Nombre: Daniela Vélez López

Código: 1120469

Fecha: 5 de agosto del 2015

¿Cómo negocian los colombianos?

Enrique Ogliastri, Ph. D

Negociar hace parte del diario vivir del colombiano promedio, pero ¿qué es negociar? y

¿qué maneras existen para negociar? En el siguiente texto se exponen dos procedimientos

acerca de cómo se efectúan los negocios, tradicional (distributivo) y la nueva teoría de

negociación (integrativa). El autor usa los conceptos de distributivo e integrativo como base

para interpretar y explicar la cultura de negociación en Colombia mediante relatos de

experiencias reales, procesos típicos de negociación, prototipos de negociadores regionales

y puntos de vista de personas extranjeras acerca del negociador colombiano.

Se desarrollara la idea del autor sobre la investigación acerca de cómo negocian los

colombianos, en contra parte con opiniones y estado de negociaciones económicas, de tipo

social y gubernamental, además de la opinión personal acerca de las diferentes posturas

tratadas en el presente trabajo.

Según la RAE negociar es Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando

géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal, (Academia, 2014). Negociar es el

proceso mediante el cual dos partes con intereses afines se colocan de acuerdo, pero

existen diferentes maneras de negociar. Por una parte está la negociación tradicional

(distributiva, competitiva, posicional o competitiva), la cual se base bajo el supuesto de “lo

que gano yo lo pierde el otro”, lo que comúnmente se conoce cono regateo. Por otro lado se

encuentra la nueva teoría de negociación por beneficios mutuos (integrativa, por intereses,

por principios, cooperativa, gana y gana), que consiste en una estrategia que enfatiza en la

mayor satisfacción para ambas partes involucradas. Dentro de esta teoría se conoce como

negociación al proceso de solución de un problema que se tiene en conjunto, dentro de

relaciones a largo plazo, a lo que le apuntan las negociaciones hoy en día en el mundo.

Los colombianos piensan que negociar es resolver un conflicto que requiere sacrificio de

alguna de las partes, por lo que son negociadores tradicionales gracias a su cultura de

pensamiento a corto plazo, de rebusque y de regateo, en donde el más vivo es el que tiene

mayor beneficio e importa poco el daño que se pueda crear en la otra persona u

organización. El regateo juega un papel importante en las negociaciones, en donde el que

oferta pide el doble de lo que realmente le costó su bien o servicio para que posteriormente

el vendedor entre a ofrecer la mitad de lo que se le pidió y este pueda aceptar y cerrar un

buen negocio. En las negociaciones otros factores característicos son el factor social y

emocional e intuitivo, en donde prevalecen los criterios subjetivos, como el autor lo

menciona en una de las entrevistas realizadas en el llano acerca de cómo es el proceso

típico de negociación de tierras: “el proceso típico es el dialogo, la convivencia, las charlas

y las reuniones con cervecita” (Enrrique Ogliastri, 2001).

Aunque en todo el país se reflejan características similares de negociación, existen

diferencias entre regiones, según el estudio que realizo el autor en conjunto con las

universidad de los Andes en Bogotá, sobre quien es el mejor negociador colombiano, se

encontró que los Vallecaucanos gracias a su capacidad de flexibilidad y espíritu de

ganancia mutua, realizan negociaciones donde es posible la creación de valor mutuo, es

decir una negociación de carácter integrativo, seguido del departamento atlántico. ¿Y los

paisas? Como creencia popular se espera que los paisas tomen la cabeza de este tipo de

estudios gracias su capacidad de convencimiento, se sabe que ellos son capaces de vender

cualquier cosa, lo que precisamente los deja como fiel muestra de las negociaciones

distributivas, donde en algún momento uno gana y el otro pierde. Pero esto no se ve

reflejado en la actualidad, siendo coherentes se podría esperar que el Valle fuera uno de los

departamentos con más crecimiento económico gracias a ese espíritu de “ganancia mutua”,

según el DANE en un boletín de comportamiento económico por departamentos, el Valle

aporta al PIB en un 9,4% muy lejos de lo que aporta Antioquia con un 13% ( Revista

semana , 2013).

Los extranjeros desafortunadamente no guardan un buen referente del colombiano como

negociador, sus principales inconformidades son: el incumplimiento, manifiestan que los

colombianos al principio de la negociación hacen promesas que al final simplemente no

cumplen utilizando cualquier tipo de excusa; la falta de puntualidad, los colombianos son

muy flexibles en cuanto al tiempo, lo que provoca muchos descontento con las culturas

anglosajonas e incluso las latinoamericanas; la evasión de responsabilidades, a la hora de

una problema nadie sale a responder y se pasan las responsabilidad entre subordinados y

jefes; la vaguedad, en el momento de exponer sus puntos, en la negociación tienen poca

información y preparación; y por último el exceso de amabilidad, no saben separar lo social

de los negocios, los cual crea mucha molestia para las personas de otras culturas. Siguiendo

la corriente en aspectos económicos, los colombianos no estamos captando mucha

inversión extranjera para nuestro país lo que en cierta parte se pude retribuir a una carencia

en nuestros procesos de negociación. En mayo del 2015 las negociaciones para llegar a una

asociación económica con el país de Japón, que busca facilitar el acceso de insumos y

materias primas que a su vez atraerá la inversión extranjera, dejan referentes pendientes

para tratar en futuras reuniones. Después de tres años de conversaciones acerca de esta

asociación el gobierno colombiano no ha podido cerrar este acuerdo, cabe destacar que

Japón es el primer país asiático que invierte en Colombia (Portafolio , 2015).

Y no solo en las negociaciones económicas se está teniendo errores o problemas, el país

está atravesando por uno de sus momento más cruciales en su historia, las negociaciones de

paz con el grupo armado de las FARC, negociaciones de tipo social y gubernamental. En

este proceso se pueden evidenciar muchas de las molestias expresadas por los extranjeros

anteriormente, que también las evidencian cualquier colombiano. Un proceso que

inicialmente se pensó que iba a durar un par de meses, como máximo un año, al día de hoy

va a cumplir tres años en donde no ha habido claridad, el gobierno tiene como fin

considerar los factores que creen una situación favorable al diálogo y al cierre del

conflicto armado por vía de un acuerdo político entre Estado e insurgencia (grupo

guerrillero FARC) (Muñoz, 2015). Durante esos casi tres años se han generado muchas

polémicas referentes a la evasión de responsabilidades e incumplimiento por parte de las

FARC y las vagas respuestas del gobierno hacia el pueblo, pero sobre todo el tiempo que ha

durado este proceso sin alguna respuesta satisfactoria, en donde si bien no todos los puntos

a tratar pueden ser negociables pero tampoco se pueden imponer reglas y control. La

capacidad de negociación de este gobierno es solo el reflejo de cómo negocia el país. Una

negociación en donde aún no es posible ver una luz que garantice que el tiempo invertido y

la paciencia que ha tenido el país entero han servido para lograr la paz y la tranquilidad que

tanto se desean.

En conclusión se cree que dentro de las muchas falencias encontradas en los procesos de

negociación no se pude decir si el colombiano negocia bien o mal, los que otros pueden ver

como mal, son las razones por las cuales en muchas partes distinguen al colombiano, esa

capacidad de ser policlínicos, ser capaz de enfrentarse a cualquier reto y manejar de la

mejor manera la ambigüedad de las situcioanes, son características que distinguen al

colombiano en cualquier parte del mundo, donde siempre habrá una historia de superación

que contar. Por otra parte es incorrecto generalizar los tipos de comportamiento de un país

entero, pero se es consciente de las cosas que hay que mejorar para el crecimiento del

mismo. La solución más certera es que cada individuo cambie su manera de pensar, con

pequeños cambios se puede lograr soluciones grandes; si comienza a tener más un

pensamiento integrativo a largo plazo en donde se valore el trabajo del otro, se busque

siempre la ganancia mutua y no existan barreras sociales tan poderosas, es posible ver una

cambio cultural que prevalezca para las futuras generaciones, acompañado del crecimiento

del país y el cambio paulatino de imagen y percepción ante el mundo del negociador

colombiano.

BibliografíaRevista semana . (2013). Desigualdad económica en las regiones. Semana.

Academia, R. (2014). Real academia española. Obtenido de http://lema.rae.es/

Enrrique Ogliastri, P. (2001). ¿Cómo negocian los colombianos?

Muñoz, C. A. (2015). Diálogos de paz Gobierno-FARC-EP y las oportunidades. scielo.

Portafolio . (24 de Mayo de 2015). Colombia avanza en negociación económica con Japón. Portafolio .