edital de abertura seleÇÃo externa 2014/002 edital...
TRANSCRIPT
![Page 1: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/1.jpg)
EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002
EDITAL Nº 02 - BB, DE 18 DE DEZEMBRO DE 2014 CARREIRA ADMINISTRATIVA - CARGO ESCRITURÁRIO - FUNDAÇÃO CESGRANRIO
ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas de serviços. Satisfação, valor e retenção de clientes. Como lidar com a concorrência. Propaganda e promoção. Venda. Telemarketing. Etiqueta empresarial: comportamento, aparência, cuidados no atendimento pessoal e telefônico.
TÉCNICAS DE VENDAS: Noções de administração de vendas: planejamento, estratégias, objetivos; análise do mercado, metas. Técnicas de Vendas de Produtos e Serviços financeiros no setor bancário: planejamento, técnicas; motivação para vendas. Produto, Preço, Praça; Promoção. Vantagem competitiva. Noções de Imaterialidade ou intangibilidade, Inseparabilidade e Variabilidade dos produtos bancários. Manejo de Carteira de Pessoa Física e de Pessoa Jurídica. Noções de Marketing de Relacionamento. Interação entre vendedor e cliente. Qualidade no atendimento a clientes. Satisfação e retenção de clientes. Valor percebido pelo cliente.
![Page 2: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/2.jpg)
POR QUE ESTUDAR MARKETING?
Com o acirramento da concorrência
em vários setores da economia, as
empresas passaram a esforçar-se para
comercializar seus produtos de
maneira eficiente.
●
![Page 3: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/3.jpg)
POR QUE ESTUDAR MARKETING?
CONSEQUÊNCIAS:
● - mais do que nunca a exposição de todos os indivíduos ao marketing tem sido intensa
● - ocorre a quase todo momento
● - tal exposição diária permite o convívio com as várias técnicas utilizadas, despertando a curiosidade de muitas pessoas
![Page 4: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/4.jpg)
Constata-se: - nas ruas vemos cartazes, placas, letreiros - caminhões transportam mercadorias de várias origens para vários destinos em casa, escutamos rádio e assistimos programas de televisão que: - anunciam diversos produtos e serviços - nos escritórios ou em casa, pessoas recebem visita de vendedores e representantes ● Tudo isto é alguma parte do marketing. A exposição, como podemos perceber, é intensa.
![Page 5: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/5.jpg)
● Alguns estudos comprovam que certos produtos possuem 50% de seus preços alocados às despesas de marketing. Isto significa dizer que a metade do preço que o consumidor paga é direcionada á promoção de seu bem- estar.
● Ora, como este elevado percentual é dirigido às atividades de marketing, é fácil constatar a sua importância.
●
![Page 6: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/6.jpg)
● Portanto, marketing tem uma grande participação na vida diária dos consumidores.
● Considerando a sua importância na vida moderna, a falta de conhecimento a respeito do assunto ainda é expressiva. No Brasil, após alguns anos, muita gente ainda pensa que marketing significa apenas vendas,ou somente propaganda, entre outras interpretações errôneas.
![Page 7: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/7.jpg)
O QUE É MARKETING?
● No Brasil por volta de 1954, Marketing foi traduzido do termo em inglês como mercadologia, quando surgiram os primeiros movimentos para implantação de curso específico em estabelecimento de ensino superior, e desde então tem sido adotada essa expressão.
● Entretanto, o termo em inglês significa ação no mercado, com uma conotação dinâmica e não simplesmente de estudos de mercado, como a tradução sugere.
●
![Page 8: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/8.jpg)
O QUE É MARKETING?
● Para entendermos o significado de marketing, o ideal é começar com a definição clássica da literatura mercadológica. Em 1960, a Associação Americana de Marketing definiu-o como
●“O DESEMPENHO DAS ATIVIDADES COMERCIAIS QUE DIRIGEM O FLUXO DE BENS E SERVIÇOS DO PRODUTOR AO CONSUMIDOR OU USUÁRIO”.
![Page 9: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/9.jpg)
UMA DEFINIÇÃO DE MARKETING
Marketing é a área do conhecimento que engloba
todas as atividades concernentes às relações de
troca, orientadas para a satisfação dos desejos e
necessidades dos consumidores, visando
alcançar determinados objetivos de empresas ou
indivíduos e considerando sempre o meio
ambiente de atuação e o impacto que essas
relações causam no bem-estar da sociedade.
●
![Page 10: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/10.jpg)
● O objetivo principal aplicação do conceito de marketing de outra forma, é o lucro. Posto de outra forma, o lucro não é o objetivo: é a recompensa por criar clientes satisfeitos. As empresas, satisfazendo desejos e necessidades dos clientes, tornam-se mais lucrativas. Clientes satisfeitos retornam ou indicam para outros, fazem propaganda gratuita para a empresa.
● ●
![Page 11: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/11.jpg)
COMPOSTO DE MARKETING – MARKETING MIX
ORGANIZAÇÃO CONSUMIDOR
PRODUTO
PREÇO
DISTRIBUIÇÃO (PONTO DE VENDA)
PROMOÇÃO (COMUNICAÇÃO)
![Page 12: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/12.jpg)
II PREÇO
- Política de preços - Métodos para determinação - Descontos por quantidades especiais - Condições de pagamento
I PRODUTO
- Testes e desenvolvimento do produto - Qualidade - Diferenciação - Embalagem - Marca Nominal - Marca registrada - Serviços - Assistência Técnica - Garantias
COMPOSTO DE MARKETING E SUAS
SUBDIVISÕES
![Page 13: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/13.jpg)
IV PROMOÇÃO
- Propaganda - Publicidade - Promoção de Vendas - Venda Pessoal - Relações Públicas - Merchandising - Marca Nominal - Marca Registrada -Embalagem/Rotulagem
III DISTRIBUIÇÃO
- Canais de distribuição - Transportes - Armazenagem - Logística - Centro de distribuição - Franchising
![Page 14: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/14.jpg)
● Conforme o quadro anterior, as decisões do produto incluem decisões sobre:
● - desenvolvimento, qualidade, marcas etc.. Todas pertencentes ao mesmo grupo.
● Quando o administrador PLANEJAR todos os subitens dos quatro grupos de acordo com o objeto de comercialização ele terá o composto de marketing PLANEJADO.
●
![Page 15: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/15.jpg)
● Nota importante!!!
● Exatamente por exercer certo controle no
PLANEJAMENTO destes itens e subitens, ou
melhor, os instrumentos de marketing, estas
variáveis são chamadas CONTROLÁVEIS.
![Page 16: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/16.jpg)
Atualmente os clientes têm a sua
disposição uma ampla gama de produtos e
serviços que podem comprar. Eles fazem
sua escolha com base em suas percepções
de qualidade, serviço e valor. As empresas
precisam entender os fatores que
determinam o valor e a satisfação para o
cliente. O valor entregue ao cliente é a
diferença, para ele, entre o valor total e o
custo total. Os clientes normalmente
escolherão a oferta que maximiza o valor
entregue.
Satisfação, valor e retenção do Cliente
![Page 17: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/17.jpg)
A satisfação do cliente consiste na sensação de
prazer ou de decepção resultante da comparação
do desempenho (ou resultado) percebido de um
produto em relação às expectativas do
comprador. Os clientes estarão satisfeitos
quando suas expectativas forem atendidas e
estarão encantados quando suas expectativas
forem superadas. Clientes satisfeitos
permanecem fiéis por mais tempo, compram
mais, são menos sensíveis a preços e fazem
propaganda boca-a-boca positiva sobre a
empresa.
Satisfação, valor e retenção do Cliente
![Page 18: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/18.jpg)
Em outra palavras, podemos definir fidelização como sendo um
compromisso profundo de comprar ou recomendar repetidamente certo
produto ou serviço.
As empresas que ultrapassam todos esses obstáculos para alcançar
suas metas de satisfação e valor para o cliente são chamadas
de empresas de alto desempenho. O maior desafio para empresas de
alto desempenho é construir e manter negócios viáveis em um ambiente
de mercado em constante mudança. Elas precisam reconhecer os
elementos essenciais do negócio e saber como estabelecer um
equilíbrio entre os públicos interessados, processos, recursos,
capacidades organizacionais e cultura corporativa.
Satisfação, valor e retenção do Cliente
![Page 19: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/19.jpg)
![Page 20: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/20.jpg)
A empresa deve definir quais são seus grupos de
interesse e as necessidades deles. Deve-se destacar que
grupos de interesses não são apenas os acionistas, mas
também clientes, funcionários, fornecedores, etc. Uma
empresa pode ter como objetivo encantar seus clientes,
atender às expectativas dos funcionários, gerar
lucratividade para os acionistas e satisfação para os
fornecedores.
A empresa pode alcançar suas metas junto aos grupos de
interesse apenas gerenciando e interligando processos
de trabalho, identificando antes quais são os processos
de negócios centrais, ou fundamentais, da empresa. Ente
estes processos destaca-se a atração e retenção de
clientes, atendimento de pedidos, logísticas, etc.
Satisfação, valor e retenção do Cliente
![Page 21: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/21.jpg)
Para conduzir seus processos de negócios, as empresas necessitam
de recursos como Mão-de-Obra, materiais, equipamentos. Um dos
principais desafios das empresas de alto desempenho é possuir e
desenvolver os recursos e as competências necessárias e essenciais
para a entrega das propostas de valor e as metas organizacionais que
constituem a essência do negócio.
A organização de uma empresa consiste em suas estruturas políticas e
cultura corporativa, que podem se tornar disfuncionais em um
ambiente de rápida mudança, como o que vivemos hoje em dia.
Enquanto as estrutura e as políticas podem ser mudadas, a cultura de
uma empresa é quase impossível de ser alterada e neste ponto reside o
problema, pois a mudança de cultura é fator chave, essencial, para o
sucesso das empresas durante as mudanças que o mercado oferece.
Satisfação, valor e retenção do Cliente
![Page 22: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/22.jpg)
COMO LIDAR COM A CONCORRENCIA
IDENTIFICAÇÃO DOS CONCORRENTES
Pode parecer simples para uma empresa a tarefa de identificar seus concorrentes. A Coca Cola sabe que a Pepsi Cola é sua principal concorrente. Mas a faixa de concorrentes reais e potenciais de uma empresa é na verdade bem mais ampla. Uma empresa esta mais propensa a ser atingida por novos concorrentes e novas tecnologias do que por concorrentes já existentes.
![Page 23: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/23.jpg)
COMO LIDAR COM A CONCORRENCIA
Nos últimos anos, muitas empresas não perceberam que seus concorrentes mais temíveis estão na internet. Por exemplo, há poucos anos, as redes de livrarias estavam competindo para ver quem construiria o maior número de megalojas, onde os leitores pudessem se sentar em confortáveis poltronas e saborear um cappuccino. Entretanto, enquanto sólidas redes de livrarias decidiam quais produtos estocar em seus cafés, Jeffrey Bezos estava construindo um império on line chamado Amazon.com.
A miopia em relação aos concorrentes pode levar a um enfoque nos concorrentes atuais em vez de nos potenciais, pode ter como resultado o fim de algumas empresas.
![Page 24: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/24.jpg)
CONCEITO DE MERCADO DA CONCORRENCIA
Concorrentes são empresas que atendem as mesmas necessidades dos clientes. Por exemplo, um cliente que compra um processador de textos quer na verdade “algo que possa escrever” – uma necessidade que pode ser atendida por lápis, caneta ou máquina de escrever, o conceito de mercado da concorrência abre um amplo leque de concorrentes reais e potenciais.
![Page 25: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/25.jpg)
ANÁLISE DOS CONCORRENTES Assim que a empresa identificar seus principais
concorrentes, ela deve descobrir suas características, especificamente suas estratégias, seus objetivos, suas forças e fraquezas e seus padrões de reação.
Estratégias: Um conjunto de empresas que adotam a mesma estratégia em um determinado mercado alvo é chamado de grupo estratégico. Uma empresa precisa monitorar continuamente as estratégias de seus concorrentes. Concorrentes engenhosos revêem suas estratégias constantemente.
Objetivos: O que cada concorrente esta buscando no mercado, o que impulsiona o comportamento de cada concorrente. Muitos fatores moldam os objetivos de um concorrente, incluindo porte, histórico, administração atual e situação financeira.
![Page 26: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/26.jpg)
ANÁLISE DOS CONCORRENTES
Forças e fraquezas dos concorrentes: se os concorrentes poderão ou não realizar suas estratégias e atingir suas metas. Uma empresa precisa coletar informações sobre as forças e fraquezas de cada concorrente e pode analisar qual a ocupação do concorrente em uma das seis posições competitivas que são: dominante; forte; favorável; sustentável; fraca e inviável.
Padrões de reação dos concorrentes: todo concorrente tem uma determinada filosofia de realização de negócios, uma certa cultura interna e convicções que o guiarão. A maioria das empresas pertence a uma das quatro categorias:
![Page 27: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/27.jpg)
ANÁLISE DOS CONCORRENTES 1) Concorrente cauteloso ou omisso: é o concorrente que não reage com
rapidez ou firmeza a um movimento do rival;
2) Concorrente seletivo: é um concorrente que reage somente a determinados tipos de ataque. Ele pode reagir a cortes de preço e não ao aumento de gastos com propaganda;
3) Concorrente arrojado: é o concorrente que reage rapidamente e com firmeza a qualquer ataque
4) Concorrente imprevisível: é o concorrente que, como o nome já diz, não exibe um padrão de reação previsível. Não há meio de prever a ação do concorrente com base em sua situação econômica, seu histórico ou qualquer outro fator.
![Page 28: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/28.jpg)
SISTEMA DE INTELIGENCIA COMPETITIVA Há quatro principais etapas ao se projetar um sistema de inteligência competitiva:
estabelecimento do sistema, coleta de informações, avaliação e análise de dados e disseminação das informações.
Estabelecimento do Sistema: a primeira etapa exige a identificação dos principais tipos de informações competitivas, a identificação das melhores fontes dessas informações e a indicação de alguém que se responsabilize por administrar o sistema e seus serviços.
Coleta de informações: as informações são coletadas continuamente no campo (equipe de vendas, canais, fornecedores, institutos de pesquisa de mercado, associações de classe), a partir das pessoas que fazem negócios com os concorrentes, da observação dos concorrentes e de informações publicadas.
![Page 29: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/29.jpg)
SISTEMA DE INTELIGENCIA COMPETITIVA Avaliação e análise dos dados: as informações são conferidas à sua
validade e confiabilidade, depois são interpretadas e organizadas.
Disseminação das informações: informações-chave são enviadas para os responsáveis pelos processos decisórios relevantes e as dúvidas dos gerentes . Com um sistema bem planejado, as empresas recebem informações sobre os concorrentes na hora certa por telefonemas, boletins informativos, circulares e relatórios.
![Page 30: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/30.jpg)
CONCORRENTES A SEREM ATACADOS OU EVITADOS
Com um sistema bom e competitivo, os gerentes terão mais facilidade para formular suas estratégias competitivas.
Análise do valor para o clientes
Freqüentemente os gerentes conduzem uma análise do valor para o clientes, a fim de descobrir as forças e fraquezas da empresa em relação aos concorrentes. As principais etapas desta análise são:
1 Identificar os principais atributos de valor para o cliente: pergunta-se aos clientes que atributos e níveis de desempenho eles procuram ao optar por um produto ou fornecedor.
2 Avaliar a importância quantitativa dos diferentes atributos: pede-se aos clientes que classifiquem a importância dos diferentes atributos. Se os clientes divergem muito em suas escalas de importância, eles devem ser agrupados em segmentos de clientes diferentes.
![Page 31: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/31.jpg)
CONCORRENTES A SEREM ATACADOS OU EVITADOS
3 Avaliar o desempenho da empresa e dos concorrentes quanto aos diferentes valores para os clientes em relação à sua escala de importância: os clientes classificam o desempenho da empresa e o dos concorrentes em cada atributo.
4 Examinar como os clientes de um segmento específico classificam o desempenho da empresa em relação a um importante concorrente, atributo por atributo: se o oferecido pela empresa exceder o oferecido pelo concorrente em todos os atributos importantes, a empresa pode cobrar um preço mais elevado (e com isso obter lucros elevados) ou cobrar o mesmo preço e conquistar maior participação de mercado.
5 Monitorar os valores para o cliente ao longo do tempo: a empresa deve refazer periodicamente seus estudos relacionados ao valor para o cliente e às posições dos concorrentes quanto às mudanças econômicas, tecnológicas e de características.
![Page 32: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/32.jpg)
Propaganda e Promoção
Podemos dizer que:
A propaganda serve para construir marcas.
A promoção estimula a experimentação e aumenta o nível de vendas durante o período que ela existe.
O marketing atender à suas necessidades mais profundas.
![Page 33: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/33.jpg)
O que é marketing? • MARKETING É O PROCESSO DE CONQUISTAR E MANTER CLIENTES.
• Os “marketeiros” PRECISAM ENTENDER AS VONTADES E NECESSIDADES DE SEUS CLIENTES. Para isso abrem mão de muita pesquisa para vasculhar até os desejos latentes da população (aqueles que nem as pessoas percebem que tem).
• É UM ERRO MUITO COMUM AS PESSOAS PENSAREM QUE O MARKETING CRIA DESEJOS. NA VERDADE ISSO É IMPOSSÍVEL, O MARKETING APENAS PROCURA SATISFAZER OS DESEJOS JÁ EXISTENTES. MESMO AQUELES MAIS ESCONDIDOS.
• Sim, o marketing estuda a cabeça das pessoas. Dessa forma as empresas podem CRIAR PRODUTOS QUE ATENDAM OS SEUS DESEJOS.
![Page 34: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/34.jpg)
O que é propaganda? • Você pode até dizer: ” – MAS ANTES DE VER A PROPAGANDA EU NÃO
TINHA VONTADE DE COMPRAR TAL PRODUTO, FOI A PROPAGANDA QUE ME FEZ TER VONTADE.”
• POIS É AI QUE A PROPAGANDA ENTRA. Ela serve para despertar aquele desejo que você já tinha, mas não dava atenção.
• Você pode precisar de um automóvel para ir ao trabalho, mas você pode escolher em um carro popular ou um outro que lhe dê algo além do simples transporte. Talvez um carro que lhe leve ao trabalho mas também lhe dê status.
• A PROPAGANDA SERVE PARA ISSO MESMO, DIZER A TODOS QUE TAL PRODUTO SATISFAZ PLENAMENTE SUAS NECESSIDADES, SEJAM ELAS RACIONAIS OU PSICOLÓGICAS.
![Page 35: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/35.jpg)
O que é promoção? • A promoção é uma ferramenta do marketing também, ela funciona como a
propaganda, mas seu apelo é mais urgente. Ou seja, ela estimula enfaticamente o consumidor.
• Por exemplo: Ao sair de casa para comprar Coca-cola, no ponto de venda você pode se deparar com uma promoção do tipo: Comprando 1 Guaraná Antarctica você leva um copo da seleção brasileira. Embora seu refrigerante predileto seja Coca, o custo x benefício em levar outra marca pode parecer atraente e ao invés de levar Coca você leva Guaraná, pelo brinde, é claro.
• TODOS LEMBRAM DA PROMOÇÃO BICHINHOS DA PARMALAT, FOI UM RETUMBANTE SUCESSO. R$ 8,00 + 20 CÓDIGOS DE BARRA. A promoção fez a marca Parmalat ficar muito conhecida, e a experimentação do produto foi um sucesso. Porém, ao fim da promoção o nível de vendas voltou ao normal. A promoção é uma ferramenta excelente para aumentar as vendas, mas por um curto período de tempo.
![Page 36: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/36.jpg)
Conclusão!!!
• PODEMOS DIZER ENTÃO QUE A PROPAGANDA SERVE PARA CONSTRUIR MARCAS. É ELA QUE DÁ CREDIBILIDADE AOS PRODUTOS E FABRICANTES.
• A PROMOÇÃO ESTIMULA A EXPERIMENTAÇÃO E AUMENTA O NÍVEL DE VENDAS DURANTE O PERÍODO QUE ELA EXISTE.
• MAS DE NADA ADIANTA PROPAGANDA E PROMOÇÃO SE O PRODUTO NÃO SERVIR PARA O CONSUMIDOR, OU SEJA, NÃO ATENDER À SUAS NECESSIDADES MAIS PROFUNDAS E É PARA ISSO
QUE SERVE O MARKETING.
![Page 37: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/37.jpg)
VENDA: CONHECIMENTO E PLANEJAMENTO
CLIENTE A identificação do perfil do cliente é fundamental para uma “boa” abertura. Quem é esse cliente? Seu ramo de atividade? Sua posição no mercado? Sua abrangência geográfica? De posse dessas informações você já pode começar a planejar a venda com segurança.
![Page 38: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/38.jpg)
PRODUTO
O conhecimento pleno dos produtos, não só os que a sua empresa negocia, bem como os dos concorrentes.
O apoio de marketing e o contato com a área de desenvolvimento de produtos, devem fazer parte do trabalho de vendas.
![Page 39: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/39.jpg)
MERCADO
A pesquisa da concorrência fecha o ciclo do planejamento
( cliente x produto x mercado )
De posse dessas informações, o vendedor poderá fazer uma análise comparativa, podendo desenvolver mudanças de estratégia junto aos clientes.
Objetivo principal: a satisfação total dos clientes
![Page 40: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/40.jpg)
CICLO DA VENDA ABERTURA
Chegou a hora de visitar atender o cliente.
O profissional de vendas deve ser eficaz, nesse contexto é fundamental o planejamento. Se o problema é atingir as metas, qual é a solução?
![Page 41: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/41.jpg)
CICLO DA VENDA - Planejamento Tópicos importantes:
Definir o objetivo da visita. Por que estou indo ?
O que o cliente ganhará com isso ?
Conheço o meu cliente?
Quais benefícios dos meus produtos / serviços eu vou apresentar ?
![Page 42: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/42.jpg)
CICLO DA VENDA – Outras Etapas: Oferecimento ( descrição dos serviços /
apresentação das propostas / soluções )
Objeção ( lidando com vários tipos de clientes / esclarecimento de dúvidas )
Ação final ( captação de sinais de aceitação )
Fechamento ( parcial / final )
Controle e avaliação ( previsto x realizado )
![Page 43: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/43.jpg)
Telemarketing
Telemarketing é o termo que designa a promoção de vendas e serviços por telefone. Com o tempo, passou a designar também serviços de cobrança e outros, como atendimento ao consumidor e suporte técnico por telefone. Estes serviços são feitos por empresas especializadas em trabalhos de divulgação e de orientação aos clientes em vários segmentos do mercado e utilizam em suas operações, grandes ambientes denominados call centers , centrais de atendimento, chamadas de SAC (serviço de atendimento ao cliente).
![Page 44: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/44.jpg)
Tipos de telemarketing: Receptivo (In Bound):É o modo no qual os operadores recebem as chamadas
efetuadas pelos clientes (ou possíveis clientes) da empresa. Anteriormente era conhecido como "Passivo".O termo In Bound significa literalmente "salto para dentro" em inglês, ou seja, a iniciativa se dá de fora da empresa para dentro, o cliente liga para a empresa para receber uma informação.
Ativo (Out Bound): É o modo no qual os operadores ligam para os clientes (ou possíveis clientes) da empresa. Serve em qualquer aplicação de Telemarketing, exceto no atendimento a consumidores, que é uma aplicação rigorosamente receptiva. Pode-se afirmar que Out Bound (literalmente "salto para fora"), significa que a ação se dá de dentro da empresa para fora. A empresa vai até o cliente para obter informação ou efetuar uma venda.
![Page 45: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/45.jpg)
O Telemarketing tem sido utilizado eficazmente para potenciar negócios e impactar diretamente o consumidor. Dentre as principais vantagens para as empresas utilizarem o Telemarketing enquanto meio de comunicação com o seu consumidor atual ou prospecto destacam-se as seguintes:
• Interatividade: O Telemarketing constitui um meio muito pessoal e interativo;
• Flexibilidade: As ações de Telemarketing tem uma flexibilidade muito grande porque pode servir para, num determinado momento, potenciar uma campanha, e no momento seguinte para incentivar os consumidores a ir ao ponto de venda
• Rapidez: A qualquer momento uma estratégia pode ser modificada, uma vez que as informações sobre a implementação das ações chegam rapidamente;
• Otimização: Num só contato podem ser recolhidas muitas informações sobre um cliente e as suas necessidades e preferências.
![Page 46: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/46.jpg)
• Controle: As operações de Telemarketing são relativamente fáceis de controlar e de implementar, se devidamente alicerçadas num sistema informatizado.
• Foco: O fornecedor de serviços de telemarketing adapta facilmente o conteúdo e o preço dos seus serviços consoante a segmentação desejada.
• Cobertura: Pode atingir distâncias continentais em segundos, pois permite uma cobertura larga e controlada.
![Page 47: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/47.jpg)
• Comodidade: Tanto para o comprador quanto para o vendedor.
• Custo: Vender por Telemarketing tem custo mais flexíveis já os custos de comissões, estrutura e logística são menores do que num ponto de venda físico.
• Rapidez: Um operador de Telemarketing pode efetuar mais contatos do que um vendedor de campo num mesmo
período de tempo.
![Page 48: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/48.jpg)
Etiqueta empresarial: comportamento, aparência, cuidados no atendimento pessoal e telefônico
![Page 49: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/49.jpg)
Relações Interpessoais (Positiva ou Negativa)
Matrimônio / Família
Grupo Religioso
Escola
Empresa
Onde houver pessoas, haverá algum tipo de
relacionamento.
Conflitos Auto-Conhecimento
Conhecimento do
Outro
Competência Interpessoal
![Page 50: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/50.jpg)
Os conflitos ocorrem porque percebemos, pensamos,
sentimos e agimos de forma diferente uns dos outros.
![Page 51: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/51.jpg)
![Page 52: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/52.jpg)
Os conflitos são sempre negativos?
A maneira pela qual um conflito é resolvido influencia os resultados que ele produz e os futuros episódios de conflitos:
• Construtivos (positivos ou funcionais)
• Destrutivos (negativos ou disfuncionais)
![Page 53: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/53.jpg)
Identificar o problema
Resolvê-lo (discussão aberta)
Minimizar diferenças entre as partes conflitantes
Enfatizar os interesses comuns
Resolução dos Conflitos
![Page 54: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/54.jpg)
Competência Interpessoal na resolução de conflitos
É a habilidade de lidar eficazmente com relações interpessoais de acordo com três critérios:
Percepção acurada da situação interpessoal.
Habilidade de resolver realmente os problemas de tal modo que não haja regressões.
Soluções alcançadas de tal forma que as pessoas envolvidas continuem trabalhando com eficiência.
![Page 55: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/55.jpg)
DOIS COMPONENTES DA COMPETÊNCIA INTERPESSOAL ASSUMEM IMPORTÂNCIA VITAL:
• A PERCEPÇÃO (SELETIVA E SOCIAL)
• A HABILIDADE PROPRIAMENTE DITA.
O processo da percepção precisa ser treinado para uma visão acurada da situação interpessoal
![Page 56: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/56.jpg)
PERCEPÇÃO SELETIVA
É um processo que aparece na comunicação, pois os receptores vêem e ouvem seletivamente com
base em suas necessidades, experiências, formação, interesses, valores, etc.
![Page 57: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/57.jpg)
PERCEPÇÃO SOCIAL
• A percepção social é maneira pela qual as pessoas formam impressões nas suas interações. As percepções podem ser corretas ou não, com impactos diferenciados nas relações interpessoais. Se corretas, estabelece-se uma comunicação autêntica; se errôneas; podem surgir problemas, provocando relacionamentos precários.
![Page 58: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/58.jpg)
![Page 59: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/59.jpg)
COMPETÊNCIA
C - conhecimento
H - habilidade
A - atitude
![Page 60: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/60.jpg)
COMPETÊNCIA TÉCNICA
C.H.A em áreas técnicas específicas
COMPETÊNCIA INTERPESSOAL
C.H.A nas relações interpessoais
![Page 61: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/61.jpg)
Inteligência emocional
QI Inteligência Emocional QE
Influencia as nossas respostas
comportamentais.
RAZÃO EMOÇÃO
![Page 62: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/62.jpg)
É a capacidade de lidar eficazmente com relações
interpessoais e também com o seu próprio
comportamento.
Inteligência Emocional
![Page 63: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/63.jpg)
Inteligência Interpessoal
É a habilidade de lidar eficazmente com outras pessoas de forma adequada.
![Page 64: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/64.jpg)
Inteligência Intrapessoal
Auto- Conhecimento
Controle Emocional
Auto-Motivação
Saber reconhecer o sentimento quando eles ocorrem.
![Page 65: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/65.jpg)
![Page 66: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/66.jpg)
Requisitos necessários para a aquisição da Inteligência Emocional
Auto Conhecimento: Conhecer a si próprio / gerar auto confiança.
Controle Emocional: Capacidade de gerenciar os sentimentos.
Auto Motivação: Ter vontade de realizar, otimismo.
Reconhecer emoções nos outros: empatia.
Habilidade em relacionamentos interpessoais: aptidão social.
![Page 67: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/67.jpg)
Empatia
“É a capacidade do ser humano de se
colocar no lugar do outro“.
![Page 68: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/68.jpg)
E A EMPATIA NAS EMPRESAS?
![Page 69: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/69.jpg)
A Revista EXAME:
EMPATIA E PRODUTIVIDADE
![Page 70: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/70.jpg)
“O conceito de empatia está relacionado á capacidade
de ouvir o outro de tal forma a compreender o mundo a
partir de seu ponto de vista. Não pressupõe
concordância ou discordância, mas o entendimento da
forma de pensar, sentir e agir do interlocutor.
No momento em que isso ocorre de forma coletiva, a
organização dialoga e conhece saltos de produtividade e
de satisfação das pessoas”.
Silvia Dias – Diretora de RH da Alcoa
![Page 71: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/71.jpg)
"A empatia é primordial para o
aperfeiçoamento da gestão de pessoas, pois
pressupõe o respeito ao outro; em uma
dinâmica que favorece o aumento da
produtividade”.
Olga Lofredi – Presidente da Landmark
![Page 72: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/72.jpg)
Relações Públicas
Corresponde as atividades para estabelecer e manter a comunicação, a compreensão mútua entre uma instituição pública ou
privada e os grupos de pessoas a que esteja diretamente ligada (Público alvo).
![Page 74: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/74.jpg)
RELAÇÕES PÚBLICAS É UMA PROFISSÃO?
Curso de Nível Superior de Comunicação Especialização em Relações Públicas.
Resolução Normativa define as funções e atribuições dos profissionais de RP.
![Page 75: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/75.jpg)
É só o profissional de Nível Superior que realiza Relações
Públicas?
![Page 76: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/76.jpg)
Atores de Relações Públicas
• Escriturário do BB Ator de RP
• Relações Públicas Função administrativa
![Page 77: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/77.jpg)
Qual é o papel do Ator de RP?
Cuidar da formação da boa imagem da
organização
![Page 78: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/78.jpg)
Como desenvolver esse papel com excelência?
Perfil do cliente
Fazer forte conexão com o público alvo
Reconhecer suas necessidades
Atendê-las e superar expectativas
Através dos Programas de planos de ação de RP.
FINALIDADE
![Page 79: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/79.jpg)
MANTER A CREDIBILIDADE DA ORGANIZAÇÃO
![Page 80: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/80.jpg)
Atendimento ao Público
Conceito de atendimento Corresponde ao ato de cuidar, de prestar atenção às pessoas que recebemos ou mantemos contato.
![Page 81: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/81.jpg)
Indicações da Perda de Qualidade do Atendimento Público
Tempo de espera na fila ou no atendimento telefônico. Descortesia por parte do atendente. Informações erradas ou equivocadas. Não atendimento a real necessidade do cliente. Desatenção ou descaso por parte do atendente.
![Page 82: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/82.jpg)
Quem são os nossos clientes?
Internos
Externos
![Page 83: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/83.jpg)
![Page 84: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/84.jpg)
Atitudes para serem evitadas
- Apresentar-se com roupas inadequadas, transparentes, ousadas, amassadas, sujas, informais demais. - Chamar o cliente de “meu amor”, “meu querido” - Trate pelo nome, ou chame de senhor ou senhora. - Interromper a fala do cliente - Demonstrar insegurança
- Mascar chiclete, etc.
![Page 85: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/85.jpg)
Atendimento ao Público - relação entre funcionário e a opinião pública
Fideliza o cliente Afasta o cliente
![Page 86: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/86.jpg)
Fatores que determinam a qualidade de um serviço.
É o impacto que cada um causa no outro, pode ser
NEGATIVO ou POSITIVO, gerando distanciamento ou aproximação entre as pessoas.
![Page 87: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/87.jpg)
AP
RESENTAÇÃO
CLIENTE IMAGEM
P
E
S
S
O
A
L
![Page 88: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/88.jpg)
Apresentação Pessoal
Aparência: bom gosto e bom senso, roupa, calçado, penteado, adorno e higiene.
“No atendimento direto a aparência é o primeiro impacto visual e a primeira impressão do usuário sobre os atendentes”.
![Page 89: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/89.jpg)
Olhar para o cliente. Não interromper o cliente.
Utilizar sinceridade, precisão e verdade. Demonstrar interesse em saber como pensa o
cliente. Manter-se atualizado no assunto.
ATENÇÃO
FATORES QUE CARACTERIZAM A ATENÇÃO:
![Page 90: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/90.jpg)
Cortesia
Atender cada um com interesse, personalizando o atendimento.
Se o servidor aborda com cortesia a todos os colegas, superiores e clientes, melhora o clima no ambiente de trabalho.
![Page 91: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/91.jpg)
Tolerância
Latim: Tolare (sustentar; suportar)
Grau de aceitação diante de uma atitude contraria a sua forma de pensar.
![Page 92: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/92.jpg)
Discrição
Atendimento simples e objetivo, sem chamar muita atenção, reservado nas palavras e atos.
Sigilo profissional.
![Page 93: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/93.jpg)
Conduta
Busque cumprir as regras, normas e procedimentos da organização.
Cuidado com o comportamento, dentro e fora da organização.
![Page 94: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/94.jpg)
Objetividade
![Page 95: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/95.jpg)
Atendimento x Procedimento
ATENDIMENTO
• PERSONALIZADO
• ATENÇÃO
• CORTESIA
• TOLERÂNCIA
• DISCRIÇÃO
• OBJETIVIDADE
PROCEDIMENTOS DE ATENDIMENTO
• PADRONIZADO
• UNIFORME
• UNIDADE
• PASSO A PASSO
• SCRIPT
• TÉCNICA
![Page 96: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/96.jpg)
Satisfação do Cliente
Satisfação = Percepção = Avaliação do cliente
Expectativa = o que o cliente espera do
atendimento
![Page 97: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/97.jpg)
Classificação das Empresas
Encantadora = P > E
Normal = P = E
Desencantadora = P < E
![Page 98: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/98.jpg)
1.Não desencante
2.Satisfaça
3.Extrapole, encante
![Page 99: EDITAL DE ABERTURA SELEÇÃO EXTERNA 2014/002 EDITAL …docs.aprovaconcursos.com.br/aprova/materias_adicionais/22442/82068/... · ATENDIMENTO (focado em vendas): Marketing em empresas](https://reader031.vdocuments.net/reader031/viewer/2022011807/5c11783909d3f2b60f8c1c23/html5/thumbnails/99.jpg)
O OUTRO LADO DO ATENDIMENTO
• Código Penal:
Art. 331: Desacatar funcionário no exercício da função ou em razão dela:
• Pena – detenção de 6 (seis) meses a 2 (dois) anos ou multa.
Desacatar: faltar com respeito, desprestigiar com palavras ofensivas.