errores más comunes del vendedor
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WEBINARS 2012
Los errores más frecuentes del vendedor
Algunas sugerencias para corregirlos
Rodolfo Ganim
20 de Noviembre de 2012
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Los errores más frecuentes del vendedor
¿Qué vamos a analizar en este webinar?
• Estaré perdiendo ventas?
• Por qué perdemos ventas los vendedores?
• Estaré cometiendo errores en mi trabajo?
• Para qué sirve identificar esos errores?
• Qué errores estoy cometiendo?
Y lo más importante:
• Qué tengo que hacer para corregirlos?
Finalmente… Vamos a hacer un Examen!
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Los errores más frecuentes del vendedor
Recomendaciones
• Primer paso del Proceso de Mejora: Autoconocimiento
• Aprovechar para practicar la autoevaluación, la autocrítica… y conocerse mejor
• Ver qué aspectos debo poner en proceso de mejora
Metodología:
• Preguntas que los asistentes deberán responder optando por una de las alternativas
• Les dare 2 minutos para cada pregunta o cuando hayan respondido el 70% de los asistentes
• Luego mostraré los resultados y haré mis comentarios
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Los errores más frecuentes del vendedor
• Por culpa de los Clientes
• Por culpa de mi Empresa
• Por culpa de la Competencia
• Por mi culpa
• No tengo Producto
• No tengo Precio competitivo
• No tenemos Posventa
• El Gobierno…
¿Por qué pierdo Ventas?
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Los errores más frecuentes del vendedor
• Falta de Planificación (Objetivos y Estrategias)
• Falta de Método - Organización
• Falta de autocrítica y autoevaluación
• Falta de Seguimiento
• Falta de capacitación permanente
• Falta de conocimiento del producto
• Falta de conocimiento de la Competencia
• Falta de foco en el Cliente
• Actitud Negativa (presuponer que el cliente no va a comprar)
• Falta de Perseverancia (constancia)
¿Por qué cree que ud pierde Ventas?
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Los errores más frecuentes del vendedor
• Establecer Relaciones
• Capacidad para Vender
¿Qué habilidad es más importante?
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Los errores más frecuentes del vendedor
VINCE LOMBARDI 25% Físico 75% Mental
STONE-HILL/CARNEGGIE
15% Capacidad Técnica 85% Capacidad Mental
CAMILO CRUZ
15% Habilidades y Conocimientos 85% Actitud Mental,
Capacidad para relacionarse y Grado de Motivación Del Webinar “El Vendedor Profesional”
del 13 de Octubre de 2011
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Los errores más frecuentes del vendedor
EXAMEN
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Los errores más frecuentes del vendedor
1. Indique cuál de éstas definiciones "no" significa vender
A Crear necesidades y persuadir
B Negociar en beneficio de ambos
C Ayudar al cliente a resolver problemas
D Satisfacer necesidades específicas
EXAMEN
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Los errores más frecuentes del vendedor
2. Para ser un profesional de la venta no hace falta…
A Tener capacidad para establecer relaciones con los clientes
B Ser extrovertido y tener buena dialéctica
C Tener una alta autoestima
D Demostrar interés por ayudar a la gente
EXAMEN
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Los errores más frecuentes del vendedor
3. En la decisión de compra de productos o servicios, la gente compra...
A Basados generalmente en su calidad y precio
B Lo que el vendedor decida venderle
C Lo que los productos o servicios pueden hacer por ellas
D Ninguna de las alternativas anteriores
EXAMEN
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Los errores más frecuentes del vendedor
4. En la generación de confianza con el cliente, no es necesario…
A Mantener el contacto visual
B Escuchar sus cuestiones personales
C Hablar el lenguaje del cliente
D Destacar el prestigio de mi empresa
EXAMEN
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Los errores más frecuentes del vendedor
5. Indique cual de éstas expresiones no representa una necesidad
A Quisiera impresionar a mis amigos
B Necesito algo que no me haga doler los piés
C Me gustaría algo que sea Bueno, Bonito y Barato
D Quiero algo cómodo y que me dure mucho tiempo
EXAMEN
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Los errores más frecuentes del vendedor
6. Las objeciones al precio, en principio, me indican que el cliente...
A No tiene dinero o no quiere desembolsarlo
B Sabe que soy más caro que la competencia
C No percibió valor en mi propuesta
D No necesita mi producto o servicio
EXAMEN
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Los errores más frecuentes del vendedor
7. Las objeciones al momento ("doy una vueltita...") me indican que el cliente...
A Me está ocultando la verdadera objeción
B No decide él solo estas cuestiones
C No cree que sea el momento oportuno para decidir
D Quiere seguir mirando otras opciones
EXAMEN
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Los errores más frecuentes del vendedor
8. ¿Cómo detecta las necesidades de sus clientes?
A Le pregunto directamente qué necesita
B Las intuyo de acuerdo al perfil de cada cliente
C Lo voy llevando a lo que yo creo que necesita (voy tanteando)
D Hago preguntas abiertas y escucho al cliente
EXAMEN
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Los errores más frecuentes del vendedor
9. ¿Cuál cree que es una de las claves de los vendedores exitosos?
A Atienden muchos clientes y conocen sus productos
B Poseen habilidades especiales para vender
C Confianza en sus productos, su empresa y en sí mismos
D Son, generalmente, seductores y simpáticos
EXAMEN
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Los errores más frecuentes del vendedor
10. ¿Qué actitud no es determinante del éxito de un vendedor?
A Ser agradable en el trato
B Capacidad de improvisación
C Demostrar interés por el cliente
D Ser positivo y generoso
EXAMEN
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Los errores más frecuentes del vendedor
11. Ud. ha hecho un buen trabajo de venta pero el cliente dice "lo pensaré", ¿Ud. qué hace?
A
Acuerdo que la decisión es importante y le pregunto cuándo tendrá la
respuesta
B
Le planteo lo importante que es para él decidir ahora, mostrando las
ventajas de mi producto
C
Acuerdo pero repaso todos los elementos que favorecen la decisión
buscando la objeción verdadera
D Le pregunto.. ¿qué es lo que tiene que pensar?
EXAMEN
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Los errores más frecuentes del vendedor
12. Ante una objeción que Ud. sabe que puede superar, ¿qué hace?
A Demuestro que la objeción no es válida con argumentos contundentes
B
Intento un cierre condicional (llave de yudo) usando la objeción del
cliente
C
La eludo y le recuerdo al cliente los beneficios y la oportunidad que
representa mi oferta
D
Acuerdo con el cliente que la objeción es válida, para no discutir, y
espero su decisión
EXAMEN
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Los errores más frecuentes del vendedor
13. Después de hacer la “pregunta de Cierre”
A No lo dejo pensar mucho para no perder la venta
B Le sugiero que lo piense bien y vuelva con la decisión
C Hago silencio hasta que hable el cliente
D Empiezo a completar el boleto
EXAMEN
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Los errores más frecuentes del vendedor
14. ¿Qué pretende Ud. ante un nuevo cliente potencial?
A Que compre su producto
B
Que se vaya con la satisfacción de haber sido bien asesorado (aún
cuando no se lleve el producto)
C
Que se vaya con el producto y la satisfacción de haber sido bien
asesorado
D Que regrese aunque no se lleve nada de lo anterior
EXAMEN
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