föreläsningsmaterial - exportsäljare

Marknaden påverkas av olika strategier och ekonomiska åtgärder.

Exportsäljarens roll är att var väl informerad omMarknadens förändringar !

7 . STEPS – EXPORT PROCESS

1- PRODUCT OR SERVICEEvaluate yourself and your product/service. Assess export potential. Answer these questions:

1.Is my product/service exportable? - what products? 2.2. Is my company capable of exporting? - in what

way?3. 3. Which markets?

Task: apply to your case

2- CANVASSING AND PROMOTION

1.Market research 2.Visiting the Market 3.Marketing Strategy and

Representation 4.Developing business relationships

3. CONTRACT

1.Incoterms 2.Payment Method and Terms3.Product specifications4. Warranty, Service, Quality checks5. Legal considerations 6.Company Policy and Responsibility

4. PREPARE GOODS OR SERVICES

• Financing• Production Capacity • Packaging • Economies of Scale• Duty drawback - refund of paid

duty

5. DELIVERY (7 steps to successes)

1.Incoterms 2.Freight: land, air or sea 3.Transshipments - via another destination4.Freight services 5.Marine & Credit Insurance 6.Documentation - export and import 7.Timely Delivery

6. PAYMENT

1.Company Policy and Responsibility 2.Risk management3.Credit Insurance4.Ownership Transfer 5.Payment Method and Terms6.Fees & Charges

REVIEW AND RECOGNITION

1.Maintain Relationships2.Continuous Improvement 3.Client Service & Repeated Orders4.Market Surveillance and Monitoring

Changes5. Acquire New Opportunities

Dessa punkter är en viktig del I kommande “markandsplan för etablering I Kina “

DEFINITION - EXPORT SALES MANAGER

• Export sales managers sell products or services to overseas customers.

• They research potential markets, organize sales promotions, negotiate contracts and arrange the transport of goods.

• Legal knowledge of foreign currencies, tariffs and trading regulations is necessary.

• Hours are often long and unsocial.(Isn’t it nice with a well defined position?)

To apply you must meet the following criteria: • Experience of selling non-ferrous metals on an

international basis• Willing to spend 20% plus of your working time abroad

• International sales experience (and ideally with

another language together with English) with a good general understanding of doing business across a wide and diverse range of business cultures

• Experience of managing local agents and/or distributor networks (hiring, firing, managing, mentoring, motivating, etc.)

• Familiarity with export processes, documentation, etc.

Vilka egenskaper och kompetenser har du för att möta dessa kriterier ?I kursen har vi behandlat flera avsnitt som ger dig möjligheter att motsvara denna kravspecifikation. Skriv ner dessa och motivera hur du uppfyller dem ! Tid 30 minuter

Strategisk försäljningOrdning i den strategiska planeringen genom

ekonomisk analysmodell

Marknadsföringens mål Det finns ett antal intressanta mätmetoder som Exportsäljaren bör / skall känna till• Omsättning• Volym• Marknadsandelar

Volym som målsättning

Olika typer av volymmål – Beroende på företagets produktsortiment

Passar marknader som är under stark tillväxt

Styckkostnader minskar med ökad volym

Förutsätter en effektiv och flexibel produktion

Lönsamhet som målsättning Stora skillnader mellan olika branscher

Varuproducerande företag inom dagligvaruhandel låga marginaler

Tjänsteproducerande företag har vanligen höga marginaler

Läkemedelsföretag har vanligen mycket höga marginaler

Vilken bruttomarginal räknade ditt LIA företag som mål ?

Marknadsutbyte som målsättning

Marknadsutbytet beräknas genom att man drar marknadsföringskostnader från bruttovinsten

Marknadsutbyte kan med fördel användas när man beräknar produktsortimentens lönsamhet

Indikation på vilka produktgrupper som kan uteslutas i sortimentet

Dupont-modellenTre områden där ”Exportsäljaren ” kan påverka företagets lönsamhet

Intäkter

Kostnader

Kapitalet

Simulering i Dupont-schemaResultaträkningIntäkter =5 000000 SEKVarukostnad = 3 000000 SEK Bruttovinst = 2 000000 SEK Marknadsföring = 275000 SEKÖvriga kostnader /löner= 1 700000 SEK

Balansräkning Anläggningstillgångar = 100000 SEKOmsättningstillgångar = 2 100000 SEKLikvida medel = 300000 SEKKortfristiga fordringar = 1 500000 SEKVarulager = 300000 SEK

Sätt in siffrorna i rätt ruta och genomför beräkningen

Rörelseintäkter

Rörelsekostnader

(Varukostnad)

Rörelseresultat/

BruttovinstY %

Marknadsföring

Marknadsutbyte

X %

Övr. kost /Lönekost

Resultat föreFinansiella

kost

Intäkter

VinstmarginalFöre

finansiellaKostnader

Resultaträkning

BalansräkningVarulager

Kortfrist fordringar

Likvida medel

Omsättningskapital

Anläggningstillgångar

(kapital)

Totalt kapital

Kapital omsHastighet

Intäkter

Omsättning 5000000 2000000Varukostnader 3000000 40% 1725000

275000 35%

Material till föreläsningar kursvecka 1

Strategiskförsäljning HT -16, Exportsäljare

2023-05-03stephan philipson marknadsutveckling 23

Marknadsplanen – Företagets strategiska och taktiska

dokument Vad ingår och varför ?


MarknadsplaneringVarför skall man marknadsplanera ?


Affärsplan till MarknadsplanAllt hänger ihop !


Strategi innebär ;Långsiktig och övergripande 3-5 år är normal tidsperiod. Vägledande för den taktiska planen skall genomföras

Taktisk plan kort tidsperspektiv vanligen över 6-12 månader. Är varierande beroende på företag och kultur.

Strategi och taktik i marknadsplanen

27

Marknadsplanen sätter fokus på vad som skall genomföras•Vilka delar av marknaden skall företaget koncentrera sig på ?•Hur skall man särskilja sina produkter/tjänster från konkurrenter?•Hur skall produktsortiment utvecklas för att möta kundbehoven?•Vem skall påverkas och med vad eller hur?•Priset och prisstrategier ?•Distributionsstrategier ?

HUVUDRUBRIKER I MARKNADSPLANEN

1. Sammanfattning

2. Nulägesanalys

3. Aktivteter

4. Styrning och uppföljning

Nulägesanalys

A.NulägesbeskrivningB.Analys av

omvärldenC.Analys av

företagets förmågaD.Slutsatser och

rekommendationer

Nulägesanalysen består av 4 delar

1. Nulägesbeskrivning2. Analys av omvärlden3. Analys av företagets förmåga4. Slutsatser och rekommendationer


1 - Nulägesbeskrivning

• Ge en beskrivande och total genomlysning av vad företaget står i dag , vad som är genomfört och vad den nuvarande inriktningen är.

• Denna beskrivning sker genom att besvara relevanta frågor om företaget och dess verksamhet.


Frågeställningar som är grundade på fakta och sakligt återgiven skall användas – Inte utrymme för värderande svar och frågeställningar

• Vision och affärside • Övergripande mål• Intressentgrupper• Vilken del av organisationen omfattas • Produktgrupper och aktuella konkurrenter• Organisation• Porters 5-krafts modell• Branschutveckling


2– SWOT analys (analys av omvärlden)

• En ”SWOT” kan omfatta hela företaget ner till enskilda produkter .

• Ligger till grund för en saklig och väl genomarbetat analys om företagets förmåga att möta förändringar i omvärlden.


SWOT – ”Ett diagnosverktyg”

• SWOT kan omfatta flera olika delar av företagets verksamhet• KUNDER• KONKURRENTER• MARKNADSUTVECKLING• TEKNIKUTVECKLING• POLITISK UTVECKLING• ”KUNDENS KUND”


Hot Möjligheter

Styrkor Svagheter

Externahändelser

Företags-Interna frågor

3. Slutsatser om företagets förmåga.

• När samtliga delar är genomgångna och varje slags hot och möjligheter / styrkor och svagheter är analyserade, skall en slutsats skrivas, för att ge vägledning till de beslut som skall tas.

• Slutligen skall en rekommendationer skrivas som ger konsekvenser av samt vilken ”väg” företaget bör rikta in sig på.


4. Slutsatser och rekommendationer

• Med genomförda analyser och rekommendation som underlag presenteras de mål som företaget skall uppfylla inom en given tidsperiod.


Aktivitetsplanering

• I en aktivitetsplan fasställer företaget hur och i vilken ordning aktivteter inom marknadsföringen av företagets produkter och tjänster skall genomföras


Styrning och uppföljning

• När marknadsplanen är klar och åtgärder enligt planen är genomförda ,sker en återkommande uppföljning av • Måluppfyllelse• Kundreaktioner• Eventuella korrigerande åtgärder • Nya inriktningsbeslut• Mm, mm


Definition av målmarknader – En avgörande strategisk beslutsprocessAtt välja rätt segment för aktuell produktgrupp är en av marknadsföringens huvuduppgifter för att säkra goda tillväxtmöjligheter !


Hur hittar förtaget sin målmarknad ?

• Omvärldsanalys• Intressentgrupper• PEST(LE) modell• Marknadens villkor

• Vilka konkurrenskrafter finns (M Porter)• Koncentration på marknaden• Produktdifferentiering• Tillväxttakt• Tillgänglighet & kostnader på marknaden• Finansiell styrka• Etablerings & Exit hinder på marknaden


Hur ser villkoren ut för företaget och deras speciella bransch?

• Porters 5 konkurrenskrafter• Rivalitets i branschen• Potentiella konkurrenter• Leverantörernas förhandlingsstyrka• Kundernas förhandlingsstyrka• Tillgång till substitut


Potentiell konkurrenter

Kundernas förhandlingsstyrka


Köpkraft: Mäts i den relativa storleken av kunderna, deras koncentration, vilken information de har om konkurrenterna, vilka volymer de köper, kompatibilitet med andra system och produkter i företaget samt eventuella switch kostnader som är kostnader för att gå över till en annan produkt.

Graden av differentiering spelar också roll. Ju större köpkraft, desto svagare är företaget gentemot kunden.

Om kunderna är stora företag i koncentrerade industrier, och köper stora volymer med god prisinformation om en relativt odifferentierad produkt med låg switch kostnad så är kunderna i en stark position och kan hålla priserna nere.


Leverantörernas kraft Bestäms av den relativa storleken företag och andra faktorer nyss nämnda.

Om leverantörerna är stora företag i koncentrerade industrier. Dessutom med väl differentierade produkter som är relativt viktigt för det lilla företaget. Är dessa småföretag i en svag position gentemot leverantörerna och har svårt att pressa priserna.


Hot från nya aktörer Barriärer för att ta sig in på en ny marknad kan hålla potentiella konkurrenter utanför marknaden.

Barriärer kan uppstå genom patent och rättigheter, skalekonomier, produktskillnader, varumärke, tillgång till distribution, politik, switch kostnader, kapitalkostnader osv.

Ju större det möjliga hotet är, desto svårare är det för det lilla företaget att bibehålla goda marginaler och kontroll över priset.


Hot från substitut Ju större hot från substitut desto svårare är det att ta ut ett högt pris.

Ett litet företag som säljer en litet differentierad produkt i en priskänslig och trendmedveten marknad har svårt att ta ut ett högt pris.


Konkurrens på marknaden Beror på antal, storlek, koncentration, nymodighet, tillväxt och därmed sin attraktivitet i form av vinst och värde tillsammans. Viktigt är graden av produktdifferentiering, varumärkets identitet och switch kostnader.

Ju högre konkurrens desto svårare är det att ta bra betalt


Marknadsinformation – Avgörande och viktig aktivitet i företaget!


Porters 3-Konkurrensstrategier

• De flesta företag försöker alltid att skaffa sig ett övertag och dominera sin marknad.• ENLIGT m Porter finns det ”bara” 3 alternativ att skaffa sig konkurrensfördelar.• Kostnadsöverlägsenhet • Differentiering• Fokusering

• Väljer en av dessa strategier beroende på sin egen förmåga och inriktning


Kostnadsöverlägsenhet



En strategi som bygger på att nå en kostnadsöverlägsenhet kan erhållas genom ett ständigt letande efter kostnadsreduktioner.

Genom en kostnadsöverlägsenhet kan företag erbjuda en produkt eller tjänst till ett lägre pris än konkurrenterna.

Detta kräver en kontinuerlig övervakning av produktions- och driftkostnader ända uppe från företagsledningen.

Differentiering



Att differentiera en produkt eller tjänst innebär att företag skapar något som uppfattas som unikt i branschen och som vanligtvis erbjuds till ett betydligt högre pris.

Differentiering kan ge uttryck i flera olika former men det mest fördelaktiga är om företag kan differentiera sig längs flera dimensioner. Differentiering kan till exempel ge uttryck i hög teknologi, kvalitativa lösningar eller design. Strategin skapar en stark varumärkesidentitet som bygger på varumärkeslojalitet, vilket gör kunderna mindre priskänsliga.

Fokusering/ Nisch strategi



Fokusering innebär att företagets fokus läggs på en viss köpargrupp, ett segment av sortimentet eller en geografisk marknad. Fokusering kan uttryckas i olika former men det viktigaste är att tillgodose en särskild målgrupp som varje funktionellt program utformas med hänsyn för.

Vidare bygger fokusering på att företaget anser sig kunna tillgodose en målgrupp mer effektivt än konkurrenter med en bredare inriktning. Företaget åstadkommer med en fokusering antingen differentiering genom att bättre tillgodose en särskild målgrupps behov eller kostnadsöverlägsenhet vid av målgruppen, eller både och.

Marknads-penetration

Marknads-utvidgning

Produkt-utveckling

Diversifiering

Nuvarande produkter

Nyamarknader

Nuvarandemarknader

Nuvarande produkter Nya

produkter

Nuvarandemarknader

Nyamarknader

Nya produkter

Ansoff tillväxtmatriss


Ansoffs tillväxtmatris används av företag för att välja tillväxtstrategi för produkter och marknad.

Marknadspenetration – Sälja de nuvarande produkterna till nuvarande marknad. Behåll eller öka marknadsandel, driv ut konkurrenter, öka användningen av dina produkter.

Bredda marknaden – Sälja nuvarande produkter på ny marknad. På nya platser, i nya länder, i ny förpackning, via nya kanaler, till nya segment.

Produktutveckling – Introducera nya produkter på existerande marknader eller nya marknader.

Diversifiering – Sälja ”nya produkter/existerande produkter på nya marknader”. Mer riskfyllt på grund av begränsad erfarenhet.


föreläsningsmaterial - exportsäljare

Education