estudio de mercado completo.pptx

8/16/2019 estudio de mercado completo.pptx

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VISOB Escuela Virtualde Negocios

Carlos Mario Morales C

UNIDAD 2ESTUDIO DE

MERCADOS

Formulación y Evaluación deProyecto


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Unidad 2! Etudio de Mercado

Contenido1. Estructura Económica del Mercadoa. Defnición del mercadob. Tipos de mercadosc. a Demanda

d. a !"ertae. E#uilibrio del mercado". Elasticidad

2. $n%lisis del sector&. 'ustifcación del estudio de mercado

(. os mercados del pro)ectoa. Mercado consumidorb. Mercado pro*eedorc. Mercado distribuidord. Mercado competidor

e. Mercado bienes sustitutos


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Unidad 2! Etudio de Mercado

Contenido+. !b,eti*os del estudio de mercado

-. $n%lisis de los Mercados

a. roceso para el an%lisis del mercadob. Defnición del problema /*ariablesc. uentes de in"ormaciónd. ecolección de las in"ormacionese. Medios para la recolección de

in"ormaciones". resentación de la in"ormacióng. T3cnicas de pro)ección de la in"ormación4. esultados del an%lisis de la in"ormación

5. 6n"orme del estudio de mercado


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De"nición del Mercado

El mercado es el espacio en el cualcon7u)en las "uer8as de la demanda )la o"erta para intercambiar9 *ender )

comprar bienes ) ser*icios a un preciodeterminado

Estructura Económica del Mercado


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Ti#o de mercado

El ambiente competiti*o en #ue sedesen*ol*er% el "uturo negocio9 puedetomar una de las siguientes "ormas:

• Competencia per"ecta•

Monopolio• !ligopolio



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$a Demanda

a cantidad demandada de un bien oser*icio es la cantidad del producto

#ue un indi*iduo compra paradi"erentes ni*eles de precios9 en un

pla8o de tiempo determinado.

a demanda total es la suma de lasdemandas indi*iduales de los

indi*iduos #ue componen el mercado

en un per;odo determinado



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$a Función Demanda

a demanda de un bien o ser*icio /


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$a Función Demanda

Demanda en "unción del precio



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$a Función Demanda

Cam%io en la &unción

demanda



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$a O&erta

Es la cantidad de un producto #ueest% dispuesta a o"recer un productorsi pudiera *ender toda su producción

a un precio determinado.

a decisión de la o"erta es unadecisión #ue toma la empresa parama=imi8ar la rentabilidad del negocio.



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$a Función O&erta

$sumiendo #ue el ob,eti*o de laempresa es ma=imi8ar el benefcio

producido por el negocio9 la o"erta deun bien o ser*icio es "unción de:

• El precio del producto• El costo de producción• El costo de los insumos• a tecnolog;a empleada

• El precio de los productos sustitutos



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$a Función O&erta

!"erta en "unción del precio



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$a Función O&erta

Cambios en la "unción o"erta



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E'uili%rio del Mercado

a operación de un mercado dependede la interacción entre o"erentes )

demandantes. El e#uilibrio se alcan8acuando la cantidad o"ertada iguala lacantidad demandada> as; el precio de

e#uilibrio #ueda determinado por lainteracción entre la o"erta ) lademanda



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E'uili%rio del Mercado



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Situacione de no e'uili%rio(Demanda inati&ec)a*

?a,o esta situación la tendencia es a #ue se aumente lao"erta ) se disminu)a la demanda 4asta lograr el e#uilibrio


m @ recio de mercadoAo@ Cantidad o"ertada amAd @ Cantidad demandaa m


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Situacione de no e'uili%rio(E+ceo de O&erta*

?a,o esta situación la tendencia es a #ue se disminu)a lao"erta ) se aumente la demanda 4asta lograr el e#uilibrio


m @ recio de mercadoAo@ Cantidad Demandadaa mAd @ Cantidad !"ertada am


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Elaticidada elasticidad es la cuantifcación de la

respuesta en una *ariable cuando 4a) uncambio en otra. Este concepto predice el

comportamiento de los mercados antepotenciales cambios ) sir*e para estimar la

magnitud de dic4o cambio.

Elasticidad de la demanda respecto delprecio mide el cambio en la demanda debido

a cambios en el precio del producto

Bd @ /AdA/ @ /Ad /



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Inter#retación de laElaticidad

Bd @ /AdA/ @ /Ad /

a elasticidad de la demanda es siemprenegati*a debido a la relación negati*ae=istente entre precio ) cantidad. El

resultado se puede interpretar como sigue:

6Bd6 F 1 el producto es el%stico con respecto

al precio

d @



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Inter#retación de laElaticidad



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Elaticidad Cru,ada

Mide la respuesta en la cantidaddemandada de un producto respecto a

los cambios en el precio u otra*ariable de un producto relacionado9

)a sea #ue sea un producto sustituto o

complementario. Esta elasticidad secalcula como:

Elasticidad recioH Cru8ada

@ /Ad) /= @ Bd)=



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An-lii del SectorEl an%lisis debe incluir:

• Ina reseJa de las "uentes #ue se

tu*ieron en cuenta para el an%lisis/uentes de 6n"ormación• a Descripción del sector en la cual

esta ubicado el negocio•

El TamaJo del sector• Descripción de los participantes del

sector• Tendencias del sector

• actores de 3=ito

Inidad 2H Estudio de Mercados


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.uti"cación Etudio Mercado


Proveedore Poder

Ne/ociador

C l i e n t e

P o d e r

N e / o c i

a d

o r Ne/ocioSector

Económico

C o m # e t i d o r e P o t e n c i a l e Am e n a , a d e n u e v o C o m # e t i d o r e

S u t i t u t

o

A m

e n a , a

d

e n u

e v o

P r o

d u c t o

C o m # e t e n c

i a

R i v a l i d a

d

e n t r e

c o m # e t i d o

r e


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.uti"cación Etudio Mercadoa reali8ación de un estudio del mercado9para un pro)ecto de in*ersión9 implica el

an%lisis sistem%tico de todos a#uellos

componentes del mercado #ue podr;an decual#uier "orma impactar positi*a o

negati*amente en el 3=ito o "racaso delpro)ecto.


$n%lisis de:

Mercado ConsumidorMercadoCompetidorMercado ro*eedorMercado

DistribuidorMercado bienessustitutosMercado E=terno.


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$o Mercado delProyecto

•

Mercado Consumidor• Mercado Competidor

• Mercado ro*eedor

•

Mercado Distribuidor• Mercado bienes sustitutos

• Mercado E=terno



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Mercado Conumidor• KCu%les son las necesidadesL

• KAu3 *aloran m%s del productoL

•

KCu%l es el segmento del mercado aatenderL

• KAu3 tamaJo tiene el mercado9 elsegmentoL

•

KCómo compran los consumidores de eseproductoL

• KAui3n in7u)e sobre la compraL

• KCu%ndo compranL

•

KDónde est%n los consumidores ) donde



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Mercado Com#etidor• KDónde se encuentran ubicadosL

• KCu%les son sus propuestas de *alorrespecto a: producto9 distribución9 precios

promociónL

• KAu3 tan r%pido se adaptan a los cambiosL

• KCu%l es su 4abilidad para presentarnue*as o"ertasL

• KCu%ntos ) cuales segmentos del mercadoatiendenL

• KCu%ntos son competencia directa9indirectaL

• KCu%l es el oder ne ociador "rente al



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Mercado Proveedor• KAui3nes son los pro*eedoresL

• KCu%ntos posibles pro*eedores 4a)L

•

KCómo se deben e*aluar los pro*eedoresL• KDónde se encuentran ubicadosL

• KCu%les son los ob,eti*os: cumplimiento9pla8os9 costos9 calidadL

•

KCu%les son los riesgos de no anali8ar estemercadoL

• KCómo es la competencia entrepro*eedoresL

•

KCu%l es el poder negociador de los



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Mercado Ditri%uidor• KAui3nes son los posibles distribuidoresL

• KCu%ntos posibles distribuidores se

pueden tenerL• KEs posible prescindir de los

intermediariosL

• KAu3 tipo de distribución utili8an los

competidoresL• KCu%les son los m%rgenes de ganancia o

comisiones #ue e=igen losdistribuidoresL

• KEs posible una distribución mi=taL



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Mercado 0iene Sutituto• KDónde se encuentran ubicadosL

• KCu%les son las di"erencias respecto a:

producto9 distribución9 precios promociónL• KCómo se encuentran posicionadosL

• KCu%ntos ) cuales segmentos del mercadoatiendenL

•

KCu%l es el poder negociador "rente alconsumidorL

• KCu%l es el poder negociador "rente a lospro*eedoresL



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Mercado E+terior• KAui3nes son los competidores en el

e=teriorL

•

KE=isten restricciones para laimportación del productoL

• KCu%l es arancel e impuestos para laimportaciónL

•

KE=isten distribuidores localesL• KCu%les son las propuestas de *alor

respecto a: producto9 distribución9precios promoción L

• KE=isten competidores e=tran,eros



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O%1etivo del Etudio deMercado

$ partir del an%lisis del mercado consumidor9

competidor9 pro*eedor9 distribuidor ) debienes sustitutos9 el estudio de mercado

busca determinar:

• os recios #ue los consumidores est%ndispuestos a pagar por los bienes o

ser*icios.

• a Cantidad de los bienes o ser*icios

demandados.



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Proceo #ara el An-lii delMercado


De"nición Pro%lema(aria%le*

Identi"cación

Fuente deIn&ormación

Recolección ySitemati,ación de

In&ormación

Proceamiento de laIn&ormación

e defnen los mercados ) *ariables#ue se deben estudiar para

posicionar el producto

e seleccionan las "uentes

primarias ) secundarias a tra*3sde las cuales se *an estudiar las*ariables

e defnen medios ) "ormacomo se *a a recoger lain"ormación de lasdistintas *ariables

$n%lisis )ro)ecciones de las*ariables delpro)ecto

Reultado3 Precio4#roducto4 etrate/ia4

demanda

esultados deacuerdo aob,eti*os


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De"nición del Pro%lema(aria%le*

ara cada pro)ecto en particular se debedefnir los mercados #ue se *an a estudiar )para cada uno de ellos las *ariables #ue se

deben anali8ar con el fn de lograr losob,eti*os generales

a defnición de las *ariables tiene #ue *ercon todas las in"ormaciones #ue re#uiere elpro)ectista para defnir el posicionamientodel producto del pro)ecto en el mercado



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De"nición del Pro%lema(aria%le*

$un#ue las *ariables son particulares para cadapro)ecto9 en general se pueden considerar:

•

El mercado meta #ue se #uiere atender• 6n"ormaciones estad;sticas de la población meta.

• roducción ) consumo del bien o ser*icio.• Costos de producción9 m%rgenes de la distribución

• Isos ) especifcaciones del bien o ser*icio•

recios ) costos actuales• Caracteri8ación de los consumidores o usuarios• uentes de abastecimiento• Mecanismos de distribución

• ?ienes o ser*icios competiti*os9 inclu)endo lossustitutos.

• todas las in"ormaciones #ue el pro)ectista



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Fuente de In&ormaciónos estudios pueden reali8arse

utili8ando in"ormación primaria o

secundaria.

a in"ormación primaria es a#uella#ue se recoge en la "uente original9 sin

ningOn intermediario de por medio.

or su parte la in"ormaciónsecundaria9 es toda a#uella

in"ormación )a elaborada ) procesada



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Fuente de In&ormaciónara cada una de las *ariables

defnidas en el paso 1 se debe defnir

las "uentes de in"ormación #ue se *ana utili8ar para reali8ar el an%lisis de lasdi"erentes *ariables.

Considerando los costos una buenapractica es buscar inicialmente"uentes secundarias> pero si esta no

cumple con los propósitos del estudio

entonces se recurre a in"ormación



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Recolección de la In&ormaciónEn general el an%lisis debe cubrir las siguientes

tres etapas:

• $n%lisis 4istórico: para reunir la in"ormación

del comportamiento pasado del mercado.

• ituación presente: base o punto de partida delas predicciones.

• ituación pro)ectada: Determinada la relación

causa P e"ecto a tra*3s de la in"ormación delcomportamiento 4istórico ) el an%lisis de la

situación presente> con esta relación sereali8an las pro)ecciones del comportamientode las *ariables suponiendo #ue se mantienen

las condiciones.



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Medio #ara la Recolección de laIn&ormación

on *arios los medios #ue se puedenutili8ar para la recolección de las

in"ormaciones> la elección de una u otradepender% de lo #ue se #uiera estudiar9del alcance #ue se le #uiera dar9 de los

recursos disponibles9 entre otras

circunstancias.

os medios m%s utili8ados para larecolección de in"ormaciones son: a

obser*ación9 las encuestas9 las



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Preentación de lain&ormación

ecogida la in"ormación esta debe ser

presentada de manera organi8adapara #ue a tra*3s de ella se puedanreali8ar in"erencias ) los an%lisis #uecorrespondan. E=isten b%sicamente

tres "ormas de presentación:

• Enunciados estad;sticos

• Cuadros estad;sticos

• Qr%fcos Estad;sticos



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Preentación de lain&ormaciónEnunciado etad5tico

as in"ormaciones son presentadas atra*3s de enunciados te=tuales #ue

in"orman sobre el comportamiento dela *ariable.

or e,emplo:

“Se ha encontrado que el 75% de la población colombiana tiene ingresos

por debajo de los $500.000 pesos”



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Preentación de lain&ormaciónCuadro etad5tico

In cuadro estad;stico debe conteneral menos los siguientes apartados: el

t;tulo9 el encabe8amiento Pcorresponden a las *ariables #ue se

midenH9 el contenido o matri8 #ue esla *aloración de las *ariables )

fnalmente cuando sea necesario lasnotas del pie #ue dan in"ormacionescomo: el origen de la in"ormación o



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Preentación de lain&ormaciónCuadro etad5tico (e1em#lo*



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Preentación de lain&ormación6r-"co etad5tico

os gr%fcos estad;sticos son una "ormapl%stica de presentar la in"ormación #uepermite una me,or comprensión ) an%lisis delos datos. os principales tipos de gr%fcos o

diagramas estad;sticos son:

• Qr%fco de l;neas• Qr%fco de barras

• Qr%fco de partes componentes• Qr%fco de dimensiones

• ictogramas



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Preentación de lain&ormación6r-"co etad5tico (e1em#lo*



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T7cnica de Proyección de laIn&ormación

Valorada la situación 4istórica ) actual

para las di"erentes *ariables delestudio de mercado> para algunas de

ellas es necesario estimar elcomportamiento "uturo.

ara esto9 se pueden utili8ar di*ersast3cnicas de pronóstico> las cualespueden ser car%cter sub,eti*o u

ob,eti*o dependiendo de la *ariable )



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T7cnica de Proyección de laIn&ormación


Ti#o de

T7cnica

T7cnica Uo

Car-cter

Su%1etivo

Ciclo de *ida del

producto

Permite determinar el

com#ortamiento de venta

del #roducto en el tiem#o8

M3todo Delp4i Se utili,an cuando3- No e di#one de todo

lo antecedente

neceario8

- $o antecedente on

incom#leto o no

con"a%le

- El tiem#o #ara el etudio

e ecao8

Consenso de panelronósticos *isionarios$nalog;a Ristórica

Modelo

Cauale

Modelo de regresión

simple

Se utili,a cuando el

com#ortamiento de la

varia%le 'ue e van a

#royectar et- determinado

#or otra varia%le con la

cuale e #uede relacionar yon conocida8

Modelo de regresión

mOltipleModelo econom3trico

M3todo de encuestas deintenciones de com ra


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Reultado del An-lii de laIn&ormación

El an%lisis de la in"ormación recopiladaes el e,e del estudio de mercado. Esteproceso in*olucra la asimilación de los

estudios reali8ados ) tiene como fnbuscar el posicionamiento #ue debe

ser adoptado por la empresa para elpro)ecto.

a correcta elección delposicionamiento9 #ue no es m%s #ue

la determinación del recio la



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PrecioEl precio es el *alor9 e=presado en dinero9 deun bien o ser*icio o"recido en el mercado. Es

un elemento determinante en el

posicionamiento del negocio en el mercado. De acuerdo a la teor;a económica9 en

mercados de competencia per"ecta9 el preciose establece por la negociación entre el

comprador ) el *endedor del producto9 sinembargo las condiciones de competenciaper"ecta son ideales ) en realidad son *arias) di"erentes las *ariables #ue inter*ienen enla determinación del precio de los productos



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Precioara f,ar el precio del producto se deben considerardi*ersos "actores9 los cuales tienen su origen al interior

) e=terior de la organi8ación.


6nternos E=ternos

!b,eti*os de laempresa

Estrategias desuper*i*encia

Tipo de mercado Competencia ura

Ma=imi8ación de

utilidades

Monopolio

idera8go !ligopolio!tros elación entre la

o"erta ) lademanda

Estrategia deposicionamientode los productos

ercepción delconsumidor

os costos de losinsumos

recios de lacompetencia

Ni*eles deproducción

!tros "actores

Qobierno

Consideraciones!rgani8acionales

TamaJo e*endedores9mercado ilegal$lian8as

!rigen Modas9 usos9mercado e=terior


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Fi1ación del Precio con %aeen Coto

Cual#uiera sea la consideración en la f,acióndel precio9 el precio teórico con base en el

costo debe considerarse siempre )a #ue esimposible al menos en el largo pla8o

mantener un precio de *enta #ue no est3de*ol*iendo al menos los costos en los

cuales se incurre m%s el rendimiento #ue elin*ersionista #uiere por comprometer su

dinero en el pro)ecto.

De esta manera9 cual#uiera #ue sea la

pol;tica de f,ación de precios es necesario



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Fi1ación del Precio con %aeen Coto Mar/en o%re Precio

En este caso9 el precio se determina como:los costos m%s un margen de utilidad sobre

el precio9 as;:u* @ pm u* U Cu

Despe,ando de la ecuación u*9 obtenemos:

u* @ Cu /1H pm

Donde: u*: recio unitario de *enta pm:

Margen sobre el precio Cu: Costo unitario



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Fi1ación del Precio con %aeen Coto Mar/en o%re Coto

En este caso9 el precio se determinacomo: los costos m%s un margen de

utilidad sobre el costo. $s;:

u* @ Cu U cm Cu

u* @ Cu /1 U cm

Donde9 cm: Margen sobre el costo



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Fi1ación del PrecioModelo de Ma+imi,ación deUtilidade

Este modelo e=ige tener datos estad;sticos #ue

permitan defnir la e=presión matem%tica de lademanda en "unción del precio unitario de *enta9 la

cantidad producida el ingreso perHcapita delconsumidor9 la población ) el gasto en publicidad. Es

decir:

A @ a1 u U a2 U a& o U a( Qp

Donde: A: Cantidad roducida u: recio unitario :6ngreso perHcapita del consumidor o: oblación

Qp: Qasto en publicidad ai: Coefcientes.



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De otro lado se deber% conocer la "unción deCostos correspondiente a las cantidades #ue

pueden producirse en cada periodo. Esta"unción ser% de la "orma:

Ct @ Cu*A U C"

Donde: A: Cantidad roducida Ct: Costos

totales correspondientes a una producción

Cu*: Costos unitarios *ariables C" : Costos



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upongamos #ue para un periododeterminado se pronostican 9 o ) los Qpentonces para ese periodo la ecuación de

demanda tomara la "orma:

A @ a1 u U > Donde9 ser% unaconstante.

De otro lado se sabe #ue la "unción utilidadse puede e=presar como:

I @ 6* P Ct> Donde9 6* ingreso por *entas



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os 6ngresos por *entas ser%n: 6* @ Au

Raciendo los rempla8os ) deri*ando

con respecto al e igualando a 09 seobtiene #ue:

u @ /a1Cu* P 2a1



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Fi1ación del Precio6u5a #ara la "1ación del #recio del

#roducto

Ina gu;a #ue a)uda en la f,ación de precio del producto escontestar las siguientes preguntas:

• KCu%les son los precios de los competidoresL

• KEn #u3 etapa de su ciclo de *ida se encuentra elproducto ser*icioL

• KCu%l es nuestra pol;tica de posicionamientoL

• KAu3 ob,eti*os se est%n intentando lograr a tra*3s delprecio del productoL

• KEn #u3 se basa para f,ar el precio del producto H laestructura de costos> la demanda #ue tiene el producto o

la acti*idad competiti*aL

•

KRasta #u3 punto son sensibles al cambio de precio losconsumidoresL



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Fi1ación del PrecioErrore en la "1ación de #recio del#roducto

• i,ar el precio del producto del pro)ecto Onica )e=clusi*amente en "unción de los costos

• Considerar #ue el precio es constante en eltiempo ignorando los cambios económicos ) del

mercado propiamente dic4os.• i,ar el precio independientemente del resto de

*ariables f,adas por el estudio de mercado9 locual no es una pr%ctica adecuada

• ara productos iguales mantener el mismoprecio9 sin considerar las caracter;sticas de

presentación o el segmento del mercado al cualest% dirigido

• Considerar el precio como una *ariable est%tica



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VISOB

Escuela Virtualde Negocios


$a Demanda del ProductoEs necesario di"erenciar entre

Demanda del Mercado ) la Demandade la Empresa.

Demanda del Mercado: corresponde altotal del consumo del producto de un

producto en el mercado en un tiempodeterminado.

Demanda de la Empresa: corresponde

a la parte de la demanda del mercado



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Ti#o de DemandaDemanda otencial: m%=ima demanda posible

#ue se podr;a dar para el producto en unmercado determinado.

Demanda E"ecti*a: es la demanda real9 es decirla cantidad #ue realmente compra las personas

del producto.

Demanda 6nsatis"ec4a: Es la demanda en la cual

el pOblico no a logrado acceder al producto ) entodo caso si accedió no est% satis"ec4o con 3l

Demanda atis"ec4a: Es la demanda en la cual elpOblico a logrado acceder al producto ) adem%s

est% satis"ec4o con 3l



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VISOB



Ti#o de Demanda


. o b

l a c i ó n T o

t a l

D e m a n

d a

. o t e n c i a l

Demanda

E"ecti*a/Capacidad )disposición

agar

Demanda6nsatis"ec4

a

Demandaatis"ec4a

oblación /in

Capacidad o

disposiciónagar

oblaciónsin

Necesidad


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VISOB



$a Demanda del Productoa determinación de la demanda

depender% del tipo de producto. arael producto9 sea este de consumo9intermedio9 de capital o ser*icio9 se

deber;a encontrar la "unción dedemanda en t3rminos de los precios

de los bienes consumidos ) losingresos del consumidor.

ara estimar la "unción de demanda

se puede utili8ar cual#uiera de los



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VISOB



C-lculo de la Demanda delProductoEncueta.

ara determinar la demanda a tra*3s de estem3todo se reali8a una encuesta a una

muestra representati*a del mercado metaen la cual se pregunta a los potenciales

consumidores #ue cantidad del producto del

pro)ecto estar%n en dispuestos a comprar adi"erentes precios.

Este medio aparte de ser costoso9 no es mu)confable9 especialmente para productos de

consumo masi*o. De esta "orma9 el m3todo



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Escuela Virtualde NegociosCarlos Mario Morales C

C-lculo de la Demanda delProductoMercado Re#reentativo

a demanda se determina a tra*3s de unestudio piloto el cual consiste en seleccionar

mercados representati*os del mercadonacional9 f,ando precios di"erentes en cada

uno de ellos ) estimando una cur*a de

demanda a,ustando una recta de regresión alos puntos obser*ados de relación de precio

) cantidad.

$un#ue el m3todo es bastante confable es

costoso ) re#uiere muc4o tiempo para su



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VISOB


C-lculo de la Demanda delProducto

In&ormación :itórica

$ tra*3s de este m3todo se determina lademanda mediante la comparación de

ni*eles de consumo con in"ormaciones dedi"erentes indi*iduos9 "amilias9 ciudades9

regiones u otras9 recopiladas pre*iamente

para un momento determinado.

a difcultad del m3todo radica en lospatrones de comparación los cuales en

muc4os casos no son 4omologables



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VISOB


C-lculo de la Demanda delProducto

Serie Tem#orale

Este m3todo es el m%s utili8ado ) se"undamenta en el uso de datos de series

temporales9 #ue mediante an%lisis deregresión multiH*ariables buscan defnir la

"unción m%s adecuada al pro)ecto.

i el pro)ectista sabe #ue la demandadepende del ingreso de los consumidores )

los precios relati*os9 predecir su

comportamiento le permitir% pronosticar la



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VISOB


Caracteri,ación delProducto

$ partir de la defnición inicial del

producto ) los resultados del estudiode mercado consumidor9 a tra*3s del

cual9 adem%s de la demanda9 sedeben determinar las necesidades )deseos de los consumidores #ue se*an a atender9 el pro)ectista podr%

defnir las caracter;sticas #ue

fnalmente deber%n tener los



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VISOB


Etrate/ia Comercial delProducto

Como resultado del estudio delmercado competidor ) distribuidor elpro)ectista deber% defnir la estrategiacon la cual se *a poner el producto en

manos de los consumidores. ara ellodeber% defnir la me,or alternati*a dedistribución9 las "ormas de promoción) de publicidad9 as; como las pol;ticas

de *entas #ue con*endr% emplear al



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VISOB


Etrate/ia Comercial delProducto

!Ditri%ución!

a me,or alternati*a de distribución ser% el

resultado de un adecuado estudio del o losmedios a tra*3s de los cuales se lle*ara el

producto al consumidor fnal. a sea a tra*3sde agencias9 ma)oristas9 minoristas9 o entrega

directa al cliente.

Cual#uiera sea la "orma de distribuciónescogida se deber% considerar el e"ecto


Forma de Ditri%ución

Directa 6ndirectaMi=ta


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VISOB


Etrate/ia Comercial delProducto !Promoción

y Pu%licidad!

a publicidad a di"erencia de los programas

de promoción no busca lograr la reaccióninmediata de los compradores9 sino #ue

pretende conseguir una actitud "a*orable alargo pla8o pero #ue fnalmente conducir% a

la compra. ara cada pro)ecto en particularse deber% estudiar la necesidad de tener un

programa de publicidad.

os e"ectos económicos de las estrategias de

promoción ) publicidad deber%n



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VISOB


Etrate/ia Comercial delProducto !Pol5tica de

enta!

Teniendo en cuenta el an%lisis de lacompetencia ) consumidores el pro)ectista

deber% defnir los criterios #ue orientar%n lasacti*idades de las *entas durante el periodo

de operación.

e deber%n defnir las t3cnicas de *entas )los procesos> de igual manera se deber%ndefnir todas las pol;ticas de descuentos9reba,as9 "ormas de pago. Estas pol;ticas

deber%n tenerse en cuenta en el estudio



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VISOB

In&orme del Etudio del Mercado


;8 Introducción al etudio de mercado28 O%1etivo del etudio del mercado

8Delimitación y decri#ción del mercadoe inclu)e ba,o este apartado la caracteri8ación del mercado meta ob,eto delpro)ecto

?8

Demanda del #roductoe presenta el comportamiento 4istórico9 actual ) pro)ectado de la demanda delproducto del pro)ecto. Tipo de demanda e=istente: insatis"ec4a9 satis"ec4a osaturada.

@8O&erta del #roductoe presenta el comportamiento 4istórico9 actual ) pro)ectado de la o"erta delproducto del pro)ecto

8Precioe debe incluir el comportamiento 4istórico9 principales "actores #ue inciden ensu determinación9 adem%s de la pro)ecciones

B8Etrate/ia de comerciali,ación del #roductoe inclu)e los medios de distribución escogidos9 los programas de promoción )publicidad ) las estrategias de *entas defnidas.

;El mercado de Inumo b d b i l i i i d l i l d

estudio de mercado completo.pptx

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