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Sergio Mendonça1
Ferramentas de Ferramentas de GestãoGestão
“Se não conhecemos nossos processos, então não podemos expressá-los em números,
logo, não sabemos muito sobre eles”
“Se não sabemos muito sobre eles,não podemos controlá-los”
“Se não podemos controlá-los, não podemos competir”
Sergio Mendonça
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Ferramentas de GestãoFerramentas de Gestão1. Glossário Estratégico2. Coaching 3. SIG4. Avaliação 360 graus5. Analise SWOT6. Plano de Ação 5W 2H7. PDCA8. Matriz de Priorização - GUT9. Matriz BCG10. MATRIZ CTI11. Benchmarking12. Balanced Scorecard13. Análise de séries temporais14. Projeções derivadas15. Relações causais16. Pesquisas de opinião e de atitudes17. Método Delfos18. Plano de Negócio
Sergio Mendonça
Glossário Estratégico
Benchmarking - é a busca das melhores práticas
Benchmark - é o referencial de excelência em si
Brainstorming - tempestade cerebral
Budget - Orçamento, verba Commodities – Produtos de
origem primaria negociados na bolsa.
CEO - Chief executive officer Downsizing – achatamento Feedback - retroalimentacao Feeling - Sentimento Head Account – Recurso de
pessoal Head Hunter – Caçador de
Talentos Just in time – Tempo Justo /
Menor tempo
• Key Account - Pessoa chave • Know How - Conhecimento• Markup - É o percentual do Preço
de Venda que paga todas as Contas• Open To Buy – (saldo disponível
para compras) • Outosourcing - Terceirização• Reengenharia – • SLA - Service Level Agreement
(ocordo de nivel de serviço) • Staff – Equipe• Turnover - rotatividade • Target - Alvo• Workshop - reunião de grupos de
trabalho• Tickt Médio (faturamento/pcs)• Handover – • Forecast -
Sergio Mendonça
“É curioso como certas respostas parecem
óbvias quando se faz a pergunta certa”.
Mário de Almeida
Sergio Mendonça
““Coaching”Coaching”
O que é coaching?
É um processo pelo qual se facilita o desenvolvimento pessoal e profissional do trabalhador por meio de sua atividade diária, ajudando-o a fazer as perguntas certas e a encontrar, ele mesmo, as respostas.
Seu princípio básico enfatiza "ajudar a aprender", em oposição a ensinar.
Não se trata de dizer o que e como se deve fazer. O que importa é que cada pessoa encontre por si mesma as soluções.
"Trate um homem tal como ele é e ele continuará a ser o que é. Trate um homem como ele pode e deve ser e ele será o que
pode e deve ser“ - Goethe
Sergio Mendonça
O LIDER E O PODERO LIDER E O PODER
Teme os liderados
PERMISSIVO
Participação com os liderados
COMPETENTE
NEGLIGENTE
Evita o preço da Liderança
AUTORITARIO
Briga com Liderados
Sergio Mendonça
Os Alicerces da LiderançaOs Alicerces da Liderança
Uma vez definido o tipo de líder que queremos, precisamos estabelecer as bases.
Existem pelo menos doze talentos requeridos:
• Visão• Carisma• Caráter• Responsabilidade• Planejamento• Talento Social• Impulso de Realização• Estabilidade Emocional• Tolerância à Ambigüidade• Capacidade de Decisão• Delegação • Panorama Positivo
Sergio Mendonça
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Por que é necessário hoje? Por que é necessário hoje?
Capacidade de trabalhar em equipe
Adaptar-se às mudanças
As relações humanas são determinantes para a qualidade de seus resultados
Sergio Mendonça
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Qual é o processo de “Qual é o processo de “coachingcoaching”?”?
Três premissas fundamentais:
2.Todo mundo é capaz de melhorar
3.Cada pessoa deve aprender a encontrar por si mesma a solução para seus problemas
4.Soluções impostas não funcionam
"Siga-me, disse o sábio, ... mas ele caminhava atrás"
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Para que serve? Para que serve?
O “coaching” constitui toda uma metodologia para:
◦ Focar solução
◦ Aproximação dos colaboradores para soluções colaborativas
◦ Potencializar o desenvolvimento de capacidades individuais.
◦ Facilitar a mudanças da organização
◦ Modificar o estilo de liderar
◦ Potencializar o resultados da equipe.
◦ Melhorar os resultados do trabalho sob pressão.
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Que vantagens apresenta?Que vantagens apresenta?
Aumenta a auto-estima.
Melhora a comunicação.
Melhora o moral e a produtividade da equipe.
Promove um equilíbrio entre a vida pessoal e profissional.
Pode ser um processo completamente individual.
É um método excelente para o desenvolvimento de capacidades.
Produz resultados que podem ser observados de forma direta e imediata.
Aprendem-se muitas coisas sobre nossos colaboradores.
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LIDER X CHEFELIDER X CHEFE
CHEFE LIDER
ADMINISTRA O SISTEMA INOVA CRIA SISTEMAS
COPIA ATITUDES É SEGUIDO E RESPEITADO
FOCALIZA A ESTRUTURA FOCALIZA VALORES E MISSAO
DEPENDE DE CONTROLE INSPIRA CONFIANÇA
VISAO DE CURTO PRAZO VISAO DE LONGO PRAZO
PERGUNTA COMO?, QUANDO?
PERGUNTA PORQUE?
FOCO OPERACIONAL FOCO ESTRATEGICO
FAZ CERTO AS COISAS FAZ AS COISAS CERTAS
FAZ COM QUE AS PESSOAS FAÇAM AS COISAS
FAZ COM QUE AS PESSOAS QUEIRAM FAZER AS COISAS
SEGUE PROJETOS CRIA PROJETOS
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No cenário atual, onde as organizações buscam maior competitividade e distinção no mercado, o foco são as pessoas e suas competências.
Trata-se de uma maneira de lidar com o cotidiano, de forma a possibilitar a formação do capital intelectual de uma instituição, maximizando os talentos existentes e em potencial.
Gestão por Competências
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““A Inteligência competitiva (IC) não exige o A Inteligência competitiva (IC) não exige o conhecimento e o uso de técnicas conhecimento e o uso de técnicas
sofisticadas ou o desenvolvimento de sofisticadas ou o desenvolvimento de novas habilidades que já não estejam novas habilidades que já não estejam disponíveis na maioria das empresas. disponíveis na maioria das empresas.
De fato, ela está focalizada nas De fato, ela está focalizada nas competências, habilidades e técnicas já competências, habilidades e técnicas já existentes, mas em uma direção e num existentes, mas em uma direção e num propósito que, este sim, são novos em propósito que, este sim, são novos em
muitas empresas”.muitas empresas”.( ( Karl Tyson)Karl Tyson)
titulo
Sergio Mendonça
“Se não conhecemos nossos processos, então não podemos expressá-los em números,
logo, não sabemos muito sobre eles”
“Se não sabemos muito sobre eles,não podemos controlá-los”
“Se não podemos controlá-los, não podemos competir”
Motorola University(Modificado de Lord Kelvin,1891)
Vídeo - Estacionando Carro 1 e 2
Conhecimento
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A gestão por competências é uma opção para formar equipes motivadas, voltadas para
resultados, fortalecidas e com alto desempenho. Contando com estas
pessoas certamente sua empresa fará o diferencial no mercado.
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Podemos também designá-las com a sigla CHAI reunião de:
ConhecimentosHabilidades
Atitudes Interesses
Em ação, diferenciam uma pessoa das outras.
As competências são observáveis na situação cotidiana de trabalho,
Evidenciam de forma integrada atitudes assertivas, características e habilidades pessoais e conhecimentos adquiridos.
Gestão por Competências
Sergio Mendonça
“A coisa mais indispensável a um homem é reconhecer o uso que ele deve fazer do seu
próprio conhecimento” Platão
Sergio Mendonça
Numa economia onde a única
certeza é a incerteza, a única fonte segura de
competitividade duradoura é o
conhecimento.
Ikujiro Nonaka
A Era da Incerteza
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pode ser definida como a capacidade mental de raciocinar, planejar, resolver problemas, abstrair idéias, compreender idéias e linguagens e aprender.
na Psicologia, o estudo da inteligência geralmente entende que este conceito não compreende a criatividade, o caráter ou a sabedoria.
Definido Inteligência
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Teoria das múltiplas inteligências Nas propostas de alguns
investigadores, a inteligência não é uma só, mas consiste num conjunto de capacidades relativamente independentes.
O psicólogo Howard Gardner desenvolveu a teoria das inteligências múltiplas, identificando sete diferentes tipos inteligência: lógico-matemática, linguística, espacial, musical, cinemática, intrapessoal e interpessoal.
Mais recentemente, Gardner expandiu seu conceito acrescentando à lista a inteligência naturalista e a inteligência existencial
Sergio Mendonça
Tipos de Inteligência
O psicólogo Howard Gardner listou sete inteligências:
1. Lógico-matemática,
2. Lingüística,
3. Espacial,
4. Musical,
5. Cinemática Corporal,
6. Intra-pessoal,
7. Inter-pessoal.
Posteriormente Howard Gardner expandiu seu conceito acrescentando à lista
1. Naturalista,
2. Existencial.
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1 - Inteligência Lógica-Matemática
alta capacidade de memória grande talento para
lidar com matemática e lógica em geral.
facilidade para encontrar solução de problemas complexos,
capacidade de dividir problemas em problemas menores e ir os resolvendo até chegar a resposta final.
organizadas e disciplinadas. É uma inteligência fortemente relacionada
ao lado direito do cérebro.
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2 - Inteligência Lingüística
grande facilidade de se expressar tanto oralmente quanto na forma escrita.
grande expressividade, alto grau de atenção alta sensibilidade para entender pontos
de vista alheios. É uma inteligência fortemente relacionada
ao lado esquerdo do cérebro é uma das inteligências mais comuns.
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3 - Inteligência Espacial
enorme facilidade para criar, imaginar e desenhar imagens 2D e 3D.
enorme talento para a arte gráfica.
principais características a criatividade e a sensibilidade,
capazes de imaginar, criar e enxergar coisas que quem não tem este tipo de inteligência
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4 - Inteligência Musical É um dos tipo raros de inteligência. grande facilidade para escutar
músicas ou sons em geral e identificar diferentes padrões e notas músicais.
Eles conseguem ouvir e processar sons além do que a maioria das pessoas consegue, “enxergar” através dos sons.
capazes também de criar novas músicas e harmonias inéditas.
Algumas tem esta inteligência tão evoluída que são capazes de aprender a tocar sozinhas.
Assim como a inteligência espacial, esta inteligência é fortemente relacionada a criatividade.
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5 - Inteligência Motora - Física possuem um grande talento em
expressão corporal tem uma noção espantosa de
espaço, distancia e profundidade. Tem um controle sobre o corpo
maior que o normal, sao capazes de realizar movimentos
complexos, graciosos ou então fortes com enorme precisão e facilidade.
É uma inteligência relacionada ao cerebelo que é a porção do cérebro que controla os movimentos voluntários do corpo.
Presente em esportistas olímpicos e de alta performance.
É relacionado a coordenação e capacidade motora.
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6 - Inteligência Interpessoal
ligada a capacidade natural deliderança.
são extemamente ativas em geral causam uma grande
adimiração nas outras pessoas. São os lideres práticos, aqueles
que chamam a responsabilidadepara sí.
Eles são calmos, diretos e tem uma enorme capacidade para convencer as pessoas a fazer tudo o que ele achar conveniente.
São capazes também de identificar as qualidades das pessoas e extrair o melhor delas organizando equipes e coordenando trabalho em conjunto.
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7 - Inteligência Intrapessoal
também relacionado a liderança.
tem uma enorme facilidade em entender o que as pessoas pensam, sentem e desejam.
Ao contrário dos lideres interpessoais que são ativos, os lideres intrapessoais são mais reservados,
exercem a liderança de um modo mais indireto, através do carisma
influenciam as pessoas através de idéias e não de ações.
Tipos de inteligência considerado o mais raro.
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8 - Inteligência Naturalista traduz-se na sensibilidade
para compreender e organizar os objetos, fenômenos e padrões da natureza,
reconhece e classifica plantas, animais, minerais, incluindo rochas e gramíneas e toda a variedade de fauna, flora, meio-ambiente e seus componentes.
É característica de paisagistas, arquitetos e mateiros, por exemplo.
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9 - Inteligência Existencial investigada no terreno
ainda do "possível", carece de maiores evidências. Abrange a capacidade de
refletir e ponderar sobre questões fundamentais da existência.
Envolve a capacidade deencontrar um propósito para a própria vida
Seria característica de líderes espirituais e de pensadores, filosóficos como por exemplo Jean-Paul Sartre, o Dalai Lama, Charles Darwin.
lidar com problemas existenciais (perdas, fracassos, rompimentos).
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Inteligencias Predominantes
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ERP
ADM
BANCO DE DADOS
MKT FIN
COM RH PRO
PLJ TIFORN
EDI
SCM
CLIE
CRM
BI
KM
MERCGOV
Jornal Informativo e Mural
Intranet, Internet e Extranet
FORN
CLIE
SIG - FuncionamentoSIG - Funcionamento
Data Minin
g
Data MiningData MiningE-learningE-learning
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Benefícios do SIGBenefícios do SIG Redução de custos
Melhoria no acesso às informações,
Melhores relatórios mais precisos e rápidos, com menor esforço.
Melhoria na tomada de decisões,
Melhoria na produtividade.
Maior interação entre os tomadores de decisão.
Melhores projeções e acompahamento dos efeitos das decisões.
Melhoria na estrutura organizacional,
Redução do grau de centralização de decisões na empresa
Melhoria na adaptação da empresa para enfrentar os acontecimentos não previstos.
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Áreas funcionais SIGÁreas funcionais SIG Marketing; Produção; Administração financeira; Administração de materiais; Recursos humanos; Administração de serviços; Gestão Estretégica. Treinamento
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““Você Você ContrataContrata A Pessoa PelaA Pessoa Pela
Sua Sua CapacidadeCapacidade..PromovePromove Ou Ou
DemiteDemite Pelo Seu Pelo SeuComportamentoComportamento””
(Renato Munhoz da Rocha - Revista Você S.A Outubro/98
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Pares
Gerente ou Superior
Colega área “W”Colega área “X”
Colega área “Y”
Colega área “Z”
Organização
Avaliado
(auto-avaliação)360º
Conceituação gráfica de Conceituação gráfica de Avaliação 360º (feedback)Avaliação 360º (feedback)
Catarina Meirelles
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São quatro os objetivos a serem São quatro os objetivos a serem alcançados pela gestão de alcançados pela gestão de desempenho, através da metodologia desempenho, através da metodologia 360 graus.360 graus.
otimizar a produtividade e orientar o desempenho, para as metas do negócio da empresa;
diagnosticar pontos de melhoria e proporcionar o desenvolvimento pessoal e profissional;
permitir a adaptabilidade às mudanças e o comprometimento com os valores organizacionais;
subsidiar a implementação de sistemas de remuneração variável e sistemas de promoções.
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Concentrar-se apenas nos indicadores de competências (perguntas);
Perspectiva no presente ou passado próximo;
Ser profissional, imparcial, fidedigno, justo;
Utilizar o feedback com o objetivo de desenvolvimento – elogios, sugestões, críticas construtivas;
Avaliar competências: Avaliar competências: um ato muito sério !um ato muito sério !
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Onde Usar AV 360ºOnde Usar AV 360º
Processo seletivo interno;
Gestão Estretégica
Planejamento Estratégico
Programas de Treinamentos Institucionais mais específicos;
Ascensão na carreira – obtenção de maiores remunerações;
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Vantagens da Avaliação Vantagens da Avaliação 360360
O modelo de gestão de desempenho pela técnica de 360 Graus imprimi à avaliação vantagens como:
orientação para resultados,
objetividade,
flexibilidade,
imparcialidade,
Continuidade,
Participação.
Sorte e quando a preparação encontra a
oportunidade.
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ANALISE SWOTANALISE SWOT
O termo SWOT é uma sigla oriunda do idioma inglês, e é um acrônimo de Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats).
A técnica é creditada a Albert Humphrey, que liderou um projeto de pesquisa na Universidade de Stanford nas décadas de 1960 e 1970, usando dados da revista Fortune das 500 maiores corporações.
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Objetivos e vantagens da Objetivos e vantagens da Análise SWOTAnálise SWOT
Efetuar uma síntese das análises internas e externas; Identificar os elementos chave para a gestão da
empresa, permitindo estabelecer prioridades de atuação; Preparar opções estratégicas. Permite ver claramente quais são os riscos e localizar
quais os problemas a resolver, assim como as vantagens e as oportunidades a potencializar e explorar;
Elemento fundamental para fazer a previsão de resultados em articulação com as condições do mercado e com as capacidades da empresa.
Faz análise de cenário, sendo usado como base para a gestão e o planejamento estratégico de uma empresa.
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ANALISE SWOTANALISE SWOT
Ambiente Interno Forças O que você (empresa/equipe/pessoa) faz bem? Que recursos especiais você possui e pode
aproveitar? O que outros (empresas/equipes/pessoas)
acham que você faz bem?
Fraquezas No que você pode melhorar? Onde você tem menos recursos que os outros? O que outros acham que são suas fraquezas?
Sergio Mendonça
ANALISE SWOTANALISE SWOT
Ambiente Externo Ameças Que ameaças (leis, regulamentos, concorrentes)
podem lhe prejudicar ? O que seu concorrente anda fazendo?
Oportunidades Quais são as oportunidades externas que você
pode identificar? Que tendências e "modas" você pode aproveitar
em seu favor?
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ANALISE SWOT - QuadroANALISE SWOT - Quadro
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ANALISE SWOT - ANALISE SWOT - Mapa Mapa MentalMental Embora uma planilha dividida em quatro áreas
possa ser suficiente, o uso dos mapas mentais permite se criar elementos identificados em qualquer área da análise que são progressivamente detalhados como em uma estrutura analítica de projetos. Para cada elemento, podemos rapidamente atribuir responsáveis, prazos, metas, soluções e links para documentos relacionados.
Desta forma, os mapas mentais nos permitem começar com a simplicidade que precisamos para colocar as pessoas "participando do trabalho" e no instante seguinte já nos permitem evoluir para um detalhamento mais sofisticado de nossa análise.
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ANALISE SWOTANALISE SWOTExemplo:
Sergio Mendonça
ANALISE SWOTANALISE SWOTExemplo:
Sergio Mendonça
ANALISE SWOT - DicasANALISE SWOT - Dicas Forças e Oportunidades - Tirar o máximo dos
pontos fortes para aproveitar ao máximo as oportunidades detectadas.
Forças e Ameaças - Tirar o máximo dos pontos fortes para minimizar os efeitos das ameaças detectadas.
Fraquezas e Oportunidades - Desenvolver estratégias que minimizem os efeitos negativos dos pontos fracos e que em simultâneo aproveitem as oportunidades detectadas.
Fraquezas e Ameaças - As estratégias a adaptar devem minimizar ou ultrapassar os pontos fracos e, tanto quanto possível, fazer face às ameaças.
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Apresentando o plano de ação 5W2H
5W2H é basicamente um formulário para execução e controle de tarefas onde são atribuídas as responsabilidades e determinado como o trabalho deverá ser realizado, assim como o departamento, motivo e prazo para conclusão com os custos envolvidos.
Ordem nao obrigatória
1 – What (o que será feito), 2 – Who (quem fará), 3 – When (quando será feito), 4 – Where (onde será feito), 5 – Why (por que será feito) 1 – How (como será feito) 2 – How Much (quanto custará)
Sergio Mendonça
O plano de ação 5W2H
OBJETIVO/ UTILIDADE: Planejar/ distribuir afazeres.
VANTAGEM: Definição objetiva e clara de todos os
itens que compõem um planejamento.
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NºO QUE
What
QUEM
Who
ONDE
Where
QUANDO
When
POR QUE
Why
COMO
How
QUANTO
How much
1
2
3
4
PLANO DE AÇÃO 5W2HEstratégias e Táticas para Redução de Custos
Período:
/
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PDCAPDCA
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PDCA - P: inglês PDCA - P: inglês “Plan” de Planejar.“Plan” de Planejar.
Definir Meta “O que?”
Definir Método “Como?”
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PDCA - D: inglês “Do”PDCA - D: inglês “Do”de Executarde Executar
Executar a atividade planejada
Capacitação e Treinamento
Fazer acontecer Coleta de
resultados
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PDCA - C: inglês “Check” de PDCA - C: inglês “Check” de VerificarVerificar
Medir resultados da ação
Checar metas Checar
resultados
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PDCA - A: inglês “Action”, de PDCA - A: inglês “Action”, de Agir.Agir.
Ação após a checagem dos resultados
Melhoria Correção Prevenção
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Matriz de Priorização - GUTMatriz de Priorização - GUTNota Gravidade Urgência Tendência
5 Extremamente grave Extremamente urgente Se não for resolvido, piora imediatamente
4 Muito grave Muito urgente Vai piorar a curto prazo
3 Grave Urgente Vai piorar a médio prazo
2 Pouco grave Pouco urgente Vai piorar a longo prazo
1 Sem gravidade Sem urgência Sem tendência de piorar
Matriz de Priorização ? G.U.T. ? para priorização de problemas
Problemas G U T Total Priorização
• Atraso na entrega do fornecedor 4 4 3 11 2º
• Alto gasto com materiais de escritório 2 2 1 5 4º
• Baixo índice de recompra entre os clientes 5 4 4 13 1º
• Problemas disciplinares entre vendedores 3 2 3 8 3º
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MATRIZ BCGMATRIZ BCG• Trata-se da Matriz BCG, do Boston Consulting
Group, (Crescimento e Participação)
Estrela
Vaca Leiteira(Gerador de Caixa)
Abacaxi
Dúvida
baixo
baixo alto
alto
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MATRIZ BCGMATRIZ BCG
Crescimento de Mercado: Utiliza-se o crescimento de mercado para
definir a “SHARE” O crescimento nos força a pensar no grau
de atratividade a longo prazo. O ponto que separa os mercados de alto
crescimento dos de baixo crescimento é bastante arbitrário.
Um ponto de partida aceitável pode ser uma média de crescimento anual de 10% ou o PIB
Sergio Mendonça
MATRIZ BCGMATRIZ BCG
Participação de Mercado Relativa: Seu produto ou grupo de produtos da
mesma linha desfrutam de vantagem na participação de mercado em relação aos concorrentes?
Sua participação de mercado relativa é inferior à da concorrência?
Procure dividir seus produtos entre aqueles que possuem grande participação de mercado e aqueles que não possuem.
Sergio Mendonça
MATRIZ BCG -MATRIZ BCG - Dúvida: Dúvida:
Baixa participação de mercado
Mercado em alto crescimento.
Negócios nascentes Sem muita
experiência de mercado.
Necessidade de altos investimentos,
Pouca ou nenhuma receita.
Estrela
Vaca Leiteira(Gerador de Caixa)
Abacaxi
Dúvida
baixo
baixo alto
alto
Se você conseguir aumentar significativamente a participação de mercado ao longo do tempo, o que implica em investir mais, os produtos
dúvida podem se tornar estrelas.
Sergio Mendonça
MATRIZ BCG -MATRIZ BCG - Estrela Estrela Alta participação de
mercado em mercados em crescimento.
São os produtos ideais, que toda empresa gostaria de vender.
demandam grandes investimentos para financiar a expansão
Altas margens de lucro.
Geralmente são auto-sustentáveis, pois geram e consomem grande volume de dinheiro.
Estrela
Vaca Leiteira(Gerador de Caixa)
Abacaxi
Dúvida
baixo
baixo alto
alto
Deve ser sempre uma prioridade e não deve haver dúvidas em se fazer investimentos em produtos estrelas.
Sergio Mendonça
MATRIZ BCG –MATRIZ BCG – Vaca Leiteira Vaca Leiteira Importante participação
de mercado Mercados de baixo
crescimento. Vantagens de
participação de mercado,
Geram muito dinheiro Demandam pouco
investimento. Mercados de baixo
crescimento Geralmente são mais
maduros e os produtos já são bem estabelecidos.
Estrela
Vaca Leiteira(Gerador de Caixa)
Abacaxi
Dúvida
baixo
baixo alto
alto
É possível portanto estimular os produtos vaca leiteira a gerar mais caixa e depois reinvesti-lo para financiar produtos promissores em outros
quadrantes.
Sergio Mendonça
MATRIZ BCG -MATRIZ BCG - Abacaxi Abacaxi Pouca participação
de mercado Mercados em baixo
crescimento. As receitas e os
lucros são muito pequenos
Os produtos consomem muito dinheiro. Embora exijam investimentos periódicos, estes negócios marginais normalmente nunca geram muito, por isso talvez devam ser descartados.
Estrela
Vaca Leiteira(Gerador de Caixa)
Abacaxi
Dúvida
baixo
baixo alto
alto
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MATRIZ BCG -MATRIZ BCG - Resumo Resumo
CATEGORIAPARTICIPACAO DE MERCADO
LUCRATIVIDADE DO NEGOCIO
INVESTIMENTO NECESSARIO
FLUXO DE CAIXA
LIQUIDO
ESTRELAManter ou Aumentar
Alta Alto
Nulo ou levemente positivo / negativo
VACA LEITEIRA Manter Alta BaixoFortemente
Positivo
INTERROGACAOAumentar, realizar
ou desistir
Nula ou Ligeiramente
NegativaMuito Alto
Fortemente Negativo
ABACAXI DesistirNula ou
Ligeiramente Negativa
Desinvestir Negativo
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MATRIZ CTIMATRIZ CTI
Característica Tendência Impacto
Câmbio do dólar Estável a R$ 1,8 Favorece exportação
... ... ...
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Benchmarking é a busca das melhores práticas na indústria que conduzem ao desempenho superior . Ou seja é o processo de identificação de referenciais de excelência,
o Benchmark é o referencial de excelência em si. A origem do termo Benchmark parece estar nas marcas de referência usadas nas medições topográficas.
Benchmarking x BenchmarkBenchmarking x Benchmark
Sergio Mendonça
OBJETIVOS desenvolver a habilidade dos
administradores de visualizar no mercado as melhores praticas das empresas “excelentes”
Processo positivo Enfatiza a pró-atividade uma empresa examina como outra
realiza uma função específica a fim de melhorar como realizar a mesma ou uma função semelhante.
Avalia a situação e identifica oportunidades de mudanças dentro da organização.
BenchmarkingBenchmarking
Sergio Mendonça
BenchmarkingBenchmarking
CARACTERISTICAS
Significa “ponto de referência”
Técnica instrumental da inteligência competitiva;
Processo de comparação sistemática;
Estabelece parâmetros entre empresas concorrentes ou não;
Sergio Mendonça
Identificar os principais concorrentes;
Identificar as estratégias;
Objetivos da concorrência;
Estabelecer metas/objetivos da empresa
Analise Swot;
Padrões de reação dos concorrentes;
Seleção dos concorrentes a atacar e evitar;
Balancear as orientações do consumidor e do concorrente;
Passos para BenchmarkingPassos para Benchmarking
Sergio Mendonça
O Contexto do BenchmarkingO Contexto do BenchmarkingBenchmarking é… Benchmarking não é…
• um processo contínuo
• uma investigação que fornece informações valiosas
• um processo de aprender com outros
• um trabalho intensivo, consumidor de tempo, que requer disciplina
• uma ferramenta viável a quaquer organização
• aplicável a qualquer processo
• um evento isolado
• uma investigação que fornece respostas simples e "receitas“
• cópia, imitação
• Rápido nem fácil
• mais um modismo da administração
Sergio Mendonça
O BSC foi apresentado inicialmente como um modelo de avaliação e performance empresarial
Proporciona gestão estratégica.
Desenvolvida pelos professores da Harvard Business School, Robert Kaplan e David Norton, em 1992.
Baseiam-se em metodologias que podem utilizar a TI (tecnologia da informação) e os softwares de ERP como soluções de apoio,
Relacionando à gerência de serviços e garantia de resultados do negócio.
Balanced Scorecard
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• Traduz a missão e a estratégia das empresas• Conjunto abrangente de medidas de
desempenho • Serve de base para um sistema de medição e
gestão estratégica. (Kaplan e Norton (1997, p.2)
Os passos dessas metodologias incluem:
definição da estratégia empresarial, gerência do negócio, gerência de serviços gestão da qualidade;
Balanced Scorecard
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Implementados através de indicadores de desempenho.
Os requisitos para definição desses indicadores tratam dos processos de um modelo da administração de serviços e busca da maximização dos resultados baseados em quatro perspectivas que refletem a visão e estratégia empresarial:
financeira; clientes; processos internos; aprendizado e crescimento.
Balanced Scorecard
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Balanced Scorecard
Objetivos Medidas Metas/Alvos Iniciativas
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Quadro BSCQuadro BSC
Negócio
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• Alinhamento de indicadores de resultado com indicadores de tendência;
• Comunicação da estratégia;
• O BSC é direcionado e focado nas ações;
• O BSC é um instrumento flexível
• Alinhamento da organização com a estratégia;
• Promove a sinergia organizacional;
Benefícios do BSC
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PLANO DE NEGÓCIOPLANO DE NEGÓCIO1 – Valores
Visão – Estabeleça onde a empresa quer chagar. Metas e objetivos.
EX.: “Referência nacional no atendimento ao público de negócios”
Missão - defina qual a relação pretendida da empresa com seu ambiente no que diz respeito à utilidade ou papel que seus produtos e serviços irão desempenhar. Esclareça qual a razão de ser da empresa, qual a natureza do negócio e quais as atividades em que a empresa deve se concentrar no futuro.
EX.: “Atender de forma cortes e formal, com excelência na qualidade dos serviços e produtos, num ambiente requintado, proporcionando prazer e bem-estar.”
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PLANO DE NEGÓCIOPLANO DE NEGÓCIO2 - Oportunidade
Situação - Descreve a oportunidade, o porque do produto ou serviço uma analise do mercado
O que a empresa faz ou pretende fazer: esclareça a combinação de produtos e serviços com os respectivos clientes/mercado, identificando o que a empresa vende e para quem, ou os serviços que ela presta e para quem.
Objetivos - Descreve onde se quer chegar e como
Baseado em quais competências/experiências/tecnologias: para permanecer no mercado, uma empresa precisa apoiar-se em alguma base que estabeleça e mantenha o vínculo desejado com seus clientes. Esta base deverá ser uma competência, ou seja, aqueles pontos nos quais a empresa se destaca por sabe fazer com muita capacidade. Estas competências podem ser habilidades operacionais, experiências adquiridas ou a utilização de tecnologias inovadoras, que possibilitam operar com eficácia e eficiência.
Estimulado por quais tendências de mercado: tendo em vista o cenário no qual a empresa atua ou pretende atuar, o que tem acontecido neste mercado e quais são as mudanças que têm sido constatadas que possibilitem estimar para onde este mercado está se direcionando.
Sergio Mendonça
PLANO DE NEGÓCIOPLANO DE NEGÓCIO3 - Marketing Estratégico
Cliente - Perfil do cliente- Desejos e necessidades do cliente (Conforto; Limpeza;Preço)- Hábito de uso e atitudes (segmentação)- Papéis de compra (Iniciador, Influenciador, Decisor , Comprador,
Usuário)
Mercado - Histórico- Share- Mensuração da demanda- Targeting- Analise do ambiente interno (forças e fraquezas)- Analise do ambiente externo (oportunidades e ameaças)- Concorrência- Fornecedores
Sergio Mendonça
Aspectos legais Órgão regulador Impostos Controle de preços Restrições à comunicação Registro de marca Código de defesa do consumidor
Produto Histórico Ciclo de vida (Etapa introdutória, Etapa de Crescimento, Etapa de
Maturação, Etapa de Declínio) Características Benefício para o cliente - (básico: ex. :Suprir necessidades
humanas, real: ex. Hotel de negócios com instalações adequadas para as atividades do cliente - ampliado: ex. Segurança, conforto, comodidade, com boa localização e fácil acesso as principais centros de lazer
Marca Design
PLANO DE NEGÓCIOPLANO DE NEGÓCIO
Sergio Mendonça
Ponto ◦ Canais de distribuição (Agência de viagem; Tv, Radio;
Internet, Restaurantes, Associações.)◦ Relacionamento com os canais◦ Pesquisa◦ Logística
Promoção ◦ Propaganda◦ Publicidade◦ Público-alvo◦ Estratégia
Preço ◦ Custo ◦ Lucratividade◦ Concorrência
PLANO DE NEGÓCIOPLANO DE NEGÓCIO
Sergio Mendonça
TÉCNICAS PARA ESTUDAR O FUTURO
Análise de séries temporais
Projeções derivadas
Relações causais
Pesquisas de opinião e de atitudes
Método Delfos
Sergio Mendonça
Análise de séries temporais: Consiste em identificar os dados que se repetiram no passado em
determinado período, por meio de gráficos. Assim, faz-se projeções, por exemplo: mês em que há mais
casamentos, nascimentos ou vendas de veículos. É posssível fazer projeções para VARIOS anos tomando por base a
VALORES passados, podendo-se afirmar qual será o gosto musical de tal país, distribuição de religiões ou composições etárias. ]
Como muitas projeções não se confirmam, esse não é o mais indicado.
Sergio Mendonça
Projeções derivadas: Consiste em identificar associações entre duas variáveis,
como aumento de renda populacional e elevação na venda de alguns produtos, acidentes de trânsito e as horas do dia e regiões.
Serve para planejamento sobre policiamento nas ruas, feiras de móveis ou produtos que devem ser expostos num supermercado.
Sergio Mendonça
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Relações causais: Consiste em identificar regularidades de
comprtamento, ou o que provoca determinado acontecimento.
Por exemplo: a cada 10 clientes que adentram a loja 2 compram.
Pode o gerente de vendas, portanto, planejar 10 contatos para efetuar 2 vendas.
Sergio Mendonça
Pesquisas de opinião:
Consiste em identificar tendências do presente e fazer projeções por meio de indicadores de julgamento.
Têm alta probabilidade de acerto.
Como exemplo, a pesquisa eleitoral.
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Método Delfos: Pesquisa de opinião com um grupo de especialistas num
determinado assunto em que são realizadas várias rodadas. A cada nova rodada eles são informados do resultado anterior. É usado com bastante freqüência para previsões tecnológicas. Esse método se chama Delfos em homenagem a cidade onde
ficava o oráulo de Apolo, deus sol da mitologia grega, que tinha por característica prever o futuro.
Por essa razão, o santuário da cidade de Delfos era o mais visitado.
Sergio Mendonça
"O que mais preocupa não é nem o grito dos violentos, dos corruptos, dos desonestos, dos sem caráter, dos sem ética. O que mais preocupa é o silêncio dos bons.“
Luter King