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  • Extra Bonus Capitolo 4

    “Ciò Che Sai NON E' Importante!”

    “Alle persone non importa quanto sai, finchè non sanno quanto ti importa (di loro)"

    Un' altra ragione per la quale titoli, attestati e credenziali sono inutili nel business del coaching, della consulenza e delle discipline olistiche è che in ultima analisi questo business NON riguarda ciò che tu sai.

    I business della crescita-personale e della cura olistica non sono business transazion- ali ma bensì BUSINESS RELAZIONALI. Ciò significa che la cosa più importante e la relazione tra te i i tuoi clienti* e quanto loro siano in grado di relazionarsi e rapportarsi con te.

    * Ad alcune persone da persino fastidio la parola "CLIENTE". Credono che utiliz- zarla significhi che il tuo solo interesse è di vendere qualcosa a qualcuno. Ma las- cia che ti dia la definizione di cliente che ho appreso da uno dei miei mentori, Jay Abraham (se non sai chi sia ti consiglio di cercarlo su Google perchè è davvero una delle piu' grandi menti del business degli ultimi 100 anni!)

    Definizione Latina Di Cliente:

    “Colui che sta sotto la tua protezione e di cui tu devi avere

    cura come un padre"

    Assumere questo tipo di prospettiva è essenziale per prosperare in un business di relazione, un cui la cosa più importante è che LE PERSONE SENTANO CHE TI INTERESSA E TI IMPORTA DI LORO!

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    Lascia stare la transazione, il denaro, il prodotto o il

    servizio. FOCALIZZATI SUL CLIENTE E

    SULLA RELAZIONE COL CLIENTE!

  • COSA VS CHI

    Esistono due prospettive e due modelli di business che puoi adottare. Una ti renderà ricco e felice l' altra povero e triste!

    Focus sul COSA: si tratta di un approccio egocentrico, che pone troppa en- fasi sul prodotto/servizio. Equivale a dire ai tuoi clienti "Hey! Ecco il mio prodotto, io lo adoro, è fantastico e tu dovresti comprarlo".

    Focus sul CHI: questo invece è un approccio incentrato sul cliente e perciò sensibile al mercato. Equivale a chiedere al cliente: "Di cosa hai bisogno? Cosa posso fare per te?"

    Ovviamente dovresti adottare l' approccio basato sul "CHI" e focalizzarti nel co- struire RELAZIONI A LUNGO TERMINE con i tuoi clienti.

    Ecco un famoso assioma nel mondo del marketing consapevole, che davvero rias- sume l' essenza di un modello di business basato sul "CHI":

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    "INNAMORATI DEL TUO CLIENTEe non

    del tuo prodotto/servizio"

  • Un ENORME Errore Fatto Dalla Maggior Parte Delle Persone.

    In altri corsi parlo molto più approfonditamente di ciò, ma siccome è un errore fatale che vedo così tante persone fare, lascia che te ne parli un poco.

    Non comprendendo l' approccio di business basato sul CHI invece che sul cosa, la maggior parte dei coach, consulenti, facilitatori, professionisti di discipline olisti- che etc. è ECCESSIVAMENTE FOCALIZZATA SU SE STESSA, su i propri titoli, sulle proprie lauree, sulle proprie credenziali, sulle sue tecniche, i suoi meto- di, i suoi prodotti, i suoi servizi etc. Così facendo FALLISCE NEL INCON- TRARE LE PERSONE DOVE SONO!

    Quello che intendo dire è che parlano troppo presto e troppo della "soluzione", del "metodo", del "successo", dei "risultati fenomenali" invece di FOCALIZZAR- SI SUL PROBLEMA. Molti fanno ciò poichè nel loro percorso di formazione gli è stato insegnato di focalizzarsi sul positivo e sulle possibilità invece di guardare ciò che non funziona. E questo è giustissimo ma NON all' inizio della relazione con un nuovo cliente! Perchè?

    Perchè all' inizio della relazione con te il tuo cliente HA BISOGNO DI PO- TERSI RELAZIONARE E RAPPORTARE CON TE. E lui non è in grado di farlo se tu parli solo di successo, facilità, felicità etc. etc. Infatti se lui è venuto da te è perchè la sua vita non è tutta successo, facilità e felicità! Ma ci sono cose che vuole cambiare nella sua vita e tu devi iniziare da lì!

    Non puoi parlargli di cose che non può vedere, devi guidarlo là passo passo.

    Ricordati:

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  • Non ti scordare mai che sei in un business di relazione e perciò devi relazionarti e connetterti con i tuoi clienti. Sii come un PONTE che incontra le persone dove sono e le conduce dove vogliono andare.

    Se parli di cose che loro non capiscono e che non fanno parte della loro esperien- za allora essi non potranno connettersi e relazionarsi a te. In quel caso non sarai un ponte ma un "muro" che allontanerà le persone da te!

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    DEVI INCONTRARE LE PERSONE DOVE SONO PRIMA DI POTERLE

    PORTARE DOVE VOGLIONO ANDARE! Se sono nel dolore, incontrale nel dolore. Se sono nei guai, incontrale nei loro guai. NON PUOI par- lare subito del "successo" quando qualcuno è nei

    guai, devi iniziare parlando dei guai!

  • E Una Questione Di VALORE!

    Molti facilitatori e imprenditori consapevoli, si preoccupano della loro educazio- ne, delle loro credenziali, della loro esperienza o della loro situazione economica. Ma la verità è che tutte queste cose sono IRRILEVANTI per il tuo cliente a meno chè tu non decida di renderle rilevanti (sabotandoti attraverso il tuo pensiero, lin- guaggio e comportamento!)

    Lavorando con i miei clienti tutti i giorni, ho la prova che le credenziali, l' esperienza e la situazione finanziaria non importano!. Molti dei miei clienti infatti, sono più grandi di me. Alcuni di loro sono dottori, chiropratici, psi- cologi e persone che in generale possiedono un educazione accademica molto su- periore alla mia. Alcuni pensano che io sia andato all' università e mi chiedono che laurea ho perchè sono molto bravo in quello che faccio ma io NON SONO MAI ANDATO IN NESSUN COLLEGE o UNIVERSITA'. (Questo non vuol dire che non abbia studiato e non continui a studiare! Leggo in media un libro alla settimana e l' anno scorso soltanto ho frequentato corsi per un valore di oltre 20.000€)

    Altri clienti che ho sono persone di successo che guadagnano MOLTO MOLTO più di me. Eppure questo non mi impedisce di essere il loro consulente e il loro fa- cilitatore. Io non mi faccio problemi e loro neanche. Come è possibile? Te lo spie- go brevemente nelle prossime pagine!

    So che questo è un concetto particolarmente contro-intuitivo, ma se lo comprenderai ti permetterà di avere molta più confidenza in te stesso, di avere prezzi più alti e di attirare clienti di "alto profilo". Quindi tieni la mente aperta e ascolta attentamente quello che sto per dirti:

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  • Da Dove Viene Allora Il Valore Che Offri?

    Ascolto e Comprensione: la maggior parte delle persone sono SOLE. Non c'è nessuno nella loro vita che davvero le ascolti e le capisca. E il semplice fatto di avere qualcuno che è presente con te, che ti ascolta e che è sin- ceramente interessato a te è un dono straordinario per le persone ed è di per sé è terapeutico. Alcune volte i miei clienti mi chiamano per parlare di business ma poi finiamo a parlare delle loro famiglie, dei loro bambini, delle loro emozioni etc. Mi è capitato che qualcuno sia scoppiato in lacrime semplicemente perchè io ero là ad ascoltare quando nessuno lo aveva fatto da così tanto tempo! Non sottovalutare il valore che tu offri alle persone quando le ascolti e ti interessi a loro. Sviluppa l' abilità di ascoltare. Prima di aprire la bocca usa la tecnica W.A.I.T. (in inglese wait=aspettare): chiedi a te stesso “Perchè sto parlando?" (Why Am I Talking?)

    Fare Domande: la facilitazione e il coaching hanno più a che fare con il fare domande che con il dare risposte. Il fare domande apporta un ENORME valore alla conversazione. Domande stupide o domande intel- ligenti non ha alcuna importanza! Infatti qualsiasi domanda, intelligente o stupida che sia, sfida le premesse, i pregiudizi e i limiti preconcetti. Le domande costringono le persone a pensare, a scoprire nuove possibilità e a difendere i propri valori e le proprie ragioni. Considera anche che più una persona ha autorità e successo, e meno le persone mettono in dubbio ciò che lei fa. In

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    Il VALORE che offri ai tuoi clienti come loro coach, facilitatore, consulente etc. HA POCO O NIENTE A CHE FARE CON CIO' CHE TU SAI!

    Il valore che offri loro proviene da MOLTE ALTRE FONTI e la tua cono-

    scenza è l' ultima della lista!

  • questo caso anche una semplice domanda può essere di grande aiuto! Inoltre se invece di dispensare risposte tu fai domande allora guidi il tuo cliente a trovare le proprie risposte da sè. E una volta che le ha trovate lui si sente meglio con se stes- so, più forte, più intelligente e la sua autostima viene rinforzata. E ricordati che fare sentire le persone bene con se stesse è una cosa seria! Ti renderà ricco in tutti i sensi!

    Offrire Buon Senso: La facilitazione ed il coaching hanno molto a che fare con l' offrire buon senso. Non sopravvalutare le persone, la maggior parte di loro manca di buon senso, specialmente quando sono impantanate nei propri problemi e nelle proprie difficoltà. Essi possono vedere so

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