formação de preço- priscila esteves dos anjos frança

FUNDAO EDUCACIONAL MONSENHOR MESSIAS CENTRO UNIVERSITRIO DE SETE LAGOAS Unidade Acadmica de Ensino de Cincias Gerenciais - UEGE Curso de Cincias Contbeis

PRISCILA ESTEVES DOS ANJOS FRANA

FORMAO DE PREO: Uma anlise sobre o preo de venda dos produtos da Halley Distribuidora Ltda

SETE LAGOAS 2011



TCC - Trabalho de Concluso de Curso apresentado Unidade Acadmica de Ensino de Cincias Gerenciais, da Fundao Educacional Monsenhor Messias, do Centro Educacional de Sete Lagoas UNIFEMM, como requisito parcial obteno do grau de Bacharel em Cincias Contbeis. rea de concentrao: Contabilidade de Custos Orientador: Ricardo Eustquio Guimares Rosa

SETE LAGOAS 2011

FUNDAO EDUCACIONAL MONSENHOR MESSIAS CENTRO UNIVERSITRIO DE SETE LAGOAS Unidade Acadmica de Ensino de Cincias Gerenciais - UEGE Curso de Cincias Contbeis



TCC - Trabalho de Concluso de Curso apresentado Unidade Acadmica de Ensino de Cincias Gerenciais, da Fundao Educacional Monsenhor Messias, do Centro Educacional de Sete Lagoas UNIFEMM, como requisito parcial obteno do grau de Bacharel em Cincias Contbeis. rea de concentrao: Contabilidade de Custos Orientador: Ricardo Eustquio Guimares Rosa

Sete Lagoas,

de 2011.

Aprovado com a nota __________. BANCA EXAMINADORA: __________________________________ ORIENTADOR: Prof. Dr.

_________________________________ AVALIADOR: Prof. Dr.

Dedicado a: Nilson dos Anjos Lindalva dos Anjos Famlia dos Anjos Rodrigo Frana e Famlia Frana

AGRADECIMENTOS:

Agradeo primeiramente ao Pai Celeste pela oportunidade, a meus pais terrenos Nilson dos Anjos e Lindalva dos Anjos, pelas horas de pacincia, dedicao, apoio incondicional, em todos os momentos de minha vida. Ao meu amado esposo Rodrigo Frana pelo positivismo, incentivo, compreenso e amor. Aos meus irmos Maycon e Tati e aos queridos sobrinhos Jssica, Otvio, Letcia e Baby pelo apoio. Aos mestres e os amigos de domingo que me acompanharam nesta caminhada, contribuindo para a realizao desse grande empreendimento. Em especial ao professor Ricardo Eustquio Guimares Rosa, muito obrigado pela orientao, dedicao e aprendizado. Aos gestores da empresa Halley pela colaborao e aos meus amigos formandos do curso de Cincias Contbeis, em especial, Raquel Cristina, Wagner Izabel, Cassiana Gomes e Tatiane Fonseca, companheiros de todos os trabalhos e agora, companheiros de profisso. Enfim, a todos aqueles que, direta ou indiretamente, contriburam, enquanto universitria, para meu crescimento pessoal e profissional.

Persistncia

Aquilo que persistimos em fazer torna-se mais fcil de realizar no que a natureza da tarefa mude, mas nossa capacidade aumenta. Heber J. Grant

Resumo

Este trabalho visa um estudo sobre a formao de preo de venda dos produtos da empresa Halley Distribuidora de Cabos e Vassouras Ltda. A formao do preo de venda um dos maiores problemas enfrentados pelas diversas empresas estabelecidas pelo Brasil e pelo mundo. A grande maioria dos empresrios tem dvidas sobre o que incluir na formao do preo de venda e como defini-lo. Este trabalho foi desenvolvido atravs de estudos e entrevistas na empresa e visa identificar a influncia da formao do preo de venda na entidade. Adotou-se uma pesquisa descritiva, bibliogrfica, de investigao documental e quantitativa. E conclui-se, neste contexto, que com a adoo de critrios de controle de custos e despesas fixas e variveis, o administrador e os scios da Halley obtero ainda melhores resultados com a venda dos produtos comercializados pela mesma. Palavras-chave: Contabilidade de Custos, Formao de Preo de Venda, Mark-up.

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SUMRIO

1 INTRODUO ..................................................................................................................... 9 2 ORGANIZAO EM ESTUDO ....................................................................................... 10 3 REFERENCIAL TERICO .............................................................................................. 12 3.1 Contabilidade .................................................................................................................... 12 3.1.1 Contabilidade de Custos ............................................................................................... 13 3.1.1.1 Terminologia aplicada rea de custos ...................................................................... 13 3.1.1.2 Formao do preo de venda ....................................................................................... 14 3.1.1.2.1 Inflao ...................................................................................................................... 15 3.1.1.2.2 Impostos .................................................................................................................... 15 3.1.1.2.3 Fornecedores.............................................................................................................. 16 3.1.1.2.4 Custos operacionais fixos .......................................................................................... 16 3.1.1.2.5 Margem de lucro........................................................................................................ 16 3.1.1.2.6 Fatores tecnolgicos .................................................................................................. 17 3.1.1.2.7 Ciclo de vida do produto ........................................................................................... 17 3.1.1.2.8 Demanda .................................................................................................................... 18 3.1.1.3 Mtodos utilizados para a formao do preo de venda ............................................. 18 3.1.1.3.1 Preo de venda baseado no investimento .................................................................. 19 3.1.1.3.2 Preo de venda baseado na maximizao dos lucros ................................................ 20 3.1.1.3.3 Preo de venda baseado no custo .............................................................................. 21 a) custeio por absoro ............................................................................................................. 21 b) custeio direto ou varivel ..................................................................................................... 23 c) custeio baseado em atividades (abc) .................................................................................... 25 d) custeio padro....................................................................................................................... 26 e) preo com base no mercado ................................................................................................. 26 4 METODOLOGIA................................................................................................................ 28 4.1 Delineamento da Pesquisa ............................................................................................... 28 4.1.1 Pesquisa quanto aos fins ............................................................................................... 28 4.1.2 Pesquisa quanto aos meios de investigao ................................................................. 29 4.1.3 Pesquisa quanto abordagem do problema ............................................................... 29 4.2 Definio de rea ............................................................................................................. 29 4.3 Plano de Coleta de Dados................................................................................................. 29 4.4 Plano de Apresentao e Anlise dos Dados .................................................................. 30

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5 ANLISE E INTERPRETAO DOS DADOS ............................................................. 31 6 CONCLUSO...................................................................................................................... 40 REFERNCIAS ..................................................................................................................... 41

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1 INTRODUO

O mundo cada vez mais competitivo vem exigindo das empresas uma constante busca em aprimorar a qualidade em todos os processos e atividades que exercem, com o fim de obter a aceitao dos seus produtos e/ou servios e desfrutar no somente de sua permanncia no mercado, mas tambm, outros objetivos desejados. Alguns dos aspectos que pesam fortemente na obteno desses objetivos so aqueles que dizem respeito anlise dos custos e suas influncias nas decises que impactam a formao do preo de venda. A correta formao do preo de venda uma questo fundamental para a sobrevivncia e o crescimento auto-sustentado das empresas. Atravs de uma poltica eficiente de preos, as empresas podem atingir seus objetivos de lucro, crescimento a longo prazo, desenvolvimento da mo-de-obra e qualificao no atendimento aos clientes. Os gestores da empresa Halley Distribuidora de Cabos e Vassouras Ltda, situada em Contagem desde 1999, compreendem a necessidade de adotar estratgias eficientes na elaborao do preo de venda de seus produtos, de maneira a favorecer sua permanncia no mercado. Este projeto prope um estudo dos diferentes critrios utilizados na formao do preo de venda, a partir das diferentes pticas de custos, e tambm aqueles baseados nos preos praticados pelo mercado e no retorno dos investimentos. Destaca os principais fatores que influenciam diretamente na formao do preo, tais como, inflao, impostos etc. Seu desenvolvimento foi de extrema utilidade para este pesquisador, uma vez que aprofundou seus conhecimentos sobre custos e formao de preo de venda, enriquecendo consideravelmente sua formao profissional, e espera-se, que seja de grande utilidade para a empresa em questo, uma vez que sero apresentados os resultados verificados no estudo, ao gestor para anlise. Metodologicamente foram utilizadas as pesquisas descritiva, bibliogrfica e a investigao documental e quanto abordagem do problema, a quantitativa. Para facilitar a compreenso do que se pretende com este projeto, ele est organizado nas seguintes sees: A organizao em estudo, Referencial terico, Metodologia, Anlise dos dados, Concluso e Referncias.

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2 ORGANIZAO EM ESTUDO

A Halley Distribuidora de Cabos e Vassouras Ltda est no ramo do comrcio de cabos e vassouras, atendendo a atacadistas e varejistas, desde o ano de 1999, quando foi fundada pelo Sr. Geraldo Ribeiro e seu irmo Wilson Ribeiro, que decidiram unir seus conhecimentos e iniciar a fabricao de vassouras, cabos e etc. Nessa primeira fase, a empresa estabeleceu-se em uma pequena loja alugada no centro de Sete Lagoas/MG, contando apenas com trs funcionrios e uma pequena clientela local. Em 2004 o gerente administrativo o Sr. Rodrigo Frana tornou-se tambm scio da organizao. Hoje, sua atuao abrange quase todo o estado de Minas e se estende por cidades dos estados de So Paulo, Bahia e Rio de Janeiro. Com tributao pelo Simples Nacional, como Empresa de Pequeno Porte, a Halley Distribuidora possui sede prpria, so trs galpes de 366m cada, inaugurada em 2005 e situada no municpio de Contagem/MG, no bairro Kennedy. Possui participao de cotas em outras duas empresas, a Metalplast Indstria e Comrcio Ltda, onde so fabricados os rodos e ps, e na empresa Dupls Indstria e Comrcio Ltda onde feita toda a linha de vassouras. Posteriormente, todos esses produtos so encaminhados a Halley para serem distribudas clientela. Hoje, a empresa conta com 11 funcionrios, que possuem benefcios de almoo e plano de sade e esto distribudos conforme a seguinte estrutura organizacional (FIG. 1).

FIGURA 1 Organograma Fonte: HALLEY DISTRIBUIDORA DE CABOS E VASSOURAS LTDA, 2011.

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Diante do crescimento da empresa, verificou-se a necessidade de calcular melhor os custos de cada produto comercializado e avaliar qual seria o preo ideal de venda de cada um deles. Determinar esses valores trar grande benefcio organizao. A Halley trabalha com uma linha bastante diversificada, contendo em mdia 103 produtos comercializados pela empresa, incluindo vrios modelos e marcas de vassouras, rodos, ps, escovas e cabos. Dentre esses, o mais vendido o cabo de rosca, que ser o produto abordado na anlise do presente estudo.

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3 REFERENCIAL TERICO

Ao longo da histria da humanidade uma srie de acontecimentos notveis deu origem ao estudo e desenvolvimento da Cincia Contbil, segundo Equipe Portal da Contabilidade (s.d, on-line),a histria da contabilidade to antiga quanto a prpria histria da civilizao. Est ligada s primeiras manifestaes humanas da necessidade social de proteo posse e de perpetuao e interpretao dos fatos ocorridos com o objeto material de que o homem sempre disps para alcanar os fins propostos. Deixando a caa, o homem voltou-se organizao da agricultura e do pastoreio. A organizao econmica acerca do direito do uso do solo acarretou em separatividade, rompendo a vida comunitria, surgindo divises e o senso de propriedade. Assim, cada pessoa criava sua riqueza individual. Ao morrer, o legado deixado por esta pessoa no era dissolvido, mas passado como herana aos filhos ou parentes. A herana recebida dos pais (pater, patris), denominou-se patrimnio. O termo passou a ser utilizado para quaisquer valores, mesmo que estes no tivessem sido herdados.

3.1 Contabilidade

H diversas referncias que definem a Contabilidade. Para Kiyosaki e Lester (2000, p. 89 90)Contabilidade o que chamo de alfabetizao financeira. Uma habilidade vital se voc quer construir um imprio. Quanto mais dinheiro estiver sob sua responsabilidade, mais acuidade exigida ou a casa desmorona. o lado esquerdo do crebro, ou os detalhes. A alfabetizao financeira a capacidade de ler e entender demonstraes financeiras. Isso lhe permite identificar os pontos fortes e fracos de qualquer negcio.

Para Franco (1996), tal cincia faz parte do elenco das espcies do saber humano, cujo objetivo pode incluir o fornecimento de informaes, interpretao e orientao em relao composio e as variaes que ocorrem no patrimnio das entidades ou em seu imprio. Com o fim de alcanar seu objetivo, a Contabilidade utiliza-se d prtica de reunir e registrar dados e fatos, organizando-os em relatrios denominados Demonstraes Contbeis. (FRANCO, 1996). tambm dividida em determinadas reas ou ramos, com o propsito de aprimorar as tcnicas aplicadas a atividades e ou aspectos especficos da Contabilidade, dentre estas reas destacam-se a Contabilidade de Custos, a Contabilidade Financeira, a Contabilidade Gerencial, a Contabilidade Pblica, a Auditoria, a Percia, etc. (FERREIRA, 2002, on-line) O presente estudo discorrer sobre a Contabilidade de Custos, com o intuito de explanar o sistema de formao de preo de venda de um produto.

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3.1.1 Contabilidade de Custos

A Contabilidade de Custos surgiu com o advento da Revoluo Industrial no sculo XVIII, devido necessidade de se formar critrios para avaliao dos estoques e conseqente resultados de uma entidade industrial. (MARTINS, 2003) Hendriksen e Breda 1 apud Dutra (2003, p.18), mencionam que medida que aumentava a necessidade de informao gerencial sobre os custos de produo e os custos a serem atribudos avaliao dos estoques, o mesmo acontecia com a necessidade de sistemas de custos. Segundo Dutra (2003, p.18), o controle dos custos ocorreu juntamente com o desenvolvimento de tcnicas de segurana e racionalizao da produo, o que permitiu ao dirigente saber quanto custa produzir cada um dos bens ou servios de sua empresa. Ainda para o referido autor, esses custos de produo comparados aos preos de venda, indicam a margem de lucro de cada um, facilitando as decises sobre as alternativas mais vantajosas a serem adotadas em seu sistema produtivo. (DUTRA, 2003, p.18) O custo de modo geral, faz parte da vida de todo indivduo, uma vez que os bens necessrios a seu consumo ou utilizao tem um custo. Porm, a familiaridade com o assunto, por si s, no suficiente para compreender a disciplina. Isto porque, a mesma possui terminologia e vocabulrio diversificados, os quais sero abordados no decorrer deste estudo. Logo, oportuno esclarecer alguns conceitos.

3.1.1.1 Terminologia aplicada rea de custos

Dentre as principais nomenclaturas utilizadas, Martins (2003, p. 24-26) destacou:

Gasto Compra de um produto ou servio qualquer, que gera sacrifcio financeiro para a entidade (desembolso), sacrifcio esse representado por entrega ou promessa de entrega de ativos (normalmente dinheiro). b) Desembolso Pagamento resultante da aquisio do bem ou servio. Pode ocorrer antes, durante ou aps a entrada da utilidade comprada. c) Investimento Gasto ativado em funo de sua vida til ou de benefcios atribuveis a futuro(s) perodo(s). d) Custo Gasto relativo a bem ou servio utilizado na produo de outros bens ou servios. e) Despesa Bem ou servio consumido direta ou indiretamente para a obteno de receitas.1

a)

HENDRIKSEN, Eldon S; VAN BREDA, Michael F. Teoria da contabilidade. So Paulo: Atlas, 1999. p. 47.

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f)

Perda Bem ou servio consumidos de forma anormal e involuntria.

Martins (2003, p. 27) alerta para o fato quediversas empresas de servios tambm utilizam os princpios e tcnicas da Contabilidade de Custos, principalmente as que laboram por projetos como escritrios de auditoria, engenharia, etc. Isso se deve principalmente idia de que tais entidades so produtoras de utilidades, e assim possuem custos.

Vale ressaltar ainda alguns outros conceitos, como custos diretos e indiretos, fixos e variveis. Martins (2003, p. 48-49) explica que

custos que podem ser diretamente apropriados aos produtos, e que possuem uma forma de serem medidos (quilogramas de materiais consumidos, embalagens utilizadas, horas de mo-de-obra etc) so denominados custos diretos. Logo, aqueles que no oferecem condio de uma medida objetiva e qualquer tentativa de alocao tem de ser feita de maneira estimada e muitas vezes arbitrria (como aluguel, a superviso, as chefias etc.) so denominados custos indiretos. A relao entre o valor total de um custo e o volume de atividade numa unidade de tempo. Divide os custos em fixos e variveis. Por exemplo, o valor global de consumo de materiais diretos depende diretamente do volume de produo. Quanto maior a quantidade fabricada, maior seu consumo. Logo, materiais diretos so Custos Variveis. Por outro lado, o aluguel da fbrica independe do aumento ou diminuio da produo. Por isso, o aluguel um Custo Fixo.

Conhecer as principais terminologias aplicadas disciplina, auxilia no melhor entendimento da mesma, e d base para a discusso sobre o principal assunto deste projeto, - a formao do preo de venda - um importante componente da Contabilidade de Custos.

3.1.1.2 Formao do preo de venda

Dentre as inmeras decises gerenciais a serem tomadas pela administrao de uma empresa, objetivando ser eficiente e eficaz em sua atuao no mercado, encontra-se a formao do preo de venda. Segundo o Ief (s.d, on-line), a formao de preos muito mais do que o simples processo de acumular custos e acrescentar uma margem de lucro. importante lembrar que erros nesse processo podem gerar efeitos negativos para a empresa a curto, mdio e longo prazo. Mas o que preo? Sardinha (1995, p. 3) o definiu como sendo a quantidade de dinheiro que o consumidor desembolsa para adquirir um produto e que a empresa recebe em troca da cesso do mesmo.

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Para saber por quanto vai vender seus produtos, os dirigentes devem apurar cuidadosamente seus custos levando em considerao fatores que influenciam diretamente na formao do preo de venda e que dizem respeito ao ambiente em que a empresa est inserida. Dentre os principais destacam-se: Inflao, Impostos, Fornecedores, Custos Operacionais Fixos, Margem de Lucro, Fatores Tecnolgicos, Ciclo de Vida do Produto e Demanda. (PEREIRA, 2000)

3.1.1.2.1 Inflao

Embora durante muitos anos o Brasil tenha vivenciado cenas de inflao quase incontrolvel, nos dias atuais sua economia considerada por muitos, como estvel. Pereira (2000) destaca que uma economia inflacionria, fator de imensa contribuio para a formao dos preos, por ser considerada inimiga do trabalhador. Mattos 2 apud Pereira (2000, p. 35-36) define inflao como "o crescimento anormal e contnuo dos meios de pagamento em relao s necessidades de circulao dos bens". Ou o excesso de moeda em circulao na economia. Resumindo a crescente e desordenada elevao do nvel dos preos. Acarretando vrios reajustes dos mesmos, em perodos curtos e at mesmo, curtssimos de tempo. (PEREIRA, 2000)

3.1.1.2.2 Impostos

Outro fator de relevncia na formao de preo de venda segundo Pereira (2000, p.35) o controle efetuado pelas entidades governamentais, atravs de impostos incidentes sobre a operacionalizao da empresa. O referido autor acrescenta que o administrador deve fazer o planejamento dos preos, levando em conta a possvel interferncia da variao de impostos de regio para regio. Caso contrrio, pode trazer srios problemas sua rentabilidade e lucratividade. (PEREIRA, 2000, p.36)

2

MATTOS, Antnio Carlos Marques. A Inflao Brasileira: abordagem prtica e moderna antes e depois do choque. 3a. ed. So Paulo, Atlas, 1987.

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3.1.1.2.3 Fornecedores Frezatti 3 apud Pereira (2000, p. 36) relaciona ainda os fornecedores como um dos pontos importantes para a formao do preo de venda, definindo-os como "as fontes de recursos, tais como: matrias-primas, mo-de-obra, mquinas, equipamentos e outros materiais".

3.1.1.2.4 Custos operacionais fixos

Grande parte dos problemas enfrentados pelos empresrios, reside na dificuldade em distinguir e separar os custos fixos e os custos variveis pertinentes empresa. Para Moreira 4 apud Pereira (2000, p.37),existem dois tipos de custos: fixos e variveis. Os custos fixos so relacionados ao capital empregado, plantas e equipamentos e devem ser pagos at quando a firma no produza absolutamente nada. Os custos variveis so pagos em funo do nvel de produo e so relacionados a matria-prima, energia eltrica, mo-de-obra e outros bens intermedirios.

Portanto, os custos fixos so aqueles que a empresa ter de pagar mesmo sem produzir, como por exemplo: folha de pagamento dos funcionrios, aluguel, gua, energia eltrica etc. E os variveis, so diretamente proporcionais a produo.

3.1.1.2.5 Margem de lucro

Segundo o Sebrae (2005, on-line), a margem de lucro um percentual integrante do preo de venda, suficiente para remunerar o capital investido no empreendimento, permitir a capacitao e treinamento do pessoal e a atualizao dos recursos materiais, como instalaes e equipamentos. Partindo do princpio de que toda empresa tem o lucro como um de seus principais objetivos, necessrio incorporar sobre o preo de venda um percentual que se acha o mais adequado, e a empresa que conseguir melhorar sua eficincia e reduzir3

FREZATTI, Fbio. Modelos de Administrao de Preos em Ambiente Inflacionrio. Dissertao de Mestrado apresentada FEA/USP, So Paulo, 1988.

MOREIRA, Juarez Nazareno Muniz. Custo e Preos como Estratgia Comercial em uma Empresa de Saneamento. Dissertao submetida Universidade Federal de Santa Catarina UFSC para a obteno do grau de Mestre em Engenharia de Produo, 1998.

4

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progressivamente seu custo estar obtendo um resultado econmico cada vez melhor. (PEREIRA, 2000, p.38)

3.1.1.2.6 Fatores tecnolgicos

Segundo Sardinha (1995, p. 44), na atividade produtiva, as principais modificaes advindas das inovaes tecnolgicas concentram-se na reduo de custos e na melhoria da qualidade dos produtos. Ou seja, as empresas investem em equipamentos e em tecnologia de modo geral, visando reduzir custos e maximizar o lucro, e sem dvida, melhorar o produto ofertado no mercado.

3.1.1.2.7 Ciclo de vida do produto

De acordo com Serrano (2007, on-line), o ciclo de vida de um produto ou servio tem a principal funo de determinar o desempenho das vendas dos mesmos ao longo do tempo. Quatro fases principais so consideradas neste estudo: A Introduo do Produto no Mercado, o Crescimento desse Mercado, a Maturidade e o Declnio. Para Sardinha (1995, p. 42), a fase crucial a introdutria, por se tratar da fase de lanamento do produto no mercado. Trata-se do momento em que a empresa corre o maior risco de sofrer o prejuzo da no aceitao. Logo, esse lanamento deve ser feito com muita cautela, sem grandes produes, devido a pouca demanda e em virtude de os consumidores terem pouco ou nenhum conhecimento da mercadoria produzida. A segunda fase, segundo o referido autor, caracterizada pelo crescimento, aceitao e aprovao do mercado consumidor, quando acontece o aumento gradativo da demanda devido ao aumento do nmero de pedidos. Sardinha alerta para o fato de que nesta etapa do processo tambm, que a concorrncia se torna mais acirrada, por causa do sucesso e aprovao do produto. J a terceira etapa, evidencia a maturidade do produto no mercado, quando este alcanou o seu auge, aumentando o seu volume de vendas com taxas menores do que anteriormente registradas, pois j foi conquistado praticamente todo o pblico alvo desejado pela empresa. (SARDINHA, 1995) O mesmo destaca que a quarta e ltima fase a da queda ou declnio do produto, em funo deste, muitas vezes ter se tornado obsoleto para o mercado, no apresentando as

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inovaes que o pblico espera ou ainda, devido s mudanas nos padres de vida dos consumidores, perdendo o interesse pelo produto. Diante do exposto, Pereira (2000) chama a ateno para o fato de que esse ciclo deve ser cuidadosamente analisado, com o intuito de identificar em qual estgio o produto encontra-se.

3.1.1.2.8 Demanda

A demanda de uma determinada mercadoria tambm tem grande influncia na formao do preo de venda da mesma. Nascimento (s.d, on-line) a definiu como o conjunto das diversas quantidades que os usurios esto dispostos a adquirir, por unidade de tempo. Pereira (2000, p.40) ressalta que a demanda de determinado produto determina como este ser apresentado ao mercado consumidor, caso se encontre fora dos padres preestabelecidos, a empresa corre srio risco da perda de sua fatia no mercado em que se encontra. Mencionados e discutidos os principais fatores que influenciam o preo, cabe agora abordar os sistemas mais utilizados.

3.1.1.3 Mtodos utilizados para a formao do preo de venda

De acordo com Facci (s.d), antes de uma empresa determinar seu preo de venda, a mesma deveria fazer um diagnstico acerca do mercado de atuao, da concorrncia, do ambiente externo no qual se encontra inserida, verificar os valores que seus clientes atuais e em potencial estariam dispostos a pagar, considerar os objetivos da empresa, alm dos pontos fortes e fracos existentes em sua estrutura patrimonial. Santos 5 apud Facci (s.d, p. 3), apresenta o que denomina de etapas operacionais para a estruturao sistmica do preo de venda, a partir do enfoque econmico. So elas:1. Avaliao estratgica das variveis externas no-controlveis; 2. Caracterizao do ambiente de competio de mercado; 3. Projeo da demanda de mercado e do produto; 4. Projeo das vendas esperadas dos demais produtos da empresa; 5. Identificao dos objetivos globais e funcionais da empresa e estabelecimento dos objetivos de preo;

SANTOS, Roberto Vatan. Planejamento do target-price: segundo o enfoque da gesto econmica. Revista Brasileira de Custos. So Leopoldo. V1. p. 21-35. 1. semestre, 1999.

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6. Identificao das polticas e diretrizes da empresa e estabelecimento das polticas e diretrizes de preo; 7. Identificao das estratgias de globais e funcionais da empresa e estabelecimento das estratgias de preo; 8. Projeo da estrutura de custos e despesas da empresa; 9. Apurao do capital investido no negcio e do respectivo custo de oportunidade; 10. Aplicao do preo de simulao mais adequado; 11. Obteno da demonstrao do resultado econmico; 12. Avaliao e adequao do preo referencial s condies de comercializao.

Facci (s.d, p.3) completa afirmando que

estabelecer preos uma deciso difcil e complexa, notadamente quando o mesmo estabelecido pela primeira vez, ou quando se objetiva mudar os preos. A formao dos preos, orientando-se pelo ponto de vista interno, poder adotar os seguintes caminhos: Preos Baseados no Retorno do Investimento, na Maximizao dos Lucros e nos Custos.

3.1.1.3.1 Preo de venda baseado no investimento

construdo com base em percentual preestabelecido, Facci (s.d, p.3-4) menciona a necessidade de dois elementos essenciais:1 - custos e despesas totais padronizados para o perodo; e, 2 - identificao do total investido para o perodo. Utilizando estes elementos: Despesas + (% Retorno x Capital Investido) Custo Total Utilizando valores: despesas: $ 400.000,00 capital investido: $ 4.000.000,00 retorno definido: 20% custo total: $1.500.000,00 Ento: 400.000,00 = (20% x 4.000.000,00) 1.500.000,00 = 0,80, ou 80%

Multiplicando 1,80 sobre os Custos Totais, tm-se: Vendas: $2.700.000,00 Custos: $1.500.000,00 Despesas: $ 400.000,00 Lucro: $ 800.000,00, ou seja, 20% de $4.000.000,00, ou ainda 29,62% das vendas. (FACCI, s.d, p. 3-4)

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3.1.1.3.2 Preo de venda baseado na maximizao dos lucros De acordo com Bernadi 6 apud Facci (s.d p.4), alguns fatores precisam ser considerados quando se quer identificar o preo que trar maior rentabilidade possvel, dentre eles destacam-se:

1. Estimativa das vendas totais possvel e elasticidade do preo: Para determinado preo base, estima-se realisticamente o potencial de volume de vendas e, simulando variaes nos preos, observa-se o impacto no volume. 2. Estimativa de Custos e Despesas: Mesmos os fixos podem variar, conforme o volume vendido, assim, a empresa estima seus custos e despesas para o volume estudado. 3. Localizao do preo que maximiza: Atravs de simulaes sobre um preo base e um volume esperado de venda, juntamente com o custo, busca-se encontrar em que preo e volume que o lucro pode ser maximizado.

Para ilustrar o mtodo, Facci (s.d, p.4) usa uma situao hipottica, tomando um preo base de R$40,00 e um volume esperado de 1.000 unidades e realiza a simulao de uma variao de 5% de forma gradual, obtendo o que se encontra a seguir: (TAB. 1) TABELA 1 Variao do Lucro em Funo da Variao do CustoPREO UNIDADES 40,00 1.000 38,00 1.100 36,00 1.200 34,00 1.300 32,00 1.400 30,00 1.500 28,00 1.600 Fonte: Facci (s.d, p. 4) VENDAS TOTAIS 40.000 41.800 43.200 44.200 44.800 45.000 44.800 VARIAO --1.800 1.400 1.000 600 200 (200) CUSTO TOTAL 36.000 36.400 37.000 37.800 38.800 40.000 41.400 VARIAO --400 600 800 1.000 1.200 1.400 LUCRO 4.000 5.400 6.200 6.400 6.000 5.000 3.400

Analisando as informaes da tabela, Facci (s.d, p. 4) conclui queos melhores preos de venda esto entre R$36,00 e R$34,00, para os volumes de 1.200 a 1.300 unidades, capazes de gerar os lucros de R$6.200,00 e R$6.400,00 respectivamente. O problema deste mtodo se encontra na determinao dos volumes que sero ou no aceitos pelos clientes, fato que estudos estatsticos e comportamentais podero contribuir.

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Facci no nos apresenta a bibliografia do autor

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3.1.1.3.3 Preo de venda baseado no custo

Segundo Dutra (2003, p. 226), o estudo dos custos de produo pode ser feito sob dois enfoques: o econmico e o contbil. O primeiro diz respeito aos custos para tomada de decises, e o segundo trata dos custos voltados para a apurao do resultado. Facci (s.d, p. 2) completa dizendo que os mtodos de custeio objetivam identificar os gastos inerentes ao processo produtivo acumulando-os de forma organizada aos produtos. Os mtodos mais utilizados de acordo com Dutra (2003) so: Custeio Pleno ou por Absoro, Custeio Direto/Varivel, Custeio Baseado em Atividades (ABC), e Custeio Padro. Facci (s.d) expe, ainda, um quinto mtodo, o preo baseado no mercado.

a) custeio por absoro Kroetz 7 (2001, p.55) indica que

o Custeio por Absoro o mtodo derivado da aplicao dos Princpios Fundamentais de Contabilidade. Foi derivado do sistema desenvolvido na Alemanha no incio do sculo XX conhecido por RKW (Reichskuratorium fr Wirtschaftlichtkeit). Consiste na apropriao de todos os custos (diretos e indiretos, fixos e variveis) causados pelo uso de recursos da produo aos bens elaborados, e s os de produo, isto dentro do ciclo operacional interno. Todos os gastos relativos ao esforo de fabricao so distribudos para todos os produtos feitos. til em empresas que tem processo de produo pouco flexvel e com poucos produtos.

Para Leone (2000, p. 195) o prprio nome do critrio indica que se devem absorver no custo de cada departamento e de cada produto final os custos gerais por meio do que se denomina com muita propriedade taxas de absoro. O autor destaca ainda, que o critrio de absoro amplamente adotado, sendo o procedimento contbil geralmente aceito. Governo, auditores e empresrios preferem empreg-lo, por motivos bem diferentes. (LEONE, 2000, p. 196) Facci (s.d, p. 5) define Custeio por Absoro como

KROETZ, Csar Eduardo S. Apostila de contabilidade de custos I. Rio Grande do Sul: UNIJU Universidade Regional do Estado do RS. 2001. 95 f. No publicado. DECON Departamento de Economia e Contabilidade. Disponvel em: . Acesso em: 04 abr. 2011.

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o sistema onde o custo dos produtos so constitudos por todos os gastos no processo produtivo, desta forma, o preo de venda dever cobrir os custos totais (somatria da matria prima consumida, mo-de-obra direta e os custos indiretos alocados), obtendo-se o lucro bruto, e este dever cobrir as despesas fixas e variveis, alm de proporcionar o lucro lquido.

Vale destacar, ainda, segundo o referido autor, que o objetivo do custeio pleno uma primeira definio do preo, e este, pode vir a sofrer alteraes mais tarde, devido s intervenes do mercado. Dutra (2003) menciona tambm que este mtodo um dos mais utilizados do ponto de vista tcnico-contbil, especialmente por observar princpios contbeis e acatar a legislao vigente no pas. Leone (2000, p.196) d relevncia ao fato de que um critrio dispendioso porque, para aplic-lo, a empresa precisa manter um setor de estatstica para coletar, acumular e organizar os dados, os parmetros, que serviro de base para o rateio. Ainda, para o referido autor, o critrio de custo por absoro peca porque trabalha intensamente com os custos indiretos, distribuindo-os atravs de bases duvidosas entre os departamentos e entre os produtos. (LEONE,2000, p.196) E aponta para o fato que, preciso cuidado para que no se chegue, como comum, a registrar diferenas nos custos dos produtos em virtude de enganos na disposio das bases de rateio. (LEONE,2000, p.220) Kroetz 8 (2001, p. 56-57) prope a seguinte anlise para exemplificar a utilizao do Critrio por Absoro:Uma fbrica produz dois produtos 1 e 2. E tem a composio dos seus custos formada por: Valor Total Custos Diretos MP* MOD** Total Custos Indiretos Depreciao Seguros da Fbrica Materiais Diversos MO Indireta Manuteno Total8

Produto 1

Produto 2

27.000,00 8.000,00 19.000,00 9.000,00 4.000,00 5.000,00 36.000,00 12.000,00 24.000,00 3.000,00 1.000,00 2.000,00 3.000,00 3.000,00 12.000,00


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Os custos diretos so transferidos aos produtos por meio do consumo efetivo e pelo tempo de produo de cada produto, no havendo grandes dificuldades nestes clculos. * a MP foi alocada aos produtos com base no sistema de controle de estoques que a empresa dispe. ** a MOD foi alocada com base nas apontaes das horas trabalhadas para cada produto. J os custos indiretos, como o prprio conceito exprime, no tm uma identificao clara para com os produtos finais, necessitando de critrios de rateio para sua alocao. O processo mais simples alocar tais custos tendo uma nica base, como por exemplo a proporo de custos diretos que cada produto consome ou o valor da mo-de-obra direta, entre outros critrios. A) Com base no total dos custos diretos: CUSTOS DIRETOS 12.000,00 24.000,00 36.000,00 TOTAL DOS CUSTOS 16.000,00 32.000,00 48.000,00

PRODUTOS PROD 1 PROD 2 TOTAL c) Com base na MOD:

% 33,33% 66,67% 100%

INDIRETOS 4.000,00 8.000,00 12.000,00

PRODUTOS PROD 1 PROD 2 TOTAL

MP

MOD

%

INDIRETOS 5.333,34 6.666,66 12.000,00

8.000,00 4.000,00 44,44% 19.000,00 5.000,00 55,56% 27.000,00 9.000,00 100%

TOTAL DOS CUSTOS 17.333,34 30.666,66 48.000,00

Nota-se com a exemplificao acima, que o mtodo de custeio por absoro de fato arbitrrio, pois o valor dos custos totais dos produtos varia dependendo do critrio de rateio utilizado. A moral dessa histria que a converso de custos de produo fixos em custos unitrios, que feita sob o custeio pleno, pode ser enganosa. (MAHER, 2001, p.375) Contudo, Maher (2001, p.376) defende o mtodo de custeio por absoro, declarando que ele reconhece a importncia dos custos fixos de produo, pois todos os custos de produo representam custo do produto. E sua implantao pode ser mais barata, devido a ele no exigir a separao dos custos de produo em fixos e variveis.

b) custeio direto ou varivel

Para Dutra (2003, p. 229),

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o custeio direto seria mais bem intitulado por custeio varivel, uma vez que envolve todos os custos variveis, quer sejam diretos ou indiretos, necessrios obteno de produto ou servio, englobando no s a matria-prima e mo-de-obra direta, mas tambm os custos indiretos proporcionais ao volume de produto ou servios obtidos.

Neste mtodo, a margem de lucro calculada sobre a soma dos custos com as despesas variveis e no sobre a soma do total de custos com o total das despesas, como ocorre no custo pleno. (VICECONTI e NEVES, 2003, p. 202) Dutra (2003) determina que o custeio direto baseado na margem de contribuio, conceituada como a diferena entre o total da receita e a soma de custos e despesas variveis, possuindo a finalidade de tornar mais fcil e visvel, a potencialidade de cada produto absorver custos fixos e proporcionar o lucro desejado. Leone (2000, p. 242) lembra que apesar do critrio do custeio direto ou varivel, ser o mais adequado, o que reflete melhor as operaes, que est imune aos problemas de rateio, porque no tolera essa prtica, no ainda preceito contbil geralmente aceito. Kroetz 9 (2001, p. 60) recorda que o custeio varivel se destina a proporcionar administrao maior informao sobre a relao existente entre custos, volume e resultado. Facci (s.d) esclarece as principais diferenas nos preos entre os dois mtodos j mencionados. (TAB. 2) TABELA 2 Diferenas entre Custeio por Absoro e Custeio Direto ABSORO x DIRETO PREO DE VENDA MATERIAIS MO-DE-OBRA DIRETA CIF TOTAL IDENTIFICADO NO IDENTIFICADO CUSTO DE PRODUO MARGEM DE CONTRIBUIO DESPESAS FIXAS E VARIAVEIS LUCRO LQUIDO MARK-UP MULTIPLICADOR *Acumula $20,00 dos CIF no identificado.Fonte: Facci (s.d, p. 6)PREO PELO ABSORO PREO PELO DIRETO

90,00 18,00 12,00 30,00 10,00 20,00 60,00 30,00 10,00 20,00 1,50

90,00 18,00 12,00 10,00 10,00 -40,00 50,00 * 30,00 20,00 2,25


9

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Percebe-se que a definio da taxa de contribuio, ou Mark-up, depender do sistema utilizado. Facci (s.d, p. 6) chama a ateno do leitor para a idia de queo mark-up somente um guia, no constituindo-se no nico indicador para todos os produtos. fato que as empresas no possuem, sempre, um s produto, sendo que, na formao dos preos e a avaliao da lucratividade por linha de produto, no se deve trabalhar com um fator de mark-up nico ou mdio, e sim, com diversos fatores individuais, os mais adequados a cada um dos produtos.

Para Bruni e Fama 10 apud Sperling (2008, p. 8) mark-up um ndice que aplicado sobre os custos de uma mercadoria obtm-se o preo de venda. Sua finalidade cobrir a tributao sobre vendas, comisses de vendas, despesas administrativas e de vendas fixas, custos indiretos de produo fixos e margem de lucro.

c) custeio baseado em atividades (abc)

Segundo Dutra (2003, p. 234), o mtodo de Custeio Baseado em Atividades (ABC abreviatura do ingls Activity Based Coting) originou-se da tentativa de melhorar a qualidade da informao contbil para a tomada de decises, em relao produtividade da fora de trabalho e o mix de produo. , portanto, uma ferramenta gerencial, no podendo ser utilizada para apuraes fiscais. Esse mtodo atribui todos os custos e despesas aos objetos de custeio (produtos, servios, etc), sendo os custos diretos por apropriao e os indiretos rateados por direcionamento, ou bases de rateio definidas previamente. (DUTRA, 2003) Os principais objetivos desta tcnica segundo Facci (s.d, p. 8) atribuir aos produtos os custos de cada atividade, para que o valor unitrio seja o mais correto possvel, contribuindo para que o preo de venda a ser formado guarde relao especfica com o resultado deste produto. O autor acrescenta ainda que outro objetivo deste mtodo a identificao das atividades que agregam valor, e as que no agregam, sob a ptica do mercado que atua. (FACCI, s.d, p. 8) Sobre a capacidade de anlise proporcionada pelo Custeio ABC, Facci (s.d, p. 9) discorre que,identificando cada atividade, torna possvel um melhor entendimento do processo, a anlise das tarefas, o fluxo dos recursos consumidos diretamente nas atividades BRUNI, Adriano Leal; FAM, Rubens. Gesto de Custos e Formao de Preos: com aplicaes na HP 12C e Excel. 2.ed. So Paulo: Atlas, 2003.10

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primrias e de apoio, auxiliando a deteco de problemas existentes nas atividades, nos recursos desperdiados, e as possibilidades de interveno (tomada de deciso) na correo dos desvios (se houver comparao com padres preestabelecidos), ou nas reavaliaes peridicas destas mesmas atividades.

d) custeio padro

Dutra (2003, p. 236) define Custo Padro como sendo a determinao antecipada dos componentes do produto e do servio, em quantidade e valor, apoiada na utilizao de dados de vrias fontes, com validade para determinado espao de tempo. Estabelecem-se padres para materiais, mo-de-obra e custos indiretos e, aps a produo, apuram-se as diferenas respectivas, que podem ser favorveis ou desfavorveis, tanto em quantidade quanto em valor. (DUTRA, 2003, p. 237) Martins (2003) determina ento, que o principal objetivo do Custo Padro, estabelecer uma base de comparao entre o custo ocorrido (Custo Real) e o que deveria ter ocorrido (Custo Padro ou pr-determinado). Sendo considerado pelo autor, no como um mtodo ou critrio de contabilizao dos custos, mas como uma tcnica auxiliar, ou uma ferramenta de grande importncia gerencial.

e) preo com base no mercado

Facci (s.d) destaca que, dentre os mtodos de formao de preo de venda, pode ser que a empresa opte por fixar seus preos com base naqueles praticados pelo mercado, desconsiderando seus prprios custos e despesas. Assim a empresa ter seu preo igual, menor ou maior dependendo das circunstncias da economia e do mercado em que se encontra inserida. Sobre a formao do preo baseado no mercado, Motta 11 apud Facci (s.d, p. 10), considera algumas medidas ou estratgias que devem ser tomadas, quais sejam:

1. Identificar os custos incrementais e evitveis que so aplicveis a uma alterao de vendas. 2. Calcular a margem de contribuio e variao das vendas em equilbrio relativas mudana de preo proposta. 3. avaliar a sensibilidade ao preo por parte dos compradores, com a finalidade de estimar a plausibilidade de eles alterarem suas compras, acima ou abaixo da variao das vendas em equilbrio.11

MOTTA, Jorge. Decises de Preo em Clima de Incerteza: uma contribuio da anlise Bayesiana. So Paulo. Revista de Administrao de Empresas. Abr/Jun. 1997. Pginas 31 a 46.

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4. Identificar os concorrentes e avaliar suas provveis reaes. 5. Identificar compradores para os quais os custos, sensibilidade ao preo e concorrncia so significativamente diferentes, e segment-los com base no preo, onde for possvel. 6. Calcular as conseqncias em termos de lucro, aritmtica ou graficamente, para diversas e provveis alteraes das vendas. 7. Aceitar ou rejeitar as modificaes de preo propostas, considerando os benefcios de resultados favorveis, em comparao com os riscos percebidos de conseqncias desfavorveis.

Diante do exposto, verifica-se que muitos so os sistemas de custeio pelos quais as empresas podem optar. Porm, Pereira (2000, p. 80) levanta a seguinte constatao:

todas as estratgias citadas anteriormente so plenamente utilizadas pelas empresas existentes no mercado, porm as estratgias mais evidentes encontradas nas micros e pequenas empresas so quelas que a empresa iguala o seu preo ao do concorrente ou estabelece preos mais baixos do que o preo dos concorrentes, visando conseguir entrar na briga por uma fatia de mercado sem ao menos conhecer o custo operacional de sua empresa.

Ou seja, muitas empresas no fazem uso das ferramentas de determinao de preo de venda expostas neste estudo. O que acarreta uma fixao de preos, muitas vezes, equivocados de seus produtos e servios no mercado. Martins (2003) afirma que preciso aliar a escolha do melhor sistema de custos elegido pela empresa, um controle do mesmo, verificar se os custos e despesas esto dentro do esperado, analisar as divergncias e estabelecer medidas de correo dos possveis desvios incorridos. Sobre esse enfoque Facci (s.d, p. 12) declarou que o sistema de custos que a empresa decidir utilizar dever estar continuamente em anlise quanto capacidade de gerar as informaes sobre a estrutura interna, necessrias ao pleno conhecimento de seus pontos fracos e fortes, comparativamente queles observados na concorrncia.

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4 METODOLOGIA

Segundo Michel (2009, p. 35) pode-se entender metodologia como um caminho que se traa para se atingir um objetivo qualquer. , portanto, a forma, o modo para resolver problemas e buscar respostas para as necessidades e dvidas. O referido autor acrescenta, ainda, que a metodologia cientfica um caminho que procura a verdade num processo de pesquisa, ou aquisio de conhecimento; um caminho que utiliza procedimentos cientficos, critrios normalizados e aceitos pela cincia. (MICHEL, 2009, p. 35) Pode-se dizer que

a metodologia trata do conhecimento cientfico, mtodos cientficos, tcnicas de pesquisa, projetos de pesquisas, estrutura e elaborao de relatrios cientficos, estrutura e elaborao de monografias, estatstica aplicada pesquisa, teorias e modelos cientficos, problemas, temas, hipteses e variveis, trabalhos de comunicao cientfica, tipologia do conhecimento, classificao das cincias, aspectos grficos dos trabalhos cientficos, planejamento da pesquisa e dos trabalhos cientficos, normas tcnicas para os trabalhos e para redao cientfica. (MICHEL, 2009, p. 35)

Gonsalves (2007, p. 63) conclui que o percurso metodolgico se refere ao caminho trilhado para se atingir os objetivos definidos. Onde cabe explicar os instrumentos utilizados na investigao e as fontes de pesquisa.

4.1 Delineamento da Pesquisa

Considerando-se os diferentes focos de uma pesquisa, optou-se por adotar a proposta de Vergara (2003) que a classifica quanto aos fins e quanto aos meios, mais a de Beuren (2003) que a classifica quanto abordagem do problema.

4.1.1 Pesquisa quanto aos fins

Quanto aos fins o desenvolvimento deste trabalho, foi fundamentado na pesquisa descritiva, importante ferramenta auxiliadora na resoluo do problema de pesquisa deste estudo, o qual , definir o preo ideal de venda dos produtos comercializados pela Halley Distribuidora Ltda.

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Segundo Vergara (2003, p. 47), a pesquisa descritiva expe caractersticas de determinada populao ou de determinado fenmeno. Pode tambm estabelecer correlaes entre variveis e definir sua natureza.

4.1.2 Pesquisa quanto aos meios de investigao

Quanto aos meios de investigao utilizou-se a pesquisa bibliogrfica que delineia a fase terica deste estudo, tendo como base livros, revistas, peridicos, internet e outros trabalhos cientficos. E a investigao documental realizada em documentos, como, registros, balancetes, dirios, demonstraes contbeis, notas fiscais e etc, disponibilizados pelo escritrio de contabilidade responsvel pela empresa estudada, com o objetivo de se analisar as estratgias de formao de preo e identificar a necessidade ou no, de mudanas nos mtodos.

4.1.3 Pesquisa quanto abordagem do problema

Quanto abordagem do problema, utilizou-se a quantitativa, pois segundo Monferrari (2007, on-line) se o objetivo quantificar o mercado, gerar medidas precisas e confiveis que permitam uma anlise estatstica, aconselhvel o uso de pesquisas quantitativas. Para a referida autora as pesquisas quantitativas trabalham com uma amostra consideravelmente grande para apurar opinies, atitudes e interesses compartilhados por uma determinada populao e so representativas desse universo. (MONFERRARI, 2007, online)

4.2 Definio de rea

A pesquisa foi realizada na rea contbil da empresa estudada com o objetivo de sistematizar os dados e organizar as informaes.

4.3 Plano de Coleta de Dados

Os dados foram coletados em Planilhas de Despesas e Custos, no Livro Dirio e outros registros, alm de reunies com os gestores da empresa.

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4.4 Plano de Apurao e Anlise de Dados

A anlise dos dados est aqui, demonstrada em forma de tabelas e grficos com o intuito de facilitar a percepo dos leitores. Posteriormente ser apresentada aos gestores da Halley Distribuidora Ltda para anlise e possvel utilizao.

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5 ANLISE E INTERPRETAO DOS DADOS

Determinar os preos de venda dos produtos se tornou uma ferramenta importante no planejamento empresarial da Halley Distribuidora, segundo informou o Sr. Rodrigo Arajo, scio administrador da entidade, que por meio de entrevistas forneceu os dados primrios para essa anlise. Cabe ressaltar, como j foi mencionado anteriormente, que a empresa trabalha com uma linha bastante diversificada de produtos, o que tornou necessrio classificar os principais e selecionar 01 (um) deles, o que possui a maior participao no faturamento da empresa, para compor o presente estudo. Diante do exposto e aps contato com a contabilidade da Halley e entrevistas com o scio administrador, foram levantados os seguintes dados demonstrados a seguir: (TAB. 3)

TABELA 3 Faturamento do 1 Semestre de 2011 Principais Produtos da HalleyRECEITAS/2011 CABO DE ROSCA VASSOURA RODO DE PLSTICO OUTROS TOTAL

JANEIRO FEVEREIRO MARO ABRIL MAIO JUNHO TOTAL

R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$

80.000,00 80.000,00 80.000,00 60.000,00 45.000,00 33.750,00 378.750,00

R$ 22.050,00 R$ 22.050,00 R$ 22.050,00 R$ 16.537,50 R$ 12.403,13 R$ 9.302,34

R$ 6.862,50 R$ 6.862,50 R$ 6.862,50 R$ 5.146,88 R$ 3.860,16 R$ 2.895,12 R$ 32.489,65

R$ 16.100,00 R$ 16.100,00 R$ 16.100,00 R$ 12.075,00 R$ 9.056,25 R$ 6.792,19 R$ 76.223,44

R$ 125.012,50 R$ 125.012,50 R$ 125.012,50 R$ 93.759,38 R$ 70.319,53 R$ 52.739,65 R$ 591.856,05

R$ 104.392,97

Fonte: A autora com dados fornecidos pela empresa.

A partir dos dados coletados, verificou-se que o produto de maior relevncia e participao no faturamento do 1 semestre de 2011 da empresa, o Cabo de Rosca, contando com um resultado de vendas equivalente a R$ 378.750,00 de uma receita total apurada no perodo, de R$ 591.856,05, refletindo um percentual de mais de 60% das vendas, conforme se pode verificar abaixo: (GRAF. 1)

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GRFICO 1 Participao dos Produtos em Relao ao Faturamento (%) - 1 Semestre 2011

Outros 12,88% Rodo de Plstico 5,49%

Vassoura Prime Softe 17,64%

Cabo de Rosca 63,99%


Uma vez determinado o produto de maior participao, o passo seguinte foi identificar os custos associados ao mesmo, para enfim, se falar de preo de venda. Segundo o Sebrae (2004, p. 6),

Utilizar as informaes para saber sobre os custos mais importante do que simplesmente registrar os valores gastos. Entender essas informaes tudo que preciso para tomar decises e ter domnio dos custos, proporcionando ao negcio condies de enfrentar situaes desfavorveis ou tirar proveito das situaes favorveis.

A partir do exposto, optou-se por adotar a proposta do Sebrae (2004, p. 6) de separar o valor do custo total da mercadoria em trs situaes distintas, so elas: Custo das Mercadorias; Despesas Fixas; e Despesas Variveis. O Sebrae (2004, p. 6) define custo das mercadorias, como valores gastos com as compras de mercadorias. O que inclui fretes e impostos incidentes como ICMS (Imposto sobre a Circulao de Mercadorias e Servios) e o IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados). Constataram-se em relao ao produto Cabo de Rosca os seguintes dados relacionados compra de mercadorias: (TAB. 4)

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TABELA 4 Custo da Compra de Mercadorias Jan a Jun/2011FORNECEDORES BELM E MATO GROSSO Valor Un. (R$) 0,38 0,31 Total dos Produtos (R$) 14.250,00 34.875,00 Alquota ICMS 7% 12% ICMS (R$) 997,50 4.185,00 0,41 Diferena de ICMS (%) 11% 6% Diferena de ICMS (%) 11% 6% Diferena de ICMS (R$) 1.567,50 2.092,50 Custo Total Diferena de ICMS (R$) 1.567,50 2.092,50 Custo Total Diferena de ICMS (%) 11% 6% Diferena de ICMS (R$) 1.567,50 2.092,50 Custo Total Diferena de ICMS (%) 11% 6% Diferena de ICMS (R$) 1.691,25 2.362,50 Custo Total Diferena de ICMS (%) 11% 6% Diferena de ICMS (R$) 1.691,25 2.362,50 Custo Total Frete (R$) 3.560,00 4.560,00 Custo Total do Produto (R$) 19.377,50 41.527,50

Ms JAN JAN

Forn. PA MT

Quant. 37.500 112.500

Quantidade Total Comprada no ms Ms FEV FEV Forn. PA MT

150.000

Custo Unitrio Mdio Valor Un. (R$) 0,38 0,31 Total dos Produtos (R$) 14.250,00 34.875,00

60.905,00 Custo Total do Produto (R$) 19.377,50 41.527,50

Quant. 37.500 112.500

Alquota ICMS 7% 12%

ICMS (R$) 997,50 4.185,00 0,41

Frete (R$) 3.560,00 4.560,00

Quantidade Total Comprada no ms Ms MAR MAR Forn. PA MT

150.000



Quant. 37.500 112.500

Alquota ICMS 7% 12%

ICMS (R$) 997,50 4.185,00 0,41

Frete (R$) 3.560,00 4.560,00

Quantidade Total Comprada no ms Ms ABR ABR Forn. PA MT

150.000



Quant. 37.500 112.500

Alquota ICMS 7% 12%

ICMS (R$) 1.076,25 4.725,00 0,45

Frete (R$) 3.560,00 4.560,00

Quantidade Total Comprada no ms Ms MAI MAI Forn. PA MT

150.000



Quant. 37.500 112.500

Alquota ICMS 7% 12%

ICMS (R$) 1.076,25 4.725,00 0,45

Frete (R$) 3.560,00 4.560,00

Quantidade Total Comprada no ms Ms JUN JUN Forn. PA MT

150.000

Custo Unitrio Mdio

66.923,75

Quant. 37.500 112.500

Valor Un. (R$) 0,41 0,35

Total dos Produtos (R$) 15.375,00 39.375,00

Alquota ICMS 7% 12%

ICMS (R$) 1.076,25 4.725,00 0,45

Diferena de ICMS (%) 11% 6%

Diferena de ICMS (R$) 1.691,25 2.362,50 Custo Total

Frete (R$) 3.560,00 4.560,00

Custo Total do Produto (R$) 20.626,25 46.297,50

Quantidade Total Comprada no ms

150.000

Custo Unitrio Mdio

66.923,75


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Sobre os valores demonstrados, pode-se inferir que a Halley possui 2 (dois) fornecedores de cabo, sendo 1 (um) do Estado do Belm (PA), com ICMS de 7%, o que gera um pagamento de Diferena de ICMS de 11% sobre o valor dos produtos, uma vez que a alquota interna de Minas Gerais de 18%, ou seja (18% - 7% = 11%) e onde o frete que deve ser incorporado ao valor das mercadorias adquiridas R$ 3.560,00, em mdia. O outro fornecedor do Estado do Mato Grosso (MT) onde a alquota de ICMS de 12%, gerando uma Diferena de ICMS de 6% e o frete de R$ 4.560,00, em mdia. Tais valores (Diferena de ICMS + Frete) somados ao valor das mercadorias, refletem o Custo Total do Produto, conforme observado na tabela. Ou seja, para se obter o Custo Total de R$ 60.905,00, referente compra do ms de janeiro foi necessrio somar os totais dos dois fornecedores: O Total dos Produtos do fornecedor do Belm = R$ 19.377,50 R$ 14.250,00 = valor unitrio 0,38 x quantidade adquirida de 37.500 unidades; + o valor da Diferena de ICMS de 11% (R$ 1.567,50); + o valor pago pelo Frete (R$ 3.560,00); O Total dos Produtos do fornecedor do Mato Grosso = 41.527,50 R$ 34.875,00 = valor unitrio 0,31 x quantidade adquirida de 112.500 unidades + o valor da Diferena de ICMS de 6% (R$ 2.092,50) + o valor pago pelo Frete (R$ 4.560,00)

Dentro desse enfoque, nota-se que o custo unitrio para o ms analisado, utilizando o critrio de controle de estoque Mdia Ponderada foi de a R$ 0,41, exemplificado a partir da frmula: Custo Total /Quantidade

R$ 60.905,00 = R$ 0,41 150.000

Assim, o valor unitrio mensal de Custo da Mercadoria de Jan a Maro foi de R$ 0,41 e nos meses de Abril a Junho passou a ser R$ 0,45. Analisando os dados, constatou-se ainda, que a empresa opta por comprar mensalmente uma quantidade certa de mercadorias (150.000 unidades), mesmo nos meses em que as vendas sofrem uma queda (perodo de Abril a Junho). Segundo informaes do Sr. Rodrigo, scio administrador, tal iniciativa faz parte de uma estratgia com o intuito de estocar para o perodo de maior demanda (Janeiro a Maro e Agosto a Dezembro).

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Uma vez determinado o Custo das Mercadorias, coube ento, identificar as Despesas Fixas definidas pelo SEBRAE (2004, p.11) como todos os gastos que acontecem independentemente de ocorrer ou no vendas. So os valores gastos com o funcionamento da empresa, ou seja, com a estrutura montada para comprar, estocar e vender. Na viso do Sebrae (2004, p.12) conhecer o valor das despesas fixas da empresa permite domnio quanto a: apurar quanto esses gastos representam do valor das vendas; definir quanto ser preciso vender ao menos para pagar as despesas fixas. Isso tambm conhecido como ponto de equilbrio; rever sempre qual a melhor condio para a empresa, relativa aos valores totais de despesas fixas; saber exatamente quanto o volume total vendido no ms apresentou de resultado e se isso foi lucro ou prejuzo; considerar no preo de venda, juntamente com os custos das mercadorias, um valor que contribua para pagar as despesas fixas.

Sobre as despesas fixas, foram levantados os seguintes dados atravs de contatos com o escritrio de contabilidade responsvel pela Halley: (TAB. 5) TABELA 5 Despesas Fixas Janeiro a Junho/2011Descrio Aluguel IPTU Energia Eltrica gua Salrios Fixos + Encargos Contabilidade Combustvel + Pedgios Gs Telefone+Internet Manuteno Sistema NFe Sistema de Segurana Servios de Apoio e Proteo ao Crdito Material de Escritrio Manutenes: do Prdio, Equipamentos e Veculos Despesas Bancrias Associao ao Sindicato do Comrcio TOTAL R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ (Ms) 4.800,00 146,20 1.300,00 130,00 10.000,00 450,00 1.064,00 9,00 1.000,00 140,00 161,00 29,45 45,00 300,00 64,00 12,00 19.650,65 Acumulado do Semestre R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ 28.800,00 877,20 7.800,00 780,00 60.000,00 2.700,00 6.384,00 54,00 6.000,00 840,00 966,00 176,70 270,00 1.800,00 384,00 72,00 117.903,90

Fonte: A autora com dados fornecidos pela empresa e a contabilidade.

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A partir dos dados acima e seguindo a sugesto do Sebrae (2004) de distribuir (ratear) as despesas fixas no custo, utilizando como base o volume de vendas, apurou-se que as despesas fixas representavam 19,92 % das vendas, exemplificado atravs da seguinte frmula: Total Semestral de Despesas Fixas / Total Semestral de Vendas x 100.

R$ 117.903,90 x 100 = 19,92% R$ 591.856,05 O percentual encontrado indica quanto dever ser considerado no clculo do Preo de Venda da Mercadoria (Mark-up) para ajudar a pagar as Despesas Fixas. Vale ressaltar que, esse percentual pode ser menor para algumas mercadorias e maior para outras. (SEBRAE, 2004, p.13) Resolvidas s questes do Custo da Mercadoria e das Despesas Fixas, restou identificar as Despesas Variveis, que compem os valores gastos quando se realiza as vendas, tais como impostos sobre vendas, comisses de vendedores e etc. (SEBRAE, 2004, p.15) No contexto da Halley enquadra-se como despesa varivel, a despesa com Impostos sobre Vendas, o Simples Nacional que no perodo estudado (Janeiro a Junho/2011) foi de R$ 22.800,75, em relao s vendas do produto Cabo de Rosca e R$ 35.629,73 em relao s vendas totais da empresa, encontrado atravs da seguinte frmula: Total de Vendas Produto Cabo de Rosca x Alquota Proporcional ao enquadramento da empresa no Regime do Simples Nacional.

R$ 378.750,00 x 6,02% = R$ 22.800,75 Total de Vendas da Empresa no Semestre x Alquota Proporcional ao enquadramento da empresa no Regime do Simples Nacional.

R$ 591.856,05 x 6,02% = R$ 35.629,73

Com base nas informaes levantadas, criou-se a seguinte demonstrao do Custo Total Unitrio do Produto Cabo de Rosca: (TAB. 6)

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TABELA 6 Custo Unitrio Total Produto Cabo de RoscaMercadoria Custo da Mercadoria Preo de Venda Despesa Fixa Despesa Fixa (R$) Despesa Varivel Despesa Varivel (R$)

Cabo de Rosca (Jan a Mar) Cabo de Rosca (Abr a Jun)

R$ 0,41

R$ 0,80

19,92%

R$ 0,16

6,02%

R$ 0,05

R$ 0,45

R$ 0,80

19,92%

R$ 0,16

6,02%

R$ 0,05

Fonte: A autora com dados fornecidos pela empresaa.

A partir dos dados na tabela acima, pode-se chegar, ao valor do Custo Total da Mercadoria estudada. Atravs da formula abaixo: Custo Total da Mercadoria = custo da mercadoria + despesa fixa (onde o percentual encontrado de 19,92% incide sobre o valor de venda do produto praticado pela empresa R$ 0,80 x 19,92% = R$ 0,16) + despesa varivel (onde o percentual encontrado de 6,02% incide tambm sobre o valor de venda do produto praticado pela empresa R$ 0,80 x 6,02% = R$ 0,05).

Jan a Mar: R$ 0,41 + R$ 0,16 + R$ 0,05 = R$ 0,62 Abr a Jun: R$ 0,45 + R$ 0,16 + R$ 0,05 = R$ 0,66

Diante do exposto pode-se finalmente falar da construo do Mark-up, que segundo Bruni e Fama 12 apud Sperling (2008, p.8), um ndice que aplicado aos gastos de uma mercadoria obtm-se o preo de venda, tendo como finalidade, cobrir os custos da mercadoria, as despesas variveis e fixas e a margem de lucro. Tomando como base as compras dos meses de Janeiro a Maro de 2011, encontrou-se o Mark-up Divisor de 0,3406 e Multiplicador de 2,9361, conforme demonstrado: (TAB. 7)

BRUNI, Adriano Leal; FAM, Rubens. Gesto de Custos e Formao de Preos: com aplicaes na HP 12C e Excel. 2.ed. So Paulo: Atlas, 2003.

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TABELA 7 Clculo do Mark-up do Produto Cabo de Rosca (Janeiro a Maro/2011) 1 - Clculo do Custo da MercadoriaItem 1 2 3 4 5 Especificao Valor Unitrio da Mercadoria (R$ 60.905,00 / 150.000) Diferena do ICMS (+) Frete s/Compras Outros Custos (+) CUSTO DA MERCADORIA R$ 3.660,00 R$ 8.120,00 150.000 150.000 % Indicador/Valor 0,33 0,02 0,05 0,41

2 - Apurao das Despesas Fixas Mensais6 Total das Despesas Fixas Mensais 19.650,65

3 - Vendas Mdias Mensais7 Vendas mdias mensais (R$ 591.856,05 / 6) 98.642,68

4 - % de Incidncias sobre o Preo de VendaItem 8 9 10 11 Especificao % das Despesas Fixas sobre Venda Mensais ( Item 6/Item 7) Simples Lucro Desejado sobre Vendas % Total das Incidncias % 19,92% 6,02% 40,00% 65,94%

5 - Clculo do Mark Up12 13 Mark Up Divisor ( 100 - Total das Incidncias)/100 Mark Up Multiplicador ( 100 / Mark Up Divisor)/100 0,3406 2,9361

6 - Clculo do Preo de Venda14 Preo de Venda Calculado (Item 5 / Item 12 ou Item 5 x Item 13) 1,19 0,80

15 Preo de Venda Praticado Pela Empresa (Deciso) Fonte: A autora com dados fornecidos pela empresa.

Este relatrio (tabela 7) demonstrou que para se obter a margem de lucro desejada pela empresa, que segundo entrevista com o Sr Rodrigo seria de 40%, o preo de venda praticado pela empresa com referncia ao Produto Cabo de Rosca deveria ser revisto, uma vez que, segundo os clculos demonstrados o preo de venda ideal, para o perodo de Janeiro a

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Maro/2011 que cobrisse as despesas fixas e variveis + o custo de compra da mercadoria + a margem de lucro desejada de 40%, deveria ser de R$ 1,19. Constatou-se ainda, que com o preo de venda atualmente praticado pela empresa a margem de lucro de 23%, verificada atravs dos clculos: % das Despesas Fixas sobre as Vendas = 19,92% % das Despesas Variveis = 6,02% % de Lucro com o preo praticado = 23%

Frmula do Mark-up Multiplicador = 1/1- [23% +19,92% + 6,02%] /100 Mark-up Multiplicador = 1,96 x preo de compra 0,41 = R$ 0,80 preo de venda atualmente praticado.

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6 CONCLUSO

A formao do preo de venda faz parte do processo de tomada de deciso estratgica das empresas. possvel afirmar que o sucesso ou fracasso das mesmas est ligado a essa importante deciso de formar o melhor e ideal preo de venda dos produtos e servios ofertados, de forma a ser lucrativo para queles que investiram e/ou investem na empresa. A utilizao da contabilidade de custos no processo de tomada de deciso da formao do preo de venda, tem como objetivo auxiliar os empresrios a conhecerem as melhores e mais eficazes estratgias para gerenciarem a sua permanncia no mercado de forma sustentvel e segura, ajudando-os a conhecer todo o processo de acumulao dos custos inerentes atividade que exercem no meio onde esto inseridos. Dentre os mtodos mais aproveitados para a eficaz formao do preo de venda encontra-se o Mark-Up, considerado pela maioria de seus usurios como uma ferramenta de fcil aplicabilidade. O processo de construo desse estudo culminou na aplicao desse mtodo (mark-up) para identificar o percentual de lucro alcanado pela Halley Distribuidora de Cabos e Vassouras Ltda com o preo de venda praticado atualmente, e se esse preo atende aos objetivos de lucro almejado pelos gestores da entidade. A partir dos dados coletados e posterior anlise, conclui-se que, com as vendas do produto fonte do estudo o Cabo de Rosca a empresa no atinge a meta de 40% de margem de lucro, percentual esse, informado ao pesquisador pelo scio-administrador da Halley. Entretanto, o resultado obtido de 23% de margem de lucro na venda do referido produto, sem dvida, satisfatrio, uma vez que, segundo o gestor, essa margem de lucratividade menor compensada na venda de outros produtos que possuem maior contribuio nos lucros alcanados pela entidade.

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