email маркетинг: от А до Я
TRANSCRIPT
РАНЬШЕ СЕЙЧАС
Презентация компании Презентация клиента
Поиск клиентов Необходимость быть найденным
Массовый охват Таргетинг
Сегментация по демографии Сегментация по поведению
Спонтанные рекламные кампании Продолжительные отношения с клиентом
Несколько изолированных каналов маркетинга Множество взаимно интегрированных рекламных каналов
Партнерские базы данных Собственная, постоянно обновляемая база данных
Маркетинг сегодня
5
Email-маркетинг – это не СПАМ!
Email-маркетинг - это один из инструментов интернет-маркетинга. Он является видом прямого (direct) маркетинга, коммуникация при котором строится посредством электронной почты и основана на согласии подписчика получать от вас информацию.
Это автоматизированный маркетинговый процесс компании нацеленный на персональную коммуникацию с каждым клиентом.
Оффлайн-источники
•Прямой контакт с клиентом;
•PR-акции, промо-акции;
•Печатная и сувенирная продукция;
•Реклама;
•Лотерея, розыгрыш призов, конкурс;
•Импорт из CRM.
Базы данных
• Лендинг с формой подписки
• Pop-Up форма подписки
• Сквозная форма подписки на
новости (наряду с RSS-лентой,
соц.кнопками)
Онлайн-источники
Основные источники лидов
Клиентов нет на сайте и в офисе?
8
Email-маркетинг – это не СПАМ!
Уникальность инструмента email-маркетинга №1:
Вы можете общаться с клиентом, если даже его уже нет на сайте и в Вашем офисе!
Email-маркетинг – это не СПАМ!
Уникальность инструмента email-маркетинга №2:
• Автоматизация процесса коммуникации.
• Вы можете формировать лояльность, продавать , изучать интересы клиента 24 часа в сутки!
Цели email-маркетинговой стратегии
Задачи
Поддержка
лояльности
Установление
контактаСоздание
лояльности
Лидогенерация
Цели email-маркетинговой стратегии
Подзадачи
Актуализация
данных о
клиенте
Работа с
историей
покупок
Изучение
поведения
Изучение
потребности
клиента
Цели email-маркетинговой стратегии
Цели email-маркетинговой стратегии
Цели
ОсведомленностьЛояльность
Кросс-
продажи
ДопродажиПродажи
Снижение расходовУвеличение
оборота
Сегментация. Маркетинг «один на один»
Если в своей массе подписчики выглядят так:
...это не значит, что они все одинаковы. И письма они должны получать разные.
Необходимо, чтобы каждому подписчику приходила именно та информация, которая интересна конкретно ему.
Сегментация. Маркетинг «один на один»
15
Текущие
клиенты
Потенциальные
клиенты
• Текущие клиенты могут быть постоянными и «разовыми» и в
зависимости от типа различаются и подходы в работе с такими
подписчиками.
• Работа на
удержание
лояльности
• Up-sell
• Работа на
создание
лояльности
• Конверсия в
постоянного
клиента
• Up-sell
1
2
Тип услуги
Тип 1
Тип 2
Варианты сегментации
Взаимодействие с клиентом в рамках жизненного цикла
Веб-форма подписки(Opt-In)Welcome-письмо
Мотивация на 1-ю покупку
Мотивация на 2-ю покупку
Мотивация на 3-ю покупку
Welcome-письмо для нового клиента
Реактивация клиентов
Чистка базы данных
Автоматизированные email-компании
Пример автоматизированной Welcome-цепочки писем
Письмо с результатом
расчета стоимости
заказа
Письмо с выражением
благодарности за доверие
Если нажал КУПИТЬ
Письмо с предложением
получать интересную информацию и
заполнить форму
Если не нажал КУПИТЬ,Через 7 дней
после открытия 1-го письма
Контентная сегментированная
рассылка1 раз в 2 недели
Если открыл
SMSО том что пришло
письмо
Если не открыл
Цель email-маркетинга: предложить Вашему клиенту, именно то, что сейчас нужно, что неизбежно ведет
к покупке. Как это сделать?
Отправляем 1 000 000
писем одновременно, но
каждое письмо
уникально!
Письма формируются
индивидуально, в
зависимости от истории,
поведения и стадии
жизненного цикла
клиента.
Персонализация письма
24
По содержанию
Информация различна для категорий целевой
аудиториии:
Муж / Жен
Возраст <25 или >25
По устройствуОдно и то же письмо адаптируется под устройство
ПК-версия Мобильная версия
По имени
Персональное
обращение
Динамический контент
Определение устройства с которого открыто
письмо и автоматическая подстановка
нужных ссылок
(QR-коды если на ПК, AppStore если на iPhone,
Play Market если на Android)
Отображение актуальной на момент
открытия письма информации о
наличии товаров в интернет-магазине
(или во внутренней базе данных)
Счетчики на время действия акции в
режиме реального времени
Определение местоположения и отображение
актуальной для него информации
(погода, акции, спецпредложения в данном
конкретном городе)
Персонализация письма. Пример интеграции с биллинговой системой
Уникальный ID номер участника программы
Персональное обращение
Статус участника
Количество миль
Условия повышения статуса
Статьи исходя из истории поведения (поведенческий
таргетинг)
• Вовлекайте в социальные сети из email-рассылок.
• Покажите, сколько подписчиков в Ваших группах
социальных сетей
• Сколько лайков и ретвиттов собрал тот или иной пост
• Обновление данных происходит в момент открытия
письма
• Делайте свои письма живыми и интерактивными!
«Под задачи»
Что рассылать или типы рассылок?
Для всех типов рассылки возможна персонализация контента – это, как минимум, обращение по имени к каждому подписчику, как максимум – индивидуально подобранный контент под каждого конкретного подписчика.
Сервисные сообщения
Новостная рассылка
Контентная рассылка
Event-рассылка
Продающая рассылка
Оффлайн-источники
•Прямой контакт с клиентом;
•PR-акции, промо-акции;
•Печатная и сувенирная продукция;
•Реклама;
•Лотерея, розыгрыш призов, конкурс;
•Импорт из CRM.
Базы данных
• Лендинг с формой подписки
• Pop-Up форма подписки
• Сквозная форма подписки на
новости (наряду с RSS-лентой,
соц.кнопками)
Онлайн-источники
Основные источники лидов
«С нуля»
лидогенерация – это дорого или долго?
Кейс Peugeot
«Благодаря одной email-кампании с динамическим контентом Tripolis Pixylon, мы продали 22 автомобиля!» - Jeroen Keler, начальник CRM Peugeot, Нидерланды
1 email-кампании с динамическим контентом Tripolis Pixylon
Индивидуальный, инновационный, функциональный и сервис-ориентированный подход
AB тестирование в режиме реального времени: 405 вариантов построения контента
33
Кейс Peugeot: результаты
«Email-кампания с динамическим контентом Tripolis Pixylon дала прирост кликов в 175%, в отличие от обычной email-рассылки!» - Jeroen Keler, начальник CRM Peugeot, Нидерланды
< 5k движения маркетинговых инвестиций> 300k дохода
Большое количество заявок на тест-драйв
Сэкономлено > 100 часов работы
Показан ближайший автосалон Peugeot
Продано 22 автомобиля
Кейс Vodafone
“Интегрированные API-формы являются связующим звеном между нашей Oracle CRM и Tripolis Dialogue. В результате мы получаем актуальные и полные данные для сегментации и персонализации” - Christiaan Holman, Sr. Manager Consumer Online Sales & CRM
Стандартизированная информация о доставляемости путем API-обмена между Oracle и Tripolis Dialogue
Работа не в рамках жизненного цикла потребителя, а не клиента!
Расширенное А/Б-тестирование email-кампаний и дизайна новых оптимизированных шаблонов
35
Кейс Vodafone
36
“Мы не только можем сделать специальное предложение каждому клиенту, но и значительно снизить цену актуализации профиля контакта” - Christiaan Holman, Sr. Manager Consumer Online Sales.
Молниеносный отклик: в тот же день, а не через две недели
Качественный лид дешево
Более подробная информация для сегментации email-кампании
Больший процент открытий и кликов
Безграничные возможности
5 причин по которым I love email-marketing :
• Email – это долгосрочные отношения
• Email – это самый недорогой канал
• Email – это быстрые продажи
• Email – персональная коммуникация с каждым их тысячи клиентов
• Email – это знание потребностей и желаний клиента в конкретный момент времени