Acesso e Geração de Demanda Canal Institucional

São PauloJunho / 2011

• Empresa global com matriz em Mumbai – Índia

• Capital 49% aberto

• 5000 funcionários mundo ? Brasil -200

• U$750Mi 2011 / U$1BI 2014/15

• Brasil : R$53 Mi 2009 , R$63Mi 2010, R$ 86-100Mi 2011

• Produtos de Referência,Genéricos e genéricos de marca

• Centros de Pesquisa na Índia e Suíça

• Fábricas na Índia,Rep Tcheca,Argentina, Brasil

• Duas parceria com a Sanofi Aventis – U$1Bi

Sobre a Glenmark...

1. Contexto atual do mercado

2. ACESSO

3. Mercado governo

4. Como maximizar a demanda ?

5. Que cuidados devemos tomar ?

6. Pilares de sustentação Glenmark

Tópicos da apresentação

1. Contexto atual do mercado

1. Contexto atual do mercado

1. Contexto atual do mercado

1. Contexto atual do mercado

1. Contexto atual do mercado

O que mudou no mercado ?

Pagadores…

Mais gente com condição de comprar

Planos de Saúde

Governos comprando (muito) mais

Empresas ampliando benefícios (descontos em medicamentos)

Entrada das PBMs

1. Contexto atual do mercado

2. ACESSO

Acesso dos Pacientes

aos Medicamento

s

Acesso aos Pacientes

Acesso aos Mercados

Mercados EmergentesMercado PúblicoPlanos de SaúdeEmpresas

GenéricosGenéricos de MarcaFarmácia Popular

Associações de PacientesProgramas de Fidelização

Acesso dos Pacientes aos medicamentos

Acesso aos

Pacientes

Acesso aos

Mercados

2. ACESSO

Busca por novos CANAIS e OPORTUNIDADES de

Comercialização

O que é fundamental

• Considerar seu produto em um contexto maior de mercado • Entender o impacto que as mudanças do mercado trazem para o seu produto• Preparar um ambiente positivo que suporte o “uptake” do seu produto• Comunicar o valor do seu produto para a parcela de consumidores que influenciam este “uptake”

Estrategicamente , ampliar Acesso é adequar as informações da forma certa, para o consumidor certo e no tempo certo

Em uma área dinâmica como a da Saúde, alinhar seu produto com um “targeting mutante” é desafiador e somente pelo entendimento das necessidades de todos os “stakeholders” envolvidos na adoção,posicionamento e investimento no seu produto é que você será capaz de desenvolver mensagens que melhorem as chances de SUCESSO

2. ACESSO

Preparando o terreno...

• Entender melhor as fontes pagadoras e oportunidades para o nosso negócio;

• Melhor alocação dos nosso recursos (estrutura) para trabalho no canal governo; - ampliação...

• Trabalho constante no em conjunto com a área de custos para maior competitividade em preços;

• Maior visibilidade das informações do governo para tomada de decisão• novos produtos / o que é mais atrativo trabalhar / qual o nível de

preços• benchmarking com outras empresas (equipes de consultores ;

área de atuação)• informações sobre os contratos com os distribuidores

3. Mercado Governo

3. Mercado Governo Saúde Básica – produto deve estar na RENAME A partir daí, pode-se participar de concorrência e vender o produto

em Redes que façam parte do Farmácia Popular

Alto Custo : Processo natural onde pacientes e/ou associações de pacientes têm entrado com mandato de segurança e obtido sucesso na aprovação para receber o medicamento gratuitamente do município ou estado

Pressão de pacientes e/ou associações de pacientes nos municípios e estados, sem mandato de segurança

Equipe Governo e área Médica atuando diretamente junto a Secretarias Municipais e Estaduais para padronizar o produto através de estudos de farmacoeconomia, por exemplo

Antiretrovirais, Biológicos, Produtos Especiais : negociação direta com Ministério da Saúde para padronização e venda para Governo Federal

4. Como maximizar a demanda ? Criação de time Governo para visitar órgãos públicos – padronização dos produtos da linha, relacionamento com Secretaria, etc,…

Equipe de estagiários/promotores para visitar médicos da área pública nos postos de saúde

Materiais promocionais adequados ao público e situação – menção à Portaria, entrega de itens de serviço relacionados

Interação com todas as áreas envolvidas – compras, farmácia,médicos

Apoio às Secretarias para divulgação da patologia em questão , campanhas para detecção do diagnóstico, apoio aos programas existentes ou criação de novos

4. Como maximizar a demanda ?

Ter uma equipe de licitações muito bem preparada e a parte de documentação muito bem estruturada e atualizada

Uso de ferramentas para captura de licitações através da web

Apoio a fóruns de discussão onde se debata a importância de se tratar a patologia

Parceria com Distribuidores que têm equipes de trabalho para expandir demanda a mais municípios/estados da federação

Trabalhar com o que o contrato dá direito

5. Cuidados que devemos tomar? ÉTICA e PROFISSIONALISMO EM PRIMEIRO LUGAR

na condução dos negócios e formação de parcerias

linha tênue entre o que pode e o que não pode

FIM é dar ACESSO aos medicamentos para o maior número de pacientes possível

na hora de trabalhar as padronizações,materiais devem estar muito bem estruturados para defesa

Contato direto com Associações de Pacientes deve ser muito bem cuidado para não caracterizar má fé

Deixar claro o objetivo para não dar margem a conversa sobre temas excusos

Materiais de Marketing do dia a dia de consultório

6. Pilares de sustentação da Glenmark

Who cover or not cover?Why?

What clinic and what HMO?

Identify opportunities according with HMOs rules

Be part of Lung CA Guidelines and Formularies

What is the protocol for Lung CA patients?Garantir a participação em processos de Compras Governamentais junto aos Órgãos

da Administração Pública Direta e Indireta em âmbito Federal, Estadual, Municipal e suas Fundações Públicas assegurando que todo o processo Licitatório esteja em

conformidade com as Políticas e Procedimentos e a Legislação de Compras Governamentais Lei 8.666/93Licitação e Lei 10.520/2006 Pregão.

Gestão das licitações - Intenção de Compra

Governo Análise do Edital e tomada de decisão sobre a participação

Acompanhamento e análise dos resultados

Gerenciamento de preço dos produtos Glenmark e

Concorrentes

Viabilização da Venda

Capacitação Time Governo Treinamento e

ReciclagemPolíticas e Procedimentos

para Vendas Governo

Legislação sobre Compras

Governamentais

Abordagem Adequada e Legal para interação com

Gestores das Fontes Pagadoras

Strategic Knowledge

Viabilizar processo inclusão e/ou exclusão no

rol de Distribuidores Qualificados (Compliance

e Finanças)

Formalizar a atuação da Distribuição no canal

publico

Treinamento sobre Pólítcas e Procedimentos

e Interações Éticas

Gerenciamento dos Distribuidores

Governo

Fortalecer a Imagem junto aos Órgãos de Saúde Pública

OBRIGADO !!!

Carlos Grzelak Jr.

74861868 (pess)/ 85152853(prof)

grzelak@terra.com.brcarlosj@glenmarkpharma.com