SEPTIEMBRE 2009 agrotécnica

"Estamos ampliandonuestro mercado gracias

al servicio posventa"

La política de

diversificación de producto

seguida por Vogel & Noot

en los últimos años, tanto

a nivel de Grupo como en

la filial española, facilitó

que el año pasado

obtuviera cifras récord.

Ahora, está ampliando su

presencia gracias a los

nuevos productos que

comercializa y al servicio

posventa que ofrece.

Pascual Galindo,

responsable de la filial en

España, se muestra

optimista ante los nuevos

retos del futuro.

JULIÁN MENDIETATamarite de Litera (Huesca)

C

uál fue el plantea-miento de Vogel &Noot en España? ¿Aqué se debió el que

quisiera venir a este país?Nos remontamos a 1987. Vo-

gel & Noot decidió expandirse co-mo producto austriaco al resto depaíses europeos. Estableció filia-les en diversos países como Es-paña y Francia, y empezó a abrir-se de igual manera al resto de pa-

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íses europeos. Realizó gestionescon fabricantes españoles, espe-cialmente de arados (el 90% de laproducción de Vogel & Noot enesa época era el arado), hasta quellegó a un acuerdo con la empre-sa Barber, en Tamarite de Litera(Huesca), para colaborar y crearuna filial conjunta. Esa empresase fundó aprovechando la siner-gia, la red comercial y los contac-tos de Arados Barben De esta ma-nera se empezó la comercialza-ción y distribución en el mercadonacional.

En aquella época, Barber,al margen de los arados, teníatambién excavadoras, interce-pas...

Sí, es cierto, pero canceló laproducción cuando se hizo car-go de la nueva empresa. Barberdisolvió su sociedad y su fábricapara coger directamente las rien-das de la empresa creada. Entrócomo accionista y como geren-te de esa sociedad y se dedicóen exclusiva a distribuir los pro-ductos importados de Vogel &Noot.

P UAL GALINDO¡rector General de Vogel & Noot España,

¿Cuándo se incorporó usteda Vogel Noot?

Entré al frente de la adminis-tración y de las finanzas de VogelNoot España, S.A. en septiembrede 1990. Ésta, en sus primerosaños, había tenido altibajos por loque mi trabajo al principio se cen-tró más que en ser el responsa-ble financiero, en hacer un traba-jo de control frente a la casa ma-triz en Austria.

La casa matriz ha pasado pordistintos niveles de participacio-nes con otros socios. ¿Cómo hasido esta evolución en los casi 20años que lleva en la empresa?

Vogel & Noot,se fundó en elaño1872, creciendo año tras año,siendo sus inicios la maquinaria agrí-cola. Poco a poco fue desarrollan-do otras divisiones (radiadores decalefaccón, envases, tecnología, fa-bricación de utillajes y de recam-bios)

La división agrícola creció nosólo con los arados, sino tambiéncon otros productos anexos y apro-vechó la red comercial de la marcapara ello. Adquirió la fábrica de Nie-meyer de Alemania para incorporaruna línea de máquinas para el forra-je, con un desarrollo de trabajos enuna estación distinta a las máqui-nas de trabajo de suelo; lo que su-ponía un complemento ideal. Am-plió la distribución de arados con tri-turadoras, gradas rotativas y otrasmáquinas de trabajo de suelo.

En el año 2002 el holding se di-vidió y se separaron las distintas di-visiones, tomando cada una cami-nos diferentes.

La compra de Niemeyer no sa-lió como se preveía y se decidióvender al grupo alemán Ziegler.Concentrándonos a partir de estafecha en máquinas para el trabajode suelo, incorporando el lema SoilSolutions.

También se vendió el nego-cio agrícola.

En efecto. En 2003 la empre-sa alemana DMB, cuyo propieta-rio es el Sr. Dieter Mengele, ad-quirió la totalidad de las acciones

de empresa. El nuevo propietarioha realizado desde entonces im-portantes inversiones en las plan-tas de producción existentes, ad-quirió la fabricación de sembrado-ras Mistral (ahora Vogel & Noot Se-ed Solutions), el año pasado seadquirió la división de pulveriza-ción de la empresa alemana Hol-der (ahora Vogel & Noot Spray So-lutions), y se ha construido unanueva fábrica en Tórókszentmiklos(Hungría) especializada en la fabri-cación de cultivadores y rodillos.Aunque mantenido la sede cen-tral en Wartberg (Austria), dondese encuentran la totalidad de losdepartamentos de desarrollo, re-cambios, ingeniería, marketing,administración...

De esta forma nos converti-mos en una empresa global, ofre-ciendo un amplio abanico de pro-ductos, para cubrir las necesida-des de los agricultores más exi-gentes, desde cualquier máquinade trabajo de suelo (arados, culti-vadores, gradas, trituradoras...,pasando por una amplia gama desembradoras mecánicas, neumá-ticas, siembra directa, siembra conmínimo laboreo... y combinandocon el desarrollo en la línea de pul-verizadores.

A todo este importante proce-so, se ha incorporado como inver-sor estratégico, adquiriendo la to-talidad de las acciones al anterioraccionista DMB, a partir del 1 deenero de 2009, Agromash Hol-ding, con sede en Holanda, perte-

neciente al importante grupo in-dustrial CTP (Concern TractorPlants) con más de 36 000 em-pleados en todo el mundo, con se-de en Moscú.

¿Y mientras tanto, en Espa-ña...?

Los primeros años nos centra-mos básicamente en el arado. Esun excelente producto, que se in-troducía con éxito en el mercadoespañol, adaptándose a las nece-sidades del agricultor español. Esefue el primer paso.

Más adelante, comenzamosuna diversificación en la oferta,con la distribución de los tracto-res monoeje suizos Rapid, entra-mos en un segmento, además delagrícola, comunal y/o áreas ver-des, dando un importante impul-so a esté y a otros productos quese han ido añadiendo: (desbroza-doras especiales Humus (Alema-nia), rotoempacadoras de restosde podas y/o sarmientos (CAEB).

Asimismo, a posteriori, diver-sificamos como importadores depalas frontales Faucheux (Francia),y toda la gama de remolques au-tocargadores y remolques mez-cladores unifeed de Strautmann(Alemania).

¿La filial española tiene au-tonomía para comercializar pro-ductos ajenos a los que fabricael Grupo?

Sí. Nuestro objetivo prioritarioes potenciar Vogel & Noot y la dis-

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tribución de nuestra ya amplia ga-ma de máquinas, pero, aprove-chando esas sinergias, debemosrentabilizar la filial en las mejorescondiciones y posicionarnos en elmercado. Cuanta mayor oferta deproductos tengamos, más y me-jor servicio podemos ofrecer alnuestros clientes. Lógicamente to-das estas decisiones siempre setoman con el consentimiento dela dirección de Austria.

Vogel & Noot se ha enfoca-do siempre mucho hacia Euro-pa del Este, incluso en su accio-nariado cuenta con grupos deesa zona. ¿Está ayudando a lapotenciación de la compañía?

'ffl ES IMPORTANTE

VENDER MÁQUINAS,

PERO HAY QUE OFRECER

UN BUEN SERVICIO

POSTERIOR Y ESCUCHAR

QUÉ NECESIDADES

TIENEN LOS CLIENTES

›4)

Sin lugar a dudas. Nuestrasede central está en Centro Euro-pa (Austria). No sólo hay mercadoen Europa Occidental, hoy en díael mercado es global y debemostodas la empresas abrir horizon-tes. Si queremos crecer, el mer-cado de Europa occidental esnuestro pilar, la base, ya que setrata de un mercado maduro, es-table, que requiere una alta tec-nología, gran calidad de productoy un excelente servicior. En cam-bio, el mercado del Este es unmercado de gran crecimiento,aunque también de riesgo.

Los arados deVogel & Noottuvieron que competir con mar-cas emblemáticas para hacerseun hueco. ¿Qué revierte deaquella época?

Nuestros orígenes están en elarado y todavía ahora sigue sien-do un producto muy importantepara el Grupo, aunque con menorpeso. Las redes de distribuciónfueron inicilamente creadas en ba-se a la comercialización de arados,lo que ha supuesto una ventaja,ya que, a través de ellos, hemoscanalizado el resto de productos.En sus inicios el 'peso' del aradoen el negocio era del 90% y en es-tos momentos significa aproxima-damente un 30%.

No obstante, sigue siendo elproducto con el que el agricultormás nos identifica. Demostrar lacalidad del arado nos ha ayudadomucho para demostrar que conel resto de productos mantene-mos el mismo nivel de prestigio ycalidad.

Pero el desarrollo no se debesólo a la calidad del producto.

El servicio posventa es tam-bién muy importante. Sin él no hayuna continuidad, ni futuro alguno.Es muy importante vender máqui-nas pero hay que ofrecer un ser-vicio posterior y saber escucharlas necesidades de nuestros clien-tes. Toda esta comunicación setraslada a las fábricas para realizarlas correspondientes mejoras yadaptaciones.

¿La central escucha los plan-teamientos que hace como res-ponsable de la filial española,en cuanto a adecuaciones deproducto para este mercado?

Sí. Llevo casi 20 años trabajan-do en esta compañía y desdesiempre el diálogo ha sido cons-tante. Cualquier recomendación,sea de la filial de España, o deotros países, se escucha y consen-súa para hacer las adaptaciones ynecesidades que cada país requie-ra. Por ejemplo, ahora estamos de-sarrollando una gama de sembra-doras propias para la zona medite-rránea, adaptadas a las demandasexigidas en estos mercados.

El mercado de la sembrado-ra, ¿no es ya muy competido?

Sin lugar a dudas, pero es elcomplemento que necesitamosy nuestra fábrica Seed Solutionstiene ya una calidad demostradaen fabricación de sembradoras. Elagricultor hasta ahora estaba muysatisfecho con nuestras máquinasde preparación de suelo; desdehace ya unos años y más en lospróximos estamos creciendo enla gama de máquinas para siem-bra, y disponiendo en breve demodelos exclusivos para el mer-cado español. De esta forma elcliente satisfecho de la marca y elservicio Vogel & Noot , puede dis-poner de equipos para cubrir cual-quier necesidad y/o demanda pa-ra realizar cualquier tipo de traba-jo de preparación de suelo y siem-bra. Y, por supuesto, tambiénpulverización Spray Solutions.

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Aumentar la gama de pro-ductos supone también cam-bios en la distribución. ¿Cómolo pueden hacer teniendo encuenta las dificultades existen-tes para encontrar buenos 'ape-ristas'?

Tienes que demostrar que tuproducto reúne condiciones y ca-racterísticas mejores que tu com-petidor, y no es fácil. En muchasocasiones, cuando a un distribui-dor nuestro de máquinas de tra-bajo de suelo le ofrecemos otrotipo de máquinas, éste ya las co-mercializaba con otras marcas. Nohay suficiente mercado o suficien-te red de distribución para que losconcesionarios tengan en exclusi-va el 100% de nuestros produc-tos. Lo que sí hacemos es volcar-nos con el apoyo al agricultor y anuestro distribuidor (con un traba-jo diario y continuo), en contrapun-to con otras empresas y/o filialesque se han dedicado al trabajo di-recto desde fábrica, limitándose acoordinar entregas y pedidos. Ade-más, con nuestros propios mediosrealizamos entregas de máquinas,servicios, puestas en marcha delas mismas,... un servicio añadi-do al distribuidor que otros mu-chos no hacen, y esto nos diferen-cia. Estamos ampliando nuestromercado gracias al servicio pos-venta que somos capaces de ofre-cer, porque los clientes a los queayudas en los momentos difíciles,luego más te lo agradecen, y sesienten identificados con la mar-ca, lo que para nosotros es muyimportante y gratificante.

¿Cómo ha estado el merca-do de aperos en el primer se-mestre del año?

Se vaticina que la caída a finalde año será similar a la de los trac-tores, en torno a un 20-25%. Nosinfluye más la climatología y el ni-vel de precios de los productosdel campo (cereal, leche, frutaaceite...) que cualquier crisis fi-nanciera. Tenemos ejemplos co-mo el sector lechero, que debidoal precio del litro de leche en mí-nimos, todas las máquinas rela-cionadas con él se están viendoafectadas con caídas superioresal 50% con respecto al año 2008.

Hablamos de carros mezcla-dores, de remolques...

Nosotros en este segmentode mercado somos importadoresde Strautmann (Alemania), unaempresa líder en remolques auto-cargadores y unifeeds (carros mez-cladores), y lógicamente estamosviviendo este año la coyuntura delbajo nivel del precio de la leche alganadero.

¿Y en otros sectores...?La cosecha de cereal de este

año (nuestro principal mercado)ha sido entre el 30-35% inferior al2008. Los sectores hortícola y fru-tícola tienen sus altibajos, el de laaceituna lo está pasando franca-mente mal.

Pero no olvidemos que lossectores agrícola y ganadero de-penden de otros factores, comola climatología, por lo que la situa-ción global de desaceleración lesafecta menos. El agricultor / gana-

dero vive el día a día con su traba-jo con los riesgos asumidos y, da-do que las inversiones en maqui-naria son para varios años, que ga-rantizan su futuro y continuidad,se muestran cautos.

¿Lo ha acusado en excesodurante el primer semestre?

La diversificación y la amplia-ción de la gama de producto nosha permitido que hasta junio,nuestras ventas no hayan caído ymantengan niveles similares al2008.

A medio y largo plazo soy op-timista y observo un gran futuro

en la agricultura. Comer es una ne-cesidad, la población mundial si-gue creciendo y a medida que elpoder adquisitivo mejora, quierealimentarse más y mejor. Las ne-cesidades de alimentos a nivelmundial aumentarán, lo cual nosbeneficiará sin lugar a dudas.

A los aperistas, ¿les estáayudando el Plan Renove?

'ffl EN ESPAÑA HEMOS DIVERSIFICADO NUESTRA

OFERTA DE MÁQUINAS PARA AGRICULTURA,

GANADERÍA Y ÁREAS VERDES, CON EL FIN DE

PODER OFRECER PRODUCTOS DE ALTA CALIDAD CON

UN VALOR AÑADIDO =9-

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Ayuda. Lógicamente la ventade aperos va muy unida a la ven-ta de tractores, ya que nos nece-sitamos mutuamente. Y todo loque ayude a vender más tractoresnos beneficia.

De todos es sabido que alcambiar un tractor por otro de ma-yor potencia, surge la necesidadde la adquisición de unos aperosadecuados a la potencia del trac-tor nuevo.

Usted que está en contactodirecto con el distribuidor peque-ño y con el cliente final, ¿cómoobserva que está influyendo lacoyuntura actual con las presio-nes por parte de la banca de li-mitar los niveles dinerarios en cir-culación? ¿Todo esto no está cre-ando una tendencia negativa?

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Sin lugar a dudas. El agricul-tor, como cliente final, en el 90-95% de los casos tiene garantíaspara endeudarse sin ningún pro-blema con un riesgo bancario mí-nimo. Pero, aún con esto, los ban-cos les están frenando los crédi-tos, con lo cual se retraen.

De hecho, su situación no esdistinta a la de hace 2-3 años. Aél le influye más si llueve o no llue-ve, o las ayudas de Bruselas. Esmás importante todo esto, que lacoyuntura general. Aunque psico-lógicamente sí influye, ya que es-tá bombardeado constantementede noticias negativas sobre la cri-sis en televisión, prensa, radio ...

¿Qué le transmiten sus pun-tos de distribución?

Tenemos una red amplia yestable desde hace muchos añosy estamos trabajando codo concodo con ella. Nosotros apoya-mos igual a todos nuestros con-cesionarios, sean del tamaño quesean, porque todos tienen nom-bre y apellidos, son personas.Nuestro trato es directo. En es-te tiempo, nosotros también he-mos pasado por momentos difí-ciles y ellos han estado cerca, asíque en épocas difíciles comoahora les estamos ayudando. Alfin y al cabo es un negocio con-junto.

¿Puede que se estén 'pagan-do' ahora algunos excesos co-metidos en el pasado con los be-neficios procedentes del campo?

Durante muchos años se hadiversificado la actividad y algunoshan invertido dinero procedente

del negocio agrícola en inmue-bles y otros negocios. Pe-

ro esto es un negocioglobalizado en el quetodos nos necesita-mos: nosotros ne-cesitamos a las re-des de distribucióny a los fabricantes,las redes de distri-bución necesitan alos agricultores yganaderos, los agri-

'ffl AL AGRICULTOR LE

INFLUYE MÁS SI LLUEVE

O NO, O LAS AYUDAS DE

BRUSELAS, QUE LA

COYUNTURA GENERAL.

DE HECHO, SU

SITUACIÓN NO ES

DISTINTA A LA DE HACE

DOS O TRES AÑOS rp•

cultores y ganaderos sin las redesde distribución que les vendan lasmáquinas y que les den servicioy apoyo no serían nada, y noso-tros sin las redes de distribuciónno seríamos nada, es un compen-dio de sinergia y esfuerzo. Nos he-mos apoyado en los momentosbuenos y en los malos, debemoscontinuar así porque es la únicabase de futuro.

¿En qué forma puede afectarel futuro de la PAC en España?

Cuando el desacople llegue al100%, cambiará la mentalidad delagricultor y, lógicamente, del dis-tribuidor. Independientemente delo que produzca o la rentabilidadque obtenga con lo que produz-ca, tendrá una cuota fija y podrádecidir cultivar o no. Ese es el pri-mer paso y la primera duda. El pa-so siguiente debe ser que el agri-

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cultor se profesionalice todavíamás, como ya está sucediendocon las nuevas generaciones deagricultores y ganaderos, que pro-bablemente busquen más renta-bilidad en cultivos alternativos yprocesos de trabajos simplifica-dos. En la agricultura va a haberun cambio importante en ese sen-tido.

¿Cómo observan 2010 des-de Vogel & Noot?

Partimos de un 2008 excelen-te, donde a nivel de Grupo se habatido cifra récord y a nivel de Es-paña también. ¿Qué este año seproduce un pequeño reajuste?,posiblemente. Mantendremos labase de nuevos productos, nue-vas fábricas, nuevas incorporacio-nes. Se está valorando la adquisi-ción de fábricas para ampliar laoferta y compensar esa caída demercado con nuevas líneas deproductos.

¿2010? Creo que será un añode recuperación, pero en el peorde los casos lo veo igual que2009. El agricultor, que es ajeno atoda esta coyuntura internacional,verá que después de todas las cri-sis financieras él sigue ahí, porquesus verdaderos problemas y loque realmente le afecta año trasaño, cosecha tras cosecha, es laclimatología y el nivel de preciosde lo que produce.

Una de las zonas que másparece sufrir en España es el sur.¿Cómo les afecta a ustedes?

Tenemos distribuidores en lazona sur que están funcionandobien. El sur tiene su idiosincrasia,sus características propias, aun-que habría que definir qué se en-tiende por Sur. Lo que es claro esque es distinto y la forma de tra-bajar la tierra también es diferen-te. Además, hay una gran canti-dad de fabricantes, con productos

muy específicos y muy adaptadospara su zona y es difícil entrar enesos nichos de mercado.

Plan de crecimientoHace unos meses, los activos de Vogel & Nootfueron comprados por AgromashHolding, un grupode inversión cuyo propietario final es el Grupo CTP(Concern Tractor Plants), con sede en Moscú, quetiene distintas divisiones.Las más importante es Obras Públicas, donde es unode los tres productores más importantes del mundo.Otras divisiones son Acería y Fabricación de Piezasy Vagones para Trenes o la Militar, que fabricatanques y herramienta militar.El negocio agrícola lo canaliza a través deAgromashHolding, que opera en más de 30 paísesfuera de Europa y es líder en los países del Esteeuropeo y Asia en fabricación de cosechadoras ytractores. Según Pascual Galindo tienen un compromisoclaro con este sector. "Creen en el futuro de lamaquinaria agrícola anivel mundial yconsideran que Vogel& Noot les supone unbuen posicionamientoestratégico en todos lospaíses europeos".Para el Grupo Vogel& Noot, estaincorporación "es elmejor condicionante

para poder continuar con el ritmo de crecimientollevado a cabo los últimos años. Lo importante esque el Grupo Vogel & Noot continúa trabajandocomo una empresa totalmente independiente".Están previstas adquisiciones, compras y proyecciónde nuevas fábricas, "para lograr el abanico ampliode ser líderes en aperos de suelo y maquinariaagrícola a nivel mundial", explica el directivo. "Estánmuy posicionados en maquinaria forestal y paraobtención de biomasa".En 2008, el volumen de negocios del Grupo Vogel &Noot aumentó más de un 42%, alcanzando los 82millones de euros. "La dirección actual, junto con elSr. Dieter Mengele en persona seguirán de la mismamanera que hasta ahora, dando continuidad albuen desarrollo llevado a cabo durante los últimos

ejercicios. Perocontamos con el apoyoeconómico pararealizar un plan decrecimiento a 10-15años, y con el apoyo detener detrás un Grupocon 36 000 empleadosy con una capacidadfinanciera importante",afirma Galindo.•

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