ゴール・システム・コンサルティング株式会社

日本版

２０１８

マフィア・オファー　　ブートキャンプ

絶 対 に 断 れ な い 営 業 方 法 リーンＴＯＣセールス＆マーケティング研修

マフィア･オファートレーナー育成コース

2018年5月25日（金）26日（土）

マフィア・オファーってなに？

マフィア・オファーとは、ゴールドラット博士の著作「ザ・ゴール２」で描かれた、顧客の抱えている頭痛の種を理解し、その問題を解決し、利益増大を実現するような提案、それは比類ないほど（断ることができないほど）魅力的であるという例えです。

「マフィア」は、映画「ゴッドファーザー」のワンシーンに由来しており、別名「ＵＲＯ（Un Refusable Offer）」とも呼ばれています。

変化に抵抗する６つの心理階層

１

２

３

４

５

６

取り組もうとしている問題が、問題であるとは思わない

解決しようとしている方向（あるべき姿）に、合意できない

その解決方法で、問題が解決するとは思わない　

その解決方法を実行すると、マイナスの影響が生じる

提案されている解決方法を実行すると障害が発生するので現実的ではない

未知のことへの恐れ

階層 抵抗の６階層

新製品販売で発生する「変化への６つの抵抗」⇒

順番に合意形成してゆく⇒

購入を断る理由がなくなる

本プログラムはこれまで、企業・事業部全体でＴＯＣを導入された企業にのみ提供していましたが、この度ご要望にお応えして単体プログラムとしてもご提供する事と致しました。このプログラムに参加いただくと、マフィアオファー作成やＴＯＣの営業活動の手順を学べるだけでなく、実際に貴社が販売したい製品・サービスを題材として「提案」を作成しますので「売るしくみ」を効率的に構築できます。

海外のＴＯＣファームが提供するコンサルティングは、言語や慣習などの違いにより分かりづらい点があります。弊社ではこれまでも、ＴＯＣの技術、考え方を日本の企業風土、商慣習に合わせたコンサルティングプログラムを開発、提供して参りました。営業・マーケティングの領域においても「創って、造って、売る」仕組みの一環として、ゴールドラット博士のノウハウを取り入れたスキルを構築して参りました。今回ご提供するのは、このノウハウを特定の製品販売のために切り出した「リーンＴＯＣセールス & マーケティング」という実践プログラムです。

ゴールシステムコンサルティングが開発した新しいＴＯＣにる営業・マーケティング革新手法。世界中のＴＯＣコンサルタントが集う国際会議、「ＴＯＣ-ＩＣＯ ２０１４（Washington.DC）」にて発表いたしました。

TOC-ICO 国際カンファレンス 2014 西原隆 発表資料

http://www.slideshare.net/NishiharaTakashi/tocico2014

日本版ってなに？

ブートキャンプってなに？

UDEʼs ＤＥ: 解決策実施によっておこる良いこと ＮＢＲ: 解決策実施によっておこり得る問題点

ＩＮＪ: 解決のアイデア ＩＮＪ: 精査された解決案

対立解消図 ＩＯ: 解決策実現の中間目的 ＯＢＳ: 解決策実現の障害になること

Ｍｉｎｉ

・

ＣＲＴ

ＣＯＲＥ

Ｃｌｏｕｄ

Ｍｉｎｉ

・

ＦｒＴ

ＩＮＪ

Ｍｉｎｉ

・

Ｐｒｔ

学習しながら作るマフィアオファーシート

マフィアオファーシートとは

Ⅰ：問題に合意するⅢ：その解決策により 問題が解決される ことに合意する

Ⅳ：その解決策に重大 な副作用がないこ とに合意する

Ⅱ：解決策の方向性に 合意する

Ⅴ：その解決策の実行を妨げる障害を 克服する方法に合意する

新製品販売プロセスの構築と実行マネジメント本プロジェクト活動を実施することにより …

本プログラムで解決する問題とツール

新製品販売で発生する「変化への６つの抵抗」。それらを順番に合意形成していくための話法をまとめたＡ３サイズ１枚のシートです。作成は一度限りでは出来ず、以降のプロセスを経て何度も仮説検証し学習しながら作成します。

問　題 解決状態リーンＴＯＣの解決ツール

案件が少なすぎるムダと、案件が多すぎるムリをなくし、平準化された営業活動

ムラのない営業計画、確認の仕組みを作る営業バッファチャート

営業のムラ

顧客視点に立った販売方法の確立と、トレーニングによる確実な受注

人間心理を考慮した販売トークを創り上げるマフィアオファーシート

売れる物が売れないムダ

売れないところに行く、売れない物を売る、というムダがなくなっている

仮説検証しながら販売戦略を立案する案件管理シート

売り込みのムダ

リーンＴＯＣを活用したセールス＆マーケティング革新プロジェクト

「よい製品だが売りにくい」という新製品・サービスについての受注高を増加させる事が期待できます。

従来の営業方法にはない、「購買者の変化への抵抗」という人間心理と、ロジカルな分析・計画を両立させたソリューション営業の仕組みを構築します。

販売に関する下記の問題（ムダ）を排除することができ、新製品・サービス販売プロセス構築と受注高の増加（新製品比率）が期待できます。

■

■

　■

仮説検証しながら販売戦略を立案するＡ３案件シート

バッファチャートによる営業マネジメント

更新日 点 コメント

投入日 ソリューションによる顧客のスループット 4顧客名 自社のリスク 1場所 レイヤー 1

関連部門

1 2 3 4 5 コメント 関係者 種類

影響力

姿勢 関 係 者 の 得 と成 果 態

度 点 数 根 拠

全社 短納期要求対応重要度

全社 個注度合

生産管理 計画難易度

設計 マルチタスク度合

組立 組立混乱度合

調達 長手番管理の難しさ

調達 共通部品管理の難しさ

全社 優先順位の混乱度合い

生産管理 受注の波・過剰投入による遅れ

Ⅱ 機会（青信号）

障害（赤信号）

入手すべき情報と次回へ取り得る行動

レッドライン 営業担当月　　日

お困り度合い

Ⅰ改善ニ

ズ

DBM有効度

ソフトウェアへの関心度

改善コンサル関心度

Ⅳ・Ⅴ

合意形成の難易度

その他

問題解決必要の緊急性

Ⅲソリ

シ

ンの有効性

BufferManagement有効度

PipelineManagement有効度

DBR有効度

案件管理シート左側は、マーケティング事項で同行営業者・改善活動に状況を伝えるために記載しておく。

案件管理シート右側は、セールス事項営業マネージャーと営業作戦を協議するために記載する。

×× 向け○○製品　　　標準期間　１２０日　　歩留１０％　適正仕掛１０件

↑　

標準営業期間１２０日の１／３　

↓

停 止

Ｃ案件

上（初期訪問） 中（営業中） 下（契約中）

Ｄ案件 Ｉ 案件

Ｅ案件 Ｇ案件

Ｆ案件

Ｂ案件Ａ案件

Ｈ案件

Ｙ案件

Ｊ案件

Ｋ案件

Ｘ案件保留

営業案件を詰め込みすぎると営業効率は落ちる。もちろん少なすぎてもいけない。一つ出れば一つ入れる投入ルールによって適切な負荷で営業がおこなわれるよう平準化する。

64.800円 (税込）

取締役技術部長 チーフコンサルタント西原 隆　Takashi Nishihara

TOC-ICO 登録 Ｊｏｎａｈ/ 中小企業診断士

【著書】「TOC/CCPM　標準ハンドブック」秀和システム（共著）【執筆協力】「問題解決を見える化する本」中経出版 【WEB 連載】＠IT-monoist TOC 流の開発型プロジェクト管理術『CCPM』【ソフトウェア】「SalesBufferManager」（チーフエンジニア）

講　師

講義・演習内容日程 研修費用

18/05/25 金

18/05/26 土

１

２

日本版マフィア・オファーブートキャンプ

あなたの販売したい製品・サービスにリーンＴＯＣセールス＆マーケティング革新活動を適用します

マフィアオファーブートキャンプは、２日間の研修によりTOCセールス＆マーケティングの基本を身につける事を目的にしています。内容は、TOCセールス＆マーケティングの全体像の解説及び、お客様に提案したい商品についてマフィアオファーシートを作成する実習を実施します。これにより実施方法を理解するだけでなく、研修の中で提案したい商品の売り方を開発する事が可能です。

10:00～17:00

10:00～17:00

※ジョナコース受講済、　受講中の方

1971年神戸市生まれ。2003年ゴールシステムコンサルティングに入社。米国TOCファームベクターストラテジー社（当時）のイレーン・フロスト、ロジャー・モリソンからTOC導入方法に関する教育をうけ、その後国内大手メーカー、ＩＴなどでのTOC導入コンサルティングに従事。 特に、TOCのプロジェクトマネジメント手法「CCPM」に関する4日間の研修コース「CCPMインプリメンターコース」では400名以上に対して教育実施。指導したCCPM適用プロジェクト数は500プロジェクト以上と豊富な理論的知識および実践スキルを持ち、インプリメンテーションの経験は日本随一である。また、TOC思考プロセスを用いたファシリテーションに精通しており、現場スタッフのモチベーションを向上させる技術には定評がある。

32.400円 (税込）ジョナコース受講者 ※

セールス＆マーケティングの何を変えるのか営業の典型的な悩みマーケティングの典型的な悩み営業・マーケティングの何を変えるのかセールス＆マーケティングの何に変えるのか巨人の肩に乗って「５つの書籍」リーンTOCセールス＆マーケティングコンセプトリーンTOCセールス＆マーケティング概論

セールス＆マーケティングをどのように変えるのかオファーシート作成実習オファーシートを活用した営業ロールプレイングマーケティング戦略営業プロセス構築とセールスマネジメント

一般　

貴社名　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　所属部署名

お名前　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　役職名

ご住所　〒

メールアドレス

TEL　　　　（　　　　　　　）FAX　　　　（　　　　　　　）

フリガナ

【お申し込み日：2018年　　　月　　　日】　 すべての欄にご記入のうえ、ＦＡＸにてお申し込みください

費用 一般受講者　　　　　　　　　　 　―　６４.８００円（税込）ジョナコース受講者（受講済、受講中の方）　―　３２.４００円（税込）

日本版マフィア･オファー ブートキャンプ　ＦＡＸお申し込み用紙　FAX：03-5282-2417

ゴール･システム･コンサルティング株式会社 行

[ お申し込み後 ]個人様 あてご請求の場合⇒請求書到着後 １週間以内 にお振込み下さい。法人様 あてご請求の場合⇒請求書到着後 １ケ月以内 にお振込み下さい。※お支払時期のご希望がおありの場合は、別途ご相談下さい。

[ お振込先 ]

みずほ銀行　銀座中央支店　普通預金１６４７６１５ゴール・システム・コンサルティング株式会社

日本版マフィア･オファーブートキャンプ 　

◆会場◆

ゴールシステムコンサルティング セミナールーム

101-0047　東京都千代田区内神田 1-2-15　第三亀田ビル２F

TEL:03-5282-2480 FAX:03-5282-2417　

アクセス http://www.goal-consulting.com/company/map.pdf

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マフィアオファーブートキャンプ（２日間）

ゴール・システム・コンサルティング株式会社

ＧＳＣのＴＯＣソリューションは、どのような産業・業種にも適用可能であり、お客様の戦略的な目的を達成するための継続的改善プロセスをサポートします。経営コンサルティング、セミナーや教育、社員研修といったコンサルタント派遣事業からシステム導入支援まで、お客様の経営成果をトータルサポートいたします。〒101-0047　東京都千代田区内神田 1-2-15　第三亀田ビル２FTEL:03-5282-2480 FAX:03-5282-2417　HP:http://www.goal-consulting.com/