Interviews  and  insights  from:  

B2C  E-­‐Commerce  is  booming  in  China  •  Since  2008,  B2C  has  grown  by  over  100%  per  year  •  China’s  e-­‐commerce  has  tradiConally  been  dominated  by  C2C  on  

Taobao,  but  B2C  is  now  gaining  tracCon  •  For  the  consumer:  B2C  beHer  addresses  quality  issues  than  C2C  

•  For  the  brand:  B2C  offers  ownership  of  the  customer’s  experience,  data,  and  contact  

•  Apparel  brands,  foreign  and  domesCc,  are  expanding  aggressively  to  capture  this  opportunity          

These  highlights  are  from  a  report  on  China’s  Fashion  E-­‐commerce  by  BloggerInsight:  hHp://www.bloggerinsight.com/blog/establishing-­‐e-­‐commerce-­‐in-­‐china  

B2C  is  Taking  Off  in  China  

•  B2C  is  now  growing  much  faster  than  C2C  

•  But  many  Chinese  shoppers  have  sCll  not  yet  used  B2C  

52  120  

207  300  

400  500  

4  

9  

32  

87  

176  

292  

0  

100  

200  

300  

400  

500  

600  

700  

800  

900  

2007   2008   2009   2010e   2011e   2012e  

B2C  

C2C  

Source:  iResearch,  2009  

RMB  Billions  

B2C  Fashion  is  on  the  Rise  Too  

B2C  is  expected  to  conCnue  with  100%+  growth  for  the  next  3  years  

Source:  iResearch,  2009  

RMB  Billions  

15.8  

28.47  37.6  

48.8  

62  

1.2  

2.4  

4.7  

9.2  

18  

0  

10  

20  

30  

40  

50  

60  

70  

80  

90  

100  

2008   2009   2010e   2011e   2012e  

B2C  

C2C  

Online  Apparel  

Taobao  76%  

PaiPai  6%  

DangDang  6%  Taobao  -­‐  76%  

PaiPai  -­‐  6%  

DangDang  -­‐  6%  

Joyo  -­‐  2%  

360Buy  -­‐  2%  

Baidu  -­‐  2%  

EachNet  -­‐  1%  

Red  Baby  -­‐  1%  

CNCard  -­‐  0.4%  

M18  -­‐  0.3%  

99  Web  -­‐  0.3%  

Other  -­‐  3%  

Taobao  sCll  dominates  overall  E-­‐commerce    (a  majority  is  C2C)    

5  Source:  CNNIC,  2009  

Many  Apparel  Brands  are  Opening  Taobao  Mall  Stores  hHp://mall.taobao.com/  

Source:  Alibaba  research  6  

•     Taobao  Mall  is  Taobao’s  B2C  marketplace  •     Taobao  Mall  takes  XX-­‐XX%  commission  based  on  scale  (see  full  report)  •     33  apparel  and  accessories  brands  currently  parCcipate  

•     Includes  UNIQLO,  Jack  &  Jones,  ONLY,  and  ESPRIT  currently  parCcipate.  Taobao  is  aggressively  seeking  more  brand  partners.  

•     Taobao  is  the  online  desCnaCon  of  choice  for  most  Chinese,  so  it  is  essenCal  for  brands  to  have  a  presence  •     Taobao  may  launch  a  new  mall  for  luxury  brands  (ex:  Prada,  Coach),  but  that  is  not  branded  as  Taobao  

B2C  Market  Share  (2008)  

Source:  iResearch,  2009  

Taobao  Mall  20%  

360  Buy  16%  

Joyo  12%  Dangdang  

11%  

M18  8%  

VANCL  4%  

139shop  4%  

Redbaby;  4%  

99read  2%  

Menglu  2%  

PPG  1%  

Others  16%  

Total  Market:  8.7  billion  RMB  

But  there  are  Other  Strong  Players  in  B2C    

What  do  Chinese  Shop  for  Online?  

Apparel  &  home  products  are  by  far  the  most  popular  purchases  online    

Source:  CNNIC,  2009  

%    

0.5%  

2%  

2%  

2%  

4%  

5%  

7%  

8%  

9%  

13%  

20%  

24%  

62%  

0   10   20   30   40   50   60   70   80   90   100  

Tickets  &  hotel  bookings  

Sports  equipment  

CollecCble  items  

Flowers  &  gils  

Mother  &  baby  products  

Home  electronic  applicaCons  

Computer  &  components  

Food  &  health  products  

Card  recharge  

CommunicaCons  &  digital  products    

Books  &  videos  

CosmeCcs  &  jewelry  

Apparel  &  home  products  

Why  are  customers  dissaCsfied  with  their  experience?  

•  B2C  addresses  quality  issues  beHer  than  C2C  •  But  all  online  retailers  face  a  high  level  of  mistrust  

%    

Reason  #1:        

Fakes  or  low-­‐quality  

Reason  #2:        Issues  with  delivery  

11  

11  

15  

21  

23  

25  

52  

0   10   20   30   40   50   60   70   80   90   100  

Product  lost  or  broken  during  delivery  

High  delivery  fee  

Poor  customer  service  from  deliveryman  

Delivery  Cme  is  too  long  

Low  quality  or  broken  products  

Fake  products  

Products  not  as  pictured  

9  

What  are  the  Challenges  for  E-­‐Commerce  in  China?    

•  Big  apparel  brands  are  moving  quickly  to  establish  and  expand  their  e-­‐commerce  –  Your  brand  is  being  sold  online  in  China  (via  Taobao  C2C  and  other  

channels),  but  are  you  controlling  the  process  or  capturing  the  gains?    

•  VANCL  and  Mecox  Lane  (M18)  are  pioneering  a  revoluConary  model  as  ‘online-­‐only’  apparel  brands  –  Fashion  at  a  low  to  mid-­‐range  price  point  

–  Promoted  via  heavy  performance-­‐based  online  adverCsing  (VANCL  is  the  #1  adverCser  on  RenRen,  one  of  China’s  largest  social  networks)  

•  3  party  infrastructure  (logisCcs,  delivery,  solware  soluCons,  etc.)    is  improving      

•  Examples  follow:  UNIQLO,  GAP,  and  Mecox  Lane  (M18)  

Smart  players  are  doubling  down  on  B2C  apparel  in  China  

•  Japan’s  UNIQLO  and  the  Taobao  Mall  formed  a  Cght  partnership,  they  share  Solbank  as  a  common  investor    

–  All  products  on  uniqlo.cn  link  to  UNIQLO’s  popular  Taobao  Mall  store  

–  Taobao  Mall  eager  to  help  UNIQLO  succeed  as  a  “lighthouse”  client  in  order  to  prove  to  others  that  it  could  work  with  internaConal  brands  

•  Reaching  new  customers:  2/3  of  UNIQLO's  online  sales  come  from  regions  without  retail  shops  

UNIQLO  

UNIQLO on Taobao Mall UNIQLO Standalone Site Products link to Taobao Store

“Gap  is  believed  to  be  the  first  retailer  [in  China]  to  launch  an  e-­‐commerce  business  in  parallel  with  the  opening  of  its  first  stores.”  –Financial  Times  

•  Opening  a  store  front  on  the  Taobao  Mall  (B2C)  

•  Launch  is  supported  by  a  major  print  and  online  campaign,  with  a  famous  Chinese  actress  and  bloggers.  Photo  shoots  are  top-­‐class,  done  by  the  famous  Annie  Leibovitz.        

GAP  

Mecox  Lane  (M18)  

Mecox  Lane  (M18)  went  public  on  the  NASDAQ  on  October  26,  2010,  raising  $129  million.  The  next  day  shares  jumped  57%.    Mecox  Lane  was  the  first  was  the  first  

B2C  e-­‐commerce  IPO  from  China.    

•  Online  campaign  to  promote  the  launch  of  Shanghai  flagship  store  on  May  15,  2010  

•  Free  polo  shirt  giveaways  in  88  colors  

•  88  lucky  ladies  who  submit  their  pictures  are  featured  in  the  final  video  (also  broadcast  on  TV)  

•  “8”  is  a  lucky  number  in  China  because  it  sounds  like  “発財,”  which  means  success  or  wealth  

•  Official  campaign  site:  hHp://www.uniqlo.com/shanghai/88colors/en/index.html  

Apparel  Brands  are  Using  Social  Media  to  Reach  Fans  

Example  Campaign:    

‘88  Colors’  by  UNIQLO  

•  Fan  page  on  Kaixin001,  a  popular  social  network  for  Chinese  white-­‐collars:  www.kaixin001.com/uniqlo  

•  30,000+  fans,  300,000+  views  

•  Promotes  the  88  Colors  promoCon,  video,  and  main  site  

•  Key:  fan  interacCon  is  sustainable;  UNIQLO  conCnues  to  engage  fans  daily  long  aler  the  conclusion  of  the  ‘88  Colors’  campaign    

UNIQLO  on  Kaixin001  

Example  Campaign:    

‘88  Colors’  by  UNIQLO