PLAN DE PRÁCTICA DE LABORATORIO / TALLER

DIRECCIÓN DE MANTENIMIENTO INDUSTRIAL

TITULO DE LA PRÁCTICA: FASES DE LA NEGOCIACIÓN

NO. DE

PRÁCTICA:

#2

FECHA:

30/09/2015

FECHA DE EMISIÓN: 23/09/2015 ELABORÓ: Abraham Bernal SánchezFECHA DE REALIZACIÓN: 30/09/2015 REVISÓ: Ing. Eduardo Santana RomeroASIGNATURA: Negociación empresarial APROBÓ: Ing. Eduardo Santana Romero

UNIDAD TEMÁTICA : I. Factores y estilos de negociación

TEMA: Fases de la Negociación CUATRIMESTRE: Decimo

NÚMERO DE PARTICIPANTES RECOMENDABLE: 1 DURACIÓN: Septiembre – Diciembre 2015

LUGAR: Casa Profesor: Ing. Eduardo Santana Romero

Alumno(a): Abraham Bernal Sánchez

REQUISITOS TEÓRICOS DE LA PRÁCTICA:

Fases de la negociación

Preparación

Desarrollo

Cierre

OBJETIVO DE LA PRÁCTICA

El alumno desarrollará el plan estratégico de negociación para crear el escenario favorable a la

negociación

MATERIAL: REACTIVOS: EQUIPO:

PROCEDIMIENTO.

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1. Definir el tema a investigar

2. Consultar diferentes fuentes de información referentes al tema

3. Hacer un resumen con solo la información referente al tema

4. Estructurar la información obtenida

5. Realizar el reporte correspondiente y subirlo al blog

6. Entregar resultado final para evaluación

RESULTADOS.

El proceso de la negociación

La negociación, como manifestación de una actitud humana, se desarrolla a

través de un proceso. No es una acción espontanea ni una expresión involuntaria:

es un mecanismo con características propias que debe ser respetado para lograr

un buen entendimiento entre los sujetos.

Debemos considerar dos situaciones: las fases a través de las cuales se llega a la

negociación, que son connaturales a toda comunicación, y el proceso mismo que

involucra el plan negociador y las distintas partes o etapas que lo integran y que

se deben programar y prever para que la negociación sea efectiva y eficiente.

Fases de la negociación

1. Preparación.

Casi tan importante como el propio encuentro con la persona, ya que hay que

establecer los objetivos que se van a conseguir, se pensará qué es lo que se va a

exigir teniendo en cuenta de qué se puede prescindir, se busca toda la

información posible de la otra parte y de aquello que se va a tratar y se diseñan

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las estrategias y acciones que permitirán llegar a estos objetivos en la reunión

final.

Es un buen momento para prepararse no sólo teniendo en cuenta estos aspectos

sino también practicando la fase de negociación del cara a cara teniendo en

cuenta lo que se va a decir, cómo se va a decir, cómo se utilizará el lenguaje

corporal, cómo hacer para no dejarse llevar por los nervios, etc.

2. La discusión.

Es el momento del cara a cara en que ambas partes indican sus opiniones y

hacen sus exigencias, de manera que cada parte intenta convencer a la otra de

su posición, razonando que no discutiendo. La discusión ha de ser calmada, sin

alzar la voz, sin nervios.

3. Las propuestas.

Una vez discutidas ambas posturas, es el momento de poner las propuestas

sobre la mesa, de hacer la oferta. En este momento es cuando se pide lo máximo

que se quiere conseguir, al igual que hace la otra parte, renunciando a algo para

que la otra parte se encuentre satisfecha y acepte el acuerdo, pero sólo

renunciando a aquello que se pueda prescindir y que ya se haya planificado en el

momento de la preparación.

La negociación no se basa en conseguir lo que se quiere al momento, sino en

renunciar parte de lo que se quiere para conseguir la mayoría de lo que se

esperaba.

4. El cierre y el acuerdo.

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Esta es la fase en que ambas partes se han exigido lo que querían mutuamente y

en la que las dos han tenido que renunciar a algo. Si se ha actuado

correctamente se debería haber ganado mucho más de lo que se ha renunciado.

Si todo ha ido bien, se ha alcanzado el acuerdo esperado. Si algo ha fallado,

quizá se haya tenido que renunciar a algo que no se había planificado. Si la cosa

ha ido mal, lo más inteligente es abandonar la negociación sin acuerdo, antes que

tener que renunciar a casi todas las pretensiones.

Es muy importante hacer un buen cierre de la negociación, casi tan importante

como el resto del proceso, indicando las pretensiones finales sin vacilación como

dando por obvio ese resultado, esperando que sea aceptado.

Es el momento en que se ha llegado a un acuerdo y se establecen las bases para

aceptar y llevar a buen puerto ese acuerdo, aunque si algo falla es el momento de

renunciar al acuerdo.

5. Control y valoración de la negociación.

Es el momento después de la negociación en que se valora cómo ha ido esta, si

se han conseguido los objetivos que se esperaba y qué podría haber mejorado.

Es el momento de alegrarse por lo conseguido pero de no relajarse y pensar

cómo mejorar en próximas negociaciones.

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CONCLUSIONES.

La negociación significa un acuerdo entre dos o más partes en las que por lo

regular ambas partes se ven beneficiadas, aunque este no es siempre el caso,

por otra parte se deben de tomar en cuenta los factores tanto internos, como

externos que juegan a favor o en contra de nosotros dependiendo como los

utilicemos y por último el tipo de negociación que estemos dispuestos a entablar

será definitivo para llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes o

dependiendo el objetivo que se busque.

Por otra partes las fases del proceso de negociación siguen una estructura

bastante lógica, la cual tiene como finalidad el acuerdo y beneficios para ambas

partes, estas faces se dividen en 3, siendo la primera la de preparación, donde se

establecen objetivos, escenarios y se formula la táctica, posteriormente viene la

face de desarrollo donde cada parte expone propuestas, contraofertas,

concesiones y demás, por ultimo esta la fase de cierre, donde si es que se llegó a

un acuerdo este se ratifica y documenta en forma de contrato.

CUESTIONARIO.

1. ¿Qué es negociación?

2. ¿Cuáles son los estilos de negociación?

3. ¿Qué estilo de negociación es el más efectivo?

4. ¿Cuáles son las fases de la negociación?

5. ¿Qué beneficios se obtienen al planear adecuadamente el proceso de

negociación?

BIBLIOGRAFÍA

Stephen P. Robbins, David A. de Cenzo (1996). Fundamentos de Administración, Conceptos y aplicaciones (2ª edición).México: Pretence Hall

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