För ett par år sedan fick jag svårigheter att komma ut på kundbesök, ingen ville träffa mig längre: trots tjugo års erfarenhet av säljträningar och författare till tre böcker. Jag insåg att något fundamentalt hade hänt, satte mig på tunnelbanan och åkte runt Stockholm en hel dag. Alla jag såg satt med telefonerna och googlade, chattade eller spelade spel. Uppenbarligen hade internet börjat bli sättet att kommunicera. Jag tog reda på hur Youtube bloggarna gjorde (spelade in filmer och lade ut dem, helt gratis, för att sedan attrahera tittare) – jag började lägga ut min kunskap på LinkedIn, en post varje vecka. Efter tio veckor fick jag det första inkommande samtalet: ”Du verkar kunna Socialmedia Selling – kom och lär oss”.

Det blev starten på nya Solution Selling 2.0 – att använda LinkedIn och Facebook som säljkanaler och för att bygga upp närverksintelligens, NiQ, i sin försäljning. Men det stannar inte där: När vi kunder med några få sökningar hittar all information vi behöver ställer vi andra krav på de säljare som besöker oss. Vi vill ha idéer, direkt. Det betyder att säljare måste vara extremt förberedda och redo att ”skjuta” några idéer under mötets första fem minuter för att vara intressanta och relevanta. En utmaning för säljare som är vana att småprata och ställa öppna frågor. Hur hittar du i kapitel X

Death by power points. Nu kommer storytelling. Vi har alltid kommunicerat med historier, men hur gör man? Läs kapitel X för en snabb introduktion till hur du väcker upp toppcheferna.

Nästa stora förändring kommer försäljningschefer att möta. Vi är inte riktigt där ännu, men inom ett par år kommer dagens unga säljare inte acceptera att sitta på trista säljmöten där pipeline och kundbesök skall rapporteras – de kommer ha byggt en app för det och satt upp en Slack grupp för alltid kunna få råd från dig, deras säljchef och alla andra i organisationen. Hur hanterar du det? Är du redo för att organisera ditt säljteam efter Burning Man principerna? Om du inte vet vad Burning Man är har du fått den första varningen (och den enda). Läs in dig på de nya ledarprinciperna i kapitlet ”Skapa ett säljteam efter idéerna bakom Burning Man”

Till sist: Tekniker, konsulter och experter. De är de bästa säljarna, därför att de har den högsta trovärdigheten. Men hur får man dem att ta del av säljarbetet? Läs kapitlet ”Hur du skapar ett vattenfall av idéer” för några snabba insikter.

När jag tog in Solution Selling från USA 1999, bokstavligt under armen, kunde jag ta varje kapitel ur manualen, följa flödesschemat och sälja framgångsrikt. Nu är det inte så längre. Solution Selling grundprinciper är mer relevanta än någonsin: värderingarna bakom principerna bygger på respekt, förtroende och en genuin vilja att kunden skall lyckas nå sina mål. Men säljprocessen är inte linjär längre: Kunderna gör själva många saker på egen hand. Vi säljare kan inte längre styra säljprocessen själva. Solution Selling stegen kan komma ske i ”huller om buller”. Därför finns Säljkompassen, ”Solution Selling GPS” längst bak i boken. Den kan du använda för att ”se” var affären är och vad du behöver göra för att nå avslut.

Syftet med denna bok är att ge dig inspiration, snabbt, några enkla tips som du kan testa direkt – och få framgång. Det finns böcker på hundratals sidor, hyllmeter av litteratur om försäljning, som du kan plöja. Jag har gjort det och lärt mig massor. Men ibland undrar jag om det krävs en bok på trehundra hundra sidor för att ge enkla råd? Som att alltid sammanfatta kundmöten och skicka ett email till kunden inom fyrtio åtta timmar? Eller att det är smart att ha en trovärdig LinkedIn profil? Eller att det krävs en Power Sponsor för att komma till avslut? Det är därför jag fokuserat på viktiga enkla och lättanvända tips, kryddat med en och annan ”True story”*.

Läs texterna eller se på bilderna. Det kanske räcker för att väcka din säljmotivation och inspiration?

Nu kör vi!

Jens Edgren, El Chorro, Spanien 2016

Ps: Jag vill rikta ett speciellt tack till Keith Eades, SPI, som introducerade mig till Solution Selling 1999, för den inspiration som hans team med Jurgen Heiman, Timothy Sullivan mfl har varit under åren. Likaså min vän Francois som har tagit mina samtal oavsett klockslag för att höra mina teorier och stories.

PPS: En av mina instruktörer i skärmflygning, Dirk Borman, sade några kloka ord om förberedelser: ”Assuming will make an ass out of you and me” ta aldrig något för givet, det kan sluta illa. Dirk refererade speciellt till att all utrustning måste kontrolleras tre gånger innan piloten flyger iväg. – Vinstoddsen kommer att ökan genom att göra säljkompassen ”Solution Selling GPS” – en QR kod till appen hittar du längst bak i boken.

*Få inspiration av fler historier om lösningsförsäljning, ledarskap och service i min bok ”True Stories”.