Endüstri

Mühendisliği

Tekniklerinin

Pazarlama

Alanındaki

Uygulamaları

Dr. İbrahim Sabuncu

Pazarlama Nedir?

“Pazarlama, pazarla ilgili tüm çalışmaları

kapsayan bilim dalıdır. “ Prof. Dr. Barbara Kahn,

Wharton Business School.

Pazarlama müşteri ihtiyaçlarını karşılama

sürecidir.

Müşteri için değer üret, karşılığında bir değer al

Sosyal pazarlama: Kan/Organ bağışı, karşılık?

Politik pazarlama: Ürün? Oylar.

Pazarlamada Amaç

Daha kolay, daha fazla satış, daha yüksek

kar

“Pazarlamanın amacı satış sürecini

gereksiz kılmaktır” Peter Drucker

Pazarlama satış sürecini de içerir, fakat

satış ve pazarlama farklıdır.

Örnekler

Satış süreci olmadan satın aldığınız ürünler?

Müşteri ihtiyaçlarını nasıl

karşılarız?

Müşteri kim?

Doğru Hedef Kitleyi Bul (Segmentation –

Targeting – Positioning)

Segmentasyon: Potansiyel müşterileri

gruplandır

Hedefleme: En uygun kitleyi/segmenti seç

Konumlandırma: Markayı bu müşteri

kitlesinde konumlandır

Bu konum için en uygun 4P?

Seçilen segment için en uygun pazarlama

karmasını belirle (marketing mix)

Product (ürün),

Price (Fiyat)

Place (Dağıtım kanalı)

Promotion (Pazarlama iletişimi)

Stratejik Pazarlama

Müşteri Odaklı Pazarlama

Sadece müşteri talepleri doğrultusunda

4P, değil.

Tüm organizasyonu, performans kriterlerini,

çalışanlar ve tedarikçilerle olan ilişkileri,

müşteriye değer oluşturma amaçlı

yeniden tasarlama.

Müşterinin yaşam boyu değerine

odaklanma

Ürün Odaklı vs Müşteri Odaklı

Peki, Nasıl?

İçgüdülerle Yönetime Karşı Verilere Dayalı

Yönetim

Müşteri İlişkileri yönetiminde teknoloji devrimi

Yeni petrol: Veriler

Tüm verileri topla,

Bunlarla müşterini daha iyi anla

Müşteri değerini daha iyi hesapla

En değerli müşterileri elde tutmak için müşteri

verilerini kullan

İçgüdülerle Yönetime Karşı

Verilere Dayalı Yönetim

Customer analytcis

Wharton initiative

Kişiye özel ana saysa

Amazon’un preshipment uygulaması

Veri Odaklı

Pazarlama/Yönetim

Customer analytics

Tesco

Amazon (54.Slayt)

Doğrudan pazarlama

Her müşteri ayrı bir birim

Müşterilerin geçmiş satın alma, firma ile iletişim (web sayfası tıklamaları dahil) verilerinden gelecekle ilgili tahminlerde bulunma

Verileri Bilgiye Dönüştürme

İstatistiki Yöntemler

Regresyon

ANOVA, t-testleri

Faktör analizleri

Yapısal Eşitlik Modelleri

Yöneylem araştırması yöntemleri

Stokastik Modelleme

Yapay Zeka

CLV Hesabı

için

Stokastik

Modelleme

Customer-Base Analysis in a Discrete-Time Noncontractual Setting_FADER

Informs

Marketing Science Dergisi

https://www.informs.org/Find-Research-Publications/INFORMS-Journals

Mühendis Kimdir?

Hendese

Hesap yapabilen

Matematiği kullanabilen

Endüstri Mühendisliği Nedir? «Industrial engineering is concerned with the

design, improvement and installation of integrated systems of people, materials, information, equipment and energy. It draws upon specialized knowledge and skill in the mathematical, physical, and social sciences together with the principles and methods of engineering analysis and design, to specify, predict, and evaluate the results to be obtained from such systems.»

Institute of Industrial and Systems Engineers official definition

Endüstri Mühendisliği Nedir? Georgia Institute of Technology What we Do

We improve system performance by solving problems, in virtually any setting, where outcomes are influenced by complicated and uncertain interactions.

Who we Are

As practitioners and researchers in industrial engineering, operations research, and systems engineering, we are technical problem solvers

https://www.isye.gatech.edu/about/industrial-engineering

Endüstri Mühendisliği Nedir?

Management Science: Yönetim Bilimi

Verilere dayalı, Algoritma tabanlı yönetim

uzmanı

Quantitative analyst (quant): Kantitatif

analist (Sayılabilir/Nitel)

Endüstri Mühendisliği Nedir?

Üst Düzey Yönetici

Joker eleman değil, tüm konularda genel

düzeyde bilgi sahibi

Belirli konularda uzmanlaşmış kişileri organize

edebilecek/YÖNTEBİLECEK kişi

Endüstri Müh. diğer Yönetici

Farkı?

Üniversiteyi endüstri mühendisleri

yönetseydi ne olurdu?

Yerleşkenin yeri nasıl tespit edilirdi?

Müfredat neye göre tespit edilirdi?

https://www.isye.gatech.edu/academics/ba

chelors/industrial-engineering/curriculum

Potansiyel müşterilere sorsak?

Sonuç

Endüstri mühendisliği, bilimsel ve analitik

yöntemlerle problemleri çözen uzman

yöneticilerdir.

Müfredatlar güncellenmelidir

Daha fazla yazılım (ARENA simulation, AMPL

optimizasyon , SPSS istatistik , SAS Business

analytics)

Daha fazla finans/pazarlama/yönetim bilgisi

Daha az kimya, makine, elektronik

Teşekkürler

Sorusu olan?