el mercado. diapositivas
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El MercadoDeterminantes del tamaño y segmentación
del Mercado
Emma GuédezIván Gutiérrez
Yuliangel Rodríguez
Dimensionar un mercado significa definir cuántas personas están dispuestas a curiosear nuestro producto, cuántas de éstas ya lo
compraron y a cuántas de las restantes podemos atender conforme a nuestra capacidad de producción.
NO CONSUMIDORES ABSOLUTOS, aquellos que no están en condiciones, ni siquiera remotas, de adquirir el
producto en análisis.
MERCADO TOTAL – NO CONSUMIDORES ABSOLUTOS = MERCADO POTENCIAL TOTAL
Tamaño del Mercado
EL MERCADO POTENCIAL TOTAL está compuesto por todos aquellos que puedan, aunque remotamente, llegar a usar o
adquirir el producto.
Filtro de ParticipaciónUnidades Presupuestadas en el
Período
Filtro de AdopciónMercado Objetivo Target
Filtro PsicográficoMercado Factible
Filtro DemográficoMercado Atendible
Mercado Potencial Total
Se consideran todas las variables que describen a una sociedad en términos de tamaño, estructura y distribución.
Otras variables tangibles y fácilmente comprobables que se
consideren importantes (raza, religión, posesión o no de PC, etc.).
Se refiere a la cultura, los valores, el estilo de vida, la familia, etc. Se trata de un análisis complejo de realizar, pero fundamental para el éxito de la
estrategia.
Análisis para determinar cuántos consumidores realmente pueden
adquirir el producto para un período determinado
La única pregunta restante es si la empresa está en condiciones de
atender a ese número de consumidores. Si no es así, se debe
aplicar el filtro de participación, por el que solamente pasa la cantidad de
personas que la empresa puede atender.
La participación de mercado dependerá de la estrategia elegida, de
los competidores que operen en el mercado, de la estructura del sector,
etc.
Método de Ratios Sucesivos
Supone la utilización de una
serie de porcentajes en los que se
descompone el mercado potencial
absoluto, que ayudan a concretar
la demanda existente de un
producto determinado.
Métodos de cálculo del tamaño del Mercado
Método de la construcción del Mercado
Método de Cuotas
Se basa en la identificación de todos
los compradores potenciales del mercado y la
estimación de su potencial de compra
Consiste en la Identificación de las cuotas de mercado que corresponden a
las empresas que compiten en el.
Opinión de los ExpertosLa estimación del mercado no se apoya
en unos datos objetivos sino en la
opinión de un experto en la
materia.Método de Observación La observación tiene como finalidad la
recogida de información sobre
las personas, sin que los sujetos
investigados se den cuenta de que están desvelando los datos
relativos a su comportamiento.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Fidelizar clientes
Verdadera atracción por el producto
Satisfacer necesidades y brindar soluciones
Rentabilidad
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
¿Cómo conquistar a tus clientes?
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
El proceso de segmentación de mercados consiste en dividir un mercado en grupos representativos relativamente similares e identificables; por ejemplo, un subgrupo de personas o empresas que comparten una o más características por las que tienen necesidad de un producto similar.
SEGMENTACIÓN
ENFOQUE AL CLIENTE PERFIL
ENFOQUE AL PRODUCTO
DIFERENCIACIÓN
INNOVACIÓN
La segmentación ayuda a determinar con más exactitud el mercado meta al que se desea que lleguen los productos, y la información que proporciona tiene que ver con:• Identificar grupos de consumidores con necesidades similares.• Analizar las características y comportamientos de compra de dicho grupo.• Apartar información que permita al estratega diseñar mezclas de mercadotecnia a la medida específica de las características y deseos de uno o más segmentos.• Cumplir con los objetivos de la empresa.
Variables de la segmentación del mercado
DEMOGRÁFICAS -SOCIOECONÓMICAS
:IngresoEdad
GéneroCiclo de vida familiar
Clase socialOcupación
Origen étnico Nivel de instrucción
ReligiónCaracterísticas de
vivienda.
GEOGRÁFICAS:Región
Tamaño de la ciudad o área
estadística metropolitanaUrbana-rural
Clima Tipo de
población.
PSICOLÓGICAS:PersonalidadEstilo de vida
ValoresMotivos de
CompraOtros.
CONDUCTUALES:
Beneficios Deseados
Tasa de usoMedios de
comunicación
REQUERIMIENTOS PARA SEGMENTAR
NECESIDAD CAPACIDAD DE PAGO
CAPACIDAD DE
RESPUESTA
ACCESIBILIDAD
MEDIBLES
SUSTANCIALES
ACCESIBLES
DISTINTOS
ESTABLES
Beneficios de segmentar el mercado
Mercados en donde los precios pueden incrementarse sin perder la cuota (Ejemplo el caso de los cereales de desayuno los consumidores no consideran los Choco Crispis de kellog’s como un buen sustituto de los Chocapic de Nestlé)
Fuentes que pueden ejercer influencia en las compras del consumidor (Ejemplo como el internet)
Contenido y momento oportuno de los mensajes publicitarios que se ajustan a las necesidades del
consumidor
Desventaja de segmentar el mercado
Realizar una segmentación conlleva el riesgo de que ese segmento único al que se decidió atender pierda su capacidad de compra o desaparezca ante la competencia, con lo que el negocio estaría perdiendo un grupo importante de clientes
Proceso de segmentación de mercados
• Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocida
Estudio
• Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado con necesidades diferentes.
Análisis • Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía. Se nombra a cada segmento con base a su característica dominantePreparaci
ón de Perfiles
Métodos y estrategias de segmentación Los estudiosos de la mercadotecnia coinciden en que se pueden identificar tres estrategias de segmentación:
No diferenciad
a
Diferenciada
Concentrada
También conocida como mercadotecnia masiva
Consiste en promover muchos productos con diferentes mezclas de mercadotecnia
También se conoce como estrategia de un solo segmento y busca satisfacer de manera redituable un segmento específico
GRACIAS POR SU ATENCIÓN