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RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA EM FEIRASAPAS INTELIGÊNCIA EM FEIRAS

SÃO PAULO/SP - 2015

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RELATÓRIO DE INTELIGÊNCIA EM FEIRAS

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©2015. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae

Todos os direitos reservados. A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação dos direi-tos autorais (Lei nº 9.610/98).

Informações e Contato Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae

Unidade de Acesso a Mercados e Serviços Financeiros

SGAS 605 – Conj. A – 70.200-904 – Brasília/DF

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Presidente do Conselho Deliberativo Nacional Robson Braga de Andrade

Diretor-Presidente Luiz Eduardo Pereira Barretto Filho

Diretora-Técnica Heloisa Regina Guimarães de Menezes

Diretor de Administração e FinançasJosé Claudio dos Santos

Gerente da Unidade de Acesso a Mercados e Serviços Financeiros Alexandre Comin

Gerente da Unidade de Atendimento Setorial ComércioJuarez de Paula

Coordenação Técnica Valéria Schneider Vidal

Coordenação da Carteira de Projetos de MinimercadosFabianni Silveira Melo Costa

AutorFelipe Ilário Muruci

Análise TécnicaFabianni Silveira Melo Costa

Valéria Schneider Vidal

Consultoria TécnicaFelipe Ilário Muruci

DiagramaçãoFelipe Ilário Muruci



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APRESENTAÇÃO ........................................................................................................................... 06

1 - PERFIL DO EVENTO ................................................................................................................ 06

1.1 – A feira ................................................................................................................................. 06

1.2 – Congresso Apas................................................................................................................... 09

1.3 – Arena do conhecimento ....................................................................................................... 11

1.4 – Apresentação de pesquisa sobre o setor supermercadista ................................................... 12

1.5 – Lançamento da cartilha do Sebrae sobre minimercados ...................................................... 14

2 – DESAFIOS E OPORTUNIDADES DO SETOR PARA OS MINIMERCADOS ................................. 15

3 - TENDÊNCIAS PARA O SETOR E IMPACTOS JUNTO AOS MINIMERCADOS .............................. 17

3.1 – Mudanças no layout das lojas, iluminação, design ................................................................ 17

3.2 – Mercado de vizinhança ........................................................................................................ 19

3.3 – Crescimento das lojas de conveniência ................................................................................ 24

3.4 – Alimentos congelados, super congelados/ ultracongelados ................................................... 25

3.5 – Conceito de experiência de compras .................................................................................... 26

3.6 – Ações para redução de perdas e rupturas ............................................................................. 28

3.7 – Expansão do atacarejo e o abastecimento dos minimercados ............................................... 28

3.8 – Novas tecnologias para o varejo ........................................................................................... 29

4 - INFORMAÇÕES FINAIS ........................................................................................................... 32

S U M Á R I O


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APRESENTAÇÃO

O relatório da APAS 2015 apresenta um panorama geral do evento e informações sobre no-

vidades e tendências do setor supermercadista.

1 - PERFIL DO EVENTO

1 .1 - A FEIRA

A Feira APAS é uma feira internacional em negócios em supermercados, organizada pela As-

sociação Paulista de Supermercados. A edição de 2015 foi realizada no período de 04 a 07 de

maio, no Expo Center Norte, em São Paulo.

O evento está na sua 31º edição e, segundo a organização, essa foi a “maior edição de todos

os tempos”, com 35 mil metros quadrados de área, 685 expositores (138 internacionais) e

aproximadamente 75 mil participantes, a maioria empresários ligados ao setor. O tema desta

edição foi “Produtividade – A Serviço do Consumidor”.

A Feira APAS reúne, desde 1984, toda a cadeia supermercadista, do Brasil e do exterior. Agre-

ga os principais elos do setor e o público visitante é extremamente qualificado, tornando-se

assim uma importante ferramenta de marketing e uma grande oportunidade para gerar ne-

tworking, fechar negócios e conhecer as novas tendências do setor.

Segundo dados da Associação Paulista de Supermercados, se estima um volume de negócios

gerados na ordem de R$ 5 bilhões (equivalente a um mês de faturamento do setor). Nos qua-

tro dias de feira, a APEX BRASIL promoveu rodadas de negócios entre empresários brasileiros

e compradores internacionais, resultando em 56 milhões de dólares de negócios imediatos

e esperados para os 12 meses seguintes. No total, foram realizadas 694 reuniões, contando

com a participação de 80 empresas brasileiras e 34 compradores internacionais, de 22 países.

A grande novidade na 31ª edição da feira APAS foram os projetos especiais, uma iniciativa da

organização do evento, que tem como objetivo desenvolver novos fornecedores de determi-

nadas categorias com grande potencial de expansão, conforme abaixo:

- Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPPC) – categoria em ascensão no setor su-

permercadista, devido ao aumento da renda das classes D e E, e da participação da mulher no

mercado de trabalho, além dos inúmeros lançamentos de produtos, entre eles os cosméticos

voltados para o público teen e juvenil.



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- Cervejas Artesanais – mercado que tem conquistado um grande espaço no Brasil, a partir

de produtos de qualidade e produção anual de 70 milhões de litros de cerveja.

- Flores – nos últimos dez anos, o setor vem apresentando um crescimento que varia de 10%

a 15% ao ano segundo dados do IBRAFLOR (Instituto Brasileiro de Floricultura). Com o au-

mento dos canais de vendas (supermercados e hipermercados), os efeitos da sazonalidade são

amenizados e o público passa a ter acesso a esses produtos de forma mais fácil.

Além de dar oportunidade para os expositores da feira apresentarem seus produtos, nos espa-

ços dos projetos especiais foi disseminado conteúdo para os participantes. Entre os conteú-

dos, foram abordadas as principais tendências e inovações, dicas para exposição dos produtos

no ponto de venda, estratégias de merchandising, entre outros.

A maior parte dos visitantes da Feira APAS está composta pelo comércio supermercadista ou

atacadista tradicional (72%), seguida por pessoas vinculadas aos serviços e indústria, confor-

me mostram os dados da feira de 2014, na Figura 1.

Foto 1 – Estande do Projeto Especial Cervejas Artesanais

Fonte: Foto cedida por Felipe Ilário Muruci.


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Figura 1 – Perfil dos visitantes da APAS (2014)

22%

20%

18%

20%

11%

7%

Operacionais

Outros

Gerente / Sub-Gerente

Presidente / Vice Pres. / DiretorVice Diretor / Superintendente

Administrativo e Vendas

Comprador

Supervisor / Coordenador / Encarregado

2%

72%

9%

8%

4%

4%

2%

1%

Comércio Supermercadista / Atacadista Tradicional

Serviços

Indústria

Distribuidor

Outros

Organizações / Entidade de classe

Comércio Exterior / Org. Internacionais

Fonte: Site APAS, http://feiraapas.com.br/feira/feira-apas/.

Quanto aos expositores, a maioria atua na área de alimentos e serviços para o segmento,

conforme mostra a Figura 2.

Figura 2 – Perfil dos expositores da APAS (2014)

Fonte: Site APAS, http://feiraapas.com.br/feira/feira-apas/.

2% Associativistas2% Embalagens2% Laticínios

3% Papel/Celulose

3% Importador/Exportador

3% Informática/Automação

3% Limpeza

HPPC

Bebidas

Máquinas / EquipamentosServiços

Alimentos

Outros

23%10%

8%

7%

5%

32%



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1.2 – CONGRESSO APAS

Paralelamente à exposição da Feira APAS, foi realizado o 31º Congresso de Gestão APAS,

tendo como pauta principal a produtividade. Foram realizadas 59 discussões, mediadas por

professores da Fundação Getúlio Vargas (FGV) e da Universidade de São Paulo (USP), com a

presença de especialistas do setor, do Brasil e do exterior.

Ao todo ocorreram sete grandes palestras no auditório principal, tendo como foco a produti-

vidade e as perspectivas de futuro para o setor. Intercaladas entre as grandes palestras, foram

realizadas palestras temáticas, divididas em cinco temas: capital humano, marketing e o

consumidor, estratégia e gestão, comercial e operações.

Nas palestras principais, o grande destaque foi a do indiano Ram Charan, especialista em

produtividade, guru de negócios globais que já orientou grandes corporações como DuPont,

GE, 3M e Ford. Segundo Ram Charan, a boa execução das estratégias é fundamental para

alcançar os resultados. Também enfatizou que os varejistas ainda pecam por não buscar uma

maior proximidade com os consumidores.

Foto 2 – Congresso APAS 2015Fonte: Foto cedida por Felipe Ilário Muruci.


10

“Quantos clientes entraram na sua loja hoje e saí-

ram sem nada nas mãos? E por que eles não com-

praram nada? Se o lojista souber as respostas e

conseguir que as informações contribuam para

que o potencial cliente não saia mais de sua loja de

mãos abanando, estará agindo como Sam Walton,

fundador da rede Walmart, uma das maiores ca-

deias de varejo do mundo”. Ram Charan.

Nas palestras temáticas, vale ressaltar o caso de sucesso apresentado por Geraldo Aniceto,

proprietário de um minimercado no município de Barra Mansa, do Rio de Janeiro. Com o

título “Como maximizar vendas com o mix adequado de produto?”, foi apresentado o caso

sobre o Mercado São Sebastião, um mercado de pequeno porte instalado no Bairro Vista

Alegre (periferia da cidade), com cinco checkouts e uma média de 900 clientes/dia. Segundo

Geraldo, o supermercadista não deve pensar apenas no preço. “O preço é importante, mas o

que deve ser oferecido é uma solução de compra. Tem que se diferenciar de alguma forma,

sem altos investimentos, usando a criatividade e a determinação”, enfatizou o empresário.

Entre as principais ações realizadas para que o mercado tivesse um grande crescimento e se

tornasse referência, estão:

- padronização do cadastramento dos produtos (produto, marca, detalhe, conteúdo e uni-

dade de medida);

- gerenciamento do mix de produtos de acordo com a performance de vendas da categoria

e não somente do produto em si;

- agrupamento dos produtos por “Soluções de Compra”, em vez de seções, como por exem-

plo, “Sorriso Branco”, “Banho Gostoso”, “Meu Amigão” (Pet), entre outras.

- criação de área específica para bebês e crianças, com brinquedos e exibição de vídeos

infantis, sendo que o cliente pode, inclusive, levar o seu vídeo para ser exibido, se preferir;

- espaço “Meu lanchinho” nas gôndolas, voltado para as crianças que vão ao supermercado,

facilitando a vida das mães na hora da compra e também garantindo futuros clientes;



11

- inserção de fotos dos bairros e pontos turísticos da cidade no interior do mercado, valo-

rizando a comunidade.

As apresentações de todas as palestras encontram-se disponíveis no link:

http://feiraapas.com.br/congresso/palestras/.

1.3 – ARENA DO CONHECIMENTO

A arena do conhecimento é um espaço com o objetivo de oferecer palestras gratuitas, volta-

das especialmente para os colaboradores da área operacional inscritos no evento. Ao longo

dos quatro dias, as palestras abordaram os seguintes temas principais: boas práticas na ma-

nipulação de alimentos, padaria e confeitaria, melhores práticas no açougue e excelência no

atendimento ao cliente.

Foto 3 – Cantinho do Bebê, gôndola de produtos saudáveis e espaço Meu Lanchinho

Fonte: Apresentação do palestrante.

Foto 4 – Arena do Conhecimento – APAS 2015.Fonte: Foto cedida por Felipe Ilário Muruci.


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As apresentações das palestras estão disponíveis no link:

http://feiraapas.com.br/feira/arena-do-conhecimento/

1.4 – APRESENTAÇÃO DE PESQUISA SOBRE O SETOR SUPERMERCADISTA

No primeiro dia da feira, a Associação Paulista de Supermercados apresentou uma pesquisa

sobre o setor supermercadista e as principais tendências do consumidor, realizada em parce-

ria com a Nielsen e Kantar Worldpanel.

Abaixo alguns tópicos relevantes sobre a pesquisa:

- nos últimos 12 meses houve um aumento de 7% no Índice de Preços do Supermercado (IPS);

- 13% dos consumidores disseram que abrem mão de gastos, como comer fora de casa;

- 64% dos brasileiros afirmam que diminuem o lazer fora de casa para economizar;

- as famílias estão diversificando os canais e comprando em mais locais, porém, têm diminuí-

do suas idas ao ponto de venda (PDV). A queda da frequência foi de 9,5% e o reflexo direto

disso foi o aumento do ticket médio, que ficou 20,8% maior;

- famílias voltam a usar estratégias adotadas nos períodos de preços altos, como compras do

mês, quando levam mais itens, compatibilizando os gastos obrigatórios;

- mesmo com alguns preços mais altos, o volume de compras do brasileiro não diminuiu. A

prioridade, principalmente entre as classes média e baixa, ainda é a mesa farta. O dado mais

significativo disso é que 70% das ocasiões de compra são de abastecimento ou reposição, e

não de emergência ou para ocasiões especiais;

- alimentos saudáveis se destacam e seu consumo cresce acima da média. De acordo com os

dados, 32% dos brasileiros afirmam que saúde e qualidade de vida são as maiores preocupa-

ções;

- alimentos perecíveis e líquidos ganham importância na cesta do brasileiro frente a outras

categorias;

- o crescimento do setor supermercadista é puxado pelas cidades do interior. O segmento



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cresce duas vezes mais no interior do que nas grandes cidades. Cerca de 70% da demanda das

cidades do interior é atendida por supermercados.

De forma geral, a pesquisa apresenta informações sobre mudanças nos hábitos do consumi-

dor, motivadas especialmente pela crise de confiança atual e pela busca de um consumo mais

consciente. Também destaca o aumento do consumo de alimentos saudáveis, que apresentam

crescimento acima da média, em contraponto à queda nas vendas de alimentos como açúcar

e refrigerantes. E, por fim, o crescimento do setor supermercadista puxado pelo desenvolvi-

mento das cidades do interior do país.

Figura 3 – O que esperar de 2015?

Redução frequência Compra DespensaMixidade Canais

Categorias"Premium" em detrimento às Desenvolvidas

Famílias voltam pra casa e o

consumo cresceu

O Bolso apertou mais (novas

contas e aumentos)

Mesa farta praticidade e

custo x benefício

As famílias definiram suas

prioridadesOs lares buscaram a sua produtividade

Fonte: Slide pesquisa APAS 2015.

A pesquisa completa, com todos os slides, está disponível no link: http://www.portalapas.org.

br/imagens/Coletiva%20de%20Imprensa%20APAS%202015%20-%20Vers%C3%A3o%20

Final.pdf


14

1.5 – LANÇAMENTO DA CARTILHA DO SEBRAE SOBRE MINIMERCADOS

O Sebrae lançou uma série com três cartilhas durante a 31ª edição da Feira APAS, que orien-

tam o empreendedor a adotar práticas sustentáveis no estabelecimento, planejar ações pro-

mocionais e a praticar o gerenciamento por categorias, um método de gestão utilizado no

varejo que consiste em gerenciar grupos de produtos relacionados e complementares, por

exemplo, categorias de bebidas e limpeza.

A primeira cartilha tem por objetivo apresentar sugestões que auxiliem o pequeno varejista

na adoção de práticas mais sustentáveis no minimercado, ajudando a economizar energia,

água e outros insumos. Essas práticas geram impacto positivo na redução das despesas da

empresa e a torna mais eficiente e competitiva.

Entre as ações sugeridas pelo Sebrae estão a correta iluminação dos ambientes, o condicio-

namento do ar, a eficiência dos balcões de refrigeração e os demais equipamentos em uso

na loja; mudanças nos procedimentos de limpeza e higienização dos produtos, alimentos e

ambientes; a redução de perdas de frutas, legumes e verduras com a alteração das práticas

habituais de estoque e manuseio dos produtos e o envio de sobras de embalagens, como cai-

xas de papelão, caixas plásticas e vasilhames, para a reciclagem.

A segunda cartilha é um guia com o objetivo de auxiliar os varejistas no planejamento e na

avaliação de ações promocionais no ponto de venda e traz um calendário sazonal com dicas

para aproveitar cada data comemorativa como Natal, Dia das Mães, Dias dos Pais e Dia das

Crianças, além de outras épocas festivas de caráter regional.

A terceira cartilha apresenta a metodologia simplificada do gerenciamento por categorias,

que pode ser aplicada por minimercados e mercearias. Essa estratégia visa potencializar as

vendas e aumentar a lucratividade da loja por meio da oferta de produtos dispostos de forma

organizada, complementar e atraente aos olhos do consumidor.

Os links para download das cartilhas são os seguintes:

Ações para minimercado sustentável (série minimercados – volume I)

Link para download: http://bis.sebrae.com.br/download.zhtml?t=D&uid=cdc8e23dba6c-

da00388b8deb4c5b46f3



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Guia para ações promocionais em minimercados (série minimercados – volume II)

Link para download: http://bis.sebrae.com.br/download.zhtml?t=D&uid=10fecd0bd24d38a-

fc992fb896890c3ff

Gerenciamento por categorias (série minimercados – volume III)

Link para download: http://bis.sebrae.com.br/download.zhtml?t=D&uid=9e613c145b015f-

f2bb77d25472ba04d6

2 – DESAFIOS E OPORTUNIDADES DO SETOR PARA OS MINIMERCADOS

O setor supermercadista deve gerar, em 2015, um faturamento da ordem de R$ 321 bilhões

e crescimento nominal de 9% conforme as estimativas da Associação Paulista de Supermer-

cados. Segundo do presidente da APAS, esse crescimento pode ser considerado praticamente

nulo, considerando que a expectativa é que a inflação ultrapasse 8,5% nesse ano. Mesmo

com um cenário desfavorável, se comparado aos anos anteriores, o setor apresenta uma

performance melhor que o comércio varejista de forma geral, especialmente por ter como

característica a comercialização de alimentos e produtos essenciais para o consumidor.

Com o aumento do preço dos produtos, causado pelas constantes altas no preço da energia, a

seca que prejudica a produção de alimentos e o preço alto do dólar frente à moeda brasileira,

o consumidor está buscando alternativas para proteger o seu poder de compra, cortando gas-

tos menos prioritários, evitando o endividamento e passando a pesquisar locais com melhores

ofertas e produtos com melhor custo-benefício. Desde 1994, com a estabilização da moeda,

o consumidor passou a ser mais consciente, se precavendo contra o endividamento, e devido

à situação atual, há uma crise de confiança por parte do consumidor.


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Figura 4 – Pesquisa de confiança dos supermercados

Fonte: Slide Pesquisa APAS

Segundo a pesquisa da APAS, com essas mudanças, ao menos 13% dos consumidores afir-

maram diminuir gastos com alimentação fora de casa, o que representa mais de 1 milhão de

lares. Com isso, as famílias retomaram o hábito de fazer compras para estoque mensal, como

estratégia para economizar e compatibilizar seus gastos com sua renda.

De acordo com o economista Rodrigo Mariano, gerente do departamento de economia da

APAS, pelo fato do segmento trabalhar com alimentos e bebidas e não depender diretamente

de crédito, é o último a sofrer as consequências de uma eventual crise e o primeiro a sair dela.

Mesmo com um cenário de retração econômica, a APAS acredita que os empresários devem

continuar investindo e apostar na produtividade, buscando alternativas para baixar os custos

operacionais, bem como adotar novas tecnologias que possam contribuir com a performance

do setor.

Um grande problema enfrentado no momento é o custo da energia, que em alguns mercados

praticamente dobrou. Para não repassar os custos para o consumidor e manter a competitivi-

dade, os empresários estão investindo no uso de geradores de energia, na troca dos sistemas

de iluminação por lâmpadas LED e equipamentos que apresentam maior eficiência energéti-

CONFIANÇAPesquisa de Confiança dos supermercados - Índice Geral

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

70,0%

jun/2011

jul/2011

ago/2011

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out/2011

nov/2011

dez/2011

jan/2012

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jan/2014

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fev/2012

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OTIMISMO PESSIMISMO



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ca, além da contratação de consultorias especializadas em redução de perdas e desperdícios.

Um destaque nessa 31ª edição da Feira APAS foi a grande presença de empresas ligadas à

energia, especialmente de geradores a diesel e iluminação LED. Os minimercados, por terem

estruturas menores e menos complexas, têm um custo menor com energia, sofrendo, assim,

menos impacto do aumento no custo energético.

Além de gerenciar a redução dos custos da empresa, outro fator deve ser considerado pelo

varejista como desafio para 2015 é administrar a confiança do consumidor. Com uma sequên-

cia de notícias desfavoráveis, o bom humor foi substituído pela insegurança, fazendo com

que o consumidor fique mais retraído. Para poder enfrentar esse momento da economia, os

minimercados têm adotado estratégias como a diversificação do mix de produtos, alocação

de mais espaço para produtos de perfumaria e beleza, investimentos em novas tecnologias de

gestão e na capacitação dos colaboradores.

Com as mudanças no setor, os minimercados são também ameaçados pelas lojas de con-

veniência, padarias e hortifruti, que estão ampliando o mix de produtos, com mais itens

de mercearia, e drogarias que estão autorizadas a comercializar determinados produtos de

conveniência. Contudo, os minimercados têm capacidade para se adaptarem e enfrentar a

situação, com preço diferenciado, entrega em domicílio, realização de promoções, programas

de fidelidade entre outras ações que possam facilitar a vida do consumidor e oferecer como-

didades similares às encontradas nas lojas de conveniência.

3 – TENDÊNCIAS PARA O SETOR E IMPACTO JUNTO AOS MINIMERCADOS

3.1 – MUDANÇAS NO LAYOUT DAS LOJAS, ILUMINAÇÃO, DESIGN

O setor supermercadista vem passando por várias transformações e os minimercados vem

enfrentando novos concorrentes, como lojas de conveniência, padarias e hortifruti (varejão

de verduras) que estão ampliando a operação com a oferta de produtos de mercearia básica,

especialmente com a comercialização de alimentos.

Para se diferenciar e se manter competitivo no mercado, os supermercadistas estão buscando

novas ferramentas que ajudam a atender melhor o consumidor, com mais eficiência e ofere-

cendo uma experiência de compra mais interessante.

O layout das lojas está sofrendo mudanças para garantir mais conforto aos consumidores,

com espaços bem distribuídos, mais funcionais e que permitem maior eficiência operacional.


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Segundo um representante de uma empresa expositora da APAS 2015, as principais tendên-

cias para o layout das lojas são:

- lojas menores;

- pisos e tetos claros (brancos, se possível);

- gôndolas iluminadas e com desenho diferenciado;

- checkouts circulares;

- utilização de iluminação natural;

- ventilação natural;

- layout mais simplificado, clean e alegre;

- utilização de plotagens e revestimentos (cerâmica, porcelanato) que simulam materiais

mais caros, como madeira, tijolo aparente, pedra, etc;

- identidade visual bem definida e que tenha sinergia e aderência com o público alvo;

- utilização de lâmpadas LED;

- equipamentos com maior eficiência energética;

- loja dentro da loja;

- ponto extra/ilhas;

- vending maching (máquinas automáticas que oferecem produtos como cafés, biscoitos,

chocolates, refrigerantes, etc., mediante pagamento em dinheiro ou cartão);

- adoção de práticas sustentáveis, como coleta seletiva, reutilização de água da chuva, utili-

zação de produtos de limpeza menos agressivos ao meio ambiente, instalação de vasos sani-

tários de duplo acionamento, entre outras.



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Figura 5 – Exemplo de supermercado com iluminação LED e piso/teto branco

Fonte: Divulgação Osram

http://www.osram.com.br/osram_br/aplicacoes/supermercados/index.jsp

A Figura 5 mostra a tendência de layout dos supermercados em adotar iluminação com lâm-

padas LED e piso e teto claros.

As principais mudanças nas lojas são pautadas basicamente pela necessidade de oferecer ao

cliente uma experiência de compra única e atraente, à necessidade do empresário de racio-

nar o consumo de energia elétrica e pela questão da sustentabilidade socioambiental, que

demandam a utilização de novos materiais e novos processos na operação.

3.2 – MERCADO DE VIZINHANÇA

Os mercados de vizinhança, conhecidos também como minimercados, são caracterizados por

pequenas lojas geralmente instaladas nos bairros de grandes cidades e em cidades de menor

porte. Possuem uma localização privilegiada para atender à conveniência dos consumidores

e se destacam por terem uma relação mais estreita com seu público.

Cada vez mais o consumidor busca a facilidade na hora de fazer suas compras. Os grandes

mercados estão perdendo espaço para as pequenas lojas de vizinhança. Os motivos são diver-

sos, entre eles a dificuldade de locomoção causada pelo trânsito, dificuldades e/ou custo para

estacionamento, falta de segurança nas cidades, tempo desperdiçado para percorrerem uma


20

grande loja, entre outros fatores que faz com que o consumidor busque a facilidade de fazer

suas comprar num mercado próximo de sua casa ou trabalho, ainda que pague um preço um

pouco maior.

Segundo a pesquisa APAS 2015, entre as principais razões para a escolha do local onde se

realizam as compras de rotina, a principal é a proximidade, explicando assim a ascensão e

sucesso dos minimercados.

Figura 6 – Principais razões da escolha do local onde se realizam as compras de rotina

Fonte: Pesquisa APAS 2015/KANTAR WORLDPANEL.

O crescimento desse tipo de loja – minimercados, mercados de vizinhança – é uma forte

tendência, seja pela instalação de novas lojas independentes ou pela exploração das grandes

redes que estão abrindo lojas menores nos bairros, adequando o formato da operação para

atender um público que prefere a praticidade na hora das compras. Segundo o site Supermer-

cado Moderno, somente o Grupo Pão de Açúcar pretende abrir 100 novas lojas no formato

de minimercado em 2015. Com a entrada das grandes redes nos bairros, os empresários de

minimercados estão buscando novas formas de fidelizar o consumidor, bem como estratégias

para se manterem competitivos.

66

62

45

43

39

37

35

32

32

32

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17

13

5

4

Proximidade

Oferta/ promoção

Limpeza e ordem do estabelecimento

Tem sempre bons preços

Produtos de qualidade

Confiança

Grande variedade de marcas e produtos

Sempre tem marcas que eu compro

Possibilidade de fazer a compra toda

Qualidade e produtos frescos

Boa relação de preço x qualidade

Estacionamento

Atenção e serviços

Qualidade e marca propria do estabelecimento

Vantagens na compra com cartão fidelidade



21

Figura 7 – Exemplos de modelos de lojas de vizinhança de grandes redes varejistas

Fonte: Elaboração do consultor, com informações dos sites das empresas: Extra, Pão de Açúcar e Carrefour.

“Para enfrentar as grandes redes que estão cada vez

mais fragmentando suas operações e abrindo lojas

menores nos bairros, os chamados mercados de vizi-

nhança, temos investido no atendimento personaliza-

do aos clientes, o que vinha funcionando bem até o

momento. Com a crise, só o atendimento diferenciado

não é suficiente, temos que repensar as estratégias

para enfrentar esse novo cenário.” Saulo Santos –

Proprietário de supermercado de médio porte.

Com o momento favorável na economia, somente o atendimento personalizado era sufi-

ciente para atrair e manter os clientes. Porém, com o cenário atual, em que os consumidores

também buscam preços mais acessíveis, os empresários têm que pensar em novas alternati-

vas, como por exemplo:

- associativismo/cooperativismo

Com a realização de compras em conjunto, melhorando o poder de negociação junto aos

fornecedores. Como as compras são realizadas para várias empresas, são criadas Centrais de

Compras. Nesse caso, as negociações são realizadas por profissionais especializados dedicados

exclusivamente a essa função, conseguindo assim preços menores, maiores prazos para paga-


22

mento e consequentemente permitindo o aumento das margens operacionais. A associação

de empresas torna possível exercer um poder de pressão com grandes fornecedores, com os

quais, antes, individualmente, as empresas sequer teriam acesso diretamente.

Além da questão do poder de negociação dos preços e prazos, a associação traz outros bene-

fícios para a atuação em conjunto, como a possibilidade de utilização de cartão fidelidade,

cartão de crédito, campanhas de marketing, assessoria jurídica, entre outros.

Uma das dificuldades da prática do associativismo é a necessidade de integração de diferen-

tes culturas empresariais e de que todos pensem no coletivo, ou seja, que os interesses de to-

dos sejam preservados. Outra dificuldade é na questão logística e tributária, pela necessidade

dos fornecedores terem que emitir nota para cada supermercado separadamente, bem como

realizar as entregas em cada empresa

A formação de cooperativas de compras foi uma das sugestões apresentadas pelo palestrante

Ran Charam para sobrevivência das pequenas empresas que necessitam competir também em

preço com grandes redes.

- eficiência administrativa e operacional

Face aos grandes desafios enfrentados pelas pequenas empresas do setor, a eficiência ad-

ministrativa e operacional passa ser uma questão prioritária e de sobrevivência. Em função

disso, as pequenas empresas estão buscando cada vez mais profissionalização administrativa

e operacional, porém, sem perder as características específicas do seu negócio. Preocupações

antes de grandes empresas também estão na lista de prioridades das pequenas, tanto para

enfrentar o momento atual da economia, como para destacar o seu diferencial competitivo.

Entre as medidas adotadas para melhorar a produtividade por meio da eficiência adminis-

trativa e operacional, estão o reinvestimento no próprio negócio, principalmente em auto-

mação e tecnologias da informação; valorização do cliente com a criação de programas de

fidelidade; melhoria na gestão dos espaços, principalmente gerenciando melhor o mix de

produtos; criação de marcas próprias; busca do aumento do tíquete médio implantando o

gerenciamento por categorias; valorização dos colaboradores; melhorias físicas na loja, como

no layout, iluminação, disposição dos produtos e mobiliário; e oferta de novos serviços aos

clientes como a recarga de celulares, venda e entrega de gás de cozinha.



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A eficiência operacional também foi citada por Ran Charam como uma necessidade crucial

para se ter sucesso no varejo alimentar.

“Execução é crucial. Sem execução não adianta

planejamento e estratégia”. Ran Charam

Analisando o gráfico abaixo, observa-se um crescimento da importância da participação dos

minimercados e uma redução nas vendas realizadas pelos hipermercados, confirmando, as-

sim, essa tendência de crescimento dos mercados de vizinhança.

Figura 8 - Outros canais ocupam o lugar do hipermercado

TOTAL 4,9

5,8

4,8

6,2

6,5

-0,7

3,9

9,7

BAR

TRADICIONAL

MINI

SUPER

HIPER

FARMA

CASH & CARRY

%Variação das Vendas em Valor (‘000) dos canais deflacionada (IPCA: 6,33%) – 2014 vs. 2013

Fonte: Pesquisa APAS. Disponível no Portal APAS.


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3.3 – CRESCIMENTO DAS LOJAS DE CONVENIÊNCIA

As lojas de conveniência estão em franca expansão no Brasil. Mesmo diante de um cenário

de retração econômica. O número de abertura de novas lojas cresce a um nível superior ao

de outras lojas de varejo.

Os postos de gasolina a cada dia exploram mais esse modelo de negócio, principalmente com

os food service, com a comercialização de pães, sanduíches, salgados, sobremesas, produtos

de padaria, cafeteria, pizzaria, entre outros.

As lojas de conveniência nos postos de combustível possuem algumas vantagens que facili-

tam a implantação do negócio, como, por exemplo, a disponibilidade do imóvel, espaço para

estacionamento e, em muitos casos, uma localização privilegiada.

As lojas de conveniência têm aumentado seu mix de produtos e passam a ter uma caracterís-

tica de minimercado, comercializando diversos itens essenciais, principalmente relacionados

aos produtos para alimentação. Geralmente os preços praticados são mais elevados. Porém,

pela comodidade e praticidade, o consumidor opta em pagar esse preço em pequenas com-

pras de caráter emergencial.

Figura 9 – Exemplos de lojas de conveniência de postos de combustível

Fonte: Sites das empresas Petrobras (BR Mania), Ipiranga (AM PM Ipiranga) e Shell (Select).

Outra tendência indica que as drogarias estão se tornando cada vez mais lojas de conveniên-

cia. Atualmente, a ANVISA – Agência Nacional de Vigilância Sanitária – proíbe essa prática.

Contudo, alguns estados publicaram leis que permitem expressamente a comercialização de

itens de conveniência em drogarias. Entre os principais itens destacam-se pilhas, colas, car-

tões telefônicos, repelentes, artigos infantis, chocolates, sorvetes, doces, salgados, biscoitos,



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picolés, refrigerantes, além de serviços como cópias, recebimento de boletos bancários e

contas de luz, água e telefone.

A expansão dessa tendência depende da resolução desse impasse entre a ANVISA e as leis

estaduais. Porém, especialistas afirmam que futuramente é bem provável que as drogarias

sejam autorizadas a comercializar esses itens, inclusive, certos alimentos.

Diante dessas duas tendências, os minimercados sofrem uma grande ameaça, especialmente

pela grande capilaridade que essas lojas possuem nas cidades, tanto dos postos de combus-

tível, quanto das drogarias.

3.4 – ALIMENTOS CONGELADOS, SUPERCONGELADOS/ ULTRACONGELADOS

Segundo o IBGE, cerca de 7 milhões de brasileiros moram sozinhos. Esse público está sempre

em busca de inovações que possam trazer mais rapidez e praticidade. Nesse sentido, os ali-

mentos congelados e supercongelados tendem a ter um expressivo crescimento nos próximos

anos.

Durante a APAS 2015, várias empresas especializadas em alimentos supercongelados/ultra-

congelados estavam presentes, inclusive do exterior. Em destaque as frutas, legumes, pães,

bolos, massas folhadas, pasteis, cupcakes, etc.

Os alimentos supercongelados utilizam uma técnica especial de resfriamento, entre elas o uso

de nitrogênio, que faz com que os alimentos mantenham seu aspecto visual, poder nutritivo

e sabor. Nos alimentos congelados há uma perda significativa dessas propriedades e carac-

terísticas.

Figura 10 – Produtos de padaria e legumes supercongelados

Fonte: Felipe Ilário Muruci


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Uma das principais dificuldades para a expansão da comercialização desses produtos no Brasil

está relacionada à logística devido às dimensões do país, falta de infraestrutura rodoviária

e necessidade de adaptação dos caminhões frigoríficos para trabalhar em uma temperatura

abaixo de -18°. Com a popularização da tecnologia e expansão das empresas que produzem

e distribuem os produtos supercongelados, a comercialização tende a se tornar viável para os

minimercados, que podem receber os produtos com maior frequência, havendo, assim, ne-

cessidade de investimento em poucos refrigeradores especiais, uma vez que trabalham com

estoque menor.

3.5 –EXPERIÊNCIA DE COMPRAS

Com a competitividade acirrada, as empresas se vêm obrigadas a focar no consumidor para

poderem se manter no mercado. Afinal, sem cliente não há negócio. Uma das estratégias é

pensar na venda como uma experiência de compras. A experiência de compra é um conjunto

de percepções que o shopper1 constrói ao interagir com o varejista. É por meio de uma boa

experiência de compra que o consumidor cria lealdade, indica para sua rede de relaciona-

mentos (propaganda gratuita e muito eficiente) e retorna ao ponto de venda.

Figura 11 – Como deve ser a experiência do cliente.

Fonte: Slide da palestra: “Qual o futuro do supermercado com o consumidor conectado?”, do palestrante Hélio Azevedo - SAP

Para que o supermercado possa criar um ambiente propício para que o consumidor tenha

sempre uma boa experiência de compra, são necessárias algumas práticas:1 Shopper – aquele que toma a decisão da compra.



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- oferecer um ambiente agradável e confortável;

- fazer ajustes na loja ao longo do dia, da semana e do mês, especialmente em datas especiais.

Por exemplo, destacar itens de café da manhã na parte da manhã e alimentos pré-preparados

à noite;

- escolher algo para ser lembrado. Por exemplo: ser a referência em vinhos, ou cosméticos, ou

produtos de hortifrutigranjeiros;

- oferecer algo ao cliente que o faça se sentir encantado, surpreendido; Ex.: convite para

cursos de culinária ou para café da manhã em datas comemorativas, como dia das mães, dia

dos pais, etc.;

- possibilidade de customização. O varejista deve adequar seu mix, oferecer promoções, rea-

lizar sua comunicação com o cliente de forma personalizada. Um exemplo disso é o envio de

mala direta com o nome e com ofertas baseadas no perfil de compra daquele cliente.

Alinhado ao conceito de experiência de compra, o varejo de alimentos vem se adaptando

e os supermercados vem ganhando características de shoppings (ambiente mais agradável,

mudanças no layout, mais conforto, iluminação especial, adoção de novas tecnologias, entre

outras), oferecendo muito mais que itens de necessidade. Alguns supermercados já oferecem,

por exemplo, espaços para lazer, como salas de cinema, pista de patinação no gelo, kart,

entre outras atrações. Os minimercados também estão se adaptando, pois o consumidor in-

dependente da classe social está buscando um ambiente agradável na hora de realizar suas

compras.

Uma estratégia que vem crescendo é a inserção de super e hipermercados como âncoras em

shoppings centers. Estima-se que 50% dos novos shoppings que serão construídos até 2016

agregue um supermercado ou hipermercado. Essa é uma mudança que não deve impactar

diretamente os minimercados, e sim o segmento de varejo alimentar.


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3.6 – AÇÕES PARA REDUÇÃO DE PERDAS E RUPTURAS

Perda pode ser definida como qualquer ocorrência que gera resultado negativo para a em-

presa. As perdas podem ocorrer de várias formas, conforme abaixo:

- material – avarias, quebras, entre outras;

- oportunidade – ruptura, mau atendimento, exposição ruim, etc.;

- capital – erro nas compras, diferença de caixa, dentre outras;

- tempo – retrabalho, falta de comunicação, etc.;

- conhecimento – perda de informações, falta de treinamento, entre outras.

Com o cenário atual, as empresas estão buscando alternativas para minimizar todo tipo de

perdas, que chegam a atingir cerca de 10% do lucro bruto na média. Toda perda evitada

representa maior lucratividade. Para reduzir essas perdas, as empresas buscam consultorias

especializadas, traçam planos e adotam mecanismos para gerenciar melhor seus produtos.

Uma estratégia interessante adotada por algumas redes de supermercados, e que facilmente

pode ser adaptada para os minimercados, é a criação de uma gôndola onde são vendidos

produtos com datas próximas ao vencimento (as informações devem estar bem visíveis para

o cliente comprar esses produtos com consciência sobre a curta data de validade). A medida

proporciona a oferta de produtos com preços diferenciados para o consumidor e evita perdas

causadas pelo descarte desses itens.

As perdas não materiais geralmente são solucionadas por meio da capacitação dos colabora-

dores, elaboração de um código de ética, mudança de processos e aplicação de checklist com

ações preventivas. Com relação às perdas de oportunidades por rupturas, é fundamental que

o inventário de produtos esteja o mais correto possível, facilitando assim o planejamento e a

realização das compras de forma adequada.

3.7 – EXPANSÃO DO ATACAREJO E O ABASTECIMENTO DOS MINIMERCADOS

Como o próprio nome sugere, o atacarejo é um modelo de negócio caracterizado pela venda

de produtos de supermercado tanto no atacado quanto no varejo.

O modelo de negócio tem como base o baixo custo de operação e o alto volume de vendas.



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Esse tipo de loja oferece poucos serviços e está localizada em regiões menos nobres e afas-

tadas dos pontos principais da cidade. Devido aos custos operacionais mais baixos e a uma

necessidade menor de capital de giro (no geral, vendem somente à vista e no cartão de débi-

to), os atacarejos oferecem produtos com preços entre 10 a 30% menor do que um mercado

convencional.

A princípio, o atacarejo parece ser uma ameaça para os minimercados de vizinhança. Porém,

em muitos casos eles são usados como principal fonte de abastecimento desses pequenos

negócios, que geralmente possuem capital de giro limitado ou não têm acesso a grandes

empresas. Os atacarejos também são importantes para o fornecimento para pequenos mer-

cados do interior, em especial de cidades vizinhas de pequeno porte.

3.8 – NOVAS TECNOLOGIAS PARA O VAREJO

Na 31ª edição da APAS, a empresa GS1 Brasil apresentou algumas novas tecnologias voltadas

para o varejo. Com o tema “Supermercado do Futuro”, o estande demonstrou algumas tec-

nologias, como a RFID (Radio-Frequency IDentification – Identificação por rádio frequência),

que vem evoluindo e trazendo aplicabilidade a mais segmentos. Antes, essa tecnologia estava

destinada à área de logística (identificação de pallets), agora já é utilizada diretamente no

varejo. A tecnologia consiste em uma etiqueta com chip, que permite que o varejista faça seu

inventário de forma extremamente rápida e eficiente, utilizando um leitor, sem necessidade

sequer de tirar as peças da prateleira.


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Figura 12 – Estande da GS1 Brasil na APAS 2015.

Fonte: Foto cedida por Felipe Ilário Muruci.

Outra inovação são os códigos “Data Bar”, que além de carregar as informações referentes ao

produto, podem agregar outros dados, como data de validade e tipo do produto. Para utili-

zação desse código, o empresário só precisa fazer ajustes no sistema e ter leitores preparados

para ler esse tipo de código. Interessante que, com essas informações agregadas, é possível

oferecer uma solução de compra diferenciada para o cliente, evitando, por exemplo, que leve

produtos vencidos.

Além das inovações apresentadas pela GS1 Brasil, outras tecnologias estão ganhando espaço,

como as etiquetas eletrônicas, que permitem uma melhor administração dos preços.



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Figura 13 – Etiquetas eletrônicas.

Fonte: Empresa Costa Azul Automaçãohttp://costaazulautomacao.com.br/

No Brasil, já foi instalada a primeira gôndola virtual em São Paulo. Cerca de 300 produtos são

exibidos em um painel digital, e os clientes podem escolher seus produtos (itens como vinhos,

queijos, cervejas especiais, produtos orgânicos, frutas, legumes), escanear os QR Codes e rea-

lizar sua compra. Após a realização da compra, o produto é entregue no endereço indicado.

Figura 14 – Gôndola virtual

Fonte: Divulgação Grupo Pão de Açúcar.


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Com a evolução da tecnologia digital, e-commerce, entre outras, se especulava que as lojas

físicas seriam negativamente impactadas. Porém, hoje essas tecnologias são vistas como alia-

das, e não como uma ameaça ao negócio.

Os consumidores gostam da experiência sensorial de estar presente em uma loja física. Se-

gundo pesquisa da APAS, quem utiliza meios digitais tem 40% a mais de taxa de conversão

e o tíquete médio aumenta em média 22% se comparado a um consumidor que não utiliza

esses meios. Essa integração entre o meio físico e digital facilita e influencia também na fi-

delização do cliente.

4 – INFORMAÇÕES FINAIS

O presente relatório foi elaborado a partir da visita à APAS 2015, entrevistas com partici-

pantes da feira e expositores, e participação no 31º Congresso de Gestão APAS, informações

fornecidas pela imprensa, expositores e participantes.

As fotos deste relatório foram tiradas durante a participação na feira. Elas mostram a estru-

tura do evento, os estandes, espaços de networking, apresentações e palestras.



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(em pdf). - sebrae

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