extra bonus capitolo 4 “ciò che sai non e' importante!” · farlo se tu parli solo di...

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Extra Bonus Capitolo 4

“Ciò Che Sai NON E' Importante!”

“Alle persone non importa quanto sai, finchè non sanno quanto ti importa (di loro)"

Un' altra ragione per la quale titoli, attestati e credenziali sono inutili nel business del coaching, della consulenza e delle discipline olistiche è che in ultima analisi questo business NON riguarda ciò che tu sai.

I business della crescita-personale e della cura olistica non sono business transazion-ali ma bensì BUSINESS RELAZIONALI. Ciò significa che la cosa più importante e la relazione tra te i i tuoi clienti* e quanto loro siano in grado di relazionarsi e rapportarsi con te.

* Ad alcune persone da persino fastidio la parola "CLIENTE". Credono che utiliz-zarla significhi che il tuo solo interesse è di vendere qualcosa a qualcuno. Ma las-cia che ti dia la definizione di cliente che ho appreso da uno dei miei mentori, Jay Abraham (se non sai chi sia ti consiglio di cercarlo su Google perchè è davvero una delle piu' grandi menti del business degli ultimi 100 anni!)

Definizione Latina Di Cliente:

“Colui che sta sotto la tua protezione e di cui tu devi avere

cura come un padre"

Assumere questo tipo di prospettiva è essenziale per prosperare in un business di relazione, un cui la cosa più importante è che LE PERSONE SENTANO CHE TI INTERESSA E TI IMPORTA DI LORO!

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Lascia stare la transazione, il denaro, il prodotto o il

servizio. FOCALIZZATI SUL CLIENTE E

SULLA RELAZIONE COL CLIENTE!

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COSA VS CHI

Esistono due prospettive e due modelli di business che puoi adottare. Una ti renderà ricco e felice l' altra povero e triste!

Focus sul COSA: si tratta di un approccio egocentrico, che pone troppa en-fasi sul prodotto/servizio. Equivale a dire ai tuoi clienti "Hey! Ecco il mio prodotto, io lo adoro, è fantastico e tu dovresti comprarlo".

Focus sul CHI: questo invece è un approccio incentrato sul cliente e perciò sensibile al mercato. Equivale a chiedere al cliente: "Di cosa hai bisogno? Cosa posso fare per te?"

Ovviamente dovresti adottare l' approccio basato sul "CHI" e focalizzarti nel co-struire RELAZIONI A LUNGO TERMINE con i tuoi clienti.

Ecco un famoso assioma nel mondo del marketing consapevole, che davvero rias-sume l' essenza di un modello di business basato sul "CHI":


"INNAMORATI DEL TUO CLIENTEe non

del tuo prodotto/servizio"

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Un ENORME Errore Fatto Dalla Maggior Parte Delle Persone.

In altri corsi parlo molto più approfonditamente di ciò, ma siccome è un errore fatale che vedo così tante persone fare, lascia che te ne parli un poco.

Non comprendendo l' approccio di business basato sul CHI invece che sul cosa, la maggior parte dei coach, consulenti, facilitatori, professionisti di discipline olisti-che etc. è ECCESSIVAMENTE FOCALIZZATA SU SE STESSA, su i propri titoli, sulle proprie lauree, sulle proprie credenziali, sulle sue tecniche, i suoi meto-di, i suoi prodotti, i suoi servizi etc. Così facendo FALLISCE NEL INCON-TRARE LE PERSONE DOVE SONO!

Quello che intendo dire è che parlano troppo presto e troppo della "soluzione", del "metodo", del "successo", dei "risultati fenomenali" invece di FOCALIZZAR-SI SUL PROBLEMA. Molti fanno ciò poichè nel loro percorso di formazione gli è stato insegnato di focalizzarsi sul positivo e sulle possibilità invece di guardare ciò che non funziona. E questo è giustissimo ma NON all' inizio della relazione con un nuovo cliente! Perchè?

Perchè all' inizio della relazione con te il tuo cliente HA BISOGNO DI PO-TERSI RELAZIONARE E RAPPORTARE CON TE. E lui non è in grado di farlo se tu parli solo di successo, facilità, felicità etc. etc. Infatti se lui è venuto da te è perchè la sua vita non è tutta successo, facilità e felicità! Ma ci sono cose che vuole cambiare nella sua vita e tu devi iniziare da lì!

Non puoi parlargli di cose che non può vedere, devi guidarlo là passo passo.

Ricordati:


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Non ti scordare mai che sei in un business di relazione e perciò devi relazionarti e connetterti con i tuoi clienti. Sii come un PONTE che incontra le persone dove sono e le conduce dove vogliono andare.

Se parli di cose che loro non capiscono e che non fanno parte della loro esperien-za allora essi non potranno connettersi e relazionarsi a te. In quel caso non sarai un ponte ma un "muro" che allontanerà le persone da te!


DEVI INCONTRARE LE PERSONE DOVE SONO PRIMA DI POTERLE

PORTARE DOVE VOGLIONO ANDARE! Se sono nel dolore, incontrale nel dolore. Se sono nei guai, incontrale nei loro guai. NON PUOI par-lare subito del "successo" quando qualcuno è nei

guai, devi iniziare parlando dei guai!

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E Una Questione Di VALORE!

Molti facilitatori e imprenditori consapevoli, si preoccupano della loro educazio-ne, delle loro credenziali, della loro esperienza o della loro situazione economica. Ma la verità è che tutte queste cose sono IRRILEVANTI per il tuo cliente a meno chè tu non decida di renderle rilevanti (sabotandoti attraverso il tuo pensiero, lin-guaggio e comportamento!)

Lavorando con i miei clienti tutti i giorni, ho la prova che le credenziali, l' esperienza e la situazione finanziaria non importano!. Molti dei miei clienti infatti, sono più grandi di me. Alcuni di loro sono dottori, chiropratici, psi-cologi e persone che in generale possiedono un educazione accademica molto su-periore alla mia. Alcuni pensano che io sia andato all' università e mi chiedono che laurea ho perchè sono molto bravo in quello che faccio ma io NON SONO MAI ANDATO IN NESSUN COLLEGE o UNIVERSITA'. (Questo non vuol dire che non abbia studiato e non continui a studiare! Leggo in media un libro alla settimana e l' anno scorso soltanto ho frequentato corsi per un valore di oltre 20.000€)

Altri clienti che ho sono persone di successo che guadagnano MOLTO MOLTO più di me. Eppure questo non mi impedisce di essere il loro consulente e il loro fa-cilitatore. Io non mi faccio problemi e loro neanche. Come è possibile? Te lo spie-go brevemente nelle prossime pagine!

So che questo è un concetto particolarmente contro-intuitivo, ma se lo comprenderai ti permetterà di avere molta più confidenza in te stesso, di avere prezzi più alti e di attirare clienti di "alto profilo". Quindi tieni la mente aperta e ascolta attentamente quello che sto per dirti:


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Da Dove Viene Allora Il Valore Che Offri?

Ascolto e Comprensione: la maggior parte delle persone sono SOLE.

Non c'è nessuno nella loro vita che davvero le ascolti e le capisca. E il semplice fatto di avere qualcuno che è presente con te, che ti ascolta e che è sin-ceramente interessato a te è un dono straordinario per le persone ed è di per sé è terapeutico. Alcune volte i miei clienti mi chiamano per parlare di business ma poi finiamo a parlare delle loro famiglie, dei loro bambini, delle loro emozioni etc. Mi è capitato che qualcuno sia scoppiato in lacrime semplicemente perchè io ero là ad ascoltare quando nessuno lo aveva fatto da così tanto tempo! Non sottovalutare il valore che tu offri alle persone quando le ascolti e ti interessi a loro. Sviluppa l' abilità di ascoltare. Prima di aprire la bocca usa la tecnica W.A.I.T. (in inglese wait=aspettare): chiedi a te stesso “Perchè sto parlando?" (Why Am I Talking?)

Fare Domande: la facilitazione e il coaching hanno più a che fare con il fare domande che con il dare risposte. Il fare domande apporta un ENORME valore alla conversazione. Domande stupide o domande intel-ligenti non ha alcuna importanza! Infatti qualsiasi domanda, intelligente o stupida che sia, sfida le premesse, i pregiudizi e i limiti preconcetti. Le domande costringono le persone a pensare, a scoprire nuove possibilità e a difendere i propri valori e le proprie ragioni. Considera anche che più una persona ha autorità e successo, e meno le persone mettono in dubbio ciò che lei fa. In


Il VALORE che offri ai tuoi clienti come loro coach, facilitatore, consulente etc. HA POCO O NIENTE A CHE FARE CON CIO' CHE TU SAI!

Il valore che offri loro proviene da MOLTE ALTRE FONTI e la tua cono-

scenza è l' ultima della lista!

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questo caso anche una semplice domanda può essere di grande aiuto! Inoltre se invece di dispensare risposte tu fai domande allora guidi il tuo cliente a trovare le proprie risposte da sè. E una volta che le ha trovate lui si sente meglio con se stes-so, più forte, più intelligente e la sua autostima viene rinforzata. E ricordati che fare sentire le persone bene con se stesse è una cosa seria! Ti renderà ricco in tutti i sensi!

Offrire Buon Senso: La facilitazione ed il coaching hanno molto a che

fare con l' offrire buon senso. Non sopravvalutare le persone, la maggior parte di loro manca di buon senso, specialmente quando sono impantanate nei propri problemi e nelle proprie difficoltà. Essi possono vedere solo ciò che possono vedere e ciò che si aspettano di vedere poichè sono dentro il problema.

Guardando la situazione dall' esterno tu hai una prospettiva totalmente differ-ente. I tuoi occhi che sono nuovi al problema e non sono offuscati da aspettative, pregiudizi ed esperienze passate, possono essere di grande valore!

Ecco perchè NON TI SERVONO 30 ANNI per diventare un buon coach, facil-itatore, counselor, consulente etc. Se hai più di 20 anni allora hai sicuramente conoscenze ed esperienze di valore che le persone sarebbero felici di acquistare!(Si lo so forse non ci credi ancora me è così! Entro la fine del libro ti prometto che sarà per te una rivelazione scoprire che ci sono moltissime persone che vor-rebbero pagarti per ciò che tu già sai!). Per esempio io avevo 21 anni quando ho iniziato a chiedere 250€ a seduta. Non lo dico per impressionarti (infatti non è molto! Dipende dal target-audience ma nel mio campo consulenti di business chiedono facilmente 1000€ all'ora o diverse migliaia di euro per una giornata di consulenza. Uno dei miei mentori chiede 18.000 dollari per una giornata con lui!) ma solo per dirti che se lo ho fatto io sicuramente puoi farlo anche tu! Ma come discuteremo nei prossimi capitoli questo a molto a che fare con la tua psi-cologia è il tuo modo di sentirti riguardo a te stesso e al denaro. Ti senti di meritare? Ti senti degno? Ti senti all' altezza? Vedi Cap. 7)


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“Ciò che è ovvio per te, è un mistero per un altro.” A volte essere ad un livello troppo più alto rispetto al tuo cliente può diventare un problema. C'è troppa distanza tra te e la persona. Questa distanza rende difficile la relazione e la connessione e può intimidire e scoraggiare la persona. Essa si sente troppo lontana da te, troppo diversa da te, e non crede di poter avere risultati perchè lei non è come te.

Le persone cercano qualcuno COME LORO, qualcuno in cui gli sia possibile IMMEDESIMARSI e RELAZIONARSI. Qualcuno che sia semplicemente qualche passo più avanti a loro e che gli possa mostrare la strada.

Le persone sono cieche quando sono nella paura e nel dolore di loro problemi e se tu sei in grado di vedere un po' più chiaramente di loro e di guidare i loro passi insi-curi questo è un contributo enorme.

“Nel regno dei ciechi, colui che ha un solo occhio è un re”


Ricordati che NON HAI BISOGNO di sapere tutto. Per essere un grande facilitatore ti basta essere SOLO QUALCHE PASSO AVANTI al tuo cliente.

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Riconoscimento e Approvazione: essere in grado di supportare le per-sone, di incoraggiarle e di "applaudirle" è un altra cosa di valore che le per-sone desiderano da te perchè nessuno fa queste cose per loro.

Motivazione e Responsabilità: per la maggior parte delle persone è di grande aiuto avere qualcuno che "tiene un occhio" su di loro, qualcuno che gli faccia fare ciò che da sole non farebbero. (Es. mandare una email ogni set-timana chiedendo se ha fatto x,y,z? etc.)

Risorse: puoi offrire molto valore ai tuoi clienti dandogli accesso a vari tipi di risorse, idee, informazioni, consigli, connessioni etc.

Senso di Appartenenza: qui parliamo ancora del fatto che le persone sono sole. Se tu tieni dei corsi di gruppo ho hai dei gruppi di coaching (live o online) l' esperienza di gruppo è un valore inestimabile per le persone. Loro desiderano ardentemente essere parte di un gruppo di loro eguali in cui sono ac-cettati e benvenuti, un gruppo dove possano condividere le loro pau-re, le loro frustrazioni, i propri obiettivi e i propri sogni ed aiutarsi gli un gli altri a realizzarli.

Conoscenza Spezializzata: alla fine dalla lista c'è ciò che tu sai! La tua conoscenza è l' ultima cosa nella lista delle fonti del valore che offri alle persone. In ogni caso non sottovalutarle perchè ha sempre un grande valore. Non importa quanto sia semplice o limitato il tuo sapere finchè è qualcosa che tu hai e il tuo cliente non ha.


Il valore della tua conoscenza NON è misurato in quantità e neanche da quanto è stato diffici-

le acquisire quella conoscenza. Se ti ci sono voluti 10 secondi o 10 anni questo è irrilevante per il cliente. L' unica cosa che importa è che tu sai qualcosa che il tuo cliente non sa e lui

ne ha bisogno.

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Ecco un esempio:

Quando il tecnico viene ad aggiustare la mia lavatrice, a me non importa che cos-tui guadagni meno di me, abbia meno successo di me, meno esperienza etc. A me serve la sua professionalità! Non importa quanto sia semplice o stupida o limitata. Lui sa cose che io non so e perciò io ho bisogno di lui e sono felice di pagarlo.

Nel mondo moderno, con internet e con tutte le altre tecnologie che abbiamo a dis-posizione, noi potremmo trovare da soli tutta la conoscenza e le informazioni di cui abbiamo bisogno (in un pomeriggio io potrei probabilmente imparare ad aggiustare la lavatrice su Youtube!), ma avere qualcuno che ha già ricercato ed organiz-zato quelle informazioni per noi è un immenso valore. Quindi non sottova-lutare la tua conoscenza perchè può essere estremamente utile a coloro che non la possiedono!

Se hai delle domande sentiti libera/libero di scrivermi qui:

[email protected]

(Come puoi immaginare ne ricevo moltissime e potrebbe volerci un po' prima che io riesca a risponderti! Ma farò del mio meglio!)

Se vuoi che diventiamo "amici" sui social, vai qui:

https://www.facebook.com/francesco.w.marcuccio

(Questa è una nuova pagina Facebook dove condividerò cose interessanti per te e per il tuo business! E' bilingue: inglese e italiano!)


mailto:[email protected]

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