el maravilloso mundo de la venta directa

EL MARAVILLOSO MUNDO DE LA VENTA DIRECTA

Juan J. De Vicente Riquelme

Título: El maravilloso mundo de la venta directa Autor: © Juan J. De Vicente Riquelme Idea original cubiertas: Cábala creativos gráficos. I.S.B.N.: 84-8454-242-4 Depósito legal: A-769-2003 Edita: Editorial Club Universitario Telf.: 96 567 38 45 C/ Cottolengo, 25 – San Vicente (Alicante) www.ecu.fm Diseño cubiertas: Cábala Creativos Gráficos Printed in Spain Imprime: Imprenta Gamma Telf.: 965 67 19 87 C/. Cottolengo, 25 - San Vicente (Alicante) www.gamma.fm [email protected]

Reservados todos los derechos. Ni la totalidad ni parte de este libro puede reproducirse o transmitirse por ningún procedimiento electrónico o mecánico, incluyendo fotocopia, grabación magnética o cualquier almacenamiento de información o sistema de reproducción, sin permiso previo y por escrito de los titulares del Copyright.

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PRESENTACIÓN

Escrito 79/80

Corregido 87/89

Rectificado 2001/02

Este libro ha sido escrito por Juan J. De Vicente Riquelme, nacido en Mahoya (Abanilla) provincia de Murcia, el 14 de Septiembre de 1944, casado y padre de cinco hijos.

He sido Vendedor domiciliario diez años, Vendedor a industrias tres años, Vendedor a comercios cinco años, Delegado de ventas y Jefe de sucursal o área catorce años, con una plantilla de unas cincuenta personas, corriendo a mi cargo la formación de Vendedores, estrategias de Marketing y Cobranza, Presupuestos y Budget, así como responsable Administrativo de esta Organización. He sido D. Regional y Dir. Nacional de Ventas, con una plantilla a mi cargo de más de 650 personas hasta mi jubilación (6 años más).

Es cierto que en los once años de Vendedor puerta a puerta, venta a Industrias y Comercios, aprendí infinitamente, y que en los siguientes doce años como Delegado, Jefe de Sucursal o Area, aprendí mucho mas sobre planificaciones y control.

Pero sinceramente, cada vez que hablo de Ventas, pienso que tengo mucho por aprender; una de las tareas que más me gusta, es la de cursillos de formación de Vendedores, donde de verdad, no sólo se enseña a mujeres


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y hombres nuevos, sino que se aprende de ellos enormemente. Necesariamente he de aprender algo nuevo cada día. He dedicado toda mi vida a la venta.

Después he sido Director Regional y Director Nacional de Ventas, de la primera marca de electrodomésticos de una multinacional, para la que tengo el agradecimiento de 35 años de aprendizaje continuo, porque para gobernar una plantilla de unos seiscientos cincuenta hombres, es indudable que se aprende muchísimo cada minuto y de cada uno de ellos.

Por lo tanto ingrese en ella con diecinueve años.

No pude terminar mis estudios, por problemas económicos; mi gran ilusión era la medicina, pero toda aquella ilusión, afortunadamente la traspasé a una formula que me podía dar grandes beneficios, y esa después de ver y sopesar muchas cosas, vi claramente que era la Venta Directa; y en efecto no me equivoqué.

Durante esos primeros años de Vendedor, me preocupé de leer tantos libros como podía, relacionados con el mundo de la Venta, y de igual manera me preparé en temas Administrativos y Comercio. A los veintiún años aprovechando la Mili, y dos años más de estudios, realicé la Dirección de Marketing, Recursos Humanos y Psicología Aplicada al mundo de la Venta.

Muy contento y satisfecho de todo cuanto aprendí en aquellos libros, que fueron mi soporte para ir adaptándome a las circunstancias; y entre todo aquello y los años de calle y trato con los clientes, después con Vendedores, así como preparación para los mismos, me hicieron aprender mucho, pero estoy convencido de que sigo deseando hacer cursillos de preparación para Vendedores porque cada día tengo la necesidad de aprender más. Y

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sinceramente, para seguir el camino de la venta, hay que tener presente, que por mucho que se aprenda, es más grande la parcela que se ignora.

Cuando en este libro hablamos de Vendedor, es obvio que me refiero con este término tanto a mujer como a hombre.

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PRÓLOGO

Ser vendedor ¿se nace o se hace?

En este libros escrito con sencillez, se explica que un vendedor, sea cual fuere el sitio donde trabaja, puede que nazca con ese don que es el de vender y convencer al cliente y crearle la necesidad, de que lo que se le ofrece le es tan necesario, que no podría vivir sin ello.

Pero también está la persona que piensa que sería incapaz de vender a nadie nada. En eso está equivocado. Este libro confirma la regla, en que se puede ser buen vendedor, aunque no haya vendido en su vida, solo necesita, querer, trabajar y aprender.

El autor, que ha pasado, a lo largo de sus años por varias etapas, pero siempre con respecto a la venta directa, afirma que el vendedor se puede hacer, con una buena preparación.

Cuando empiezas a estudiar un oficio o una carrera, siempre lo encuentras difícil y lo primero que piensas... “¿Esto lo podré hacer yo?”

El vendedor “puerta a puerta”, también se puede aprender, si se quiere y se practica, y Juan lo sabe por experiencia de haber hecho, a lo largo de su vida laboral, muchos vendedores domiciliarios, jefes de equipo, jefes de sucursales, directores regionales, etc., y con gran éxito personal; hasta que un accidente laboral interrumpió su destino a una edad temprana.

Pero nunca ha dejado de aprender.

Aún así, en sus circunstancias, es capaz de poner todo su énfasis y toda su ilusión en convencer a personas, que quieren trabajar en venta


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domiciliaria y hacer de su vida esta profesión y de ella un futuro maravilloso y una economía saneada.

Lo conozco desde el año 1965, y se ha dedicado a cursillos, estudios, seminarios y todo concerniente sobre la venta.

Es un gran trabajador de ese su maravilloso mundo y siempre tiene cerca, una libreta y un bolígrafo, donde se encuentre, para anotar lo que le pase por la cabeza en cualquier momento.

He recorrido con él por su trabajo, todas las Comunidades Españolas, así como varios países Europeos, nunca le vi desconectado de la venta. Le apasiona y vive para ella.

Solo me queda darle mi afecto y mi admiración como mujer y como su esposa.

P.M.R.

CAPÍTULO I

(VAS A COMENZAR TUS FUNCIONES)


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¡Hola!

He querido que aparte del cursillo al que vas asistir (normal en las Empresas que se precien), dotarte de este libro, el cual creo sinceramente te puede servir de ayuda y perfeccionamiento, para tu mejor preparación

Como verás, solo he querido matizar ciertos motivos, ya que las charlas de ventas que te darán de forma continuada, completarán tu preparación, mantenimiento y progreso de un buen Vendedor.

Pero no olvides que deberás asimilar perfectamente, cuanto te enseña el presente libro, y adaptarlo a tu personalidad y forma de ser.


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VD. MAÑANA SE VA A ENCONTRAR ANTE LA PUERTA DE SU PRIMER POSIBLE CLIENTE. ¿QUÉ DEBE HACER?

1º 2º 3º

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PIENSE DECIDASE LLAME


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ANTE LA FRIALDAD DE UNA PUERTA. EL CALOR DE UNA AGRADABLE VISITA ANTE LA RETICENCIA Y EVASIVAS DE UNOS CLIENTES. DEMUESTRE SU AMABILIDAD, EDUCACIÓN Y DOMINIO DE LA SITUACIÓN. UNA BUENA PRESENTACIÓN, UN BUEN VOCABULARIO, FUERZA EN LO QUE SE DICE Y UNA INVITACIÓN DETALLADA A VER EL PRODUCTO, ES IGUAL A UNA BUENA DEMOSTRACIÓN. UNA DEMOSTRACIÓN AGIL, ENTUSIASTA, RESALTANDO AL MÁXIMO CADA DETALLE DEL PRODUCTO, ASI COMO DE TODO CUANTO HACEN, ES IGUAL A UNA VENTA BIEN REALIZADA. QUIERO PEDIRTE PERMISO PARA TUTEARTE, PORQUE TE CONSIDERO UN AMIGO, PERO UN CONSEJO: NO TUTEES A TUS CLIENTES, A MENOS QUE ELLOS TE LO PIDAN.


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¿QUÉ TODAVÍA NO HAS REALIZADO LA VENTA?

DEMUESTRA MAS DETALLADAMENTE TU MERCANCÍA, TODAS LAS CUALIDADES DEL PRODUCTO, ARGUMENTA NUESTRA EXCELENTE CALIDAD Y PRESTACIONES.

¿YA TE COMPRARON?

¡ERA LÓGICO!

¡¡TEN CONFIANZA EN EL PRODUCTO!!

¡¡TEN CONFIANZA EN TI MISMO!!

¡¡TU ERES UN TRIUNFADOR!!

YA ESTAS ANTE LA PUERTA,

HA SONADO EL TIMBRE,

SE OYEN UNOS PASOS,

TE VAN A ABRIR.

RESPIRA TRANQUILO...


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ASPIRANDO HACIA EL FUTURO

Señora buenos días. Le he interrumpido sus quehaceres domésticos que serán muchos, pero no perderá Vd. el tiempo atendiéndome, ya que mi visita le aportará ayuda a su hogar.

Permítame presentarme, soy Antonio Soler de la Compañía “Z”. Y precisamente mi trabajo consiste en intentar ayudar a las amas de casa, o al menos intentar hacerles más fácil, su ya difícil tarea.

Voy haciendo unas encuestas sobre nuestros productos. Le parece a Vd., que a una hora que le venga bien, por ejemplo sobre las cuatro de la tarde, yo vendré con el producto, para que de la forma más cómoda, Vd. pueda ver lo práctico y cómodo que resulta, y al mismo tiempo nos dará su apreciable opinión sobre el mismo.

Así cuando Vd. decida comprar estos productos, tendrá un conocimiento de ellos y de sus prestaciones.

¿Qué no va a comprar nada?

Verá, no es solo la idea de venderle, la que me motiva para hacerle a Vd. esta presentación de nuestros productos, sino que Vd, vea su utilidad, y que nos dé su valiosa opinión sobre nuestros fabricados. Después si Vd. quiere comprará, y si no, Vd. habrá conocido nuestro producto, y podrá compararlo con los demás.

Por nuestra parte agradecerle sinceramente el tiempo que Vd. nos ha dedicado.


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Mire, sobre las cuatro estaré aquí. ¿O desea Vd. una hora en la que esté su marido presente?

De acuerdo, a las tres treinta estaré. Vd. es Sra. Carmen Garán, num. 17 piso 4º F de C/ Lepanto.

Señora, encantado y hasta luego. Muchas gracias por su amabilidad.


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¡VES! NO ES TAN DIFÍCIL, SINO MAS BIEN LO CONTRARIO, UN MUNDO APASIONANTE, CADA VISITA, UNA CARA NUEVA, UNA SONRISA DISTINTA. Y ALGO MUY IMPORTANTE, QUE DEPENDE DE TI, DE TU PRESENTACIÓN, DE TU EXPLICACIÓN, DE TU PRESENCIA LA FORMA EN QUE TE ATIENDAN, SOLO DEPENDERA DE TI. ¿POR QUÉ? PORQUE CON EL NOMBRE DE TU MARCA Y TU PREPARACIÓN PUEDES IR TRANQUILO Y CONVENCIDO, DE QUE TU GESTION SERA UN ÉXITO Y NO PUEDES FRACASAR. DE ESTO DEBERÁS ESTAR COMPLETAMENTE CONVENCIDO, DE ELLO DEPENDERÁ TU ÉXITO. Y TÚ Y TU IMAGEN SERÁ LO PRIMERO QUE VENDAS O QUE DESTRUYA TODO TU PLANTEAMIENTO. YA HAS VENDIDO TU IMAGEN, AHORA VENDE BIEN TU EMPRESA, SU PRESTIGIO, CALIDAD, SERVICIO, ETC.


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¡¡CON ESTA GAMA, CON ESTA CALIDAD, CON ESTA MARCA Y CON TU FUERZA Y PERSONALIDAD; ERES IRRESISTIBLE CONTANDO CON QUE ADEMÁS LAS SEÑORAS ESTARAN MUCHAS VECES DE TU PARTE, Y QUE LOS ESPOSOS TAMBIEN SE CONVENCEN ANTE UNOS BUENOS ARGUMENTOS, Y DEMOSTRANDO NUESTRA CALIDAD Y UTILIDAD!!

NO OLVIDES, NUNCA DE CADA VISITA, DEMOSTRACIÓN, O VENTA, SACAR TANTAS REFERENCIAS COMO PUEDAS.

NO OLVIDES JAMÁS QUE DE CADA VENTA SI LES ATIENDES BIEN Y TE PREOCUPAS DE ELLOS, ELLOS SE PREOCUPARÁN DE OFRECERTE DIRECCIONES DE AMIGOS, FAMILIARES Y CONOCIDOS.

AMPLIA SIEMPRE TUS POSIBILIDADES.


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NUNCA OLVIDES ARGUMENTAR TANTO COMO PUEDAS DE LA MERCANCÍA QUE MUESTRAS.

LEE CON ATENCIÓN LAS INDICACIONES QUE DETALLAMOS EN ESTE LIBRO, Y PIENSA QUE SI TU EMPLEAS TODA LA ARGUMENTACIÓN, A LA HORA DE EFECTUAR TU DEMOSTRACIÓN, Y APRENDES LAS INDICACIONES DE ESTE LIBRO, TU SERAS UN GRAN VENDEDOR, TU SERAS UNA ESTRELLA, TU SERAS UN HOMBRE DE EXITOS.

¡¡RECUERDALO!!

TU HAS NACIDO PARA TRIUNFAR, TU NO ESTARAS EN LA LISTA DE LOS DERROTADOS, DE LOS VENCIDOS...

TÚ DEBERÁS LLEVAR UN REGISTRO DE TODAS TUS VENTAS, CON LA DIRECCIÓN, NOMBRE TELÉFONO, PARA SEGUIR EN CONTACTO CON TUS CLIENTES Y ATENDERLES EN CUANTO LES SEA NECESARIO.

NO OLVIDES QUE ESE REGISTRO TE HARÁ AUMENTAR TUS VENTAS Y TU PRESTIGIO.

CAPÍTULO II

PON IMAGINACIÓN EN TU PRODUCTO

¡¡CUATRO REGLAS IMPORTANTES!!


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LA FILOSOFÍA

Una forma de pensar y de convertir en agradable y distinto lo desagradable.

LA MORAL

El sentido de la vida, por unos medios de respeto, alegría, ilusión, simpatía y seriedad.

EL CORAJE

El punto de arranque, partiendo de la moral, para conseguir lo que uno se propone, o se mentaliza de que puede y debe conseguir.

EL OPTIMISMO

La persona que todo lo encuentra más fácil, ya que cuenta con moral, coraje y filosofía para dominar los reveses de la vida y el trabajo.

NO LO HAGAS MÁS DIFÍCIL TÚ MISMO


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LA FUERZA E IMAGEN DE UNA MARCA

¿Cómo y dónde se puede vender una mercancía?

Con un buen producto, mézclense unas gotas de ilusión, una cucharada de alegría, dos rodajas de simpatía, media copa de agrado-educación, de unas hojas de saber estar, dos trocitos de coraje y un espolvoreo de sonrisas.

1º) Métase todo en un salón con agentes de ambiente templado. 2º) Páselos al baño María (o sea muy templado) 3º) Agítese suave y amablemente, hasta que todos los componentes se adoben al máximo de la mezcla antes preparada. 4º) Sírvase al cliente, antes de que se enfríe.

RESULTADOS DEL COCTAIL:

Se han vendido aparatos para limpieza en panaderías, para maquinaria, bóvedas del horno y superficies cúbicas del mismo.

Otras se han utilizado en invernaderos, para limpiar y abrillantar las plantas con el pulverizador, y en algunos casos, han sulfatado.

En otros casos, se ha utilizado para pulverizar con líquido desinfectante en granjas avícolas.


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Otras las podemos ver en talleres de coches y motos, para sus limpiezas, y alguna pintura pequeña o mediana.

Varias veces, en fábricas de muebles, para limpiezas normales, pintura y poliéster (de pequeñas piezas)

Otras varias más en fábricas de zapatos, para limpiezas normales y limpieza de maquinaria por expulsión del aire.

Muchas en lavaderos de coches.

Varias en fábricas de juguete (recuerdo que en una de ellas y con un soporte que tuve que inventar), la utilizaban para probar armónicas y pitos (tipo afilador).

En fábricas de tejidos, en salas de juego, oficinas, hospitales.

En reuniones conjuntas de bancos, oficinas, gestorías, asociaciones de vecinos y de amas de casa, asociaciones familiares y machistas (resignados ya a limpiar) , asociaciones culturales, también en sectas y asociaciones religiosas.

¿Qué me dicen de las imprentas y periódicos?

No nos olvidemos de las iglesias. Solo hay que llevar medio kilómetro de tubos para alcanzar la cúpula y los altares. ¡Pero compran!

Fabricación y reparación –grabación en joyería , lo utilizaban para recoger el polvo de oro, al efectuar empalmes, cortes y grabaciones.

Se venden en fábricas y trabajos en piedras, mármoles, etc., acoplándolos al pantógrafo, a fin de mantener limpias las letras que están grabando.


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Lijadoras de madera y limadoras de trabajos delicados y complicados. Comercios en general, incluidas funerarias o en cines, teatros, bares, restaurantes, pubs, clubs, discotecas, horchaterías, caramelos, hidroeléctricas, empresas de gas, agua, etc.

Mercados, mercadillos y exposiciones.

Se han vendido varios para introducir aire en perforaciones de pozos, poniendo tubos en sentido de expulsión.

Renovación de aire ambiental, secar perros y gatos.

¡ Y aaaaaaaaaaaah !

Para limpiar los hogares, alfombras, suelos, colchones, paredes, etc. etc.

Como veréis, he puesto solo un ejemplo, y la pregunta es; ¿Para qué sirve un aspirador?

CONTESTACIÓN: Para limpiar la casa. Pues no, si se le echa imaginación sirve para todo lo antes detallado.

Esto lo podréis emplear con cualquier otro producto. Porque; ¿Para qué sirve un libro?

CONTESTACIÓN: Depende en las manos que caiga, para ilustrarse, para aprender, adquirir cultura, para llenar una estantería, impresionar al visitante, y desgraciadamente en cierta ocasión lo vi, para evitar el desnivel de un aparador, puesto como cuña en una de las patas que tenía rota. Se me dirá ¡Incultura! Pues si, ciertamente, pero ¿Y si pasó un vendedor hábil y convenció al cliente que era un método más económico que llamar al carpintero?

¿Qué pena, verdad? Pues sí, pero esto es cierto y yo lo vi.


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TODO DEPENDE DEL CRISTAL CON QUE SE MIRE.

Estaba yo pensando un día, porque ya veis, hasta pienso y todo, lo cual significa que existo, y por ello pienso. Recordaba que, algún vendedor, (afortunadamente poquitos), siempre se les oye la misma letra y música: ¡Esto no puede ser! ¡Hay muchas dificultades! ¡La gente no abre la puerta!, etc. etc. Mientras que otros ( o sea la mayoría) consiguen sus 25, 30, 40 o 45 pedidos por mes. Y de verdad no quiero poner ejemplos para no caer en la exageración de esos buenos vendedores que existen y todos conocemos.

Y claro, me vino a la mente aquellos dos hombres que estaban bebiendo whisky, y uno de ellos se lamentaba de que la botella estaba medio vacía, mientras que el otro pensaba que la botella estaba casi llena; y lo lamentable es que casi ambos tenían razón, pero desde luego, me inclino por el último.

O aquel de dos viajantes de calzado, que su jefe les envió a vender, uno a Guinea y el otro a Gabón. A los ocho días el jefe recibió dos telegramas; el primero decía: “Jefe, espero su contestación para regresar. Aquí no usan casi zapatos. Saludos” Y el segundo: “Jefe. Creo que deberíamos ir pensando en ampliar la fábrica, aquí nos vamos a forrar. Casi todos van descalzos, no hay zapaterías. Pronto enviaré primer gran pedido”.

Cualquiera puede imaginar lo que ocurrió con el primer vendedor, y lo que fue del segundo.

Por ello digo que todo depende del color del cristal con que se mire.


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Y ya ven, se le ocurre a uno de nosotros, en un escrito poner un par de tacos, aun admitidos por la Real Academia de la Lengua, y no faltará quien diga de lo grosero de nuestro bolígrafo. Pero tú pones el televisor una noche, y aparece D. Camilo José Cela (Q. E. D) y además de marcarse cuatro tacos, añadirá a la entrevista que es capaz con el culo, de absorber litro y medio de agua y que si no lo creen, está dispuesto a demostrarlo.

Y a casi todo el mundo le caerá bien; porque, “Qué natural y que agradable es D. Camilo.” (Q. E. D.)

Todo depende de quién lo hace, y cómo lo dice.

Y siguiendo con el mismo tema discutía no hace mucho, sobre el idioma Inglés, de sus frases, que unas veces querían decir una cosa, y otras podía ser otra muy distinta; hasta que claro, me convencieron, porque a nuestro idioma le ocurre lo mismo, aún cuando no nos demos cuenta. ¡Se ha roto la muñeca! ¿Qué muñeca la de llevar el reloj, o la de jugar la niña? Y mis hijos me preguntaban sobre el anuncio de televisión que decía, “Un vino limpio de polvo y paja”. O el otro de cierto gel de baño en que aparece una hermosa chica y dice, “Toda tú eres un culito”. ¡Toma ya! Qué cara pondría el inglés que esté estudiando español, y venga a esta tierra, al leer u oír estas frases.

Por ejemplo en mi pueblo; si señor, yo soy de pueblo y murciano, y además orgulloso de ello, quizás por aquello de que “No será bien nacido el mal agradecido”. Pero como decía, en mi pueblo, cuando te encuentras con alguien te pregunta: ¿Qué, vas para arriba? Aun cuando el que te pregunta, ve que estás subiendo una cuesta enorme. De igual modo te saludará en el sentido contrario: ¿Vas para abajo?. O hay alguien cogiendo tomates, y el que pasa le dirá: ¿Qué, cogiendo tomates? Y claro te dan ganas de decir: ¡No me estoy tocando.........la nariz! ¡Qué pregunta más tonta!


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Pero ya digo, son formas, modismos y todo depende de cómo se mire.

Porque a Vd. le dicen: Sr. Le vamos a subir el sueldo. Y Vd. dirá emocionado ¡Gracias! Y luego en vez de pagárselo en la planta baja, pues igual es que Vd. tiene que subir a cobrarlo a la tercera planta. Pero aun es peor que le digan a uno: Vd. es uno de nuestros mejores vendedores, de Enero a Julio se ha hecho acreedor de este cheque que le damos en este momento, y si seguimos estando orgullosos de Vd., quizás en cualquier momento, decidamos firmárselo y todo.

No se debe nunca pensar a la ligera. Una vez, estando con un vendedor en Oviedo, haciendo una demostración, el vendedor se enrolló con la señora, y yo por otro lado convenciendo al marido en el pasillo, cuando oímos que el vendedor decía: “Señora, vea Vd. como levantándole un poco la falda, le entra el tubo y deja limpio todo” Observé atónito al marido, que me empujó para ir rápidamente al salón donde estaba su mujer y el vendedor. Y Dios ¡qué susto! Cuando damos vista al salón, la señora quedó complacidísima diciendo: ¡Me lo quedo! Y el marido y yo nos quedamos tranquilos al ver al vendedor como con una mano sostenía las faldas de una mesa camilla y con la otra, solo con el tubo, recogía las cenizas ya apagadas del brasero, pero...... ¡ Qué rato pasamos! (mercancía aludida aspirador).

Y venía diciendo, sobre como se mire, cómo se oye o cómo se dice. Y volviendo a D. Camilo (Q. E. D. ) que estaba en la Real Academia de la Lengua, poco pudo conseguir, porque el idioma castellano, tiene mucho que arreglar, y con humildad y tristeza, a D. Camilo se lo quiero dedicar: ¿Me quiere decir por qué, en tamaño y en esencia, hay esa gran diferencia entre un buque y un buqué? Pues yo no percibo la distancia de presidio a presidió, o de tomas a Tomás y de colas a Colás, y de paleto a paletó. Mas dejemos el acento, que convierte como veis, las ingles con un Inglés, y vamos con otro cuento.

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