Elabora tumensajede venta

AUTORIDADe

INFLUENCIA

“Todos somos vendedores.”

Daniel H. Pink

Índice de contenidos:

Elabora tu mensaje de venta

Introducción

Tus ventas

Tu mensaje de venta exprés

Tu discurso de venta

Tu caso de éxito

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1. IntroducciónHoy vamos a hablar sobre “tu mensaje”, que es la clave para conectar con tus clientes ideales demostrando tu credibilidad. Habiendo comenzado a definir los dos primeros pilares de tu estrategia, es decir, tu público y tu objetivo, tu mensaje es ese tercer pilar que conseguirá que tu comunicación sea sólida.

¿A qué me refiero con sólida?

Capaz de convencer a tu público, mostrándole que puedes ayudarle a alcanzar sus objetivos y que, como consecuencia de ello, tú alcanzas los tuyos.

Hay una máxima en los negocios que dice que “en igualdad de condiciones, la gente hace negocios con la gente que conoce, que le cae bien y en la que confía.”

Son tres elementos clave para convertirte en referente y así conseguir que tus clientes ideales decidan trabajar contigo: conocer, caer bien y confiar. Conocer: depende de tu visibilidad o, al menos, de tus relaciones.

Caer bien: depende de tu capacidad de conectar a nivel personal.

Confiar: depende de tu credibilidad.

Una vez has captado la atención de tus clientes ideales, para que se planteen la posibilidad de contratarte, necesitan conectar contigo y confiar en que eres capaz de ayudarles.

Pero ¿cómo captas la atención de tus clientes ideales? La respuesta es: yendo rápidamente al grano de lo que le interesa.

El gran problema es que como profesionales, a la hora de vender o vendernos, centramos nuestro discurso en lo último en lo que tenemos que centrarlo: en lo que hacemos.

Sí, porque a tu cliente no le interesa la sesión de coaching, el proyecto de consultoría, el curso de formación o el programa de asesoramiento. A tu cliente solo le importa una cosa: resultados.

2. Tus ventas

El oxígeno de tu negocio es el dinero que traen tus clientes. Y éste solo llega si sabes vender.

Pero ojo, te entiendo. Porque yo he pasado por esto.

Lo normal es que, salvo que en el pasado te dedicaras a las ventas, al lanzarte a emprender no tengas ni idea de cómo vender tus productos o servicios.

A esto, súmale el estigma que tiene la palabra “vendedor”. Es una palabra que la mayoría de la gente la interpreta como algo sucio… casi un insulto.

Esto, por culpa de al menos una mala experiencia del pasado en la que hubo algún tipo de engaño y posterior arrepentimiento.

Pero para posicionarte como referente o figura experta en tu sector tienes que saber vender y venderte adecuadamente al hablar en público, en vídeo y en persona. Y además, has de ser capaz de vender productos de alto valor y alto precio sin que te tiemble el pulso.

¿Qué puedes hacer para comenzar a venderte mejor y, sobre todo, para vender productos o servicios de alto valor y alto precio?

Primero: Comenzar por entender tu relación con la venta y los frenos que están pudiendo limitarte a la hora de vender.

Segundo: Entender que vender es positivo; es un acto de generosidad. Y esto lo lograrás cuando interiorices y luego saques a la luz el verdadero valor de lo que ofreces.

Desarrolla la mentalidad adecuadaalrededor de vender y venderte

Reflexiona sobre los siguientes puntos para que descubras los frenos que te están impidiendo vender más y venderte mejor, desde tu verdad y máxima autenticidad. Eliminarlos cambiará drásticamente el rumbo de tu negocio.

Cuando escuchas la palabra “vender” o “vendedor/a”, ¿qué tipos de imágenes o palabras te pasan por la cabeza?

Cuando has tenido que vender o venderte, ¿qué sensación te ha producido?

¿De dónde crees que vienen esas sensaciones que te produce el concepto de “vender”?

¿Qué es lo máximo que has pagado por formación/ mentoría /asesoramiento?

¿Qué es lo máximo que has cobrado por ofrecer tu conocimiento experto? ¿Cuánto estás cobrando ahora?

¿Qué impacto crees que está teniendo y crees que tendrá sobre tu desarrollo profesional y personal, el que tengas esas sensaciones alrededor de vender y venderte?

¿Cómo cambiaría tu perspectiva si sustituyes a palabra “vender” por “ayudar”? ¿Crees que si eres capaz de “ayudar” de verdad a tus clientes (y con esto, cambiarles la vida), mereces una retribución económica alta?

3. Tu mensaje de venta exprés

Tu “mensaje de venta exprés” explica lo que haces en una línea. Transmite de manera simple y poderosa su valor a oídos de quien te escucha.

Tener claro este concepto y usarlo en tu web, en tus vídeos, en tus presentaciones o en tus reuniones te permitirá despertar el interés en las personas, facilitar que entiendan lo que haces y que lo recuerden (para contratarte o referirte).

¿Cómo funciona? Rellenando los espacios en blanco y poniendo toda la información en una idea o párrafo breve.

Mi ejemplo personal centrado en formación:

Todo en conjunto sonaría así:

“Ayudo a profesionales expertos que no ganan lo suficiente con su conocimiento, a posicionarse como formadores de primer nivel para tener un negocio próspero centrado en la formación.”

Capta la atención y transmite conclaridad desde la primera frase

Cliente: a quién ayudas. El público específico al cual ayudas.Problema: qué le duele o a qué aspira. La situación “mejorable” por la cual está pasando.Solución: qué le ofreces. La acción que resolverá su problema.Beneficio: qué gana con esto. La transformación vivida tras haber resuelto su problema, con tu solución.

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Cliente: profesionales expertos/asProblema: no ganan lo suficiente con su conocimientoSolución: posicionarse como formadores de primer nivelBeneficio: tener un negocio próspero centrado en la formación

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NOTA: si ayudas a más de un perfil de persona, tu mensaje de venta exprés variará en función de con quién estés hablando. Adáptalo en función del contexto.

Tu mensaje de venta exprés

¿Quién es tu cliente ideal? ¿A quién ayudas?

¿Qué problema tiene?

¿Cómo solucionas dicho problema?

¿Qué beneficio le reporta dicha solución?

Une los cuatro elementos para construir tu mensaje de venta exprés.

EL PROBLEMA: Se trata de ese problema por el cual está pasando tu público (independiente de ti y tus servicio), para el cual tú puedes ofrecer una solución. Ejemplo: Hay mucha competencia en el mercado y es cada vez más difícil llegar a los clientes que necesitan tus servicios y están dispuestos a pagar por ellos.LAS CONSECUENCIAS: Qué ocurriría en la vida de tu público si no soluciona dicho problema. Ejemplo: En un primer momento, estancamiento del negocio. En un segundo momento, pérdida de clientes. En un tercer momento, una posible quiebra.LAS FRUSTRACIONES: Cómo se siente tu público como consecuencia de tener dicho problema. Ejemplo: No poder traer dinero a casa. La sensación de que no vales. La vergüenza de asumir el “te lo dije” de tus familiares.

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4. Tu discurso de venta

Vídeo: “Estructuras persuasivas 1 y 2” https://sebastianlora.com/formacion/online/conecta-y-vendete-mejor/preparacion/ Estructurar bien tus ideas dará claridad a tu público sobre el valor de lo que ofreces, permitiéndole entenderlo y recordarlo con facilidad.

La presentación sobre la cual trabajaremos tendrá como finalidad convencer a tu público de que “es buena idea trabajar contigo”. Te servirá para despertar una chispa en las personas adecuadas tanto en eventos, en primeras reuniones con potenciales clientes o en contenido en vídeo, poniendo el foco de atención de tus clientes ideales en “qué puedes hacer por ellos” y “por qué es eso beneficioso”.

NO es una explicación del “cómo entregas tu servicio”, porque todavía no es el momento de explicar eso. En el retiro entenderás por qué.

En la estructura que vamos a preparar juntos hay x elementos importantes sobre los cuales te pediré que trabajes en las siguientes páginas.

Convence a tu cliente con un argumento sólido

LA VISIÓN: La idea es pintar en la cabeza del público la posibilidad de dar la vuelta al problema y generar la sensación de que es posible alcanzar su ideal. Ejemplo: ¿Y si esto no fuese así? ¿Y si fueses capaz de encontrar una salida a esta situación, destacar sobre tu competencia y llegar de manera consistente a esos clientes a los que realmente puedes ayudar y que están dispuestos a pagar lo que vales? ¿Cómo serían las cosas? LA SOLUCIÓN: En un titular, eso que vienes a presentarles y por qué ha de ser importante para ellos. Ejemplo: Es por eso que hoy vengo a hablaros de por qué aprender a hablar bien en público os posicionará como referentes en vuestros sectores para así tener vosotros el control de vuestro futuro.LOS BENEFICIOS: Son ideas que muestran por qué tu solución es realmente útil para tu público. Ejemplo: Hablar bien en público te ayuda a ganar más al darte visibilidad ante potenciales clientes, aumenta tu autoconfianza porque te demuestra que puedes hacer algo que antes no podías hacer, aumenta tu influencia al atraer a más personas hacia ti. LA EVIDENCIA: Expuestos así, los beneficios mencionados en el punto anterior parecerían meras opiniones. Al reforzarlos con evidencias, dichos beneficios cobran un carácter objetivo y creíble. Para evidenciar estos beneficios puedes usar casos de éxito, ejemplos, datos numéricos (porcentajes o cifras de dinero), estadísticas (citando a la fuente y diciendo el dato exacto), testimonios de personas con credibilidad (citando el nombre). Ejemplos:

A. Testimonio basado en un caso de éxito + dato: Eva, alumna de mi curso online Conecta y Véndete Mejor me dijo por Whataspp “He multiplicado mis ingresos desde que hice el curso. Un 744% para ser exactos, y sólo he tenido en cuenta los trabajos que me han salido de las conferencia.”B. Dato: Un estudio de 2016 realizado por investigadores de Harvard dice que bastan 2 segundos para hacernos una primera impresión de alguien.

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LA ACCIÓN: Toda presentación busca alcanzar un objetivo y para alcanzarlo, por lo regular necesitarás que tu público dé un primer paso, ya que no puedes pretender alcanzar el gran objetivo en un primer encuentro. Revisa la teoría y tus apuntes de la sección “Objetivo” de la Mentoría 2. Ejemplo: Si das una charla en la que quieres captar clientes – “Es por ello que, si te interesa saber cómo tú, en tu profesión y contexto específico puedes ganar mayor visibilidad y atraer a más clientes, acércate a mí en el café y te lo contaré en persona.” EL CIERRE: Para cerrar con broche de oro, te ayudará cerrar el círculo de tu ponencia y volver a la idea inicial (al Problema, pero ya solucionado). Esto produce en el cerebro un efecto inconsciente de haber finalizado con armonía. Ejemplo: …porque si eres capaz de ganar visibilidad y posicionarte como referente en tu área, no tendrás competencia y esos clientes que están dispuestos a pagar lo que vales serán los que te digan, ‘quiero trabajar contigo’”.

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Acción

Resumen

Solución

Consecuencias

Problema

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PROBLEMA¿Cuál es ese problema por el cual está pasando tu público (independiente de ti y tus servicio), para el cual tú puedes ofrecer una solución?

CONSECUENCIAS¿Qué ocurriría en la vida de tu público si no soluciona dicho problema?

FRUSTRACIONES¿Cómo se siente tu público como consecuencia de tener dicho problema?

VISIÓN¿Cuál es esa visión que te gustaría pintar en la cabeza de tu público que le permita ver que existe una posibilidad real de dar la vuelta al problema? ¿Qué tendrías que decir para generar en tu público la sensación de que es posible alcanzar aquello a lo que aspira?

SOLUCIÓNEn un titular, ¿qué es eso que vienes a presentarles y por qué ha de ser importante para ellos?

BENEFICIOSPensando en tu público específico, escribe 20 beneficios posibles de llevar a cabo tu solución. En este punto vale todo y, lo que importa es la cantidad, no la calidad de las ideas. NOTA: NO PASES A LA SIGUIENTE PÁGINA HASTA NO TENER 20.

Elige los tres beneficios más importantes de tu listado de 20. Siempre pensando en tu público específico.

EVIDENCIASRecoge evidencias que demuestren que esos tres beneficios no son una mera opinión tuya. Busca ejemplos externos, casos de éxito propios, datos estadísticos de estudios científicos o testimonios de alguien creíble (cliente tuyo o figura pública). Sé muy específico.

ACCIÓN¿Qué acción específica quieres que tome tu público inmediatamente acabe tu discurso? Recuerda: tiene que ser activa, específica y realizable en ese mismo momento. No vale decir “descubre dentro de ti esa fuerza interior que te llevará al éxito”; mejor decir “¿cuál es tu mayor virtud? Anótala ahora y ponla de fondo de pantalla en tu móvil”.

Ayudan a entender y encontrar sentidoPorque ayudan a los demás a entender y encontrar sentido a aquello que estamos presentando. Explican de manera cercana, simple y gráfica el valor detrás de la información. Despiertan emocionesEsto lo consiguen facilitando el que la gente visualice a su manera lo que le contamos, y al hacerlo, llevan la información a su propio mundo y esto les ayuda a identificarse con ésta.Entretienen y mantienen la atenciónPorque entretienen y ayudan a mantener la atención de quienes escuchan.

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5. Tu caso de éxito

Ventajas de contar historias en tus presentaciones

Héroe: Es quien protagoniza la historia y con quien quieres que se identifique tu público al escucharte.Problema: Conflicto con el que se topa el héroe, que le produce frustración y que necesita resolver para salir adelante. Antes del problema, el héroe vivía tranquilo, pero la cosa ha cambiado y necesita hacer algo para volver a la tranquilidad.Guía: Esa persona que ayudará al héroe a resolver su problema. Quieres que tu público te identifique a ti como guía.Plan: El guía ofrece al héroe un mapa de ruta para resolver su problema, eliminar su frustración y alcanzar eso a lo que aspira.Acción: Es ese empujón que da el guía al héroe para que siga el plan propuesto con el fin de conseguir lo que busca. Sin esa acción no hay resultado.Éxito: Es el resultado deseado por el héroe si decide tomar acción y llevar a cabo el plan propuesto por el guía.Fracaso: Es la situación negativa a la que podría llegar el héroe si no toma acción.

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Elementos de una gran historiaSegún Donald Miller en su libro “Building a StoryBrand”, una historia poderosa cuenta con siete elementos:

Transmite credibilidad a través de las historias

ESTRUCTURA DE UNA GRAN HISTORIA

Una presentación tiene como estructura básica Introducción, Cuerpo y Cierre. Y una historia sigue un patrón similar con algunas particularidades.

Introducción

El inicio permite entender el contexto y el interés del cuerpo de la historia. Y esto ocurre con dos elementos:Situación: La historia comienza con el héroe viviendo su vida tranquilamente. “Érase una vez, tres hermanos cerditos, cada uno de los cuales había construido su propia casa con un material distinto al de los otros dos.”

Conflicto: La historia se vuelve interesante y valiosa gracias al conflicto o problema que hay que solucionar.“Cuando de repente apareció el lobo feroz hambriento y los tres cerditos corrieron a esconderse, cada uno en su propia casa.”

Cuerpo

Tras el inicio, pasamos al cuerpo de la historia con laResolución: Es el desarrollo de la parte central de la historia donde el héroe tiene que resolver el conflicto para volver a la tranquilidad.“El lobo sopla y tira las primeras dos casas, pero es incapaz de tirar la tercera y los tres cerditos sobreviven dentro de la casa de ladrillo.”

Cierre

Una vez resuelto el conflicto, la historia acaba con dos elementos:Nueva situación: El héroe ha actuado siguiendo un plan determinado, ha resuelto el problema aprendiendo algo en el proceso, y ahora vive mejor.“Los otros dos cerditos deciden construir casas de ladrillo y ahora viven más tranquilos.”

Moraleja: Es el aprendizaje del héroe tras haber llegado a la nueva situación, donde es posible imaginar lo que habría ocurrido si no hubiera seguido el plan.“Y los hermanos cerditos aprendieron que la dejadez puede tener consecuencias muy negativas, en cambio el esfuerzo puede salvarte la vida.”

BUENAS PRÁCTICAS AL CONTAR HISTORIAS

Buena Práctica 1: Relevante

Es importante que las historias que utilices en tus presentaciones sirvan como apoyo para explicar los puntos teóricos que quieres que se entiendan.Sobre todo, es importante que la moraleja de tu historia case con el mensaje principal que quieres transmitir.

Buena Práctica 2: Corta

La historia que cuentes tiene que cubrir la estructura que te detallé hace un momento y hacerlo en el menor tiempo posible.De hecho, puedes quitar elementos de la estructura siempre que ayudes a tu público a identificase con el perfil del personaje y mantengas el conflicto y la resolución.No hay una regla general y todo dependerá del tipo de discurso y cuan largo sea. Pero opino que pasarse de tres minutos en una sola historia, sin paréntesis de ningún tipo, puede resultar demasiado.

Buena Práctica 3: Colorida

Esto significa usar un lenguaje y una energía que ayuden al público a meterse dentro de la historia. ¿Cómo?Con emoción: Evitando la monotonía y reviviendo lo ocurrido mientras la cuentas, donde levantarás la voz en momentos emocionantes y la bajarás en momentos más tranquilos.Con diálogo: Cuando interactúen los personajes no narres, dialoga. Esto cambia el ritmo, facilita la visualización y recorta la cantidad de palabras a usar.

No es lo mismo decir: La hija le dijo a la madre que estaba embarazada... Que decir: “Mamá, estoy embarazada”.Con lenguaje sensorial: Como te comenté en el primer módulo. Usando lenguaje sensorial conseguirás que la experiencia del oyente sea más intensa.No es lo mismo decir: “Se levantó, desayunó y salió”, que decir: “Se levantó y al mirar hacia fuera vio un cielo azul completamente despejado que le alegró la mañana. Se preparó un café que, al burbujear mientras subía, conseguía que el aroma llegara a casa del vecino. Y sintiéndose completamente despejado y lleno de energía, salió listo para comerse el mundo.”

Buena Práctica 4: Anti-egocéntrica

Evita a toda costa ser el centro del universo y hablar de tus grandes logros y lo bien que has hecho las cosas. Es una actitud pedante y que cae mal.¿Por qué? Porque a la gente lo que le gusta es que le hables de ella, no de ti. Los demás quieren sentirse importantes en tu presencia, no que les restriegues en la cara el hecho de que quien importa eres tú.Recuerda que el héroe de tus presentaciones no eres tú, es tu público. Tú eres el guía.Por eso, cuando cuentes historias, mejor habla de la transformación de otras personas como consecuencia de tu ayuda, dando crédito al esfuerzo de los demás.Esto facilitará que quien te escuche se identifique y vea en ti un posible guía capaz de darle esperanza y de mostrarle que junto contigo tiene todo lo que necesita para lograr lo que busca.

EL CASO DE ÉXITO

En el mundo empresarial, contar historias puede resultar de mucha utilidad porque ayuda a que tu interlocutor se identifique con tus argumentos lógicos y los visualice.Es especialmente útil cuando explicas un caso de éxito relevante. Es decir, al relatar “cómo ayudaste a otra persona/empresa” cuya situación era similar a la de tu interlocutor, éste puede entender con mayor facilidad la utilidad de lo que ofreces, lo que facilita su decisión.

Piensa en un caso de éxito que hayas tenido con un cliente. Aunque no es obligatorio, te ayudará especialmente si la moraleja del caso de éxito coincide con el mensaje principal de tu discurso.Usando la tabla que encontrarás más abajo, descompón el caso de éxito en los distintos elementos de una historia.Usa el texto como parte del cuerpo de tu presentación al hablar sobre lo que haces, siempre que sea relevante al público.

SITUACIÓN:Explica el contexto o la situación por la que estaba pasando la persona o empresa a la que ayudaste antes de haberla ayudado.

CONFLICTO:Explica el problema que surgió y que provocó el que te pidieran ayuda. Cuenta lo que habría ocurrido si no se hubiera resuelto el problema. Enfócate no sólo en los hechos, sino también en las sensaciones y frustraciones.

RESOLUCIÓN:Cuenta el proceso por el cual llevaste a esa persona o empresa a resolver su problema. Di el por qué de cada acción o decisión y cómo éstas le beneficiaron.

NUEVA REALIDAD: Cuenta la situación actual de esa persona o empresa, cómo ha mejorado y cómo se siente con dicha mejora.

MORALEJA:Di la moraleja de este caso de éxito. Mejor si coincide con tu mensaje principal.

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EJERCICIO: El caso de éxito

Instrucciones Tu caso de éxito