EL PODER DE LA NEGOCIACION R.HOMS

Entorno Competitivo

El Precio

Psicologa Del Cliente

Hbitos Y Estilos De Compra

Tipologa Del Comprador Tipologa Del Vendedor

Compulsivo,Oferteo, De Seguridad Por smbolos, valor al dinero, Por el precio.

Publirrelacionista , Promotor Cerrador

Leyes de la Persepcin

Son 4

Psicologa de la Venta de Servicios

RECOMENDACIONES

La Venta y sus fases

Prospectiva Planeacin y ejecucin El cierre de la venta Eliminacin de Objeciones

Nunca obtenemos lo que merecemos sino lo que negociamosChester L. Karrass

Entorno Competitivo

Actualmente estamos en un entorno empresarial controlado por quienes compran, y ya no por los fabricantes y productores. La calidad es un requisito bsico para competir. Lo determinante para cerrar buenas ventas, es la percepcin que el comprador tenga sobre las ventajas competitivas de lo que ofrecemos y su significado. Hoy la tecnologa y la sistematizacin han estandarizado productos y servicios, y por ello el proceso de compra ha dejado de ser totalmente racional y se ha vuelto subjetivo.

Entorno Competitivo

Entorno Competitivo Cuando dos o ms productos se parecen, lo nico determinante es el precio, siempre a favor de quien compra. Cuando un producto parece ser diferente, el precio empieza a controlarlo quien vende. Las diferencias no forzosamente deben ser fsicas, sino que pueden ser subjetivas, de percepcin, de enfoque e incluso, pueden ser inducidas. La diferenciacin de lo que ofrecemos, -en contraste con la oferta de nuestra competencia-, es lo que determina las condiciones de compra.

Entorno Competitivo Vender sustentando la negociacin en el precio es riesgoso y pudiera ser suicida, pues estimula la competencia en forma de subasta, donde el nico ganador es quien compra y el perdedor quien vende. En este caso mejor retrese de la contienda y deje que su competidor se ahorque solo, pues si su oferta es buena, seguramente usted regresar a vender en condiciones justas. Entrar a competir por precio puede convertirse en un barril sin fondo, pues propicia la competencia irracional que se deriva del orgullo, no por una idea clara de hacer negocio.

Entorno Competitivo La venta sana y rentable siempre se sustenta en el ofrecimiento de valor agregado. Solo se debe competir con precio cuando se tiene la certeza de ser lder en costo y no estar sacrificando la utilidad. El control de cualquier negociacin comercial, hoy lo tiene quien compra, pues la oferta de productos y servicios hoy es mayor que la demanda. La capacidad de persuadir, -por parte de quien vende-, hoy es el mejor camino para negociar la venta sana.

El Precio

El Precio El precio es un punto de referencia, relacionado con una expectativa del cliente, quien determina si el precio es compensado con beneficios. El precio tambin califica, -en la percepcin subjetiva del cliente-, la idea de calidad del producto o servicio. Si aparenta ser de calidad y el precio es exageradamente bajo, genera desconfianza respecto a la calidad del producto o eficiencia del servicio, en cuestin. Cuando el precio es desproporcionadamente alto en relacin con la valoracin del cliente, ste se siente engaado.

El Precio La ubicacin ideal del precio, es en los lmites superiores de la banda de referencia. A todos los productos y servicios asignamos un techo y un piso, como valor de referencia. Con el tiempo el precio se olvida pero perdura la percepcin de la calidad de los productos o servicios. Lo que el cliente nunca perdona es pagar caro por algo que no lo vale. Vender por precio es negocio de corto plazo, pues siempre habr riesgo de perder al cliente porque alguien mejor nuestro precio. Mejor ofrezca valor agregado y desarrollar lealtad en sus clientes.

Psicologa Del Cliente

Premisas Los negocios no se hacen entre empresas, sino entre las personas que las representan. Los compradores, a final de cuentas, son seres emocionales que imprimen su propia subjetividad a sus funciones corporativas. La empata es la capacidad de ponernos en los zapatos de otra persona. Para poder persuadirla es necesario entender sus motivaciones y expectativas, y la empata nos ayuda a percibir nuestro planteamiento desde su muy propia perspectiva, y as adecuarla para que podamos convencerle.

PERFILESVISUAL, Es fundamental, -para hacer empata con nuestro interlocutor-, entender que existen tres formas de interrelacionarnos con quienes nos rodean y adems percibir el entorno:

AUDITIVO

KINESTSICO,

Perfiles: VISUALLas personas visuales tienen altamente desarrollado el sentido de la vista, por lo que tienen gran memoria visual y captan mejor a travs de la lectura. Recuerdan fcilmente rostros y lugares. Para convencer a ste cliente potencial lleve fotografas, catlogos, videos y su oferta comercial por escrito, pues as entender todo ms fcilmente. Identifquelo por su forma de expresarse: mira, sto me parece... , esto luce muy bien... , desde mi punto de vista... , lo veo de este modo... , es claro que...

Perfiles: AUDITIVOLas personas auditivas tienen altamente desarrollado el sentido del odo. Tienen gran facilidad para escuchar y recordar conversaciones. No les gusta leer. Para convencer a ste cliente potencial explique con claridad, pues no tendr otra oportunidad de convencerlo, ya que probablemente no consulte la informacin que se le deje. Verifique continuamente que haya captado su mensaje. Identifquelo por su forma de expresarse: sto suena bien... , te digo que sto no est bien definido..., ahora escchame primero..., dime qu.

Perfiles: KINESTETICALas personas kinestsicas son emotivas, sensibles e intuitivas. Se guan ms por la intencin de lo que se dice, que por el significado de las palabras. Son sensibles a olores, tacto, iluminacin del lugar.

Para convencer a ste cliente potencial primero tiene que despertarle confianza usted como persona, luego su empresa y por ltimo su producto o servicio. Dle referencias. Si le percibe antiptico, no habr negocio; esfurcese por generar empata.Interprete su forma de expresarse: yo siento que... , me late que..., me parece que..., algo me dice que..., pienso que..., creo que

Hbitos y estilo de compra

Premisas El ejecutivo cliente siempre buscar ventajas para su empresa El ejecutivo cliente siempre buscar, -de modo adicional-, un beneficio personal, que puede ser en valor agregado, para su empresa o para l. Las ventajas para su empresa cubrirn los requerimientos ticos de su conciencia profesional, pero los beneficios personales que l perciba, sern los autnticos motivadores de la compra, -inconscientes- pudiendo ser stos, de variados significados como seguridad, comodidad, o la oportunidad de lucirse con sus superiores.

El cliente siempre minimizar nuestras fortalezas y resaltar nuestras debilidades por el temor de que le repercutan en mayor precio u honorarios. El cliente siempre har como que no nos necesita, a fin de que nos esforcemos por convencerlo y le ofrezcamos mayores beneficios. Es necesario vender sin prisas, sin angustia, dejando la impresin de que si no se realiza la venta, no estaremos en crisis. Nunca hay que dejar sentir que estamos presionados por cerrar la venta, -porque en ese caso-, l tomar el control de la negociacin e impondr sus condiciones.

Conductas de Compra

Conductas de Compra Muchas veces el prospecto de cliente le pone a uno obstculos simplemente para no comprometerse dando esperanzas; por temor a no saber como quitarse de encima al vendedor si no le convencen nuestros argumentos. Un alto porcentaje de compradores tienen el no en la boca como estrategia para ganar tiempo y evaluar sin compromiso. El cliente generalmente pone un tope mental al precio que estara dispuesto a pagar por lo que espera recibir. En funcin de ello define si es justo, barato o caro.

Conductas de Compra En la compra de servicios el parmetro de evaluacin del precio es subjetivo, y por tanto es usual que el cliente se deje influir por el nivel de calidad de vida que percibe en la empresa proveedora: costo de su infraestructura (material y humana), nivel salarial del personal, elegancia de las oficinas, lujo en la folletera, etc. La imagen de la empresa ajusta el tope mental del precio justo que l supone merece el proveedor. La apariencia y nivel profesional del vendedor es el primer indicio que tiene el cliente respecto al nivel de la empresa y por ello el impacto debe ser ptimo.

Conductas de Compra El cliente pone total atencin en aquello que reafirma lo que conviene a sus expectativas y minimiza lo que se contrapone a ellas Acepta ante su propia conciencia que podra actuar con incongruencia entre lo que piensa, y sus decisiones, si con ello obtiene un beneficio. Las decisiones sern tomadas de modo subjetivo, -emocional o visceral-, pero siempre apoyadas por razonamientos objetivos que justificarn de modo lgico su actuacin.

La Asesora La asesora es un importante instrumento de venta, siempre y cuando se sepa ofrecer dndole un valor. Los conocimientos hay que administrarlos. Nunca dar respuesta inmediata a las dudas, porque entonces la respuesta se desvaloriza. Hay que generar la expectativa de que se evaluar y razonar de modo profesional, aunque estando frente al cliente, ya se conozca la respuesta. La asesora puede establecer la diferencia entre vender y convencer. La asesora envuelve la imagen profesional de quien vende.

Estilos de Compra Entre ms bajo y operativo sea el nivel profesional del ejecutivo cliente, siempre buscar negociar precio, para lucirse en la empresa y la negociacin ser rgida y spera Entre ms alto sea el nivel jerrquico del ejecutivo cliente, ste ser ms flexible y susceptible de entender beneficios intangibles, valor agregado y beneficios indirectos, adems, de poder visualizar a ms largo plazo y con mayor profundidad. Es preferible, en la primera cita, llegar lo ms alto posible en el organigrama de la empresa cliente; es ms fcil descender, que ascender.

Retos El reto no solo consiste en dejar contento al cliente, sino en hacer negocio con l, mediando sus intereses con los de nuestra empresa. No se trata de cerrar ventas a como d lugar, sino en cerrar solo las ventas que sean rentables Se puede vender mucho y mal, y por ello puede quebrar la empresa. Al cliente hay que darle lo justo el equivalente a aquello que l pagar. El primer compromiso que tenemos al vender, es con nuestra empresa y despus con el cliente.

Nuestras OportunidadesNo siempre nos compran lo que vendemos aunque se realice la venta.A Dominos Pizza le compran la entrega a domicilio en 30 minutos. A Pizza Hut, realmente le compran el producto, pizza. Harley Davidson fabrica motocicletas, pero vende una leyenda, un mito anclado en los aos sesenta y su clientela le compra la experiencia de disfrutar esa vivencia ... McDonalds vende hamburguesas, pero, su principal cliente, -el nio-, le compra diversin.

Y usted sabe qu le compraran sus clientes potenciales?... Ms vale identificarlo.

Tipologa del Comprador

Compradores movidos por

Comparacin Compulsiva Buscan ventajas de modo compulsivo. Son compradores motivados por un instinto de competitividad, y pretenden ser ganadores frente a quien vende, por sentir el disfrute y la satisfaccin de mostrar superioridad. Para satisfacer su ego, el vendedor debe asumir el rol de perdedor. Trabajan emotivamente, con la frialdad de un jugador profesional. Suelen manipular a quien vende. Mustrese firme y seguro.

Compradores Seducidos

Por El Oferteo Son compradores de oportunidades. Aprovechan ventajas an sin tener necesidad inmediata del producto o servicio. Son fciles de manipular, si se les presenta un planteamiento de oportunidad. No tienen perspicacia. Son clientes inestables y poco leales. Piense bien su planteamiento para que sea espectacular.

Compradores De Seguridad Compran confiabilidad y garanta, en productos y en las empresas proveedoras. Son inseguros respecto a su propia capacidad de evaluar. Son compradores de marcas porque les inspiran confianza. Se toman su tiempo para evaluar. Es necesario darles garantas. Escuchan y estn vidos de aprender. Compran con visin de largo plazo y son leales con sus proveedores. Muestre actitud segura ante l.

Compradores de Smbolos Son compradores de mritos. Toman decisiones pensando en agradar a su superior y a su empresa. Usan criterios corporativos y no individuales. Nunca toman riesgos. Intentan exprimir al mximo a sus proveedores y a veces usan rudeza innecesaria. Generalmente compra precios. El precio ms bajo es exhibido como trofeo. En el fondo hay inseguridad laboral. Vndales con dignidad

Actan racionalmente Son inteligentes y profundos. Buscan condiciones de compra justas Pretenden ganar beneficios, sin perjudicar a su proveedor. Buscan calidad equiparable al precio que pagan. Evalan tambin los beneficios indirectos Tienen visin integral y de largo plazo Son leales y no les gustan los sobresaltos.

Compradores de Value For Money

Compradores De Precio Buscan lo ms barato, de modo compulsivo No tienen perspicacia respecto a beneficios indirectos o costos ocultos. Es difcil venderles calidad y seguridad. Son clientes inestables y de ocasin. Solo se puede venderles cuando se es lder en costo, para soportar un diferencial de precio. Si no tenemos liderazgo en costo, entonces hay que renunciar a l.

Tipologa del Vendedor

El Publirrelacionista Se la pasa haciendo contactos y haciendo amigos. Abusa de desayunos y comidas. Siempre quiere quedar bien con el cliente. Quiere vender por afecto y a menudo lo que le dan son las migajas del negocio. El cliente lo usa mientras le conviene, manipulando sus temores

Es vulnerable ante la adulacin Es parlanchn y no sabe callar, por lo cual termina siempre hablando de ms.

El Promotor Sabe abrir la puerta y lo hace muy bien. Negocia sobre la base del afecto Sobrevende los beneficios y promete de ms Persuade y convence, pero... siempre es rebasado por el tiempo Por su afn de quedar bien y demostrar que sabe, a veces se excede y suelta estrategias antes de amarrar al cliente, y se hace vulnerable. Generalmente queda entrampado en negociaciones largas, de mucho esfuerzo, y muy desgastantes No sabe cerrar la venta

El Cerrador Prefiere ser respetado, que admirado Tiene capacidad para controlar toda la entrevista Es propositivo Es disciplinado, objetivo y con visin comercial. Sabe callar a tiempo para evitar que le roben su experiencia y conocimiento. Es un profesional de la negociacin. Es concreto y objetivo al negociar y por ello cierra la venta Tiene control de la entrevista Tiene control de su emotividad y siempre reacciona con la cabeza fra.

Las Leyes De La Percepcin

Primera Ley La primera impresin es muy importante, y modificarla es difcil.. La primera vez que un comprador conoce una novedad, la recordar siempre tal y como la percibi en esa ocasin, y considerar a esa marca como lder en ese tipo de producto o servicio. La primera percepcin siempre se graba con especial fuerza y se convierte en el patrn de referencia y comparacin cuando alguien le ofrece un producto similar posteriormente. Ms importante es ser el primero que el mejor.Interpretacin libre de la primera ley del marketing, segn Al Ries y Jack Trout.

Segunda Ley La generalidad de las personas tendemos a percibir lo que se nos dice desde el marco de referencia de lo que conocemos. De modo inconsciente el comprador tiende a suponer que lo que se le dice es lo mismo que le han dicho otros, y por lo tanto es ms de lo mismo y por ello toma una actitud escptica. Desde el principio debe percibir que lo que est escuchando es radicalmente diferente. Cuando dos propuestas tienen aspectos comunes, el comprador no pone atencin a las diferencias porque las presupone idnticas y ante sto, exige un mejor precio.

Tercera Ley Las personas tendemos a poner especial nfasis en los aspectos que satisfacen expectativas conveniencia o coinciden con nuestras opiniones y puntos de vista, e ignoramos aquello que es contrario a nuestros intereses, o no tienen significado para nosotros. Por lo general el comprador siempre pondr atencin solo a lo que le conviene y minimizar y olvidar lo que no est a su favor. Siempre ser necesario ser reiterativo en aquello fundamental, como son las condiciones de venta, y nuestras ventajas competitivas

Cuarta Ley Las personas tendemos a reafirmar nuestras creencias, opiniones y puntos de vista cuando escuchamos hablar sobre un tema, y de primera intencin no nos dejamos influenciar si ya tenemos formada una actitud. Independientemente del sentido y contenido del mensaje, la persona reacciona fortaleciendo sus convicciones; como ejemplo tomemos la publicidad de los cigarros, que estimula el hbito de fumar en los ya fumadores, pero fortalece la aversin de los enemigos del tabaco.Interpretacin libre sobre Melvin De Fleur

Psicologa de la Venta De Servicios

Recomendaciones El cierre de venta tiene temporalidad, si se excede, se malogra (se debe cotizar urgente) Nunca soltar informacin estratgica antes de que se formalice la compra del servicio (luego no hay nada ms que ofrecer) Nunca poner un estndar de servicio tan alto, -si significa riesgo-, que no se pueda cumplir siempre (aunque se pueda)

Nunca aceptar trabajar sobre emergencias con categora de cotidiano, pues luego no se valoran. La emergencia es excepcin.

Recomendaciones Venda credibilidad y confiabilidad Delimite los compromisos que asume. En caso de duda, el cliente siempre lleva las de ganar. Diga siempre la verdad, aunque sto represente un problema. Los problemas con el tiempo se olvidan, pero las mentiras generan una desconfianza que perdurar siempre; la mentira deja huella. Cuando el cliente nos descubre una mentira, automticamente se pone en duda toda la negociacin. Ofrecer asesora al cliente siempre representa un alto valor agregado. Nunca ofrecer lo mismo que nuestros competidores.

La Venta y sus Fases

Fase 1. Prospectacin

La Prospectacin La prospectacin debe ser una actividad estratgica y de planeacin que regir las acciones. La prospectacin consiste en: Definir el perfil de clientes que se desea, por su volumen de compra, giro de su negocio y cualquier caracterstica importante. Calificar a los prospectos y determinar si son clientes viables y rentables . Estudiar las necesidades de cada uno de los prospectos. Desarrollar los planteamientos bsicos orientados a resolver las necesidades especficas de cada prospecto seleccionado.

La Prospectacin Algunas fuentes probables de prospectos: Clientes actuales, satisfechos, capaces de testimoniar a nuestro favor y recomendarnos.

Asociaciones profesionales, empresariales, sociales, deportivas, culturales, etc. Bancos de datos de organismos empresariales o de gobierno. Las noticias periodsticas de la seccin de negocios Recomendaciones de amigos y conocidos

La Prospectacin Calificar a los prospectos y determinar si son clientes viables y con potencial de rentabilidad . Al definir si un prospecto es viable y rentable evitaremos prdida de tiempo y esfuerzos. Identificar el potencial de operacin del prospecto y su capacidad de generar negocio constante. Evaluar las oportunidades de contactar a quien decide. Conocer lo ms posible a la empresa, sus lneas de negocio y su operacin. Identificar con claridad qu oportunidades queremos pedir.

La Prospectacin Conocer al prospecto y estudiar sus necesidades. Identificar las necesidades de la empresa prospecto Planear las propuestas de solucin que se presentarn como respuesta a sus necesidades. Identificar lo que nos comprar el prospecto... No siempre el cliente compra el producto o servicio que se le ofrece de modo evidente. Tratar de conocer lo ms posible el perfil de la persona que decide, a fin de presentar nuestra propuesta del modo en que le ser ms significativo y convincente.

Fase 2. La Planeacin y la ejecucin

La Planeacin

La Planeacin La presentacin de nuestro planteamiento debe tener dos objetivos primordiales: Ofrecer los beneficios de nuestra oferta Venderse uno mismo como confiable, garantizando lo que ofrecemos. Impactar a nuestro prospecto con una adecuada imagen de nuestra empresa y de nuestro profesionalismo. Definir nuestros argumentos de venta Identificar nuestras ventajas frente a nuestros competidores

La PlaneacinRecabar informacin: Hacer benchmark (evaluacin) de la competencia, as como de sus estrategias, precios y tarifas, condiciones de venta, cambios y aparicin de nuevos competidores. Conocer lo ms posible a la empresa cliente: Historia Lnea de productos o servicios Organizacin Pertenencia a algn grupo empresarial Evaluacin de su situacin financiera, a fin de evitar riesgos de cobranza Referencias crediticias y poltica de pagos.

La PlaneacinAspectos generales que se deben considerar: Proyectar absoluto convencimiento de la calidad y utilidad de los que se est vendiendo. Ser tenaz ante los obstculos, sin parecer terco. Generalmente quien inicia la entrevista con alguna descortesa o incumplimiento para con su interlocutor, inicia la entrevista en posicin vulnerable, y en posicin sicolgica de compensar Tener presente que los intereses del cliente no son iguales a los del vendedor.

La PlaneacinLa Entrevista: Definir objetivos. Estructurar el contenido de la entrevista Revisar la informacin disponible, Fijar una gua temtica de exposicin Hacer la cita Determinar la duracin. Preventa: Buscar la recomendacin de alguien confiable para nuestro interlocutor. Apertura: Primer contacto e impresin, de donde depender en gran parte la entrevista,

La PlaneacinEtapas De La Entrevista Presentacin: Desarrollar empata con el prospecto, ponindonos en sus zapatos, para crear una identificacin psicolgica y emocional. Desarrollo: Administrar la sesin segn la agenda de la entrevista. Utilizar elementos de apoyo para presentar eficazmente nuestros productos o servicios y persuadir respecto a sus ventajas competitivas. Dar referencias de clientes satisfechos

La PlaneacinEtapas de la entrevista (Continuacin) Consolidacin: En esta fase se definen las oportunidades de venta, se fortalecen las ventajas, se aclaran dudas u objeciones. Cierre: Se pide la oportunidad de demostrar a travs de una compra de prueba la veracidad de los beneficios ofrecidos. Definir fechas. Se solicitan documentos para formalizar el trato. Se investigan las polticas de pagos del cliente. Salida Definir fechas de seguimiento para operar.

La PlaneacinLa entrevistaRecomendaciones de salida, cuando no se cerr el trato: Deje siempre las puertas abiertas en caso de que el cliente no se decida por nuestro ofrecimiento. Trate de dejar una posibilidad de contacto posterior para esperar otra oportunidad. Hay que verlo como cliente latente. Deje un enlace dentro de la organizacin para dar continuidad a la relacin en caso de que no se consolide el negocio a corto plazo. Agende las fechas de las siguientes acciones para contacto posterior.

La Ejecucin La Negociacin

La EjecucinLa negociacin La venta es un teatro y hay que interactuar con las expectativas del cliente. Pensar a lo grande: Hay que tratar de ir por todo... As se obtendr siempre ms, que si uno se conformaba con menos. Nunca negociar solo por precio... Hay que vender valor agregado a nuestro precio y justificar ante el cliente esa inversin. Hay que hacer sentir que nuestro servicio o producto es nico, diferente y sin comparacin. Cuando dos opciones se parecen, entonces empieza a funcionar el precio.

La EjecucinLa negociacin

Lo mejor es iniciar la negociacin desde una posicin de fuerza y la posicin ms fuerte es aquella que se sustenta en la presentacin de una ventaja competitiva. La negociacin debe ser llevada de modo emocional... El cliente nunca es totalmente racional al decidir. Decide emocionalmente y luego racionaliza para justificar su decisin. Primero se vende uno como confiable y despus el cliente compra el producto o servicio.

La EjecucinLa negociacin Afrontar los conflictos. Aunque siempre es preferible ser negociador y flexible, hay ocasiones en que la nica opcin es la confrontacin, -con firmeza-, pero educada. El cliente siempre busca ventajas y si a uno lo percibe dbil, existe riesgo de que abuse de nuestra vulnerabilidad. Hay que negociar con seguridad. Si el cliente percibe dudas, tomar control. Hay que desconfiar de las promesas... la venta se cerr solo cuando firma la orden de compra o entrega documentos.

La EjecucinLa negociacin Considerar que nunca se puede ganar con todo... Es preferible decidir y jerarquizar lo que se est dispuesto a regalar, a fin de mantenerse fuerte para defender lo importante. Nunca hay que lastimar la autoestima o el orgullo de nuestra contraparte, pues un negociador herido se vuelve irracional e intolerante y entonces seguro habremos perdido. Vender sustentndose en amistad con el cliente es solo una oportunidad inicial

Fase 3

El Cierre de la Venta y Eliminacin de Objeciones

El Cierre de la Venta

El Cierre De La VentaLas bases que sustentan el cierre de la venta son: 1. Seleccin correcta de prospectos: Que posean solvencia econmica Que tengan necesidad de utilizar nuestros productos o servicios. 2. Identificar la situacin del prospecto: Es necesario que contemos con informacin estratgica y confiable. 3. Presentacin: La presentacin de nuestro planteamiento deber derivarse de las necesidades que hayamos detectado en el cliente potencial.

El Cierre De La VentaCierre oportuno: No podemos cerrar una venta atropelladamente, si el cliente o prospecto no est listo para decidir. El prospecto emitir de modo inconsciente seales favorables a travs de comentarios, preguntas, objeciones y algunas actitudes que harn evidente el inters por conocer an ms nuestra propuesta. Es importante tomar en cuenta que cuando no se cierra la venta, el problema puede estar en deficiencias de todo el proceso.

Derribando Objeciones

Derribando ObjecionesLa retirada estratgica: Cuando ya hemos agotado nuestros argumentos de ventas y el prospecto se muestra desinteresado en comprar nuestro producto o servicio, podemos fingir una retirada, pero antes de despedirnos podemos pedirle que sea sincero con nosotros y nos retroalimente con una evaluacin, respecto a nuestras fallas o errores. La evaluacin le obligar a reconsiderar lo expuesto y evaluar si tom la decisin correcta. Al creer que nos derrotamos, el prospecto deja de sentir presin de nuestra parte.

Derribando ObjecionesLa estrategia del cerco Consiste en plantear preguntas que inducen al prospecto a responder lo que esperamos. El cliente tendr que aceptar las evidencias y adems, la posibilidad de estar equivocado. O se decide a probar el producto o servicio, o de otro modo, tendr que explicar la razn de su rechazo a nuestro ofrecimiento. Esta estrategia debe manejarse con tacto, y dejarla de lado si el prospecto se impacienta. Es una estrategia efectiva, pero riesgosa para algn tipo de personalidad.

Derribando ObjecionesActitudes evasivas Cuando el prospecto nos dice lo analizar es por que siente desconfianza y no le hemos convencido an, o ya decidi eliminarnos como opcin viable. En este caso es necesario reforzar nuestra propuesta con un breve resumen de nuestras ventajas competitivas. Es importante tratar de entender el origen de la actitud evasiva para ajustar nuestro planteamiento.

Derribando ObjecionesFortaleciendo ventajas: Algunas veces no cerramos la venta porque nuestras ventajas competitivas no han sido bien administradas durante la exposicin y se pierden entre mucha informacin que se ha expuesto. Seleccione sus tres o cuatro mejores argumentos y reafrmelos con entusiasmo, para que perduren en la memoria del prospecto y le ayuden a diferenciarnos de las otras empresas competidoras.

Derribando ObjecionesEl boomerang Esta tcnica consiste en rebatir las objeciones a partir de las imprecisiones o falta de sustentacin de nuestro cliente prospecto. Si logramos fracturar algunas objeciones de modo evidente e incuestionable para nuestro mismo interlocutor, debilitaremos su posicin y se pondrn en entredicho la totalidad de sus observaciones. A su vez, si no sustentamos bien nuestros argumentos para rebatir sus objeciones, -y l nos encuentra errores-, correremos el riesgo de poner en duda la totalidad de ellos.

Derribando ObjecionesExisten dos tipos de objeciones: Objeciones ciertas: Se sustentan en errores de comunicacin de nuestra parte o en debilidades de nuestro producto o servicio. Objeciones sin sustento: Estas pueden constituir una estrategia dilatoria por parte de l, para ganar tiempo, o simplemente son un recurso de nuestro prospecto para terminar con nuestra presentacin, porque no logramos despertar su inters.

Derribando ObjecionesEstrategias para eliminar objeciones Escuchar y entender sus argumentos, para poder rebatirlos, si son objeciones reales.

Dejar hablar al interlocutor hasta que la persona se enrede en sus argumentos si stos no tienen sustento. Al permanecer nosotros en silencio y mirndolo fijamente con atencin, lo obligamos a hablar. Buscar generar empata y buena voluntad de su parte. Contar con informacin confiable y de peso.

Derribando ObjecionesTcticas para eliminar objeciones Prevea las posibles objeciones y prepare sus respuestas. Minimice la objecin cuando surja Ceda en algo secundario para fortalecerse en lo fundamental de su propuesta. Compromtase a analizar la objecin y dar respuesta posteriormente (pero cumpla luego el compromiso) y quitndola del camino, contine con su propuesta original. Distraiga a su interlocutor con algn comentario desligado de la objecin.

Conclusin Las ventas son un proceso humano, subjetivo y emocional, sustentado en las percepciones de quien compra. Considerando estas circunstancias, y ponindose en los zapatos del comprador, aumentar la capacidad de comprensin de las motivaciones de ste y podr crear una propuesta persuasiva y efectiva.

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R. Homsricardo.homs@usa.net