋
第 160 頁 共 161 頁
（6）公司文化衫
第 161 頁 共 161 頁
附錄六：參考文獻
1. 範捷 2004年第 2期《集中力量鞏固競爭優勢，抓住機遇拓展市場領域》
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3. 王淮珠 2004 年 8月刊《從德魯巴看我國印後裝訂設備的發展變革》《印刷
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4. 李洪林 2006 年 4月刊《以現代化裝訂技術提高企業競爭力》《印刷技術》
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5. 王淮珠 2007 年 11月刊《關注書刊印後裝訂發展趨勢》《印刷技術》p22-
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6. 王淮珠 2008 年 7月刊《書刊裝訂技術 30年變遷》《印刷技術》p29-31
7. 王淮珠 2009 年 5月刊《國內印後裝訂設備大發展》《印刷技術》p54-56
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情》p6-8
9.Perreault, William.D （2010） Essentials of marketing : a marketing
strategy planning approach， McGraw-Hill/Irwin,
10.楊偉亮（2008）《當 B2B泡沫消散之後 : 掌握最新技術, 創造無限商機》
香港三次坊出版有限公司
11. Sammye Johnson & Patricia Prijatel, 譯者：王梅（2006）《雜誌產
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12. 孫燕君（2003）《期刊中國》中國社會科學出版社
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14. 中華人民共和國新聞出版署網站： http://www.gapp.gov.cn
15. 科印網： http://www.keyin.cn/plus/view.php?aid=60639&type
16.《北京天虹彩印：印刷物流》：http://www.bjthcy.com/news/13.htm
17.北人集團：http://www.beirengf.com/
18.上海紫光機械: http://www.purlux.com/
19.杭州萬事利集團：http://www.wensli.com/index.php