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ESTRATÉGIAS DE ESTRATÉGIAS DE
COMERCIALIZAÇÃOCOMERCIALIZAÇÃO
Prof.: Helvécio Oliveira Prof.: Helvécio Oliveira
D.Sc.Ciência AnimalD.Sc.Ciência Animal
Disciplina: Gestão Empresarial do Disciplina: Gestão Empresarial do
AgronegócioAgronegócio
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INTRODUÇÃO
• A atividade agropecuária possui riscos
operacionais, ambientais e de mercado;
• Situação de risco – idéia da probabilidade da ocorrência
de um evento (processo produtivo ou mercado)
• Situação de incerteza – absoluto desconhecimento de
um evento
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INTRODUÇÃO• Risco de mercado:
– Volatilidade dos preços de mercado para todos os agentes
econômicos
• Tomada de decisão do produtor:
– Reduz ou mantém a área para produção
– Diminui custo total com menos tecnologia – custo
unitário aumenta?
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INTRODUÇÃO
• Fatores que atuam no risco de mercado e preços:
– Renda consumidores
– Tamanho do mercado
– Mudança de hábito do consumo
– Variações na oferta – sazonal e no longo prazo
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SETOR AMONTANTE
SETORAGROPECUÁRIO
SETOR A JUSANTEAGRONEGÓCIO BRASILEIRO
SEMENTESCALCÁRIO
FERTILIZANTESRAÇÕES
PROD. VETER.COMBUSTÍVEIS
TRATORESCOLHEITADEIRAS
IMPLEMENTOSMÁQUINAS
MOTORES, ETC..
PRODUÇÃO ANIMAL
LAVOURAS PERMANENTES
LAVOURAS TEMPORÁRIAS
HORTICULTURA
SILVICULTURA
EXTRAÇÃO VEGETAL
INDÚSTRIA RURAL
ALIMENTOSTÊXTEIS
VESTUÁRIOCALÇADOMADEIRABEBIDASÁLCOOLPAPEL
PAPELÃOFUMOÓLEOS
ESSÊNCIAS
RESTAURANTES
HOTÉIS
BARES
PADARIAS
SUPERMERCADOS
COM. ATACADISTA
EXPORTAÇÃO
PROCESSAMENTOTRANSFORMAÇÃO
DISTRIBUIÇÃOCONSUMO
SERVIÇOS DE APOIOVETERINÁRIOS – AGRÔNOMOS – P&D – MARKETING – VENDAS – TRANSPORTE – ARMAZENAGEM – SEGUROS PORTUÁRIOS – ASSISTÊNCIA TÉCNICA – INFORMAÇÃO DE MERCADO – BOLSAS DE MERCADORIAS - OUTROS
CON
SUM
IDO
RESFIN
AIS
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INTRODUÇÃO
• Estratégias de comercialização:
– Venda na época da colheita (à vista)
– Venda antecipada da produção (a termo)
– Estocagem do produto
– Mercado Futuro
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VENDA À VISTA
• Sujeito à volatilidade do mercado:
– Oferta e demanda – sazonalidade da produção
– Preço de venda pode estar abaixo do custo de
produção
– Não existe a estratégia da venda
– Opções de vender no mercado ou para o governo
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VENDA À VISTA
• Fatores para ocorrer a venda:
– Falta capacidade de armazenamento na propriedade
ou em cooperativas
– Vencimento de compromisso financeiros
– Necessidade de recursos financeiros para novo ciclo
de produção
– Expectativa de mercado em baixa
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VENDA À VISTA
• Vantagens para a venda à vista:
– Recebimento imediato para disponibilidade de caixa
– Não tem risco de deterioração do produto
– Não tem custo de armazenagem
• Verificar a possibilidade de vender parte à vista –
diluir o rsico
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VENDA ANTECIPADA DA PRODUÇÃO
• Compromisso por escrito entre produtor e
comprador especificando quantidade,
característica, data e local da entrega.
• Crédito liberado pelo setor privado com
mecanismos (contrato ou certificados) que
atendem às necessidades do financiamento.
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VENDA ANTECIPADA DA PRODUÇÃO
• Relações contratuais tem finalidade de:
– Aumentar eficiência gerencial da empresa
– Reduzir a competitividade do produtor
– Reduzir custos na comercialização para a empresa
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VENDA ANTECIPADA DA PRODUÇÃO - TERMO
• Razões para o produtor realizar o termo:
– Garantir determinado preço antes da colheita
– Oferecer ao emprestador a sua produção como garantia
– Obter orientação técnica, insumos e tecnologia
– Risco de preço com mercado garantido ?
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VENDA ANTECIPADA DA PRODUÇÃO - TERMO
• Razões para a empresa realizar o termo:
– Garantir fornecedores com matéria-prima de qualidade
e produção
– Suprimento contínuo - garantia de economia de escala
– Possibilidade de planejamento da produção e logística
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MODALIDADE DE VENDA ANTECIPADA
• Contrato de venda a termo
– Agroindústria fornecem o $ em troca do recebimento futuro
dos produtos . Soja Verde e CPR
• Venda antecipada Equivalência Produto
– Valor do insumo em equivalente de unidades de produto a
ser entregue no futuro
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MODALIDADE DE VENDA ANTECIPADA
• Cédula de Produtor Rural (CPR)
– Venda antecipada desenvolvida pelo Banco do Brasil.
– É um título cambial (ativo financeiro) onde produtor ou
cooperativa pode vender, a termo ou não, a produção
rural
– Recebe o valor da venda antecipada na formalização
do negócio e compromete a entregar a produção física
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MODALIDADE DE VENDA ANTECIPADA
• Cédula de Produtor Rural (CPR)
– Pode ser por entrega de produto (física)
– Pode ser com liquidação financeira
– É definido o preço de referência (índice de preço) para
resgatar o valor do título no vencimento
– É pago o valor do seguro na CPR para garantias ao
segurado
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MODALIDADE DE VENDA ANTECIPADA
• Cédula de Produtor Rural (CPR)
– Preço da CPR é baseado no Preço futuro (Pf) –
BM&F
– Preço CPR > Pf (descontado o spread – custos e
riscos)
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FONTES DE FINANCIAMENTO
• Financiamentos formais:
– Estabelecidos pelo Conselho Monetário Nacional e
controlado de Banco Central
• Custeio, comercialização e investimento
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FONTES DE FINANCIAMENTO
• Custeio:
– Suprir parte dos custos operacionais de produção
• Equivalência produto
• Crédito rural convencional
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FONTES DE FINANCIAMENTO• Investimentos:
– Linhas especiais de financiamento
• Prosolo
• Propasto
• Finame
• Moderfrota
• Proger
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FONTES DE FINANCIAMENTO• Financiamentos alternativos:
– Equivalência produto
– CPR – Cédula do Produtor Rural
– CPR - Exportação
– Soja Verde
– ACC – adiantamento de contrato de câmbio
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PLANO SAFRA 2014/15
-156 bilhões total
-131,9 bilhões agricultura comercial
- 24,1 bilhões agricultura familiar
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ESTOCAGEM DO PRODUTO
• Estocar o produto na colheita para venda na
entressafra
• Locais: silos, armazéns, cooperativas
• Custos inerentes ao processo:
– Dinheiro no tempo
– Custos armazenamento e seguro
– Custo de comercialização
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ESTOCAGEM DO PRODUTO
• Preço futuro – Preço atual > (custos de
armazenamento + seguros + juros)
• Lucro = Rf – CC – CP
– Rf = receita futura
– CC = custos comercialização, armazenamento e
seguro
– CP = custo de produção armazenada
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NEGOCIAÇÃO DO PRODUTO
• Venda com preço autorizado
– $ determinado pelo produtor para venda da
cooperativa (descontado seguro e armazenagem)
• Venda com preço a fixar
– Fixa o $ mais tarde com o custo da armazenagem
– Particular o cooperativa
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NEGOCIAÇÃO DO PRODUTO
• Venda em comum (pooling)
– Feito pela cooperativa
– Faz venda em diferentes meses para diluir risco e obter
bom preço médio do produto
– A decisão é da administração da cooperativa e não mais
do produtor
– Preço de venda descontado despesas administrativas,
depreciação e armazenagem