F2F

UVODPRODAJA

DIREKTNA PRODAJA

Najučinkovitija najviše zbog ljudskog kontakta i kontrole tijela, tona i riječi, ako posjedujemo dobre prodajne vještine možemo pridobiti jednog od tri donatora/kupca za razliku od e-maila 1 od 25.

DIREKTNA PRODAJA (B2C) – F2F (štand, pult, iz ruke, ugovaranje sastanaka)

D2D B2B TELEMARKETING

PILOT – F2F

F2F (iz ruke, dogovoreni sastanci) – rad se odvija na otvorenim mjestima kao što su: parkovi, trgovi, ulice, plaže ili na zatvorenim mjestima: glavni kolodvor, autobusni kolodvor, aerodrom…

Dogovoreni sastanci – uredi, kućanstva ili socijalne mreže

U početku će se raditi 2 sata, a što se kasnije može produljiti na 6 sati.

Učinkovitost - 1 ugovor/h – IDEALNO Statistika će se voditi na terenu i na temelju te

statistike ocijeniti učinkovitost F2F. Statistički će se gledati efikasnost po satu/osobi.

PILOT – F2F

OBJAŠNJENJE F2F

F2F prodaja je najefikasniji način prodaje jer se na licu mjesta možemo nositi s prigovorima.

prigovor - odgovor Prednost F2F prodaje naspram telefonskog

poziva je ljudski kontakt gdje kontrolom našeg tijela, tona i riječi i koristeći određene alate možemo navoditi potencijalnog donatora/kupca na uzimanje proizvoda/donacije.

F2F - emocija potencijalnog donatora/kupca – teže je postići drugim prodajnim kanalima.

F2F donosi uštede - ne treba posebna dozvola za štand jer su sve javne površine dostupne

KONKRETNI PRIMJERI

F2F za donacije voditi će se u obliku intervjua tj. Postavljanje konkretnih pitanja (zaključivanje prodaje metodom uspinjanja)– prezentacija – zaključivanje donacije .

Draga gđo/gospodine/ ljudi, možete li samo na nekoliko pitanja odgovoriti vezano uz djecu? (ljudi vole iznositi svoja mišljenja-saznajemo informacije)

Volite li pomagati djeci? Pomažete li financijski već neku neprofitnu organizaciju

povezanu sa djecom? (tu saznajem bitnu informaciju, ako je organizacija kojoj pomaže putem trajnog naloga ne moram previše objašnjavati trajni nalog nego mogu reći da je u princip i kod nas isti, time nam se olakšava jer znamo kad sredstva dolaze i lakše možemo rasporediti sredstva…)

KONKRETNI PRIMJERI

Prezentacija – nadovežem se na organizaciju kojoj donator već pomaže (tu treba dati potencijalnom donatoru kompliment jer pomaže tako plemenito djeci.)

„Svatko voli dobiti kompliment.″ A.Lincoln

Krenem objasniti rad organizacije za koju radimo i što nas izdvaja od drugih organizacija te ako osoba ne donira putem trajnog naloga objasniti što je trajni nalog te postavljam pitanje. Jeste li čuli za našu organizaciju?

Priča o SOS dječjem selu - npr. Imamo 2 sela Lekenik je poznatije malo više eksponiranije u javnosti kao i sos mame, osim njega imamo i Ladimirevce, a imamo i sos tete koje se 2 godine pripremaju za poziv mame i pomažu sos mami, te stručne timove (psihologe) koji su bitni za pravilni razvoj djeteta jer kod nas dolaze djeca koja su prošla teško fizičko i psihičko zlostavljanje . Osim sela tu su i zajednice mladih gdje su djeca starija od 14 koja su u srednjoj školi njih se priprema za život, tu mama nema nego ih odgajatelji nadziru, a djeca uče kako si pripremiti obrok, pospremiti odnosno sve bitno što će im koristiti u životu. Priča ne završava kod nas sa 18 godina kao u institucijama mi se potrudimo da sad već odrasli mladi ljudi odu i na fakultet i pomognemo im u pronalasku posla, znači sve dok se ne osamostale. Većina kasnije osnuje vlastitu obitelj i vraćaju se za blagdane svojim mama koje su sad već postale sos bake obzirom da se radi o generacijama djece odrasle u selima, a tako znamo da imamo i preko 50 sos unučadi.

Ovdje smo radi Kluba prijatelja gdje nam je cilj što više dragih građana uključiti da nam pomognu, jer gubimo sredstva iz matične organizacije kinderdorfa (nismo više u ratu i austrijanci preusmjeravaju ta sredstva na potrebitije države). Naravno ovdje smo radi donacije, ali ne u gotovini radimo na jedan transparentan način putem trajnog naloga bez ugovorne obveze to znači da donacija ide do kad donator hoće odnosno želi tj. Vrijedi do raskida. Bira se i iznos kao i datum kad će donacija krenuti u 3 primjerka 1 sos nosi u banku i otvara donaciju, 1 ostaje sos DSH i jedan dobivate Vi .

Zaključno pitanje - Složit ćete se sa mnom da djeci bez roditelja treba pomoći!? Ili Biste li se uključili u našu organizaciju i pomogli radu sos dječjeg sela (šutnja). Primjedbe rješavamo odmah ako ih ima.

F2F konkretni proizvod (npr. e-cigarete)

jedan od pristupa je da se potencijalnom kupcu pred njim koristi proizvod, pa će ljudska znatiželja proraditi i sam će prići i pitat za proizvod, a može se opet postaviti nekoliko pitanja usputno kao razgovor.

npr. gospodine koliko dugo ste pušač (ako nije problem znati)? 10 godina Jeste li pokušali u tom periodu prestati pušiti? (većina je i to je jako

neugodno iskustvo). U potpunosti vas razumije i ja sam bila pušač no sad više nisam. Koje ste proizvode koristili? (npr. nikorete – kaugume s nikotinom). Znam kako vam je ni meni nisu pomogle (empatija). Što vas je opet navelo na pušenje? (nešto osobno ispričati npr. ja

izađem Van s prijateljicama svi puše, a mene privlači dim nisam si mogla pomoći pa sam opet zapalila.)

Evo kada biste imali proizvod koji bi vam bezbolnije omogućava prestanak pušenja biste li opet pokušali!? (tu možemo saznati je li zainteresiran ili nije no većina pušača bi voljela bezbolno prestati pušiti).

Proizvod je malo veća investicija u početku jer košta 440 kuna, no nema preko 4000 kancerogenih spojeva u sebi, a s druge strane daje vam isti osjećaj kao i cigareta jer unosite nikotin u organizam, a s vremenom ga postepeno smanjujete do prestanka u potpunosti. Ja ga koristim i sad sam na 6 mg nikotina.

Kasnije jedini trošak Vam je grijač (20 kn) kojeg mijenjate svaka 2-3 tjedna na atomizeru i tekućine (20 kn) kojih ima raznih okusa i s različitim udjelom nikotina. Ogromna ušteda Vam je vidljiva već nakon mjesec dana. Ja sam prije trošila 750 kn mjesečno na cigarete sad mi se trošak smanjio na 120 kn (grijači i tekućine).

Ako uzmete sada mod dobivate garanciju od godine dana na bateriju i 3 mjeseca na atomizer.

PROJEKCIJE

F2F nam smanjuje drastično troškove U početku će 1 osoba testirati F2F kroz

tjedan do 2 tjedna još 2 osobe, a rast unutar 2 mjeseca je na 10 ljudi koji će raditi F2F

Projekcija 20-30% više donacija kroz 2 mjeseca

Zašto takav način doniranja? Zato što ja garantiram.

UNHCR u Australiji F2F je započeo s radom 2004. Sa 4 zaposlene osobe da bi 2007. bio na 30 zaposlenih i 600-800 donacija mjesečno. 2007. program je skupio 3 milijuna dolara isključivo F2F. Od 2004. do 2007. uključili su u Australiji 9945 donatora koji mjesečno doniraju.

TROŠKOVNIK

Tvrda podloga radi pisanja ugovora. Sužbeni broj radi lakše komunikacije između

mene i voditeljskog kadra. Korištenje službenog auta ako se ide Van

Zagreba. Tablet radi autentičnosti, lakšeg prikupljanja

donacije te komunikacije sa donatorom jer se može pokazati web stranicom da mi stvarno postojimo tj. Klub prijatelja, kod nekih organizacija čak je i lakša 1 uplata donacije (UNICEF). Lakše donator dolazi do informacija putem mreža kao facebook ili web stranice…

REZULTATI 29.01. (12-14sati)

30.01. (12-14sati)

31.01. (12-14sati)

42 46 52

stalo 9 7 12

napisano 1 0 0

Ima trajni nalog za sos

2 1 2

nedovršeno 0 0 1

Dva dogovora isto sam imala koja sam riješila telefonski, donatorice su mi potpisale samo nalog na štandu.

LITERATURA/IZVORI

Tracy B. (2009.): Umijeće zaključivanja prodaje, Zagreb

http://www.safrg.org/uploads/DarylUpsall_F2F.pdf

http://www.developing-awareness.com/face-to-face-fundraising-technology

https://www.youtube.com/watch?v=9CiCowcYouw

https://www.youtube.com/watch?v=s5hshlDajFw

https://www.youtube.com/watch?v=xgmrrbTyXmA

https://www.youtube.com/watch?v=1oXreayRN2I