entorno de desarrollo comercial
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El entorno común para que una organización comercial disponga de los recursos formativos, informativos colaborativos y tecnológicos para el desarrollo eficaz de la actividad comercial.TRANSCRIPT
Entorno para el Desarrollo Comercial(E.D.C.)
Entorno para el Desarrollo Profesional(EDC)
“Para vender, no hables y hablesde lo que tú tienes y haces…,escucha lo que tu cliente necesita”
Propuesta realizada para
Índice
1.- Introducción
2.- ¿Qué es un EDC?
2.- Objetivos
3.- Estructura del EDC
4.- Metodología
5.- Timing
6.- Estimación presupuestaria
Índic
e
1.- Introducción
1.-
Intr
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ión
En entornos adversos y cada vez más inestables, las Organizaciones necesitan contarcon Comerciales altamente preparados para la venta y con una cultura proactivay de orientación al cliente
Competencias comerciales hasta ahora importantes, han pasado a ser, actualmente,verdaderamente estratégicas El compromiso con la empresa y con el cliente, la orientación alnegocio, la capacidad para comunicar y generar expectativas en los clientes, la gestión yresolución de conflictos, la capacidad de planificación y organización del trabajo, etc., tienenun claro protagonismo en momentos como los actuales, de adversidad e incertidumbre, enlos que el área comercial de la empresa juega un papel decisivo en la supervivencia de lamisma.
1.- Introducción
1.-
Intr
oducc
ión
En tal sentido, a partir de una alianza estratégica entre Unidad Editorial(www.unidadeditorial.com) y Grupo Avanzo, a través de su unidad de negocioAvanzo Training Consulting, (www.avanzo.com) nace el proyecto EDC (Entorno deDesarrollo Comercial) cuyo objetivo fundamental es dotar al conjunto de loscomerciales de las empresas, de un espacio tecnológico y virtual capaz de contribuir,mediante la integración de diferentes recursos, al Desarrollo Integral, conforme alos objetivos y valores establecidos por la empresa
2.- ¿Qué es un Entorno de Desarrollo Comercial
2.-
¿Qué e
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El Entorno de Desarrollo Comercial (EDC) se configura como un espaciotecnológico, virtual y colaborativo (basado en la web 2.0) a través del cual loscomerciales de una empresa pueden encontrar integrados y perfectamenteclasificados, aquellos recursos que se consideren estratégicos para su desarrollointegral, conforme a los valores corporativos de la empresa.
Integración de Recursos
Clasificados
Entorno colaborativo
Intercambio de experiencias
2.- ¿Qué es un Entorno de Desarrollo Comercial
2.-
¿Qué e
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ial?
Dirección Comercial
Jefaturas de Ventas
Equipos Comerciales
Niveles de EDC
En línea con EDD adaptado al departamentoComercial y de Marketing
Recursos compartidos de EDD y de EDC,adaptados al nivel funcional
Recursos orientados a la actividad comercial
Posibilidad de diseñar un Entorno para el
Desarrollo Comercial, estructurado por
niveles funcionales, aplicando los recursos
en función de Áreas Estratégicas de
Desarrollo para cada nivel
Inte
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2.- Objetivos del EDD
• Crear un entrono tecnológico colaborativo para elconjunto de Comerciales de la empresa
• Establecer una metodología de Desarrollo Comercialasentada en recursos integrados.
• Potenciar en el equipo Comercial los Valoresestablecidos en el modelo empresarial
• Favorecer la interrelación del Equipo Comercial a nivelnacional e internacional.
• Ofrecer al Comercial, a través del entorno tecnológicoy colaborativo, la posibilidad de potenciar su desarrollopersonal y profesional de manera sencilla, cómoda eintuitiva.
3.-
Obje
tivos
del ED
D
3.- Estructura del EDD
A nivel conceptual, el Entorno para el Desarrollo Directivo (EDD) seestructura de manera matricial, partiendo de dos ejes:
• Recursos (eje de filas)• Áreas de Actividad (eje de columnas)
Del cruce entre ambas, surgirán las diferentes propuestas de desarrolloDirectivo:
Área 1 Área 2 Área 3 Área 4 Área n
Recurso 1 Recurso 1 para área 1 Recurso 1 para Área 4
Recurso 2 Recurso 2 para Área 3
Recurso n Recurso n para Área 4
Áreas Estratégicas para la Actividad Comercial
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Área de actividad y Recurso
3.- Estructura del Proyecto
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I.- Área de Actividad:
• Se estructura en función de los valores corporativos• En función de los valores, establece un objetivo específico para el Desarrollo C omercial• Cada área, siendo independiente, se integra y complementa con las demás• Aporta la posibilidad de configurarse como un recorrido para el desarrollo• Integra todos los recursos necesarios para conseguir el objetivo final• Es flexible, dinámica y de actualización continua, sin perder el objetivo
Valores Corporativos (ejemplo)
Compromiso
Proactividad
Gestión de la Calidad
Innovación y Estrategia
Orientación al Cliente
Áreas Adicionales
Comercial Coach
Intracomunidad Comercial
Autoconocimiento
Mi Creatividad
Planificación del Trabajo
3.- Estructura del Proyecto
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II.- Recurso:
• Es el elemento que da sentido y contenido a cada una de las Áreas.• Se especializan en función de las Áreas a las que se adjudican.• Se incorporarán varios tipos de recursos:
• Formativos
• Informativos
• Audiovisuales
• Tecnológicos
• Evaluativos
• Consultivos
•Colaborativos
Itinerarios formativos presenciales, on line y blended, conferenciasrealizadas por expertos en los diferentes temas , Aulas Virtuales, documentación,Análisis de Casos, Informes relacionados, Resúmenes de libros, píldoras formativas…
Noticias relacionadas con cada área, provenientes de Expansión, El Mundo,Actualidad Económica y medios y publicaciones extranjeras de información generalrelacionada, económica y empresarial
Vídeos realizados ad-hoc, vídeos y conferencias grabadas por expertos sobre lasmaterias relacionadas con cada área.
Aquellos medios que favorezcan la interrelación entre la Comunidad Directiva deIberdrola
Incorporados para que el directivo se autoevalúe en aquellas áreas de interés yobtenga información confidencial sobre áreas personales y profesionales de mejora
Procesos de Coaching para el Desarrollo Personal y Profesional
Intracomunidad Directiva
InnovaciónBasada en la tecnología web 2.0., creando un espacio
amigable e intuitivo, fácil y accesible: El aprendizaje universal
ColaboraciónBúsqueda del espíritu de pertenencia, la integración del
directivo en una comunidad, el sentimiento de grupo y la
posibilidad de compartir experiencias
DinamismoEl portal está vivo porque los contenidos están vivos. Nuevos
servicios, utilidades y contenidos se suceden en el tiempo
para motivar, interesar y sorprender al usuario
El EDD funciona como herramienta integradora en base a las siguiente metodología operativa
Proactividad
Cada recurso, servicio y contenido será evaluado y analizado
por los directivos, enriqueciendo y diseñando con sus
planteamientos la nueva configuración del entorno de
desarrollo
Integración Centralizando todos los servicios, herramientas, aplicaciones
que necesita un directivo en su operativa diaria
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Áreas de Desarrollo
Comercial en función de la
Estrategia empresarial
Recursos en
función de
Áreas/Valores
Compromiso
Proactividad
Gestión de la Calidad
Innovación y Estrategia
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Áreas Complementarias
Mi Creatividad
Intracomunidad Comercial
Autoconocimiento
Comercial CoachFormativos
Informativos
Audiovisuales
Tecnológicos
Evaluativos
Consultivos
Colaborativos
Planificación del Trabajo
Valores Estratégicos
y Corporativos
Orientación al Cliente
Compromiso ProactividadGestión de la
Calidad
Innovación y Estrategia
Orientación al Cliente
Comercial Coach Autoconocimiento
Formativos
- Itinerarios Formativos Presenciales
- Itinerarios Formativos On Line
- Itinerarios Formativos Blended
- Conferencias
- Aulas Virtuales
- Análisis de Casos
- Informes
- Resúmenes de libros
- Biblioteca
Informativos
- Noticias Económicas/Empresariales
- Nacionales e Internacionales
Audiovisuales
- Vídeos ad hoc
- Vídeos de Expertos
Tecnológicos
Evaluativos
Consultivos
Colaborativos
Posee una actitud firme hacia la consecución de objetivos, identificándose con los valores de la compañía,asumiendo como suyos los objetivos y retos de la empresa.
Itinerarios Formativos
Presenciales-On Line Blended
Formación orientada al desarrollo de competencias y habilidades para elCompromiso
Acceso a noticias de medios nacionales e internacionales relacionadas con el contenido comercial (informes deempresas,
Ad-hoc: Realizados para cada empresa sobre una temática y contenido concreto relacionado con el área
Vídeos de Conferencias realizadas por directivos de la empresa
Vídeos del mercado sobre temas relacionados con el área, a cargo de expertos de reconocido prestigio nacional einternacional
Recursos comunes a todas las áreas: Chats, blogs, webs relacionadas
Áreas en función de Valores
Recursos en función de
Áreas/Valores
Planificación del Trabajo
Informe: “Los clientes valoran el rol de asesor en los comerciales”
Conferencia: “El compromiso del comercial con su proyecto,aumenta en un 75% sus posibilidades de venta”
Análisis de Casos:
“EL caso Inditex”
3.- Estructura del EDD
Recursos incorporados en el EDC
Se incorporarán los siguientes recursos formativos:
- Cursos on line a medida de las necesidades y propuestas del cliente, uno por
cada área estratégica, con una duración de aproximadamente 1 hora (20
pantallas con locución profesional) cada uno.
- 300 Resúmenes de Libros, con una actualización de 1 resumen semanal.
- Diez casos prácticos. Presentaciones que recogen los casos prácticos de
empresas de los diferentes sectores, acompañadas de video del conferenciante
o ponente.
- Curso de Ingles “Rumbo al Inglés” de Vaughan. 6 NIVELES. Cada nivel
está constituido por 65 programas audiovisuales de media hora de duración.
1.400 píldoras de 2 minutos de duración distribuidas en 4 niveles con tips y
recomendaciones de uso del idioma.
1.- Formativos
Actualmente, estamos en conversaciones con varias
Escuelas de Negocio para llegar a acuerdos sobre
programas formativos que puedan ser incorporados a
nuestros EDC
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3.- Estructura del Proyecto
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En esta fase, se incorporarán aquellas noticias relacionadas con la empresa y con
el sector de actividad comercial, diariamente, y se realizará un resumen semanal de
aquellas noticias más visitadas y mejor puntuadas por parte de los directivos,
estableciéndose semanalmente un “Top ten” de noticias del sector.
Acceso a un histórico de noticias de búsqueda por palabras clave de las noticias de El
Mundo y Expansión de las últimas semanas
2.- Informativos
3.- Estructura del Proyecto
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Se incorporarán 15 conferencias grabadas de 1 hora de duración organizadas por
Expansión Conferencias, especialmente, aquellas relacionadas con el sector de
actividad de la empresa y orientadas a la actividad comercial
5 conferencias realizadas específicamente para la empresa, a cargo de directivos
y/o personas de dentro de la organización que puedan realizar conferencias de interés
para la comunidad comercial Se grabarían, editarían y se incorporarían al EDD.
15 Mini ponencias: Videos de entre 3 a 5 minutos de duración, editados por temáticas
3.- Audiovisuales
3.- Estructura del Proyecto
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Análisis, consultoría, diseño y adaptación de funcionalidades para la puesta en marcha
del EDD.
Incorporación de Plataforma LMS de Avanzo
Creación de la IntraComunidad Comercial
4.- Tecnológicos
3.- Estructura del Proyecto
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Incorporaremos seis pruebas de autoevaluación, aunque se establecerá un proceso
progresivo, a razón de una prueba por trimestre (a establecer con Iberdrola):
- Facet 5
- Extended Disc
- Stress Scan
- Peopleindex
- Emotinal Intelligence View 360º
- Negotiation & Influencing Profile
Cada Directivo podrá autoevaluarse trimestralmente, en función de sus intereses o
necesidades.
5.- Evaluativos
3.- Estructura del Proyecto
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En esta fase, se incorporará un IntraComunidad Comercial, mediante la cual, el total
de los comerciales (en función del nivel funcional), puedan intercambiar experiencias,
información, formación, etc. Avanzo y Unidad Editorial, contribuirían a dinamizar la
comunidad a través de acciones proactivas como la incorporación de vídeos para su
discusión, casos prácticos, estudios de investigación, etc.
Será de carácter restringido para cada nivel funcional del área comercial y de
marketing y éstos, podrán crear sus propias comunidades y diseñar e incorporar sus
propios blogs.
Obviamente, en el EDC, se incorporarán otros recursos colaborativos como foros,
aulas virtuales, blogs, wikis, etc.
6.- Colaborativos
Dirección Comercial
Jefaturas de Ventas
Equipos
Comerciales
Comunidades por Niveles
Comunidad Directiva
Comercial/Marketing
Comunidad Mandos
Intermedios
Comunidad Equipo
Comercial
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Proyecto Entorno para el Desarrollo Comercial
(EDC)
Nuevos Contenidos
Gestione
s
Empresas
Nacionales e
Internacionales
ConferenciasCasos
prácticos
Simuladores de
empresa y
comercialesCursos on line
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