flussi produttivi nell’ intermediazione immobiliare · pacchetto di presentazione/ lettera di...

Intermediazione ImmobiliareFlussi Produttivi

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casa

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IL CICLO PRODUTTIVO

Scuola di Formazione Gruppo Fondocasa SpA

http://www.agencyfondocasa.it/

http://www.weunit.it/

http://www.netvram.it/

http://www.artworkprogetti.net/

http://www.tradinvest.it/


COSA O COME?

RISULTATO O PERCORSO?

OCCASIONALE O CONTINUATIVO?

RIFLESSIONE

Libera…

...mente


Condividere “il Metodo”, i Processi Produttivi e gli Strumenti Operativi

per realizzare con passionegli obiettivi “prefissati” e replicarli nel tempo

OBIETTIVO DEL CORSO

Libera…

...mente


….ognuno di Noi ha un paio di ali, ma solo chi sogna

impara a volare!!!

(Jim Morrison)

P A S S I O N E

Libera…

...mente


…l’impostazione mentale non è altro che

la rappresentazione dei pensieri che abbiamo su noi stessi, la nostra attività ed i nostri comportamenti.

Questi pensieri possono essere positivi o negativi,….mai neutri!!!

IMPOSTAZIONE MENTALE

Libera…

...mente


Stato d’animo

IMPOSTAZIONE MENTALE

Obiettivo

Motivazione/O.S.A.

Libera…

...mente


Postura

STATO D’ANIMO POTENZIANTE

Respirazione

Focus Mentale

Libera…

...mente


…non esistono persone senza risorse,

esistono solo stati d’animo senza risorse!

STATO D’ANIMO POTENZIATO

Libera…

...mente


Ben Formato *

DEFINIZIONE OBIETTIVO

Concreto

Misurabile

Libera…

...mente


Voglio/Devo

OBIETTIVO BEN FORMATO

Voglio prepararmi a vincere/Voglio vincere

Prepararmi/Preoccuparmi

Libera…

...mente

Voglio/Non Voglio


Obiettivo

METODO O.S.A.

Scopo

Azione

Libera…

...mente


Obiettivo

OBIETTIVO PERSONALE: esercitazione/aula

Scopo

Azione

Libera…

...mente


…IL LAVORO DI SQUADRADIVIDE GLI SFORZI

ERADDOPPIA I RISULTATI

(A. Robbins)

OBIETTIVO PERSONALE E DI TEAM

Libera…

...mente


Attendere?

STRATEGIA OPERATIVA

Acquistare?

Conquistare?

Libera…

...mente


…se fai quello che hai sempre fatto,otterrai quello che hai sempre

ottenuto!

Per ottenere qualcosa di diverso,devi fare qualcosa di nuovo!

CONSIDERAZIONE…

Libera…

...mente


Ciclo Produttivo*

PROGRAMMAZIONE PER OBIETTIVI

Ideale/Reale

Aree Miglioramento

Libera…

...mente


Il Ciclo Produttivo

dell’Agenzia Immobiliare*

PROGRAMMAZIONE PER OBIETTIVI

Libera…

...mente


Ritmo e direzione

IL CICLO PRODUTTIVO

Analisi dati ed aree di miglioramento

Pianificazione modalità di verifica

Libera…

...mente


…C-…N-…A-…I/…Rich-…AV-…V-…€

RITMO SETT.LE/ULTIME 4 SETTIMANE

Fissare obiettivo e percentuali di realizzazione

Libera…

...mente


Zona/Ricerca/informatori

CONTATTI

Planning/recuperi*

Telefonata di Ricerca*

Libera…

...mente


Palline bianche e palline nere

“NO”: …GRAZIE!!!

Il valore del “NO”

La gestione del rifiuto

Libera…

...mente

•

“La prima scuola italiana per Agenti Immobiliari che forma all’azione”

• Telefonata di Ricerca (potenziale cliente intenzionato a vendere, locare o acquistare):

• AGENTE – Buongiorno sono: cognome, nome e cognome della (Agenzia/indirizzo)• AGENTE – Parlo con la Famiglia Rossi?• CLIENTE – Si• AGENTE – Parlo con il Signor/Signora Rossi?• CLIENTE – Si I PRIMI DUE “SI” SONO FONDAMENTALI!• AGENTE - La chiamo per un informazione, se, cortesemente, può essermi di aiuto

(la richiesta di aiuto predispone ulteriormente il nostro interlocutore)Abbiamo saputo che dove abita lei, in Via…….n°….., c’è un appartamento in vendita. Potrebbe aiutarmi a capire chi è il proprietario?

• CLIENTE – Mi dispiace, ma non lo so( in questa fase il cliente ancora non ha focalizzato bene la nostra richiesta)

• AGENTE – Capisco Signor Rossi, se può esserle utile, mi hanno detto che dovrebbe essere una famiglia che vende perché si trasferisce, si dovrebbe trattare di un piano intermedio ( portate voi degli esempi per aiutare il cliente a focalizzare)

• CLIENTE – Come le ho detto , non mi risulta che venda qualcuno…• AGENTE – Capisco e mi scusi, può anche darsi che non sia proprio nel suo stabile,

magari quello affianco, ha per caso visto dei cartelli “Vendesi”? Abbiamo un cliente che ha venduto con la nostra agenzia e cerca un appartamento proprio nella sua zona.

• CLIENTE – Ah…, aspetti!!!...Mi sembra di aver saputo che…….• AGENTE – Oh bene, saprebbe dirmi chi è il proprietario? (oppure) A che numero

civico è? (oppure) Precisamente, dov’è il cartello?• CLIENTE – Il proprietario è…..il cartello rimane….il civico è il n°…..

(il cliente è agganciato!)• AGENTE – Grazie Sig Rossi, è stato molto gentile e approfitto per chiederLe se

conosce personalmente qualcuno che sta vendendo o che vuole acquistare?• CLIENTE – Varie opzioni di risposta• AGENTE – Signor Rossi La ringrazio molto e Le ricordo che per qualsiasi Sua

esigenza siamo a completa disposizione e l’attendiamo presso la nostra Agenzia…………………… di via………………..!

• Grazie ancora per l’aiuto!

• CONSIGLI UTILI PER UNA COMUNICAZIONE TELEFONICA EFFICACE:• ambiente silenzioso – postura eretta – timbro voce con modulazioni melodiche


Sviluppo e gestione

NOTIZIE

Telefonata sviluppo notizia*

Pacchetto di presentazione/Lettera di ringraziamento

Libera…

...mente


• Telefonata sviluppo notizia (per fissare l’acquisizione):

• AGENTE – Buongiorno sono: cognome, nome e cognome della (Agenzia/indirizzo)• AGENTE – Parlo con la Famiglia Rossi?• CLIENTE – Si• AGENTE – Parlo con il Signor/Signora Rossi?• CLIENTE – Si I PRIMI DUE “SI” SONO FONDAMENTALI!

Benissimo/perfetto/molto bene, vengo subito al motivo della mia telefonata.La chiamo in merito all’appartamento sito in via……………., n°….., è possibile vederlo mercoledi alle 18. 00 o preferisce alle 19.00 (offrire sempre l’alternativa)?

• CLIENTE – No domani non è possibile.• AGENTE – Bene, venerdi alle 16.00 o preferisce alle 18.00?• CLIENTE – venerdi alle 18.30.• AGENTE – la ringrazio, Signor/a Rossi e ci vediamo venerdì alle 18.30 in

via…………….., n°….. • Le auguro una buona giornata

• CONSIGLI UTILI PER UNA COMUNICAZIONE TELEFONICA EFFICACE:ambiente silenzioso – postura eretta – timbro voce con modulazioni melodiche –fix appuntamento – durata telefonata 20/30 sec


• PACCHETTO PRESENTAZIONE SERVIZI E LETTERA DI RINGRAZIAMENTO (spedire o consegnare a mano nella cassetta postale in busta):

• - lettera di presentazione

• - Brochure

• - Volantino

• - fotocopia o pagina giornale con spazio pubblicitario

• - biglietto da visita

• - lettera di ringraziamento


Notizie Acquisizioni

% FISSATO

80/90%

Libera…

...mente


AMP

ACQUISIZIONE

Immagine

Materiale

Libera…

...mente


Visita immobile

ACQUISIZIONE

Intervista/obiezioni

Scegliersi

Libera…

...mente


Acquisizioni Incarichi

% ACQUISITO

33%

Libera…

...mente


Esclusiva

INCARICO DI VENDITA

Zona/Prezzo

Come da richiesta/incarico di acquisto

Libera…

...mente


Gestione

INCARICO DI VENDITA

Rinnovo

Ribasso

Libera…

...mente


Coordinatrice/assistente commerciale/

funzionario interno

RICHIESTA/INCARICO DI ACQUISTO

Ritmo/Quantità

Direzione/Qualità

Libera…

...mente


Scheda immobile/Scheda richiesta

APPUNTAMENTO DI VENDITA

Esito visita

Step successivo

Libera…

...mente


Appuntamenti V. Vendite

% VENDUTO

5%

Libera…

...mente


Proposta di Acquisto/Accettazione

VENDITA: raccolgo ciò che ho seminato

Compromesso

Atto notarile

Libera…

...mente


Incarichi Vendite

% QUALITA’

33/50%

Libera…

...mente


Auguri

R.A.T/POST-VENDITA

Mailing

Attività zonale/Fiere/centri comm.li

Libera…

...mente


Riunione 1TO1*

MODALITA’ DI VERIFICA

Riunione ufficio*

Libera…

...mente

RIUNIONE 1TO1 COLLABORATORE (5)www.formazioneliberamente.com

• La prima scuola italiana per Agenti Immobiliari che forma all’azione• 1TO1 …………………..• (collaboratore/funzionario/agente immobiliare)• OBJ: ……€ mese ….€ fix + …%

• RITMO• Ritmo mensile (ultime 4 settimane) PLANNING ZONA DI RICERCA• (ideale)…..C- …..N- …..A- …..I/…..Rich- …..AV- …..V- ……….€• (reale)…….C- …..N- …..A- …..I/…..Rich- …..AV- …..V- ……….€• Ritmo settimanale• (ideale)…..C- …..N- …..A- …..I/…..Rich- …..AV- …..V- ……….€• (reale)…….C- …..N- …..A- …..I/…..Rich- …..AV- …..V- ……….€• DIREZIONE/Strategia Incarichi• Incarichi da ribassare:gestione a casa del cliente ogni 15gg + Step Successivo: DATA/AZIONE*• Incarichi da acquisire (PER SODDISFARE LE ESIGENZE DELLE RICHIESTE)• Incarichi da vendere• Gestione Richieste ( A CASA: per i clienti che abitano in zona)• Motivazione/Tempi/Potenzialità Economica(consulenza creditizia) + Step Successivo: *• Gestione Notizie• Step Successivo: * 1/2

• (

RIUNIONE 1TO1 COLLABORATORE (5)

• La prima scuola italiana per Agenti Immobiliari che forma all’azione• 1TO1 …………………..• (collaboratore/funzionario/agente immobiliare)

• Note per prossimi 1to1 :• Aggiornamento planning zona (da ultimare in 7/8 settimane) e recuperi• Situazione incarichi da ribassare: es. V.Roma €250 (obj €230)• Situazione incarichi da acquisire per soddisfare richieste: es. 3Loc €270• Situazione incarichi da vendere: es. V.Garibaldi €220• Situazione richieste (es.15) + step successivo• Situazione notizie in gestione (es. 32) + step successivo• Trattative: es. V.Milano €210• Attivazioni (=appuntamento di acquisizione, appuntamento di gestione incarico,

AV)• (ideale) mensili…..- settimanali…..- quotidiane…..• (reale) mensili…..- settimanali…..- quotidiane…..• Stampa dati personali aggiornati e verificati + autoanalisi aree di miglioramento


Analisi Appuntamenti di Acquisizione e Vendita:

Incarichi di Vendita e di Acquisto

RIUNIONE UFFICIO (4)

Analisi Appuntamenti di Gestione: Rin/Rib

Trattative in corso

Libera…

...mente


Attività

PIANO D’AZIONE

Scadenza

Prodotto/Risultato

Libera…

...mente

Responsabile

Calendarizzazione


IL CAMBIAMENTO

Libera…

...mente


QUANTITA’ E QUALITA’

Libera…

...mente


Non sprecate il vostro tempo

…siate affamati,

siate folli

(Steve Jobs discorso alla Stanford University12/6/2005)

ATTEGGIAMENTO MENTALE

Libera…

...mente

flussi produttivi nell’ intermediazione immobiliare · pacchetto di presentazione/ lettera di...

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