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Estrategia de Exportación
Alimentos
- DECISIÓN: exportar es competir.
- Análisis F.O.D.A de empresa y productos (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas).
- Tratamiento Aduanero: clasificación arancelaria posición arancelaria normativa de exportación.
Fase inicial:
- Cómo elegir el destino de exportación?
- Estamos preparados para vender allí?
Definición de destino:
-P-P-P-C
- Visión de los minoristas los productos, diseños, talles, marcas etc. productos
que mas se venden.
Prospección comercial:
Plan de Marketing internacional o plan de exportación
MIX
PRECIO
Costos, Política de Precios,
descuentos, Bonificaciones.
DISTRIBUCIÓN
Importador?Representante?
Tienda?Cliente final?
Otro?
PROMOCIÓN
Mezcla adecuada
de comunicación,
Publicidad, etc.
PRODUCTO
Adecuaciones, Envases, Marca
de Exportación
Definir el Plan de Exportación:
• Producto:
✓Modificaciones, marca y packaging.
La adecuación de productos como factor de éxito comercial.
ALIMENTOS
Alimentos orgánicos Productos sin gluten
Suplementosalimenticios
Productos con bajo nivel de glucosa
Productos empacadosprincipalmente granos y almidones empacados
Productos naturales con bajos niveles de grasa
“Todos los productos deben tener precios razonables”. Gte. compras 11
“Compramos productos que satisfagan las necesidades de nuestros clientes. Si son alimentos deben ser de alta calidad, naturales y preferiblemente
orgánicos que cumplan con las normas de la FDA. Nosotros eliminamos la compra de productos OMG a partir de 2014.” Sr. Anderson
“Si es vestuario y calzado que tengan diseños, telas, componentes definidos para cada temporada.”
“Manufacturas diversas como muebles de hogar y oficina, fáciles de armas, diseños modernos, livianos y resistentes”
Característica de la nueva demanda
• Canal de distribución: Elección
Exportación: ¿directa o a través de terceros?
Importación: ¿importador, representante, franquiciado u otra figura?
Definir el Plan de Exportación:
IMPORTADOR
DISTRIBUIDOR
MAYORISTA
TIENDA
CONSUMIDOR FINAL
Canales de distribución
• Precios:
✓ Determinación de la estrategia de precio: Elaboración del precio FOB/FCA, política de precios y financiación
Definir el Plan de Exportación:
FOB o FCA= ----------------GUM
1 – Gs - U
Precios por cantidades – Descuentos - Financiación
• Promoción:
Directa hacia el importador:
-Ferias internacionales-Misiones comerciales-Eventos-Web-Otras
Las nuevas tendencias en la promoción internacional y la promociónpermanente hacia el consumidor final.
Definir el Plan de Exportación:
¿Qué atributos del producto valoran más sus clientes al momento de efectuar una compra?
Comportamiento de compra de los pequeños y medianos importadores de América
Estudio sobre 2170 importadores de América
Con respecto a los materiales que importa, ¿cuáles de los siguientes atributos del producto influyen en la decisión de compra de su empresa?
(respuestas múltiples)
La propuesta de valor de todos los exportadores debe abordar los cincoatributos del producto más valorados por los potenciales clientesinternacionales.
94%89%
77% 74%70%
62% 62%
5%10%
17% 20%25%
29%27%
1% 1%
7% 5%6% 9% 11%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Calidad del producto Precio Servicios de logística yenvío
Flexibilidad decondiciones de pago
Servicios postventa Herramientas deseguimiento logístico
Herramientas desoporte/promoción
Muy importante
Bastante importante
Nada importante
*Los porcentajes pueden no totalizar 100 debido al redondeo.
70%DE LOS IMPORTADORES
IDENTIFICÓ CINCOATRIBUTOS COMO
MUY IMPORTANTES
¿Competimos?
