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ESTRATÉGIAS PARA NEGOCIAÇÃO
ESTRATÉGIAS PARA NEGOCIAÇÃO
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ESTRATÉGIAS PARA NEGOCIAÇÃO
OBJETIVOS DA OFICINA
Entender o processo de negociação Analisar a racionalidade das decisões
dos negociadores Desenvolver estratégia para
negociação
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INTERAÇÕES DA NEGOCIAÇÃO Família Comunidade Trabalho Mercado Tratar as coincidências e diferenças
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NEGOCIAÇÃO Segundo Marcio Miranda “ a negociação é
um processo social básico, utilizado para resolver conflitos, toda vez que não existem regras, tradições, fórmulas, métodos racionais ou o poder de uma autoridade superior. As pessoas negociam para evitar:
a) uma batalha em que um dos dois lados leva a pior;
b) a ruptura de um relacionamento; c) a guerra total.
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TRIPÉ DA NEGOCIAÇÃO
PODER
CONHECIMENTO TEMPO
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CRIATIVIDADEO que é criatividade? É a diversidade de opções e ações que
podemos criar e usar para evoluir e ou resolver problemas/situações...
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Por que devemos negociar bem? 1- para obter um rendimento melhor em
todos os negócios que fazemos na vida pessoal e profissional;
2- para conquistar uma posição melhor na empresa onde trabalhamos;
3- para obter uma melhor posição na vida para nós e nossa família;
4- para alcançar tudo que desejamos materialmente.
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O PERFIL DO NEGOCIADOR Postura adequada Criatividade Gosto pelo planejamento Ser orientado por metas Atributos de ator/atriz Bom humor Autoestima Capacidade de atuar em condições de
incerteza
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PASSOS DA NEGOCIAÇÃO Preparação Abertura Exploração Apresentação Clarificação Ação Final Controle e Avaliação
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FASES DA NEGOCIAÇÃO
-Todo o trabalho anterior-A abertura e a condução-O controle e o reposicionamento- Conclusão, implementação e controle
-Táticas a utilizar-Negociação individual ou em equipe-Nosso máximo e nosso mínimo
-Por que estamos negociando-Quais são nossos objetivos-Quem é nosso oponente-Onde iremos negociar
Na discussão sintetizamos e executamos
No planejamento decidimos
Na análise estudamos
DiscussãoPlanejamentoAnálise
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VERDADES DA NEGOCIAÇÃO
O preço de mercado é um mito. (Não existe preço fixo.)
A regra básica de apresentação da oferta inicial é: peça alto quando estiver vendendo; ofereça baixo quando estiver comprando.
Faça o tempo trabalhar a seu favor.
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Sendo assim: Uma negociação é um sistema de respostas em
círculo fechado, onde as metas vão sendo estabelecidas pelos dois lados, seguindo-se a cada uma o retorno de resposta.
Toda concessão, ameaça, blefe, atraso, prazo ou limite de autoridade exerce um efeito sobre as expectativas de cada lado envolvido: o preço sobe e desce a cada fato novo.
Para as regras existem as exceções. OBS: Nunca se deixe impressionar pelo
valor com que o outro lado abre a negociação.
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Seis princípios para o estabelecimento de metas da negociação: 1- Discipline-se: não comece a negociar sem
estabelecer suas metas. 2- Estabeleça alvos altos, com bastante espaço para
negociar e, se for o caso, fazer concessões. 3- Prepare-se para justificar cada meta com razões
sólidas diante do oponente. 4- Desenvolva uma tabela para as metas e
objetivos. 5- Ao negociar em equipe, ouça a opinião de seus
membros. 6- Prepare-se para negociar internamente com sua
equipe ou empresa.
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Para estabelecer suas metas na negociação defina o MINIMAX: Qual o mínimo que estou disposto a
aceitar na negociação? Qual o máximo que posso esperar obter
dentro de limites razoáveis? Qual é o máximo que posso conceder? Qual o mínimo que posso oferecer em
troca, dentro de limites razoáveis?
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O MINIMAX DO OPONENTE Não parta do princípio de que o oponente é
razoável. Não assuma que os valores do oponente
seriam os mesmos que os seus se estivesse em seu lugar.
Faça pesquisas sobre o oponente. Faça perguntas ao oponente. Repita em outras palavras as informações
oferecidas pelo oponente. Use a tática do silêncio.
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QUEM É SEU OPONENTE: ESTILOS Sociáveis: dinâmico e extrovertidos:
criativos, espontâneos, entusiastas, amantes do risco.
Afáveis: vagarosos e extrovertidos: prestativos, complacentes, refletidos e preocupados com os outros.
Diretivos: dinâmicos e introvertidos: resolutos, controladores, empreendedores e voltados para os resultados.
Metódicos: vagarosos e introvertidos: lentos, detalhistas, perfeccionistas e desconfiados.
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Resumo de comportamento dos quatro estilos:
AdmiradoControladorCorretoAmadoQuer serRotinaIneficiênciaSurpresasImpaciênciaOdeia
EspontâneasResolutas DeliberadasPonderadasDecisões
Reconhecimento
ProdutividadePerfeiçãoAtençãoBusca
Perda de Prestígio
Perda de Controle
EmbaraçosConfrontoTemores
PersonalizadoEficienteOrganizadoAmistosoAmbiente de trabalho
De alto estiloFormalConservadoraConvencionalAparência
SociávelDiretivoMetódicoAfávelPadrões
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COMO AGIR COM OS QUATRO ESTILOS
Sociáveis: seja criativo e entusiasta, mostre que a solução que você oferece contribui para melhorar sua imagem e prestígio.
Afáveis: seja caloroso e sensível, apresente sua solução como a melhor para ele e sua equipe.
Diretivos: seja convincente e objetivo, proponha soluções eficientes do ponto de vista de sua meta de controle e comando, dê opções de escolha.
Metódicos: seja planejador e perfeccionista, prepare-se para responder minunciosamente a perguntas sobre detalhes de sua solução, inclusive do acompanhamento posterior, use números e planilhas.
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Sugestão de roteiro para planejamento e organização de informações Que informações devo obter sobre a empresa do
oponente e como consegui-las? Quais as necessidades do oponente e quais as
minhas necessidades? Que produtos e serviços espero oferecer como
soluções para uma negociação ganha-ganha? Qual será minha primeira proposta – meu
minimax? Que perguntas farei para identificar as
necessidades do cliente e obter informações para apresentar as soluções adequadas?
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Quais meus objetivos na negociação e quais são os mais importantes?
Quais são as aspirações do oponente? Qual seu possível minimax?
Que tipo de concessões poderei fazer e quais pedirei em troca?
Quais os benefícios de minha solução para o oponente como pessoa (estilo) e para sua empresa?
Qual a reputação e estilo de comportamento do oponente? E de sua empresa?
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ESTRATÉGIA Metas: respondem a pergunta o que? Os fins Estratégia: responde a pergunta como? Os meios
A estratégia deve incluir: - a abordagem geral
- abordagens alternativas- informações a obter- criação do “clima para negociação”- a posição inicial ( minimax)- as concessões a fazer- o reposicionamento ( climas positivos e negativos)
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Climas positivos e negativos da Negociação
PositivoConfiabilidade
ApoioEmpatia
EncorajamentoCriatividadeMotivação
RelaxamentoSensibilidade
CorreçãoRealismo
NegativosSuspeita
DefensivaNeutralidade
ObstruçãoInflexibilidadeManipulaçãoIntimidação
InsensibilidadeMutabilidadeVoluntarismo
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Negociador ÚnicoVantagens
Ponto de vista único
Interesse pessoal no resultado
Persistência Criação de relacionamento pessoal
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Negociador Único Desvantagens
Conhecimento limitado
Interferência de fatores
Desamparo
Responsabilidade personalizada
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Negociação em EquipeVantagens
Conhecimento amplo Respostas técnicas na hora Conhecimento do outro lado Suporte visível das posições
assumidas Aprovação mais fácil da diretoria
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Negociação em equipeDesvantagens
Diferenças de opinião entre membros
Discussão emperrada Possibilidade de objetivos ocultos Pressão para apoiar o grupo ( sobre
o individuo) Reação defensiva do oponente
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Nunca esqueça que: Fazer perguntas é uma arte... Aprenda a fazer e a responder perguntas;
Abertas ou indiretas – Gerais, começar assunto; Diretas – Tem foco, busca resposta específica, aperta o cerco; Reflexivas – Reproduz informações prestadas pelo oponente;
E respondê-las também...Precisamos aprender, quando necessários, dar respostas
que não respondem. ( Políticos)
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OUVIR É UMA ARTE Ouvir é um poder Ouvir bem significa tomar nota de tudo Sorrir, acenar com a cabeça
afirmativamente ou negativamente, emitir sinais visíveis de que esta acompanhando...
Um bom ouvinte fica atento até para o que não é dito...
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A LINGUAGEM DO CORPOÉ inteligente saber que a linguagem
do corpo, assim como a verbal, não é universal, varia de povo para povo, regiões, cultura, épocas,etc...
Não levar ao pé da letra a linguagem
do corpo, “existem atores”
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A LINGUAGEM DO CORPO Piscar demais: Indício de tensão, eventualmente de que a
pessoa não fala a verdade; olhar fixamente o interlocutor sem piscar, estar desatento...
Tirar e colocar os óculos, limpá-los: Está meditando e refletindo sobre o que você diz; fixar o olhar por cima deles, duvidar de quem está falando...
Apertar as mãos calorosamente: sinal de cordialidade; acompanhar o aperto de mão com um tapinha no ombro do outro, com a mão esquerda, consideração e apreço.
Coçar a cabeça: dúvida, incompreensão, perplexidade, embaraço.
Segurar o queixo: atenção concentrada, interesse...
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DICAS PARA O SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO
Negociação não é competição, o negócio precisa ser bom para os dois lados;
Conheça o seu poder, e também do seu oponente; Planeje por escrito, nunca decida sobre um assunto que
não está preparado; Nunca tenha receio de negociar, não importa as diferenças
existentes; Encurte caminhos, converse com quem decide; Ouça tudo sem filtrar e fale pouco; Não se deixe impressionar por status, título, carisma. As
vezes é mais fácil negociar com essas pessoas;
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DICAS PARA O SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO
Não se deixe impressionar com preço fixo, última oferta ou pegar ou largar, tudo é negociável;
Aprenda a deixar uma negociação e depois voltar a ela sem constrangimento;
Teste o oponente, você nunca sabe o que ele pode ceder, seja paciente;
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DICAS PARA O SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO
USE A TÁTICA DO CHORO
- O pedido mínimo é tanto;- Só pode ser vendida com 2 anos de garantia;- Assim só posso lhe entregar em 6 meses;- É possível, se entregar 100% do pedido;- Se baixar o valor posso lhe fazer um
adiantamento.
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ANTITÁTICA DO CHORO Faça teste: geralmente os
orçamentos são flexíveis; Tenha esquemas alternativos como:
entrega e condições de pagamentos; Solicite tempo para pensar; Ofereça possibilidades/alternativas; Descubra quem toma a decisão
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TÁTICA DO BOM E DO MAU Alguém é o mau, não autoriza nada;
Antitáticas do bom e do mau;- Chame o mau, negocie com ele;- Não deixe que a maldade o distraía; Devolva a batata quente.
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TÁTICA DA TROCA DE NEGOCIADORES
Introduza sangue novo na negociação; Tome um café, traga a discussão novamente
ao rumo correto; Um novo negociador com habilidade poderá
regredir com relação a concessões anteriores;
O novo negociador pode ser o mau.
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Antitática da troca de negociadores
Antecipe a mudança, não seja pego de surpresa;
Traga para a discussão novos argumentos; Seja paciente se o novo oponente renegar
acordos passados; Encontre boas razões para trazer o oponente
original novamente a discussão; A troca de negociador pode significar
fraqueza do oponente, tente novas ofertas ou concessões.
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TEMOS AINDA:Tática e Antitática de:- De rachar a diferença;- Da troca;- Da escalada: Depois de chegar a um
acordo, aumenta/muda os referenciais;
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TÉCNICAS PARA FECHAMENO DE NEGÓCIOS
- Inicie com atitude positiva quanto ao fechamento, repita solicitações de acordo “ Se não agora, quando?
- Não fale muito, isso pode lhe tirar a concentração das respostas do oponente;
- Se houver relutância do oponente, tente descobrir o motivo, essa informação é muito importante;
- Assegure que o oponente é um expert em negociações;- Seja ousada, tome a iniciativa de rascunhar um acordo,
puxe o talão de cheques...;- Apresente um indutor especial para fechamento ex: bônus,
serviços especiais, facilidade pgtos, brindes, etc;- Conte uma história que legitime a transação, alguém que
ficou em situação difícil por não aproveitar a oportunidade.
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Resumidamente Mais importante que ter naturalmente as
características do negociador ideal como: postura, criatividade, orientação por metas, gosto pelo planejamento, atributos de ator, bom humor, audácia, autoestima e jogo de cintura, é estar consciente das que se possui e desenvolvê-las em treinamento.
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A negociação é um jogo de interdependência em que são importantes tanto elementos de competição quanto de cooperação, dependendo do tipo específico de negociação e do estilo do oponente;
Há dois tipos básicos de negociação: as que nunca se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, a cooperação é muito importante;
Nada, nada é dado de graça, e o mecanismo essencial da negociação é a troca.
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Entender perfeitamente a negociação corresponde à definição conjunta do problema, e eliminar as dificuldades.
A gordura é um dos grandes segredos e fica com o melhor negociador, segundo especialistas a média é de 15%.
O preço de mercado é um mito... Há dois tipos de metas e aspirações: tangíveis e
intangíveis. Regra de ouro: agir com o outro como gostaria que ele
agisse com você. Regra de platina: negociar com o outro como ele gosta de
negociar.