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OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
MARKETINGMIX
PrecioProducto
PublicidadPlaza/ Presentación
UN VISTAZO AL
MERCADO
ESTRATEGIAS DE MARKETING
PROYECCIONES FINANCIERAS
ANÁLISIS Y FORMULACIÓN DE
ESTRATEGIA
ESTRATEGIAS OPERATIVAS
Marco general
OFERTA AL INVERSIONISTA/ AUTORIZADOR
Introducción
Una vez que se tengan :Estudios de Mercados Plan de Marketing Plan Operacional
Transformarlo en Proyecciones Financieras, que reflejen NUMERICAMENTE, el valor del negocio.
Para que?
Para Ordenar y cuantificar necesidades de recursos y posibles ingresos.
Para conseguir financiamiento.
Estados Financieros
Informes Financieros Estado de Resultados Balances Flujo de Caja
Herramientas de Descición- Valor Presente Neto- Tasa Interna de Retorno
Estado de Resultados (EE.RR)
Proyección de Ingresos, costos y gastos del negocio para el (los) periodo(s).
Busca Reflejar estado del negocio con fines de gestión e impositivos.
Contiene:- Ingresos (P x Q)- Costos de Producción- Gastos Operacionales
Producción y Administrativo- Ingresos/ Gastos No Operacionales- Impuestos
Estado de Resultados (EE.RR)
Para la partida de los negocios (primeros 2 años) conviene construirlos en forma detallada (mensual).
Período posterior (al menos 3 años) basta con que sea anual.
Proyección de Ingresos
Ventas “Reales” a ClientesArmado a partir de tamaño de mercado y participación (Creciente).
No incluye Precontratos ni promesas
Para Publicidad:
Suele contabilizarse según consumo.
Contrato anual vs. Consumo mensual
Utilizar estudios de mercados y plan
de Marketing
Utilizar resultados de casos similares
recientes en la medida de lo posible.
Llegada de Clientes
Existe Inercia (Curva tipo S) Acciones de Marketing deben
apoyar promesas de crecimiento. Chequear capacidad propia. No Sobre estimar, Justificar
Formas de Construirlo
2005 2006 2007 2008 2009 2010
Mercado Publicidad Online (MM $) 4.080 5.304 6.895 8.619 10.343 12.411 Crecimiento 35% 30% 30% 25% 20% 20%
Participación de Mercado 1,0% 1,5% 2,5% 4% 6% 8%
Ingresos (MM US$) 40,8 79,6 172,4 344,8 620,6 992,9
A partir del Mercado
Estimada
Formas de Construirlo
A partir de los Clientes
Clientes Cantidad Precio Total
Cliente 1 a b cCliente 2 d e f
Cliente N m n oTotal x y z
Costos
Producción Materias Primas, productos.
Operacionales Entrega, venta.
Administrativos Adm. y cobranzaGenerales
Fijos Fijos
No dependen de la No dependen de la ventaventa
VariablesVariables
Dependen de la ventaDependen de la venta
Costos
Mensual AnualGastos FijosArriendo Oficinas 300.000 3.600.000 Cuentas Generales 120.000 1.440.000 Sueldos Fijos 1.500.000 18.000.000 Suministros de Oficinas 50.000 600.000
Gastos VariablesComisiónes de Ventas (5%) 28.000.000 Hosting y Ancho de Banda 15.000.000
TOTAL 66.640.000
IMPUESTOS
Impuesto al Valor Agregado (IVA)Se paga mensualmenteDiferencia del IVA en facturas de Ventas e
IVA en facturas de compra/ gastos.19%
Impuesto a la RentaSe paga anualmente, en Abril del año
calendario siguiente.Las pérdidas se acumulan.
Flujo de Caja
Permite la visión desde el punto de vista de la liquidez.
Pueden cumplirse las obligaciones de corto plazo (Pago de los sueldos del mes, pago a proveedores, etc.)
Flujo de Caja
Flujo de Caja(Miles de $)
Mes XXXX
Item Ingreso Egreso Neto
Prestamo 5.000 5.000 Ventas (ctdo) 2.000 2.000
Sueldos 3.000- 3.000- Hosting 140- 140-
Ancho Banda 40- 40- Pago Cuota Credito 400- 400-
Impuestos 100- 100- Total 7.000 3.680- 3.680-
Flujo de Caja
Debe considerar períodos de demora para cobros de facturas.
Posibilidad de acceder a créditos.
A nivel presupuestario debe manejarse en forma mensual.
Una vez en operación y llegado el mes debe manejarse en forma semanal.
Valor Presente Neto
T = Período de TiempoR = Retorno estimadoN = Período total de evaluación
VPN
Año 0 1 2 3 4 5flujo -5 -1 1 3 5 8tasa 1,0 1,3 1,7 2,2 2,9 3,8 flujo neteado 5,0- 0,8- 0,6 1,3 1,7 2,1
Valor Presente Neto
Método usado para medir el valor total del proyecto.
Busca responder si la plata está más eficientemente usada en el negocio que en otros negocios de menor o igual riesgo.
La tasa de retorno crece según el riesgo del negocio (6% para seguros hasta 100% paramuy riesgosos)
Tasa Interna de Retorno
T = Período de TiempoR = Retorno estimadoN = Período total de evaluación
0
Tasa ( r ) que permite que el VPN sea 0
En una cartera de multiples proyectos alternativos, se aprueba el con IRR mayor
Año 0 1 2 3 4 5flujo -5 -1 1 3 5 8tasa 1,0 1,3 1,7 2,2 2,9 3,8 flujo neteado 5,0- 0,8- 0,6 1,3 1,7 2,1
IRR = 30,5%
Balance
Activos = Patrimonio + Pasivos
Activos:- Propiedades- Productos- Derechos
Pasivos: Deudas y préstamosPatrimonio: Todo aquello que poseo.
Sensibilidad
Dado que no existe la brujería y las previsiones no son 100% certeras, es necesario realizar análisis de casos para preveer posibles escenarios distintos. Para eso
- Identifique las principales variables- Establesca escenarios pesimista, neutro y
optimista para cada uno. (pej. Crecimiento de ventas de 0%, 5%, 15%)- Calcule los estados financieros para cada
escenario.
Caso # 2 – Diseño de Sitios y Captación de Intereses
Antecedentes del NegocioPortal Gubernamental de uno de los grandes estados de
USAEntrega de Información para:
Agencias EstatalesCiudadanos del EstadoTuristas
Frustración por complejidad del diseño anterior
Determinación de Objetivos del Sitio para Apoyo del negocio PrincipalEntrevistas con distintas Areas Funcionales del Gobierno EstatalPrograma de entrevistas con Agencias Dependientes del Gobierno (12)Encuestas a Usuarios
Usuarios Personas Naturales- Primera Aproximación no mostraba muchos
antecedentes“No se que me gustaría”
- Perfiles de Usuarios:- Ciudadanos- Hombres de Negocios- Turistas/ Visitantes- Usuarios del Gobierno- Usuarios Educacionales (Profesores, alumnos)
Encuestas Online
Objetivos del Sitio
Aumentar participación de Ciudadanos en el gobiernoLograr ingresos a través de prestación de servicios a Negocios Ahorro de Costos a través de transacciones OnlineAumentar desarrollo del Area Turismo
( Generar ingresos por publicidad asociada)
Definición de Métricas- Ingresos ($)- Tráficos- Tiempo de navegación para encontrar info deseada.- % de tareas realizadas exitosamente.
Organización del Contenido
Anteriormente: Organizado por Agencias Nuevo: Organizado por Necesidades del Usuario.
Proceso- Escribir contenidos incluidos en Tarjetas- Solicitar a usuarios organizarlas en áreas de interés
común- Complementar info. Con:
- Preguntas abiertas en Entrevistas- Estadísticas del sitio Actual
- Tráfico- Palabras clave en entradas desde
buscadores.
Organización del Contenido
Renovación de licensias de conducirComo obtener licencias médicasMapas de CarreterasEstablecimientos educacionales (Universitarios)Registro como VotanteDatos historicos (simbolos, fundación, etc.)Representantes Electorales (Diputados y Senadores)Cómo empezar un negocio ?Obtención de Licencias (caza, pesca, etc.)Encontrar Hoteles.
Testeo
6 rondas de testeo con 10-13 usuarios por ronda
Primera ronda testeó usuarios en el sitio viejo (comparación)
Segunda Rueda testeó organización del contenido según:- Rol de usuarios- Agencias- Tipo de tareas y Temas
- Selección de organizaciones por temas y tareas.
Cambios en Arquitectura del Sitio
ANTIGUO NUEVO
Guia Visitantes Vivir en XXX
Historia Estudiar en XXX
Gobierno Hacer Negocios en XXX
Legislativo Trabajar en XXX
Representantes Turismo en XXX
Agencias Estatales Gobierno
Poder Judicial Legislativo
Comites estatales Representantes
Negocios & Comercio Agencias Estatales
Educación Poder Judicial
Servicios Comites estatales
Tecnología Datos e Historia
Mediciones
En promedio se aumentó en un click el llegar a la información relevante, pero debido a la organización más intuitiva el tiempo disminuyó.
Resultados
Servicios Pagados (Permisos de Construcción, etc.)460,000 transacciones mensualesPago promedio de US$ 2 por transacción.Sitio antiguo: 28% de falla en transacciones (disminuyó en 5%)
23,000 nuevas transaccionesUS$ 552,000 de ingresos al año adicionales.
Ingresos de Publicidad aumentaron en 30%.Ingresos de Publicidad aumentaron en 30%.
Ingresos IndirectosSatisfacción de los ciudadanos (y votantes)Disminución de necesidad de oficinas físicas y personal .Aumento de ingresos por turismo.
Tráficos
Aumentó 72% en 6 meses.Aumentó 72% en 6 meses.
R = 0,3% per month
VPN : US$ 356,000
IRR = 16.7%
Net efect on the site economies (US$ 000)Net efect on the site economies (US$ 000)
March April May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Jan Feb Mar
Transactions 0 15 20 30 45 42 42 53 48 60 70 52 75Ads 0 3 7 11 8 9 12 6 11 9 13 15 18Total Income - 18,0 27,0 41,0 53,0 51,0 54,0 59,0 59,0 69,0 83,0 67,0 93,0
Site development 100,0- 100,0- Salaries 8,0- 8,0- 8,0- 8,0- 8,0- 8,0- 8,0- 8,0- 8,0- 8,0- 8,0- 8,0- 8,0- Total Costs 108,0- 108,0- 8,0- 8,0- 8,0- 8,0- 8,0- 8,0- 8,0- 8,0- 8,0- 8,0- 8,0-
Operational Margin 108,0- 90,0- 19,0 33,0 45,0 43,0 46,0 51,0 51,0 61,0 75,0 59,0 85,0