fases da negociação
TRANSCRIPT
![Page 1: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/1.jpg)
1
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
C
apuch
o
NEGOCIAÇÃO:
As Fases
![Page 2: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/2.jpg)
2
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação
Considera-se que, para uma
negociação ter sucesso, três fases
estão envolvidas:
Preparação
Condução
Implementação e
Avaliação
![Page 3: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/3.jpg)
3
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:A preparação
Ao preparar a negociação deve ter em
conta os seguintes elementos:
Quem deve estar envolvido na
negociação?
Quantas pessoas estarão do outro lado?
Justifica-se estar acompanhado por
outras pessoas?
![Page 4: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/4.jpg)
4
A preparação
![Page 5: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/5.jpg)
5
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:A preparação
Quem são os intervenientes:
• Posição atual e em que posição
estarão presentes na negociação;
• Como se vêm e como me vêm?
• Que tipo de negociação normalmente
conduzem?
![Page 6: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/6.jpg)
6
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:A preparação
Quais os meus interesses? Que objetivos
pretendo alcançar?
Quais os argumentos que sustentam os
interesses que defendo?
Que critérios objetivos podemos utilizar
para selecionar opções?
![Page 7: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/7.jpg)
7
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:A preparação
Qual o meu MAPAN* e o do
interlocutor?
Quais os interesses e objetivos da outra
fação?
* Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado
![Page 8: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/8.jpg)
8
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:A preparação
Onde decorrerá a negociação? Como
está organizado o espaço? Quem se
senta onde?
Aspetos logísticos: horário, intervalo,
alimentação, material de apoio?
Em que contexto empresarial /
individual / macroeconómico a
negociação decorre?
![Page 9: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/9.jpg)
9
A Condução
![Page 10: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/10.jpg)
10
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:A Condução
Considere as seguintes etapas:
Introdução e definição do assunto em
mãos:
o Cumprimente os presentes, agradeça a sua
disponibilidade para estarem presentes e
manifeste confiança no sucesso da reunião;
o Um sorriso é quase sempre adequado
(exceção feita em situações muito graves);
![Page 11: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/11.jpg)
11
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:A Condução
o Não avance, nem deixe avançar, para a
apresentação de argumentos sem clarificar
porque estão ali;
o Peça a concordância (“Concorda que é isto
que pretendemos resolver hoje?”);
o Registe o problema por escrito (numa folha
de papel ou num quadro);
![Page 12: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/12.jpg)
12
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:A Condução
Esclarecimento dos interesses
subjacentes e identificação dos
interesses comuns:
o Apresente os seus interesses de forma
clara, específica e objetiva;
o Oriente o discurso do seu interlocutor para
os interesses, procurando saber que
necessidades estão por detrás da posição que
ele toma;
![Page 13: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/13.jpg)
13
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:A Condução
o Não tome qualquer posição. Esta fase
serve para clarificar o “chão que se pisa”;
o Resuma os interesses em causa,
salientando o que existe em comum;
o Ao apresentar as diferenças, faça-o de
forma positiva e sem atacar;
![Page 14: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/14.jpg)
14
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:A Condução
o Registe junto do problema os
interesses em causa (particularmente
importante se o problema for
complexo);
o Saliente sempre que o objetivo é
chegar a uma solução justa e
satisfatória para ambas as partes;
![Page 15: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/15.jpg)
15
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
oAs Fases da Negociação:
A Condução
Definição de critérios objetivos para
decidir nas ações a desenvolver:
o Se quiserem chegar a uma solução justa e
satisfatória para ambas as partes, saliente a
importância de terem um critério para decidir
o que é “justo”;
o Apresente uma série de critérios (já
pensados anteriormente) e peça outras
sugestões;
![Page 16: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/16.jpg)
16
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:A Condução
o Chegue a um consenso relativo a sob
que critério irão analisar as várias
soluções possíveis;
Desenvolvimento de opções de
solução:
o Recorde os interesses envolvidos;
o Apresente as soluções que tinha
preparado e peça outras soluções;
![Page 17: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/17.jpg)
17
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:A Condução
o Não avance nem deixe avançar o
interlocutor no debate das propostas sem
ter recolhido uma boa quantidade (a
tendência é para começar imediatamente a
criticar aquilo que é apresentado, limitando
a imaginação);
o Seja criativo e estimule a criatividade da
outra parte;
![Page 18: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/18.jpg)
18
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:A Condução
o Esteja atento ao interlocutor enquanto
pessoa: emoções, perceções e problemas de
comunicação não devem ser deixados passar
em branco;
o Não ceda perante pressão ou tomadas de
posição muito rígidas;
o Balance as opções com o critério de
qualidade definido previamente quando existe
conflito de interesses;
![Page 19: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/19.jpg)
19
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:A Condução
Formalização da solução e clarificação dos
pormenores:
o Após terem chegado a uma solução consensual,
registe-a;
o Esclareça e registe todos os pormenores
relevantes para a sua implementação (datas,
responsabilidades, montantes, locais…);
o Manifeste o seu agrado por terem chegado a
uma decisão e reforce o como ela responderá às
necessidades de ambas as partes;
![Page 20: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/20.jpg)
20
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:A Condução
Conclusão e fecho do processo:
o Agradeça o tempo disponibilizado;
o Manifeste o seu interesse na
implementação da solução acordada;
o Reforce a importância de manter uma
boa relação futura com o interlocutor;
o Despeça-se.
![Page 21: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/21.jpg)
21
Implementação e Avaliação
![Page 22: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/22.jpg)
22
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:Implementação e Avaliação
Considere as seguintes ideias:
Na maioria das negociações (exceto nas
muito informais) confirme o acordo por escrito;
Se apropriado, defina objetivos ou metas
intermédias para melhor acompanhar a
implementação do acordo;
Garanta que todas as pessoas envolvidas
direta ou indiretamente na decisão têm
conhecimento dela;
![Page 23: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/23.jpg)
23
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:Implementação e Avaliação
Analise o processo em termos
de:
o Concretização dos objetivos;
o Grau de satisfação das partes
envolvidas com a solução
alcançada;
o Cumprimento da estratégia
preconizada;
![Page 24: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/24.jpg)
24
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:Implementação e Avaliação
Analise a sua atuação em termos de:
o Clareza de exposição dos interesses
e necessidades;
o Capacidade de orientar o discurso
para o foco pretendido, não o
deixando resvalar para a tomada de
posições;
![Page 25: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/25.jpg)
25
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:Implementação e Avaliação
o Capacidade de análise do outro,
das suas emoções, perceções e
comunicação;
o Criatividade das opções
consideradas;
o Controlo emocional;
![Page 26: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/26.jpg)
26
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação:Implementação e Avaliação
Se verificar que a solução acordada
não está a ser implementada, contacte
imediatamente o interlocutor e valide
se existe algum novo dado ou
obstáculo ao que foi estabelecido. Se
necessário, marque nova sessão de
negociação para rever o acordo.
![Page 27: Fases da Negociação](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062303/557212bc497959fc0b90d150/html5/thumbnails/27.jpg)
27
A Fo
rmadora
: Gise
la R
aposo
Capuch
o
As Fases da Negociação: sua importância
Cada uma destas fases tem objetivos
específicos e é vital para todo o
processo decorrer com normalidade. Se
inicialmente poderão parecer
demoradas e com muitos pontos a
trabalhar, com a prática passará a ser
automático e, consequentemente,
rápido e eficaz!