el mercado global de artesanías - comisión de promoción
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El Mercado Global de Artesanías
Hérbert FigueroaGerente General
INVESTIGACIÓN Y NEGOCIOS S.A.C.
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Canales de Distribución internacional
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Características generales del Mercado
• En Europa el consumo del Sector de Artículos de Decoración y Regalo en el 2005 llegó a un total de € 10,579 millones.
• → 43,373.9 Millones de Soles
FUENTE: “THE GIFTS AND DECORATIVE ARTICLES MARKET IN THE EU”, CBI, Mayo 2008
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Consumo en el Mercado Europeo (EU-27)
Fuente:
EUROSTAT 2006
PAÍS 2001 2003 2005 VAR% 03-05 PART%
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Participación en el Mercado Europeo (EU-27) Artículos de Decoración y Regalo
Fuente: EUROSTAT Año: 2005
2,136.96
1,565.69 1,555.11
1,258.90
1,005.01
454.90 454.90
2,147.54
0.00
500.00
1,000.00
1,500.00
2,000.00
2,500.00
Alemania Italia
Reino UnidoFrancia
EspañaHolanda
Polonia
Resto de Europa
Mill. Euros
TOTAL:
€ 10,579 millones
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Participación en el Mercado Europeo (EU-27) Artículos de Decoración y Regalo
Fuente: EUROSTAT Año: 2005
Alemania20.20%
Italia14.80%
Reino Unido14.70%
Francia11.90%
España9.50%
Holanda4.30%
Polonia4.30%
Resto de Europa20.30%
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Textiles 8%
Ceramica 14%
Peleteria 11%
Otros 11%Bisuteria
35%
Maderas y vidrio
pintado 21%
Exportaciones de artesanía por producto 2007
Fuente: ADUANAS
Elaboración: Sector Artesanías – PROMPERU
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EEUU 45.4%
MEXICO 7.8%
ALEMANIA 3.2%
PAISES BAJOS 0.7%
ESPAÑA 4.1%
FRANCIA 1.8%
CAN 18.8%
ITALIA 3.9%
REINO UNIDO 1.1%
CHILE 4.7%
JAPON 1.6%
NUEVA ZELANDA 2.7%
Exportaciones de artesanía, por principales países de destino 2007
Europa14.8%
OTROS 4.2%
A.L. 31.3%
Fuente: ADUANAS
Elaboración: Sector Artesanías – PROMPERU
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Ahora, la pregunta es: ¿cómo llegar a ese mercado?
Es necesario conocer:• ¿Cómo llegan los productos a esos
mercados?• ¿Quiénes son los que compran?• ¿Cómo compran?• ¿Qué específicamente compran?
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Ahora, la pregunta es: ¿cómo llegar a ese mercado?
Es necesario conocer cuáles son los
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
INTERNACIONAL
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¿Qué es un Canal de Distribución?
Es el conjunto de empresas o personas que adquieren la
propiedad, o transfieren un bien o servicio mientras que éste llega del productor al consumidor o usuario
industrial.
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Productores
Agentes Comercializadores privados
Cadena detallistaGrupo de compradores
Importador / Distribuidor o Empresas de promoción y
marketing
Detallista Especializados
Tiendas por departamento
Ventas por Catálogo
Súper – Hyper Mercados
Hágalo UD.mismo
Tiendas por Internet
Consumidor
FUENTE: “THE GIFTS AND DECORATIVE ARTICLES MARKET IN THE EU”, CBI, Mayo 2008
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Estructura de Precio y MárgenesCONCEPTO / SEGMENTO DE MERCADO BAJO MEDIO ALTO
FOB 90% 90% 90%
C&F Amsterdam 100% 100% 100%
Impuestos de Importación Libre Libre Libre
Otros cargos: transporte, seguro, bancos. 6% 6% 6%
SUB TOTAL 106% 106% 106%
Margen del Importador / mayorista (40 / 65 / 100%) 42% 69% 106%
SUB TOTAL 148% 175% 212%
Margen del detallista (40 / 65 / 100%) 66.60% 105% 212%
Precio Neto de venta 214.60% 280% 424%
Impuesto de Ventas 19% 40.77% 53.20% 80.56%
Precio Bruto de Venta 255.37% 333.20% 504.56%
Variación: USUARIO FINAL / FOB 2.84 3.7 5.61
Variación: USUARIO FINAL / C&F 2.55 3.33 5.05
FUENTE: “THE GIFTS AND DECORATIVE ARTICLES MARKET IN THE EU”, CBI, Mayo 2008
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Descomposición del PRECIO FOB
FOBUIGAEDRFIEEIET
Ex Taller
EmpaqueEmbarqueInterno
FleteInterno
DañosRoturas
GastosAdministrat.del export.
Utilidadexportador
$ 100.00 + $ 4.00 + $ 4.00 + $ 12.00 + $ 10.00 + $ 10.00 = $ 140.00
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Tipos de Mercado / ArtesaníasImportadoresDistribuidoresTiendas por departamentosCatálogosInternetCasas de RegaloTiendas de MuseoTiendas de souvenirs ext.Tiendas de souvenirs nac.
• Artesanía Popular• Souvenirs• Artesanía
contemporánea• Decoración y
Regalo
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De que artesanía hablamos? Cerámica
(utilitaría y decorativa)
Art. de madera vidrio pintado Textil (plano y
de punto) Cuero Peletería
Fibras vegetales Mates burilados. Instrumentos
musicales. Piedra Imaginería joyería,
orfebrería, y filigrana
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Artesanía Tradicional o Étnica•Representa las costumbres o connotación
de un país o una región determinada•Expresa la idiosincracia de una determinada
sociedad•Es el reflejo o la expresión de la
conveniencia expresada en el producto
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Artesanía Artística o Pieza Única• Satisface una necesidad emocional y espiritual• Es una belleza• Es un arte• Puede ser la expresión de una tradición cultural• Es altamente estético
• No tiene un precio exacto en el mercado
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Artesanía de SouvenirsEs el recuerdo que se requiere cuando se visita
un lugar determinadoEs el Regalo práctico que se puede llevar de
visita turística
Se basa en artesanía tradicional y trata de imitarla sin lograr sus patrones de calidad
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Artesanía Moderna●Tiene una funcionalidad●Está con la moda●Compite con productos de
regalo que tienen origen industrial●Es novedosa
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Tiendas de Museo ejm. Museo de Arte Precolombino - BarcelonaTiendas de souvenirs nacionales ejm. Mercado Indio - LimaCatálogos ejm. Pueblo to People - WashingtonInternet ejm. World2Market.com
Artesanía Popular/Mercado
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Souvenir/Mercado
Tiendas de Museo ejm. Museo de Arte Precolombino -BarcelonaTiendas de souvenirs nacionales ejm. Mercado Indio - LimaCatálogos ejm. Pueblo to People - Washington
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Souvenir / Mercado
Tiendas de souvenirs extranjeras ejm.Oso panda - Zoológico de San Diego en EE.UU. Retablo - Tiendas de souvenirs aledañas a la Torre de Pisa
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Decorativa - Utilitaria / MercadoImportadores ejm. AnapolisFurniture - EE.UU.
Distribuidores ejm. Primex -EE.UU.
Tiendas por Departamento ejm. Pottery Barn - EE.UU.
Catálogos ejm. Caramba -EE.UU.Internet ejm. World2Market
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Regalo / MercadoImportadores / Distribuidores ejm. Ikea – Alemania
Tiendas por Departamento ejm. Saga Falabella
Catálogos ejm. L. A. Bean - EE.UU.
Internet ejm. Tiendas virtuales
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Tendencias en el mercado de los EE.UU. y productos
que hacen tendencia
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Productos de tendenciaAccesorios Decorativos del Hogar
• Ventas de velas disminuyen• Artículos de mesa de regalo sobrepasan
a los marcos• Ventas de accesorios y de decoración se
incrementan• Textiles del hogar se incrementan
rápidamente.
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Tendencias de productos.Regalos generales
• Accesorios de escritorio, categoría de muyrápido crecimiento
• Joyería de moda, segunda gran categoria
• Regalos de caballeros incrementándoseanualmente.
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Productos con oportunidades
• Marcos de madera, su competencia esChina, Tailandia e Indonesia.
• Artículos de cerámica, uso decorativo y utilitario
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Información general para losexportadores
• Necesario entender al mercado EE.UU.
• Necesario desarrollar líneas completas de exportación.
• Necesario conocer como determinar suprecio para tener éxito.
• Necesario tener una capacidad productivaadecuada.
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Información general para losexportadores
• Necesario conocer como vender, y haceratractivos sus productos al comprador.
• Necesario contratar a un agente de exportación, o aprender a hacerlo udmismo.
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Lo que espera el comprador de los EE.UU.
• Negocios desarrollados en idioma inglés.
• Intercambio de comunicaciones frecuente, tambien sobre mala noticias.
• Ofrecimientos se deben cumplir.
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Lo que espera el comprador de los EE.UU.
• Calidad de las muestras iguales a losproductos embarcados.
• Precios estables al menos por seismeses.
• Despachos a tiempo.
• Documentación correcta.
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Más Expectativas
• Bienes lleguen bien embalados, sin daños.
• Nuevas órdenes sean producidas rápido, trabajo en sobre tiempo.
• Prevea seguridad en el pago de sumercadería.
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Más Expectativas
• Deberá estar dispuesto a desarrollarnuevos productos.
• Enviar muestras rápidamente
• Saber como financiar su producción
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IMPORTANCIA DE LA INFORMACION
•ALCANZAR NIVELES MAXIMOS DE CALIDAD
•SATISFACER AL CLIENTE
•LANZAR NUEVOS PRODUCTOS
•POSICIONAR Y CONSOLIDAR LOS YA EXISTENTES
•BUSCAR MAYOR PARTICIPACION EN EL MERCADO
•OTROS
EL MANEJO EFICIENTE Y EFICAZ DE LA INFORMACION LE PERMITIRA A SU EMPRESA, SER MAS COMPETITIVA EN
EL MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL
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PromociPromocióón en la exportacin en la exportacióónn
• El objetivo es dar a conocer el producto en un territorio diferente.
• Esto hace que sea diferente a la promoción local.
• Por lo general va dirigida a distribuidores, mayoristas o tiendas (no al consumidor final).
• Hay apoyo por parte de PROMPERÚ -EXPORTACIONES
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CorreoCorreo• Indispensable en la promoción
internacional• Es también medio de comunicación• Bajo costo• Posible pérdida o falta de atención del
destinatario
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CatCatáálogoslogos / / FolletosFolletos / / PostalesPostales
• Permiten al exportador dar a conocer el producto mediante texto e imágenes
• Proporcionan al cliente elementos para adquirir el producto
• Variedad en costos• Pueden combinarse con catálogos digitales• Facilidad para el cliente• Pueden enviarse por correo o repartirse en
ferias y misiones
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CatCatáálogos digitaleslogos digitales
• Permiten al exportador dar a conocer el producto mediante texto e imágenes
• Proporcionan al cliente elementos para adquirir el producto
• Costo menor que un catálogo impreso• Pueden combinarse con catálogos impresos• Algunos clientes prefieren material impreso• Pueden enviarse por correo o repartirse en
ferias y misiones
![Page 42: El Mercado Global de Artesanías - Comisión de Promoción](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062713/62b7b82bcb92101e0c679954/html5/thumbnails/42.jpg)
DirectoriosDirectorios
• Variedad en costo o incluso gratuitos• Van dirigidos a compradores
profesionales• Por lo regular, el comprador estudia
todas las ofertas y contacta a los exportadores
• Gran difusión• Facilidad para el cliente
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Revistas especializadasRevistas especializadas
• Van directamente a usuarios del producto o a aquellos que buscan información sobre la industria
• Anuncio con alta posibilidad de ser visto por el lector
• Las revistas especializadas suelen guardarse para futuras consultas
• Precio según tiraje y difusión
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Internet (pInternet (páágina)gina)
• Variedad en costo• Se puede tener una buena página con poco
presupuesto• Importante por cuestión de imagen• En algunos casos es la primera fuente que
consulta el cliente • Falta de costumbre de algunas personas• Tiempo de búsqueda prolongado
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Internet (correo electrInternet (correo electróónico)nico)
• Económico• Ideal tanto como medio de comunicación
como de promoción• Se pueden enviar fotografías• Información en tiempo real• Cada vez más popular
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Misiones comercialesMisiones comerciales
• Visitar el mercado objetivo con una agenda de trabajo y citas previamente establecidas
• Puede ser individual o en grupo• Medio que permite el acercamiento con el
cliente• Costo accesible / apoyos• Posibilidad de mostrar el producto• Permite estudiar el mercado• Se recomienda visitar el mercado antes de
asistir a una feria
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Misiones comerciales
• Ventajas• Menor costo que una
feria• Permite un mayor
acercamiento con el cliente y con el mercado
• Posibilidad de mostrar el producto
• Investigación del mercado
• Más tiempo con cada cliente
• Desventajas• Exposición ante un
número menor de clientes que en una feria
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¿Cuál es mi rol? …– Una cadena es tan fuerte como
el más débiles de sus eslabones
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– El primer eslabón de una “cadena de exportación”es el “eslabón productivo”
¿Cuál es mi rol? …
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¿Cuál es mi rol?..
PRO-DUCTOR
EXPOR-TADOR
IMPOR-TADOR
MAYO-RISTA
DETA-LLISTA
TODOS SON IMPORTANTES !!!
![Page 51: El Mercado Global de Artesanías - Comisión de Promoción](https://reader036.vdocuments.net/reader036/viewer/2022062713/62b7b82bcb92101e0c679954/html5/thumbnails/51.jpg)
• Disminuir las debilidades del producto.
• Adaptación y desarrollo del producto.
• Tendencias y requisitos del mercado.
Ello requiere mucho trabajo de investigación
PRO-DUCTOR
EXPOR-TADOR
¿Cuál es mi rol? …
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… es necesario conocer del mercado:
– Competidores.– Clientes– Necesidades.– Tendencias.– Gustos.– Ventajas vs.
Desventajas.
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… es necesario conocer del mercado:
• Fijación de precios
• Agentes de Aduana
• Documentación y otros
• Recomendaciones
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… reflexiones …
• La tarea:–COMPETITIVIDAD:
•¿Dónde compito?•¿Contra quienes compito?•¿Cuáles son mis ventajas /
desventajas?•¿En que no me pueden vencer?
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• Conocer las características del mercado:
– ¿Quién compra?– ¿Cómo compra?– ¿Dónde compra?– ¿Porqué compra?– ¿A quien le compra?
… reflexiones …
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… reflexiones …• Diferenciación:
–¿Qué hago distinto?–¿Qué hago mejor?–¿Por qué lo mío es distinto?–¿Por qué es lo mejor?–¿Lo que hago, tiene aceptación
en el mercado?
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… reflexiones …• Es necesario “estar en el mercado”
–Participación ferial–Misiones Comerciales–Viajes de prospección–Estar informado del mercado
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… reflexiones …
•La evaluación final:– ¿Estoy listo para el Comercio
Internacional?– ¿Soy un buen goleador o un
mejor defensa?– ¿Soy conciente de mi rol en la
“cadena de exporetación?– ¿Qué me falta? !!!
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GRACIAS!!!!
Hérbert FigueroaGerente General
INVESTIGACIÓN Y NEGOCIOS S.A.C.
www.iyn.com.pe