Ensayo de Pensamiento Crítico

¿Cómo Negocian los Colombianos?

La actividad de negociar no es propia de unos cuantos, sino de todas las personas, puesto que día a día se valen de ella para llevar a cabo sus actividades.

A través de la negociación se pueden resolver conflictos siempre y cuando exista alguna disposición para hacerlo, pues debido a la cultura colombiana, se aprendió que solo una de las partes gana y la otra pierde, se impone la voluntad de alguna de las dos de manera coercitiva, es decir, por la fuerza, nunca se llegó a pensar en un gana-gana para ambas partes, sino que solo una saldría beneficiada.

Según Ogliastri, la forma de negociar colombiana es en base al regateo: “Pedir mucho para rebajar después, buscar el medio entre los 2, creer que si el otro gana uno pierde”.1

En la actualidad se distinguen dos tipos de negociación, la primera es la que se conoce como el regateo o negociación tradicional y la negociación integrativa, también conocida como la nueva teoría de la negociación, en este tipo de negociación confluyen los intereses mutuos con el fin de llegar a un común acuerdo y así lograr que ambas partes ganen, en cambio en la primera solo prevalecen los intereses individuales.

El colombiano se caracteriza por la no preparación de las negociaciones pero, tienen una gran habilidad para improvisar; las negociaciones que se plantean son a corto largo, aunque puede variar el tiempo y muy emocionales, son negociadores tradicionales.

La negociación tradicional se basa en las demandas exageradas, demostrar desinterés, sesgo en la información, tratar de obtener beneficios a costa de la contraparte, no se llegan a acuerdos, solo uno gana.

La negociación integrativa busca que ambas partes obtengan un beneficio con el objetivo de satisfacer los intereses de las partes y a su vez integrarlos, por medio del respeto entre ambos, mostrando interés por medio de preguntas, intercambiando información, dando ofertas razonables.

Para resolver los conflictos ambientales, se presentaron una serie de cambios, ya no impone autoridad, se llegan a acuerdos, se es más cooperativo y no se aplica la negociación distributiva.

En el campo de la negociación se puede observar que las mujeres son mejores comprando que vendiendo, aunque no siempre resulte ser así, pues los hombres abren las negociaciones con cifras muy altas lo que les permite obtener mejores beneficios para ellos pero, en el caso contrario en las compras, las mujeres suelen lograr mejores resultados al momento de conseguir un bien o servicio.

La edad, el estrato socio-económico, los estudios que se tengan, el género, entre otras variables, no implican que unos sean mejores negociadores que otros, entre las regiones se ven que existen claras diferencias en las negociaciones que unas presentan muchos problemas para negociar como los santandereanos, en Bogotá y la región cundiboyacense no existe una clara clasificación del tipo

1 Enrique Ogliastri: “¿Cómo negocian los colombianos?”

de negociación que manejan debido a la diversidad de personas de todo el país, en la Costa Atlántica obtienen buenos resultados en la negociación integrativa pero, no son buenos para vender ni comprar, los paisas son negociantes por tradición, a lo que se le adjudica el disfrute y el hecho de que sean muy buenos regateadores y los que se llevan el título de mejores negociantes en problemas integradores son los vallecaucanos, dado que siempre buscan la ganancia mutua, que ambas partes salgan beneficiadas.

Desde el punto de vista de los holandeses, estos consideran a los colombianos como incumplidos dado que son muy flexibles con el tiempo; impuntuales al policrónicos, es decir, hacen varias cosas a la vez, quedándole mal a la mayoría de la gente y siempre teniendo una excusa, si algo sale mal evaden responsabilidades, vaguedad (ambigüedad) hablan mucho, se extienden demasiado y no van directo al “grano” y excesivamente amables, puesto que consideran que las relaciones personales son muy importantes.

Otros aspectos considerados por parte de otros extranjeros, desde su óptica, observan dentro del entorno de la negociación al colombiano demasiado informal y que no se prepara para la negociación; mezclan lo personal con el trabajo; las referencias y los rangos son pieza clave para que tengan un tratamiento preferencial en una negociación; también los consideran muy emocionales, muy susceptibles, dado que se toman todo de forma personal; se sienten inferiores al extranjero.

Siguiendo la idea del autor, además en concordancia con otra fuente, se observa que tienen una misma visión sobre la negociación en Colombia, puesto que, resaltan principalmente que la jerarquía es muy importante a la hora de negociar ya que “ las decisiones finales, siempre están en manos de los gerentes y ejecutivos de mayor nivel”2, así como también el hecho de establecer relaciones amistosas con el fin de generar confianza entre las partes, otras de las actitudes a resaltar son sus palabras pues pueden decir lo que la otra persona quiere oír pero, no es lo que realmente están pensando, además de que se debe analizar el tono de voz y la manera en que lo hablan.

Se puede observar que otro punto en común entre el autor y la fuente, es que al inicio “de cualquier reunión es habitual tener una conversación general sobre temas triviales, y que sirven para un conocimiento más personal de las personas y como introducción para hablar de las materias que les han llevado a convocar ese encuentro.”3

Cabe destacar que los extranjeros resaltan ciertas actitudes positivas como el carácter activos de los colombianos por el hecho de ser frenteros, luchadores y trabajadores con el problema que se les presente y en comparación con otros latinos están mejor preparados y son más profesionales.

Teniendo en cuenta lo anteriormente señalado, se plantea una pregunta ¿cuál es la causa de que los colombianos tengan este tipo de negociación? La respuesta en que ellos negocian de esta manera debido a sus rasgos culturales, sus creencias, sus valores y su tradición, debido a que han sido fuertemente marcados a través de todos los ámbitos como familiares, políticos y religiosos.

2http://www.protocolo.org/internacional/america/conocimientos_previos_a_una_negociacion_negociar_en_colombia_protocolo_empresarial_.html3http://www.protocolo.org/internacional/america/conocimientos_previos_a_una_negociacion_negociar_en_colombia_protocolo_empresarial_.html