enero, 2015 canales de distribuciÓn daniela gutiÉrrez magni josÉ arturo vÁquez orÁn
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Enero, 2015
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
DANIELA GUTIÉRREZ MAGNI JOSÉ ARTURO VÁQUEZ ORÁN
CONCEPTO DISTRIBUCIÓN
“La función que permite el traslado de productos y servicios desde su estado final de
producción al de adquisición y consumo", abarcando el conjunto de actividades o flujos necesarios para situar los bienes y servicios
producidos a disposición del comprador final, en las condiciones de lugar, tiempo, forma y
cantidad adecuados.
DISTRIBUCIÓNCARACTERISTICAS DE LA DISTRIBUCIÓN
Variable estratégica Largo plazo Repercute en el precio Dificulta el control de los productos
IMPORTANCIA:La distribución de un producto es un
procesoque agrega un valor al mismo.
DISTRIBUCIÓNIMPORTANCIA
PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN
Conocer la plaza Integrantes del canal
Consumidores
DISTRIBUCIÓNELEMENTOS DE LA PLAZA
EL MEDIO GEOGRÁFICO O FÍSICO
EL AMBITO SOCIECONÓMICO
ELEMENTOS PARA EL ESTUDIO DELA PLAZA
Demográfico Económicos Consumo Reglamentaciones
DISTRIBUCIÓNESTUDIOS DE PLAZA
ESTUDIOS ADECUADOS DE LA PLAZA Canales de distribución Zonificación de territorios de ventas Localización de centros de distribución
DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS Y POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN
¿Qué canal utilizar? ¿Cuál sería el ideal? ¿Cuál es el más práctico?
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DISTRIBUCIÓNFACTORES QUE HAN TRANSFORMADO LA DISTRIBUCIÓN
Procesos de integración de canales de distribución.
Procesos de concentración de canales de distribución.
Creación de centros de distribución.
Incrementos de grandes superficies.
Desarrollo de nuevos canales de distribución.
Modificación de estrategias del sector detallista .
Extensivo desarrollo del marketing directo.
Estrategias globales de comercialización.
Saturación de puntos de venta en ciudades grandes.
Modificaciones en los hábitos de compra del consumidor
DISTRIBUCIÓNPROCESO DE IMPLEMENTACIÓN
Especificar el objetivo de mercado (consumidores)
Desarrollar la mezcla de mercadotecnia Como llegar al mercado Consideraciones del canal “ideal” Evaluación de canales de distribución
(rentabilidad)
DISTRIBUCIÓNOBJETIVOS DE PLAZA
BIENES DE CONSUMO a) Productos de conveniencia b) Productos de comparación c) Productos de especialidad d) Productos no buscados BIENES DE CAPITAL
a) Instalaciones b) Equipos accesorios c) Materias primas d) Suministros
f) Servicios
DISTRIBUCIÓNCONCEPTO
ELEMENTOS DE LA DISTRIBUCIÓN
EMPRESA
TRANSFERENCIA
DECISIONES ACTIVIDADES
DISTRIBUCIÓNMKT. MIX - INFLUENCIA
ORGANIZACIÓN COMERCIAL * Venta directa * Venta indirecta
* Distribución intensiva * Distribución selectiva * Distribución exclusivaDecisiones de preciosPublicidad (intermediarios)Grado de permanencia
DISTRIBUCIÓN
OBJETIVO BÁSICO:
Colocar los volúmenes de producción en el mercado
OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Imagen de marca y/o empresa Ganar confianza Lealtad de marca Recuperación de la inversión
DISTRIBUCIÓNSISTEMA DE DISTRIBUCIÓN EFFICIENTE
Eficiencia de costos de distribución La máxima saturación posible de los puntos de
venta Un mejor servicio Un mayor alcance físico
DISTRIBUCIÓNTIPOS DE DISTRIBUCIÓN VS NATURALEZA DEL PRODUCTO
PRODUCTOS DE CONVENIENCIA RELATIVAMENTE BARATOS MÍNIMO ESFUERZO
PRODUCTOS DE COMPARACIÓN ESFUERZO DE PLANEACIÓN
PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD CARACTERÍSTICAS ÚNICAS
PRODUCTOS NO BUSCADOS SOLUCIONAR PROBLEMAS INESPERADOS
DISTRIBUCIÓNINTENSIDAD DE LA COBERTURA
DISTRIBUCIÓN INTENSIVA
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
DISTRIBUCIÓNINTENSIDAD DE LA COBERTURA
DISTRIBUCIÓN INTENSIVA* Abarcar el máximo de puntos de venta
* Organización de ventas muy grande* Elevadas cifras de ventas
* Productos masivos
VENTAJAS* El producto esta en la mayoría de los puntos de venta* Alto nivel de conocimiento
DESVENTAJAS* Alto costo* Perdida del control del producto* Falta de control en la red de distribución
DISTRIBUCIÓNINTENSIDAD DE LA COBERTURA
DISTRIBUCIÓN SELECTIVALa empresa selecciona intermediarios a los cuales se dirige y utiliza sólo a algunos de ellos sobre el total existente.
BASADA EN DOS MOTIVOS:a) La naturaleza del productob) Posicionamiento
CRITERIOS RELACIONADOS * La importancia cuantitativa del distribuidor* El aspecto cualitativo del servicio* El equipamiento
DISTRIBUCIÓNINTENSIDAD DE LA COBERTURA
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
Ventajas:
•Acrecienta su control / reacciona rápidamente•Mayor dedicación del canal seleccionado•Menores costos de distribución por menores contactos•Mejor control por precios definitivos•Su selectividad le otorga un mejor posicionamiento
DISTRIBUCIÓNINTENSIDAD DE LA COBERTURA
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
Desventajas:
•El producto no se vende en todas partes por lo tanto el consumidor no lo puede adquirir inmediatamente.•La no existencia de este ocasionará el ofrecimiento de productos sustitutos.•Cierta vulnerabilidad de cobertura.•Menor crecimiento del conocimiento del producto.
DISTRIBUCIÓNINTENSIDAD DE LA COBERTURA
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
Un sistema de distribución exclusiva es el modomás acentuado de la distribución selectiva.
es un acuerdo contractual entre una empresaproductora y un canal de distribución específico,
según el cual el fabricante concede a éste el derecho exclusivo de venta de
sus productos en una zona geográfica determinada.
DISTRIBUCIÓNCOBERTURA
COBERTURA
Los tipos de distribución establecerán el enlace entre empresa y cliente.La medida de este enlace estará dada por la cantidad de contactos que el canal está en condiciones de realizar y se denomina cobertura.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Un CANAL de distribución es el camino seguido por un producto o servicio para ir
desde la fase de producción a la de adquisición y consumo.
Fabricante Mayorista Detallista Consumidor
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El CAMINO de un canal está formado por un número variable de organizaciones más o menos autónomas, internas y/o externas a la empresa, que mantienen
estructuras, comportamientos y relaciones sociales en general, que dan como
resultado la realización, con mayor o menor éxito, de las funciones de
distribución.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Las organizaciones que forman el canal se denominan intermediarias, siendo
empresas de distribución situadas entre el productor y el consumidor final.
Canal Directo o Canal 1 Productor o Fabricante a los Consumidores
Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios
El productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.
Las actividades de venta directa, que incluyen ventas por teléfono, compras por correo y de catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar.
Canal Detallista o Canal 2 Productor o Fabricante a los Detallistas a los Consumidores
Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas
En éstos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al público y hacen los pedidos.
Canal Mayorista o Canal 3Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas, a los Consumidores
Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios: los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente
actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos)
los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los
fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los
detallistas.
Canal Agente/Intermediario o Canal 4Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, a los Mayoristas, a los Detallistas, a los Consumidores):
Este canal contiene tres niveles de intermediarios: El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas
comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen)
los mayoristas los detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de
recursos para encontrarse unos a otros.