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ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE PLANTA DESPULPADORA Y COMERCIALIZADORA DE MARACUYÁ EN EL MUNICIPIO

DE NEIVA DEPARTAMENTO DEL HUILA

KAMILO TAVERA ARANGO

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA FACULTAD DE INGENIERIAS

PROGRAMA INGENIERÍA INDUSTRIAL NEIVA 2021

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ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE PLANTA DESPULPADORA Y COMERCIALIZADORA DE MARACUYÁ EN EL MUNICIPIO

DE NEIVA DEPARTAMENTO DEL HUILA

KAMILO TAVERA ARANGO

Informe Final presentado como requisito para optar al título de INGENIERO INDUSTRIAL

Asesor

CRISTIAN ALEXANDER RINCÓN

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA FACULTAD DE INGENIERIAS

PROGRAMA INGENIERÍA INDUSTRIAL NEIVA 2021

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NOTA DE ACEPTACIÓN

Presidente del Jurado

Jurado

Jurado

Neiva, Enero de 2021

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AGRADECIMIENTOS

A mi familia, por su apoyo durante todo este tiempo.

De manera especial a los profesores, por haberme guiado, no solo en la elaboración de este trabajo de titulación, sino a lo largo de la carrera universitaria.

A la Universidad, por brindar oportunidades de crecimiento.

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CONTENIDO

Pág.

INTRODUCCIÓN 16 1. ASPECTOS GENERALES DE LA INVESTIGACIÓN 17 1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 17 1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 18 1.3 DELIMITACIÓN Y ALCANCE DEL TRABAJO 18

2. OBJETIVOS 19 2.1 OBJETIVO GENERAL 19

2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 19

3. JUSTIFICACIÓN 20 4. MARCO REFERENCIAL 22 4.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN 22 4.2 MARCO TEÓRICO 24

4.3 MARCO CONCEPTUAL 25 4.4 MARCO LEGAL 27

5. DISEÑO METODOLÓGICO 30 5.1 TIPO DE ESTUDIO 30

5.2 TÉCNICA DE RECOLECCIÓN Y ANÁLISIS DE INFORMACIÓN 31

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6. RESULTADOS 32 6.1 GENERALIDADES 32

6.1.1 Análisis del Sector 32 6.1.2 Contexto Geográfico 38 6.2 ESTUDIO DE MERCADOS 40 6.2.1 Descripción del producto 40 6.2.2 Mercado potencial y objetivo 42 6.2.3 Demanda 50

6.2.4 Oferta o Competencia 51

6.2.5 Precio 54 6.2.6 Diagnóstico del mercado - Análisis DOFA 55 6.2.7 Publicidad y promoción 57 6.3 ANÁLISIS TÉCNICO 61 6.3.1 Tamaño del proyecto 61

6.3.2 Localización 66

6.3.3 Ingeniería del proyecto 69 6.4 ESTUDIO ADMINISTRAIVO Y LEGAL 77 6.4.1 Forma de Constitución 77 6.4.2 Revisión de disponibilidad del nombre de la empresa 77 6.4.3 Cultura Organizacional 78 6.4.4 Estructura organizacional 80

6.5 ESTUDIO FINANCIERO 85 6.5.1 Inversiones 85

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6.5.2 Costos y gastos 91 6.5.3 Precio de venta 92

6.5.4 Proyecciones Financieras 93 6.5.5 Estados Financieros Proyectados 94 6.6 EVALUACIÓN DEL PROYECTO 96 6.6.1 Evaluación social (responsabilidad social empresarial) 96 6.6.2 Evaluación del impacto ambiental 96 6.6.3 Evaluación Financiera 101

7. CONCLUSIONES 103 8. RECOMENDACIONES 105 BIBLIOGRAFÍA 106

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LISTA DE TABLAS

Pág.

Tabla 1. Área, producción y rendimiento de cultivos de pasifloras, por año 34 Tabla 2. Área, producción y rendimiento de cultivos de pasifloras, por dpto. 34 Tabla 3. Área, producción y rendimiento cultivos de maracuyá, por dpto. 35 Tabla 4. Precios nacionales del maracuyá, por año 36 Tabla 5. Costos de producción del maracuyá. 36

Tabla 6. Descripción del product 40

Tabla 7. Frutas consumidas en el Huila 43 Tabla 8. Consumo de grutas por área, sexo y nivel del SISBEN 44 Tabla 9. Resultados de la encuesta 48 Tabla 10. Proyección demanda potencial 51 Tabla 11. Competidores de la región de influencia del proyecto. 51

Tabla 12. DOFA de la empresa despulpadora y comercializadora de maracuyá 56

Tabla 13. Matriz DOFA Despulpadora y comercializadora de maracuyá 57 Tabla 14. Presupuesto de la publicidad y promoción 59 Tabla 15 . Presupuesto y promoción 60 Tabla 16. Presupuesto del plan de marketing 60 Tabla 17. Equipo para producción de maracuyá 62 Tabla 18.Capacidad diseñada 63

Tabla 19. Capacidad requerida de presentación de la pulpa de maracuyá 63 Tabla 20. Actividades según repetición en el día 64

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Tabla 21. Capacidad productive 65 Tabla 22. Capacidad instalada 65

Tabla 23. Proyección demanda potencial pulpa de maracuyá durante 5 años 65 Tabla 24. Selección y definición de factores 66 Tabla 25. Proximidad al cliente 68 Tabla 26. Localización de la planta 68 Tabla 27. Ficha técnica del producto 69 Tabla 28. Actividades diagrama de operaciones producción de pulpa 71

Tabla 29. Resumen por tipo de actividades del diagrama de operaciones 72

Tabla 30. Recurso humano NatuPulpa 73 Tabla 31. Recursos físicos, herramientas y materiales proceso productivo 74 Tabla 32. Recursos físicos, herramientas y materiales alistamiento y empaque 74 Tabla 33. Recursos físicos, herramientas y materiales 74 Tabla 34. Recursos físicos, herramientas y materiales Admón y ventas 75

Tabla 35. Insumos 75

Tabla 36. Análisis de proveedores de materia prima 75 Tabla 37. Análisis de proveedores de maquinaria, herramientas e insumos 76 Tabla 38. Distribución de las instalaciones físicas 77 Tabla 39. Funciones del talento humano de NatuPulpa 81 Tabla 40. Perfiles de los cargos 82 Tabla 41. Costo mensual de los cargos definidos por la empresa 83

Tabla 42. Nómina mensual empresa 84 Tabla 43. Cálculo del costo de los implementos por persona 84

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Tabla 44. Costo total anual de los implementos 84 Tabla 45. Salarios personal externo 84

Tabla 46. Inversión en construcción 85 Tabla 47. Inversión maquinaria y equipo 85 Tabla 48. Inversión muebles y enseres 86 Tabla 49. Inversión equipo de oficina 86 Tabla 50. Inversión herramientas 86 Tabla 51. Total inversión fija 87

Tabla 52.Total inversión diferida 87

Tabla 53. Cálculo materia prima maracuyá, año 0 88 Tabla 54. Inversión materia prima maracuyá mensual año 0 88 Tabla 55. Cálculo materia prima – bolsas metalizadas 88 Tabla 56. Inversión materia prima bolsas mensual año 0 88 Tabla 57. Nómina mensual empresa 89

Tabla 58. CIF 89

Tabla 59. Costo total de la producción 89 Tabla 60. Gastos de administración y ventas 89 Tabla 61. Gastos de administración y ventas 90 Tabla 62. Capital de trabajo 90 Tabla 63. Inversión total 90 Tabla 64. Costos fijos 91

Tabla 65.Gastos fijos 91 Tabla 66. Costos variables 91

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Tabla 67. Costos y gastos totales por tipo de presentación 92 Tabla 68.Costo del producto por tipo de presentación y por unidad 92

Tabla 69. Precio de venta 92 Tabla 70. Proyección de la demanda por tipo de presentación 93 Tabla 71. Proyección de los precios de venta 93 Tabla 72. Proyección de la demanda por tipo de presentación 93 Tabla 73. Proyección de los egresos 94 Tabla 74. Estado de resultados proyectado 94

Tabla 75. Flujo de caja proyectado 94

Tabla 76. Balance general inicial y proyectado 95 Tabla 77. Detección necesidades y oportunidades área influencia proyecto 96 Tabla 78. Actividades del personal 98 Tabla 79. Aspectos positivos y negativos de las actividades 98 Tabla 80. Requisitos legales ambientales 99

Tabla 81. Matriz Leopold 100

Tabla 82. Razones financieras 102 Tabla 84. Punto de equilibrio 102

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LISTA DE IMÁGENES

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Imagen 1. Caracterización zonas de producción pasifloras 35 Imagen 2. Desafíos y acciones de la cadena de pasifloras. 37 Imagen 3. Mapa Geográfico de Neiva – Huila 39 Imagen 4. Presentación del producto 41 Imagen 5. Logotipo de la empresa 58

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LISTA DE FIGURAS

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Figura 1. Mercado objetivo de la empresa 46 Figura 2. Niveles canales de distribución: canal directo y canal indirecto 52 Figura 3. Análisis interno y externo 55 Figura 4. Estrategias de una empresa y correlación con Análisis CAME. 56 Figura 5. Fases repetitivas del proceso de producción pulpa maracuyá. 64

Figura 6. Presentación de la pulpa de Maracuyá, NatuPulpa 69

Figura 7. Proceso de elaboración de la pulpa de maracuyá 71 Figura 8. Diagrama de operaciones 72 Figura 9. Distribución instalaciones físicas 76 Figura 10. Consulta de homonimia 77 Figura 11. Estructura organizativa 80

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RESUMEN

TITULO: ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE PLANTA DESPULPADORA Y COMERCIALIZADORA DE MARACUYÁ EN EL MUNICIPIO DE NEIVA DEPARTAMENTO DEL HUILA

AUTORES: Kamilo Tavera Arango PALABRAS CLAVES: Maracuyá, despulpadora, comercializadora, factibilidad. DESCRIPCIÓN: Este documento presenta la creación de una empresa encargada del proceso de despulpado de maracuyá en la ciudad de Neiva, ofreciendo una pulpa con excelente calidad y pureza. La estructura de este documento atiende los siguientes capítulos: estudio de mercados, estudio técnico, estudio administrativo y legal y estudio financiero; finalmente se realiza una evaluación del proyecto desde el punto de vista social, ambiental y financiero y se emiten algunas conclusiones y recomendaciones.

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ABSTRACT

TITLE: FEASIBILITY STUDY FOR THE IMPLEMENTATION OF A PASSAGING AND MARKETING PLANT IN MARACUYÁ IN THE MUNICIPALITY OF NEIVA DEPARTMENT OF HUILA

AUTHORS: Kamilo Tavera Arango KEYWORDS: Passion fruit, pulper, marketer, feasibility. DESCRIPTION: This document presents the creation of a company in charge of the passion fruit pulping process in the city of Neiva, offering a pulp with excellent quality and purity. The structure of this document addresses the following chapters: market study, technical study, administrative and legal study and financial study; Finally, an evaluation of the project is carried out from the social, environmental and financial point of view and some conclusions and recommendations are issued.

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INTRODUCCIÓN

La fruticultura en Colombia ha representado, en las últimas cuatro décadas, una fuente de crecimiento de la agricultura y de generación de empleo en zonas rurales que expresa una dinámica constante de evolución dada la particularidad de que es posible el cultivo de frutas en diferentes regiones por la variedad de los pisos términos del país. En mención de lo anterior, sobresale el departamento del Huila por su interés, no solo en considerarse líder en un producto emblema para Colombia como lo es el café, sino en apostarle a las frutas como uno de los sectores con representatividad en la economía, de tal manera que se han desarrollado planes gubernamentales para el apoyo, fomento y mejoramiento de la competitividad en la siembra y cosecha de frutas tropicales. En tal sentido, el presente proyecto, busca formar parte de la cadena de valor en la transformación de la fruta a partir de la creación de una empresa para el despulpado y comercialización del maracuyá, una pasiflora especialmente atractiva para el consumo por su sabor ácido y refrescante. Por consiguiente, el proyecto se centró en determinar aspectos claves como la demanda del producto, definir los recursos necesarios para llevar a cabo el proceso productivo, estudiar la estructura organizativa y los aspectos legales que interfieren en la creación de la organización, entre otros aspectos de tipo técnico que son indispensables para los estudios de factibilidad. De igual forma, se realizó un estudio financiero que incluyó la definición de costos de producción, administración y ventas, la elaboración de los estados financieros y el cálculo de los principales indicadores que señalan si una empresa es viable o no. Cabe resaltar que este proyecto no solo busca hacer análisis numéricos que aprueben la realización o construcción de una empresa, sino que es el paso para definir un proyecto de vida.

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1. ASPECTOS GENERALES DE LA INVESTIGACIÓN

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA La Maracuyá ha pasado a hacer unas de las frutas más importantes y de mayor demanda en el país, empleada en actividades agroindustriales y de exportación, por lo que se ha desarrollado de manera acelerada en Colombia. A nivel nacional se destaca la venta en fruta fresca y a nivel industrial derivados como jugos concentrados, pulpa, néctar, yogurt, mermeladas, licores, helados, pudines, enlatados, confitería, uso medicinal y productos de belleza, lo cual ha permitido incrementar la demanda de pulpa de fruta. Sin embargo este fruto presenta una dinámica cambiante en el mercado relacionado con el precio y la disponibilidad de este en tiempo de escases, limitando la capacidad productiva de la industria en todo el año acorde a la demanda establecida y las necesidades de mercado; De acuerdo con los registros de la Evaluaciones Agropecuarias Municipales (EVAs, 2016), en Colombia se produce 119.389 toneladas de maracuyá en el país, en donde Antioquia es uno de los principales productores con una participación de 24,11%, destacando muncipcios como Dabeida como un 14,74%, equivalente a 17.600 t, Chigorodó con 3.815 t, Ne Necoclí con 2.376 t, y Sopetrán con 828 t en un listado de 24 municipios. Siguió el departamento del Meta con un 23,53 %, que dentro de 17 municipios que reportaron producción se destacó Puerto Concordia con 8.320 t, Puerto Lleras con 6.200 t, Granada 3.625 t y San Juan de Arama con 1.760 t. En Huila la participación fue del 18,39 %, destacando los municipios de Suaza (5.792 t), Algeciras (1.998 t), Rivera (1.918 t), Tarquí (1.752 t) y La Plata (1.7143 t), principalmente. Además, reportaron producción departamentos como Valle del Cauca, Santander, Córdoba, Arauca, Magdalena, Tolima, Cundinamarca, Nariño, Quindío, Norte de Santander, Casanare, Sucre, Caldas, Risaralda, Cauca, Boyacá y La Guajira, pero con participaciones inferiores a 9, 00 %, Cifras del Dane (marzo, 2019). En visión de un mercado cada vez más creciente del maracuyá, es claro la necesidad de la industrialización en su cadena productiva, en función de lograr la continuidad productiva de esta cadena. Sumado a ello, a la hora de comercializar esta fruta no se evidencia su valor nutricional, el cual es cada vez más llamativo para la agroindustria, principalmente la relacionada con la elaboración de subproductos con alta aceptación en el mercado nacional como internacional. Otro punto por mencionar es el mercado en que se implementará y desarrollará la planta despulpadora, se pretende cumplir con la norma el cual establece que todo alimento que se expenda directamente deberá obtener (Notificación Sanitaria -

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NSA, Permiso Sanitario - PSA o Registro Sanitario - RSA), expedida por el Invima (Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos), al establecer una despulpadora en el municipio de Neiva que cumpla lo establecido por INVIMA, ya que una de la problemáticas de comercialización de la pulpa de fruta en la región se basa en el cumplimiento de la normatividad vigente, limitando la oportunidad de establecer relaciones comerciales con súper mercados de cadena y el sector de la agroindustria. 1.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA Considerando la necesidad de potencializar la producción de maracuyá y teniendo en cuenta los requerimientos a nivel competitivo de crear productos con valor agregado que se caractericen por entregar al cliente elementos diferenciadores, es posible plantear el siguiente interrogante: ¿Es viable la creación y puesta en marcha de una despulpadora dedicada a la producción y comercialización de pulpa de maracuyá en el municipio de Neiva Huila? 1.3 DELIMITACIÓN Y ALCANCE DEL TRABAJO El estudio de viabilidad se realizará para ubicar una empresa en Neiva, Huila, de acuerdo con las condiciones y normatividad vigente al 2020 en Colombia.

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2. OBJETIVOS 2.1 OBJETIVO GENERAL Determinar la viabilidad para la creación y puesta en marcha de una empresa dedicada a la producción y comercialización de pulpa de maracuyá en el Municipio de Neiva Huila. 2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Realizar estudio de mercados que permita establecer la viabilidad mercadológica para la creación y puesta en marcha de una empresa dedicada a la producción y comercialización de pulpa de maracuyá.

• Identificar la viabilidad técnica y establecer la estructura organizacional y legal para empresa de procesadora y comercializadora de pulpa de frutas de la maracuyá.

• Determinar el factor económico y financiero que permita establecer la viabilidad financiera y económica del proyecto.

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3. JUSTIFICACIÓN La implementación de una planta despulpadora en el municipio de Neiva del departamento de Huila, enfocada en la comercialización de pulpa de maracuyá bajo la implementación normativa para su funcionamiento creará una nueva dinámica en el mercado competitivo de las despulpadoras del municipio de Neiva, debido a que permitirá crear alianzas comerciales con mercados de cadena y el mercado creciente de la agroindustria. En la actualidad el mercado nacional de comercialización del maracuyá de acuerdo con González, Torres y Reyes (2016)

encontramos cuatro productos de mayor demanda, los cuales son la pulpa de maracuyá en presentación de 500 gr y 1000 gr, botella de jugo de maracuyá en presentación de 500 cc como de 700 cc, la pulpa de maracuyá natural con alto porcentaje nutritivo, índices de vitaminas, minerales, enzimas y carbohidratos como la fibra, elaborado a partir de la pulpa de fruta sin conservantes, logrando un producto 100% natural de alta demanda para mercados internacionales para su trasformación en subproductos como vinos, repostería, medicina y demás y por último la venta de la fruta fresca, maduras y limpias siendo comercializada en 70% del total del mercado existen para la maracuyá, dichos datos se evidencia la capacidad del mercado nacional para la implementación de comercialización de derivados del maracuyá en especial la pulpa natural destinada a cadenas de supermercados y la agroindustria. (p.23) 1

Con énfasis al creciente mercado del maracuyá en Colombia y la necesidad de generar industria que permita el aprovechamiento de este fruto para el mercado creciente de la agroindustria, se pretende determinar la viabilidad de la implementación y puesta en marcha de una despulpadora para la comercialización de pulpa de maracuyá en el municipio de Neiva departamento del Huila. La despulpadora creará un nuevo papel dinamizador del sector hortofrutícola así como en la economía local y nacional, generando impactos positivos en las actividades económicas y sociales de las diferentes zonas relacionadas para el desarrollo del proyecto, ya que genera un alto impacto en la integración productiva de la fruta de maracuyá, generando a su vez empleo, iniciativas productivas, desarrollo industrial, tecnológico y empresarial del sector, además de incentivar el consumo de este producto, mejorando la calidad de la comercialización de la pulpa que existe actualmente en el mercado, generando mayor interés y participación en la agroindustria.

1 GONZALEZ, F. T., TORRES, S. L., & REYES, F. Q. (2016). Estudio de factibilidad de

procesadora de derivados de maracuyá. Una alternativa de desarrollo en Santa Elena, Ecuador Autores/Feasibility study for a fruit processor of derived products from passion fruit. An alternative of development in Santa Elena, Ecuador. Ciencia Unemi, 9(17), 21-35. Disponible en file:///D:/Datos%20Usuario/Desktop/FACTIBILIDAD%20DESPULVADERO/mercado.pdf

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En relación con la captación de la materia prima, se estudiará las alianzas comerciales con productores de maracuyá en municipios como La Plata, Suaza y Guadalupe del departamento del Huila, logrando de esta manera mayor competitividad en este sector ya que en la actualidad los productores están accediendo a la venta de la maracuyá intermediarios, los cuales son los que obtienen las mejores ganancias ya que es vendida en plazas de mercado aun valor superior al que es comprado, logrando de esta manera obtener materia prima de manera continua en el año a precios razonables para ambas partes, a su vez garantizando obtener un producto de alta calidad en cumplimiento con el producto objetivo. De manera general con el estudio se busca establecer la viabilidad de la implementación de una despulpadora de fruta del maracuyá, para ofertar dicha pulpa de fruta a un mercado Nacional especialmente en supermercados de cadena, creando la necesidad en los consumidores de adquirir un producto práctico, de calidad, alto valor nutricional, con fácil preparación y transformación de subproductos para la industria cada vez más creciente, crenado una nueva dinámica de comercialización a productores de maracuyá en el del Huila. El proyecto estará enmarcado entre la necesidad de consumo de pulpa de maracuyá que existe en el mercado regional, nacional como internacional, sin embargo, presenta cierto limites, ejemplo de ello es la falta de información, ya que es poco lo que se logra investigar sobre el procesamiento de fruta en la región y el destino de esta hacia la agroindustria en el país.

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4. MARCO REFERENCIAL 4.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN El estudio realizado por Morales, Zabaleta y Díaz (2015), titulado “Creación de una empresa despulpadora de fruta en el municipio de Sahagún-Córdoba” en la universidad cooperativa de Colombia, tuvo como el objetivo de diseñar y crear una empresa despulpadora de fruta en el municipio de Sahagún Córdoba, partiendo de la necesidad de la región para mejorar los alcances productivos y comerciales, teniendo en cuenta la inexistencia de una planta despulpadora en este municipio como es Sahagún, se pretende fomentar el desarrollo empresarial y ser pioneros en el mercado regional aprovechando la riqueza tanto climática como de sus terrenos, generando impactos positivos que sean de beneficio para sus habitantes. Los resultados muestran que, tomando en cuenta el análisis anterior, la conclusión a la que se llegó es que, para el procesamiento, producción y distribución de celulosa en el Caribe, así como la expansión del mercado a nivel nacional, es necesario cumplir con los estándares establecidos por el gobierno colombiano, ya que busca estar en la conciencia del consumidor. Brindar productos de alta calidad donde el consumo tenga impacto en la salud. La tesis titulada “Estudio de viabilidad y factibilidad para la extracción de pulpa de las frutas de calidad industriales en la Unión Valle”2, realizado por la Universidad del Valle y que tuvo como enunciado del problema ¿Cuál es la factibilidad y la viabilidad financiera de establecer una fábrica en Unión Valle para producir pulpa extraída de frutas de calidad industrial?

Con el fin de determinar la factibilidad y factibilidad financiera de establecer una planta en Unión Valle para producir pulpa, la planta se utiliza para producir pulpa extraída de frutas de calidad industrial. “Luego de las evaluaciones económicas y financieras, se puede concluir que debido a factores que favorecen el desarrollo de las actividades, por ejemplo, el desarrollo del proceso productivo en 186 Ciudad de Union Valley es completamente factible, tales como: ubicación geográfica adecuada, primas materiales fácilmente disponibles y suficiente Los canales de distribución y la reducción continua de los costos de producción debido a la producción en masa y la aceptación del mercado3.

El artículo de investigación de González, Lovato y Quimi (2016) titulado “Estudio de factibilidad de procesadora de derivados de maracuyá. Una alternativa de desarrollo de Santa Elena, Ecuador”, tuvo como objetivo “determinar la factibilidad económica y técnica para procesar derivados de maracuyá, en una empresa de producción y comercialización en la comuna “Las Balsas” ciudad de Santa Elena del Ecuador” (p.3). En los resultados se señala un alto impacto social de la empresa en el territorio por su operación requiere mayor mano de obra, así como

2 Gómez y Arias, 2014 3 Ibid, pág. 45

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la utilización de tecnología limpia para actividades sostenibles “además de comprobar la hipótesis que la implementación de la fábrica procesadora de maracuyá generará beneficios económicos sociales que permitan un mejor nivel de vida de los habitantes de la comuna y la provincia”4. El estudio realizado por Barrios (2018), que tuvo como objetivo:

(...) estudiar la factibilidad técnica, comercial y económica para el montaje de una planta despulpadora de frutas típicas en el municipio de Puerto Escondido. Para esto se realizó el estudio de mercado en el municipio para determinar la demanda potencial del producto, en el cual se determinó que existe un mercado potencial dispuesto a adquirir la pulpa de fruta y además no existe ninguna competencia directa en el municipio, por lo tanto, la viabilidad para la creación de una planta despulpadora de frutas en puerto Escondido es positiva. Se realizó un estudio técnico y financiero los cuales demostraron que el proyecto es totalmente factible ya que arrojo en los indicadores financieros resultados positivos del VAN y el TIR5. (p.17)

En los resultados se identificó un mercado potencial dispuesto para el producto, además no existe otra empresa para esa finalidad, “en conclusión, se presenta un concepto favorable respecto al proyecto de investigación concluido; así mismo se asegura que este proyecto es viable para inversión económica y se recomienda su ejecución, con la seguridad del éxito financiero de sus inversionistas”6. La tesis con título “Estudio de factibilidad para la implementación de la planta despulpadora y comercializadora de frutas en el municipio de Nilo Cundinamarca”, realizado por Diana Marcela Bernate Romero, Duban Darío Ramírez López y Luis Alberto Salamanca Rodríguez, en la Universidad Minuto de Dios, en Cudinamarca Colombia, tuvo como objetivo:

Determinar la viabilidad para la creación y puesta en marcha de una empresa dedicada a la producción y comercialización de pulpa de frutas en el Municipio de Nilo Cundinamarca”, con la problemática de estudio ¿Es viable la creación y puesta en marcha de una empresa dedicada a la producción y comercialización de pulpa de frutas (guanábana, maracuyá y mango) en el municipio de Nilo Cundinamarca?. Después de realizar un estudio de viabilidad para la implementación en fábrica Confirmación de la despulpadora y comercializadora de frutas en Nilo El proyecto puede integrarse en el mercado regional y luego nacional. Nilo City aún no ha desarrollado un mercado de celulosa, se puede verificar Hay materias primas disponibles para satisfacer las necesidades de los clientes de la región. Llegue a otras áreas geográficas inicialmente y más tarde. Esto ayudará Progreso social y económico7.

4 Tigraro, Lovato & Quimi, 2016, p. 12 5 BARRIOS, 2018, p. 17 6 Ibid, pág. 119 7 Romero, Ramírez & Salamanca, 2017, p. 15

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La investigación realizada por John Jairo Duque Giraldo y José Eduardo Duque Giraldo con título “Estudio de viabilidad para la creación de una empresa dedicada a la producción y comercialización de pulpa de frutas congelada en la ciudad de Pereira”, realizada en la Universidad Libre Seccional Pereira, en Colombia, Tiene como objetivo:

(...) realizar un estudio de viabilidad para determinar la viabilidad de ambos Establecer los aspectos económicos y sociales de la empresa mediante estudios de mercado, Análisis estadístico, pronóstico de ventas, análisis de indicadores, flujo de caja, Previsión de pérdidas y ganancias, estudio del sitio, medición de riesgos, Analizar opciones de financiación y sensibilización a través de programas. Según la conclusión, es seguro que el proyecto es factible en todos sus aspectos, debido a que existe un mercado objetivo que consumirá los productos ofertados, además existe fácil acceso a la materia prima en la ciudad de Pereira y alrededores porque La zona tiene una gran cantidad de cultivos frutales, lo que promueve la compra de productos de la región la y reducción de los costos8.

4.2 MARCO TEÓRICO En relación con el énfasis del proyecto a llevar a cabo se tiene como base la elaboración de un estudio de factibilidad a partir del diseño de un plan de negocio para la implementación de una planta despulpadora, en la cual se relacionan actividades tanto técnicas como administrativas, evaluando variables económicas, sociales, legales, ambientales y demás. Para Villegas y Valera (2001), un Pan de Negocio permite dar la identidad y características propias de un negocio, el proceso que se lleva a cabo mediante la elaboración de un plan de negocio permitirá definir de manera clara y precisa el propósito, ideas, conceptos, objetivos, metas, modo operativo y los resultados que se desean esperar en un tiempo determinado, acorde a la visión del emprendedor. La planificación de una idea de negocio permite identificar el grado de innovación y emprendimiento del individuo, para Kundel (1991), citado por Morales, Zabaleta y Díaz (2015)., la actividad emprendedora permita la constitución de una gestión de cambio radical y discontinuo, para la renovación estratégica, permitiendo la formación de nuevas entidades de negocios, según Druker (1986), el emprendimiento innovador ve en el cambio una norma, en donde el empresario serpa el responsable de buscar dicho cambio y explotar la oportunidades que este ofrece. En la estructuración del plan de negocio es necesario la descripción y visión del negocio, para ello es fundamental la recolección de información que permita comprender el negocio y el producto a ofertar, datos que se logran identificar con el análisis del mercado, para posteriormente realizar el diseño estratégico, que permita establecer en dónde qué es lo que se busca y hacia qué camino se debe

8 Duque y Duque, 2016, p. 13

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desempeñar la idea de negocio, reconociendo debilidades y fortalezas, en énfasis al desarrollo del mercado es indispensable el desarrollo estratégico de comercialización y ventas, para reconocer canales de distribución y precio de venta, as u vez determinar la dinámica económica del mercado que afectará o beneficiará a la empresa, en su análisis es importante establecer variables del entorno tanto sociales como ambientales9. En la recopilación sistemática y objetiva, para identificar, analizar, contextualizar y presentar datos e información de un acontecimiento especifico que puede presentar una idea de negocio o una empresa, para lograr toma de decisiones más acertadas en relación a las oportunidades del mercado10. De acuerdo a lo mencionado es importante el estudio y el análisis de mercado para la producción y distribución de pulpa de maracuyá, ya que permitirá definir la población y mercado objetivo, con el fin de lograr un posicionamiento, siendo marca recordada por los consumidores. La investigación debe ir acompañada de la planeación estratégica, ya que de esta manera se tendrá mayor conocimiento de contexto social, político, legal, tecnológicos y cultural, en se encuentra el producto, para lograr un direccionamiento estratégico y sistemático del mismo. 4.3 MARCO CONCEPTUAL Despulpadora de frutas. Máquina utilizada para separar la semilla y la piel de la pulpa de la fruta11.

Distribución en Planta. Se basa en la organización de manera óptima de una planta, definiendo la distribución de maquinaría, áreas de trabajo y demás servicios que se ejecuten en toda la cadena productiva, en la búsqueda de una planta conforme a los requisitos de ley y el entorno social de esta12.

Estudio de Factibilidad. Consiste en la estructuración de una propuesta de negocio en relación a aspectos, económicos, sociales, ambientales, administrativos, técnicos y legales, en un espacio y actividad definid13.

9 ProInversión, 2007, p.14 10 GONZALES, RUIZ U OCHOS, 2016, p.5 11 BERNATE, LÓPEZ, DARIO, Y SALAMANCA, 2016, p.19 12 LERMA Y MELÉNDEZ, 2017, p.4 13 Ibid, p.5

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Frutas. Productos vegetales comestibles, procedentes de la fructificación de plantas. Cuando esta es fresca en el momento de su utilización conserva su estado natural, pudiendo ser sometida a preservación por métodos físicos o químicos aprobados para alargar su vida útil14. Maracuyá. Nombre común dado al maracuyá siendo una planta Passifloraedulis dada arbustos o liana trepadora, siendo un fruto nativo de las regiones subtropicales de América, comercializada en áreas tropicales, con ciclo creciente de la semilla de seis meses, la temperatura óptima dependiente del suelo se da desde 26 grados centígrados, en un rango de 21 a 32 grados, con una necesidad de luz solar de 8 horas. Una planta trepadora de hasta 20 metros de largo, el fruto es una baya globosa u ovoide entre 40 a 50 mm de diámetro, carnosa y jugosa, cubierta por una cascara gruesa, cerosa, delicada no comestible, con pulpa color amarillo-mostaza, con múltiples semilla de color negro, cuando el fruto llega a su madurez toma un color amarillo o morado, depende de la especie cultivada, empelada comúnmente para la preparación de juegos, mermeladas, licores, helados, cocteles, postres, licores y demás15. Materia Prima. Trata de sustancias naturales o artificiales, elaborada o no, empleadas para la industria alimenticia para ser utilizada de manera directa, fraccionamiento o conversación en productos de consumo humano16.

Mercado. Está formado por todos los consumidores o compradores actuales y potenciales de un determinado producto17.

Pulpa de fruta. Se define al producto pastoso, no diluido, ni concentrado, ni fermentado, obtenido a partir de la desintegración y tamización de la fracción comestible de fruta fresca, sanas. Maduras y limpias18.

Producción Limpia. Es una estrategia de gestión productiva y ambiental, permitiendo mayor eficiencia de la productividad de la empresa, permitiendo la reducción del costo y competitividad en el sector, además de la reducción de riesgos a recursos humano y el ambiente19.

14 BARRIOS, 2018, pág. 45 15 GONZÁLEZ, TORRES Y REYES, 2016, p.44 16 RAMÍREZ, ROMERO Y VILLABONA, 2017, p.12 17 BARRIOS, 2018, p.45 18 BERNATE, LÓPEZ, DARIO, Y SALAMANCA, 2016, p.19 19 CORFO, 2015, p.7

27

Producción. Proceso mediante el cual se crean bienes y servicios económicos, establecen las actividades que se deben llevar a cabo para transformar, distribuir y comercialización de bienes y servicios necesarios para satisfacer las necesidades de la comunidad20. 4.4 MARCO LEGAL Normatividad en temas sanitarios En conformidad con el conceder en Registro Sanitario por un término de 10 años, a fabrica despulpadora en modalidad de fabricar y vender pulpa de fruta de maracuyá, bajo una marca específica y presentación comercial de 250 g, 450 g, 500 g, 750 g, 1000 g y 1500 g, obtenido por parte del Ministerio de Salud y Protección Social en relación con el INVIMA (Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos). En Colombia todo alimento que se expenda directamente al consumidor deberá contar con las correspondientes autorizaciones de comercialización, en el caso de la Notificación Sanitaria, NSA, Permiso Sanitario-PSA, expedidas por el Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos-IMVIMA, en relación con la página oficial del INVIMA, para obtener los registros, permisos o notificaciones sanitarias de alimento debe contar con: • Realizar la inscripción de la planta según el Decreto-Ley 019 de 2012 (Art.

126).

• Definir el riesgo del producto (ver Anexo 1 de la Resolución 719 de 2015). • A partir de la clasificación del riesgo del producto, se evalúa si presenta riesgo

alto RSA, riesgo medio PSA o no riesgo alto NSA. Lo anterior, mediante Resolución 2674 de 2013 y Resolución 3168 de 2015 (Art. 37).

• Es posible amparar alimentos bajo el mismo Registro, Permiso o Notificaciones Sanitaria, según lo definido en la Resolución 2674 de 2013 (Art. 42).

• También es necesario tener en cuenta el reglamento expedido mediante

Resolución número 003929 por el Ministerio de Salud y Protección Social (2013): reglamento técnico sobre los requisitos sanitarios que se debe cumplir para frutas, bebidas con adición de jugo (zumo) o pulpa de fruta o concentrado de fruta, clarificado o no, o la mezcla de éstos que se proceses, empaquen, transporte, importen y comercialicen en el territorio nacional. (p.1)

20 RAMÍREZ, ROMERO Y VILLABONA, 2017, p.23

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• La Constitución Política de Colombia, en el artículo 78 señala que:

(…) Serán responsables, de acuerdo a la ley, quienes en la producción y en la comercialización de bienes y servicios, atenten contra la salud, la seguridad y el adecuado aprovisionamiento a consumidores y usuarios (…)21.

Normatividad relacionada con el sector agropecuario La legislación del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural y del Estado colombiano, en relación con el sector productivo son: Ley No 1876 de 2017: Por medio de la cual se crea el Sistema Nacional de Innovación Agropecuaria y se dictan otras disposiciones22. Ley 160 de 1994: Por la cual se crea el Sistema Nacional de Reforma Agraria y Desarrollo Rural Campesino, se establece un subsidio para la adquisición de tierras, se reforma el Instituto Colombiano de la Reforma Agraria y se dictan otras disposiciones23. Ley 1731 de 2014: Por medio de la cual se adoptan medidas en materia de financiamiento para la reactivación del sector agropecuario, pesquero, acuícola, forestal y agroindustrial, y se dictan otras disposiciones relacionadas con el fortalecimiento de la Corporación Colombiana de Investigación Agropecuaria (CORPOICA)24. Normatividad para la constitución de empresas En relación a la estimulación para la constitución de empresa en Colombia, la Constitución Política de Colombia (art. 30) (1991) “garantiza el derecho de libre asociación para el desarrollo de diferentes actividades económica en beneficio de la sociedad” (p. 24). De acuerdo a la promulgación de la ley 590, “los aportes parafiscales destinados al Sena, el ICBF y las Cajas de Compensación Familiar, cargo de las micro, pequeñas y medianas empresas, son objeto de reducciones, correspondiente al 75% para el primer año de operación, 50% para el segundo y 25% el tercer año de operación”25. En relación con la promoción de las micro, pequeñas y medianas empresas ley 905 de 2004, “en consideración a las aptitudes para la generación de empleo, el

21 Asamblea Constituyente de Colombia, 1991, p.54 22 Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2017 23 Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 1994 24 Congreso de Colombia, 2014 25 Congreso de Colombia, 2000, p.23

29

desarrollo regional, la integración entre sectores, y el aprovechamiento para la producción de pequeños capitales”26. La planta despulpadora de fruta se desarrollará bajo el régimen común ya que es responsable de facturar, presentado “declaración cada dos meses, cobra IVA y paga a la dirección del Impuesto Nacional (DIAN), genera renta y retención en la fuente, por obligación cumplirá con la inscripción en el Registro Único Tributario”27. También es preciso considerar la Resolución 005109 diciembre 29 de 2005 que “establece el reglamento técnico sobre los requisitos de rotulado o etiquetado para alimentos envasados y materia primas de alimentos para el consumo humano”28 La planta despulpadora tendrá por constitución una sociedad por acciones simplificadas SAS, según el artículo 5 de la ley 1528, estas se constituyen por medio de un Documento Privado donde consta:

• Nombre, documento de identidad y domicilio de accionistas.

• Razón Social seguida de las letras “SAS”.

• El domicilio principal de la sociedad y las sucursales.

• Termino de duración, puede ser a término indefinido.

• Enunciación clara de las actividades.

• Capital autorizado, suscrito y pagado, número y clases de acciones, términos y formas en que se pagaran.

• Forma de administrar, documentos y facultades de los administradores. Debe contar por lo menos con un representante legal29.

26 Congreso de Colombia, 2004, p.21 27 DIAN, 2019, p.12 28 Ministerio de Salud y Protección de Salud, 2005, p.1 29 Congreso de Colombia, 2008, p.2

30

5. DISEÑO METODOLÓGICO

El modelo de negocio de la despulpadora de basará principalmente en la comercialización de pulpa de maracuyá, con líneas de compra directa a productores de municipio La Plata, Suaza y Guadalupe del departamento del Huila, garantizando de esta manera productos de calidad, recolectados y transportados hacia la planta en las mejores condiciones, logrando mayor productividad y cumplimiento a la demanda establecida. La investigación pretende determinar la factibilidad técnica, económica, legal, ambiental, social y comercial del proyecto, para ello se empleará la metodología de estudio de mercado en la cual se pretende establecer la sostenibilidad de la empresa en el mercado a largo plazo. Como actividad primaria del proyecto se realizará un análisis documental en el cual se establecerá la demanda del maracuyá en el mercado colombiano, con énfasis en la agroindustria y las exportaciones, el principal objetivo es identificar la demanda de pulpa de arazá de los almacenes de cadena ya que es el mercado objetivo, a su vez identificar posibles mercados. De esta manera se logrará identificar la viabilidad comercial del proyecto. Otra actividad se enfocará en identificar el mercado para la recolección y tratamiento del maracuyá como materia prima, señalando volúmenes, cantidad, disponibilidad, precios y mercado, de esta manera se establecerá la oferta del producto, para ello se realizará trabajo de campo con productores ubicados en diferentes municipios (La Plata, Guadalupe y Suaza), para establecer alianzas comerciales y estrategias de compra. En un tercer aporte a la investigación se realizará la evaluación técnica y financiera del proyecto para lograr medir el impacto de la planta y su permanencia en el tiempo, reconociendo posibles fuentes de financiación, evaluando cotos, utilidades y rentabilidad. Sumado ello tendremos la evaluación social y ambiental del proyecto. 5.1 TIPO DE ESTUDIO La investigación se realizará mediante un estudio descriptivo, en donde se enfocará en variables mercadológicas, técnicas, organizacionales, legales, financiera, ambientales y comerciales, que permita el funcionamiento y puesta en marcha de la propuesta de negocio, estableciendo una comercialización al por mayor en primera medida en el municipio del Neiva departamento del Huila cono visión hacia un mercado Nacional. Tendrá enfoque de carácter mixto en donde se evaluarán variables tanto cualitativas como cuantitativas.

31

5.2 TÉCNICA DE RECOLECCIÓN Y ANÁLISIS DE INFORMACIÓN Para el desarrollo de la investigación se manejarán fuentes de investigación de carácter primaria y secundaria, de carácter primaria se manejará la encuesta como mecanismo, con el propósito de identificar aspectos del producto que requiere el mercado objetivo, precio, canales de distribución, imagen del producto, disponibilidad de compra y manejo del producto para la agroindustria. En cuanto a las técnicas secundarias se analizarán y tomarán información de diversos documentos que han sido fuente del contexto en que se desarrollará la planta y el mercado objetivo, de igual manera el reconocimiento de leyes, decretos y normas para el desarrollo de la planta.

32

6. RESULTADOS 6.1 GENERALIDADES 6.1.1 Análisis del Sector Maracuyá y sus características De acuerdo con la publicación Pulpas de Frutas Tropicales, “el Maracuyá es originario del Trapecio Amazónico, actualmente se cultiva en Brasil, que es el mayor exportador mundial de jugos”30.

A nivel mundial se le reconoce como el fruto de la flor de la pasión. La palabra “maracuyá” proviene del portugués-brasileño: maracuyá, de origen indígena que significa: “Comida preparada en Totuma”. Alemania es el principal consumidor del concentrado y jugo simple de maracuyá a nivel mundial, seguido por Estados Unidos, Canadá, Venezuela, México, Jamaica y República Dominicana. Para su desarrollo, este cultivo requiere temperaturas de aproximadamente 25°C, pero se produce en un rango entre 21 y 32 grados centígrados, suelos fértiles, profundos, de textura media con buen drenaje y con buen nivel de materia orgánica. Presenta dos variedades o formas diferentes: la púrpura o morada (P.Edulis sims) y la amarilla (P. edulis sims F. flaviarca Degener). El maracuyá es muy aromático, rico en ácidos cítricos y en contenido de carotenos, así como menor contenido de ácido ascórbico; es atractivo sensorialmente, por su balance entre lo dulce y lo ácido y su elevada concentración de pigmentos31.

Así mismo, se exaltan otras particularidades del Maracuyá:

El Maracuyá es de valor por su sabor particular intenso y su alta acidez, constituyéndose en una base fuerte para bebidas industrializadas. Así mismo, esta especie es buena fuente de vitamina A y niacina. Es una planta fructífera que comienza a producir en el primer año de sembrado, además tiene un período de vida relativamente corta. El mayor rendimiento se obtiene en el segundo o tercer año y disminuye en los años siguientes32.

Los índices de madurez generales, de acuerdo con la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (2016) son:

• Fruto totalmente amarillo.

• Sólidos solubles totales: 13 º Brix mínimo.

• Color de la pulpa: Amarilla – Rojiza, sin coloraciones verdes o cafés.

• Sabor y aroma característicos, sin indicios de fermentación. (p.47)

30 Universidad de Antioquia, 2018, p.2 31 BARRAGÁN, 2016, p. 13 32 Universidad de Antioquia, 2018, p.3

33

Entre tanto, las exigencias de calidad en productos relacionados con frutas son específicas según la fruta a procesar:

Los requisitos mínimos de calidad que debe reunir el fruto son: presentar forma ovalada, deben estar enteras y sanas, sin quemaduras del sol, libres de humedad externa anormal, sin ningún olor o sabor extraño, con aspecto fresco, consistencia firme, limpias, sin materiales extraños (tierra, polvo, cuerpos extraños, etc.)33

Variedades De acuerdo con la publicación Pulpas de Frutas Tropicales, el maracuyá tiene 2 variedades cultivadas en territorio colombiano.

Maracuyá Amarillo: (Passifloa edulis variedad flavicarpa Degener) que presenta frutos vistosos de color amarillo con diversas formas. Esta variedad crece y se desarrolla muy bien en zonas bajas. Es una planta más rústica y vigorosa que el Maracuyá púrpura. Maracuyá rojo o morado: (Passiflora edulis variedad púrpura Sims) que presenta frutos pequeños de color rojo. Esta variedad crece y se desarrolla en zonas templadas34.

Composición Química Al comentar las especificidades de la composición química del maracuyá es posible encontrar algunos aspectos característicos. En tal sentido, se tiene que:

La composición típica de la fruta de Maracuyá es la siguiente: cáscara 50-60%, el jugo 30-40%, semillas 10-15%, siendo el jugo el producto de mayor importancia. Contenido vitamínico y mineral de 100 gr de maracuyá: • Valor energético: 78 calorías

• Humedad: 85%

• Proteínas: 0,8 g

• Grasas: 0,6 g

• Carbohidratos: 2,4 g

• Fibra_ 0,2 g

• Calcio: 5.0 mg

• Fósforo: 18 mg

• Hierro: 0.3 mg

• Vitamina A: 684 mcgr35

Producción de Pasifloras en Colombia

De acuerdo con los indicadores que señalan el comportamiento de la producción de pasifloras36 y su rendimiento en el país, es posible encontrar las conclusiones arrojadas por el gobierno sobre la cadena de pasifloras.

33 Universidad de Antioquia, 2018, p.5 34 Ibid, p.3 35 Ibid, p.4

34

En el informe del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (2019), se señala que:

• Las Pasifloras están presentes en 24 Departamentos y 422 Municipios con más de

15.000 hectáreas representadas en su gran mayoría por pequeños productores que

trabajan con la familia en las labores generales del cultivo, generando 4 empleos

directos por hectárea, llegando en época productiva de 8 a 10 dependiendo la especie.

(p.56)

• Los años 2014 y 2015 se vieron afectados por cambios climáticos en todo el país, que

afectaron el rendimiento de los cultivos de Pasifloras. Para los años 2016 y 2017

gracias a la normalización del clima y a otros factores (como el acompañamiento

técnico de cultivos), el rendimiento mejoró. (p.14)

• Huila y Antioquia son departamento con mayor área sembrada acopiando cerca del

20% de la producción. (p.23)

• El departamento de Tolima y Huila son los departamentos que reportan mayores

registros de predios exportadores. (p.23)

• Al año 2019 se tienen identificados por el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural,

5.511 productores, los cuales están distribuidos mayormente en los departamentos de

Antioquia, Valle, Huila, Boyacá y Meta. (p.35)37

Tabla 1. Área, producción y rendimiento de cultivos de pasifloras, por año

Variable 2015 2016 2017 2018 2019 Área (Ha) 16.268 17.933 21.163 21.163 23.701 Producción (Ton) 188.272 204.002 230.909 276.847 241.393 Rendimiento (Ton/Ha) 12,54 14,49 13,80 14,16 12,34

Fuente. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural

Tabla 2. Área, producción y rendimiento de cultivos de pasifloras, por dpto.

Fuente. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural.

• El departamento del Huila es el líder en área siembra en todas las pasifloras, resaltado

que el líder en producción es departamento de Antioquia. (p.53)

36 Maracuyá, Gulupa, Granadilla, Curuba, Cholupa y Badea. 37 Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (2019)

35

• La mayor área sembrada en pasifloras en el país la presenta la línea de maracuyá con

un 35 %. (p.45)

• Actualmente el área sembrada en gulupa ha aumentado en un 12 % en el país. (p.1838)

Imagen 1. Caracterización zonas de producción pasifloras Fuente. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural.

MARACUYÁ EN COLOMBIA Producción del Maracuyá. De igual forma, en lo referente a la producción de maracuyá, es preciso contar con cifras exactas sobre el nivel de productividad nacional, por departamento, el cual ha tenido un comportamiento positivo en los últimos 5 años.

Hasta el año 2015, Huila lideraba en términos de área y producción en lo referente a Maracuyá en el país, sin embargo, a partir de 2016, Antioquia y Meta se han destacado por su crecimiento hasta llegar a ser los líderes nacionales de la producción Nacional39.

Tabla 3. Área, producción y rendimiento cultivos de maracuyá, por dpto.

Fuente. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural

38 Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (2019) 39 Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2019, p.45

36

Precios nacionales del maracuyá. Otro aspecto de evaluación importancia, es el relacionado con el precio de venta a nivel nacional, de acuerdo con los principales centros de abastos del país.

Los precios internos de las Pasifloras a nivel nacional fluctúan de acuerdo a las temporadas de siembra, presentando algunos picos en épocas de condiciones climáticas específicas. Es mucho más atractivo para los productores el precio pagado a nivel internacional40.

Tabla 4. Precios nacionales del maracuyá, por año Fuente. Fedepasifloras (Centrales de abasto y matoristas)

Costos de producción del maracuyá. Los costos de producción, son los que permiten identificar el nivel de rentabilidad del producto; la agricultura colombiana infortunadamente no ha logrado establecer márgenes de ganancia lo suficientemente atractivos en todos los sectores para asegurar la calidad de vida de quienes se dedican a esta actividad económica. No obstante, en la producción de maracuyá los costos han sido regulados de manera efectivo, de acuerdo con lo presentado en la Tabla 5, según información del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Tabla 5. Costos de producción del maracuyá.

Fuente. Ejercicio de costos operativos en Passifloras- Asohofrucol mayo de 2017: Meta, Huila, Antioquia y Valle del Cauca.

Desafíos en la producción de pasifloras en Colombia. El maracuyá se enfrenta a los diferentes retos y desafíos de las pasifloras a nivel nacional. Algunas de estas están asociadas a la transformación del producto, al desarrollo de las estrategias de valor agregado, en la implementación de nuevas tecnologías y en la generación de estrategias de comercialización.

40 Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2019, p.47

37

Imagen 2. Desafíos y acciones de la cadena de pasifloras. Fuente. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural

Producción de frutas en el Huila y participación en la producción nacional. Huila, como departamento, siempre se caracterizó por su contribución en la producción de pasifloras, no obstante, es preciso conocer la participación que tiene el Huila en la producción nacional. Según Barragán (2016):

El Acuerdo de Competitividad de la Cadena Productiva Frutícola, priorizó siete frutas sobre las que se debe realizar el trabajo en el Departamento del Huila y ellas son: Granadilla, Maracuyá, Cholupa, Mora, Lulo, Uva y Tomate de árbol, de las cuales ninguna de ellas tenia Organización de Cadena, aprobada por el Ministerio de Agricultura, donde se trazan las políticas nacionales para el fortalecimiento de las Cadenas Productivas41.

41 BARRAGAN, 2016, p. 23

38

De igual forma, en el Sistema de Información Regional (SIRHuila), se señala que:

En el Huila aproximadamente hay 1.250 hectáreas sembradas de pasifloras principalmente en municipios como: Santa María, Algeciras, Colombia, Palermo, Garzón, Gigante, Pitalito, Iquira, San Agustín e Isnos, entre otros (…) En el territorio nacional se cultivan estas frutas, en su gran mayoría, pequeños productores cultivan entre menos de una hectárea hasta 3 hectáreas, que trabajan con su núcleo familiar en las labores generales del cultivo, generando 4 empleos directos por hectárea, llegando en época de cosecha de 8 a 10 empleos dependiendo la línea productiva. Las Pasifloras, especialmente la Gulupa, Granadilla y Maracuyá son frutas que tienen un gran potencial para la exportación, teniendo en cuenta que son frutas tropicales exóticas, apetecidas por las nuevas tendencias de consumo42.

En lo referente a los municipios destacados para la producción de maracuyá, dadas las particularidades de la zona del Huila, sobresale la ubicación de los productores, la tierra, el clima, entre otros elementos. Barragán (2016), también especifica que:

El cultivo de maracuyá del departamento es muy apetecido a nivel nacional, por sus grados brix (°Bx) y la principal zona productora está concentrada en los Municipios de Suaza, Guadalupe y Garzón, con un área de 1.629,5 hectáreas sembradas en el Departamento y ocupando el segundo lugar en importancia de las frutas en el Huila. El principal problema es la variación de precios llegando en algunos casos a niveles de pérdida para los productores43.

Otras cifras importantes sobre la producción de pasifloras en el departamento del Huila son mencionadas por Revista La Nación (2018):

Según cifras del Anuario Estadístico del Ministerio de Agricultura y de la Secretaría Técnica de la Cadena Nacional de Pasifloras, el departamento totalizó un área sembrada de maracuyá de 1.778 hectáreas, la más grande en todo el país, lo que le permitió sumar una producción de 27.637 toneladas de dicha fruta, consolidándolo como el primero a nivel nacional44.

6.1.2 Contexto Geográfico MUNICIPIO DE NEIVA Geografía. La ubicación geográfica de Neiva, Huila, lo hacen un municipio altamente enriquecido de condiciones comparativas que lo señalan como un

42 Gobernación del Huila, 2019, p.2 43 BARRAGAN, 2016, p. 16 44 Diario La Nación, p. 2

39

competidor importante en el sector de la agricultura. De igual forma, la organización del área urbana y rural, la población y el desarrollo de la actividad económica son elementos importantes a analizar en el marco de desarrollo del presente proyecto.

Neiva está ubicada entre la cordillera Central y Oriental, en una planicie sobre la margen oriental del río Magdalena, en el valle del mismo nombre, cruzada por los Ríos Las Ceibas y el Río del Oro. Neiva no es solo el área urbana (la ciudad) sino un extenso territorio que va desde la Cordillera Central hasta la Cordillera Oriental. Dentro de sus límites hay otros centros poblados de primer Nivel (Urbanos): Fortalecillas, Caguan, San Luís, Guacirco, Vegalarga y San Antonio de Anaconia; y de segundo Nivel (Rurales): Piedra Marcada, El Cedral, El Colegio, San Francisco, El Triunfo, Peñas Blancas, La Mata, El Venado, Cedralito, Palacios, Pradera, Aipecito, Chapinero y Órganos (…) Su división política y administrativa se ha estructurado a partir de 10 comunas con 117 barrios y 377 sectores en la zona urbana y 8 corregimientos con 61 veredas y 21 sectores en la zona rural, con un área estimada de 4.594 y 150.706 Hectáreas respectivamente. Cada corregimiento está asociado a un centro poblado rural que se constituye en el epicentro de las actividades económicas, culturales, sociales y políticas de la población circundante45.

Imagen 3. Mapa Geográfico de Neiva – Huila Fuente: Google Maps

En lo referente al comportamiento poblacional, se tienen los datos emitidos en el último censo nacional.

Según cifras del DANE, en el censo del año 2018. La ciudad contaba con una población de 347.501 personas, con una densidad de aproximadamente 289.7 habitantes por kilómetro cuadrado, se estima una proyección para el año 2019 de 348.964 habitantes. Del total, 329.369 personas viven en la cabecera municipal y 19.595 en el área rural. El 46,4%

45 Alcaldía de Neiva, 2019, p.2

40

corresponden a hombres y el 53,6% a mujeres. Aproximadamente el 70,2% de los hogares de Neiva tiene 4 o menos personas. El 8,4% de la población de 5 años y más que reside actualmente en este municipio procede de otro municipio y el 0,1 % de otro país46.

6.2 ESTUDIO DE MERCADOS El estudio de mercado tiene como propósito la definición de las condiciones de demanda y oferta, de modo que su realización implica el análisis de mercadeo en aspectos como productos, plaza y promoción, que se requiere para establecer una planta despulpadora y comercializadora de maracuyá. Por consiguiente, se busca:

• Obtener información secundaria que permita caracterizar las variables de

mercado, reconocer la oferta de productos sustitutos y determinar la demanda

en la ciudad de Neiva.

• Identificar la cantidad de producto relacionado con pulpa de maracuyá que se

puede vender y comercializar en el municipio de Neiva.

• Proponer una campaña publicitaria para dar a conocer las bondades asociadas

al consumo maracuyá, por intermedio de cotizaciones en medios locales, como

la radio, redes sociales, televisión, avisos, vallas y pasacalles, entre otros.

6.2.1 Descripción del producto Descripción y especificidades del producto. El producto insignia es la pulpa de maracuyá empacada en bolsas stand tipo pouch en presentaciones de 300, 500, 1000 y 2000 gramos, embalado en cajas de 6 y 12 unidades. Caracterizado por ser una muestra del trabajo realizado por los productores de los cultivos de la región y cuyo producto final cumple con los estándares internacionales para su comercialización en cuanto a las propiedades organolépticas y sensoriales. En la ¡Error! No se encuentra el origen de la referencia. se presenta una descripción detallada del producto a ofertar. Tabla 6. Descripción del product

Producto Presentación en bolsa Unidades para distribución (por cajas)

Pulpa de Maracuyá

300 g 12 500 g 12 1000 g 6 2000 g 6

46 DANE, 2018, p.26

41

Fuente. Investigación secundaria.

Imagen 4. Presentación del producto Fuente: autor

La producción y comercialización de pulpa, que se enmarca en el negocio de procesamiento de alimentos, se constituye como una excelente oportunidad para la generación de ingresos dado el crecimiento del sector en los últimos años. El emprendimiento también encuentra dentro de sus principales atributos la vinculación de pequeños productores rurales, de modo que se logra articular su actividad con el sector manufacturero; además, es un producto que reconoce la importancia de integrar el consumo de alimentos saludables con la optimización del recurso y aprovechamiento de las bondades asociadas a la producción y consumo de maracuyá. Atributos del producto que lo diferencian de la competencia. La pulpa de fruta sobresale entre sus competidores por tener diferentes ventajas, algunas de ellas son:

• La conservación del aroma, color y sabor en un tiempo mayor que el de la fruta fresca; esta es la razón por la cual la fruta puede ser congelada y conservada hasta por un año.

• La pulpa es un derivado de la fruta muy versátil dado que en su estado inicial se convierte en la base para obtener otros productos de gran calidad.

• Permite la exportación del producto a otros países en donde no se tenga disponibilidad de su cultivo.

• Facilita la integración con pequeños productores rurales de pasifloras en la región huilense y la posterior distribución y comercialización.

42

• La proyección de la pulpa de maracuyá podría alcanzar niveles de reconocimiento de la relación productor-consumidor.

• Producto asociado al bienestar y a la alimentación saludable.

• Producto amigable con el medio ambiente, dado que desde su contenido hasta su empaque está pensado en función del equilibrio ecológico.

• Producto base para que los consumidores finales puedan crear otros según sus intereses y gustos particulares.

• La presentación del producto facilita su acceso y consumo por parte de personas de forma individual o para uso empresarial.

• El maracuyá es considerado una de las frutas más atractivas en el mercado dado su sabor cítrico y el gusto que genera en el paladar.

• Producto que destaca el potencial productivo del maracuyá en la región huilense, aprovechando desde su producción primaria las potencialidades del departamento.

6.2.2 Mercado potencial y objetivo La identificación del mercado potencial y objetivo se da a partir de la investigación del mercado.

El proceso objetivo y sistemático en el que se genera la información para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo (…) Se incluye la especificación de la información requerida, el diseño del método para recopilar la información, la administración y la ejecución de la recopilación de datos, el análisis de los resultados y la comunicación de sus hallazgos e implicaciones47.

Además, es preciso considerar los elementos requeridos para realizar una correcta investigación de mercados.

Como se ha comprobado, la investigación de mercados se compone de instrumentos y técnicas que al aplicarse generan una información con un alto grado de validez y confiabilidad con respecto a los comportamientos y características de un mercado (...) La investigación de mercados busca garantizar a la empresa, la adecuada orientación de sus acciones y estrategias, para satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener la posibilidad de generar productos con un ciclo de vida duradero que permita el éxito y avance de la empresa, además brinda a las compañías la posibilidad de aprender y conocer más sobre los actuales y potenciales clientes48.

47 Madrid, 1998, p.4 48 Malhotra, 2008, p.2

43

Mercado Potencial. La identificación del mercado potencial para la empresa NatuPulpa tuvo en cuenta los consumidores que se espera accedan al producto principal: pulpa de maracuyá. En tal sentido, para analizar el mercado potencial se tendrán en cuenta 2 aspectos, consumo de maracuyá en Colombia y canales de distribución esperados. Consumo de maracuyá en el Huila. El nivel de consumo es indispensable para conocer la forma en que las personas acceden al producto de la empresa.

Con base en el Perfil Nacional de Consumo de Frutas y Verduras, elaborado por la FAO y Ministerio de Salud y Protección Social, se concluyó que los departamentos con mayores índices de consumo diario de hortalizas son Norte de Santander, Santander, Bogotá, Huila y Meta. Asimismo, los productos que más registran consumo son tomate, cebolla de bulbo, zanahoria y cebolla larga49.

En tal sentido, es posible calcular y establecer el consumo de frutas en el departamento del Huila. “El 77,9% de las personas en el departamento del Huila consume frutas (22), con una mediana de consumo 88,0 g•d-1 (IQR=139,8)”50. Según el documento de Perfil Nacional de Consumo de Frutas y Verduras:

El maracuyá es una de las 10 frutas más consumidas en el Huila, ocupando el octavo puesto. Además, a nivel país ocupa el séptimo lugar, lo cual evidencia que es una fruta apetecida dado que su producción es estacionaria y se debe a ciertas temporadas51.

Tabla 7. Frutas consumidas en el Huila Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural

49 Ministerio de Agricultura y Desarrollo Social, 2018, p. 5 50 Ministerio de Agricultura y Desarrollo Social, 2019, p. 6 51 Ibid, p. 7

44

Los análisis del estudio identificaron el consumo según género y estrato:

En el departamento del Huila los hombres consumían mayores cantidades de frutas que las mujeres. Los niveles de SISBEN 1 y 4 poseían las medianas de consumo más bajas. Y en la zona urbana se consumía más cantidad de frutas que en la rural52.

Tabla 8. Consumo de grutas por área, sexo y nivel del SISBEN Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural.

Otro aspecto importante en la definición de la población objetivo es la población de la zona en que se ubicará la empresa.

Según cifras del DANE, en el censo del año 2018. La ciudad de Neiva contaba con una población de 347.501 personas, con una densidad de aproximadamente 289.7 habitantes por kilómetro cuadrado, se estima una proyección para el año 2020 de 351.414 habitantes. Del total, 329.369 personas viven en la cabecera municipal y 19.595 en el área rural. El 46,4% corresponden a hombres y el 53,6% a mujeres. Aproximadamente el 70,2% de los hogares de Neiva tiene 4 o menos personas. El 8,4% de la población de 5 años y más que reside actualmente en este municipio procede de otro municipio y el 0,1 % de otro país53.

Teniendo en cuenta que la población es de 351.414 habitantes, y que, de acuerdo con las estadísticas de consumo nacional, el 10,1% de la población del Huila consume maracuyá, se tiene que un mercado potencial, orientado al consumidor directo, es de 35.493 personas. Cabe mencionar que dicho mercado objetivo aplica para el consumidor final; sin embargo, es preciso considerar que la distribución de la pulpa de maracuyá se realizará por medio de detallistas independientes (supermercados y tiendas pequeñas) y que también tendrá abierto un canal para comercializar el producto a empresas del sector terciario relacionadas con alimentos como reposterías, heladerías, fruterías, ventas de zumos, restaurantes, entre otros (línea empresarial)

52 Ministerio de Agricultura y Desarrollo Social, 2018, p. 7 53 Ministerio de Agricultura y Desarrollo Social, 2019, p. 7

45

Canal de supermercados y tiendas pequeñas: la ciudad de Neiva, cuenta con aproximadamente 2.600 tiendas, según cifras de Fenalco Seccional Huila (2018) y con 1.200 micromercados y supermercados administrados por detallistas independientes. Canal empresarial: en este canal se incluyen las empresas de elaboración de productos alimenticios cuya base es la fruta, junto con la industria gastronómica. De acuerdo con las cifras del Informe de Coyuntura Económica Regional (2017), Neiva cuenta con aproximadamente 2300 empresas dedicadas al sector gastronómico y para la transformación de alimentos. Mercado Objetivo. El grupo objetivo al cual está orientado el desarrollo y la comercialización del producto, se establece a partir de criterios como la edad, el género, aspectos demográficos u otras variables de tipo socioeconómicas. Por consiguiente, la definición del mercado objetivo de una despulpadora y comercializadora de pulpa de maracuyá en Neiva tuvo en cuenta los siguientes pasos: 1. Definir las variables que influyen en el cálculo del mercado objetivo; estas

variables demográficas, socioeconómicas y tienen en cuenta particularidades

propias del negocio como comportamiento del consumidos. El mercado se

definirá para los 2 canales de distribución:

• Detallistas independientes (Tiendas, micro mercados y supermercados). Estos

lugares atienden al consumidor final. El precio de venta inicial del producto se

considera apto para estratos 3, 4 y 5. De ahí que el 40% de las tiendas podrían

llegar a interesarse en el producto.

• Canal empresarial: cobija a las empresas como restaurantes, reposterías,

cafeterías, ventas de zumo, entre otras, ubicadas en área geográficas de

estratos 3, 4 y 5. Esto implica un canal empresarial que cuenta con una base

inicial del 60% de las empresas del sector que podrían interesarse.

Para el caso de las tiendas, micromercados y supermercados, se señala que la empresa intentará abracar el 50% de este canal; mientras que en la línea empresarial, se buscará adentrarse en el 20% de esta; los anteriores porcentajes se declaran dadas las particularidades de la competencia y a que es necesario en un inicio fortalecer la imagen de la compañía para acceder a más clientes.

46

Figura 1. Mercado objetivo de la empresa Fuente: autor

Lo anterior se resume en que la empresa buscará atender a 16.633 consumidores de maracuyá, quienes podrán conseguirla mediante los canales tradicionales de tiendas, micro mercados y supermercados (760) y quienes a su vez disfrutan de otros productos hechos a base de maracuyá por otras empresas de la región (276). Tanto los consumidores finales como los canales seleccionados para su distribución se enfocaron en estratos 3, 4 y 5, quienes tienen capacidad adquisitiva para el producto, y que a su vez ya consumen maracuyá dentro de sus actividades. Posteriormente, la empresa deberá ampliar su mercado objetivo en función de ganar nuevos clientes que no estén tan familiarizados con el consumo de maracuyá. Estudio del mercado objetivo. El estudio de mercado compromete la selección de la herramienta, cuantitativa o cualitativa a utilizar, para captar la información que permita definir si el producto a comercializar es atractivo para los clientes. Justificación de la selección de la encuesta como método cuantitativo. La encuesta, a diferencia de otros métodos cuantitativos, facilita el acercamiento con las personas que se espera consuman los productos de la empresa, y también se constituye como una herramienta de investigación económica y efectiva para estudios relacionados con nuevas ideas de negocios.

47

Definición de encuesta. De acuerdo con Johnson y Kuby (2005):

La encuesta se define como una investigación realizada sobre una muestra de sujetos representativa de un colectivo más amplio, utilizando procedimientos estandarizados de interrogación con intención de obtener mediciones cuantitativas de una gran variedad de características objetivas y subjetivas de la población (…) Los datos se obtienen realizando un conjunto de preguntas normalizadas dirigidas a una muestra representativa o al conjunto total de la población estadística en estudio, integrada a menudo por personas, empresas o entes institucionales, con el fin de conocer estados de opinión, ideas, características o hechos específicos. Como características fundamentales de una encuesta se destacan54:

• La encuesta es una observación no directa de los hechos sino por medio de lo que

manifiestan los interesados.

• Es un método preparado para la investigación.

• Permite una aplicación masiva que mediante un sistema de muestreo pueda extenderse

a una nación entera.

• Hace posible que la investigación social llegue a los aspectos subjetivos de los

miembros de la sociedad.

Prácticamente todo fenómeno social puede ser estudiado a través de las encuestas (p.26)

Proceso metodológico para la encuesta Población y selección del método de encuesta. La población seleccionada para participar en la encuesta está conformada por personas residentes en la ciudad de Neiva, que pertenecen a estratos 3, 4 y 5 y consumen maracuyá. (16.633). En lo referente al método de encuesta, se estableció que se realizaría muestreo no probabilístico, por conveniencia (opinático); esto implicó gestionar el diligenciamiento de la mayor cantidad posible de encuestas para tener una muestra representativa (cercana a las 100 encuestas teniendo en cuenta el tamaño de la población). Lo anterior, debido a la complejidad que representa el contacto de personas del común para que apoyen este tipo de estudios de mercado. Diseño de la encuesta. La encuesta utilizada para el estudio de mercado está conformada por preguntas de selección múltiple con única respuesta, cada pregunta tiene más de dos opciones de respuesta, en las que es posible seleccionar una. (Ver Anexo A). Diligenciamiento de encuestas. Para facilitar el diligenciamiento de las encuestas, se estableció la realización de las mismas de forma presencial. En este sentido, durante dos (2) fines de semana (sábado y domingo), de 8:00 a.m. a 11:00 a.m., se realizaron encuestas por los alrededores de las plazas de mercado

54 Johnson y Kuby (2005)

48

de Neiva. Dichas encuestas fueron diligenciadas por personas que dedican estos días de la semana para realizar las compras del mercado de sus hogares. Se señala que la duración del diligenciamiento de la encuesta tiene un tiempo estimado de 3 minutos. Procesamiento de las encuestas. El procesamiento de las encuestas, se realizó mediante el Software IBM SPSS Statistics, que para cada tipo de pregunta permitió obtener la distribución porcentual, la moda, y los gráficos de distribución y tendencia. Para el análisis estadístico de cada enunciado se tuvieron en cuenta las respuestas de todos los encuestados. Resultados obtenidos. La encuesta fue diligenciada por 111 personas que se encontraban realizando mercado a los alrededores de las plazas de mercado. Los datos se recopilaron en 4 días; en promedio, cada día se encuestaron 30 personas. Los resultados estadísticos de las encuestas se presentan en la Tabla 9. Tabla 9. Resultados de la encuesta

Preguntas Opciones de respuesta Frecuencia %

1. ¿Consume maracuyá? Si 103 92,7

No 7 7,3

2. ¿Ha consumido pulpa de

maracuyá?

Si 91 81,9

No 20 18,0

3. ¿Con que frecuencia

consume maracuyá?

Más de dos veces por semana 10 9,0

Dos veces por semana 33 29,7

Una vez por semana 52 46,8

Una vez al mes 12 10,8

Poco frecuente 4 3,6

4. ¿Cuáles son los atributos con

los que más relaciona el

maracuyá

Sabor y acidez 59 53,2

Nutritivo y saludable 34 30,6

Económico 18 16,2

5. ¿Qué otra fruta consume con

frecuencia?

Mora 18 16,2

Guayaba 23 20,7

Limón 41 36,9

Naranja 29 26,1

6. ¿Cuáles son los factores más

importantes al momento de

comprar pulpa de maracuyá

Que este fresco 20 18,0

Facilidad de encontrar 13 11,7

El precio 25 22,5

La calidad/sabor 31 27,9

El envase 12 10,8

49

Preguntas Opciones de respuesta Frecuencia %

Confianza de la marca 10 9,0

7. ¿Por qué consume pulpa

maracuyá?

Porque es saludable 17 15,3

Porque tiene buen sabor 32 28,8

Porque es barato 23 20,7

Porque en su casa lo consumen bastante 39 35,1

8. ¿Dónde compra pulpa de

maracuyá?

En una plaza de mercado 35 31,5

En una tienda o minimercado 44 39,6

En un supermercado 32 28,8

9. ¿En qué tipo de presentación

prefiere el maracuyá?

Fruta completa 33 29,7

Empaque (solo pulpa) 78 70,3

10. ¿Cuánto dinero suele gastar

mensualmente en la compra

de maracuyá?

Menos de $ 5.000 16 14,4

$ 5.000 40 36,0

$ 10.000 31 27,9

Más de $ 10.000 24 21,6

Fuente: autor .

De acuerdo con los resultados (datos) de la encuesta, se concluye que el maracuyá es consumido por un alto porcentaje de los encuestados (92%), en donde se señalan algunas particularidades del producto como el hecho de que las personas apuestan por el sabor y la acidez de la fruta, que tanto la calidad como el precio son factores determinantes al momento de la compra, que el maracuyá es una fruta que se consume habitualmente en los hogares, que se suele comprar en diferentes canales de distribución y que mayoritariamente se consume de una a dos veces por semana, siendo que mayoritariamente las personas invierten 5.000 en la compra del producto. Lo anterior implica que desde la empresa se deben diseñar diferentes estrategias de distribución y mercadeo para llegar al mercado objetivo, de igual forma sobresale el hecho de que las personas no la consideran la fruta más económica pero aun así su sabor impulsa la compra. Sin embargo, no es posible desconocer que es sigue siendo un producto con alta competencia y pos consiguiente el tema del precio debe manejarse con cuidado. Las estrategias de marketing, a nivel general deben atender los siguientes aspectos:

• Demostrar al consumidor que el maracuyá conserva su sabor y valor nutricional en la presentación de pulpa y que su contenido corresponde a la fruta en su estado natural, sin transformaciones que impliquen cambios en su sabor.

• Presentar al consumidor una opción de consumo de maracuyá, en donde se tiene un empaque más práctico y elaborado con materiales biodegradables.

50

• Exaltar las bondades del maracuyá, al mismo tiempo que se contribuye a impulsar la producción regional de esta pasiflora.

Los resultados detallados de la encuesta y los gráficos de distribución porcentual para cada pregunta se presentan en el Anexo 2. Análisis estadístico. 6.2.3 Demanda Estimación de la demanda. La demanda es entendida como:

La cantidad de bienes y/o servicios que los compradores consumidores están dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes, además, tienen la capacidad de pago para realizar la transacción a un precio determinado y en un lugar establecido55.

Para estimar la demanda se tuvo en cuenta el mercado objetivo y los resultados obtenidos en las encuestas respecto al consumo de maracuyá y al gasto sobre el producto. En tal sentido, se tienen las siguientes cifras:

• Mercado objetivo (personas): 16.633 Consumo de maracuyá: 1 o 2 veces por semana, 47% y 30% respectivamente. Rendimiento: de 250 gramos de pulpa se obtiene 1/2 Lt de jugo (2 vasos de 250 cc)

• Mercado objetivo (línea empresarial): 276 Consumo promedio: 6 Kg semanales

A partir de lo anterior, se puede estimar la demanda: 1. Las 16.633 personas que consumen maracuyá según el mercado objetivo,

consumen dicho producto 23.975 veces al mes (considerando el número de veces que se consume de acuerdo a la encuesta). Teniendo en cuenta el rendimiento de 250 gr de pulpa de maracuyá, se señala que las 23.973 veces que se consume el producto al mes necesitan de 5.993.874 gr, 13.214 lb o 5.994 Kg; aproximando serían 6.000 Kg de pulpa de maracuyá mensual para el segmento que cubre a las tiendas, mercados y supermercados.

2. La demanda para la línea empresarial, se calculará con base en que se espera

que se consuma el producto en su mayoría en las presentaciones de 1 y 2 Kg. Esta línea de consumo es nueva y de acuerdo con el mercado objetivo definido, se intentará competir por 276 establecimientos. Según lo anterior, el consumo mensual de maracuyá sería de 1.656 Kg

55 Kotler, 1980, p.10

51

Proyección de la demanda para los siguientes 5 años. Para calcular y proyectar la demanda de los siguientes años, se tuvo en cuenta el crecimiento del PIB anual, con el fin de ajustarse al crecimiento económico del país. Por consiguiente, se dará un crecimiento durante los años 2 y 3 del 15% (fase de crecimiento inicial que depende de estrategias internas) y después un promedio superior al PIB del 5%. La proyección de la demanda se presenta en la Tabla 10. Tabla 10. Proyección demanda potencial Empresa despulpadora durante un periodo de 5 años.

FACTOR ANO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 Kilogramos 91.872 105.653 121.501 127.576 133.955 Libras 183.744 211.306 243.001 255.152 267.909

Fuente: autor.

6.2.4 Oferta o Competencia Análisis de la competencia (Análisis comparativo). Para conocer la competencia, se realizó un análisis comparativo a través de una investigación por medio de fuentes secundarias. Para ello se tomaron de referencia 3 marcas fuertes en el mercado de pulpas, las cuales tienen presencia en la ciudad de Neiva. Tabla 11. Competidores de la región de influencia del proyecto.

Fuente. Información obtenida de las páginas web de las empresas Passipulpas S.A.S, PulpiMorena y Pulpas de fruta Illari.

52

De acuerdo con las ventajas y desventajas respecto a la competencia, el producto que se ofertará se encuentra alineado con el mercado actual, sin embargo, sobresale que la empresa estará enfocada en el maracuyá por temas de preferencia de esta fruta, porque es una de las pasifloras emblemas de la región, porque cuenta con aceptación ante el público, porque es empleada en diferentes productos alimenticios dada su versatilidad y porque cuenta con gran representación en los hogares colombianos. Los canales de distribución serán diferentes a los tradicionales, dado que se enterará abarcar una línea especial, denominada línea empresarial, así como se harán esfuerzos dirigidos a los pequeños tenderos de la región, convirtiéndolos en aliados directos del producto. En tal sentido, la promoción del producto estará enfocada en mostrar las bondades del mismo, pero siendo consciente de la necesidad de acercarse al cliente de forma personalizada y directa. Finalmente, el precio debe mantenerse competitivo ante los demás oferentes del mercado, de modo que garantizar la calidad del mismo será una tarea principal para que el consumidor se fidelice con la marca. Canales de Comercialización. Los canales de distribución facilitan que el producto elaborado o el servicio que se quiere prestar llegue hasta el cliente. Estructura de los canales actuales. La estructura de los canales de distribución varía dependiendo de la cantidad de personas o empresas que circulan en el proceso.

Los canales de distribución, por lo general se componen de personas y empresas a través de las cuales circulan los productos para llegar al último cliente, quien los compra con el fin de usarlos o consumirlos. Dependiendo de la naturaleza del producto y de las necesidades del fabricante y de la población, los canales de distribución pueden ser muy variados. Hay algunos que van directamente del fabricante al consumidor final y otros que se componen de uno o varios mayoristas, que se venden a los detallistas y estos al consumidor56.

Figura 2. Niveles canales de distribución: canal directo y canal indirecto Fuente. Pinterest

56 Cunningham, 1991, p. 34

53

Tipos de canales de distribución. Los canales de distribución pueden ser de 2 tipos, de acuerdo con el contacto que se tenga con el cliente.

Canal directo, hacen alusión a los circuitos cortos de comercialización. Ocurre cuando el productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al usuario o consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayoría de los servicios, aunque también se ve de manera frecuente en las ventas industriales, ya que la demanda está bastante concentrada (pocos compradores). Canal indirecto, un canal de distribución es indirecto cuando existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de distribución se mide por el número de intermediarios que participan en toda la cadena de suministro. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo: 1) El canal corto sólo tiene dos etapas, es decir, un único intermediario entre fabricante y usuario o consumidor final. Es el canal habitual en la comercialización de vehículos o electrodomésticos, entre otros, donde los minoristas o detallistas tienen exclusividad en la venta para una zona o se comprometen a un mínimo de compras. 2) El canal largo es aquel en el que intervienen varios intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, agentes comerciales, etc.). Es el canal habitual en la comercialización de los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados o las tiendas tradicionales, entre otros57.

Ventajas y desventajas de los tipos de distribución Canal directo Ventajas de la distribución directa

• Mayor control del canal.

• Máxima promoción del producto.

• Facilita y promueve el contacto directo con el cliente.

• Facilita las estrategias de fidelización con el cliente.

• Conocimiento cercano a las reacciones del mercado.

• Conocimiento, en primera línea, del comportamiento de los consumidores.

• Mayor entendimiento de las necesidades del consumidor.

Desventajas de la distribución directa

• Para alcanzar mayor conexión y alcance geográfico es necesario incurrir en mayores inversiones.

• Mayor cantidad de activos fijos

• Gestión administrativa más costosa

57 TORREALBA, 2018, p. 15

54

Canal indirecto Ventajas de la distribución indirecta

• Mayor conexión que la distribución directa, facilitando una amplia cobertura de forma rápida.

• Financiamiento con recursos propios.

• Organización de la distribución con los intermediarios.

• Mantenimiento de del inventario.

• Complementación con otros productos.

• Especialización del producto según zonas o lugares de distribución.

Desventajas de la distribución indirecta

• Menor promoción del producto que los directos.

• Menor conocimiento del cliente final.

• Menor contribución respecto al precio final de venta.

• Las compras adicionales dependen de políticas ajenas al que produce el bien o presta el servicio.

Selección de métodos de distribución. Para la distribución de la pulpa de maracuyá se emplearán intermediarios, en este caso son Distribuidoras de alimentos que harán llegar el producto a todas las tiendas, mini mercados, supermercados y establecimientos de la línea empresarial. En tal sentido, el canal de distribución es el que debe garantizar que el producto se acerque a los clientes. Las distribuidoras de alimentos más solicitadas en Neiva son las que también serán seleccionadas para la empresa, a razón de que hacer la distribución por cuenta propia sería más costoso. 6.2.5 Precio Estrategias de fijación de precios. La fijación del precio del producto tuvo en cuenta el precio promedio de la competencia y los siguientes criterios

• Costos de materia prima, materiales, mano de obra y empaque

• Costos de administración y ventas

• Un margen de utilidad del 20% por libra vendida

• Una rentabilidad del 15% para los comercializadores

• IVA del 5% para productos de la canasta familiar

55

El precio calculado se realizó sin considerar el IVA dado que la legislación tributaria de Colombia fluctúa constantemente, de tal forma que los incrementos o las disminuciones no afecten los cálculos realizados para la empresa. El precio promedio de venta de los competidores para pulpas de una concentración similar a la de la empresa es de $ 2.900 por libra. La diferencia en precio respecto a la competencia radicará en la calidad de la pulpa y en que los insumos utilizados como empaque tienen un mayor costo. 6.2.6 Diagnóstico del mercado - Análisis DOFA El análisis DOFA muestra objetivamente la evaluación que se realiza sobre una empresa para determinar su posición en el mercado.

El análisis DOFA debe enfocarse solamente hacia los factores claves para el éxito de un negocio. Debe resaltar las fortalezas y las debilidades diferenciales internas al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia y con las oportunidades y amenazas claves del entorno58.

Definición de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Para la construcción de la matriz DOFA se definieron las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para una empresa de despulpado y comercialización de pulpa de maracuyá en proceso de creación. En la Figura 3. se representa gráficamente los diferentes actores que aparecen al analizar el macro y micro entorno de un negocio. Figura 3. Análisis interno y externo Fuente. Ministerio de fomento de España

En la tabla 12 se presentan tanto los elementos positivos como negativos que se detectaron al interior de la idea de negocio y en el entorno.

58 Capdevila, 2011, p.12

56

Tabla 12. DOFA de la empresa despulpadora y comercializadora de maracuyá Fuente: autor

Matriz de estrategias. La matriz de estrategias presenta las estrategias defensivas, ofensivas, de reorientación y de supervivencia que se obtienen a partir de los análisis realizados de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. En la ¡Error! No se encuentra el origen de la referencia. se representan la relación entre las estrategias obtenidas por la empresa a partir del análisis DOFA con el análisis CAME. Figura 4. Estrategias de una empresa y correlación con Análisis CAME.

57

Fuente: Ministerio de fomento de España

A partir de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas detectadas, se construyó la matriz de estrategias DOFA (¡Error! No se encuentra el origen de la referencia.)¡Error! No se encuentra el origen de la referencia. por medio de las cuales se busca establecer las estrategias iniciales de la empresa para incursionar en el mercado. Tabla 13. Matriz DOFA Despulpadora y comercializadora de maracuyá Fuente: autor

De lo anterior se señala también que las frutas son un producto valorado por la población colombiana, en sus diferentes presentaciones, de modo que sus diferentes formas de consumo también resultan atractivas al momento de establecer las estrategias de comercialización. 6.2.7 Publicidad y promoción Las estrategias de marketing son las que permiten que un producto ingrese en el mercado, aumente sus ventas o adquiera una mayor participación en la cuota de mercado. En este sentido, la empresa considera indispensable contar con un conjunto de estrategias que permitan llegar al consumidor y que facilite la venta del producto. Cabe mencionar que para realizar una mejor gestión de las estrategias se utilizó la definición de marketing mix con el fin de abarcar estrategias para el producto,

58

estrategias para el precio, estrategias para la plaza (o distribución), y estrategias para la promoción (o comunicación). En tal sentido, se busca:

• Conocer la inversión requerida para que el producto sea conocido en el mercado (presupuesto de publicidad y promoción).

• Convencer al mercado objetivo de adquirir el producto a partir de las ventajas que este ofrece en temas de alimentación.

• Crear campañas publicitarias para ganar clientes y para fidelizar a los que vayan conociendo el producto.

Logotipo. El nombre es un agregado que relaciona el producto con una historia que refleja el orden universal y la cultura. Los colores en el logotipo ofrecen un mensaje y significado propios de la marca. El verde en las letras de Verdes es utilizado para captar la atención del nombre, establecer una sensación de felicidad y naturalidad. La fruta que la acompaña es la fruta insignia de la empresa, y representa la frescura y la vitalidad que genera consumir los productos de NatuPulpa. Imagen 5. Logotipo de la empresa Fuente: autor Slogan. NatuPulpa utilizará el eslogan “Lo importante es lo que está por dentro”, que apoyado en el logotipo comunica de manera ideal el mensaje de que el consumo de fruta está asociado a mantener la salud y conocer el valor nutricional de los alimentos. Análisis de medios. La estrategia de mercadeo utilizara diferentes medios de comunicación existentes. El objetivo es presentar el producto y que los clientes recuerden los beneficios de consumir y agregar la pulpa de fruta en su consumo habitual. En la publicidad audiovisual se vincularán personas con capacidad para exaltar la labor de los agricultores, que enmarque el estilo campesino y la fantasía que se genera sobre el reconocimiento de un producto con raíces huilenses. Además, se busca dar a conocer la satisfacción que se obtiene al consumir un producto natural

59

y artesanal, el sabor y el gusto que se deleita al recordar la marca, mostrando la evidencia técnica.

60

Selección de medios Internet. Considerado actualmente el medio de comunicación más empleado y con mayor alcance a nivel mundial; por consiguiente, implica la creación de una página web y de cuentas en redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter, e incluso creación de canales de contenido como YouTube.

Radio. Medio de comunicación antiguo de gran alcance, usado particularmente por generaciones que pueden considerarse como parte del mercado objetivo.

Medios BTL (Below the line). Este tipo de publicidad permite promocionar el producto de una manera específica, en ciertos puntos y momentos de acuerdo con el objetivo de la publicidad y según los requerimientos de ventas. Dentro de estos medios se encuentran los volantes, afiches, u otros medios visuales. Estrategias publicitarias. La estrategia publicitaria que se utilizará será por medio de los medios de comunicación existentes como radio, volantes, afiches y medios visuales a favor de ofrecer la pulpa de maracuyá a los clientes. Además, se realizarán publicaciones por redes sociales ya que estas mueven masas y de ahí se pueden tener posibles clientes para el producto. El vendedor comercial, es quien mantiene relación directa con los distribuidores en ferias, eventos, exposiciones, mercados campesinos, tiendas, supermercados, micro mercados y empresarios. Presupuesto de publicidad y promoción. La empresa despulpadora y comercializadora de maracuyá, para iniciar el posicionamiento del producto y asegurar su inclusión en el mercado objetivo, tiene el siguiente presupuesto. Presupuesto de publicidad y promoción de lanzamiento Tabla 14. Presupuesto de la publicidad y promoción Pulpa de maracuyá para el momento de lanzamiento al mercado.

Medios Frecuencia V/r unitario V/r total

Internet Diario $ 20.000 $ 600.000

Radio Mensual $ 800.000 $ 800.000

Medios BTL Mensual $ 400.000 $ 400.000

TOTAL PRESUPUESTO $ 1.900.000

Fuente: autor El cálculo del presupuesto se realizó a partir de variable como preparación y grabación de videos, elaboración de cuñas o pautas radiales, la elaboración de piezas publicitarias y los medios para dar a conocer el producto en la ciudad de Neiva.

61

Presupuesto de publicidad del productos y promoción de operación Tabla 15 . Presupuesto y promoción Presupuesto de la publicidad de la pulpa de maracuyá y promoción para la operación del proyecto.

Medios Frecuencia V/r unitario V/r total mensual V/r total año

Internet Diario $ 20.000 $ 600.000 $ 7.200.000

Radio Mensual $ 800.000 $ 800.000 $ 9.600.000

Medios BTL Diario $ 400.000 $ 400.000 $ 4.800.000

TOTAL PRESUPUESTO $ 1.800.000 $ 21.600.000

Fuente: autor La construcción del presupuesto cobijó también la atención de las demás estrategias de comunicación como creación de página web, selección de las frecuencias de radio para patrocinio, frecuencias de promoción, entre otros elementos. Los presupuestos para las otras estrategias se presentan a continuación: Tabla 16. Presupuesto del plan de marketing

Actividad Recursos requeridos Origen de los

recursos Presupuesto

Pro

du

cto

1. Integrar la cadena de valor todos los elementos para entregar un

producto alimenticio de excelente calidad.

Compensación autor Personal contratado para normal

funcionamiento de la empresa Funcionamiento $2.000.000

2. Consolidar el maracuyá como un producto nutritivo, que mantiene su sabor gracias al empaque a utilizar.

Compensación autor Personal contratado para normal

funcionamiento de la empresa Funcionamiento $0

Pre

cio

3. Realizar un análisis detallado de costos en cada uno de los eslabones de la cadena de

suministro para lograr optimizar recursos durante el proceso de

despulpado, empaquetado y comercialización.

Compensación autor Personal contratado para

normal funcionamiento de la empresa

Funcionamiento $0

Pla

za

4. La comercialización del producto se realizará en supermercados, en

mini mercados y en tiendas de Neiva, junto con la línea

empresarial

Talento humano del área comercial para la

comercialización del producto por medio de visitas

personalizadas.

Funcionamiento $0

Pro

mo

ció

n

5. Estrategias de publicidad Recursos presentados en la

tabla 16. Adicionales $21.600.000

6. Promocionar de forma intensiva el consumo de maracuyá y la

imagen de la empresa de acuerdo con la campaña publicitaria

Talento humano para el diseño del material publicitario

Funcionamiento $0

Fuente: autor

62

6.3 ANÁLISIS TÉCNICO El análisis técnico permite establecer los elementos requeridos para la elaboración del producto, de modo que atiende interrogantes como ubicación de la empresa, selección de proveedores, máquinas y herramientas a usar, consecución de materia prima, talento humano requerido, entre otros. 6.3.1 Tamaño del proyecto

Descripción del tamaño del proyecto. El tamaño del proyecto tiene en cuenta la demanda proyectada para el periodo de análisis. Esto para que el tamaño atienda los cambios esperados en la demanda. El nivel óptimo de operaciones se mide por la capacidad de producción en un determinado tiempo. Para el tamaño del proyecto se analizan 3 elementos, descripción del proyecto, capacidad del proyecto y factores que determinan el tamaño del proyecto. El tamaño del proyecto está directamente vinculado con factores investigados y analizados que pueden reducir el riesgo de fracaso. Dentro de los factores se tiene la demanda, el tamaño, la disponibilidad de materia prima, equipos, tecnología, financiamiento y capacidad administrativa, entre otros.

• El tamaño del proyecto y la demanda: en un inicio la demanda se considera

uno de los factores relevantes para determinar el tamaño del proyecto; de

acuerdo con lo evidenciado en el numeral 4.2.3, respecto a las proyecciones

de la demanda, se tiene que es posible que la empresa compita para quedarse

con el 10% del mercado que consume maracuyá. Este 10% es un porcentaje

racional teniendo en cuenta la cultura de consumo de los hogares

colombianos, así como la cantidad de competidores y la capacidad disruptiva

que puede conseguir la empresa en el mercado. En tal sentido, se tiene que

hay 6.000 Kg que pueden ser demandados y producidos por la empresa.

• El tamaño del proyecto y los suministros e insumos: el desarrollo del proyecto

exige definir la materia prima e insumos para la producción.

Para el caso particular del maracuyá, se produce en las fincas aledañas al municipio de Neiva; de acuerdo con los estudios realizados, existen al menos 12 proveedores de los que se puede seleccionar la materia prima. En relación con el empaque y embalaje, también existen empresas fabricantes del tipo de bolsa requerida para la presentación del producto; de igual forma

63

las máquinas requeridas para el sellado de las bolsas son de fácil adquisición y no representan una barrera de entrada para el proyecto.

• El tamaño del proyecto y la tecnología y equipos: según los equipos y la tecnología necesaria para el despulpado del maracuyá se definen otros elementos clave para que la producción se realice en las condiciones requeridas.

Tabla 17. Equipo para producción de maracuyá

Equipo Capacidad Imagen

Despulpadora de frutas 80 Kg/hora

Lavadora, entrega por

banda malla

transportadora para

selección

hasta 300 Kg/ hora

Mesa de rodillo para

selección de producto 80 Kg

Fuente: autor

• El tamaño del proyecto y la localización: la ubicación de la planta es en Neiva ya que presenta facilidad en la compra de la materia prima y la elaboración del producto. De tal modo esto no condiciona el proyecto.

64

• El tamaño y el financiamiento: La implementación de estrategias orientadas a establecer un equilibrio económico incrementa la inversión para el desarrollo de innovaciones tecnológicas, factores que condicionan la capacidad del proyecto y su financiamiento. El plan inicia con recursos propios, es posible acudir a diferentes fuentes que apoyan el emprendimiento en Colombia como: Fondo Emprender, Impulsa, Banco agrario y Colciencias.

Capacidad del proyecto. Para calcular la capacidad se analizan los estos factores:

• Capacidad total por línea de producto (diseñada)

• Capacidad instalada

• Capacidad utilizada y proyectada

Capacidad diseñada. Considerando que el producto es el maracuyá despulpado, la capacidad diseñada depende de la demanda definida para el año 0; dicha demanda está definida en 6000 Kg. En consonancia con los anterior, en la Tabla 18¡Error! No se encuentra el origen de la referencia. Se presenta la capacidad requerida anual, semanal y diaria que se necesita para alcanzar a cubrir la demanda proyectada. Tabla 18.Capacidad diseñada

Temporalidad Kg

Anual 91.872

Mensual 7656

Semanal 1914

Diaria 319

Fuente: autor La distribución de la producción se presenta de acuerdo a las presentaciones de pulpa (300g, 500g, 1000g y 2000g) se determina de acuerdo a la siguiente tabla: Tabla 19. Capacidad requerida de presentación de la pulpa de maracuyá

Presentación Distribución de la producción

Kg anuales por tipo de

presentación

N° de unidades empacadas

Diaria Semanal Mensual Anual

300g 15% 13781 50 300 1.200 36.000

500g 40% 36749 102 612 2.450 73.498

1000g 30% 27562 38 230 919 27.562

2000g 15% 13781 10 57 230 6.890

Fuente: autor De acuerdo con la distribución establecida en la Tabla 19, anualmente se producirán 143.950 unidades empacadas en los diferentes tamaños de presentación.

65

Capacidad instalada. Según los requerimientos de equipos definidos en el numeral 4.3.3, así como las actividades operativas del proceso productivo, se tiene que la capacidad instalada se da de acuerdo a: 1. Identificación de las actividades unitarias y repetitivas que involucran el proceso. Tabla 20. Actividades según repetición en el día

Actividades Realización de la actividad en el día (min)

Dos veces a la semana Repetitiva

Recepción de materia prima 15

Inspección y selección de materia prima 10

Almacenamiento de materia prima 10

Llevar al lavado 5

Lavado de frutas 60

Llevar a la despulpadora 5

Despulpado de fruta 60

Homogenización 15

Llevar a zona de empacado y etiquetado 5

Inspección final del producto terminado 10

Empaque y etiquetado de la pulpa de fruta 20

Traslado a congelamiento de producto (almacenamiento) 3

Separación por presentación 2

Entrega para proceso de distribución 15

TOTAL 50 185

Fuente: autor Las actividades que se realizan una sola vez comprenden 50 minutos, mientras que las relacionadas con el proceso principal tienen un tiempo de ciclo de 185 minutos. Así mismo se señala que, las actividades que se realizan una vez en el día, también se hace únicamente una vez a la semana; de modo que en los 5 días laborales productivos restantes, solo se hace producción. 2. Definición del número de ciclos de producción que se pueden realizar en un día. Esta definición se hizo a partir de la determinación de las 4 grandes fases del proceso principal: lavado, despulpado, empacado y almacenamiento. Figura 5. Fases repetitivas del proceso de producción pulpa maracuyá.

Fuente: autor

66

Considerando la figura presentada previamente, el proceso interno de mayor duración tiene 80 minutos, de modo que para poder iniciar el siguiente ciclo de producción el tiempo mínimo de espera es de 80 min. Teniendo en cuenta el tiempo de inicio de cada ciclo, es posible determinar el número de ciclos que se pueden hacer en un día: Tabla 21. Capacidad productive

Día que incluye

recepción de materia prima y distribución

Día que NO incluye recepción de materia prima y distribución

2 día a la semana 4 días a la semana

Minutos totales en el día (8 horas días laborales) 480 480

Duración de actividades que solo se hacen una vez: 50 minutos

50 No aplica

Tiempo que demoraría en terminar el último ciclo del día (80 minutos del cuello de botella)

80 80

Minutos disponibles para hacer los ciclos repetitivos 350 400

Número máximo de ciclos que se puede iniciar en los minutos disponibles (350 o 400 minutos dividido

entre 80 minutos de inicio) 4 5

Kg máximos producidos 400 Kg 500 Kg

Fuente: autor

3. Cálculo de la capacidad instalada. Teniendo en cuenta que la máxima capacidad del cuello de botella para cada ciclo son 100, en la Tabla 22 se presenta la capacidad instalada de la planta. Tabla 22. Capacidad instalada

Temporalidad

Semanal Mensual Anual

Capacidad instalada (en Kg) 2.800 11.200 134.400

Fuente: autor

Capacidad utilizada y proyectada. A partir del cálculo de la capacidad instalada anual (139.200 Kg) y de la demanda proyectada se hicieron los cálculos para determinar la capacidad utilizada. Tabla 23. Proyección demanda potencial pulpa de maracuyá durante 5 años

Factor Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

Demanda (Kg) 91.872 105.653 121.501 127.576 133.955

Capacidad utilizada 66,00% 75,90% 87,29% 91,65% 96,23%

Fuente: autor

En el año 0 la utilización de la planta llega a 66%, siendo un buen porcentaje de utilización para el montaje de la empresa. Si se cumplen las expectativas de

67

crecimiento, se espera que en el año 4 sea necesario realizar la adquisición de nuevos equipos. 6.3.2 Localización La localización de la planta depende de factores indispensable que son objeto de análisis como precio del inmueble, las vías, la cercanía con la zona comercial, la facilidad de distribución, el medio ambiente, la cercanía de materia prima y de maquinaria y herramientas, disponibilidad de servicios públicos, entre otros. Macrolocalización (geográfica). La idea de producto como la pulpa de maracuyá que resalta la cultura y tradiciones de la región debe tener concordancia con el lugar seleccionado. En cuanto a la comercialización y administración la localización se relaciona más con la facilidad de distribución, venta y administración del producto. Su relevancia, radica en ofrecer un servicio que interactúe constantemente con el cliente final, tanto a nivel local como internacional. Microlocalización Posibilidades de localización. Las posibles ubicaciones del proyecto son 3:

• Zona rural de Neiva

• Zona cercana a plazas de mercado

• Zona industrial Neiva

Evaluación de los factores de la localización. Valoración de los factores claves para optimizar el funcionamiento de la empresa. Tabla 24. Selección y definición de factores

Factor crítico Descripción

Factor n°1 Cercanía a equipos e insumos

Cercanía y facilidad para la adquisición de equipos e insumos sin aumentar los costos.

Factor n°2 Cercanía al cliente

Cercanía al mercado objetivo del servicio, evitando sobrecostos.

Factor n°3 Disponibilidad y costos de

mano de obra

Disponibilidad de mano de obra calificada y certificada dentro de la región, a un costo adecuado.

Factor n°4 Disponibilidad de terreno para

la adecuación de la planta

Disponibilidad adecuada de terreno para construcción, adecuación e implementación de la empresa, almacenamiento de equipo e insumos, para el normal funcionamiento de la empresa.

Factor n°5 Entorno social

Afluencia de público a sus alrededores, beneficios para la comunidad.

Fuente: autor

68

División de los factores en grados Factor N°1. Cercanía a equipos e insumos

• Grado 1. Disponibilidad lejana, los equipos e insumos se encuentran a más de 2 horas de la empresa.

• Grado 2. Disponibilidad medianamente lejana, los equipos e insumos se encuentran a 2 horas de la empresa.

• Grado 3. Disponibilidad cercana, los equipos e insumos se encuentran a menos de 2 horas de la empresa.

Factor N°2. Cercanía al cliente

• Grado 1. Distante, los clientes se encuentran distantes de la Empresa.

• Grado 2. Medianamente distante de los clientes.

• Grado 3. Cerca de los clientes. Factor N°3. Disponibilidad y costos de mano de obra

• Grado 1. No hay disponibilidad, la mano de obra no es fácil de conseguir.

• Grado 2. Hay poca disponibilidad de mano de obra.

• Grado 3. Hay disponibilidad, la mano de obra es fácil de conseguir. Factor N°4. Disponibilidad de terreno para la adecuación de la empresa

• Grado 1. Deficiente disponibilidad de terreno, espacio inadecuado para la construcción de la bodega y oficinas, con condiciones no apropiadas para la empresa.

• Grado 2. Mediana disponibilidad de terreno, espacio regularmente adecuado para la construcción de la bodega y oficinas, con condiciones medianamente apropiadas para la empresa.

• Grado 3. Disponibilidad de terreno, espacio adecuado para la construcción de la bodega y oficinas, con condiciones apropiadas para la empresa.

Factor N°5. Entorno social

• Grado 1. Poco atractivo, baja afluencia de público.

• Grado 2. Medianamente atractivo, provoca una afluencia regular de público.

• Grado 3. Atractivo, despierta gran interés por encontrarse en un lugar estratégico.

División de los factores (puntaje). Para la asignación de puntación se definieron 500 puntos los cuales se sumarán de acuerdo con la ponderación establecida.

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Tabla 25. Proximidad al cliente

Factor Puntaje Ponderación

FACTOR N°1

CERCANÍA A EQUIPOS E INSUMOS

30% Grado1: Disponibilidad lejana. 10

Grado2: Disponibilidad medianamente lejana. 20

Grado3: disponibilidad cercana. 30

FACTOR N°2

CERCANÍA AL CLIENTE

30% Grado1: Distante. 10

Grado2: Medianamente distante. 20

Grado3: Cerca. 30

FACTOR N°3

DISPONIBILIDAD Y COSTOS DE MANO DE OBRA

10% Grado1: No hay disponibilidad. 10

Grado2: Hay poca disponibilidad. 20

Grado3: Hay disponibilidad. 30

FACTOR N°4

DISPONIBILIDAD DE TERRENO PARA LA ADECUACIÓN DE LA PLANTA

20% Grado1: Deficiente disponibilidad de terreno. 10

Grado2: Mediana disponibilidad de terreno. 20

Grado3: Disponibilidad de terreno. 30

FACTOR N°5

ENTORNO SOCIAL

10% Grado1: Poco atractivo. 10

Grado2: Medianamente atractivo. 20

Grado3: Atractivo. 30

Total 300 100%

Fuente: autor

Selección y ubicación definitiva de la empresa. Por medio del análisis de los factores se definió la localización de la empresa. Tabla 26. Localización de la planta

Factor

Zona cercana a plazas de mercado

Zona rural de Neiva

Zona industrial Neiva

Grado Puntaje Grado Puntaje Grado Puntaje

Factor n°1: Cercanía a equipos e insumos 2 20 1 10 3 30

Factor n°2: Cercanía al cliente 3 30 2 20 2 20

Factor n°3: Disponibilidad y costos de mano de obra

3 30 3 30 3 30

Factor n°4: Disponibilidad de terreno para la adecuación de la planta

2 20 2 20 2 20

Factor n°5: Entorno social 3 30 2 20 1 10

Total 130 100 110

Fuente: autor

Los resultados obtenidos nos llevan a identificar que la mejor ubicación es en una zona cercana a la plaza, que facilita el acceso a clientes, la distribución y el tiempo de entrega de los productos.

70

6.3.3 Ingeniería del proyecto

Es pertinente analizar los elementos técnicos que necesita el proyecto, buscando que el proceso productivo sea sostenible a nivel financiero y ambiental. Aspectos técnicos del producto. Las características del producto principal se presentan en la Tabla 27 con el fin de tener claridad sobre los requerimientos de elaboración y comercialización del mismo. Tabla 27. Ficha técnica del producto

Característica Descripción

Producto principal

NatuPulpa Pulpa de Maracuyá

Pulpa de maracuyá basada en la selección de las mejores frutas de maracuyá para alcanzar un sabor consistente, armonioso, prolongado, agradable y con las particularidades que caracterizan el maracuyá. Contiene pulpa al 100%. Se caracteriza por su aroma intenso, por provenir de frutas maduras y sanas, con un color homogéneo y con un sabor ácido característico.

Diseño

Especificaciones técnicas

Sólidos Solubles expresados como °Brix:13.0-15.0 pH:2.90-3.40 Acidez expresada como % de ácido cítrico: 3.20-4.00

Empaque

Bolsa biodegradable stand up (permanece en posición vertical sobre los estantes) con zipper (permite que la bolsa sea abierta y cerrada las veces que sea necesaria) y laminadas. Las bolsas se tendrán para 3 tamaños: 300, 500, 1000 y 2000 gr Esta pulpa puede contener trazas de sulfitos, provenientes de las labores agrícolas para la producción del fruto.

Vida útil Si el producto está congeldado, un año (-18°C).

Fuente: autor.

Figura 6. Presentación de la pulpa de Maracuyá, NatuPulpa

Fuente: autor.

71

Descripción técnica del proceso. El proceso de despulpado de fruta compromete diferentes actividades. Según Morales, Zabaleta y Díaz (2015)59, estas son:

Recepción de Materia Prima: Se realiza el pesaje de la cantidad de fruta comprada, verificando su grado de maduración y estado físico de la mercancía, la cual debe encontrarse en estado sano, y libre de algún tipo de contaminación, para lo cual se puede realizar un prelavado de la materia prima. El prelavado se realiza en el tanque previsto para tal fin, donde la fruta al contacto con el agua y el desinfectante facilita los procesos de selección y lavado. (p.5) Inspección y selección de Materia Prima: En el proceso de selección se eliminan las frutas que poseen un grado de maduración próximo a desarrollar hongos y microorganismos, como también aquellas que presentan magulladuras, golpes, picadas y cortadas. La selección detallada ayuda a mitigar riesgos sanitarios que pueden presentar frutas en estado de descomposición. (p.5) Lavado de Materia Prima: La mercancía debe ser lavada en el tanque previsto para tal fin con agua limpia y potable, la contaminación superficial de la materia prima; de esta forma no afecta características del producto como color, aroma, sabor y apariencia de la fruta despulpada durante la congelación y descongelación. (p.7) Despulpado: Proceso en el que ingresa la fruta entera, en trozos o en masa de pulpa, para realizar la separación de semillas, cascaras y partes no comestibles, para posteriormente realizar el proceso de refinado o homogenización de materia prima. (p.7) Homogenización: En esta fase del proceso se realiza una selección detallada de la pulpa de fruta para hacerla más pura, en otras palabras, libre 100% de cualquier partícula de semillas o cascaras; adicionalmente se realiza un análisis organoléptico a la pulpa resultante, buscando evaluar condiciones óptimas de calidad del producto como el sabor, olor, textura, acidez, ph, temperatura, para determinar si cumple con estándares y parámetros establecidos para su empaque, embalaje, almacenamiento y congelado. (p.8) Empaque y Embalaje: La totalidad del producto procesado es vertido en un tanque, el cual se encarga por medio de una válvula manual la salida de pulpa de manera dosificada para ser empacada en las bolsas biodegradables seleccionadas, las cuales son selladas herméticamente sin entrada de aire, impresas con las etiquetas de la empresa, fecha de empacado y de vencimiento. La pulpa se empaca teniendo en cuenta las presentaciones ofertadas del producto para posteriormente almacenar a -18°C. (p.9) Almacenamiento: El producto final es embalado en canastillas debidamente marcadas con fecha de elaboración, número de lote y código de producto; por último, es almacenado en el cuarto frio a una temperatura entre -10°C y -20°C.13. (p.9)60

59 Morales, J; Zabaleta, P & Díaz, J. 2015. Viabilidad para creación de una empresa despulpadora de fruta en el Municipio de Sahagún (Córdoba). P. 66.

60 Morales, Zabaleta y Díaz, 2015.

72

Figura 7. Proceso de elaboración de la pulpa de maracuyá Fuente: autor Diagrama de operación. El diagrama de operación para la producción de la pulpa de maracuyá NatuPulpa incluye las actividades de la Tabla 28. Tabla 28. Actividades diagrama de operaciones producción de pulpa Fuente: autor

73

Tabla 29. Resumen por tipo de actividades del diagrama de operaciones

Tipo de actividad N° de actividades Tiempo

Operación 7 187

Transporte 3 15

Inspección 2 20

Almacenamiento 2 13

Fuente: autor Considerando las actividades identificadas para la elaboración de la pulpa de maracuyá, compuestas por 7 operativas, 4 de transporte, 2 de inspección y 2 de almacenamiento, en el siguiente grafico se presenta el diagrama de operaciones. Figura 8. Diagrama de operaciones Fuente: autor

74

Control de calidad. Para el control de calidad se tendrán en cuenta los estándares de calidad ISO 900061; particularmente 3 aspectos tienen que ver con el control y manipulación de los insumos en los procesos de fabricación. El ICONTEC es la entidad encargada de establecer si una empresa está dando cumpliendo a la norma de acuerdo con los siguientes procesos: establecimiento de estándares y procedimientos, inspección de materia prima y cultura organizativa de calidad total. Adicionalmente, se tiene la norma de calidad ISO 9001:2000 que plantea retos relacionados con la satisfacción del consumidor, por tanto, establece controles que abarcan los siguientes elementos: edificación e instalaciones, diseño y construcción, distribución de área, disposición de residuos líquidos y sólidos, equipos y utensilios a utilizar, personal e higiene, entre otros elementos. Recursos. El recurso físico permite determinar el rendimiento de la planta productiva y la comercialización efectiva de los productos. La eficiencia depende de la capacidad para solucionar los requerimientos que se puedan presentar en los procesos en que participa la empresa. Recurso humano El recurso humano requerido para realizar las diferentes actividades productivas y administrativas de NatuPulpa se presentan en la Tabla 30. Tabla 30. Recurso humano NatuPulpa

Cargo N° de

colaboradores Horario laboral

(h/semana) Tipo de

contratación Dedicación laboral

Administrador 1 48 Indefinido Tiempo completo

Jefe de producción 1 48 Indefinido Tiempo completo

Operario 1 48 Indefinido Tiempo completo

Asesor comercial 1 48 Indefinido Tiempo completo

Aseadora 1 - Tercerizado Según requerimiento

Contador 1 4 OPS Por horas

Fuente: autor Recursos Físicos. Los recursos físicos requeridos para garantizar el funcionamiento de NatuPulpa se presentan a continuación de acuerdo con los diferentes procesos que se realizan en la organización: Proceso Productivo. Para el proceso productivo se necesitan los elementos mencionados en la

61 Ibid. P. 110.

75

Tabla 31.

76

Tabla 31. Recursos físicos, herramientas y materiales proceso productivo

Concepto Cantidad Descripción

Despulpadora de frutas

1

Ideales para la extracción de todo tipo de pulpas de frutas. Características: Estructura sólida. Pintura electrostática a base de uretano

Lavadora, entrega por banda malla

transportadora para selección

1 • La GEWA2600B PLUS; demandas de 100 a 600 kg/hora.

• Lava gentil y de forma intensiva los productos. Funciona por medio de un torbellino que facilita el lavado efectivo y rápido.

Mesa de selección de rodillos

Mesa en acero inoxidable para selección de producto previo ingreso al lavado.

Carretilla 1 Carretilla para traslado de carga mediana; empelada para el movimiento del maracuyá.

Mesa de acero 1 Mesa de acero inoxidable especial para el tratamiento de alimentos e inspección.

Fuente: autor

Alistamiento y empaque. Para el alistamiento y empaque se necesitan los elementos relacionados en la Tabla 32. Tabla 32. Recursos físicos, herramientas y materiales alistamiento y empaque

Concepto Cantidad Descripción

Balanza electrónica 2

Plataforma de acero inoxidable. Muestra el peso en gramos, onzas, onzas troy, pennyweights, granos y quilates. Pantalla con retroiluminación LED de color azul para facilitar la lectura. Tamaño total cuando se coloca en la bandeja: 135 x 83 x 22 mm

Mesa para empacado 1 Mesa para alistamiento y empaquetamiento de las bolsas de pulpa de maracuyá

Envasadora selladora semiautomática para

productos densos 1 Controla el llenado y vacío de la bolsa, su sellado y enfriamiento

Fuente: autor

Almacenamiento de materia prima, producto terminado y despacho. Para el almacenamiento de materia prima, producto terminado y empaque los elementos relacionados en la Tabla 33. Tabla 33. Recursos físicos, herramientas y materiales

Concepto Cantidad Descripción

Pallets de madera ecológicos

10 Armazón o estructura que facilita el transporte y movimiento de productos que requieren ser movilizados. Pueden ser de madera, cartón, plástico, u otros materiales resistentes.

Balanza báscula industrial de pedestal

1 Indicador solo peso, con pedestal abatible, Uso Moderado (semi-industrial) Capacidad 150 Kg

Canastillas plásticas 15 Canastillas para acomodación las pulpas empacadas; según presentaciones.

Refrigerador industrial de 4 puestos

1 Almacenamiento en frío de la pulpa de fruta

Fuente: autor

77

Administración y ventas. Para las actividades administrativas se necesitan los elementos relacionados en la Tabla 34. Tabla 34. Recursos físicos, herramientas y materiales Admón y ventas

Concepto Cantidad Descripción

Escritorios 2 Escritorio individual para trabajo en oficina

Sillas 2 Sillas para trabajo en oficina

Mesas 2 Dos mesas con capacidad para 4 personas

Sillas mesas grandes 8 Sillas para mesas grandes

Archivador 1 Archivador de documentos

Materiales de trabajo 1 Materiales e insumos de papelería básicos

Teléfono 1 Teléfono convencional

Computador 2 Computador completo: pantalla y CPU

Cafetera 1 Cafetera para adecuación cafetería

Televisor mediano 1 Televisor para reuniones (proyección)

Nevera pequeña 1 Adecuación cafetería

Microondas 1 Microondas para adecuación cafetería

Impresora 1 Impresora láser

Fuente: autor Recurso de insumos. Los insumos para la producción de pulpa se presentan en la Tabla 35. Tabla 35. Insumos

Concepto Descripción

Materia prima Maracuyá Canastillas con maracuyá

Empaque y embalaje Bolsas para empaque Biodegradables; por tamaño de presentación.

Elementos de higiene Tapabocas, gorros y guantes Desechables

Elementos de oficina Papelería Elementos de uso cotidiano de papelería

Fuente: autor

Análisis de Proveedores Materia Prima. La pulpa de maracuyá será elaborada con la producción de este fruto en fincas a los alrededores de Neiva. En la Tabla 36, se presenta algunos de los proveedores seleccionados. Tabla 36. Análisis de proveedores de materia prima

Nombre del proveedor

Finca productiva

N° de hectáreas destinadas al

cultivo de maracuyá

Características Precio del

Kg de maracuyá

Entrega de maracuyá sin

costo adicional

Frutales de Rivera

La Hondina 3 Cultivo de frutas tropicales 1900 SI

Ernesto Garzón

El Guayaquil 3,5 Cultivo de frutas tropicales 2120 SI

Luis Heredia Los Pinos 5 Cultivo de frutas y verduras 1840 NO

Fuente: autor

78

Los precios del kilo de maracuyá oscilan entre 1800 y 2100 según proveedor. La selección del proveedor final en cada compra dependerá de la calidad de la fruta y de algunos elementos diferenciadores como costos de traslado y manipulación del maracuyá en la cosecha. Maquinaria, herramientas e insumos. Los proveedores seleccionados para maquinaria, herramientas e insumos aparecen en la Tabla 37. Tabla 37. Análisis de proveedores de maquinaria, herramientas e insumos

Nombre del proveedor Elemento a proveer Descripción

KRONEN Máquinas y equipos para procesamiento de frutas

Empresa especialista en equipos para compañías procesadoras de frutas y

vegetales.

Greenpack Bolsas biodegradables para los 4

tamaños de presentación Empresa colombiana especializada en

empaques ecológicos.

Ferrecastillo Balanzas, basculas y otros

insumos Ferretería de la ciudad de Neiva

Hercal D& S Muebles de oficina Empresa especializada en mobiliario de

oficina.

BYG Sistemas Equipos de cómputo y tecnología

de oficina Empresa dedicada a la distribución de

equipos informáticos.

Todo Dotaciones Neiva Elementos de bioseguridad Empresa para la distribución de EPP’s

Fuente: autor

Distribución de planta. Las instalaciones físicas de NatuPulpa incluyen zonas de producción, zonas administrativas, de ventas y distribución. En el Figura 9 se presenta la distribución definida para las actividades de la empresa. Figura 9. Distribución instalaciones físicas Fuente: autor

79

La distribución de planta se diseña un espacio aproximado de 126 m2 repartidos de la siguiente manera: Tabla 38. Distribución de las instalaciones físicas

Áreas M2

Área de producción 51

Área administrativa y de ventas (incluye sala se reuniones) 15

Área de empaque 12

Almacenamiento de producto terminado 9

Almacenamiento de materia prima 12

Bodega de insumos 6

Baños 10

Vestier 3

Cafetería 10

Fuente: autor

6.4 ESTUDIO ADMINISTRAIVO Y LEGAL 6.4.1 Forma de Constitución Como se mencionó en el marco legal, numeral 2,4, la forma de constitución será mediante la Sociedad por Acciones Simplificadas SAS promulgada por la ley 1258 de 2008 junto con el decreto 2020 de junio de 2009. 6.4.2 Revisión de disponibilidad del nombre de la empresa

La disponibilidad de la razón social fue consultada en el RUES. En la figura 10 se presenta la consulta realizada respecto al nombre de la empresa en el Registro Único Empresarial y Social Cámaras de Comercio RUES. Figura 10. Consulta de homonimia Fuente: autor

80

El nombre NatuPulpa está disponible y adicionalmente, la empresa existente con un nombre similar de ubica en Cali, Valle del Cauca, por tanto, es posible usar el nombre seleccionado. 6.4.3 Cultura Organizacional Visión. Posicionar a NatuPulpa, en el 2025, como una empresa referente en la producción pulpa de fruta en el Huila, destacando el maracuyá como la fruta insignia de la organización dadas sus características particulares y los beneficios de su consumo. En tal sentido, se buscará alcanzar un alto grado de recordación en las principales tiendas y supermercados de Neiva. Misión. Entregar a las familias colombianas la mejor oferta de pulpa de fruta que nace en las zonas veredales de Huila y que transforma hasta obtener un producto con características excepcionales de aroma, sabor y textura de fácil recordación. Objetivos Empresariales

• Alcanzar el posicionamiento de la empresa NatuPulpa a nivel regional.

• Generar alternativas para el mejoramiento de la calidad de vida de las

comunidades rurales.

• Velar por el desarrollo integral y colectivo de NatuPulpa.

• Trabajar de forma integrada con los productores de fruta para la generación de valor.

• Ser sostenibles en el tiempo. Principios Corporativos

• Calidad

• Integralidad

• Transparencia

• Constancia

• Coherencia Políticas organizacionales. Las políticas organizacionales incluyen políticas de personal, ventas, compras, calidad, producción, seguridad y salud en el trabajo, ambiental y financiera.

Políticas de personal. Es política de la empresa contratar personal de acuerdo a la normatividad laboral existente, estipulando el personal idóneo bajo principios éticos. Según la Superintendencia de Sociedades (2017) incluye elementos como:

• Reclutamiento y selección: La vacante que se cree en la planta procesadora de pulpa se realizara siguiendo los procesos de selección de personal el

81

reclutamiento, selección e inducción ajustándose al perfil insaturado por la empresa para los cargos a ocupar.

• Contratación: Se hará la vinculación mediante contrato de trabajo a término fijo a seis meses por escrito, un periodo de prueba de un mes, salario estipulado al cargo de acuerdo a la estructura salarial, en horarios estipulaos por la ley y la vinculación a seguridad social.

• Inducción: El personal pasa a una fase para que conozca la empresa como los deberes, derechos, el manual de políticas, funciones y procedimientos, con el objetivo de que adquiera sentido de pertenecía por la empresa.

• Capacitación: El personal participara en cursos, seminarios y talleres para ofrecer los servicios de una mejor manera.

• Evaluación y desempeño: Cada seis meses se hará esta evaluación con el fin de hallar debilidades y fortalezas en el cumplimiento de las funciones en cada cargo.

• Comisiones: La empresa hace un reconocimiento al esfuerzo y labor del personal de ventas dándoles un 3% por concepto de comisión al cumplimiento de las ventas obtenidas al mes.

Políticas de ventas

• Explotar comercialmente el talento humano y los recursos disponibles para brindar la mejor atención y alcanzar una mayor cuota de mercado.

• Brindar especial atención y prioridad a los clientes.

Políticas de compras. Es política de la empresa contratar con proveedores que ofrezcan materia prima de calidad, buscando junto al proveedor tratos justos basados en criterios éticos y legales.

• Proveedores: Se efectúa la compra de materia prima de acuerdo a la proyección de la demanda, posteriormente a la rotación de la mercancía e ingreso a inventarios; adicional se tendrá una base de datos actualizada de los proveedores.

• Modalidad de pago: Cada proveedor propondrá la forma de pago, la gerencia evaluara y en acuerdo con los proveedores decidirán la forma de pago.

• Niveles de inventario: se mantendrá inventarios de mercancías de acuerdo a los diseños y a cada temporada.

82

Política de calidad. La empresa implementa una política de calidad basada en los estándares exigidos por la normatividad que rige el sector de producción de alimentos de seres humanos, enfocada en las necesidades y expectativas del cliente.

Política de la producción. La empresa implementa el mejoramiento de los procesos con el fin de maximizar la ganancia, a través de estudios en sus procesos, el mantenimiento de equipos, planes de control, indicadores de gestión y la planificación agregada y programación maestra de la producción.

Política de seguridad y salud en el trabajo. La empresa cumple con las disposiciones legales que ayuden a mitigar los riesgos identificados en aras del bienestar integral del trabajador.

Política ambiental. Basados en la legislación existente y en principios preventivos, la empresa se compromete a reducir en todo el proceso de producción el impacto al medio ambiente.

Política financiera. La empresa desarrolla su gestión financiera bajo todos los preceptos legales existentes y además evalúa los costos, buscando de esta manera maximizar su valor. 6.4.4 Estructura organizacional Organigrama. NatuPulpa presenta en el Figura 11 la estructura organizativa. Figura 11. Estructura organizativa Fuente: autor

83

En la estructura se pueden apreciar las diferentes áreas funcionales que requiere NatuPulpa para llevar a cabo su objetivo y cumplir con su misión. De la estructura también se precisa que algunas actividades específicas van a ser tercerizadas debido a que de esta manera se disminuyen costos y a que es factible conseguir empresas que realicen con calidad el servicio de transporte, las labores de servicios generales y el trabajo de contabilidad. Descripción de cargos y perfil de cargos de NatuPulpa Funciones de los cargos. El talento humano y las funciones que deberán desempeñar los colaboradores para las diferentes actividades están en la Tabla 39.

Tabla 39. Funciones del talento humano de NatuPulpa

Proceso Actividad principal

Actividad Responsable

Producción de pulpa

Compras

Selección y contratación de proveedores de materia prima e insumos

Jefe de producción

Compra de maracuyá Jefe de producción

Compra de insumos Jefe de producción

Recepción de materia prima Operario

Inspección de pedidos Operario

Producción

Peso del maracuyá Operario

Selección del maracuyá Operario

Lavado del maracuyá Jefe de producción - operario

Despulpado del maracuyá Jefe de producción - operario

Manejo de desechos Operario

Alistamiento y empacado

Empacado del maracuyá Jefe de producción – operario auxiliar

Verificación de producto Jefe de producción

Almacenamiento del producto Operario

Transporte y distribución

Selección y contratación de la empresa encargada de la distribución del producto

Administrador

Definición de la programación de los traslados

Jefe de Producción - Administrador

Establecimiento de condiciones de transporte y programación de traslados con el proveedor

Jefe de Producción - Administrador

Comercialización y ventas

Comercialización

Establecimiento de estrategias comerciales Administrador y Asesor comercial

Definición de proveedores encargados de realizar las actividades publicitarias (material publicitario, comunicaciones en medios y redes)

Administrador y Asesor comercial

Venta

Oferta del producto a los comercializadores Asesor comercial

Diseño de plan de ventas Administrador y Asesor comercial

84

Proceso Actividad principal

Actividad Responsable

Administración

Contabilidad

Contabilidad (contratación de persona externa)

Administrador

Supervisión contabilidad - estados financieros

Administrador

Servicios generales

Contratación de personal encargado de servicios generales (vigilancia y aseo) (tercerizados o directos)

Administrador

Negociación con proveedores Administrador

Administración

Supervisión y seguimiento al proceso de ventas

Administrador

Seguimiento a resultados de la producción Administrador

Proceso de contratación de colaboradores Administrador

Elaboración y pago de nómina Administrador

Realización de pagos de servicios Administrador

Realización de pagos a proveedores Administrador

Atención de otras actividades administrativas

Administrador

Fuente: autor Perfil de los cargos. Los perfiles de los cargos de la empresa se presentan a continuación. Cabe mencionar que solo se presentan los cargos que se contratan de forma directa y no por medio de tercerización. Tabla 40. Perfiles de los cargos

Nombre del cargo

Jefe inmediato

Área de vinculación

Función principal Perfil

Administrador No aplica Administración

Representar legalmente la empresa, además, ejercer labores directivas (planear,

controlar y direccionar las áreas administrativas, contables y operativas de la empresa)

manteniendo un énfasis en el acompañamiento constante a los

operarios con el fin de optimizar los procesos en el área

de producción.

Educación: Profesional en gestión empresarial,

administrador de empresas.

Experiencia: Un año en cargos similares.

Habilidad: Elaboración de estrategias y toma de

decisiones

Asesor comercial

Administrador Comercial y

ventas

Afianzar y crear relacionados con clientes nuevos y existentes.

Lograr experiencias positivas con clientes en el proceso de venta y servicio. Sostener vinculos entre el cliente y la empresa. Alcance de objetivos de ventas. Asistir a

cursos de capacitación y actualización.

Educación: Tecnólogo en publicidad y mercadeo o

carreras afines.

Experiencia: Seis meses con cargos similares.

Habilidad: Habilidad de escucha

Comunicación asertiva Pensamiento analítico

Trabajo en equipo Desempeño por objetivos

Persuasión Creativo e innovador

Jefe de producción

Administrador Producción Revisar y verificar el proceso de

producción en la empresa, desde el manejo de inventarios,

Educación: Ingeniero de alimentos.

Experiencia: Dos años con

85

Nombre del cargo

Jefe inmediato

Área de vinculación

Función principal Perfil

recepción de insumos, verificación de calidades, supervisión del proceso productivo, empaque y

almacenamiento.

cargos similares.

Habilidad: Habilidad mental

Comunicación asertiva

Operario Jefe de

producción Producción

Realizar el proceso de despulpado de fruta

Educación: Bachiller

Experiencia: Acreditar 1 año con cargos similares.

Habilidad: Habilidad mental Habilidad manual Trabajo en equipo

Manejo de conflictos Facilidad de aprendizaje

Fuente: autor

Asignación salarial. El cálculo de los salarios se realizó teniendo en cuenta el Código Laboral de Colombia y se realizó un sondeo para determinar los valores promedio que manejan en el sector de alimentos. En la se presenta la nómina definida para NatuPulpa.

Tabla 41. Costo mensual de los cargos definidos por la empresa Fuente: autor

Personal de ventasPersonal

administrativo

Jefe de

producción

Salario básico es pactado entre las partes $ 1.500.000 $ 950.000 $ 950.000 $ 1.500.000

Auxilio de transporte a quien devenga hasta 2SMLMV 0 $ 102.900 $ 102.900 0

$ 1.500.000 $ 1.052.900 $ 1.052.900 $ 1.500.000

Cesantías Salario + Sub transporte / 12 meses $ 125.000 $ 87.742 $ 87.742 $ 125.000

Intereses sobre Cesantías 12% del valor de las cesantías $ 15.000 $ 10.529 $ 10.529 $ 15.000

Primas Salario + Sub transporte / 12 meses $ 125.000 $ 87.742 $ 87.742 $ 125.000

Vacaciones Equivalente a 15 días hábiles de salario al año $ 62.500 $ 43.871 $ 43.871 $ 62.500

$ 327.500 $ 229.883 $ 229.883 $ 327.500

Salud Total: 12.5% (97.655) , Empresa:8.5% $ 127.500 $ 89.497 $ 89.497 $ 127.500

Pensión Total: 16% (124.998) , Empresa:12% $ 180.000 $ 126.348 $ 126.348 $ 180.000

Riesgos profesionalesA los salarios se le aplica la tarifa según el riesgo. Riesgo III

2.436%$ 36.540 $ 25.649 $ 4.000 $ 7.000

Provisión vacaciones salud 8.5% del salario $ 10.625 $ 7.458 $ 7.458 $ 10.625

Provisión vacaciones pensión 12% del salario $ 15.000 $ 10.529 $ 10.529 $ 15.000

$ 369.665 $ 259.480 $ 237.832 $ 340.125

Sena, ICBF, Caja de Compensación Sena: 2%, ICBF: 3%, Caja de compensación: 4% $ 135.000 $ 94.761 $ 94.761 $ 135.000

Previsión vacaciones 9% $ 11.250 $ 7.897 $ 7.897 $ 11.250

$ 146.250 $ 102.658 $ 102.658 $ 146.250

$ 2.343.415 $ 1.644.921 $ 1.623.272 $ 2.313.875

Subtotal aportes parafiscales

COSTE TOTAL MENSUAL DE UN EMPLEADO

Subtotal salarios

PRESTACIONES SOCIALES Y VACACIONES PROVISIÓN

Subtotal prestaciones

SEGURIDAD SOCIAL

Subtotal Seguridad Social

APORTES PARAFISCALES

Personal producción

SALARIOS Operario Asesor comercial Administrador

86

De acuerdo con el cálculo del costo mensual de cada cargo, se define que la nómina mensual de la empresa se presenta en la Tabla 42. Tabla 42. Nómina mensual empresa

Cargo N° personas contratadas Costo mensual por

persona

Personal de producción Jefe de producción 1 $ 2.343.415

Operario 1 $ 1.644.921

Personal de ventas Asesor comercial 1 $ 1.623.272

Personal administrativo Administrador 1 $ 2.313.875

Total mensual $ 7.925.483

Total anual $ 95.105.796

Fuente: autor

Se precisa que, al iniciar cada año, al personal de producción se le entregarán EPP’s (elementos de protección personal) y uniformes para las actividades diarias; los implementos a entregar incluyen lo presentado en la Tabla 43 y el costo total anual en gastos de implementos aparece en la Fuente: autor

Tabla 44. Tabla 43. Cálculo del costo de los implementos por persona

Implemento Unidades Costo unitario Costo total

Uniforme 5 $ 70.000 $ 350.000

Batas 3 $ 20.000 $ 60.000

Botas 1 $ 60.000 $ 60.000

Gafas 5 $ 4.000 $ 20.000

Guantes 100 $ 80 $ 8.000

Cofias 100 $ 80 $ 8.000

Costo total de implementos por persona $ 506.000

Fuente: autor

Tabla 44. Costo total anual de los implementos

Costo de los implementos por persona

N° colaboradores a los que se les entregarán implementos

Costo total anual

$ 506.000 2 $ 1.012.000

Fuente: autor

En la Tabla 45 se presenta el costo mensual pagado al personal contratado por medio de tercerización y OPS. Tabla 45. Salarios personal externo

Personal Total mensual Total anual

Contador $ 500.000 $ 6.000.000

Aseadora $ 400.000 $ 4.800.000

Total $ 900.000 $ 10.800.000

87

Fuente: autor

88

6.5 ESTUDIO FINANCIERO El presente estudio funciona como una carta de análisis por medio del cual se busca calcular el costo de las operaciones y los recursos para el desarrollo de la empresa. La proyección se realiza a 5 años con el fin de tenerla en cuenta para futuras decisiones frente a una oportunidad de financiamiento. 6.5.1 Inversiones NatuPulpa requiere un capital de trabajo dinámico, inversiones en activos fijos, activos diferidos y el cálculo de costos operativos para un proceso óptimo. Inversión Fija Terreno. El terreno utilizado para las instalaciones será por medio de arriendo, de modo que no se incurrirá en gastos de compra inicial. Construcción. El terreno a utilizarse, correspondiente a las instalaciones arrendadas para la ubicación de la empresa, debe adecuarse según las necesidades del proceso de producción. Tabla 46. Inversión en construcción

Implemento Costo unitario Costo total

Diseño y delimitación de espacios $ 3.000.000 $ 3.000.000

Pintura de pisos del área de producción y almacenamiento (tráfico pesado)

$ 1.000.000 $ 1.000.000

Otras adecuaciones de paredes y puertas necesarias para comunicación de áreas de producción y administración

$ 400.000 $ 1.200.000

Total $ 4.400.000 $ 5.200.000

Fuente: autor Maquinaria y equipo. La maquinaria y el equipo para la producción, alistamiento, embalaje y recepción de materia prima se muestra en la Tabla 47. Tabla 47. Inversión maquinaria y equipo Fuente: autor

Implemento Cant. Costo

unitarioCosto total

Despulpadora de frutas 1 $ 4.000.000 $ 4.000.000

Lavadora (banda malla transportadora para selección) 1 $ 12.000.000 $ 12.000.000

Mesa de selección de rodillos 1 $ 1.200.000 $ 1.200.000

Envasadora selladora semiautomática para productos densos 1 $ 3.500.000 $ 3.500.000

Refrigerador industrial de 4 puestos 1 $ 6.000.000 $ 6.000.000

Total $ 26.700.000 $ 26.700.000

89

Muebles y enseres. Los muebles y enseres que complementa los procesos de producción, alistamiento y recepción de materia prima se presentan a continuación. Tabla 48. Inversión muebles y enseres

Implemento Cantidad Costo unitario Costo total

Mesa de acero 1 $ 1.100.000 $ 1.100.000

Mesa para empacado 1 $ 250.000 $ 250.000

Pallets de madera ecológicos 10 $ 8.000 $ 80.000

Estantes 3 $ 120.000 $ 360.000

Total $ 1.478.000 $ 1.790.000

Fuente: autor Equipo de oficina. El equipo de oficina necesario para el área de administración, ventas y demás espacios de reunión en las instalaciones físicas. Tabla 49. Inversión equipo de oficina

Implemento Cantidad Costo unitario Costo total

Escritorios 2 $ 400.000 $ 800.000

Sillas 2 $ 250.000 $ 500.000

Mesas 2 $ 450.000 $ 900.000

Sillas mesas grandes 8 $ 80.000 $ 640.000

Archivador 1 $ 450.000 $ 450.000

Materiales de trabajo 1 $ 300.000 $ 300.000

Teléfono 1 $ 120.000 $ 120.000

Computador 2 $ 1.500.000 $ 3.000.000

Impresora 1 $ 600.000 $ 600.000

Cafetera 1 $ 90.000 $ 90.000

Televisor mediano 1 $ 1.200.000 $ 1.200.000

Microondas 1 $ 350.000 $ 350.000

Nevera pequeña 1 $ 600.000 $ 600.000

Total $ 6.390.000 $ 9.550.000

Fuente: autor Herramientas. Las herramientas e implementos que apoyan el proceso productivo se presentan a continuación. Tabla 50. Inversión herramientas

Implemento Cantidad Costo unitario Costo total

Balanza electrónica 1 $ 150.000 $ 150.000

Balanza báscula industrial de pedestal 1 $ 300.000 $ 300.000

Carretilla 1 $ 250.000 $ 250.000

Total $ 700.000 $ 700.000

Fuente: autor Total inversión fija. La inversión total fija para NatuPulpa se presenta en la

90

Tabla 51.

91

Tabla 51. Total inversión fija

Implemento Costo unitario Costo total

Construcción $ 4.400.000 $ 5.200.000

Maquinaria y equipo $ 26.700.000 $ 26.700.000

Muebles y enseres $ 1.478.000 $ 1.790.000

Equipo de oficina $ 6.390.000 $ 9.550.000

Herramientas $ 700.000 $ 700.000

Total $ 39.668.000 $ 43.940.000

Fuente: autor Inversión diferida. La inversión diferida hace referencia a la compra de servicios o derechos que se realizan previo inicio de funcionamiento del proyecto. En la Tabla 52 se presenta la inversión diferida para NatuPulpa. Tabla 52.Total inversión diferida

Inversión Costo total

Estudio de Factibilidad $ 2.500.000

Constitución y legalización de la empresa $ 300.000

Gastos notariales $ 120.000

Permisos licencias y tramites $ 700.000

Publicidad Lanzamiento $ 4.000.000

matricula mercantil $ 110.000

INVIMA $ 2.500.000

Total $ 10.230.000

Valor Amortización Anual (Por 3 años) $ 3.410.000

Fuente: autor Inversión de capital de trabajo. El capital de trabajo enmarca los recursos para que la empresa inicie su funcionamiento, los cuales comprenden los costos de producción y los gastos administrativos y de ventas. Costos de producción Materias primas. Representa un factor clave en el proceso de producción; incluye el maracuyá en su estado natural y las bolsas para su empaque. Para el maracuyá. Para los cálculos de requerimiento de materia prima se tiene

que el maracuyá tiene un aprovechamiento equivalente al 70% del peso total del

fruto inicial (pulpa libre de semillas). Este rendimiento es el indicado para llegar a

un estándar de pulpa de 15° Brix.

Según la demanda establecida para el año 0 y los cálculos de la capacidad diseñada (Tabla 18), los requerimientos de materia prima se presentan a continuación:

92

Tabla 53. Cálculo materia prima maracuyá, año 0

Total Kg de pulpa de maracuyá que se espera

producir en el año

Materia prima requerida en Kg para el año 0

(Factor de conversión 0,7)

Costo Unitario Kg Maracuyá

Total $ Materia prima maracuyá

91.872 131.246 $ 1.700 $ 223.118.200

Fuente: autor Es importante considerar que en los primeros 6 meses del año se espera atender el 40% de la demanda y en los otros 6 meses el 60% restante; lo anterior, dado el esfuerzo de la empresa para cubrir el mercado en el primer año. Considerando lo anterior, la inversión de maracuyá, por mes, en cada semestre se presenta en la Tabla 54. Tabla 54. Inversión materia prima maracuyá mensual año 0

Inversión mensual en el primer semestre Inversión mensual en el segundo semestre

$ 14.874.546 $ 22.311.820

Fuente: autor Para las bolsas metalizadas. Para el cálculo de los requerimientos de bolsas metalizadas también se tuvo en cuenta la demanda establecida para el año 0 y los cálculos de la capacidad diseñada (Tabla 18). Tabla 55. Cálculo materia prima – bolsas metalizadas

Total bolsas requeridas Precio unitario bolsas Total bolsas al año

143.950 $ 435 $ 62.618.250

Fuente: autor Teniendo en cuenta la estrategia sobre la cobertura de demanda en el año 1, la inversión en bolsas, por mes, en cada semestre se presenta en la Tabla 56. Tabla 56. Inversión materia prima bolsas mensual año 0

Inversión mensual en el primer semestre Inversión mensual en el segundo semestre

$ 4.174.550 $ 6.261.824

Fuente: autor Mano de obra directa. Se considera mano directa el Jefe de producción, el operario y el operario auxiliar.

93

Tabla 57. Nómina mensual empresa

Cargo N° personas contratadas

Costo mensual por persona

Costo anual por persona

Personal de producción

Jefe de producción 1 $ 2.343.415 $ 28.120.980

Operario 1 $ 1.644.921 $ 19.739.052

Total $ 3.988.336 $ 47.860.032

Fuente: autor Costos indirectos de fabricación CIF: Los CIF se presentan en la Tabla 58. Tabla 58. CIF

CIF Costo mensual Costo anual

Implementos - $ 1.012.000

Servicios públicos (se asigna el 80% al proceso de producción) $ 400.000 $ 4.800.000

Arriendo (se asigna el 80% al proceso de producción) $ 1.280.000 $ 15.360.000

Depreciación $ 50.000 $ 600.000

Mantenimiento $ 100.000 $ 1.200.000

Seguros $ 40.000 $ 480.000

Total $ 1.870.000 $ 23.452.000

Fuente: autor Total costos de producción. El total de los costos de producción se presenta en la Tabla 59. Tabla 59. Costo total de la producción

Costo mensual Costo anual

Materia prima $ 23.811.370 $ 285.736.450

Mano de obra directa $ 3.988.336 $ 47.860.032

Costos indirectos de fabricación $ 1.870.000 $ 23.452.000

Total $ 29.669.706 $ 357.048.482 Fuente: autor Gastos de administración y ventas. Los gastos de administración y ventas se presentan en la Tabla 60. Tabla 60. Gastos de administración y ventas

Gastos Costo mensual Costo anual

Personal administrativo y ventas $ 3.937.147 $ 47.245.764

Personal tercerizado $ 900.000 $ 10.800.000

Arriendo para el área de administración $ 320.000 $ 3.840.000

Servicios públicos para el área de admin $ 100.000 $ 1.200.000

Papelería $ 80.000 $ 960.000

Total $ 5.337.147 $ 64.045.764

Fuente: autor

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Gastos financieros (intereses). Corresponden a los gastos de la financiación de la inversión que sustenta el inicio del proyecto. Se solicitará un préstamo de 150 millones a una tasa anual del 13%, para pagar a 60 meses. Tabla 61. Gastos de administración y ventas

Monto inicial Intereses

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 4

$ 150.000.000 21.193.537 16.954.829 12.716.122 8.477.415 4.238.707

Fuente: autor Total capital de trabajo. Cobija los costos y gastos que permiten el normal funcionamiento y puesta en marcha del proyecto hasta finalizar el periodo de implementación. Esta inversión está conformada por las necesidades de efectivo para el normal funcionamiento de la empresa en su primer mes de ciclo productivo. Tabla 62. Capital de trabajo

Costo mensual Costo anual

Costos de producción $ 29.669.706 $ 357.048.482 Gastos de administración y ventas $ 5.337.147 $ 64.045.764

Gastos financieros $ 1.766.128 $ 21.193.537

Total $ 36.772.981 $ 442.287.783

Fuente: autor El ciclo productivo que se buscará financiar constituye 2 meses de trabajo, para un total de $73.545.962. Inversión total. La inversión total corresponde a lo definido en la Tabla 63. Tabla 63. Inversión total

Inversión Total

Inversión fija $ 43.940.000

Inversión diferida $ 10.730.000

Inversión en capital de trabajo $ 73.545.962

Total $ 128.215.962

Fuente: autor Fuentes de Financiación Recursos propios. El proyecto se financiará con una suma de $10.000.000 aportada inicialmente por los socios.

Recursos terceros. Se financiará un monto que asciende a $150.000.000 y será amortizado mensualmente a 5 años.

95

La amortización fue calculada bajo los siguientes parámetros:

• Crédito comercial: $150.000.000

• Plazo: 60 meses (5 años)

• Tasa: 13% Efectivo Anual

• Amortización: Mensual

• Cuotas mensuales: $3.412.960 6.5.2 Costos y gastos Costos y gastos fijos. Constantes sin importar el nivel de producción. Tabla 64. Costos fijos

Costo mensual Costo anual

Mano de obra directa $ 3.988.336 $ 47.860.032

Costos indirectos de fabricación $ 1.870.000 $ 23.452.000

Total $ 5.858.336 $ 71.312.032

Fuente: autor Tabla 65.Gastos fijos

Costo mensual Costo anual

Gastos de administración y ventas $ 5.337.147 $ 64.045.764

Gastos financieros $ 2.019.367 $ 24.232.398

Total $ 7.356.514 $ 88.278.162

Fuente: autor Costos y gastos variables. Dependen de la producción, permitiendo maximizar el rendimiento y abastecimiento de los recursos utilizados. Tabla 66. Costos variables

Costo mensual Costo anual

Materia prima $ 23.811.370 $ 285.736.450

Fuente: autor Costos y gastos totales unitarios. Se tuvo en cuenta que, de acuerdo con las unidades que se venderán en el primer año, 178.248 pulpas de maracuyá según las proyecciones de la demanda y el cálculo de la capacidad diseñada (Tabla 18), los costos y gastos totales por unidad se presentan a continuación.

96

Tabla 67. Costos y gastos totales por tipo de presentación

Costo mensual

total Costo anual

total

Costo anual por tipo de presentación

300g 500g 1000g 2000g

Total Costos Fijos

$ 5.858.336 $ 71.312.032 $ 10.696.805 $ 28.524.813 $ 21.393.610 $ 10.696.805

Total Costos Variables

$ 23.811.370 $285.736.450 $ 42.860.468 $114.294.580 $ 85.720.935 $ 42.860.468

Total Gastos Fijos

$ 7.356.514 $ 88.278.162 $ 13.241.724 $ 35.311.265 $ 26.483.449 $ 13.241.724

Total $ 37.026.220 $445.326.644 $ 81.865.031 $218.306.750 $163.730.063 $ 81.865.031

Fuente: autor.

Tabla 68.Costo del producto por tipo de presentación y por unidad

Costo unitario por tipo de presentación

300g 500g 1000g 2000g

Unidades 36.000 73.498 27.562 6.890

Costo total $ 66.798.997 $ 178.130.658 $ 133.597.993 $ 66.798.997

Costo por unidad $ 1.855 $ 2.423 $ 4.847 $ 9.695

Fuente: autor

6.5.3 Precio de venta

Se determinó a partir del margen de utilidad esperado a obtener por la comercialización del producto. El margen de utilidad definido es del 20%, dando como resultado que los precios para cada presentación son los siguientes: Tabla 69. Precio de venta

Presentación (tamaño) Precio de venta

300g $ 2.319

500g $ 3.030

1000g $ 6.059

2000g $ 12.119

Fuente: autor Cabe mencionar que este es el precio que se dará a las empresas comercializadoras, las cuáles se espera que ofrezcan el producto a un precio final con una ganancia del 15%. Los precios definidos son altamente competitivos respecto a otras pulpas dado el nivel de concentración de fruta, se está trabajando con un 15° Brix, lo cual proporciona un mayor rendimiento del maracuyá en comparación con la competencia; además, el empaque utilizado es biodegradable y permite un fácil almacenamiento, favoreciendo el estado de conservación del producto junto con su utilización.

97

6.5.4 Proyecciones Financieras Ingresos. Para el cálculo se utilizó la información de la proyección de la demanda por año y los precios de venta (con aumento según incremento del PIB del 3%). 1. Demanda anual por tipo de presentación Tabla 70. Proyección de la demanda por tipo de presentación

Presentación Distribución de la

producción

Demanda anual (unidades)

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

300g 15% 36.000 41.400 47.610 49.991 52.490

500g 40% 73.498 84.522 97.201 102.061 107.164

1000g 30% 27.562 31.696 36.450 38.273 40.186

2000g 15% 6.890 7.924 9.113 9.568 10.047

Fuente: autor

2. Proyección de precios venta Tabla 71. Proyección de los precios de venta

Presentación Precio de venta

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

300g $ 2.319 $ 2.389 $ 2.460 $ 2.534 $ 2.610

500g $ 3.030 $ 3.121 $ 3.215 $ 3.311 $ 3.410

1000g $ 6.059 $ 6.241 $ 6.428 $ 6.621 $ 6.819

2000g $ 12.119 $ 12.483 $ 12.857 $ 13.243 $ 13.640

Fuente: autor 3. Ingresos anuales totales Tabla 72. Proyección de la demanda por tipo de presentación

Presentación Ingresos anuales

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

300g $ 83.484.000 $ 98.886.798 $ 117.131.412 $ 126.677.622 $ 137.001.849

500g $ 222.697.728 $ 263.785.459 $ 312.453.876 $ 337.918.867 $ 365.459.255

1000g $ 166.995.734 $ 197.806.447 $ 234.301.737 $ 253.397.329 $ 274.049.211

2000g $ 83.504.758 $ 98.911.385 $ 117.160.536 $ 126.709.120 $ 137.035.913

Total $ 556.682.220 $ 659.390.090 $ 781.047.561 $ 844.702.937 $ 913.546.227

Fuente: autor

Egresos. Los egresos se calcularon por año; cabe mencionar que los costos y gastos aumentaron anualmente en un 5% en los años 2 y 3 y un 2% en los siguientes.

98

Tabla 73. Proyección de los egresos

Egresos anuales

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Costos de producción

$ 357.048.482 $ 374.900.906 $ 393.645.951 $ 401.518.870 $ 409.549.248

Gastos de administración y

ventas $ 64.045.764 $ 67.248.052 $ 70.610.455 $ 72.022.664 $ 73.463.117

Gastos financieros

$ 24.232.398 $ 25.444.018 $ 26.716.219 $ 27.250.543 $ 27.795.554

Total $ 445.326.644 $ 467.592.976 $ 490.972.625 $ 500.792.078 $ 510.807.919

Fuente: autor

6.5.5 Estados Financieros Proyectados Estado de resultados proyectado a 5 años Tabla 74. Estado de resultados proyectado

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas 556.681.008 659.427.790 781.088.256 844.715.722 913.497.554

Materia Prima, Mano de Obra

333.595.756 422.000.029 533.833.332 588.548.325 648.876.052

Depreciación 6.541.333 6.541.333 6.541.333 3.358.000 3.358.000

Otros Costos 23.452.000 26.969.800 31.015.270 32.566.034 34.194.335

Utilidad Bruta 193.091.919 203.916.628 209.698.321 220.243.363 227.069.167

Gasto de Ventas 32.022.882 36.826.314 42.350.261 44.467.775 46.691.163

Gastos de Administración 32.022.882 36.826.314 42.350.261 44.467.775 46.691.163

Amortización Gastos 2.046.000 2.046.000 2.046.000 2.046.000 0

Utilidad Operativa 127.000.155 128.217.999 122.951.798 129.261.814 133.686.840

Otros ingresos

Intereses 21.193.537 16.954.829 12.716.122 8.477.415 4.238.707

Otros ingresos y egresos -21.193.537 -16.954.829 -12.716.122 -8.477.415 -4.238.707

Utilidad antes de impuestos

105.806.618 111.263.170 110.235.676 120.784.399 129.448.133

Impuestos (35%) 34.916.184 36.716.846 36.377.773 39.858.852 42.717.884

Utilidad Neta Final 70.890.434 74.546.324 73.857.903 80.925.548 86.730.249

Fuente: autor

Flujo de caja proyectado Tabla 75. Flujo de caja proyectado

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Flujo de Caja Operativo

Utilidad Operacional 127.000.155 128.217.999 122.951.798 129.261.814 133.686.840

Depreciaciones 6.541.333 6.541.333 6.541.333 3.358.000 3.358.000

Amortización Gastos 2.046.000 2.046.000 2.046.000 2.046.000 0

Impuestos 0 -34.916.184 -36.716.846 -36.377.773 -39.858.852

Neto Flujo de Caja Operativo 135.587.488 101.889.148 94.822.285 98.288.041 97.185.988

Flujo de Caja Financiamiento

99

Continuación tabla 75

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Amortizaciones Pasivos Largo Plazo

-30.000.000 -30.000.000 -30.000.000 -30.000.000 -30.000.000

Intereses Pagados -21.193.537 -16.954.829 -12.716.122 -8.477.415 -4.238.707

Neto Flujo de Caja Financiamiento

-51.193.537 -46.954.829 -42.716.122 -38.477.415 -34.238.707

Neto Periodo 84.393.951 54.934.319 52.106.163 59.810.626 62.947.281

Saldo anterior 107.876.000 192.269.951 247.204.270 299.310.434 359.121.060

Saldo siguiente 192.269.951 247.204.270 299.310.434 359.121.060 422.068.341

Fuente: autor

Balance general inicial y proyectado Tabla 76. Balance general inicial y proyectado Fuente: autor

100

6.6 EVALUACIÓN DEL PROYECTO Para el diseño del proyecto, es preciso evaluar algunos elementos indispensables que son los que garantizan su sostenibilidad en el tiempo. De ahí que se presentan los resultados obtenidos en cuanto al punto de equilibrio, VPN, TIR, periodo de recuperación, razones financieras, junto con el análisis de tipo ambiental y social. 6.6.1 Evaluación social (responsabilidad social empresarial)

Con NatuPulpa se pretende apoyar la generación de empleo a mediano plazo, por lo menos 30 empleos entre proveedores, agricultores y al interior de la empresa, en el corto plazo tendría 4 empleos directos y 2 que estarán por honorarios esto contribuye al desarrollo de la región y ayuda ampliar la visión de emprendimiento a los campesinos a través de la confianza que NatuPulpa demostrará. Tabla 77. Detección necesidades y oportunidades área influencia proyecto

Ámbitos Necesidades Medidas a implementar

Social Fortalecimiento de buenas prácticas

entre los agricultores de la zona.

Aportar conocimiento en las capacitaciones realizadas a los distintos agricultores de la zona

para tomar medidas de buenas prácticas amigables con el medio ambiente.

Económico Gestión de recursos para competir

con grandes compañías que manejan la compra de la cosecha en la zona.

Implementación de un comercio solidario en la zona que permita desarrollar negocios que

apalanquen la sostenibilidad de la empresa.

Fuente: autor

6.6.2 Evaluación del impacto ambiental Para la evaluación del impacto ambiental, se tiene en cuenta la normatividad nacional.

En el tema ambiental los esfuerzos se dirigen a la reducción de la producción de residuos o emisiones atmosféricas, optimización de los recursos, procesos de producción más limpia, entre otros. La Norma ISO 14001:2004, establece los requisitos que las organizaciones deben cumplir para gestionar la prevención y control de impactos generados al medio ambiente, dentro de los ítems principales para implementar el Sistema de Gestión Ambiental (SGA), se encuentran: la definición de una política sustentada en la planificación, una implementación y verificación que orienta la toma de decisiones por parte de la dirección62.

Planificación. La planificación se organiza de acuerdo con lo establecido en los sistemas de gestión del medio ambiente.

62 Icontec, 2005, p. 3

101

La planificación como proceso organizado permite identificar las causas del impacto ambiental, determinar cuáles son los significativos que requieren ser atendidos como prioritarios al momento de ejecutar un plan de acción. La norma internacional se apoya en el ciclo de mejora continua Planear-Hacer-Verificar-Actuar, que permite a las empresas implementar su política y evaluar el desempeño ambiental de sus acciones. 1) Aspectos ambientales: La organización debe establecer un procedimiento para identificar los aspectos ambientales de sus actividades, productos y servicios, determinando los que generen impactos significativos sobre el medio ambiente, 2) Requisitos legales y otros: Se debe establecer un procedimiento para identificar los requisitos legales que apliquen a la organización o aquellos que sean adoptados por ella., 3) Objetivos, metas y programas: Se deben establecer objetivos y metas ambientales documentados, donde se incluya la prevención de la contaminación, cumplimiento de los requisitos legales, y la mejora continua del sistema de gestión. Para el despliegue y cumplimiento de lo anterior se debe establecer planes de acción que conlleven al alcance de objetivos y metas ambientales teniendo en cuenta los aspectos significativos, opciones tecnológicas, requisitos financieros y la opinión de las partes interesadas63.

Planificación de la gestión ambiental al interior de la organización. La planificación de la gestión ambiental incluya elementos como:

• Capacitación del personal en temas básicos para la gestión ambiental y salud

ocupacional, junto con otros temas de contaminación, impacto ambiental y

peligros y riesgos.

• Recolección de información para el análisis del comportamiento ambiental en

la organización como manejo de insumos, materiales, residuos, vertimientos,

entre otros.

• Evaluación de los riesgos ambientales a partir de la recolección de información.

• Implementación del sistema de gestión de calidad según la NTC ISO

14001:2004.

Evaluación preliminar para analizar el impacto ambiental. Con el fin de contar con una etapa preliminar en la implementación del sistema de gestión ambiental desde el inicio de funcionamiento de la organización, se realiza una evaluación interna que permite definir los aspectos principales que se deben controlar en el sistema ambiental. Principales actividades del personal

63 Hunt, 2007, p. 16

102

Tabla 78. Actividades del personal

Actividades administrativas Actividades operativas

• Planear las actividades del proceso

• Presentar informes

• Recibir, tramitar, elaborar y archivar correspondencia y documentos

• Negociar con proveedores

• Elaborar facturas en el sistema

• Elaborar informe de ventas

• Coordinar y hacer seguimiento de las actividades del personal a cargo

• Selección materia prima

• Compra de materia prima e insumos

• Lavado de maracuyá

• Despulpado de maracuyá

• Empaque de la pulpa

• Embalaje de la pulpa

• Almacenar el producto terminado

• Despacho del producto terminado

Fuente: autor

Tabla 79. Aspectos positivos y negativos de las actividades

Actividad Positivo Negativo

Transporte de materia prima a

la bodega

El transporte se hará en vehículos que cumplan con las condiciones mínimas de

revisión según la normatividad

Se generará emisión de CO2 en cantidades bajas ya que los

vehículos funcionan con gasolina

Lavado de maracuyá

El agua producto de este proceso será reutilizada para riego

Es preciso garantizar que el agua utilizada no se desperdicie y sea

utilizado en actividades adicionales

Despulpado de maracuyá

La cascarilla de la maracuyá se utilizará para abono

No produce impacto negativo si se realiza el manejo de este residuo

correctamente

Uso de luz

Los equipos de producción y de administración solo se mantendrán

encendidos cuando sea necesario, así mismo se hará el mayor uso posible de la

luz natural en cada una de las labores

Uso Incorrecto equipos por parte de los trabajadores

Uso de agua Se utiliza solo la cantidad de agua requerida sin generar desperdicios.

Caída de basuras en el agua a causa de descuido de los

operarios

Uso de equipos de computo

Se mantendrán encendidos cuando se esté trabajando en horarios de descanso

se apagarán o se dejaran en modo de bajo consumo de energía

Dejar encendido los equipos por

olvido en el apagado

Manejo de desechos

Se elaborará un plan de tratamiento de residuos sólidos (papel, cartón, plásticos,

fibras, desechos orgánicos)

No cumplir con el plan de manejo de los residuos o no realizarlo de

manera correcta

Empaque y embalaje

Los empaques utilizados tienen componentes biodegradables, razón por la

cual su costo es más elevado. -

Fuente: autor

Consumo de recursos naturales

Recurso agua. El recurso hídrico es indispensable para limpieza, lavado y alistamiento de todos los recursos del proceso de producción de pulpa.

103

Recurso energético. Las instalaciones hacen un elevado uso del recurso energético debido al consumo de los equipos, maquinarias, herramientas y demás elementos de tecnología que se utilizan para los procesos productivos y administrativos. Residuos. Los residuos generados en la producción de pulpa están relacionados con los desperdicios que se pueden generar en cada una de las etapas involucradas en la transformación del maracuyá.

Requisitos legales. La normatividad a cumplir para los aspectos mencionados se presenta en la Tabla 80. Tabla 80. Requisitos legales ambientales

Aspecto ambiental

Ley /

Decreto Aspecto a

cumplir Como cumple Documento soporte

Consumo de recursos naturales

Decreto 4742 de 2005

Articulo 12 Verificando la tarifa impuesta a la Institución en la factura.

Factura paga de la Tasa por Uso de

Agua

Consumo de agua

Resolución 0240 de 2004

Artículo 3, 5, y 6

Verificando la facturación de la tasa por uso para agua

Factura de la tasa por uso para agua

Fuente: autor

Matriz de evaluación de impactos. Es claro que toda empresa puede generar impactos ambientales significativos, esto debido a las acciones y actividades que ejecuta diariamente como parte de sus funciones principales. Es por ello que para NatuPulpa se construyó una matriz Leopold que señala los componentes ambientales que se pueden ver afectados a partir de las actividades de la empresa. Los aspectos para interpretar la Matriz Leopold, Según la Universidad Nacional de la Plata (2011) son:

En cada celda donde hay una intersección entre una actividad y su impacto ambiental aparece una línea diagonal. En el parte superior del triángulo formado por la celda con la línea diagonal, aparece la calificación de la magnitud del impacto según el número de 1 a 10, en el que 10 corresponde a la alteración máxima provocada en el factor ambiental considerado, y 1 la mínima. En el parte inferior del triángulo formado por la celda con la línea diagonal, calificar la importancia según el número de -10 a 10. Para determinar el valor de cada celda se debe multiplicar las dos calificaciones (rango posible: -100 hasta +100)64.

64 Universidad Nacional de la Plata, 2011, p. 13

104

De acuerdo con la matriz Leopold de la empresa de NatuPulpa se tiene que el impacto ambiental es positivo dado que la suma de las calificaciones obtenidas por las acciones es positiva con un valor de 256. Cabe mencionar que es importante realizar actividades que mitiguen los impactos negativos recibidos principalmente en la calidad del agua (-6) y en el agotamiento de recursos naturales (-17). Por otra parte, se considera muy positivo a nivel social el empleo generado por el proyecto (122) y la salud y seguridad (117). Tabla 81. Matriz Leopold Fuente: autor

Plan de mitigación. Natupulpa adoptará un plan de mitigación:

• Se utilizarán las luces solo cuando sea necesario; en el día se puede

aprovechar la luz natural y se adecuarán los espacios con pintura de colores

claros en bodega y las demás instalaciones.

• Se reutilizará el papel para imprimir documentos y se usaran ambas caras de

la hoja.

105

• Para la maquinaria y equipos de cómputo el plan de contingencia se proyecta al

ahorro de energía eléctrica, por lo tanto, en los periodos de descanso como

son el medio día se apagarán los equipos así mismo al finalizar la jornada

laboral se desconectarán cables toma corriente.

• Se contará con un plan de manejo de residuos sólidos (basuras) y prácticas

adecuadas de reciclaje.

• Se instalarán canecas para la recolección de basuras, con el fin de hacer

separación de cada uno de los desechos.

• Luego de consultar el POT del municipio no existen restricciones de tipo

ambiental de uso del suelo.

• Implementar una política de cero usos de plásticos.

• Crear una cultural de reciclaje en el entorno empresarial.

• Crear una política de calidad ecológica.

• Utilizar material biodegradable en cada una de las actividades de la empresa,

incluyendo el material usado para empaque.

6.6.3 Evaluación Financiera Valor Presente Neto. El valor presente neto del proyecto es $201.807.309. Considerando que el valor presente neto es positivo se concluye y se destaca que el proyecto es viable. Tasa Interna de Retorno. La TIR del proyecto es de 46.02%, de modo que se considera que es rentable y genera interés para la inversión. Período de recuperación. El periodo de recuperación del proyecto es de 1,52, quiere decir que la inversión inicial se recupera en un lapso de año y medio. Análisis de las razones financieras

106

Tabla 82. Razones financieras

Indicadores financieros Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Liquidez - Razón Corriente 5,68 6,84 8,28 9,01 9,88

Prueba Acida 6 7 8 9 10

Nivel de Endeudamiento Total 65,7% 44,9% 29,6% 18,4% 9,7%

Ebitda / Gastos Financieros 639,8% 806,9% 1034,4% 1588,5% 3233,2%

Ebitda / Servicio de Deuda 264,9% 291,4% 307,9% 350,0% 400,3%

Rentabilidad Operacional 22,8% 19,4% 15,7% 15,3% 14,6%

Rentabilidad Neta 12,7% 11,3% 9,5% 9,6% 9,5%

Rentabilidad Patrimonio 87,6% 48,0% 32,2% 26,1% 21,8%

Rentabilidad del Activo 30,1% 26,4% 22,7% 21,3% 19,7%

Fuente: autor

De los indicadores sobresale un comportamiento positivo desde el año 1, incluyendo la rentabilidad neta, lo que genera confianza en el proyecto. Punto de equilibrio. A partir de los costos y gastos fijos, así como del costo unitario variable y precio de venta, es posible calcular el punto de equilibrio en el primer año para cada una de las presentaciones de pulpa de maracuyá. Tabla 83. Punto de equilibrio Presentaciones de la pulpa de maracuyá

300g 500g 1000g 2000g

Costos y gastos fijos $ 23.938.529 $ 63.836.078 $ 47.877.059 $ 23.938.529

Costo unitario variable $ 1.191 $ 1.555 $ 3.110 $ 6.221

Precio de venta $ 2.319 $ 3.030 $ 6.059 $ 12.119

Punto de equilibrio (und) 21.214 43.281 16.236 4.059

Fuente: autor

107

7. CONCLUSIONES

• Existe una demanda potencial que se puede cubrir y que por consiguiente indica que el producto ofertado puede irrumpir en el mercado dada la capacidad que la pulpa de maracuyá es percibida como producto saludable.

• Existen condiciones técnicas favorables en el Huila que permiten la construcción e instalación de una planta productora de pulpa.

• Los principales proveedores de MP (materia prima) se ubican en la misma zona, favoreciendo no solo el costo de compra, sino que también influye en el mejoramiento de la calidad de vida de todos los que forman parte de la cadena productiva.

• El precio de venta obtenido puede competir en el marcado de pulpas, siendo incluso considerado de calidad Premium y por tanto aportando mejores características que las pulpas vigentes en el mercado actual.

• Las empresas constituidas bajo la figura de S.A.S. tiene ventajas legales y financieras de alto impacto para el crecimiento de las mismas.

• El impacto ambiental del proyecto tiene diferentes formas de mitigación que no ponen en riesgo el funcionamiento de la organización.

• La generación de empleo a partir de la creación de una empresa genera un impacto social inmediato en la sociedad.

• La estructura organizativa definida permite una fácil comunicación e interacción entre áreas, favoreciendo la realización de las actividades de forma ágil y propositiva.

• El crecimiento de NatuPulps depende de forma decisiva de encontrar estrategias publicitarias y de comunicación que permitan ubicar el producto en canales rápidos de distribución.

• El aprovechamiento de la materia prima durante el proceso de producción permite disminuir los costos del producto final.

• Las proyecciones financieras demuestran que es posible la creación de NatuPulpa y que sea sostenible en el tiempo y con capacidad para competir en la región.

108

• Los indicadores financieros son positivos, incluso evidenciando que la inversión se recupera en máximo 2 años.

109

8. RECOMENDACIONES

• Es indispensable, para garantizar el crecimiento de la empresa, continuar publicitando y comunicando a los consumidores finales la marca NatuPulpa.

• Cuando la producción aumente será necesario revisar la capacidad de la planta productiva en términos de mano de obra directa.

• Es preciso involucrar a la empresa en actividades de planificación municipal y en ferias empresariales organizadas por la Cámara de Comercio.

• La creación de alianzas estratégicas con los proveedores de la región es clave para encontrar precios competitivos de materia prima.

• El proceso de producción se debe seguir fortaleciendo para obtener pulpas de la mejor calidad.

• Es necesario revisar el plan de pagos con la entidad bancaria de forma anual con el fin de establecer estrategias de financiación que permitan el crecimiento rápido de la organización.

110

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