¿CÓMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

ALEXANDRA CASTAÑO TROCHEZ

Profesor Alexander Varon Sandoval

UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA CALI

PROGRAMA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

MERCADEO

SANTIAGO DE CALI

2015-02

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NEGOCIACIÓN EN LA CULTURA COLOMBIANA Y LA INTERCULTURALIDAD

ENTRE PAÍSES

La negociación es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. Tanto en

la negociación como en la venta una parte intenta persuadir a la otra, buscando el beneficio de

ambas partes. Sin embargo la negociación lo que busca es resolver un conflicto de intereses

(Muñiz, 2008).

Para Ogliastri (2001),la negociación es una de tres formas de solucionar un conflicto, los dos

restantes son uno, por medios unilaterales donde el mas fuerte es el que gana y dos, utilizando un

intermediario como un juez o la justicia.

Existen dos escuelas de negociación, la tradicional o distributiva y la nueva teoría de la

negociación o integrativa. En la primera se piensa que si uno gana el otro pierde, no se da

información, se demanda exageradamente y se pierde la generación de valor generando

relaciones a corto plazo. En la segunda se busca la ampliación de ganancias de ambas partes, se

aclaran los intereses de cada uno, se negocia dentro de relaciones a largo plazo y busca la

generación de valor para los dos (Ogliastri, 2001), en pocas palabras la integrativa es el antónimo

de la distributiva.

Según las estadísticas del taller de negociación realizado por este autor, los colombianos tienen

como cultura el concepto de negociación igual al “el regateo”, el cual forma parte de la

negociación tradicional y distributiva. Sin embargo, en Colombia, se encuentra en algunas

ciudades este modo de resolver conflicto más arraigado, como los Antioquieños y los

cundiboyacenses, a diferencia de otras ciudades donde se utiliza mayormente la negociación por

integración tal es el caso del Valle y la Costa Atlántica. El autor hace alusión a cómo este modo

de negociación, de la compra y venta donde uno gana y otro pierde, y que requiere sacrificios de

una de las partes, representa desventajas al momento de realizar algún tipo de negociación

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internacional, no obstante recomienda no adaptarse a la cultura de la contraparte ni tampoco

esperar que ellos se adapten al tipo de negociación Colombiano, buscando así un intermedio

como mejor opción (Ogliastri, 2001).

a pesar de que “ lo normal suele ser que en la mayoria de las negociaciones combinen elementos

de ambos tipos de negociacion” (Viyuela, 2009-2011), existe el dilema de si un negociador se

encuentra en una situacion de escoger cual de los dos tipos de negociación utilizar tendria unas

consecuencias como:

“Si ambos negociadores deciden competir y reclamar valor (ambos deciden negociar

distributivamente), ambos terminarán mal. Si ambos negociadores deciden cooperar y crear valor

(ambos deciden negociar integrativamente), ambos terminarán bien. Si un negociador decide

competir y el otro decide cooperar, al que decide competir le irá muy bien y al que decide

cooperar le irá muy mal” (Viyuela, 2009-2011).

Por otra parte y contrario al autor Ogliastri, la presidente de la Fundación Escuela de Relaciones

Públicas y Protocolo, en un articulo del periodico antioqueño “La patria”, menciona que lograr

adaptarse a nuevos contextos culturales es fundamental cuanto mayor es la distancia cultural.

Dentro de las caracteristicas que aconseja investigar para las negociaciones internacionales

sugiere los valores, donde el compromiso emocional y los recursos podrán adoptar un código de

conducta que sea lo más cercano a sus valores. Por ejemplo, en “América se tiene un valor alto

de las cosas materiales, es mucho más probable comprar estatus que en la India, donde son más

espirituales” asevera la presidente. Otro punto a investigar es la conciencia del tiempo,

afirmando que los negociadores internacionales experimentan constantemente muchos conflictos

por las diferencias que existen alrededor del mundo en este concepto. Como ejemplo, para los

empresarios americanos y los europeos el tiempo es valioso y el recurso es limitado, tienen que

cuidarlo, el reloj está corriendo, el tiempo es dinero. Por esta razón, si las metas y fechas de una

reunión o una entrega no se cumplen en estas zonas los clientes lo toman como un insulto y una

falta de profesionalismo (Lizarazo, 2013).

Siguiendo la linea de pensamiento acerca de la cultura, Geert Hosftede en su investigacion

intercultural en todo el mundo, se basa su teoría en la idea de que se puede asignar valor a seis

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dimensiones culturales. Se trata de poder (igualdad contra desigualdad), colectivismo (contra

individualismo), evitación de la incertidumbre (contra tolerancia de la incertidumbre),

masculinidad (contra femineidad), orientación temporal e indulgencia (contra contención),

dentro de su estudio es posible comparar a Colombia con los países bajos (Netherlands) que se

muestra en la Gráfica No.1.

Dentro de los resultados Se presenta que la distancia de poder es mas alta en Colombia, lo que

implica que se acepta que existe desigualdad en la distribución del poder en el país,el

individualismo en los países bajos es alto mientras que en colombia es alto el colectivismo.

según Hofstede, el país más individualista es Estados Unidos, “Se puede observar la importancia

y la prioridad de negocios exitosos frente a relaciones personales.” A diferencia del colectivismo

en el cual “El individuo se identifica a través del grupo, se persiguen los objetivos comunes y se

cultivan las relaciones y amistades”. Se relaciona el individualismo como lo moderno y próspero.

Gráfica No. 1: Comparación de las 6 dimensiones culturales entre Colombia y los países bajos.

Nota. Las puntuaciones se utilizan para la quinta dimensión se basan en la investigación de Michael Minkov publicado en la

tercera y última edición de las Culturas y organizaciones, Software de la mente (2010) , páginas 255-258.

Fuente: (Itim International, 2010)

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La incertidumbre es baja en los paises bajos y en Colombia es mas alta 27%, lo que significa

que se es dependiente de las normativas a causa del miedo al futuro. Donde se apoya la idea del

autor Ogliastri en una de las razones por las que se presenta el regateo son debido a que la acción

se aprendió desde la infancia como parte de la cotidianidad en un contexto social de

incertidumbre y violencia del país.

El hecho de que existe un alta distancia de poder hace que la personas cuando realizan negocios

busquen aventajar cualquier ganancia extra que les pueda generar la contraparte dependiendo del

nivel social en que se encuentre por ultimo la orientacion hacia el corto o largo plazo Colombia

tiene un puntaje muy bajo por lo tanto planea su vida en un corto plazo.

La negociación en Colombia se puede visualizar cuando en un accidente automovilístico las dos

partes deciden negociar antes de llamar un guarda, debido a todo el proceso legal que conlleva el

problema, además de arriesgarse a ser víctimas de la corrupción. Por ende, posible entender la

forma de negociar de los colombianos ya que la cultura obliga a actuar de dicha manera. A pesar

de ello, existen ocasiones donde la cultura demostrada en otros países los cuales pueden ser

catalogados como de negociación integrativa, al realizar acuerdos con Colombia se demuestra

una ganancia mayor por parte de ellos y un sacrificio y pérdida por parte de Colombia, como

ejemplo el TLC de Colombia con Estados Unidos, el que según las estadísticas es el país más

individualista, por ende integrativo y próspero. Siendo así se podría pensar que las culturas que

definen el tipo de negociación están manipuladas por el sector económico que contenga el País y

que es muy probable que una negociación no se logre únicamente de forma integrativa cuando

existen diferencias entre clases sociales y económicas si se analiza dentro del país, o entre

potencias y países en vías de desarrollo si se estudia fuera del País. En conclusión no solo la

violencia crea una negociación tradicional si no también la desigualdad entre las partes que al

final la forma de negociación se definirá en el contexto en que se encuentre dado que si se desea

una negociación integrativa sin que una de las partes esté de acuerdo en el intercambio no se

logrará dicho cometido.

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BibliografíaItim International. (2010). The hofstede centre. Obtenido de http://geert-hofstede.com/colombia.html

Lizarazo, P. G. (08 de Abril de 2013). Al negociar, cuidado con las diferencias culturales. La Patria.

Muñiz, R. (2008). Ventas inteligentes y comunicación comercial. En R. Muñiz, Marketing en el siglo XXI (pág. Capitulo 6 ).

Ogliastri, E. (2001). ¿Como negocian los colombianos? Alfaomega.

Viyuela, J. G. (2009-2011). Marketing internacional y problemática jurídica derivada.