festival 2015 -
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Como começar do zero um programa de captação de recursos com indivíduos
Rodrigo Alvarez e Bruno Benjamim
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Objetivos dessa sessão• Que ao final da sessão vocês consigam:
– Fazer um diagnóstico sobre seu potencial de mobilização de recursos com indivíduos;
– Criar um plano simples para começar a captar recursos com indivíduos
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MODELO DE FINANCIAMENTO
Fontes e Estratégias
RELACIONAMENTOS
Relações com todos os nossos públicos de interesse
IDENTIDADE INSTITUCIONAL
Quem nós somos?
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Características de uma organização sustentável
• Tem clara missão e visão;
• Equipe comprometida e liderança forte;
• Programas e projetos que atendem a necessidades da sociedade;
• Fontes de recursos diversificadas;
• Gestão organizada, com processos administrativos e financeiros
sistematizados;
• Economiza parte dos recursos captados para períodos de emergência;
• Desenvolve alianças de longo prazo;
• Comunica bem seus resultados e mantém uma boa relação com seus
públicos de interesse;
• Tem um Conselho comprometido.
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1. Pessoas doam para pessoas;
2. Pessoas não doam se não forem solicitadas;
3. Pessoas doam para oportunidades, não para necessidades;
4. Pessoas doam porque elas querem fazer a diferença no mundo;
5. Amplie sua percepção do que são recursos. Recursos estão em toda parte e estão o tempo todo mudando de forma.
Regras “de ouro” da captação de recursos
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9 perguntas para você avaliar seu potencial de captação de recursos com indivíduos
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1. Envolvimento da diretoria e Conselho• Sua diretoria sabe da sua intenção de criar um programa
de captação com indivíduos?• E aprova? E apoia?• Ou quer ver pra crer?• Qual o nível de envolvimento e conhecimento sobre o
tema da diretoria e conselho?
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2. Planejamento estratégico• Sua organização tem um planejamento estratégico claro?• Vocês tem programas e projetos atraentes para
indivíduos?• Sua mãe entende o que você faz?• Você está preparado para o teste do “almoço de
domingo”?
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3. Integração da equipe técnica e equipe de captação• Como é o relacionamento entre a equipe técnica
com a equipe de captação? • É tensa ou trabalham juntas?• Caso você crie um programa de captação com
indivíduos, como acha que será recebido pela equipe técnica?
“Muito bem vindo. Vai contribuir para fortalecer nossa organização e ter mais proximidade com as pessoas”“Vixe... Mais trabalho...”
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4. Equipe• Existe equipe habilitada para cuidar do tema?
Conhecimento e experiência com captação de recursos com indivíduos;
Conhecimento sobre marketing direto; Comunicação para públicos diversos; Redes Sociais; Meios de pagamento; Ativismo (presencial ou digital); Criativa;
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5. Tamanho do mailing atual e potencial para crescer
• Qual o tamanho do seu mailing? Ele está organizado?• Vocês tem o hábito de enviar e-mails massivos? Conhecem
algum sistema de envio de e-mail marketing, tipo Mailchimp?• Possuem perfis em redes sociais – Facebook, Twitter, Instagram,
You Tube, Slideshare? Tem estratégia para atuar nesses espaços?• Tem estratégia para ampliar a base de e-mails cadastrados na
sua base?• Qual o grau de influência sua organização tem na sociedade?• Conhece celebridades?• Tem capacidade de aumentar sua base de contatos? Sabe como
fazer isso?
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6. Experiência de mobilização de indivíduos• Vocês já tem outras experiências de mobilizar
indivíduos para sua causa? Petições Jantares Rifas e bingos Campanhas diversas
• Como foram essas experiências?• Costumam registrar os dados das pessoas que
passam por esses eventos?
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7. Predisposição para construir uma comunicação atraente para doadores
• Como é o estilo de se comunicar de sua organização?
• Costumam falar apenas de coisas boas ou estão abertos para expor os problemas sociais sobre os quais atuam?
• Qual a predisposição para entar em polêmicas?• Como avalia a capacidade da organização para se
conectar a pautas atuais?
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8. Disponibilidade para investimento x prazo para acessar recursos com indivíduos
• Existe alguma previsão de investimento para um programa de captação de recursos com indivíduos?
• Em que será investido o recurso? Contratação de equipe Manutenção do escritório Ações de atração de doadores (mala direta, telemarketing, Facebook Ads, TV)
• Quais os resultados esperados e em que prazo: Número de doadores Volume de recursos captados % do orçamento coberto por recursos com indivíduos
• O balanço entre investimento e expectativa de resultados parece razoável?
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9. Infra estrutura – banco de dados e meios de pagamento
• Vocês já tem algum sistema de gestão dos contatos? • Sabe o que é um CRM?• Já fazem recebimento de doações de alguma forma
automática: cartão de crédito, boleto bancário, débito automático.
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Alternativa para quem tem poucos recursos para começar• Campanha pontual de crowdfunding e Clube de contribuição
mensal em plataformas de crowdfunding; Plataformas que possuem Clubes de contribuição mensal:– Kickante (www.kickante.com.br)– Benfeitoria (www.benfeitoria.com)– Doare (www.doare.org.br)
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2. Ciclo de captação de recursosA - Aquisição de doadoresB – Relacionamento com doadoresC – Estrutura Interna (back office)
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A - Aquisição de doadores
A.1 - Plano de marketingA.2 - Principais canais de aquisiçãoA.3 - Inovação e testesA.4 - Análise de resultados
2. Ciclo de captação de recursos
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A.1 - Plano de marketing
– Definição dos canais de aquisição– Principais metas– Plano de mídia– Principais indicadores: custo por doador, retorno sobre o
investimento (ROI), doadores por inserção.
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A.2 - Principais canais de aquisição– DRTV: https://www.youtube.com/watch?v=LeRENldYlZk– Click to Call: http://actionaid-apadrinhe.org.br/ajude– Crowdfunding: http://
www.kickante.com.br/campanhas/calendario-actionaid-2015– Face to Face– SGS (sponsor-get-Sponsor)– Link patrocinado (Google)– Anúncios online (redes sociais)– Campanhas x captação
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A.3 – Inovação e testes
– Testes de produtos– Testes de canais– Análise comparativa de resultados– Orçamento destacado
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A.4 – Análise de resultados– Ferramenta gerencial– Orçado x realizado– Indicadores: conversão, custo por doador.– Retorno sobre o investimento (ROI)
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B – Relacionamento com doadores
B.1 – AtendimentoB.2 - RetençãoB.3 - FidelizaçãoB.4 - Rentabilização
2. Ciclo de captação de recursos
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B.1 – Atendimento
• Excelência no atendimento ao doador:
– Atendimento interno ou externo?– Telefone (0300 ou 0800): rodízio de atendimento, FAQ.– Email: respostas em menos de 10 dias.– Chat online– Facebook?
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B.2 – Retenção
– Régua de comunicação atualizada: ações de reminder, conversão do método de pagamento, recuperação de dados
– Prestação de contas: relatórios, redes sociais, visitas a projetos, mobile app
– Retenção ativa
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B.3 – Fidelização
– Mão na massa: https://www.youtube.com/watch?v=LXSgz93W2Qk
– Eventos (workshops, RyR, etc)– Cartão fidelidade– Brindes
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B.4 – Rentabilização
– Apelos extras (emergência e outros)– Uplift (aumento do valor de doação)– Segmentação (middle e major donors)– Legacy (herança)
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C – Estrutura interna (back office)
C.1 – Banco de dados (CRM)C.2 – Procedimentos financeirosC.3 – Processos internos, materiais e qualidadeC.4 – Inteligência da informaçãoC.5 – Integração com outros departamentos
2. Ciclo de captação de recursos
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C.1 – Banco de Dados (CRM)
– Escolha do banco de dados– Integração com outros sistemas e formulários de doação
(site)– Geração de relatórios
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C.2 – Procedimentos financeiros
– Métodos de pagamento– Acordo com bancos e operadoras de cartão– Outras formas de pagamentos– Sistemas de cobrança (remessa e retorno)
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C.3 – Processos internos, materiais e qualidade
– Otimização de tarefas e processos (terceirização)– Produção de materiais de comunicação com doadores– Tradução e revisão de materiais– Área de qualidade da informação
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C.4 – Inteligência da informação
– Sistematização– Análise de dados estatísticos– Tendências e implicações– Geração de conteúdo
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C.5 – Integração com outros departamentos
– Conselho: apoio na estratégia e ações pontuais– CEO: direção, apoio e sinergia entre as áreas– Comunicação: produção de materiais de comunicação,
assessoria de imprensa, relações públicas, celebridades– Financeiro: cobrança, pagamentos, orçamento– Áreas programáticas: apoio a eventos, produção de
conteúdo, prestação de contas– TI: sistemas, melhorias, inovação– Administração e RH: contratações, treinamentos, motivação