franquicias: concepto, claves y principios de éxito … · un ejemplo es la tienda de móviles...
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Franquicias: concepto, claves y principios de éxito Agustín Grau
Agustín Grau agustingrau.com
Franquicias: concepto, claves y
principios de éxito – Mega guía
Bienvenid@ a la mega guía de las franquicias. Vamos a hablar en este post de todo
lo que necesitas saber sobre franquicias, sean on line, off line…, pero sobre todo
que resulten rentables y de éxito. ¿Te animas?
Y puestos a empezar, ¿por dónde lo hacemos?
Pues por el principio; ¡vamos allá!
¿Qué es una franquicia, qué son las
franquicias?
Franquicias: concepto, claves y principios de éxito Agustín Grau
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Una franquicia es una forma de negocio en el que una persona o empresa (el
franquiciador o franquiciante) cede a otra (el franquiciado o franquiciatario) el
derecho de explotación de su sistema de negocio a cambio de una
contraprestación económica.
Esta contraprestación suele estar formada por una cuota inicial y unas regalías. La
cuota es la cantidad de dinero que el franquiciado paga al franquiciador para
adquirir el permiso para utilizar su marca y forma de trabajar. Las regalías son la
tarifa que paga cada mes por estar utilizando ese sistema de negocio.
Para que lo veas más claro, pongamos un ejemplo:
Yo tengo un negocio de hamburguesas. Tú quieres montar un restaurante
utilizando mi marca, mi publicidad, mi prestigio, etc., así que decides montar una
franquicia usando mi nombre.
Para ello, firmamos un contrato, yo te facilito el logo, los proveedores, etc. y tú me
pagas una cuota inicial. Además, al final de mes, me pagas una comisión del 20%
de tus ingresos.
Claro, ¿verdad?
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¿Cuáles son, por tanto, los elementos
esenciales de una franquicia?
Esos elementos son los que determinan la relación contractual entre las partes, y
en esencia vendrían a ser los siguientes:
Franquiciador
La persona física o jurídica que posee una marca y un know how propios y decide
cederlos a otra persona (el franquiciado) a cambio de una remuneración
económica.
Franquiciado
La persona física o jurídica que pone en marcha su empresa en asociación con el
franquiciador, lo que le permite emprender un negocio cuyo éxito ha sido
comprobado, reduciendo de esta manera el riesgo al que se enfrenta.
Marca
El baluarte del negocio, la clave. El franquiciador posee la propiedad de una marca
y cede su uso al franquiciado, que deberá utilizarla conforme a la identidad
corporativa y a las instrucciones pertinentes.
Know how
El saber hacer, es decir, los procesos, sistemas y normativas propios de la marca.
Después de ésta, diría que es el segundo distintivo más importante del negocio, la
clave para que la franquicia sea rentable y de éxito. Normalmente, el
franquiciado recibirá un manual operativo con los procedimientos a seguir.
Contrato
El documento jurídico que determina la relación entre las partes, las cuales se
unen para lograr el éxito de la franquicia. En este acuerdo estará reflejada la
autorización del franquiciador para que el franquiciado utilice la marca y el know
how de la empresa, además de la obligación de este último de respetar las
características distintivas del negocio.
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Y ¿es fácil obtener el éxito con una franquicia, es fácil crear y expandir
franquicias rentables?
Yo diría que ejemplos hay.
Ejemplos de franquicias de éxito y tipos de
ellas
Existen multitud de franquicias que han tenido éxito. Puedes fijarte en ellas y en
por qué han triunfado. Seguro que te ayuda a discernir si tu idea es viable o no.
Vamos a hacer una clasificación y verás en cada tipo de franquicia un ejemplo de
las que han sido rentables.
Aquí van.
Franquicias comerciales
Son aquellas en que el franquiciador cede a sus franquiciados los elementos
necesarios para la venta de productos o servicios al cliente final. Es un modelo
muy extendido porque permite replicar de forma rápida negocios cuyo éxito ya ha
sido comprobado, lo cual facilita enormemente la internacionalización de la
empresa.
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Un ejemplo es la tienda de móviles Phone House.
Franquicias industriales
En este caso, el franquiciador cede al franquiciado su know how (saber hacer), el
derecho de fabricación, la comercialización de los productos, la marca, los
procedimientos administrativos y la gestión.
Un ejemplo es la Coca-Cola.
Franquicias de producción
El franquiciador fabrica los productos y el franquiciado los vende. En este
contrato se suele obligar o los franquiciados a que distribuyan esos productos en
exclusiva. De esta forma, el fabricante se asegura que su producción se va a
vender.
Un ejemplo es la empresa de ropa Mango.
Franquicias de distribución
El franquiciador se dedica a revender los productos fabricados por otras
empresas (sus franquiciados). Normalmente, también emplea a otra red de
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franquiciados para la distribución. En este caso, actúa como una central de
compras.
Dicho de otra forma: los franquiciados son los productores y venden sus
productos al franquiciador. Éste, a su vez, puede elegir entre venderlos él o tener
una serie de franquiciados distribuidores.
Un ejemplo de este tipo es la cadena francesa de supermercados Intermarché.
Franquicias de servicio
Las que tienen por objeto la prestación de un servicio especializado, por lo que
también cobra mucha importancia el know how. El franquiciador, en este caso,
ofrecerá y exigirá al franquiciado una forma muy específica de prestar dicho
servicio.
Un sector propicio a este tipo de franquicia es el de alquiler de coches. Por
ejemplo, Avis.
Franquicias corner
Son aquellas en que el negocio se establece en el interior de otro establecimiento.
De esta forma se ahorran costes (agua, luz, alquiler del local…). Debe existir, para
que ese modelo funcione, una afinidad entre la franquicia y el negocio en el que se
ubica.
Un ejemplo son los puestos de venta de carcasas para móviles que ves en los
pasillos de los centros comerciales.
Franquicias master o principal
Finalmente, este tipo de franquicia es un tipo de franquicia especial, en el que el
franquiciador otorga al franquiciado principal el derecho a explotar la franquicia
en un territorio amplio a través de la asociación con otros franquiciados. Es el
modelo que se suele utilizar para exportar el negocio a otro país.
Un ejemplo es Alfa Inmobiliaria.
¿Has visto cuántos tipos de franquicias hay? Pues vamos a ver ahora los derechos
y obligaciones de las partes, ya que en una franquicia, como en todo negocio, hay
dos partes, dos posiciones intervinientes, cada una de ellas con sus derechos y
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obligaciones, que no solo los tienen, sino que deben cumplirlos y respetarlos para
que el negocio resulte rentable y de éxito para ambos.
Derechos y obligaciones en una franquicia
Estos son los derechos y obligaciones que marcan la relación entre las partes para
el buen funcionamiento del negocio.
Derechos del franquiciador
• Derecho a cobrar una cuota inicial y unas regalías por su marca y know
how
• Derecho a tomar las decisiones estratégicas que considere oportunas.
• Derecho a exigir al franquiciado el cumplimiento de las normas, la
confidencialidad de los procesos internos y la utilización de los métodos de
gestión que desee.
Obligaciones del franquiciador
• Estar inscrito en el Registro de Franquiciadores o institución pertinente o
que le sustituya.
• Controlar los stocks (si los hay) y la calidad de los productos o servicios.
• Facilitar los proveedores y/o mercancías necesarias al franquiciado.
• Asesoramiento al mismo en lo que necesite.
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Derechos del franquiciado
• Derecho a utilizar la marca y know how mientras esté en vigor el contrato.
• Derecho a contar con la asistencia del franquiciador para la puesta en
marcha del negocio (por ejemplo, a través de un manual operativo).
• Derecho a recibir asistencia por parte del franquiciador siempre que sea
necesario.
• Derecho a que éste le suministre los materiales necesarios para el
desarrollo de la actividad
• Derecho a la exclusividad territorial en el negocio.
Obligaciones del franquiciado
• Seguir los métodos y sistemas que marque el dueño de la franquicia
• Mantener la confidencialidad de los procesos internos
• Utilizar los proveedores homologados
• Respetar las normas establecidas para el acondicionamiento del local, los
métodos publicitarios de la franquicia y cualquier otra característica o
elemento distintivo de la misma.
Visto lo cual, y por si acaso te estás animando, ¡¿Qué tienes que hacer para
montar una franquicia?!
Cómo montar una franquicia si quieres
crear un negocio
Ahora que ya conoces lo que son las franquicias, sus tipos, elementos
principales… puede que estés interesado en abrir una. ¿Qué tienes que hacer, por
dónde empezar?
Hay dos grandes fases: la primera, la elección de la idea o franquicia en sí; la
segunda, los pasos a dar para materializarla.
Ideas para crear una franquicia
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Puede ser que tengas muchas ideas en la cabeza. Sin embargo, no sabes cuál es
más rentable, cuál tiene menos riesgo o exige menor inversión.
Hoy en día, además, se multiplican las opciones de negocios, algunos de ellos
absolutamente innovadores y de éxito, aunque aparentemente ridículos.
Para la labor de búsqueda y selección existen plataformas que tienen registradas
multitud de franquicias de muchos tipos.
Una de ellas es Franquiciator. Esta plataforma es un comparador de franquicias,
un portal web en el que puedes encontrar franquicias ordenadas por sectores y
otros criterios. Sirve tanto para emprendedores que quieren ser franquiciados,
como para propietarios de negocios que quieren franquiciar el mismo.
Pasos para montar un negocio
Estudia la viabilidad del negocio
El sistema tradicional de planificación de negocios y empresas dice que debes
seguir estos 4 pasos:
• Desarrolla la idea de negocio. ¿Qué vas a vender? ¿Dónde? ¿Cómo? ¿A
quién? ¿Qué lo hace diferente?
• A continuación haz un estudio de ese negocio. Analiza a tu competencia.
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• Análisis DAFO. Conoce tus debilidades, amenazas, fortalezas y
oportunidades.
• Previsiones económicas. Especifica lo que prevés ingresas y gastar cada
mes.
Esto, como digo, es lo que dice el sistema tradicional de enseñanza. Yo,
sinceramente, me lo suelo saltar todo bastante porque soy de otra manera de
actuar y pensar, pero eso nos excede del tema de hoy. Otro día hablaremos…
Determina la forma jurídica de la empresa
A grandes rasgos deberás determinar si vas a ser un empresario individual
(autónomo, freelance) o vas a crear una persona jurídica, una sociedad.
En este último caso puede ser tanto una sociedad civil como una mercantil, y
dentro de éstas las hay de varios tipos: anónimas, de responsabilidad limitada…
En casi todas las legislaciones (España, por ejemplo) es posible constituir una
sociedad con un solo miembro, es decir tú solo, sin necesidad de socios. Esta es
una estupenda decisión por las ventajas fiscales y de responsabilidad que
conlleva, por lo tanto, aunque seas tú solo, plantéate constituir una sociedad,
quizá te interese.
Buscar financiación
No soy partidario de endeudarte (menos con bancos), pero si no hay más
remedio…
Aunque seguro que lo hay 🙂 . ¿No tienes nada ahorrado? ¿No tienes familiares o
amigos que quieran entrar en el negocio como socios silenciosos? ¿No puedes
empezar por lo básico, sin necesidad de pedir nada?
Ya sé que el apalancamiento a través de deuda puede ser un estupendo trampolín
para hacer dinero o iniciar un camino de éxito en los negocios, pero no sé, no sé…
Me cuesta. No duermo tranquilo debiendo.
Conseguir el local
A menos que sea una franquicia on line deberás hacerte con un local.
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Al respecto puedes alquilarlo o comprarlo. ¿Qué es mejor? No hay ni mejor ni
peor, son cosas diferentes. Dependerá del dinero que tengas, del que te presten,
de que prefieras atesorar propiedades o en cambio solo usarlas…
Licencias y permisos
Con la administración hemos topado.
La administración quiere papeles y dinero. Concretamente, quiere que rellenes
papeles y pagues tasas (por si no me había explicado bien 🙂 ). Así que ya sabes:
hay que cumplir la legislación y la normativa de cada sitio.
(¿Recuerdas aquella canción que decía: lo siento mucho, el mundo es así, no lo he
inventado yooooo? Pues eso)
Cómo promocionar una franquicia
Y si eres el dueño de una empresa que quieres franquiciar, lo que no puedes dejar
de hacer es promocionarla para darla a conocer y conocer franquiciados.
Ya sabemos que esto supone gastar dinero, pero piensa que más que gastar es
invertirlo. Muchas personas se preguntan dónde invertir dinero. Pues bien, ¡en tu
propio negocio, en expandirlo y hacerlo crecer!
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Puedes hacer varias acciones en este sentido:
• Asistir a ferias y eventos del sector, como Expo Franquicia. En ellos podrás
conocer a un público muy cualificado, potenciales clientes que buscan una
oportunidad para invertir y con los que podrás hacer un networking muy
eficaz.
• Hacer una página web específica o una sección dentro de la que ya tengas,
si es el caso.
• Crear un plan de marketing online, que es un documento escrito en el que
se definen los objetivos comerciales a conseguir en un periodo
determinado y en el que se detallan las estrategias y acciones que se van a
realizar en el entorno digital para alcanzar los mismos. Con él aprenderás
diversas estrategias para multiplicar ingresos en tu negocio: hacerlo desde
el punto de vista de las experiencias, del crecimiento en vertical o en
horizontal…
• Hacer publicidad en revistas (online u offline) enfocadas a empresarios.
• Aprovechar la publicidad tradicional (prensa, radio y televisión), pero
especialmente en el ámbito local en el que quieras conseguir franquiciados,
o hacer publicidad segmentada en Internet (Google AdWords y Facebook
Ads).
• Darte de alta en portales de franquicias. Ejemplos: Franquicias Hoy, ABC
Franquicias o Franquicias.net.
Ventajas e inconvenientes de las franquicias
Y quizá a estas alturas y con toda esta información, tengas la cabeza hecha un lío y
no sepas si te conviene o no franquiciar tu negocio (o coger la franquicia de uno).
¿Me conviene, no me conviene, me expando, me quedo como estoy…?
Como en todo, hay que valorar los pros y los contras, que serán distintos según
seas el franquiciador o el franquiciado.
Desde el punto de vista del franquiciador
Ventajas
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La principal es que franquiciar el negocio le supone crear una extraordinaria
fuente de ingresos pasivos, de los que hemos hablado harto y tendido en este
blog. Puede hacer crecer su negocio, expandirlo, pero además de forma pasiva, ya
que el negocio base ya está creado.
Haciendo esto, podrá abrirse a nuevos mercados, disminuir el riesgo de inversión
y ahorrar muchísimo en gastos de personal e infraestructuras (imagínate que, en
vez de conceder una franquicia, tiene que abrir personalmente otra sucursal o
local).
Finalmente, aumentará la notoriedad de su marca.
Inconvenientes
Deberá hacer una elevada inversión inicial para sistematización de procesos y
puesta en marcha, con objeto de reducir las dificultades de comunicación con los
puntos de venta.
Tendrá un menor conocimiento del funcionamiento global del negocio y,
paralelamente, puede sufrir un pequeño aumento de competencia desleal.
Desde el punto de vista del franquiciado
Ventajas
Podrá posicionarse en el mercado y adquirir prestigio con una marca conocida y
un negocio cuyo funcionamiento está contrastado.
Será propietario de un negocio exclusivo en su zona, en el que además los
proveedores le vienen dados y en el que podrá beneficiarse de las economías de
escala de la cadena.
Inconvenientes
No será propietario de la marca que ampara su negocio ni tendrá libertad o
autonomía en la toma de decisiones.
Si quiere triunfar en su negocio dependerá principalmente de la buena marcha de
la franquicia y no tanto de su gestión.
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Deberá hacer una inversión inicial considerable y pagar regalías de forma
recurrente (como los ingresos pasivos, pero al revés).
Conclusiones. Franquicias, franquiciadores
y franquiciados
Me alegro de que hayas llegado hasta aquí, y más me alegraría si te hubiera
resultado de utilidad esta guía.
Como ya hemos comentado, si tienes una empresa en funcionamiento y produce
beneficios, una extraordinaria forma de generar ingresos residuales con ella es
franquiciarla.
Y si estás buscando dónde invertir o qué tipo de negocio crear, o incluso si estás
buscando una profesión con futuro, quizá en vez de buscar nuevas ideas puedes
utilizar las ya existentes (y comprobadas) y convertirte en franquiciado de éxito.
Tu independencia económica puede comenzar ahí, con un camino que ya ha sido
iniciado por otros y que tan solo debes continuar y replicar.
En cualquier caso, todo lo que sea utilizar tu talento y conocimiento, tanto si eres
franquiciador como franquiciado, tiene grandes posibilidades de éxito. Y esto
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vale para todas las personas y todos los lugares: España, México, Colombia,
Argentina, Chile…
Mucha suerte y muchos éxitos!