伊斯蘭市場營運小建議大叮嚀

元麗生技股份有限公司

主講：徐榮川總經理 / Yacub Hsu

يعقوب حسن ابراهيم سو

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E-mail: yacub@cst.org.tw

السالم عليكم ورحمة هللا وبركاته

Assalamu Alaikum Wa

Rahmatullahi Wa Barakatuhu.

願 主賜福大家幸福平安與慈憫

• 開發新市場通路的第一個重點，就在於尋找通路代理商。如果找不到一個合適的代理商，那就算產品再優秀，也無法將商品鋪到市場上，讓消費者看到並購買。所以，在市場開發的過程中，要先在哪些地方尋找代理商、等到市場逐漸做大之後，又應該要去哪些市場尋找專門的本國代理商，繼續深耕市場，是新市場開發的最重要課題。

• 各個國家單一市場當然有各自的作法。而且因為產業的通路特性，是市場能否做起來的重要原因，成功與否取決於是否能在當地找到得力助手，亦即代理商。而能否找到好代理商又實在是運氣成份頗高的一個問題。所以，從一開始打入到逐漸深耕各市場，發展重心之逐步轉移、市場深化，必須逐步進行及融合當地市場習性。等到品牌逐漸打開知名度過後，市場開拓就可以再進一步深化至各個大市場。另一方面，因為這個區域過於廣大，所以也不可能每隔國家都去嘗試一下，所以當然還是得有針對性地，選擇幾個經濟大國／地區，先行開發。

• 若要經營中東這個大市場，並且尋找合適的代理商，首當其衝的當然就是要去從屬於阿拉伯聯合大公國（阿聯酋）的「杜拜」。因為這個酋長國的政策極其開放，所以可以說是『中東之窗』，許多國家的商務人士都是透過這裡連結全世界；許多公司也將這裡當作貨運的中繼站，美國禁運的若干國家之企業，也會來這裡開設分公司，以轉運貨物進入本國。甚至，不只是伊斯蘭教世界；因為就地理位置上，杜拜更接近整個歐亞大陸的中心，因此有時會成為許多週邊區域客戶遴選產品的地點。也正因為杜拜的區域地位，從整個中東的跨國大通路商等級、到針對單一特定大國家市場的通路商，都會在杜拜設點，所以，如果只是剛開始想做這個市場，杜拜是毋庸置疑地是第一個重要地點。

• 通路開發時，依據區域狀況不同也有所差異。中東市場區域中，土耳其、伊朗、沙烏地、埃及是幾個相對較大的市場，所以開發初期有些特定產品會選擇優先開發大市場，因為在此大市場的投資報酬率會相對其他國家較高。產品不同也會帶來差異，例如高單價產品的市場，可能只能去找海灣國家，必須按照產品特性來做靈活變換，才能成功銷售。

• 在各產業或各產品線內的競爭對手不一。走的價格策略亦有所不同，產品本身有沒有技術創新及差異化，也是在通路與價格戰中重要的指標性武器。運用何種優勢領軍打通路戰，拓大「質」與「量」及力求降低通路成本，則是因地時宜的策略運用，另外品牌運行多地域及多價格帶的市場策略，低價產品鎖定之市場及客群，中階價位產品鎖定之市場及客群，可以觀察對手的品牌定位、技術能力、垂直整合狀況與水平整合狀況決定我產品訂價空間。

• 想要成功達成銷售有很多種方式，也有很多種管道；卻不一定有任何公司能夠各種通路都能一網打盡；這也是為何等市場開發到一定時間時，一定要有多重代理商的市場策略。

• 因此，單就市場幅員與消費人口等特性，中東市場的開發應首重阿聯酋及沙烏地的通路，並鎖定市場上較具規模與商譽良好的通路商，作為鎖定重點的目標進行開發，進口商亦為開發目標。全區大通路商策略採用，正因為這區域通常會化為單一區域，這個區域幅員廣大、國家眾多，所以要一一攻取著實困難，因此可以接洽跨國大通路商，談成後就能一次做進整個市場。市場開發時兩種市場策略並行。一方面接觸全區跨國通路商，另一方面針對四大樞紐尋找當地通路商。

開發伊斯蘭市場建議

風格美學有助商品開拓

基於宗教因素，穆斯林消費者對圖騰、色彩、形狀等偏好有其特殊性。也正由於該區域的獨特性，開發相關產品及打進當地市場，必須對伊斯蘭宗教、文化、藝術等等深層的面向進行研究，並與穆斯林專業人士合作，才有機會設計出符合穆斯林美學喜愛的商品。

確實市場調查與品質把關

實際有效的市場考察，拜訪潛在主要客戶等一系列工作，無論價格與利潤如何，仔細認真做好品質把關，注意產品的地區包裝特點。

明確的合約條款

在合約裡面，明確各種條款，責任分明，謹慎簽訂任何形式有關代理的合約，以避免不必要的法律糾紛及訴訟。任何形式有關代理的合約須明確訂定，避免使用任何總代理或獨家代理等等字眼。

勤奮的親自拜訪與聯繫

當地公司及客戶保持良好的關係，定期拜訪客戶，事情處裡不要推拖拉，多接觸中東客戶，維繫良好關係。

中東市場大叮嚀

近年來，中東市場常見的六大騙術，這些騙術值得去瞭解，以免日後在做中東市場時上當受騙。

中東市場，一般台灣廠商都以阿聯酋為主，它是一個開放和自由的穆斯林國家，由於國家穩定的經濟政策，吸引了來自世界各地的眾多商務人士在這裡從事貿易活動，在這種貿易大環境的基礎之上，也產生了行行色色的商業騙局，常見的騙局方式如下：

1、謊稱已由銀行匯出有關貨款，並提供他所謂的匯款證明，要求賣方當日儘速出貨，這類的購買商人，往往挑選假期前夕或預知可能的長期假期即將來臨，供貨無較多時間做匯款確認。

注意：對待任何客戶，無論訂單大小，切記務必與自己的往來行銀管道做有關的匯款確認。

2、遠期支票買單放貨，這樣的購買商人，收到你的貨物後，給你一個15天或20天的遠期支票，銀行會在15天或20天後兌付現金，但是這類商人會在收貨後，立刻宣佈公司破產，逃之夭夭，致使供貨方造成經濟損失。（過去阿聯酋的票據法，一旦有人報案警察即可先行扣押人員及強制查封所有財產，後因經融風暴時人數眾多，修法之後須經法院審理後，才能執行人員及財產扣押）

注意：對待任何客戶，不要輕易接受遠期支票買單放貨的貿易形式，慎做D/P付款方式。

3、有許各形各色的人常用他們是某位親王辦公室的採購經理或執行秘書等等不同職務或該公司有某位親王的背景（頂多只是他們的居留證或公司執照申請時的sponsor），強調他們有很強的通路或特殊通路管道，可將賣方的商品或服務順利的直接導入市場，但賣方需提供免費樣品及相關服務費用，有時更會要求簽訂獨家代理合約，賣方必須支付相關市場推廣費用等等。

注意：對待任何客戶，務必先了解對方背景，不要輕易相信不知底細的個人或公司，特別不是本地國民（外籍人士）。

4、信用證附件軟條款約束，這樣的購買商人，會給你一個即期不可撤銷的 信用證 ，但是在 信用證

裡會規定貨物到港後檢驗無誤，簽署銀行單據，等等條款，這些條款看上去似乎順裡成章，但是貨物到港後，遲遲不檢驗，或提出異議，這樣使供貨方往往不得不降價處理，造成損失。

注意：對待任何信用證，不要輕易接受附加軟條款，一定要擦亮眼晴。

5、付部分貨款，收貨後付款，這樣的購買商人，會給你一個20%或30%的預付訂金，貨物到港後放入庫房，然後分期付款，但是在支付全額款項的40%或50%後，這樣的商人會攜貨潛逃或低價處理貨物後逃離，給供貨方造成損失。

注意：對待任何不合理的要求，不要輕易放棄自己的原則，出貨最終的目的是回收貨款。

6、合股辦理公司可提供誘人的工作與利益，這類的商業騙子，通常會給一個利益上的誘惑，需在國內匯出投入資金，他會在阿聯酋給你辦好長期居留證等等諾言，但是實際上，手上拿到的只是一張旅遊簽證，價值僅為100多美元，有效期為30天，騙子通常會告訴你這是長期簽證 或是入境後再轉換長期居留證，等到入境後才發現事實，相信任何人絕對己經找不到騙子。(如需投資最好依當地政府正常管道進行)

注意：對待任何誘人的許諾和條件，不要相信任何花言巧語的騙子。

抱持正確的心態與選擇適合的方向來經營伊斯蘭市場 謹記 經商之道在於『誠信』二字 絕對勝過時時祈求『阿拉丁神燈』展現神蹟來的實際與務實 祝大家一帆風順、生意興隆