estrategias de promoción de ventas 1-1 copyright 2002mercadotecnia laura fischer jorge espejo...

Estrategias de Promoción de Ventas1-1

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MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA

LAURA FISCHER LAURA FISCHER JORGE ESPEJOJORGE ESPEJO

CAPITULO 10CAPITULO 10

Estrategia de Promoción de ventasEstrategia de Promoción de ventas


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Comprender los conceptos y elementos que intervienen Comprender los conceptos y elementos que intervienen en la estrategia promocional.en la estrategia promocional.

Conocer la importancia de la promoción de ventas.Conocer la importancia de la promoción de ventas.

Comprender y analizar cada uno de los tipos de Comprender y analizar cada uno de los tipos de promociones de ventas. promociones de ventas.

Definir el marco legal para la realización de la Definir el marco legal para la realización de la promoción de ventas.promoción de ventas.

Objetivos de aprendizajeObjetivos de aprendizaje


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Promoción de VentaPromoción de Venta

DefiniciónDefinición

Son las actividades de mercadotecnia que le Son las actividades de mercadotecnia que le

agregan temporalmente valor al producto y que agregan temporalmente valor al producto y que

directamente estimulan la compra, la efectividad directamente estimulan la compra, la efectividad

del canal y los esfuerzos del personal de ventas del canal y los esfuerzos del personal de ventas


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Diferencia entre Promoción y PublicidadDiferencia entre Promoción y Publicidad

Actividades que aceleran la Actividades que aceleran la compracompra

Actividades que invitan a la Actividades que invitan a la compracompra


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PlazoPlazo

ContribuciónContribución

1er. objetivo1er. objetivo

CompraCompra

PublicidadPublicidad PromociónPromoción Rel. Pub.Rel. Pub. Fza. Vta.Fza. Vta.

LargoLargo CortoCorto LargoLargo C. y L.C. y L.

EmocionalEmocional RacionalRacional EmocionalEmocional RacionalRacional

Posiciona.Posiciona. VentaVenta RelaciónRelación VentaVenta

ModeradaModerada AltaAlta BajaBaja AltaAlta

Diferencia entre Promoción y PublicidadDiferencia entre Promoción y Publicidad


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Objetivos estratégicos de las Objetivos estratégicos de las promociones de ventapromociones de venta

Reducir indirectamente los Reducir indirectamente los preciosprecios

Ofrecer un extra que eleve el Ofrecer un extra que eleve el valor del productovalor del producto

Mantener o mejorar la participación en el mercado Mantener o mejorar la participación en el mercado Enfrentar a la competenciaEnfrentar a la competencia

Mantener o aumentar los volúmenes de venta Mantener o aumentar los volúmenes de venta Mover los inventarios y generar efectivoMover los inventarios y generar efectivo

Mantener y reforzar la preferencia del consumidor Mantener y reforzar la preferencia del consumidor Estimular al consumidor, motivar a la fuerza de ventas y ganar el apoyo Estimular al consumidor, motivar a la fuerza de ventas y ganar el apoyo

de los intermediariosde los intermediarios


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BeneficiosBeneficios

Producen resultados inmediatosProducen resultados inmediatos

Están diseñadas para :Están diseñadas para :

• Producir una reacción inmediata en los consumidoresProducir una reacción inmediata en los consumidores

• Reaccionar rápidamente frente a la competenciaReaccionar rápidamente frente a la competencia

• Actuar de inmediato ante bajas de la demandaActuar de inmediato ante bajas de la demanda

Se pueden orientar a segmentos específicosSe pueden orientar a segmentos específicos

Los esfuerzos pueden ser son muy personalizados, Los esfuerzos pueden ser son muy personalizados,

con resultados superiores a la publicidad tradicionalcon resultados superiores a la publicidad tradicional

Crea una mayor recordación de marcaCrea una mayor recordación de marca

Los resultados son fácilmente mediblesLos resultados son fácilmente medibles


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InconvenientesInconvenientesNo es la cura para un producto, publicidad, canal o No es la cura para un producto, publicidad, canal o

precio deficientesprecio deficientes

Deben atraer al cliente sólo la primera vez, después Deben atraer al cliente sólo la primera vez, después este debe regresar por el producto mismo.este debe regresar por el producto mismo.

Pueden ser copiadas / bloqueadas rápidamente por la Pueden ser copiadas / bloqueadas rápidamente por la competenciacompetencia

Consumidores e intermediarios han aprendido a tomar Consumidores e intermediarios han aprendido a tomar ventaja de las Promocionesventaja de las Promociones

Están ya muy condicionados a recibir un incentivoEstán ya muy condicionados a recibir un incentivo

Deteriora la imagen de la marcaDeteriora la imagen de la marca


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Objetivos tácticos de las promocionesObjetivos tácticos de las promociones

Vender Vender Más Más

Potenciar el conocimiento del producto/servicioPotenciar el conocimiento del producto/servicio

Incentivar la pruebaIncentivar la prueba

Consolidar la lealtad de la clientelaConsolidar la lealtad de la clientela

Potenciar la frecuencia y cantidad compradaPotenciar la frecuencia y cantidad comprada

Regularizar la demandaRegularizar la demanda

Elevar el nivel de interés de los clientesElevar el nivel de interés de los clientes

Incentivar a los intermediariosIncentivar a los intermediarios

Lograr mejor exhibición en el punto de ventaLograr mejor exhibición en el punto de venta

Evitar los efectos negativos de un aumento de precioEvitar los efectos negativos de un aumento de precio


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1. Potenciar el conocimiento del producto/servicio1. Potenciar el conocimiento del producto/servicioLograr que el mayor número posible de integrantes del Lograr que el mayor número posible de integrantes del

mercado meta tenga un conocimiento más completo del mercado meta tenga un conocimiento más completo del producto/servicio (p/s)producto/servicio (p/s)

AlternativasAlternativasa)a) Unir el nombre del producto con otras marcas bien Unir el nombre del producto con otras marcas bien

posicionadas en el mercado metaposicionadas en el mercado metab)b) Concursos que no estén ligados a la compra del Concursos que no estén ligados a la compra del

productoproductoc)c) Unir el nombre del producto con organizaciones bien Unir el nombre del producto con organizaciones bien

posicionadas en la sociedadposicionadas en la sociedadd)d) Patrocinar eventos a los que asisten los integrantes del Patrocinar eventos a los que asisten los integrantes del

mercado metamercado meta


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2. Incentivar la prueba2. Incentivar la pruebaLograr que los no usuarios prueben el producto y Lograr que los no usuarios prueben el producto y

descubran los beneficiosdescubran los beneficios

Auditorios MetaAuditorios MetaClientes de la competenciaClientes de la competencia

Personas fuera de la Personas fuera de la categoría del productocategoría del producto

Personas dentro de otra Personas dentro de otra categoría sustitutacategoría sustituta

Prospectos de otras áreas Prospectos de otras áreas geográficasgeográficas

AlternativasAlternativas

- Proporcionar muestras más- Proporcionar muestras más cupón de descuentocupón de descuento

- Ofrecer el p/s gratis por la - Ofrecer el p/s gratis por la compra de otrocompra de otro

- Concursos para incentivar la prueba- Concursos para incentivar la prueba

- Ofrecer sin costo el primer - Ofrecer sin costo el primer elemento de la serieelemento de la serie


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3. Consolidar la lealtad de la clientela3. Consolidar la lealtad de la clientelaCrear un vínculo muy sólido y afectivo entre la empresa y Crear un vínculo muy sólido y afectivo entre la empresa y

los clientes actualeslos clientes actuales

AlternativasAlternativasa)a) Premios y regalos sorpresa a clientes habitualesPremios y regalos sorpresa a clientes habitualesb)b) Promociones apoyadas en contratos de largo pzoPromociones apoyadas en contratos de largo pzoc)c) Clubes de membresía que dan privilegios a los Clubes de membresía que dan privilegios a los

clientes asiduosclientes asiduosd)d) Actividades que ponen en contacto a la fuerza de Actividades que ponen en contacto a la fuerza de

ventas con el clienteventas con el clientee)e) Promociones únicas para clientes asiduosPromociones únicas para clientes asiduosf)f) Premios por continuidad en la compraPremios por continuidad en la compra


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4. Aumentar la frecuencia y cantidad comprada4. Aumentar la frecuencia y cantidad compradaEs más fácil y menos costoso vender a los clientes

actuales que atraer nuevos


a) Cupón que se entrega en la compra y que otorga un descuento en la próxima compra

b) Descuentos por volumen

c) Precios reducidos para los acompañantes

d) Promociones vinculadas con la colección de cupones y sellos


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5. Regularizar la demanda. 5. Regularizar la demanda. Consiste en elevar la demanda en temporadas bajas y/o Consiste en elevar la demanda en temporadas bajas y/o

disminuir los picosdisminuir los picos

AlternativasAlternativasReducción y premios durante las temporadas bajasReducción y premios durante las temporadas bajas

6. Elevar el interés de los clientes. 6. Elevar el interés de los clientes. Lo importante es que los clientes potenciales hablen sobre Lo importante es que los clientes potenciales hablen sobre

el producto promocionado... ¡ luego vendrán las ventas !el producto promocionado... ¡ luego vendrán las ventas !

AlternativasAlternativas• Unir el producto promocionado a una celebridadUnir el producto promocionado a una celebridad• Presentar la promoción de manera creativaPresentar la promoción de manera creativa• Ofrecer al mercado, como beneficio extra, el productoOfrecer al mercado, como beneficio extra, el producto• Unir la promoción a algún acontecimiento de interés nacionalUnir la promoción a algún acontecimiento de interés nacional


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7. Incentivar a los intermediarios. 7. Incentivar a los intermediarios. Es necesario el apoyo de los intermediarios para tener Es necesario el apoyo de los intermediarios para tener éxito en una promoción dirigida en principio, al cliente éxito en una promoción dirigida en principio, al cliente

finalfinal


a)a) Descuentos en efectivo por volumen de compraDescuentos en efectivo por volumen de comprab)b) Mercancía gratuita por volumen de compraMercancía gratuita por volumen de comprac)c) Descuentos por combinaciones de p/s adquiridasDescuentos por combinaciones de p/s adquiridasd)d) Clubes de membresía que dan privilegios a los fuertes Clubes de membresía que dan privilegios a los fuertes

intermediariosintermediariose)e) Entrega de servicios colaterales como: Información de Entrega de servicios colaterales como: Información de

mercado, asesoría comercial, capacitación al personal…mercado, asesoría comercial, capacitación al personal…f)f) Patrocinio de eventos y actividades (congresos)Patrocinio de eventos y actividades (congresos)


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8. Lograr mejor exhibición de los productos en el 8. Lograr mejor exhibición de los productos en el punto de ventapunto de venta

La colaboración de los intermediarios resulta decisiva para La colaboración de los intermediarios resulta decisiva para exhibir los productos e inducir a su compra por parte del exhibir los productos e inducir a su compra por parte del

cliente finalcliente final

AlternativasAlternativas• Carteles, Posters, mantasCarteles, Posters, mantas• Exhibidores de mercancíaExhibidores de mercancía• Elementos promocionales como globos, banderas, Elementos promocionales como globos, banderas, balones gigantescos, llaveros, plumas, etc.balones gigantescos, llaveros, plumas, etc.• Decoraciones especiales (pintar fachadas)Decoraciones especiales (pintar fachadas)


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9. Evitar los efectos negativos de un aumento de 9. Evitar los efectos negativos de un aumento de preciosprecios

Neutralizar el efecto negativo hasta que el mercado se Neutralizar el efecto negativo hasta que el mercado se acostumbre a los nuevos preciosacostumbre a los nuevos precios


Variación de los precios con apoyo en cupones, Variación de los precios con apoyo en cupones, descuentos y rebajasdescuentos y rebajas

Entrega de elementos extras al momento de la Entrega de elementos extras al momento de la compra del p/s, como puede ser más producto, compra del p/s, como puede ser más producto,

participación en concursos.participación en concursos.


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Factores que determinan cuál Promoción Factores que determinan cuál Promoción seleccionarseleccionar

1. Los objetivos promocionales de la empresa1. Los objetivos promocionales de la empresa

2. El auditorio meta2. El auditorio meta

3. La naturaleza del producto, su posición 3. La naturaleza del producto, su posición competitiva y su etapa en el ciclo de vidacompetitiva y su etapa en el ciclo de vida

4. El costo4. El costo

5. Las condiciones económicas del momento5. Las condiciones económicas del momento


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PatrociniosPatrocinios

MuestrasMuestras

CategoríasCategorías

PremiosPremiosObsequiosObsequios

ReembolsosReembolsos

Auto-liquidablesAuto-liquidables

Cupón-DescuentoCupón-Descuento

Acciones basadas en el precioAcciones basadas en el precio

Programas de ContinuidadProgramas de Continuidad

Usuarios finalesUsuarios finales

CuponesCuponesDevolución de efectivoDevolución de efectivo

PremiosPremiosMuestrasMuestras

Concursos y sorteosConcursos y sorteosExhibicionesExhibiciones

DemostradorasDemostradorasFerias y exposicionesFerias y exposiciones

IntermediariosIntermediarios

Ferias y exhibicionesFerias y exhibicionesExhibicionesExhibiciones

Mercancía gratisMercancía gratisPublicidad cooperativaPublicidad cooperativa

Concursos a la tvConcursos a la tvCapacitación a la tvCapacitación a la tv

DemostradorasDemostradoras

Fza de ventasFza de ventas

Concursos de ventasConcursos de ventasManuales de ventasManuales de ventas

Reuniones de ventasReuniones de ventasPaquetes con material Paquetes con material

promocionalpromocional


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MuestrasMuestras

Consiste en poner en las manos del cliente el p/s para Consiste en poner en las manos del cliente el p/s para permitirle su conocimiento, prueba y futura recomprapermitirle su conocimiento, prueba y futura recompra

““Si ya cumpliste quince años llena el Si ya cumpliste quince años llena el cupón y cámbialo en la siguiente dirección cupón y cámbialo en la siguiente dirección

por un paquete de doce piezas”por un paquete de doce piezas”

Dado que es una técnica costosa se debe ser selectivo en Dado que es una técnica costosa se debe ser selectivo en su uso, los ingresos por la compra de la prueba y primera su uso, los ingresos por la compra de la prueba y primera

recompra deben superar el costo de las muestras.recompra deben superar el costo de las muestras.


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MuestrasMuestras

ObjetivosObjetivos

1. Comunicar los atributos y beneficios del producto1. Comunicar los atributos y beneficios del producto2. Contrarrestar los esfuerzos de la competencia2. Contrarrestar los esfuerzos de la competencia

3. Localizar nuevos clientes / mercados3. Localizar nuevos clientes / mercados4. Introducir innovaciones al mercado4. Introducir innovaciones al mercado

Entrega de la muestraEntrega de la muestra

• Vía CorreoVía Correo• Punto de ventaPunto de venta

• Empacado en otro productoEmpacado en otro producto• En donde está el consumidorEn donde está el consumidor

• De puerta en puerta ... ¡ Seguimiento !De puerta en puerta ... ¡ Seguimiento !


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MuestrasMuestras

EvaluaciónEvaluación

1.1. Los resultados al aplicar esta técnica son difíciles de Los resultados al aplicar esta técnica son difíciles de determinardeterminar

2.2. La técnica sólo se considera exitosa cuando se logró la La técnica sólo se considera exitosa cuando se logró la prueba y la recompra por parte del consumidorprueba y la recompra por parte del consumidor

3.3. Encuestas antes y después para determinar el impacto Encuestas antes y después para determinar el impacto de la muestra en la adopción del producto por parte del de la muestra en la adopción del producto por parte del consumidorconsumidor

VentajasVentajas DesventajasDesventajas

- Veloz prueba del producto- Veloz prueba del producto- Obliga al distribuidor- Obliga al distribuidor- Genera tráfico en la tienda- Genera tráfico en la tienda- Gana displays en anaquel- Gana displays en anaquel

- Puede perder precisión- Puede perder precisión- Puede crear desperdicios- Puede crear desperdicios- Es una técnica costosa- Es una técnica costosa


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TipsTips• Usar la técnica sólo cuando el p/s es potencialmente Usar la técnica sólo cuando el p/s es potencialmente

ganador.ganador.• Entregar al consumidor suficiente muestra para que Entregar al consumidor suficiente muestra para que

pueda evaluar correctamente el p/s.pueda evaluar correctamente el p/s.• Técnica recomendable para p/s de bajo precio y alta Técnica recomendable para p/s de bajo precio y alta

rotación, para cuando se requiere que el cliente rotación, para cuando se requiere que el cliente conozca lo antes posible el p/s, o para cuando en la conozca lo antes posible el p/s, o para cuando en la publicidad no se pueden explicar todos los atributospublicidad no se pueden explicar todos los atributos

• ¿ Debe ser gratis o no la muestra ?¿ Debe ser gratis o no la muestra ?• Lo que no cuesta no valeLo que no cuesta no vale• Muchas muestras las deja el consumidor para Muchas muestras las deja el consumidor para

“después”“después”• El cobrarla hace auto-financiable la promociónEl cobrarla hace auto-financiable la promoción• El cobro va en contra de la técnica y la pone en peligroEl cobro va en contra de la técnica y la pone en peligro

MuestrasMuestras


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Acciones basadas en el precioAcciones basadas en el precio

Consiste en alterar el precio para acelerar la compraConsiste en alterar el precio para acelerar la compra

VentajasVentajas1.1. SencilloSencillo2.2. Flexible (escaners)Flexible (escaners)3.3. Rentable (economías de Rentable (economías de

escala)escala)4.4. Atrapa el 70 % de las Atrapa el 70 % de las

decisionesdecisiones

DesventajasDesventajas1.1. Imitadas muy rápidoImitadas muy rápido2.2. Deterioro de la relación Deterioro de la relación

precio-calidadprecio-calidad3.3. Se inventaría el consumidorSe inventaría el consumidor4.4. Erosiona la imagenErosiona la imagen5.5. Promueve la guerra de Promueve la guerra de

preciosprecios

Objetivos ProductorObjetivos Productor1.1. Acelerar el usoAcelerar el uso2.2. Retener al clienteRetener al cliente3.3. Aumentar volumen de CompraAumentar volumen de Compra4.4. Provocar la pruebaProvocar la prueba5.5. Atraer otros segmentosAtraer otros segmentoslos dos últimos requieren más inf.los dos últimos requieren más inf.

Suspicacia Suspicacia Aumento del precio antes del Aumento del precio antes del

descuentodescuento

Objetivos DetallistaObjetivos Detallista1.1. Generar tráficoGenerar tráfico2.2. Venta cruzadaVenta cruzada3.3. Rotación inventariosRotación inventarios4.4. Remate de inventariosRemate de inventarios


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PremiosPremios

Consiste en ofrecer un extra por hacer algo, casi Consiste en ofrecer un extra por hacer algo, casi siempre la compra del producto. No hay necesidad de siempre la compra del producto. No hay necesidad de

bajar el preciobajar el precio

ObjetivosObjetivos1.1. Generar tráficoGenerar tráfico2.2. Responder Responder

cuestionarioscuestionarios3.3. Permitir Permitir

demostracionesdemostraciones4.4. Estimular la compraEstimular la compra5.5. Promover el volumen Promover el volumen

de comprade compra

CategoríasCategoríasa) Directosa) Directos- Al pagar- Al pagar- Dentro del producto- Dentro del producto- Unido al producto- Unido al producto- Conteniendo al producto- Conteniendo al productob) Por correob) Por correo- El cliente hace el correo- El cliente hace el correo- Coleccionables- Coleccionables- Redimibles en prensa- Redimibles en prensa- Gratuitos- Gratuitos


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Acciones basadas en la cantidad de productoAcciones basadas en la cantidad de producto

Consiste en entregar más producto por el precio Consiste en entregar más producto por el precio regularregular

30 % más30 % másPremio para los clientes Premio para los clientes y poco atractivo para no y poco atractivo para no

clientesclientes

Diseño, producción, transporte, Diseño, producción, transporte, almacenaje y merchandising almacenaje y merchandising

en problemasen problemas

ObjetivosObjetivosIntroducir nuevos tamañosIntroducir nuevos tamaños

Mejorar la recompraMejorar la recompra

2 unidades iguales a 2 unidades iguales a menor preciomenor precio

Pequeña unidad Pequeña unidad gratis en el paquetegratis en el paquete

1.1. Por la compraPor la compra2.2. Por compra frecuentePor compra frecuente3.3. Por combinación o mezcla de Por combinación o mezcla de

productoproducto4.4. Extender el beneficio a un Extender el beneficio a un

tercer no usuariotercer no usuario


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CuponesCupones

Son certificados que garantizan descuentos en la compraSon certificados que garantizan descuentos en la compra

ObjetivoObjetivo Reducir directa o Reducir directa o

indirectamente el precio vs. indirectamente el precio vs. presentación del cupónpresentación del cupón

Entrega de los cuponesEntrega de los cupones • Vía la prensaVía la prensa• Con la compraCon la compra• Libreta de cuponesLibreta de cupones• Correo directoCorreo directo• Lugares públicosLugares públicos• Empacado en el pdctoEmpacado en el pdcto• De puerta en puertaDe puerta en puerta

VentajasVentajas• Medio PublicitarioMedio Publicitario• Facilita el control de la PaCFacilita el control de la PaC• Aprovecha tecnol.: escanersAprovecha tecnol.: escaners• Defienden la % de mercadoDefienden la % de mercado• Apoyo del detallistaApoyo del detallista• Motivan a la fuerza de vtasMotivan a la fuerza de vtas• Motivan la prueba de inn.Motivan la prueba de inn.• Atraen nuevos clientesAtraen nuevos clientes• Atraen clientes deslealesAtraen clientes desleales

Sólo funciona si ...Sólo funciona si ...El producto es de uso regularEl producto es de uso regular

La oferta es atractivaLa oferta es atractivaNo induce a engañoNo induce a engaño

DesventajasDesventajasFraudeFraude

Reembolso sin compraReembolso sin compraConfusión entre cupones Confusión entre cupones

similaressimilaresCosto : $ 8.00Costo : $ 8.00


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ReembolsosReembolsos

Consiste en regresar dinero después de una compraConsiste en regresar dinero después de una compra

ObjetivosObjetivos Aumentar la frecuencia y/o cantidad de compraAumentar la frecuencia y/o cantidad de compra

Motivar al consumidor a inventariarseMotivar al consumidor a inventariarse Salir de inventariosSalir de inventarios

Fastidiar a la competencia al retirar clientesFastidiar a la competencia al retirar clientes Construir lealtadConstruir lealtad

La promoción debe ser La promoción debe ser sencilla y sencilla y

accesible para todosaccesible para todos

30 % renuncia al reembolso30 % renuncia al reembolsoPor olvido, extravío, Por olvido, extravío,

costo/beneficiocosto/beneficioSolución: Correo directoSolución: Correo directo


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SorteosSorteos

Consiste en entregar un premio, creando en el prospecto Consiste en entregar un premio, creando en el prospecto la expectativa de ser favorecidola expectativa de ser favorecido

OpcionesOpcionesa) Concursosa) Concursos : Exige desarrollar una capacidad / habilidad : Exige desarrollar una capacidad / habilidadb) Loteríasb) Loterías : Elección del ganador al azar, previa compra : Elección del ganador al azar, previa comprac) Sweepstakes : Rifas/sorteos sin necesidad de compra previac) Sweepstakes : Rifas/sorteos sin necesidad de compra previad) Por méritosd) Por méritos : Discriminación de prospectos (compras/pagos) : Discriminación de prospectos (compras/pagos)e) Coleccióne) Colección : El requisito es reunir toda la colección : El requisito es reunir toda la colección

VentajasVentajasExcitación, entusiasmo e InterésExcitación, entusiasmo e Interés

DesventajasDesventajas• CostosoCostoso• PermisosPermisos• Selección de premiosSelección de premios• Publicación de premiosPublicación de premios• Enojo de perdedoresEnojo de perdedores• Evaluación de las ventasEvaluación de las ventas

La clave está en los premios:La clave está en los premios:Mejor pocos y caros que muchos ...Mejor pocos y caros que muchos ...

Sencillos y comunesSencillos y comunesLos apropiados para el auditorioLos apropiados para el auditorio

Coherentes con la imagenCoherentes con la imagen

Ley de sorteosLey de sorteos


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ObsequiosObsequios

Consiste en entregar un extra sorpresa Consiste en entregar un extra sorpresa No hay expectativa de ser favorecidoNo hay expectativa de ser favorecido

Auto-liquidablesAuto-liquidables

Lograr que los participantes paguen el costo de la Lograr que los participantes paguen el costo de la promoción al adquirir productos de la línea del fabricante.promoción al adquirir productos de la línea del fabricante.

Generar con esto utilidades para el fabricanteGenerar con esto utilidades para el fabricante

Programas de ContinuidadProgramas de Continuidad

Mantener la lealtad del consumidor a largo plazo Mantener la lealtad del consumidor a largo plazo ofreciendo continuamente incentivosofreciendo continuamente incentivos

Requiere de un sistema bien establecido y actualizadoRequiere de un sistema bien establecido y actualizado


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Es una relación comercial entre un suministrador de Es una relación comercial entre un suministrador de fondos, de recursos o de servicios, y una persona, un fondos, de recursos o de servicios, y una persona, un

acontecimiento o una organización que ofrece a cambio acontecimiento o una organización que ofrece a cambio algunos derechos y una asociación, que puede utilizarse algunos derechos y una asociación, que puede utilizarse

para conseguir una ventaja comercial.para conseguir una ventaja comercial.

Tipos de eventosTipos de eventos

Por su Giro:Por su Giro: Por su CoberturaPor su Cobertura Por su ContinuidadPor su ContinuidadDeportivos 66 %Deportivos 66 % RegionalesRegionales ÚnicosÚnicosCulturales 7 %Culturales 7 % LocalesLocales TemporadaTemporadaSociales 8 %Sociales 8 % NacionalesNacionales CíclicosCíclicosEducativos 8 %Educativos 8 % InternacionalesInternacionalesInformativos 1 %Informativos 1 %Festivales 10 %Festivales 10 %


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Para que el patrocinio funcione se requiere de ...Para que el patrocinio funcione se requiere de ...

1. Políticas claras de participación1. Políticas claras de participación- Tipo de evento- Tipo de evento- Número de participantes- Número de participantes- Estrategia de mercado- Estrategia de mercado

2. Que el patrocinio sea parte del programa promocional2. Que el patrocinio sea parte del programa promocional

3. Conocer y aprovechar al máximo los beneficios del 3. Conocer y aprovechar al máximo los beneficios del patrociniopatrocinio

4. Continuidad y congruencia: 4. Continuidad y congruencia: - Reforzamiento - Reforzamiento - Evitar la entrada de la competencia- Evitar la entrada de la competencia


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PatrociniosPatrociniosPara que el patrocinio funcione se requiere de ...Para que el patrocinio funcione se requiere de ...

5. Evaluar y medir el patrocinio5. Evaluar y medir el patrocinio

Imagen y antecedentesImagen y antecedentes• Tipo de eventoTipo de evento• PrestigioPrestigio• Alcance geográficoAlcance geográfico• AntecedentesAntecedentes• PromotorPromotor• DifusiónDifusión• PublicidadPublicidad• Otros patrocinadoresOtros patrocinadores

Auditorio metaAuditorio meta• Aforo del recintoAforo del recinto• Tipo de afluenciaTipo de afluencia• Número de eventosNúmero de eventos• HorariosHorarios• Servicios en el recintoServicios en el recinto• Programa del eventoPrograma del evento

Promoción y VentaPromoción y Venta• Mercado potencialMercado potencial• Puntos de venta en el recintoPuntos de venta en el recinto• Señalización y apoyosSeñalización y apoyos• Promoción en el punto de ventaPromoción en el punto de venta• Ingresos por ventasIngresos por ventas

PresupuestosPresupuestos• AportaciónAportación• Gastos asociadosGastos asociados


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Tendencias de la Promoción al ConsumidorTendencias de la Promoción al Consumidor

1.1. Con promociones como las millas aéreas las Con promociones como las millas aéreas las promociones no serán más esfuerzos de corto promociones no serán más esfuerzos de corto plazoplazo

2.2. Promociones se convertirá en un departamento Promociones se convertirá en un departamento importante dentro de las agencias de publicidadimportante dentro de las agencias de publicidad

3.3. Se registrará un crecimiento importante de Se registrará un crecimiento importante de profesionales en esta nueva áreaprofesionales en esta nueva área

4.4. Aplicación mayor de escaners en los puntos de Aplicación mayor de escaners en los puntos de ventaventa

5.5. Habrá más y más promociones diseñadas a la Habrá más y más promociones diseñadas a la medida del mercado metamedida del mercado meta

6.6. Un mayor uso del correo directo para apoyo de las Un mayor uso del correo directo para apoyo de las promocionespromociones

estrategias de promoción de ventas 1-1 copyright 2002mercadotecnia laura fischer jorge espejo...

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