TALLER

LIDERAZGO Y GESTIÓN COMERCIAL

Agosto 2016

Facilitador: Jorge Enrique Trujillo

La gestión comercial y el liderazgo del equipo humano son los componentes que marcan la diferencia al momento de plantear y ejecutar estrategias.

En este taller, los participantes identificarán sus habilidades de liderazgo mediante el autoconocimiento y las aplicarán en la gestión comercial de la empresa.

I. Descripción del taller

TALLER

LIDERAZGO Y GESTIÓNCOMERCIAL

II. Objetivo del taller

III. ContenidosEl taller consta de 6 sesiones durante las cuales el participante transitará desde el descubri-miento del líder- emprendedor que es, lo dotará de herramientas comerciales y concluirá con una visión completa y estructurada de diferentes procesos de venta según el mercado que busque atender y el cliente o consumidor al cual se dirija.

Los asistentes al taller estarán en condiciones redescubrir y desarrollar sus habilidades de liderazgo orientadas hacia la gestión de su personal comercial y la relación con sus clientes. Asimismo, lograrán entender la dinámica del mercado que les permita formular y evaluar las estrategias de ventas que su empresa requiera para lograr crecer sostenidamente.

La metodología es participativa y en grupos de acuerdo a cada proyecto, el profesor asume el rol de facilitador con el fin de contribuir a impulsar y potenciar los emprendimientos. El taller es práctico en él los participantes desarrollan las herramientas que se requieren para cada grupo. Cada proceso será supervisado y dirigido por el profesor individualmente.

Anderson, R.; Hair, J Y Bush, A. (1995) Administracion De Ventas. 2da. Edición. México D.F., Mcgraw Hill.

Robert B. Miller y Stephen E. Heiman Con Tad Tuleja, "La Venta Estratégica", Isbn - 970 - 05 - 0854 - 4, Grijalbo (Versión En Castellano).

Kotler P. & Keller , K. (2012), Dirección de Marketing, 14va. edición. México: PEARSON.

Goleman D. (2011), Liderazgo. El Poder de la Inteligencia Emocional, S.A. Editorial Grupo Zeta.

Stephen R. Covey (2005) , Siete Hábitos De LaGente Altamente Efectiva, Paperback

Víctor Frankl (1979), EL HOMBRE EN BUSCA DEL SENTIDO, Editorial Herder

David Fischman, Cuando El Liderazgo No Es Suficiente, Fondo Editorial UPC

Elsa Punset, (2012) UNA MOCHILA PARA EL UNIVERSO, Editorial Destino

Elsa Punset, (2014) EL MUNDO EN TUS MANOS, Editorial Destino

IV. Metodologíade la enseñanza

V. Bibliografía yotras referenciasrecomendadas

Exposiciones por parte del profesor con participación activa de los alumnos.Dinámicas y ejercicios.Resolución de casos prácticos.

VI. Cronograma de actividades del tallerSesión

( Número y fecha)

15/ AGO

17/ AGO

19/ AGO

22/ AGO

24/ AGO

26/ AGO

1. CONOCIÉNDONOSAutopercepción y

recursos disponibles para mejorar

Conociéndome, compromiso (asumir responsabilidades), aprender del cambio feedback para crecer.

Dinámicas grupales y discusiones en clase

Contenido a desarrollar

( Temas a tratar en cada sesión )

Objetivo de laActividad

Actividadesa desarrollar

Material didáctico(Lecturas, casos y/o audiovisuales

utilizados)

Entregables en clase

2. LIDERAR DESDE NUESTRO INTERIOR Descubrir las habilidades de

Liderazgo y las áreas que se deben

mejorar.

Descubrir y desarrollar nuestro líder interior. Encontrar el equilibrio. Comunicación efectiva conmigo y con el otro.El nuevo líder comercial.

Dinámicas grupales y discusiones en clase

3. DESARROLLO DE LAS HABILIDADES PARA UN LÍDER Conocer cómo aplicar

las habilidades de liderazgo en la

Gestión Comercial.

Inteligencia Emocional, La presión vs estrés en el líder, Habilidades de comunicación: Escucha activa y efectividad del proceso comunicacional, Lineamientos iniciales de la gestión de un líder de ventas.

Dinámicas grupales y discusiones en clase

Tarea 1:Autoevaluación de

Habilidades de Liderazgo y Plan de

acción

4. PSICOLOGÍA DEL CLIENTE Y LA VENTA

Comprensión del Proceso de Compra

vs. Proceso de Venta, su relación con el

comportamiento del consumidor de

acuerdo a diferentes mercados

¿Qué promueve una venta?, Proceso de Venta, Tipos de Clientes, Necesidades del consumidor: Lo que desea el Cliente, los cambios en el mercado.

Trabajo grupal para comprenderal

Consumidor o cliente de los

emprendimientos y su comportamiento

Kotler, P., & Keller, K. (2012),

Dirección de Marketing, Caps 6 y 7.

Tarea 2:¿Qué motiva a tu

cliente? (Por cada tipo de cliente?

5. PROCESOS APLICADOS EN LAS TÉCNICAS DE VENTAS

Comprensión del Proceso de Venta y cómo aplicarlo para elevar el nivel de ventas de manera

efectiva.

Pasos para una Venta Efectiva en el Punto de Venta, Definición de técnica de venta, Técnicas de Ventas Aplicadas a diferentes mercados: servicios, producto. Impostancia del cross selling y up selling.

Trabajo grupal para definir las posibles

áreas de mejora en el proceso de ventas de los emprendimientos.

Role Plays.

Kotler, P., & Keller, K. (2012),

Dirección de Marketing, Caps 6 y 7.

Tarea 3:Identificación de

Prospectos y Plan de Atracción.

5. ESTRATEGIAS DE VENTAS Y SU CONTROL

Conocer herraminetas controlar y gestionar la función de ventasLa rentabilidad es más

importante que la venta. Indicadores de Gestión: acciones correctivas, planes de acción

Ejercicio para identificar los principales

indicadores de Gestión del

emprendimiento

VIII. Datos del facilitador

Jorge Enrique Trujillo:

Profesor de la Universidad del Pacífico para temas de Marketing, Ventas, Servicio al cliente y Planes de Negocio. Licenciado en Administración de Empresas por la Universidad del Pacífico con especialización en marketing. Maestría en Marketing y Dirección Comercial por la UPC / EOI. Black Belt graduado en Philips Holanda.

Socio Consultor de UPGRADE Business Partners, consultora enfocada al diagnóstico y optimización de procesos comerciales y en el desarrollo de competencias de quienes ejecutan las funciones de ventas o atención al cliente.

Experiencia de trabajo de más de 25 años en empresas transnacionales y locales, de diferentes sectores, en puestos gerenciales relacionados a las áreas de marketing y ventas. Ha desarrollado actividades en planes de negocio, planificación estratégica, comercio electrónico, negocios internacionales, capacitación y entrenamiento, programas de calidad y programas de relacionamiento.