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FORMACIÓN E-LEARNING

Estrategias, planificación, organización, logística, valoración y gestión eficaz de ferias a escala internacional.

Curso de La Gestión de Ferias para Exportar con Éxito

Tel. 902 021 206 [email protected] www.iniciativasempresariales.com

BARCELONA - BILBAO - MADRID - SEVILLA - VALENCIA - ZARAGOZA

F o r m a c i ó n E - L e a r n i n g


Tel. 902 021 206 · [email protected] · www.iniciativasempresariales.com 2

Laparticipaciónenferiases,sinduda,unadelasexperienciasmásagotadorasenel mundo de los negocios. Una feria requiere mucho esfuerzo antes, durante ydespuésdesucelebración.La correcta planificación y gestión de la participación de una empresa en uncertamenferialesesencialenlaestrategiacomercialdemuchasempresas,tantosisuobjetivoesvendermásyconmayormargen,comosideseaabrirnuevosmercadosocanalesinternacionalesparalograrlaexportacióndesusproductososervicios.

Una efectiva participación en un certamen ferial es una potente herramientacomercialydemarketingquecualquierempresatieneasudisposiciónyaque,nosolocontribuyeavendermásyaencontrarnuevosdistribuidores,sinoqueademásañadevalordemarcaentrelosasistentesypermiteuncontactorealconlosclientesyelmercadoqueaseguraunverdaderoconocimientodelasnecesidadesexistentes.

Atravésdeestecursopodráadquiriryponerenprácticatodoslosconocimientosqueserequierenparaasegurarlaparticipaciónenunaferia.Aprenderáadeterminarlosobjetivosquequiereconseguirylacreacióndeindicadoresclaveparasucontrolyseguimiento,lossistemasparadeterminarlaeleccióndelasferiasmásadecuadasalosobjetivosplanteadosycómoseleccionarlasmásinteresantesentrelaofertaexistente.

Aprenderátambiénacómoplanificarelcertamendesdelaeleccióndelespaciohastaeldiseñodelstand,lamaneramásatractivadesituarsusproductosolapublicidaddesusservicios,cómoestablecerunpresupuestoexactoparasurealizaciónycómocalcularelROI.

Presentación

Loscursose-learningdeIniciativasEmpresarialeslepermitirán:

La posibilidad de escoger el momento y lugar más adecuado.

Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y opiniones y su aplicación en situaciones reales.

Trabajar con más y diversos recursos que ofrece el entorno on-line (e-mails, chats, webinars, vídeos…).

Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al estudio de los casos reales planteados en este curso.

La Educación On-line




Elcursotieneunaduraciónde80horasyelmaterialdidácticoconstade:

Manual de EstudioCorrespondeatodaslasmateriasqueseimpartenalolargodelos6módulosdeformaciónprácticadequeconstaelcursodeLaGestióndeFeriasparaExportarconÉxito.

Material ComplementarioIncluye ejemplos, casos reales, tablas de soporte, etc. sobre la materia con elobjetivodeejemplificaryofrecerrecursosparalaresolucióndelasproblemáticasespecíficasdelagestióndeferias.

Ejercicios de SeguimientoCorresponden a ejercicios donde se plantean y solucionan determinados casosreferentesalagestióndeferias.

Pruebas de AutoevaluaciónParalacomprobaciónprácticadelosconocimientosqueUd.vaadquiriendo.

Método de Enseñanza

Contenido y Duración del Curso

Curso 100% Bonifi cable FONDOSOCIALEUROPEOFundación Tripartita

PA R A L A F O R M AC I Ó N E N E L E M P L E O

El importe de este curso puede ser totalmente bonificable por la FundaciónTripartitaparalaFormaciónenelEmpleo.

Elcursoserealizaon-lineatravésdelaplataformae-learningdeIniciativasEmpre-sarialesquepermite,siasílodesea,descargarselosmódulosdidácticosjuntoconlosejerciciosprácticosdeformaquepuedaservirleposteriormentecomounefectivomanualdeconsulta.Acadaalumnoseleasignaráuntutorqueleapoyaráydaráseguimientoduranteelcurso,asícomounconsultorespecializadoqueatenderáyresolverá todas lasconsultasquepuedatenersobreelmaterialdocente.Elcursoincluye:

Master Class online

Aula Virtual

Tutor personal

Flexibilidad de horarios

Pruebas de Autoevaluación

usuario

Rectángulo




• Qué herramientas e información existe para seleccionar y saber si una feriainternacionaleslaadecuadaalasnecesidadescomercialesdelaempresa.

• Cómo plantear previamente los objetivos de nuestra participación en uncertamenferial.

• Cómoestructurarlaparticipaciónyelstandenfuncióndenuestrosobjetivosydelpaísdecelebración.

• Cómo dominar la logística del marketing ferial a escala internacional:documentación de participación, contratación y montaje del stand, serviciosadicionales,trasladodemateriales,etc.

• Cómoactuarenelcasodeunaparticipaciónferialconjuntaoagrupada.

• Quépreparacióndeberecibirelpersonalqueatenderáelstand.

• Cómollevaracabounplandecomunicaciónpre-feriaparaatraerlaatencióndeclientes,distribuidores,etc.

• Quésistemasexistenparadinamizarelstandduranteelcertamenparaatraerlamayorcantidaddepúblicointeresadoposible.

• Cómosedebenllevaracabolasaccionespost-feria.

• Quésistemasexistenparamedireléxitodeuncertamenferial.

• Cómo manejar las herramientas Auma y ROI Tool Kit para calcular larentabilidadprevistaylaconseguidaenelcertamenferial.

• Cómoserealizaunpresupuestodeunaparticipaciónferial.

Este curso le permitirá saber y conocer:

DirectoresdeMarketingyComunicación,AssistantsdeMarketingasícomoatodas aquellas personas que planifiquen o gestionen los certámenes feriales deunaempresa.

Dirigido a:

Recuerde: una feria se prepara durante mucho tiempo, se desarrolla en breves días y se debe explotar comercialmente durante el máximo tiempo posible.




MÓDULO 1. Introducción a cómo organizar y gestionar las ferias para vender y exportar con éxito

1.1. Introducción del curso:• Imagendelasferias.•Razonesparaelfracaso.•Resumen.

1.2. Estar o no estar en una feria.

1.3. Razones que justifican estar en una feria:•Estarenunaferiacomoexpositor.

MÓDULO 2. Selección de ferias y cálculo de su rentabilidad. Cómo calcular el ROI de una feria2.1. Los objetivos de la feria.

2.2. La selección de ferias:•Preseleccióninicial:valoracióndelaofertadeferias.•Valorandoafondoconlalistadechequeo(checklist).

2.3. Valorar la participación en base a la rentabilidad (ROI):•Medidorrentabilidadferial-Auma.•Medidorrentabilidadferial-Roi Tool Kit: -Cálculodelaaudiencia. -Cálculodeladimensióndelequipocomercial. -Cálculodelaeficienciaalcanzada. -Valoracióndeldesempeñodelequipocomercial. -EstimacióndelROIpotencialdeferia.•MedidorrentabilidadferialconExcel: -Controldelpresupuestodeferia. -Excelparacálculoderentabilidaddeferia(ROI). -Calculadorderentabilidaddeobjetivoscuantitativos. -Cálculoderentabilidadobjetivoscualitativos. -ResultadosROIenExcel.

Contenido del curso




MÓDULO 3. La imagen de feria3.1. Identidad frente a imagen:•Laidentidadcorporativa: a)Laconstruccióndesuidentidadcorporativa. b)Lagestióndelaidentidad.

3.2. La construcción de su imagen corporativa en feria:•Campañadeconstruccióndeimagenparaferia.•Ellogodelaempresa.•Laproposiciónúnicadeventaenferia.•Elslogancorporativoefectivoparaferia.

3.3. Los portadores de imagen impresa:•Papeldecarta,sobresycartasdepresentación.•Elfolletocorporativoparaferia: a)Laestrategiacreativa. b)Laslimitaciones.•Reglasyguíasbásicasparaeldiseñodelmaterialparaferia: a)Formato. b)Materialdeimpresión. c)Colores. d)Lapáginafrontal. e)Lapáginaposterior. f)Laspáginasinteriores. g)Ilustraciones.•Laradiografíaolistadechequeoparaelfolletocorporativo.•LasFichasdeProductos.•Catálogodeproductos.•Laredaccióndecartascomercialesparaferia:contenidoycomplementos.

3.4. Complementos:•Personalizacióndeunacarta.•Unreclamocomopalanca.•Mensajesdefax:diseño.

3.5. Notas de prensa para reforzar la imagen en feria.

3.6. Los anuncios de feria en la prensa comercial y ferial: publirreportajes.

3.7. Boletín de noticias o revista de empresa.

3.8. Los Soportes Digitales:•Mensajesdecorreoelectrónico.•Emailing.•Spamocorreobasura:riesgoparalaimagen.•CD-Rom,DVD,USByAPP.Imagenvirtual.

Contenido del curso




3.9. La feria en la web de la empresa:•Desarrolloymantenimientomicrositeparaferia.

3.10. El email de noticias o newsletter para la imagen.

3.11. Los transmisores de imagen en feria:•Elcontactopersonal: -Prepararlaferia. -Materialdesoporteparalaentrevista. -Laetiquetaparavisita. -Reunionesenferia. -Reunióndepresentación. -Reunióndeventas. -Lasrelacionesdetrabajo.Networking. -Laminientrevistaapieenelstand.

3.12. Otros aspectos relacionados con la imagen:•Elcomportamientoenelstand.Factorclavedeéxito.•Losregalospromocionales.•Lasllamadasdeteléfono:unaminireuniónsinverserealizandoycontestando

lasllamadas.•Elpost-contactodeferiacomoservicioalcliente.

MÓDULO 4. Elegir y diseñar el stand más óptimo para una feria4.1. El stand de feria. Aspectos fundamentales:•Lalocalizacióndelstand.•Eltamañodelespaciodelstand.•Elcálculodelasnecesidadesdeespacio.•Tiposdeformasdelespaciodelstand.

4.2. Introducción al diseño del stand:•Tiposdeconstruccionesparastand.•Diseñodelstand.•Ejemplosdestand.

4.3. Herramientas de ayuda para diseño del stand:•MicrosoftVisioparadiseñodellayout.•SketchupdeGoogle.Programaparaprediseñodelstand.

Contenido del curso




MÓDULO 5.El marketing eficaz para ferias y eventos5.1. Estrategias y estilos:•Estrategiaparalaexhibiciónenferias.•Estilosdeexhibición: -EstrategiadeMarketingdePenetración/Estrategiaorientadaacliente. -EstrategiadeDesarrollodeProducto/Estrategiaorientadaaproducto. -EstrategiadeDesarrollodeMercado/Estiloorientadoalcontacto. -Estrategiadediversificación/Estiloorientadoaasesor.

5.2. Marketing de feria.•Marketingprefería: -Colaboraciónconelorganizador. -Actividadesconprensaygabinetedeprensa. -Prensa. -RelacionesPúblicas. -Minisite/Páginaparticipaciónenferia/Noticia. -Mailingyemailing. -Invitaciones. -Telemarketing.•Marketingdurantelaferia: -Laexhibicióndelosproductososerviciosdentrodelstand. -Artículospublicitariosy/oregalospromocionales. -Tiposderegalospromocionales. -Transporteyaranceles. -RégimenAduanero. -Documentacióndemercancíaydetransporte. -Documentodeseguros. -Otradocumentación. -Logísticaparaelenvío. -Sistemadeembalajedelamercancíayequipamiento. -Fechasdeenvío. -Mediosdetransporte. -Elequipohumanodelstand: 1.Elpapeldelresponsabledelstand. 2.Lasactividadesdelresponsabledelstand. 3.Elpersonalenelstand. 4.Formacióndelpersonal. 5.Comportamientodelpersonalenelstand. -Calificandovisitantes. -Sacandoelmáximoprovechodeunaferia.

Contenido del curso




•Marketingpost-feria: -Supervisióndelmontaje. -Tratamientodelasmercancíasdelaferia. -Evaluandolosresultadosdelproyectodeferia. -Seguimientodecontactos. -Otrasaccionesdemarketingpost-feria.

MÓDULO 6. Las ferias para vender en el mercado europeo6.1. Visión social del mercado europeo:•Losindicadoresdemográficos.•Cambiodeestilosdevida.•Tendenciassocialesaconsiderarparadecidirasistiraferias.

6.2. Visión tecnológica:• Infraestructura.Consideraciones.• Internet.•Conocimiento(Know-How).•Tendenciastecnológicasaconsiderarparadecidirasistiraferias.

6.3. Panorama económico:•LauniónmonetariayelEuro.•Comerciointernacional.•Tendenciaseconómicasaconsiderarparadecidirasistiraferias.

6.4. Visión medioambiente:•Áreasprioritariasycooperacióninternacional.•Tendenciasmedioambientalesaconsiderarparadecidirasistiraferias.

6.5. Visión política:• IntroducciónalaUE&AELC: -UniónEuropea-UE. -AELCoEFTA. -MercadoÚnicoyUniónAduanera. -Impuestosytasas.•Legislación.•Tendenciaslegislativasaconsiderarparadecidirasistiraferias.•CómolasmercancíasenlaprácticaentranalmercadodelaUE.

Contenido del curso




6.6. El mercado B2B:•Eldesarrollodesumercadoenloscanalesdecomerciointernacional.•RequisitosdelComprador:CSRyCalidad.•TendenciasparaelmercadoB2Baconsiderarparadecidirasistiraferias.

6.7. La evolución de los mercados del consumidor:• Individualismo/Singularidad.•Nuevasexperiencias.•Laspreocupacionessocialesymedioambientales.•ConcienciaciónsobrelaSalud.•ProductosdeConveniencia.•Concienciasobreelprecio.• Internet/MediosdeComunicaciónSocial.•Tendenciasparaelmercadodelconsumoaconsiderarparadecidirasistira

ferias.

6.8. Aspectos culturales:1.Lasimplicacionesculturalespararealizarnegocios.2.Paso1:Laconcienciacultural.•Lengua/idioma.•Religión.•Enfoque.3.Paso2:Etiquetadenegocios.4.Paso3:Prácticadenegocios.•Representandoalaempresa.•Laspresentaciones.•Manejodelasjerarquías.•Negociación.•Latomadedecisiones.•Losconflictosyreteneralosclientes.•Reteniendolosclientes.

6.9. Anexo: Consejos y ejemplos prácticos en la UE:•NortedeEuropa:consejosparaelexhibidor/exportador.•EuropaOccidental.•SurdeEuropa:consejosdeutilidad.•EuropadelEste.

Contenido del curso




Unavezrealizadoelcursoelalumnorecibiráeldiplomaqueleacreditacomoexperto en La Gestión de Ferias para Exportar con Éxito. Paraello,deberáhaber cumplimentado la totalidad de las pruebas de evaluación que constan enlos diferentes apartados. Este sistema permite que los diplomas entregados porIniciativasEmpresarialesyManagerBusinessSchoolgocendegarantíayseriedaddentrodelmundoempresarial.

Titulación

Elcontenidoy lasherramientaspedagógicasdelcursodeLaGestióndeFeriaspara Exportar con Éxito han sido elaboradas por un equipo de especialistasdirigidospor:

José Luis Gil

MBA por ESADE, ha desarrollado una larga carrera profesional comodirectivoconresponsabilidadesenmarketing,comercialydireccióngeneralendiversasempresasespañolasymultinacionalesdediferentessectoresquelehanpermitidolideraryparticiparcomoexpositorennumerosasferias,tantoenEspañacomoenelextranjero.

El autor y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnospararesolversusdudasyayudarlesenelseguimientodelcursoyellogrodeobjetivos.

Autor

LA GESTIÓN DE FERIAS PARA EXPORTAR CON ÉXITO

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