el farmacÉutico en dermofarmacia
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EL FARMACÉUTICO EN DERMOFARMACIA. CONOCER PARA ACONSEJAR. Antonio Gris Forn CAUDALIE SPAIN. GUIÓN. INTRODUCCIÓN SITUACIÓN DE MERCADO:¿RIESGO U OPORTUNIDAD? ANÁLISIS DE LA CONSUMIDORA ESTRATEGIA COMERCIAL ¿QUÉ VENDO? CONCLUSIONES. INTRODUCCIÓN. COMBATIR LA ENFERMEDAD. =. SALUD. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
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EL FARMACÉUTICO EN DERMOFARMACIA
CONOCER PARA ACONSEJAR
Antonio Gris FornCAUDALIE SPAIN
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2
GUIÓN
• INTRODUCCIÓN
• SITUACIÓN DE MERCADO:¿RIESGO U OPORTUNIDAD?
• ANÁLISIS DE LA CONSUMIDORA
• ESTRATEGIA COMERCIAL
• ¿QUÉ VENDO?
• CONCLUSIONES.
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INTRODUCCIÓN
= SALUD
COMBATIR LA ENFERMEDAD
MANTENER Y POTENCIAR EL ESTADO DEL BIENESTAR
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INTRODUCCIÓN
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INTRODUCCIÓN
A mal tiempo…¿Buena cara?
PREOCUPACIÓNOCUPACIÓN
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GUIÓN
• INTRODUCCIÓN
• SITUACIÓN DE MERCADO:¿RIESGO U OPORTUNIDAD?
• ANÁLISIS DE LA CONSUMIDORA
• ESTRATEGIA COMERCIAL
• ¿QUÉ VENDO?
• CONCLUSIONES.
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SITUACIÓN DE MERCADO
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¿RIESGO U OPORTUNIDAD?
10,26%
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¿RIESGO U OPORTUNIDAD?
10,26 %
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¿RIESGO U OPORTUNIDAD?
¿ES UN OBJETIVO DEMASIADO AMBICIOSO?
MERCADO COSMÉTICA EN ESPAÑA 5.000 M €
CANAL DERMOFARMACIA 500 M €
OTROS CANALES 4.500 M €
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GUIÓN
• INTRODUCCIÓN
• SITUACIÓN DE MERCADO:¿RIESGO U OPORTUNIDAD?
• ANÁLISIS DE LA CONSUMIDORA
• ESTRATEGIA COMERCIAL
• ¿QUÉ VENDO?
• CONCLUSIONES.
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¿A QUIÉN QUEREMOS COMO CLIENTE?
12
SA
TIS
FAC
CIO
N
RETENCION
Fuente: Luis Mª Huete
TERRORISTASe quejan, optan por la competencia y hablan mal del servicio
MERCENARIOSAtraídos por la empresa mediante promociones o precios
APÓSTOLESPromocionan a la empresa, aportan sugerencias e informan de la competencia
REHENESFrustrados, quieren dejar de ser clientes de la empresa pero no pueden
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NIVELES DE
COMPRA
SEGÚN
NECESIDADES
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NECESIDADES SOCIALESNECESIDADES DE SEGURIDAD
NECESIDADES FISIOLÓGICAS
NECESIDADES DE EGO
NECESIDADES DE AUTORREALIZACIÓN
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2
5
3
4
ANÁLISIS DE LA CONSUMIDORA
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ANÁLISIS DE LA CONSUMIDORA
Motivo de compra: es la fuerza que mueve al cliente a tomar la decisión de compra.
COMUNICACIÓNPERSUASIVA
VENTANECESIDAD
+MOTIVACION
=
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• Seguridad
• Calidad
• Seriedad
• Materialidad física
• Resultados
testados
• Eficacia
• Garantía
• Efectividad
• Confianza
• Semejanza
• Fidelidad
• Imagen
• Placer
• Sibaritismo
• Comodidad
• Oportunidad
• Servicio
• Aspecto
• Novedad
• ...
FRENTE AL PRODUCTO O AL PUNTO DE VENTA
MOTIVOS DE COMPRA
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MOTIVOS DE COMPRA
Seguridad
Afecto
Bienestar
Orgullo
Novedad
Economía
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GUIÓN
• INTRODUCCIÓN
• SITUACIÓN DE MERCADO:¿RIESGO U OPORTUNIDAD?
• ANÁLISIS DE LA CONSUMIDORA
• ESTRATEGIA COMERCIAL
• ¿QUÉ VENDO?
• CONCLUSIONES.
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EL FARMACÉUTICO
El farmacéutico es el profesional de la salud experto en los fármacos, y en la utilización de los medicamentos con fines terapéuticos en el ser humano.
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ESTRATEGIA COMERCIALRRHH
FINANZAS
COMPRAS
VENTASMARKETING
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COMPRASVENTASMARKETING
ESTUDIO DE MERCADO
PLAN DE VENTAS
ESTRATEGIA COMERCIAL
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NATURALBIO
BELLEZAIMAGEN
COSMÉTICA
TECNOLOGÍARESULTADOS
CLÍNICOS
SALUDPRESCRIPCIÓN
ESTRATEGIA COMERCIAL
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SI ELLOS LO DICEN…
Según un informe del FTC* del año 2.008, el 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta. Este porcentaje alcanza el 83% si analizamos sólo a mujeres.
* Federal Trade Comission
“El cliente no acude a nuestros establecimientos (generalmente alejados) en torno a los productos, sino en torno a una experiencia de compra”Peter Betzel Dir Gral IKEA Ib.
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GUIÓN
• INTRODUCCIÓN
• SITUACIÓN DE MERCADO:¿RIESGO U OPORTUNIDAD?
• ANÁLISIS DE LA CONSUMIDORA
• ESTRATEGIA COMERCIAL
• ¿QUÉ VENDO?
• CONCLUSIONES.
![Page 24: EL FARMACÉUTICO EN DERMOFARMACIA](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062222/56815032550346895dbe2e1a/html5/thumbnails/24.jpg)
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¿QUÉ VENDO?
En nuestra farmacia contamos con más de 20.000 referencias diferentes.
DEBEMOS TENER CLARO EN CADA MOMENTO QUÉ VAMOS A OFRECER, TANTO NOSOTROS
COMO NUESTROS COLABORADORES.
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Es algo que define el Producto(dimensiones,
colores, composición.)
TENEMOS QUE ASOCIAR VENTAJAS DEL PRODUCTO CON NECESIDADES Y MOTIVACIONES DE LA CONSUMIDORA
• CARACTERÍSTICA:
• VENTAJA:
• BENEFICIO: Es una ventaja asociada a las NECESIDADES y
MOTIVACIONES del cliente
Es una aplicación de una característica sacando
conclusión positiva
¿QUÉ VENDO?
• CARACTERÍSTICA:
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¿QUÉ VENDO?
FORMACIÓN
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¿QUÉ VENDO?
FORMACIÓN
CONSEJO PROFESIONAL
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GUIÓN
• INTRODUCCIÓN
• SITUACIÓN DE MERCADO:¿RIESGO U OPORTUNIDAD?
• ANÁLISIS DE LA CONSUMIDORA
• ESTRATEGIA COMERCIAL
• ¿QUÉ VENDO?
• CONCLUSIONES.
![Page 29: EL FARMACÉUTICO EN DERMOFARMACIA](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062222/56815032550346895dbe2e1a/html5/thumbnails/29.jpg)
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CONCLUSIONES•FARMACIA ESPACIO DE SALUD
•EL PESO DE LA DERMOFARMACIA ES EL 10% DEL TOTAL DE LA COSMÉTICA EN ESPAÑA NOS QUEDA POR RECUPERAR EL 90%
•INVESTIGAMOS SOBRE NUESTRAS CONSUMIDORAS (ESTUDIO DE MERCADO)
•CREAMOS EL PLAN DE VENTAS Y LO COMUNICAMOS
•FORMACIÓN DE PRODUCTO (CARACTERÍSTICA)
•DETECTAMOS NECESIDADES Y MOTIVACIONES DE LA CONSUMIDORA (DIAGNÓSTICO)
•BUSCAMOS PUNTOS COMUNES (VENTAJA )
•DAMOS ARGUMENTOS PERSONALIZADOS (BENEFICIO)
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CONCLUSIONES
RELACIÓN FARMACIA /INDUSTRIA
NO TODO ES CONDICIÓN COMERCIAL
BUSCAR MEDIOS MOTORES
FORMACIÓN ANIMACIONES ESCAPARATES …
![Page 31: EL FARMACÉUTICO EN DERMOFARMACIA](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062222/56815032550346895dbe2e1a/html5/thumbnails/31.jpg)
Si no cuidamos bien a nuestros clientes,alguien lo hará por nosotros.
MUCHAS GRACIAS
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