Vero Molinar 2011

Objetivo •  Familiarizar al alumno en los elementos de una

negociación moderna, preparándolo para enfrentar retos comunes.

•  Documentar el proceso de negociación para lograr conseguir el Sí, y evitar el No ante cualquier situación de negociación

•  Ejercitar el juicio de negociador que todos tenemos con base en ejercicios vivenciales para que el alumno pueda adaptarlos a su vida diaria de inmediato.

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Primera

Negociar es algo que todos hacemos todos los días

Negociaciones

Suceden por muchos motivos •  Para repartir recursos limitados •  Para crear algo que las partes solas no podrían •  Para resolver disputas •  Para renegociar fechas •  Para prolongar la agonía de un mal arreglo

La mayoría piensa que negociar y regatear es lo mismo

•  En el regateo se trata de ganar a costa del otro •  En la negociación, se trata de maximizar el resultado

para ambas partes

Tres Temas Importantes 1.  La definición de negociación y las características

básicas de las situaciones de negociación 2.  Interdependencia, la relación entre personas y

grupos que con mayor frecuencia los lleva a negociar

3.  Comprender la dinámica de los conflictos y los procesos de manejo de conflictos que sirven de telón de fondo a las diferentes maneras como la gente se acerca a las negociaciones y como las maneja

Características de una Situación de Negociación

•  Hay dos o más partes •  Hay un conflicto de deseos y necesidades entre dos o

más partes •  Las partes negocian porque piensan que pueden

obtener una mejor oferta que simplemente aceptar lo que la otra parte les ofrece

•  Las partes esperan un proceso de “toma y daca”

Características de una Situación de Negociación

•  Las partes buscan un acuerdo en lugar de: –  Luchar abiertamente –  Capitular –  Romper el contacto permanentemente –  Su controversia sea tomada por un tercero

•  El éxito de la negociación consiste en: –  Manejo de bienes tangibles (ej.: el precio o los términos

del acuerdo) –  Resolución de intangibles (las motivaciones psicológicas

subyacentes) tales como ganar, perder, salvar el honor

Interdependencia

En la negociación, las partes se necesitan mutuamente para alcanzar sus objetivos o resultados deseados

•  Esta mutua dependencia es llamada interdependencia •  Los objetivos interdependientes son un aspecto

importante en la negociación •  Ganar-perder: Yo gano, tú pierdes •  Ganar-ganar: Oportunidades de ganar para ambas partes

Interdependencia •  Las partes interdependientes se caracterizan por tener

metas entrelazadas •  Tener metas interdependientes no significa que todo

el mundo quiere o necesita exactamente lo mismo •  Una mezcla de metas de convergencia y de conflicto,

es lo que caracteriza a muchas relaciones interdependientes

Los Tipos de Interdependencia Afectan los Resultados

•  La interdependencia y la estructura de la situación forman los procesos y los resultados –  Cero-suma o distributiva – un ganador –  No-cero-suma o integrativa – situación de mutua ganancia

Alternativas a la Forma de Interdependencia

•  La evaluación de la interdependencia depende en gran manera de las alternativas para trabajar juntos

•  La conveniencia de trabajar juntos es mejor para los resultados

•  Mejor alternativa disponible: MAAN (acrónimo de Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

Ajuste Mutuo •  Continúa a través de la negociación cómo ambas

partes actúan para influenciar a la otra •  Una de las principales causas de los cambios que

ocurren durante una negociación •  El negociador efectivo necesita entender como la

gente se ajustará y reajustará, cómo las negociaciones pueden dar giros, basadas en los propios movimientos y las respuestas de los demás

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Ajuste Mutuo y Hacer Concesiones

•  Cuando una parte acepta hacer un cambio en su posición, se está haciendo una concesión

•  Las concesiones restringen el rango de opciones •  Cuando se hace una concesión, el rango de

negociación es aún más limitado

Dos Dilemas en el Ajuste Mutuo

•  Dilema de honestidad –  Preocupación sobre cuánto de verdad se le dice a la

otra parte

•  Dilema de confianza –  Preocupación sobre cuánto creen los negociadores de

lo que la otra parte les dice

Reivindicando Valor y Creación de Valor

•  Oportunidades a “ganar” o compartir recursos –  Reclamando valor: resulta de situaciones suma-cero o

distributivas donde el objetivo es ganar la mayor parte de los recursos

–  Creación de valor: resulta de situaciones no cero-suma o integrativas donde el objetivo es que ambas partes lo hagan bien

Reivindicando Valor y Creación de Valor

•  La mayoría de las negociaciones actuales son una combinación de procesos de reivindicación de valor y de creación de valor –  Los negociadores deben ser capaces de reconocer

situaciones que requieren más de un enfoque que de otro –  Los negociadores deben ser versátiles en su comodidad y

en el uso de enfoques estratégicos importantes –  La percepción del negociador de las situaciones tienden a

estar predispuestas a ver los problemas más distributivos/competitivos de lo que en realidad son

Reivindicando Valor y Creación de Valor

Las diferencias de valor que existen entre los negociadores incluyen:

•  Diferencias en intereses •  Diferencias en juicios acerca del futuro •  Diferencias en tolerancia al riesgo •  Diferencias en las preferencias de tiempo