…no Brasil…

• 53,9 milhões de clientes no País

• Líder de mercado com 30,12% de participação

• Liderança de Aquisição de Clientes 44,7%, Tim em segundo com 24,4%

• Liderança no Share de Altas 31,2%, Tim em segundo com 24,5%

… na Bahia…

• 10,7 milhões celulares no Estado

• Penetração*: 75%

• 26% de Market Share

VIVO...no Brasil e no Estado...

Mar/10

* População Estimada 2008

A Vivo tem a maior cobertura do País na tecnologia de 3G(para acesso à internet em banda larga móvel).

594

61,1%

396 73 168

55,0% 30,7% 41,7%

Teleco – Mar/10

O Brasil terminou Fev/10 com 11,2 milhões de celulares 3G, sendo 8,1 milhões aparelhos WCDMA e 3 milhões modems.

Segundo estudo da Consultoria TNS, a tendência é que os usuários prefiram modelos com internet banda larga, conhecidos como Terceira Geração (3G). Ainda revela que, em média, serão investidos R$ 492 no novo aparelho, contra os R$ 351 gastos em 2009.

A Vivo tem a maior cobertura do LESTE na tecnologia de 3G (para acesso à internet em banda larga móvel).

24

38

Redes – Mar/10

6

31

Municípios Cobertos

7

34

2

15

2

6

1

5

23

2

4

1

99 58 14 30

O Claro passa a Oi e tem a liderança em Market Share na Bahia.

BA

71

A Vivo precisa recuperar o Mkt Share, principalmente

nos DDD´s 71 e 75.

A Vivo precisa recuperar o Mkt Share, principalmente

nos DDD´s 71 e 75.

O Claro passa a Oi e tem a liderança em Market Share na Bahia.

75

O que iremos abordar com os Gerentes, Sub e Vendedores?

Processo de VendasOfertas

OportunidadesAproximação (Criando Pontes)

Somos uma equipe (Comunidade Revendas Leste)

Iniciamos nosso relacionamento no 1º. encontro através de SMS com a finalidade de termos as informações das ofertas no mesmo momento que outros canais, agora chegou a hora de estarmos ainda mais próximos, através do contato direto e aberto, por isso criamos a “Comunidade Revendas Leste”, onde todos nós iremos compartilhar idéias, aprendizados e conhecermos uns aos outros, pois nós acreditamos que vivendo nesta rede e construindo esta ponte chegaremos muito mais longe.

SMS

1º. encontro 2º. encontro

É fundamental entender a venda como um processo para atingir o sucesso.

São 5 etapas de venda:

Abordagem

É o primeiro contato com o cliente...

Aborde o cliente assim que ele se aproximar da vitrine;

Cumprimente;

Mantenha uma imagem profissional;

As primeiras impressões são deixadas nos primeiros minutos de conversa

Cuidado com a linguagem corporal ;

...Bom dia, Senhor!

....Posso lhe ajudar?

Sondagem

É o momento de identificar o perfil do cliente...

A única maneira de identificar é PERGUNTANDO...

....perguntas abertas (discursivas) ou fechadas (objetivas)?

...O Sr. é cliente VIVO?

....(se é) Pré ou Pós?

....(se não é) O Sr. pode trazer o seu nº para Vivo!

....Com que freqüência mensal utiliza o celular?

....Que outros serviços utiliza: SMS, WAP, ...?

....Costuma viajar?

Negociação

É a etapa mais complexa do processo de vendas...

Orientar o cliente sobre os produtos e serviços, de acordo

com a sondagem realizada;

Ser claro e objetivo. Não enrole o cliente!

Utilizar algumas palavras que ajudam a demonstrar o

benefício: economia, facilidade, comodidade e segurança

...O senhor conhece os novos planos da Vivo? Temos um ideal para o Sr.

...O senhor terá esses benefícios e pagará somente xxx reais!

Fechamento

É a concretização da venda...observe a linguagem corporal e verbal do cliente

...O preço promocional deste aparelho é por tempo limitado? Não quer

aproveitar?

...Qual a melhor data de vencimento para o Sr.?

O cliente demonstra tranquilidade;

Faz perguntas como: “Já sai falando?” “Tem garantia?” “Tem

outra cor?’

...Prefere preto ou prata?

Confirmação e Convite

É a última etapa e a mais importante para fechar com “Chave de Ouro”...

...O senhor está satisfeito com esta oferta ou ver outros

planos/aparelhos?

Evitar o posterior arrependimento do cliente e reduzir as

trocas/devoluções;

Fidelizar o cliente;

Desenvolver propaganda verbal favorável:

...A Vivo é a melhor operadora do país, possui as melhores

ofertas e serviços, preocupa-se sempre com a qualidade e

satisfação dos seus clientes.

Oportunidades que entram

diariamente em nossas Lojas...

Clientes da Concorrência....

PORTABILIDADE

Mencionar o valor do aparelho em condições AGRESSIVAS para Port in Pré.

Ofertar VENHA PARA VIVO com diversos aparelhos GRATUITOS.

Fale Mais – Ganhe até 4000 min. em ligações locais para Vivo e Fixo por 6 meses.

1000 min. para falar com qualquer Vivo por 3 meses.

PÓS

R$ 750 de bônus para Vivo, fixo e SMS por 6 meses.

Trazendo o celular ou comprando um novo sem desconto, paga R$ 24,89 por mês e ganha bônus de R$ 35 em créditos por 12 meses.

CONTROLE

Recarregue e Ganhe na Hora até R$ 1000 de bônus para Vivo, fixo e SMS.

2 finais de semana grátis para falar com qualquer Vivo em ligações locais.

PRÉ

APARELHOS

GRÁTIS

Vantagens para os Clientes Pré migrarem...

PRÉRecarga ou chip

PÓS PURO Até 2 pacotes de serviços grátis (DDD, Internet, Torpedos, Favoritos, Min. Noite e FDS). Inclusão de dependente em todos os planos. Até 4 mil min. todo mês com a Promoção Fale Mais. Participa do Programa de Pontos. Compartilha os serviços gratuitos com os dependentes (exceto Favoritos e Internet) e ganha 10 mil minutos para falar entre eles .

Mensalidade fixa e até 60 dias para aproveitar a franquia. R$ 750 de bônus para Vivo, fixo (10%) e SMS por 6 meses. Franquia pode ser usada para ligações locais, DDD e qualquer outro serviço da Vivo. Valor do min. é mais barato que o pré-pago. Após o término da franquia, basta colocar uma recarga e continuar falando. Promoção Receba e Ganhe.

CONTROLE Para falar com amigos (favoritos) Promoção Recarregue e Ganhe até R$ 1000,00 para Vivo e fixo (10%)

+ 1 CHIP

APARELHOSGRÁTIS OU COM

DESCONTOS

Vantagens para os Clientes Controle migrarem...

CONTROLE

PÓS PURO Até 2 pacotes de serviços grátis (DDD, Internet, Torpedos, Favoritos, Min. Noite e FDS). Inclusão de dependente em todos os planos. Até 4 mil min. todo mês com a Promoção Fale Mais. Participa do Programa de Pontos. Compartilha os serviços gratuitos com os dependentes (exceto Favoritos e Internet) e ganha 10 mil minutos para falar entre eles .

DUAL ou SELEÇÃO

DUAL – até R$ 20 desconto na mensalidade do Modem. SELEÇÃO VIVO:

Vivo Pós + Internet 3G + Vivo Residencial em uma só oferta; 4 opções de combinações que incluem min. em ligações locais livres, Vivo Residencial 250, Internet 3G e compartilhamento com dependentes. Super desconto no valor da franquia escolhida nos 3 primeiros meses.

APARELHOS

GRÁTIS OU COM

DESCONTOS

Vantagens para a compra do Modem...

MODEM

Verificar se o cliente é da concorrência e

fazer a PORTABILIDADE.

Oferecer APARELHOS GRATUITOS

OferecerDUAL ou SELEÇÃO

DUAL – Ativando um Controle ou Pós, o Cliente ganha até R$ 20 de desconto na mensalidade do Modem. SELEÇÃO VIVO:

Vivo Pós + Internet 3G + Vivo Residencial em uma só oferta; 4 opções de combinações que incluem min. em ligações locais livres, Vivo Residencial 250, Internet 3G e compartilhamento com dependentes. Super desconto no valor da franquia escolhida nos 3 primeiros meses.

APARELHOSGRÁTIS

Vantagens para os Clientes de Troca de Aparelho...

TRAPAIncluindo PPontos

OferecerDUAL ou SELEÇÃO

DUAL – Ativando um Controle ou Pós, o Cliente ganha até R$ 20 de desconto na mensalidade do Modem. SELEÇÃO VIVO:

Vivo Pós + Internet 3G + Vivo Residencial em uma só oferta; 4 opções de combinações que incluem min. em ligações locais livres, Vivo Residencial 250, Internet 3G e compartilhamento com dependentes. Super desconto no valor da franquia escolhida nos 3 primeiros meses.

Oferecer um PRÉ para o cliente

PRESENTEAR alguém e falar com bônus.

Oferecer um DEPENDENTE (mencionar as

vantagens para ele ter uma 2ª linha)

APARELHOSGRÁTIS OU COM

DESCONTOS

Falar do benefício do CONTROLE mais

barato sem venda de aparelho (R$ 24,89

por 12 meses)

Concorrência

PRÉ-PAGO

X

Concorrência

CONTROLE

X

Concorrência

PÓS-PAGO

X

Problemas de Conta ou solução nas LLAA...

RESOLVER o problema do cliente

Cliente de PÓS PURO, consultar o Programa de Pontos e/ou Consumo do cliente e oferecer o aparelho com desconto ou grátis para ele trocar e venda um Seleção Vivo, com o beneficio da conta agrupada mais econômica.

Cliente de CONTROLE, oferecer um plano para ele falar mais (pós-puro) e ter aparelhos com mais descontos

No SEGUNDO APARELHO, oferecer um dependente ou pré

PROBLEMAS DE CONTA

Cliente da Promoção de Jornal...

Oferecer um APARELHO MELHOR para levar um plano Vivo Você com dependente, usando como argumento se ele tem algum pré em casa e usa quanto de recarga por mês, ou seja, é melhor ter um dependente com aparelho gratuito que gastaria muito menos;

Trabalhar para fazer um DUAL COM CONTROLE + MODEM COM DESCONTO de até R$ 20,00;

Oferecer a SEGUNDA LINHA no pré-pago para ele presentear;

PROMOÇÃODE JORNAL

Visão

“Nós acreditamos que na sociedade em rede o indivíduo vive melhor e pode mais.”

Missão

Criar condições para que o maior número de pessoas possa se conectar, a qualquer momento e em qualquer lugar, possibilitando viver

de forma mais humana, segura, inteligente e divertida.

ValoresEntusiasmoQualidadeConfiançaInteração

SimplicidadeSustentabilidade

OBRIGADO !