売り上げアップに貢献する マーケティングオート...
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B2B営業の生産性向上セミナー
売り上げアップに貢献する マーケティングオートメーションとは 株式会社マルケト
戦略・ビジネス開発 バイスプレジデント
小関貴志
November 21, 2014
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マーケティングオートメーションへの注目 2014年はマーケティングオートメーション元年
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消費者の変化
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経営者の変化
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CEOは、進化するテクノロジーを用いて、 顧客と企業の関係性を革新することを目指しています。 そのポイントは3つ。
1)不連続な変化を受け入れる
2)共通の価値観を構築する
3)広く組織を開放し他者と協働する
IBMグローバル経営層スタディ CEO/CIOレポート
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Marketing First
Helping marketers master the art and science of digital marketing. Innovative technology and unparalleled expertise. Marketo puts Marketing First.
Welcome to the Era of Engagement Marketing
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会社概要
• 米国本社は2007年に創業。2013年ナスダックに上場。
• 2013年12月より日本語版提供開始。
• 全世界で約3,500社の導入企業 (2014年10月現在)
• 2014年度第三四半期の売上は対前年54%増。
• 約400社のLaunchpointパートナー。
• 約50,000人のMarketing Nationコミュニティ会員。
AppExchange Award
5年連続受賞
3年連続受賞 #28 Most Promising Company in America
Leaders Quadrant
(MQ 6 2014)
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マーケティングオートメーションのリーダー
2012-2014年の3年連続で
リーダーのカテゴリーに位置づけられる
出典: Gartner Magic Quadrant for CRM Lead Management 2014年6月17日発行
マーケティングオートメーションの
市場シェアで1位を獲得
Alexa Top 100KのWebsiteでのデータによる
参考: http://www.datanyze.com/market-share/marketing-automation/?selection=1
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全世界で約3,500社の導入企業 さまざまな規模と業種で採用されています。
製造業/ハードウェア ヘルスケア 通信 金融
メディア ソフトウェア/クラウドサービス
ビジネスサービス
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売り上げアップに貢献する
Marketoのソリューション
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80%のリードはすぐには案件化されない。 リードのナーチャリングが必要。 1
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Nam
e
Aw
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d
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gag
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Targ
et
Opportunity Customer
Nurturing Database
MQ
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SQ
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Marketoのレベニューサイクル
CRM / SFA
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1.自社のフローをグラフィカルなUIで定義 レベニュ ー・サイクル・モデラー
後戻りの設計もマウスだけで可能。
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一括配信メールは情報の洪水に埋もれてしまう。 1人1人の購買ステージと特性に合わせた コンテンツを提供する事でエンゲージメントが始まる。 2
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問題認識 解決意欲 課題整理
2.関係性を構築し、見込客を次のステップへ カスタマー・エンゲージメント・エンジン
MAが解決する課題
業界事例
ガートナーリサーチ
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営業が最も効率的な動きが出来るよう、 フォローすべきホットな案件を引き渡し、 営業の生産性や受注率を向上させ、 売上へ直接的に貢献する。 3
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3.コンバージョンの促進 見込度を高め、購入(契約)成立までの時間を短縮
営業チームは、見込度が高いリードに集中することが可能になる。
今、どのリードをフォローすべきかが一目でわかる
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柔軟なリードスコアリング 加点だけではなく、マイナスのスコアリングを行い購買ステージを把握する
Sort Score リードスコアリングの要素
行動情報による
スコアリング
属性情報による
スコアリング
活動低下による
スコアリング
プラスのスコア • Webinarへ参加 +5 • ホームページの閲覧 +1 • 製品比較表のダウンロード +12 • 会社名での検索 +10 • 価格ページの閲覧 +10 • 無料トライアルの申し込み +15 • 過去一週間に2回以上Webを閲覧 +5 • 概要デモ(3分)の閲覧 +5 • 詳細デモ(15分)の閲覧 +15
マイナスのスコア • 採用ページの閲覧 -10
プラスのスコア • 部長職以上 +10 • ターゲット業種 +8 • 従業員規模1,000人以上 +10
マイナスのスコア • 営業拠点がない地域 -10
過去30日間活動なし • 累計ポイント50pt以上 >> -10 • 累計ポイント49pt以下 >> -5
過去60日間活動なし • 累計ポイント50pt以上 >> -20 • 累計ポイント49pt以下 >> -10
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• リード • 取引先責任者 • 取引先 • 商談 • キャンペーン • ユーザー • カスタムオブジェクト
SFDC内に設定するMarketo User(連携用)のセキュリティ権限により連携するデータが決定される
SFDCのリードと取引先責任者は、Marketoでは全てリードとして格納される
連携するオブジェクト
5分おきに、双方向の連携プログラムが実行される
MarketoとSFA/CRMの連携
AppExchange Award
5年連続受賞
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リードの獲得だけではなく、売上につながるフロー全体に目を配り、どこがボトルネックになっているのかを分析する事により マーケティング予算の最適な投資を行なう。 4
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コンバージョンレートや滞在日数を 可視化し対策を講じる。
認識済みリード
エンゲージ済
セールスリード
4.全体の流れを把握し、全体最適を図る サクセスパス・アナライザー
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売上のフォーキャストの責任を負う事により、マーケティングをコストセンターではなく、売上向上のための最重要部門としての役割を担う。 5
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5.マーケティングROIの計測と最適化 レポート&アナライザー
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デモンストレーション 6
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オープンなエコシステムと ユーザーコミュニティ 7
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オープンなエコシステム“LaunchPoint” 400社以上のパートナー企業により構成されるエコシステムから、 様々なアプリケーションやソリューションが提供されています。
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コミュニティ“Marketing Nation” 50,000人以上のMarketoユーザが参加するコミュニティとつながり、 様々な知見とネットワークを得る事ができます。
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第一回ユーザーグループを東京で開催 約60名のユーザーが参加。日本での導入企業は約50社。
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ありがとうございました