営業ナレッジマネジメント  （「売り込み」から「価値共創」へ）  

○○のコスト削減が必要

どこから　着手すればよいだろう

コスト検証・複数社の比較がしたい

社内説明　資料が必要

顧客企業のニーズを予測・理解し、適切かつ 迅速に対応するための「仕組み」つくり

課題形成 （顕在化）

解決方法の模索

解決案の 検証

承認 導入／ 活用促進

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営業活動に必要な情報を特定  

契約 訪問（課題抽出）

RELATION（関係） 　　　　　　D・C・A（実行⇔モニタリング) P（企画／戦略）

営業 管理

営業

営業関連プロセス

システム 基盤

営業 計画

営業資源配分 計画

営業活動 計画

データ連携(共通基盤）

来訪日程管理

提案書 作成

案件パイプライン管理

導入 保守

マーケティング

マーケ情報

顧客情報

製品情報

保守 履歴

コンタクト 履歴

提案書 ・・・

製品 計画

予実管理

営業計画進捗管理 （ダッシュボード）

営業スタッフ

営業管理者

営業企画部門

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吞ー

吖連携(

共通基盤）

顧客接点

サイト

コールセンター

営業

サービス

営業吮呀呉吢呉吇君ー

呂

　営業ナレッジマネジメント

顧客企業情報

自社製品情報

市場動向・競合情報

業種別課題情報

業種別標準提案情報

社内問い合わせ先情報

Q&A/情報共有

顧客別コンタクト情報

新規

顧客

既存

顧客

情報を「キー」に顧客接点を統合する

アクセス ログ

SFA CRM

ＣＴＩ

保守管理

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マーケティングと営業の連携強化  

これまで

これから

製品軸のマーケティング  

製品ごとにマーケティングマネジメントを最適化（想定顧客≒製品特性を前提としたマーケティング企画）

経験則×行動力

営業スタッフの属人的なスキルと経験則による営業活動

マーケティング活動 営業活動

顧客ニーズに即したマーケティング企画・営業企画  

マーケティング関連データを活用した見込顧客の選別と適切なアプローチ示唆  

顧客課題視点での提案

マーケティング関連データを活用した顧客課題の特定と　勝ち筋の設定。迅速な提案

商談機会創出 商談成約率向上 ©  2013  Market  Intelligence  Lab  

営業ナレッジマネジメント検討の標準アプローチ（営業担当者向け業務システム導入検討の例）

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現状分析 改革仮説

（コンセプト化） 仮説検証 （POC）

システム 開発

展開計画

 課題・目標の確認

 営業プロセス（現状）問題点の特定

 競合／先進事例のベンチマーク

 営業必要情報の洗い出し

 改革方向性（コンセプト）の定義

 営業プロセス（理想）の記述

 営業必要情報の活用ルール設定

 ルール適用効果　推定方法の検討

 営業担当者による試用・意見吸上げ

 新営業プロセスの詳細化

 対象部門・機能拡張のスケジュール化

 システム化方針の検討

 初期システムの基本設計

 運用ルールの規定

 KPIの設定

タスク１（３週間） タスク３（６‐８週間） タスク４（３‐５週間） タスク５ タスク２（３週間）

例示

※内容により　　　　　　検討期間は変動

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